M c tiêu c a vi căđ aăraăm t s gi i pháp hoàn thi n Marketing là giúp PV OIL cóăđ nhăh ng phát tri n trong ng n h n và dài h n. Giúp cho PV OIL ch n đ căh ngăđiăđúngăđ n phù h p v i xu th phát tri n c a th tr ng, giúp PV OIL kh c ph c nh ng h n ch , phát huy nh ngă uăđi m.
B ng 3.1: Các ch tiêu PV OIL kinhădoanhăx ngăE5ăđ năn m 2015
Ch ătiêu năv ătính N mă2015
S năl ngăkinhădoanhăx ngăc a PV OIL Tri u m3 1,10 SLăkinhădoanhăx ngă 5ăc a PV OIL Nghìn m3 500 Nhu c u Ethanol nhiên li u (E100) Nghìn m3 25 S CHXDăkinhădoanhăx ngă 5 CHXD 3.200
(Ngu n: Tài li u n i b c a T ng Công ty D u Vi t Nam)
D a vào k t qu kinh doanh t n mă2010ăđ n tháng 09/2013 (B ng 2.1) và k ho chăăkinhădoanhăx ngă 5ăđ n 2015 (B ng 3.1) c aăPVăO Lăc ngănh ăxuăh ng phát tri n c a th tr ngăvƠăđi u ki n có c a PV OIL, Tác gi đ aăraăm c tiêu c th trongăgiaiăđo n t nayăđ năn mă2020ănh măđ cóăđ nhăh ngăđ aăraăm t s gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng Marketing c a PV OIL nh ăsau:
B ng 3.2: Các m c tiêu c năđ tătrongăgiaiăđo n 2013-2020
Ch ătiêu năv ătính N mă2020
S năl ngăkinhădoanhăx ngăc a PV OIL Tri u m3 1,50 SLăkinhădoanhăx ngă 5ăc a PV OIL Nghìn m3 1500 Nhu c u Ethanol nhiên li u (E100) Nghìn m3 75 S CHXDăkinhădoanhăx ngă 5 CHXD 4000
(Ngu n: xu t c a tác gi )
3.2. Các gi i pháp hoàn thi n Marketing cho s n ph m x ngăE5 c a PV OIL D a trên nh ngăquanăđi m và m c tiêu c năđ tăđ cătrongăgiaiăđo năn mă 2013 đ năn mă2020, cùng v i phân tích th c tr ng ho tăđ ng s n xu t, kinh doanh, tình hình th c hi n và nh ng h n ch trong công tác Marketing t i PV OIL c ngă
nh ănh ngăđi m m nh,ăđi m y u và v th c a PV OIL hi n nay, tác gi đ aăraăM t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng Marketing c a PV OIL thôngăquaăcácăb c nh ăsau:ă
3.2.1. Hoàn thi n công tác nghiên c u th tr ng
D a k t qu kinh doanh trongă3ăn măquaăvƠ k ho ch tri n khai x ngă 5ăvƠo quỦă4/2013ănh ăđưăđ c p m c 2.2 c ngănh l trình áp d ng s d ngăx ngăsinhăh c E5 c a chính ph ,tác gi đ xu t l a ch n m c tiêu theo khu v c vào tháng 01/2014 nh ăsau:
B ng 3.3: xu t l a ch n khách hàng m c tiêu theo khu v c
Stt Khu v c
Nhu c uăăx ngăE5ă(m3)/tháng
Th c t : 30/09/2013 xu t: 30/01/2014 1 TPHCM 365 600 2 Hà N i 165 300 3 ƠăN ng 236 500 4 V ngăTƠu 428 900 5 Qu ng Ngãi 192 300 6 C năTh 205 400 7 H i Phòng 171 300 (Ngu n: xu t c a tác gi )
Công tác nghiên c u th tr ng có nhăh ng r t l năđ n hi u qu ho tăđ ng kinhădoanh,ădoăđóăT ng công ty c n chú tr ngăđ n công tác này. Trong vi c phân tíchămôiătr ng Marketing, T ng công ty c n nghiên c u c môiătr ngăv ămôăvƠă môiătr ngăviămôăđ t đó có th d báo t ng nhu c u c a th tr ngăvƠăcóăh ng đápă ng thích h p. Thông qua b ph n kh o sát th tr ng và b ph n bán hàng cùng nhau ph i h p tìm ki m th tr ng m c tiêu, th tr ng chi năl c c a T ng côngă tyă đ đ y nhanh ho tă đ ng Marketing và bán hàng c a T ng công ty. Th
tr ng m c tiêu T ng công ty c năh ngăđ n các t nh/thành ph n m trong l trình b t bu c s d ng s n ph măx ngă 5,ăB ph n nghiên c u làm sao ph i n m b t đ c các thông tin ch y uănh ăm căđ đ uăt ,ănhuăc u c th ,ăđ i th c nh tranh. xácăđ nhăđ c r ng các chi năl c hi n t i c a T ng công ty có phù h p v i th tr ng m cătiêuăkhông?ăVƠăđ xu t ra các gi iăphápăđ th c hi n nó nh m chi măl nhăth tr ng m cătiêuăđưăđ nh.ă bao trùm và qu nălỦăđ c th tr ng m c tiêu c ngănh ăchi m t iăđaăth ph n th tr ng m c tiêu thì B ph n Marketing ph i thi t l păđ c b ng t ng h p danh sách khách hàng m c tiêu, qu n lý, theo dõi đnh k th ng xuyên.
Thông tin v các s n ph m c nh tranh và bi năđ ng giá c a th tr ngăx ngă d u:ă ơyălƠăkênhăthôngătină nhăh ng tr c ti păđ n s chu n xác c a các quy tăđ nh c nhătranh,ătuyăđưăđ căquanătơmănh ngăch aăth ng xuyên, thi u chu n xác.
i v i vi c c p nh t thông tin v đ i th , T ng công ty c n thi t l p kênh thôngătinăđ cung c p v ti năđ , kh n ngăngu n hàng c aăcácăđ i th , thông tin v các m c giá công b và th c bán trên các kênh c aăcácăđ i th trong khu v c và d báo trong nh ng tháng t i, k t i,ă chínhă sáchă bánă hƠng,ă quană đi m c nh tranh, ph ngăth c bán hàng tr ch m c aăđ i th .
c p nh t thông tin chính xác c aă cácă đ i th canh tranh thì b ph n chuyên trách kh o sát th tr ng ph i có m i quan h th ng xuyên v i các khách hàng kênhăbánăhƠngăcáănhơn,ăđ i lý, c aăhƠngăđ c bi t là các thông tin t khách hàng cho T ng công ty và m t s quan h cáănhơnăkhác,ầă
H th ng thông tin khách hàng: T ng Côngătyăch aăquanătơmăvƠătri n khai bài b n v kênh thông tin quan tr ng này. T ng Công ty g nănh ăphóăm c và l thu c thông tin v khách hàng vào các nhân viên bán hàng ph trách. Vì v y, các c p qu n tr th ng b đ ngăvƠăch aăcóăcácăquy tăđnh gi i quy t th aăđángănh ng phàn nàn khi u n i c a khách hàng. C n ph i chu n hoá ch đ - n i dung báo cáo cung c p thông tin v khách hàng c a các ti p th,ăc ngănh ăch đ g i phi uăth mă dò t ng k tháng - quỦăđ n khách hàng, l p h th ng h s ăthôngătină- lý l ch v
t ng khách hàng. Các nhân viên bán h ng ph i c p nh t thông tin vào b ng nh t ký thôngătinăkháchăhƠngăvƠăth ngăxuyênăbáoăcáoăchoălưnhăđ o phòng.
LƠmăđ cănh ăv y, PV OIL m iăđ aăraăcácăchínhăsáchă- đ i sách và quy t đnh bán hàng có hi u qu , chi măđ c th ph n m c tiêu.
3.2.2. Hoàn thiên ho tăđ ng Marketing
3.2.2.1 Gi i pháp hoàn thi n chi n l c s n ph m
X ngă 5ălƠăm t s n ph m m i l năđ uătiênăđ aăvƠoăs d ng t i Vi t Nam nênăng iătiêuădùngăcònăch aăcóănhi u thông tin v s n ph mănƠy.ăTrongăkhiăđó,ă th i gian qua hi nă t ng m t s ph ngă ti n thông giao thông b cháy n nhi u ch aărõ nguyênănhơn,ătrongăkhiăđóăm t s báo chí l iăđ aătinăkhôngărõărƠng,ăchínhă xác khi n nhi uăng i tiêu dùng hi u l măx ngă 5ă(x ngă phaă hanol)ălƠănguyênă nhân cháy n xe. Vì v y, vi căt ngăkh n ngănh n bi t và t o lòng tin cho khách hàng là r t quan tr ng, đ c bi tăđ i v i vi căkinhădoanhăx ngă 5.
Vìă đơyă lƠă s n ph m m iă đangă ph i t ngă b c t o d ng ch đ ng trên th tr ng, vì v y bên c nh vi c qu ng bá s n ph m v iăđ yăđ các thông tin s n ph m c n có nh ng bi n pháp ki m soát ch t ch trong vi căđ m b o ch tăl ng v s n ph măc ngănh ăd ch v . Tác gi đ xu t m t vài bi n pháp sau:
Thi t l p h th ng ki m soát h u hi u nh m phát hi n các sai ph m và ghi nh năcácăcơyăx ngătrungăth călƠmăđi măđ n tin c yăchoăng i tiêu dùng. C th nh ă ki mătraăđ t xu t và th ngăxuyênăcácăCHXD,ăđ i lý/t ngăđ i lý c a PV OIL và x lý tri tăđ ,ăđ ng th i công b cho toàn h th ng PV OIL nh m rút kinh nghi m khi phát hi n có gian l n trong kinh doanh, ho căthôngăquaăcácăđ ng dây nóng, các kênh l y ý ki năkháchăhƠngăđ ghi nh n và n m b t các thông tin v cung c p s n ph m, d ch v c aăcácăCHXD,ăđ i lý/t ngăđ i lý.
Thành l p b ph n k thu tăđ x lý, gi iăđápăcácăth c m c, khi u n i c a khách hàng v ch tăl ng s n ph m và các nhăh ng c aăNLSHăđ i v iăđ ngăc ăôă
tô, xe máy. ơyălƠăm t trong các b ph n góp ph n tuyên truy n, ph bi n thông tin v s n ph măx ngăsinhăh căđ năng i dân.
m b o và nâng cao ch tăl ng s n ph m: Ch tăl ng s n ph m là y u t quan tr ng trong vi căduyătrìăkháchăhƠngăđ n v i s n ph m m iănƠy,ăđ ng th i t o d ngăuyătínăvƠăth ngăhi u cho T ng Công ty, góp ph n phát tri n m ngăl i kinh doanhăx ngă 5.ăC th :
- T ng Công ty ch đ oăcácă năv kinhădoanh,ăCHXD,ăđ i lý/t ngăđ i lý ph i tuân th đúngănh ngăh ng d năquyăđnh c aăNhƠăn c/T păđoƠn/ăT ng công ty v vi c s n xu t, pha ch kinh doanh các s n ph măx ngăd u.
- Ban NLSH ch trì ph i h p v i ban K thu t công ngh trong vi c h p tác v iăcácăđ năv trong và ngoài ngành tri năkhaiăcácăđ tài nghiên c uătrongăl nhăv c NLSH, ng d ng các k t qu nghiên c uăđ nâng cao ch tăl ng s n ph m,ăđ t hi u qu cao trong s n xu t kinh doanh.
- Ban K thu t Công ngh d u khí ph iăth ng xuyên chú tr ng công tác qu n lý hàng t n kho, gi m thi u th i gian t n tr đ luônăđ m b o ch tăl ng c a s n ph măvìăx ngă 5ăr t d h p th n c t môiătr ng bên ngoài nên th iăgianăl uă tr kéo dài s nhăh ngăđ n ch tăl ng.
- Cácă CHXDă đ b ng công b ch tă l ng s n ph mă đ ng i tiêu dùng đ c bi t rõ ràng.
3.2.2.2 Gi i pháp hoàn thi n chi n l c giá
H th ng phân ph iăx ngăd u c a PV OIL ch y uăthôngăquaăcácă i lý/T ng i lý, kênh bán hàng này chi măh nă60%ăt ng s năl ng c a PV OIL. Vì v y, c n có các chính sách h tr đ thu hút các khách hàng ti măn ngănƠy.ăC th :
i v i h th ng i lý/T ng đ i lý:
Nh m khuy n khíchăcácă i lý chuy năsangăkinhădoanhăx ngă 5,ăngoƠiăvi c xây d ng m căthùălaoăđ i v iă iălỦăcaoăh năt 100-200ăđ ng/lít so v iăx ngă92ă truy n th ng, PV OIL c n tri n khai th c hi năChínhăsáchă i lý bán l trongăđóăcácă
- Áp d ng chi t kh u t i thi uă400ăđ ng/lít giao hàng t i CHXD c aă i lý. - Áp d ng thù lao b sungă200ăđ ng/lít cho toàn b l ngăx ngă 5ădoăCHXDă c aă i lý/T ngă i lý bán ra.
