K T L UN CH NG 1
2.1.1. Sl cv Vietnam Airlines
c thƠnh l p t n m 1993, v i ti n thơn lƠ Air Vietnam - hãng hàng không
dơn d ng đ u tiên c a Vi t Nam, TCT HKVN ậ Vietnam Airlines là hãng hàng
không có truy n th ng l ch s lơu đ i, hi n khai thác 48 đ ng bay qu c t đ n 20 n c t i 3 chơu l c. M ng bán c a Hƣng tr i r ng kh p trong vƠ ngoƠi n c (hình 2.1)
Vietnam Airlines hi n lƠ c đông l n nh t v i t l n m gi c ph n 69,93%
Jetstar Pacific Airlines (t đ u 2012) . Hƣng n m 49% trong Cambodia Angkor Air,
hƣng hƠng không qu c gia Campuchia, vƠ 100% trong VASCO, m t hƣng bay nh chuyên bay khu v c mi n Nam Vi t Nam.
Hƣng đ c đánh giá 3 sao, theo tiêu chu n c a Skytrax. Ngày 10 tháng 6 n m
2010, hƣng chính th c gia nh p liên minh SkyTeam ậ liên minh hàng không toàn
c u l n th 2 th gi i, tr thƠnh hƣng hƠng không đ u tiên c a ông Nam Á gia nh p liên minh nƠy.
Cho đ n cu i n m 2011, TCT chi m kho ng 80% th ph n th tr ng hƠng không n i đ a t i Vi t Nam vƠ kho ng 40% th ph n khách du l ch bay đ n vƠ r i Vi t Nam.
Hình 2.1: S đ m ng bán c a Vietnam Airlines (Ngu n: tài li u n i b ) VP MI N B C VP D H i Phòng VP D i n Biên VP D Vinh VP D NƠ S n CN VNA Myanmar CN VNA Ba Lan CN VNA H ng Kông CN VNA Philippines CN VNA Thái Lan
CN VNA Malaysia CN VNA Séc CN VNA Singapore CN VNA B c M CN VNA c CN VNA Canada CN VNA LB Nga CN VNA Pháp CN VNA Anh CN VNA Úc VP D Melbourne
CN VNA Lào VPCN Luang Parabang CNVNA Campuchia VPCN Siem Riep
CN VNA HƠn Qu c VP D Busan
VP D Osaka CN VNA Nh t B n VP D Fukuoka VP D Nagoya VP MI N TRUNG VP D Nha Trang VP D Hu VP D Qui Nh n VP D Ơ L t VP D Buôn Ma Thu t VP D Pleiku VP D ng H i VP D Tuy Hòa VP D Chu Lai VP MI N NAM VP D R ch Giá VPCN C n Th AIRLINES
Trong m ng bán c a Vietnam Airlines, chi m t tr ng bán nhi u nh t lƠ V n phòng khu v c mi n Nam (VPMN) v i doanh thu hƠng n m chi m kho ng 25% doanh s bán toƠn m ng. i u nƠy cho th y VPMN lƠ đ n v ch l c, nòng c t c a TCT; vƠ th tr ng mi n Nam đóng vai trò quy t đ nh đ n kh n ng hòan thƠnh k h ach đ c giao c a TCT qua t ng n m.
Hình 2.2: Doanh thu k ho ch 2011 c a Vietnam Airlines khu v c phía Nam -
đ n v : nghìn t đ ng (Ngu n: tài li u n i b )
2.1.1.2. Các ho t đ ng chínhc a Vietnam Airlines t i th tr ng mi n Nam:
- T ch c th c hi n các chính sách bán s n ph m v n t i hƠng không (v n chuy n hƠnh khách, hƠnh lý, hƠng hóa, b u ki n) thông qua m ng bán tr c ti p vƠ h th ng đ i lý, công ty giao nh n trong khu v c. C th lƠ công tác bán vé ậ đ t ch , qu n lý h th ng bán (đ i lý, phòng vé), gi i quy t các khi u n i phát sinh c a hƠnh khách, các ho t đ ng xúc ti n th ng m i (qu ng cáo ậ truy n thông, t ch c s ki n, tƠi tr , s n xu t v t ph m - n ph m...)
- Nghiên c u th tr ng, đánh giá tính hi u qu c a các chính sách bán s n ph m vƠ các tiêu chu n d ch v hi n hƠnh đ đ a ra các đ ngh đi u ch nh chính sách nh m m c đích phát tri n công tác bán s n ph m, t ng doanh thu vƠ nơng cao ch t l ng s n ph m vƠ d ch v ph c v khách hƠng.
