1.4.2.1. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Để có thể thực hiện đƣợc các mục tiêu, chiến lƣợc đề ra thì đội ngũ bán hàng luôn là bộ phận giữ vị trí và vai trò quan trọng trong việc hiện thực hóa những mục tiêu đó. Trong những thời kỳ khác nhau, doanh nghiệp sẽ có những chiến lƣợc kinh doanh khác nhau, điều này ảnh hƣởng tới quy mô, định mức của đội ngũ bán hàng; quyết định xem trong thời gian tới công ty có
cần tuyển dụng thêm nhân viên không hay phải tăng cƣờng hơn nữa việc đào tạo cho các nhân viên hiện tại.
1.4.2.2. Năng lực đội ngũ bán hàng
Năng lực đội ngũ bán hàng có ảnh hƣởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Với một đội ngũ nhân viên bán hàng với đầy đủ kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả và nhanh chóng những mục tiêu, chính sách tiêu thụ trong những giai đoạn khác nhau. Doanh nghiệp sẽ xác định quy mô và định mức bán hàng dựa trên năng lực của lực lƣợng bán hàng. Đồng thời đây cũng là một trong những căn cứ để thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện nhân viên.
1.4.2.3. Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng đối với từng đối tƣợng khách hàng khác nhau cũng sẽ khiến cho thời gian thu hồi công nợ và cách thức bán hàng khác nhau. Điều này cũng buộc nhà quản lý phải có sự điều phối và hƣớng dẫn nhân viên bán hàng theo những tiêu huẩn khác nhau, để có thể đánh giá nhân viên bán hàng theo mỗi đối tƣợng khác nhau. Từ đó mức đãi ngộ đƣa ra đối với mỗi nhân viên bán hàng theo đối tƣợng khách hàng cũng là khác nhau.
1.4.2.4. Tình hình bán hàng của doanh nghiệp
Tình hình bán hàng của doanh nghiệp có ảnh hƣởng trực tiếp tới nhân viên bán hàng. Nếu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang trong thời kỳ nhiều việc, có thể sẽ cần phải tuyển dụng thêm nhân viên, số lƣợng nhân viên bán hàng cần tăng lên. Ngƣợc lại, nếu tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty chậm thì số lƣợng nhân viên bán hàng cần thiết cũng sẽ giảm, các định mức bán hàng giao xuống nhân viên cũng cần có sự điều chỉnh…
1.4.2.5. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Khả năng tài chính của doanh nghiệp có ảnh hƣởng tới cả về số lƣợng cũng nhƣ chất lƣợng của đội ngũ bán hàng. Nếu doanh nghiệp có đầu tƣ lớn cho việc phát triển đội ngũ bán hàng thì sẽ có ảnh hƣởng tới các chính sách
đãi ngộ cho nhân viên, hay doanh nghiệp có thể tăng cƣờng, nâng cao chất lƣợng công tác huấn luyện đào tạo nhân viên….
Đây là chƣơng hệ thống hóa các lí luận chung về quản trị và quản trị nhân viên bán hàng gồm có các khái niệm, vai trò, nội dung và các nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị nhân viên bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng các hoạt động quản trị nhân viên bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc. Tiếp theo sau đây sẽ là các phƣơng pháp nghiên cứu đƣợc sửu dụng để thu thập dữ liệu và phân tích đề tài, cùng với thiết kế tiến hành nghiên cứu đề tài đƣợc trình bày trong chƣơng 2.
CHƢƠNG 2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI