Khảo sát thực trạng quá trình quyết định mua một số yếu tố đầu vào của một tổ chức hoạt động tại việt nam

lOMoARcPSD|11346942 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING  ĐỀ TÀI THẢO LUẬN Môn: Hành vi khách hàng Khảo sát thực trạng trình định mua số yếu tố đầu vào tổ chức hoạt động Việt Nam? Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến định mua loại sản phẩm/dịch vụ tổ chức Đề xuất hoạt động marketing tác động hiệu vào trình mua tổ chức Giảng viên hướng dẫn : Đặng Thị Hồng Vân Nhóm thực : Nhóm Lớp học phần : 2159BMKT3811 Hà Nội, tháng 11 năm 2021 lOMoARcPSD|11346942 Mục Lục Mục Lục Mở đầu Nội dung I Cơ sở lý luận Một số khái niệm Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức .3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức 4 Tiến trình định mua khách hàng tổ chức II Khảo sát trình định mua nhân tố ảnh Dutra Coffee phân tích nhân tố ảnh hưởng Giới thiệu tổ chức, yếu tố đầu vào 1.1 Chuỗi cà phê Dutra 1.2 Nguyên liệu pha chế Dutra .5 Khái quát kết khảo sát thực trạng trình định mua số yếu tố đầu vào tổ chức .5 Giai đoạn 1: Nhận thức vấn đề Giai đoạn 2: Mô tả khái quát nhu cầu Giai đoạn 3: Xác định chi tiết kĩ thuật sản phẩm Giai đoạn 4: Tìm kiếm nhà cung cấp Giai đoạn 5: Yêu cầu chào hàng Giai đoạn 6: Lựa chọn nhà cung cấp Giai đoạn 7: Làm thủ tục đặt hàng Giai đoạn 8: Đánh giá việc thực 10 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến định mua loại sản phẩm/ dịch vụ tổ chức 10 3.1 Nhân tố môi trường .10 3.2 Nhân tố tổ chức 12 3.3 Nhân tố cá nhân người tham gia 14 3.4 Nhân tố trung tâm mua .15 Đề xuất hoạt động marketing tác động hiệu vào trình mua tổ chức 16 4.1 Marketing mix .16 4.2 Chiến lược định giá sản phẩm 17 Kết luận 18 Danh sách thành viên .19 lOMoARcPSD|11346942 Mở đầu Cùng với phát triển kinh tế năm qua, nhu cầu thực phẩm người ngày trọng Đặc biệt nhu cầu thức uống giải trí, phổ biến nói đến cà phê nước dừa Sản lượng cà phê dừa tiêu thụ khắp quốc gia giới tình triệu năm Và cà phê, với công dụng tuyệt vời hương vị thơm ngon trở thành thức uống quen thuộc tất người nhân viên văn phịng, sinh viên hay chí bạn học sinh Hằng ngày trước học, làm, tạt qua quán cà phê quen thuộc gọi cốc đen đá, nâu đá hay ly cốt dừa cà phê trở thành thói quen nhiều người dân Việt Nam giới Và quán cà phê Dutra lập để đem lại cho người dân sống thành phố Thái Nguyên có trải nghiệm thức uống độc đáo từ cà phê Khách hàng Dutra ghé vào quán cà phê, ngồi phong cách trang trí, chất lượng phục vụ mà nguồn gốc hạt cà phê, nước cốt dừa quan tâm tới Hiện nay, thị trường cà phê dừa, có nhiều loại cà phê, dừa rao bán với nhiều mức giá khác nhau, thật giả lẫn lộn khách hàng khó tính ln ưu tiên loại cà phê dừa thật uy tín để sửa dụng Để đáp ứng nhu cầu thức uống chất lượng nhất, nhà cung cấp nguyên liệu cà phê dừa cho quán cà phê Dutra phải cung cấp nguồn nguyên liệu nào? Và làm để Dutra nhập nguyên liệu nhà cung cấp Trước hết ta cần nghiên cứu hành vi mua nguyên liệu quán coffee Dutra lOMoARcPSD|11346942 Nội dung I Cơ sở lý luận Một số khái niệm 1.1.Khái niệm khách hàng Khách hàng cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp hướng nỗ lực Marketing vào Họ người có điều kiện định mua sắm.Khách hàng đối tượng thừa hưởng đặc tính, chất lượng