- N uă i lý ch bánă x ngă 5ă thayă choă x ngă truy n th ng, khách hàng s đ c PV OIL chi tr chi phí qu ngăcáoăth ngăhi u PV OIL (trang b b ng hi u, h păđèn,ăb ngăgiá,ăb ngărônầđ qu ng cáo và tuyên truy n v x ngă 5) t i CHXD c aă i lý/T ngă i lý.t i các CHXD c aă iălỦăt ngăđ ngă200ăđ ng/lít. C th
nh sau:
+ N u s năl ngăbánăx ngă 5ătrongăthángăđóăđ t t 70% t ngăl ng bán t i CHXDă i lý tr lênă i lý s đ c thanh toán chi phí qu ngăcáoăhƠngăthángăt ngă đ ngăv i t ng s n l ng bán các lo i m t hàng x ng d u t i CHXD i lý nhân v i 200 đ ng/lít;
+ N u s năl ngăbánăx ngăsinhăh că 5ătrongăthángăđóăđ t th păh nă70%ă t ngăl ng bán t iăCHXDă i lý s thanh toán chi phí qu ngăcáoăhƠngăthángăt ngă đ ngăv i s n l ng bán x ng sinh h c E5 t i CHXD nhân v i 200 đ ng/lít.
- CHXD c aă i lý t i trung tâm T nh/thành ph mà s năl ng bán l năđ nh hàng tháng t i thi u 300 m3 vƠăcóăbánăx ngă 5ăv i s năl ng t i thi u b ng 10% t ng s năl ng bán ra s đ c chi tr chi phí qu ngăcáoăth ngăhi u PV OIL t i các CHXD c aă iălỦăt ngăđ ngă150ăđ ng/lít.
- H tr toàn b ho c t ng ph n chi phí chuy năđ i công ngh cho CHXD t bánăx ngăthôngăd ngăsangăbánăx ngă 5.ă
- H tr toàn b ho c m t ph năchiăphíăđ uăt ăbanăđ uăđ c i t o, s a ch a CHXDăđ chuy năsangăkinhădoanhăx ngă 5.ăVìăchiăphíăđ uăt ăkinhădoanhăx ngă 5ă banăđ u khá l n d t o tâm lý e ng iăchoăcácă i lý/t ngăđ i lý khi nh n kinh doanh m t hàng này. Vì v y, PV OIL c n có chính sách tài tr m t ph năchiăphíăđ uăt ălúcă đ uăđ h tr , t oăđ ng l căchoăcácăđ năv phân ph i s n ph măx ngă 5.
hƠngăx ngăd u. Vi c l păđ t các bi n hi u qu ng cáo, tuyên truy n v NLSH t i các c a hàng không ch ph bi n v s n ph mă x ngă 5ă mƠă cònă b că đ u qu ng bá th ngăhi u PV OIL trên toàn qu c.
- H tr đƠoăt o ki n th c v x ngă 5ăvƠănơngăcaoăk n ngăbánăhƠngăchoăđ i ng ănhơnăviênăbánăhƠng.ăNhơnăviênăbánăhƠngăc ngălƠăm t trong nh ng thành ph n giúp ph bi n s n ph măx ngă 5.ăVìăv y PV OIL có th ph i h p v iăcácăđ i lý/ t ngăđ i lý t ch c các khóa t p hu n nâng cao ki n th c v s n ph măx ngă 5ătrongă đóăPVăO Lăh tr v m t tài li u và gi ng viên.
i v i ng i tiêu dùng:
- Xây d ngăc ăch đi u ti t giá, t o chênh l ch giá gi aăx ngă 5ă vƠăx ngă M92 (t i thi uă500ăđ ng/lít)ăđ thuăhútăng i mua.
- Xây d ng chính sách giá linh ho t áp d ng cho khách hàng là các doanh nghi p v n t i, các khách hàng tiêu th l n. Xây d ng các chính sách khuy n mãi đ i v i khách hàng tiêu th s l ng l n, năđnh và dài h năđ gi chân các khách hàng chi năl c.
Tuy nhiên, vì hi n nay, giáăx ngăd uăđ că nhƠăn c ki măsoátănênăđ th c hi n các gi i pháp trên c n có s h tr t chính ph .