- Xơy d ng vƠ duy trì các m i quan h v i các c p chính quy n đ a ph ng, các c quan, t ch c Vi t Nam vƠ n c ngoƠi t i các t nh, thƠnh ph thu c khu v c mi n Nam, nh m th c hi n t t nhi m v kinh doanh t i th tr ng.
2.1.2. Tình hình, k t qu kinh doanh c a Vietnam Airlines t i th tr ng mi n Nam mi n Nam
2.1.2.1. K t qu bán các n m
S li u bán 7 n m liên ti p t 2005 đ n h t 2011 đ u cho th y, v c b n Vietnam
Airilines khu v c phía Nam ậmƠ đ i di n lƠ VPMN đ u đ t doanh thu v t m c k ho ch yêu c u v i t l v t kho ng 7% đ n 10%, bình quân doanh thu các n m t ng kh ang 26%. So v i m c đ t ng tr ng nh trên, trong 3 n m 2009, 2010 vƠ 2011 ta có th th y k t qu bán t ng th p vƠo n m 2009 (13.7%) vƠ t ng đ t bi n vƠo n m 2010 (44.5%), tuy nhiên so v i k ho ch đ ra, n m 2011 lƠ n m hoƠn thƠnh sít sao nh t (t ng doanh thu ch v t 1.7% so v i k ho ch đƣ đ ra)
B ng 2.1: K t qu bán các n m c a Vietnam Airlines khu v c phía Nam
(Ngu n: Tài li u n i b “ ánh giá k t qu th c hi n công tác bán và tri n khai k ho ch bán” các n m 2009, 2010, 2011 c a V n phòng mi n Nam – TCT HKVN [7] N m K t qu bán (t VN ) So sánh cùng k So sánh k ho ch 2009 4,975 113,7% 109.5% 2010 7,190 144.5% 108% 2011 9,025 125.5% 101.7%
Ghi chú: s li u trên không bao g m YQậthu x ng d u vƠ thu GTGTn i đ a
Nguyên nhân c a k t qu bán nh sau:
- N m 2009, tình hình kinh doanh c a VPMN g p nhi u khó kh n th thách
do:
Kh ng ho ng kinh t tƠi chính th gi itác đ ng đ n n n kinh t trong
n c: t ng tr ng GDP n m 2009 đ t 5.3%; ch s giá tiêu dùng (CPI) ch t ng 6,52% - th p h n m c 7% đ t ra trong k ho ch tr c
đó; thơm h t ngơn sách trong c n m lên t i 7% GDP; nh p siêu tuy gi m so v i m c 32,1% c a 2008 nh ng v n b ng 21,6% GDP.
Giá nhiên li u không n đ nh.
nh h ng c a d ch b nh (cúm gƠH5N1, cúm l n H1N1)
Kh ng ho ng chính tr c a Thái Lan
Do v y, không riêng gì VN mƠ nhi u hƣng khác c ng r i vƠo tình tr ng kinh doanh sút gi m. Nh công tác d báo, phơn tích vƠ ki m soát t t th tr ng, VPMN
đƣ đi u ch nh ch tiêu k ho ch đ ra, đi u ti t ngu n l c h p lý vƠ xơy d ng chính sách bán phù h p, k t qu cu i n m 2009 đƣ hoƠn thƠnh ch tiêu đ ra, t ng tr ng
m c 13.7% so v i 2008 vƠ v t 9.5% so v i k ho ch đ c giao. - N m 2010, tình hình kinh doanh c a VPMN có nhi u thu n l i do:
N n kinh t trong n c đ c kh c ph c: t ng tr ng GDP n m 2010 đ t
6.78% (cao h n ch tiêu k ho ch đ ra), kim ng ch xu t kh u t ng h n 40%, nh p siêu ki m soát ch b ng h n 17% so v i kim ng ch nh p kh u; t ng v n đ u t toƠn xƣ h i t ng lên trên 830 nghìn t đ ng, chi m g n 42% GDP….
B K ho ch vƠ u t cho bi t, m c t ng tr ng GDP 2010 đ t đ c do t t c các ngƠnh, l nh v c đ u đ t t c đ t ng tr ng cao h n so v i cùng k n m tr c.
VN đ c giao giá net n i đia không bao g m 10% VAT.
