Chiêu th là nh ng ho tăđ ng nh mălƠmăthayăđ iăl ng c u b ng nh ng tác đ ng tr c ti p ho c gián ti p lên tâm lý ho c th hi u c a khách hàng. Nh ng ho t đ ng c a doanh nghi păth ng s d ngăđ lƠmăthayăđ i th hi uăng i tiêu dùng nh :ă
- Qu ng cáo: Là các hình th c gi i thi u v thông tin s n ph m, d ch v , công ty hay m tăỦăt ngầQu ng cáo là nh ng n l c nh mătácăđ ngăđ n hành vi, thói quen mua hàng c aăng i tiêu dùng, khách hàng b ng cách cung c p nh ng thôngăđi p theo cách thuy t ph c v s n ph m, d ch v c n bán.
- Khuy n m i (xúc ti n bán): Là m t lo t các bi năphápăđ kích thích nhu c u c a th tr ng trong ng n h n.
- Tuyên truy n, quan h v i công chúng: Là vi c t o ra các kích thích gián ti p,ălƠmăt ngăuyătínăc a s n ph m hay b ngăcáchăđ aăraănh ng thông tin v s n ph m hay v doanh nghi pătheoăh ng tích c c làm cho nhi uăng i bi tăđ n và chú ý.
- Bán hàng tr c ti p: Là quá trình giao ti p tr c ti p gi aă ng i bán và khách hàng, thông tin trong bán hàng cá nhân khác v i ba hình th c trên, thông tin trong bán hàng cá nhân là thông tin hai chi u.
M căđíchăc a chi năl c khuy chătr ngăchiêuăth là t o ra nh ng nh n th c t tăh năv hình nh doanh nghi păd i cái nhìn c a khách hàng, giúp doanh nghi p t o ra nh ng m i quan h r ng l năđ t ngăb c m r ng th tr ng,ăt ngăhi u qu trongăkinhădoanh.ăNh ălƠ:ă
- LƠmă t ngă nhanhă s l ngă ng i bi tă đ n doanh nghi p trong th i gian ng n.
t ngătr ng b n v ng.
- LƠmăt ngăs l ng s n ph măđ c tiêu th .
- T o hình nh, bi uăt ngăđ p c a doanh nghi p v i toàn th khách hàng. - Gây năt ng,ăkhóăquênăđ i v i khách hàng.
- Ch tăl ng và năt ng v s n ph m c a doanh nghi p.
Nh ăv y, thông qua khuy chătr ngăchiêuăth các doanh nghi p nhanh chóng thâm nh p và m r ng th tr ng,ăt ngădoanhăthu,ăti t ki m chi phí mang l i l i ích t iăđaăchoăb n thân doanh nghi p.
1.2.9. Vai trò Marketing ậ Mix đ i v i ho tăđ ng doanh nghi p
Ngày nay không m t doanh nghi p nào b t tay vào kinh doanh l i không mu n g n kinh doanh c a mình v i th tr ng. Không còn th i, các doanh nghi p ho tăđ ng s n xu t theo h th ng ch tiêu pháp l nh. Doanh nghi p nh n ch tiêu s n xu t,ăđnh m căđ u vào và hi u qu ho tăđ ngăđ c th hi n qua m c hoàn thành k ho ch ch tiêu. S n ph m s n xu tăraăđ c phân ph i qua tem phi u,ădoăđóăho t đ ng c a doanh nghi p hoàn toàn tách kh i th tr ng và ho tă đ ng Marketing không h t n t i.ăTrongăc ăch th tr ng, các doanh nghi p t do c nhătranhăđ đápă ng nhu c u c a khách hàng m t cách t t nh t. Kinh t th tr ng càng phát tri n thì m căđ c nh tranh càng cao. C nh tranh v aălƠăđ ng l căthúcăđ y, v a là công c đƠoăth i, ch n l a kh t khe c a th tr ngăđ i v i các doanh nghi p. Vì v y, mu n t n t i và phát tri n các doanh nghi p ph iăđ nhăh ng theo th tr ng m t cách n ngăđ ng, linh ho t. Khi khách hàng tr