- Mạng lưới của Agribank lớn nhất trong hệ thống ngõn hàng đõy chớnh là cơ hội để tiếp cận khỏch hàng và mở rộng mối quan hệ.
c. Chưa thật sự quan tõm 35 22%
4.2.3 Thực hiện phõn loại khỏch hàng, đa dạng húa khỏch hàng
í nghĩa của giải phỏp: Đõy là cụng tỏc cần thiết đối với hoạt động huy động vốn của Chi nhỏnh. Dựa trờn cơ sở phõn loại khỏch hàng để cú những chớnh sỏch thu hỳt vốn riờng đối với từng loại khỏch hàng khỏc nhau, đa dạng húa khỏch hàng, thực hiện ưu tiờn, khuyến khớch kịp thời đối với những khỏch hàng cú số tiền gửi lớn, ổn định. Việc đa dạng húa khỏch hàng giỳp ngõn hàng cú thể giảm rủi ro trong thanh khoản thay vỡ chỉ tập trung vào một nhúm khỏch cú lượng tiền gửi quỏ cao. Đồng thời việc đa dạng húa khỏch hàng giỳp ngõn hàng cú một cơ cấu vốn hợp lý, linh hoạt hơn do mỗi nhúm khỏch hàng cú những đặc điểm riờng về vốn.
Kế hoạch thực hiện:
a) Phõn tớch nghiờn cứu thị trường
Bộ phận chớnh: Phũng Dịch vụ &Marketing đưa ra phương ỏn nghiờn cứu khỏch hàng. Phũng Kế hoạch tổng hợp và bộ phận giao dịch trực tiếp với khỏch hàng trực tiếp triển khai.
Khỏch hàng của ngõn hàng là những cỏ nhõn và tổ chức cú nhu cầu về cỏc sản phẩm tài chớnh. Vỡ vậy, nhu cầu, mong muốn, cỏch thức sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngõn hàng sẽ là yếu tố quan trọng quyết định về số lượng, kết cấu, chất lượng sản phẩm dịch vụ ngõn hàng.
Ngõn hàng cần phải:
Phõn loại khỏch hàng để lựa chọn thị trường mục tiờu và sử dụng cỏc chiến lược Marketing phự hợp.
85
ngõn hàng.
b) Cỏc chớnh sỏch đối với nhúm khỏch hàng
* Đối với khỏch hàng là cỏc tổ chức kinh tế:
Trong những năm qua tỷ trọng tiền gửi của tổ chức kinh tế trong tổng nguồn của Agribank Chi nhỏnh Bắc Hà Nội tương đối cao. Đõy là nguồn cú chi phớ thấp đem lại lợi nhuận cao cho ngõn hàng. Đõy là kết quả tốt mà Chi nhỏnh cần giữ vững và phỏt huy, muốn vậy Chi nhỏnh cần:
Cú chớnh sỏch ưu đói về lói suất;
Cú chế độ chăm súc khỏch hàng đặc biệt là những khỏch hàng truyền thống, khỏch hàng cú số dư tiền gửi lớn rất cần được quan tõm;
Nõng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ khỏch hàng;
Đảm bảo thanh toỏn nhanh, rỳt ngắn thời gian giao dịch, cải tiến phong cỏch giao dịch để phục vụ khỏch hàng, nõng cao uy tớn của ngõn hàng.
*Đối với khỏch hàng là cỏ nhõn, hộ sản xuất.
Tiền gửi tiết kiệm cỏ nhõn vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng nguồn vốn của chi nhỏnh, đõy là nguồn tiền cú tớnh ổn định cao do đú Chi nhỏnh cần phải cú những biện phỏp để tăng cường, thu hỳt lượng tiền gửi này:
Cỏc khỏch hàng gửi tiền vào ngõn hàng vỡ nhiều lý do khỏc nhau, trong đú cú thể cú lý do đảm bảo an toàn tài sản, gửi để lấy lói trong khi khụng cú nhu cầu sử dụng, và để thực hiện cỏc giao dịch với ngõn hàng, hoặc cú nhu cầu vay vốn trong tương lai. Ngõn hàng phải tỡm hiểu, thu thập thụng tin, phõn tớch để hiểu được động cơ, thúi quen tiờu dựng của họ để đưa ra cỏc biện phỏp marketing, tư vấn cỏc loại hỡnh thức tiền gửi, mức lói suất hợp lý để huy động;
Cú chớnh sỏch ưu đói về lói suất;
Cú chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng đối với những khỏch hàng cú nguồn tiền gửi thường xuyờn, ổn định, cú số dư tiền gửi lớn;
Cú chớnh sỏch ưu đói về cung cấp dịch vụ để tăng lượng vốn trong dõn cư;
86
gửi vào hoặc lấy ra tại Chi nhỏnh thỡ khi cú yờu cầu ngõn hàng cú thể cử cỏn bộ giao dịch đến tận nơi để thu hoặc trả cho khỏch hàng với chi phớ thấp. Cỏch thức này cú thể thực hiện được với một nhúm khỏch hàng cú số lượng tiền gửi trung bỡnh nhưng thường xuyờn và ổn định, việc làm này thu hỳt đại bộ phận cỏn bộ cụng chức là người cú nhiều dự định trong tương lai nhưng mức thu nhập khụng quỏ lớn, đồng thời khụng cú thời gian đi gửi tiền trong giờ hành chớnh;
Khi khỏch hàng muốn mở tài khoản tiền gửi với số lượng tiền gửi lớn, ổn định chỉ cần gọi điện đến Chi nhỏnh, nhõn viờn của ngõn hàng sẽ đến tận nơi hướng dẫn khỏch hàng làm thủ tục, thực hiện cỏc thủ tục cần thiết cho khỏch hàng.