S ki n VN gia nh p SKyteam vƠo tháng 06/2010 giúp m r ng quy mô
phát tri nt m ng l i khai thác, ti n ích cho khách hƠng th ng xuyên đ n v th chi n l c c a Hƣng.
t t ng nh giá tr n n i đ a t 10.3.2010: tuy lƠ đ t đi u ch nh giá không đáng k v biên đ nh ng l i r t quan tr ng đ i v i các hƣng hƠng không vì
t n m 2008 đ n th i đi m nƠy, tr n giá vé không đ c nơng lên trong khi chi phí đ u vƠo c a ngƠnh hƠng không bi n đ ng r t l n.
C nh tranh qu c n i gi m sút.
Tuy còn g p m t s bi n đ ng gơy tr ng i đ n ho t đ ng kinh doanh (nh b o đ ng Thái Lan, núi l a Chơu Âu) tuy nhiên VN đƣ t n d ng đ c tình hình
kinh t thu n l i trong n c vƠ qu c t , n m b t m i c h i kinh doanh. K t qu
bán n m 2010 t ng 44.5% so v i 2009vƠ t ng v t 8% so v i k ho ch đ c giao. - N m 2011,dù t ng tr ng 25% nh ng VPMN ch suýt soát đ t m c k ho ch đ ra, v i t l t ng 1,07% so v i k ho ch. đ t đ c k t qu nh th nƠy,
VPMN đƣ ph i linh ho t t i đa vƠ t n d ng m i c h i kinh doanh nh m đ i phó v i r t nhi u khó kh n nh :
Di n bi n ph c t p c a thiên tai - chính tr th gi i: th m h a l l t t i Thái Lan đ u tháng 10/2011; tình tr ng b t n t i Trung ông, chơu Phi; quan h Vi t Nam - Trung Qu c…
N n kinh t th gi i có nhi u bi n đ ng: 3 trung tơm kinh t c a th gi i đ u lơm vƠo kh ng ho ng: n công t i M vƠ Chơu Âu, kh ng ho ng kép t i Nh t.
N n kinh t trong nu c suy thoái - thi u n đ nh: Ngh đ nh 11 v c t gi m đ u t công, th tr ng b t đ ng s n đóng b ng, th tr ng ch ng khoán suy gi m, giá c nguyên v t li u vƠ nh ng m t hƠng thi t y u cùng v i l m phát vƠ lƣi su t ti p t c t ng.
T ng giá tr n n i đ a thƠnh 2 đ t (tháng 5 vƠ tháng 12/2011) khi n ng i dơn h n ch t nhu c u đi l i vƠ tìm ph ng ti n khác thay th , d n đ n suy gi m nhu c u v n chuy n hƠng không.
Tình hình c nh tranh kh c li t: VN ph i đ i đ u v i các hƣng hƠng không l n khai thác tr c ti p (Singapore Airlines, Malaysia Airlines, Thai Airways…), các hƣng khai thác vòng (Turkish Aiways, Qatar Airways), s m r ng qui mô c a các hƣng hƠng không giá r (Air Aisa, Tiger Airways …) vƠ s c ng c /gia nh p th tr ng c a các hƣng tr /m i (Air Mekong,
Hình 2.3: Doanh s bán các n m c a Vietnam Airlines khu v c phía Nam
(Ngu n: Tài li u n i b “ ánh giá k t qu th c hi n công tác bán và tri n khai k ho ch bán” các n m 2009, 2010, 2011 c a V n phòng mi n Nam – TCT HKVN [7]
a. K t qu bán qu c n i các n m
Hình 2.4: K t qu bán qu c n i các n m c a Vietnam Airlines khu v c phía
Nam (Ngu n: Tài li u n i b “ ánh giá k t qu th c hi n công tác bán và tri n khai k ho ch bán” các n m 2009, 2010, 2011 c a V n phòng mi n Nam – TCT HKVN [7]
N m 2009:
M c dù kinh tê Viêt Nam g p nhi u kho kh n , s n l ng bán c a VPMN v n t ng tr ng tôt (21%) vƠ doanh thu t ng x p x 12% so v i n m 2008. ó lƠ do k t qu vi c đi u hƠnh linh ho t l ch bay vƠ s ch m bán trên toƠn m ng n i đ a . Nhìn chung, th tr ng n i đ a con nhiêu tiêm n ng , nh t lƠ đ i t ng khách hƠng có thu nh p trung bình vƠ th p, a chu ng giá r .
S c c nh tranh c a Jestar Pacific (BL) t ng lên đang kê so v i n m 2008 do hãng này xơy d ng chinh sach canh tranh trong điêm trên cac tuyên đ ng nôi đia
dƠi (TP.HCM ậ HƠ N i, H i Phòng, Vinh) thông qua t ng tai cung ng , tơn suơt khai thac va gia re.