thƠnhăng i phán quy t cu iăcùngăđ i v i s s ng còn c a doanh nghi p thì các doanh nghi p ph i nh n th căđ c vai trò c a khách hàng. L i nhu n c a doanh nghi p ch cóăđ c khi làm hài lòng, tho mãn nhu c uăkháchăhƠngăvƠăkhiăđóăMarketing tr thành y u t then ch tăđ điăđ n thành công c a doanh nghi p. Doanh nghi p ho tăđ ng kinh doanh không th tách kh i th tr ng, h c ngăkhôngăho tăđ ng m tăcáchăđ năl mà di n ra trong quan h v i th tr ng, v iămôiătr ng bên ngoài c a công ty. Do v y bên c nh các ch căn ngănh :ă tài chính, s n xu t, qu n tr nhân s thì ch căn ngăquanătr ng và không th thi u
đ căđ đ m b o cho doanh nghi p t n t i và phát tri năđóălƠăch căn ngăqu n tr Marketing-mix, ch căn ngăk t n i ho tăđ ng c a doanh nghi p v i th tr ng, v i khách hàng, v iămôiătr ngăbênăngoƠiăđ đ m b o cho ho tăđ ng kinh doanh c a doanh nghi păh ng theo th tr ng, l y th tr ng- nhu c u c aăkháchăhƠngălƠmăc ă s cho m i quy tăđnh kinh doanh.
Ho tăđ ng Marketing trong doanh nghi păđóngăvaiătròăquy tăđ nhăđ n v trí c a doanh nghi p trên th tr ng. B tăđ u t vi c nghiên c u th tr ng, l p danh m căhƠngăhoáăđ n vi c th c hi n s n xu t, phân ph iăvƠăkhiăhƠngăhoáăđ c bán ho t đ ng Marketing v năđ c ti p t c, cho nên ch căn ngăqu n tr Marketing có liên quan ch t ch ăđ năcácăl nhăv c qu n tr khác trong doanh nghi p và nó có vai trò đ nhăh ng, k t h p các ch căn ngăkhácăđ không ch nh m lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công c có hi u qu tho mãn nhu c u khách hàng t đóăđemăl i l i nhu n cho công ty. Nói chung, ch că n ngă c a ho tă đ ng Marketing trong doanh nghi p luôn luôn ch cho doanh nghi p bi t rõ nh ng n iădungăc ăb năsauăđơy:ă
- Khách hàng c a doanh nghi p là ai? H mua hàng đơu?ăH mua bao nhiêu? H muaănh ăth nào? Vì sao h mua?
- H c n lo i hàng hoá nào? Lo iăhƠngăhoáăđóăcóănh ngăđ c tính gì? Vì sao h c năđ cătínhăđóămƠăkhôngăph iăđ c tính khác? Nh ngăđ c tính hi n th i c a hàng hoá còn phù h p v iăhƠngăhoáăđóăn a không?
- Hàng hoá c a doanh nghi p có nh ngă uăđi m và h n ch gì? Có c n ph i thayăđ i không? C năthayăđ iăđ c tính nào? N uăkhôngăthayăđ i thì sao? N u thay đ i thì g păđi u gì?
- Giá c hàng hoá c a doanh nghi pănênăquyăđ nhănh ăth nào, bao nhiêu? T i sao l iăđ nh m căgiáănh ăv y mà không ph i m c giá khác? M căgiáătr căđơyă còn thích h pă không?ă Nênă t ngă hayă gi m?ă hiă nƠoă t ng,ă gi m?ă T ng,ă gi m bao nhiêu, khi nào thì thích h p?ăThayăđ i v i khách hàng nào, hàng hoá nào?
- Doanh nghi p nên t t ch c l că l ng bán hàng hay d a vào t ch c trungăgianăkhác?ă hiănƠoăđ aăhƠngăhoáăraăth tr ng?ă aăkh iăl ng là bao nhiêu? - Làm th nƠoăđ khách hàng bi t, mua và yêu thích hàng hoá c a doanh
nghi p? T i sao l i ph i dùng cách th c này ch không ph i cách th c khác? Ph ngăti n này ch không ph iăph ngăti n khác?