3.2.2.3 Gi i pháp hoàn thi n chi n l c phân ph i
Nh ăđưătrìnhăbƠyă ăcácăph nătrên,ăvi căng iătiêuădùngăch pănh năvƠăs ăd ngă r ngărưiăs năph măx ngă 5ălƠăc ăs ăđ ăđ ăphátătri năm ngăl iăkinhădoanhăx ngă 5.ă Tuyănhiên,ăng căl i,ăvi căphátătri năm ngăl iăx ngă 5ăc ngăchínhălƠăc ăs ăđ ăđ aă s năph măx ngă 5ăđ năv iăng iătiêuădùngătrênăquyămôăr ngărưi.ăTh căv y,ăm tă trongănh ngănguyênănhơnăh năch ăs cătiêuăth ăc aăx ngă 5ăvƠăh năch ăvi căti păc nă x ngă 5ăc aăng iădơnălƠăắS ăcơyăx ngă 5ăquáăít,ăkhôngăti năl i”.
T ăxuăh ngăvƠăth căt ătrên,ăvi căphátătri năm ngăl iăkinhădoanhăx ngă 5ă khôngăch ălƠăv năđ ăc năthi tătrongăvi căphátătri năngƠnhăNLSHăc aăVi tăNam,ănơngă caoăquyămôăkinhădoanhăchoăT ngăCôngătyămƠăcònăgópăph năph ăbi năr ngărưiăs nă ph măđ năng iădơn,ăt oăthu năl iăchoăng iădơnăkhiăti păc năv iăs năph mănƠy.ă
Tuyănhiên,ătheoăđánhăgiáăt iăch ngă2,ăvi căphơnăph iăvƠăphátătri năs năph mă x ngă 5ăhi năđangăph iăđ iăm tăv iăr tănhi uăkhóăkh năv iănhi uănguyênănhơnălƠmă h năch ăquyămôăc aăm ngăl iăkinhădoanhăx ngă 5,ăđ căbi tălƠăcácănguyênănhơnă khách quan.
M cădùăg păr tănhi uăkhóăkh nănh ngăPVăO Lăv năkiênătrìăv iăđ nhăh ngă phátătri năNLSH,ăt pătrungăm iăngu n l căs năcóăchu năb ăđ yăđ ăcácăđi uăki năv ă c ăs ăv tăch t,ăm ngăl iăkinhădoanhăầăt ngăb căđ aăs năph măx ngă 5ăđ năg nă h năv iăng iătiêuădùng.ă
Sauăkhiănghiênăc u,ătìmăhi uăcácăkinhănghi măphátătri năNLSHăc aăm tăs ă n c,ăd aătrênăth căt ăhi nătr ngăs ăd ngăx ngăsinhăh căt iăVi tăNamăvƠănh ngăkhóă kh nă nhăh ngăđ năvi căphátătri năm ngăl iăkinhădoanhăx ngă 5ăt iăPVăO L,ătácă gi ăxinăđ ăxu tăm tăs ăbi năphápătrongăth iăgianăt iănh ăsau:
a) Gi i pháp v c s h t ng:
C ăs ăh ăt ngălƠăm tătrongăcácăy uăt quanătr ngăđ ăphátătri năm ngăl iăkinhă doanhăx ngăd uănóiăchungăđ căbi tălƠăđ iăv iăx ngă 5ăậs năph măcóăyêuăc uăv ăk ă thu tăriêng.ăTrongătìnhăhìnhăkinhăt ăđangăg pănhi uăkhóăkh nănh ătr ngăgiaiăđo nă hi nănay,ăvi căđ uăt /nơngăc păh ăth ngăc ăs ăh ăt ngăph căv ăkinhădoanhăx ngă 5ă c năph iăcơnănh căm tăcáchăh pălỦ.ăC ăth :
h t tri n h th ng t n ch a và h n h i x ng E5 th ng n t c t n ng t i đa m i ng n l c s n c c a L
Cùngăv iăvi căm ăr ng,ănơngăcaoăs căch aăc aăcácă năv trongăPVăO L,ăh ă th ngăt năch aăngƠyăcƠngăhi năđ i.ăTrongăth iăgianănƠy,ăPVăO Lăcóăth ăch năl căvƠă t năd ngăcácăh ăth ngăt năch a,ăphơnăph iăđápă ngăcácăyêuăc uăc aăQuyăchu năVi tă NamăQCVNă08:2012/BTCăvƠăQuyăchu năVi tăNamăQCVNă09:2012/BTCăđ ăt nătr ă và v năchuy năs năph măx ngă 5,ăđ căbi tălƠăcácăkhoănh ăPVăO LăMi nă ông,ăPVă O LăNhƠăBè,ăPVăO Lă ìnhăV ălƠăcácăkhoăl năv iăs ăl ngăb năch aănhi uăvƠăđ că hi năđ iăhóaăth ngăxuyênăs ăd ădƠngătrongăvi căch năl aăvƠăt năd ng.