Công ty c ph n HƠng không ông D ng (VP) lƠ hƣng hƠng không m i, có
ch t l ng d ch v t t va gia h p ly . Tuy nhiên , do nguôn l c han chê , đ n quý
3/2009 ch còn khai thác 1 chi c máy bay v i 6 chuy n/ngƠy.
V i nh ng khó kh n trên, VN bu c ph i đi u ch nh gi m 15% ch tiêu k h ach 6 tháng cu in m 2009.
N m 2010 vƠ 2011:
K t qu bán qu c n i kh i s c h n, t ng c v doanh s vƠ l ng khách. Có
th gi i thích s b k t qu bán theo tháng nh sau:
Nhu c u đi l i t ng cao trong tháng 1 do vƠo mùa cao đi m T t. Tháng 2 có nhi u ngƠy ngh T t nên nhu c u mua vé gi m nhi t (đơy c ng th ng lƠ tháng có
k t qu bán th p nh t trong n m).
Sau mùa th p đi m đ t 1 (tháng 3, 4, 5), doanh s bán t đ u tháng 6 đ n h t tháng 7 v n t ng ít nh ng n đ nh. Chính sách giá linh ho t kèm theo chính sách m bán mùa th p đi m đ t 1 c ng phát huy tác d ng vƠ mang l i k t qu r t t t. i v i n m 2011, đ h n ch nh h ng c a đ t đi u ch nh giá tr nn i đ a vƠo gi a tháng
5/2011, VPMN đƣ nghiên c u tri n khai chính sách incentive n i đ a cho đ i lý h p
lý, ph i h p v i Ban Ti p th Bán S n ph m th c hi n các chính sách giá linh ho t, đi u ti t t ng gi m chuy n bay thích h p vƠ đóng m chuy n bay hi u qu .
Tháng 9 lƠ tháng b t đ u mùa th p đi m đ t 2 (kéo dài 3 tháng t tháng 9 ậ
11) nên k t qu bán s t gi m. M c s t gi m doanh s trong giai đo n nƠy c a n m 2011 nghiêm tr ng h n 2010 do tình hình khó kh n v kinh t khi n ng i dơn c t gi m chi phí du l ch, đi l i vƠ th m thơn, chuy n sang s d ng các ph ng ti n v n chuy n ti t ki m h n nh tƠu, xe; bên c nh đó Ngh đ nh 11 c a chính ph v vi c th t ch t chi tiêu công lƠ nguyên nhơn l n trong vi c c t gi m chi phí trong các doanh nghi p đ c bi t lƠ v n đ đi l i. Thêm vào đó, các đ i th c nh tranh lƠ P8 và BL liên t c đ a ra các ch ng trình gi m giá th p h n các m c giá c a VN c ng lƠ nguyên nhơn d n đ n vi c suy gi m l ng khách có nhu c u mua giá th p vƠ có k
ho ch đi s m. Các chính sách v phí d ch v vƠ th ng chi t kh u th ng m i c a hai hƣng nƠy c ng r t h p d n v i kênh bán đ i lý, v n chi m t tr ng bán r t l n c a VNt i 90%.
n tháng kinh doanh cu i n m (tháng 12), n m 2010 k t qu bán không có gì n i b t nh ng đ i v i n m 2011, đơy lƠ kho ng th i gian ng n ng i đƣ v c d y tình hình bán c a VPMN h t s c ngo n m c. ó lƠ nh vƠo chính sách nghiên c u ph ng án bán vé d p T t Nguyên án theo hình th c m ch thƠnh nhi u đ t, đ m b o v n còn ch sát T t cho các hƠnh khách có nhu c u, t ng t i các đ ng bay nóng vƠ đ a ra nhi u m c giá h p d n cho các chuy n bay l ch đ u, theo dõi x lý vƠ qu n lý ch tri t đ , gi m thi u tình tr ng b ch trên các chuy n bay, đ m b o h su t s d ng gh đ t m c t i u. NgoƠi ra do n ng l c t i kém vƠ s n ph m không n đ nh c a đ i th c nh tranh BL trên tuy n nƠy trong tình hình nhu c u th tr ng t ng m nh c ng lƠ m t nguyên nhơn khi n k t qu bán c a VN t ng v t b c.
b. K t qu bán qu c t các n m
Hình 2.5: K t qu bán qu c t theo tháng các n m c a Vietnam Airlines khu
v c phía Nam(Ngu n:Tài li u n i b “ ánh giá k t qu th c hi n công tác bán
và tri n khai k ho ch bán” các n m 2009, 2010, 2011 c a V n phòng mi n Nam