- Hàng hoá c a doanh nghi p có c n d ch v sau bán hàng hay không? Lo i d ch v nào doanh nghi p có kh n ngăcungăc p cao nh t? Vì sao? Vì sao doanh nghi p l i ch n lo i d ch v này ch không ph i lo i d ch v khác?
óălƠăcácăv năđ mà ngoài ch căn ngăMarketing không có ch căn ngănƠoăcóă th tr l iăđ c. D a vào các v năđ c ăb n trên, doanh nghi p xây d ng cho mình m t chính sách Marketing- mix phù h p v i th tr ng,ăđápă ng m t cách t t nh t các nhu c u c a khách hàng.
Nói tóm l i, ch căn ngăqu n tr Marketing đóngăvaiătròăr t quan tr ng và là m t trong b n ch căn ngăkhôngăth thi u trong các doanh nghi p (ch căn ngăs n xu t, ch căn ngătƠiăchính,ăqu n tr nhân s và ch căn ngăMarketing).ă i uănƠyăđòiă h i các doanh nghi p ph i chú ý phát tri n ch căn ngăMarketing n u mu n t n t i và phát tri n trên th tr ng.
TÓM T TăCH NGă1
Gi i thi u t ng quan v Marketing, vai trò và s c n thi t c a Marketing trongăl nhăv c ho tăđ ng c a doanh nghi p, d a trên nh ng ý ki n,ăquanăđi m khác nhau c a các t ch c,ăchuyênăgiaăđ u ngành v Marketing trên th gi i,ălƠmăc ăs lý lu năđ m r ng nghiên c uăphơnătíchăsơuăh nănh m c i thi n ho tăđ ng Marketing c a các doanh nghi p,ătr c b i c nh c nh tranh gay g t c a các doanh nghi p trong và ngoài qu c doanh, nhu c u và th tr ngăthayăđ i t ng gi , vi c th c hi n t t ho tăđ ng Marketing s giúp doanh nghi păđ y m nh l i th hi n có, phát huy ti m l c c a doanh nghi p, cung c p các s n ph m, d ch v tho mưnăđ c các nhu c u khách hàng, ti t ki m t iăđaăcácăchiăphíătrongăho tăđ ngăkinhădoanh.ăCh ngă1ăc ngă khái quát thêm v th tr ng, các y u t tácă đ ngă đ n vi c xây d ng chi nă l c Marketing c a doanh nghi p và các ti n trình xây d ng m t chi năl c Marketing cho doanh nghi p. Khái quát các lý thuy tăc ăb n v Marketing - Mix: T p trung vào 4P, bao g m: Chi năl c s n ph m, chi năl c giá c , chi n l c phân ph i và
chi năl c chiêu th . Nh ng v năđ đ c nêu ra ch ngă1ăs lƠăc ăs đ đánhăgiáă th c ti n ho tăđ ng Marketing cho s n ph m x ngă 5 c a PV OIL Ch ngă2.
CH NGăă2.PHÂN TÍCH TH C TR NGăHO Tă NG
MARKETING CHO S N PH MăX NGăE5ăT I PV OIL
2.1. Gi i thi u chung v T ng công ty D u Vi t Nam 2.1.1. L ch s hình thành 2.1.1. L ch s hình thành
T ng công ty D u Vi tăNamă(PVăO L),ăđ năv thành viên T păđoƠnăD u khí Vi t Nam, thành l păvƠoăngƠyă06/06/2008ătrênăc ăs h p nh t T ngăcôngătyăTh ngă m i d u khí (Petechim) và Công ty Ch bi n và Kinh doanh s n ph m d u (PDC).
Vi c thành l p T ng công ty D u Vi t Nam phù h p v i ch tr ngă c a Chính ph v vi c chuy năđ i các công ty thành viên h chătoánăđ c l p trong T ng côngătyăNhƠăn c sang ho tăđ ng theo mô hình Công ty m - Công ty con, nh m thích ng v i xu th h i nh p Qu c t và phát huy t iăđaăngu n l c,ănơngăcaoăn ngă l c c nh tranh c aăNgƠnhătrongăl nhăv c kinh doanh d u thô và s n ph m d u trên th tr ngătrongăn c và Qu c t .
T ng công ty D u Vi tăNamăđưăđ c k th a th m nh c aăcácăđ năv ti n thân là Công ty Petechim và Công ty PDC trong l nhă v c xu t nh p kh u, kinh doanh d uăthôăvƠăl nhăv c ch bi n, kinh doanh phân ph i s n ph m d u.
Sau khi thành l pă vƠoă ngƠyă 6/6/2008,ă v nă phòngă chínhă c a T ng Công ty D u Vi tă Namă đ că đ t t i t ng 14-18 tòa nhà PetroTower, s 1-5 Lê Du n, Ph ng B n Nghé, Qu n 1.
2.1.2. C ăc u t ch c
C ăc u t ch c c a T ng Công ty D u Vi t Nam g m các b ph n chính sau: - Kh iălưnhăđ o T ng Công ty: bao g m
H iăđ ngăthƠnhăviên:ă05ăng i
Ban T ngăGiámăđ c:ătrongăđóăcóă01ăT ngăgiámăđ c và 09 Phó T ng Giámăđ c (m i phó T ng giámăđ c s đ c giao nhi m v ph trách m t ho c 02 ban tùy thu c v tríăđ c phân công).
- Kh i các Ban chuyên môn nghi p v : 14 Ban - Kh iăcácă năv c a T ng Công ty:
năv tr c thu c: T ng Công ty chi ph i 100% v n: g mă08ăđ năv. Công ty con: T ng Công ty chi ph i trên 50% v n: bao g mă28ăđ năv
Công ty liên k t: T ng Công ty chi ph iăd i 50% v n: g mă21ăđ năv
Hình 2.1:ăS ăđ c ăc u t ch c c a T ng Công ty D u Vi t Nam (Ngu n: Tài li u n i b c a T ng Công ty D u Vi t Nam)
V iăc ăc uăđó,ăH iăđ ngăthƠnhăviênălƠăc ăquanăqu n lý T ng Công ty, có quy n nhân danh T ngăCôngătyăđ quy tăđnh m i v năđ liênăquanăđ n qu n lý và
quy n l i c a T ng Công ty (tr các quy n ch s h u), ki m tra, giám sát vi c th c hi n các quy n h n, nhi m v c a T ngă giámă đ că theoă quyă đnh c a T ng Công ty và pháp lu t.
T ngă giámă đ c do H iă đ ng thành viên b nhi m,ă lƠă ng iă đ i di n theo pháp lu t c a T ngăCôngăty,ălưnhăđ o và ch u trách nhi m chung v m i m t ho t đ ng c a T ng Công ty, th c hi n các ngh quy t và quy tăđ nh c a H iăđ ng thành viên.
T ngăgiámăđ c phân c p cho các phó T ngăgiámăđ c ch đ o, x lý các công vi c theo t ngăl nhăv c.
Các phó T ngăgiámăđ căđ c s d ng quy n h n c a T ngăgiámăđ c và toàn quy n tr c ti p ch đ o, x lý, quy tăđ nh và ký duy t t t c cácăv năb n liên quan đ năl nhăv căvƠăcácăbanăđ c phân công ph trách trong ph m vi quy n h n c a T ngăgiámăđ c .
Các Ban ti p nh n, th c hi n các ch đ o và báo cáo k t qu công vi c cho các Phó T ngăgiámăđ c ph trách.
2.1.3. Cácăl nh v c kinh doanh
T ng Công ty D u Vi tăNamăcóă05ăl nhăv căkinhădoanhăchínhănh ăsau:
a)Xu t nh p kh u và kinh doanh d u thô: g m có
- Ho tăđ ng cung c p d u thô:
Là nhà cung c p duy nh tăchoăNMLDăđ u tiên c a Vi t Nam.
PVăO Lăđ m b o ngu n cung hi u qu t các ngu n d u thô n iăđa và qu c t đángătinăc y,ăđápă ng k p th iăvƠăđ yăđ nhu c u c a NMLD.
- Ho tăđ ng kinh doanh d u qu c t :
PV OIL hi n v năđangătrongăgiaiăđo năth mădò,ăt ngăb c thâm nh p vào th tr ng kinh doanh d u qu c t , v i tham v ng m r ng ph m vi ho tăđ ng kinh doanh c a T ngăcôngătyătrongăl nhăv c d u thô, t n d ng t iăđaăki n th c chuyên môn và các m i quan h đưăđ c thi t l p.
Ho t đ ng kinh doanh qu c t c a T ngăcôngătyăđưăt ngătr ngăđángăk tính t n mă1998ăvƠăđ nănayăđưăv năraănhi u th tr ngănh ăTrungă ông,ăNamăM , TơyăPhi,ă ôngăNamăÁầăv i m i liên k t v i các thành ph năđaăd ng tham gia trên th tr ng.
N mă2011ăT ngăcôngătyăđưăthƠnhăl p PV OIL Lào và PV OIL Singapore l n l t vào tháng 3/2011 và tháng 5/2011.
b)Kinh doanh s n ph m d u:
Là m t trong nh ng doanh nghi pă đ u m iă hƠngă đ u v kinh doanh phân ph iăx ngăd uătrongăn c,ăPVăO Lăđóngăvaiătròăquanătr ng trong vi c phân ph i s n ph măx ngăd u cho th tr ng n iăđa t ngu n nh p kh u và NMLD Dung Qu t, góp ph n tham gia bình n th tr ngătrongăn căvƠăđ m b oăanăninhăn ngăl ng qu c gia.
Hình 2.2: M tăcơyăx ngăc a PV OIL
(Ngu n: Tài li u n i b c a T ng Công ty D u Vi t Nam) c) S n xu t, ch bi n s n ph m d u:
PV OIL có Nhà máy ch bi nă Condensateă đ t t i Phú M , T nh Bà R aă-ă V ngă TƠuă v iă côngă su tă 130.000ă t nă Condensate/n mă v iă ngu nă nguyênă li uă Condensateăt ăcácăm ăkhaiăthácăt i Vi t nam, hi năđangăti năhƠnhăl păd ăánăm ă
r ngănơngăcôngăsu tăNhƠămáyălênă250.000ăt n/n m,ăđ ngăth iănghiênăc uăt ngăRONă s n ph măx ngălênăx ngă 92,ă 95ănh m góp ph n năđ nh ngu n cho th tr ng tiêu th .
Ngoài s n ph măx ngăd u, PV OIL còn cung c p cho th tr ng m t hàng d u m nh năđ c s n xu t t i 2 nhà máy ôngăH i (H i Phòng) và Bình Chi u (TP.H Chí Minh) v i công su t 30.000 t n/n m.
d)S n xu t và kinh doanh NLSH:
Vi c s n xu t và tiêu th NLSHălƠăch ngătrìnhăthu căđ án c a Chính Ph , PVăO LălƠăđ năv tiên phong trong vi c s n xu t, phân ph i và kinh doanh NLSH t i Vi t Nam.
Hi n nay PV OIL có v n góp t i 3 nhà máy s n xu t Ethanol (E100), trong đóănhƠămáyăt iăBìnhăPh c và nhà máy t i Qu ngăNgưiăđưăđiăvƠoăho tăđ ng, nhà máy Phú Th đangătrongăgiaiăđo n xây d ng. Song song v i vi c s n xu t Ethanol, PV O Lăđangăđ y m nh vi c pha ch x ngăsinhăh că( 5)ăđ m r ng th tr ng tiêu th trong c n c
e) Kinh doanh v t t thi t b k thu t d u khí:
PVăO Lăđưăth c hi n tham gia qu n lý hàng lo t các d án l n trong ngành d uăkhíănh ăgiƠnăkhoanăt nâng, kho n i, c u n i, h th ng thi t b choăc năc d ch v d u khí.
M t s công trình tiêu bi u PV OIL tham gia qu n lý th c hi n g năđơyănh ă