sản phẩm dịch vụ 1.2 Khái niệm khách hàng tổ chức Là đơn vị mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất sản phẩm dịch vụ để bán lại chúng cho người khác 1.3 Khái niệm hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua khách hàng tổ chức hoạt động trình hình thành nhu cầu, mua sắm sản phẩm dịch vụ, nhận biết , đánh giá lựa chọn mua số nhãn hiệu mà nhà cung cấp vị chào hàng thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức lOMoARcPSD|11346942 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức a) Các nhân tố môi trường b) Các nhân tố tổ chức c) Các nhân tố trung tâm mua d) Các nhân tố người tham gia Tiến trình định mua khách hàng tổ chức a) Nhận thức vấn đề b) Phác họa tổng quát nhu cầu c) Xác định chi tiết kĩ thuật sản phẩm d) Tìm kiếm nhà cung cấp e) Yêu cầu chào hàng f) Lựa chọn nhà cung cấp g) Tiến hành đặt hàng h) Đánh giá kết II Khảo sát trình định mua nhân tố ảnh Dutra Coffee phân tích nhân tố ảnh hưởng Giới thiệu tổ chức, yếu tố đầu vào 1.1 Chuỗi cà phê Dutra Dutra Coffee thành lập từ năm 2017 Thái Nguyên Sau năm hoạt động Dutra thu hút lượng khách hàng đơng đảo có thêm nhiều sở khác, xây dựng tên tuổi thương hiệu lĩnh vực kinh doanh đồ uống Thái Nguyên Sở hữu không gian vintage, với đồ nội thất làm từ gỗ, gia công thủ công đồ lOMoARcPSD|11346942 uống chất lượng, nói Dutra địa điểm đặc trưng thành phố “xứ Trà” Một số sở khác Dutra: Dutra Home, Dutra Co-working Space, Dutra Hill, Dutra Concept, Duland 1.2 Nguyên liệu pha chế Dutra Ngoài khơng gian để lại dấu ấn khó phai, Dutra cịn ghi điểm nhờ việc có đồ uống giá rẻ chất lượng Hướng đến đối tượng khách hàng Gen Z, giá hầu hết đồ uống Dutra nằm mức trung bình Từ ngày đầu thành lập, Dutra coffee giữ hương vị đặc trưng nhờ có đội ngũ pha chế đào tạo kỹ Ngoài ra, đồ uống lạ thường xuyên đội ngũ sáng lập động, trẻ trung nắm bắt xu hướng tốt Để có chất lượng đồ uống ổn định giá thành rẻ, Dutra phải tìm kiếm, lựa chọn sử dụng nguyên liệu pha chế tốt Dưới khảo sát nhóm trình định mua số yếu tố đầu vào Dutra Coffee thành lập Khái quát kết khảo sát thực trạng trình định mua số yếu tố đầu vào tổ chức Giai đoạn 1: Nhận thức vấn đề Hiện nay, người tiêu dùng đặc biệt giới trẻ thường có xu hướng lựa chọn qn cà phê khơng đơn cung cấp cà phê, mà cịn có nhu cầu khác như: đồ uống đa dạng; đồ uống từ thiên nhiên, lành mạnh; khơng gian qn có vị trí đẹp, thiết kế theo phong cách tinh tế, độc đáo; Nhận thức điều đó, Dutra thành lập với Giai đoạn 2: Mô tả khái quát nhu cầu Nguyên liệu Dutra bao gồm: cà phê, nước cốt dừa, số loại siro monin, hoa đá viên Những người thành lập Dutra phải bàn bạc, suy xét kỹ lưỡng tham khảo ý kiến từ nhiều nơi (bạn bè, người thân có hiểu biết lĩnh vực), bên cạnh đó, lOMoARcPSD|11346942 chủ quản lý Dutra đến tận nơi nguồn cung cấp để lựa chọn khảo sát mặt hàng trao đổi thông tin với người bán Nguyên liệu chọn lựa, kiểm tra bảo quản kỹ Nếu phát hàng có vấn đề (hương vị khác lạ, số lượng thiếu hụt, hạn sử dụng, ) cửa hàng đổi nguồn cung cấp khác Mặt khác, cửa hàng lựa chọn nơi có giá bán hợp lý để đảm bảo việc kinh doanh Bên cạnh đó, nguồn hàng phải ổn định, uy tín gần với cửa hàng Dutra (trong vịng bán kính 5km) để đảm bảo nguồn cung ứng ln sẵn sàng Giai đoạn 3: Xác định chi tiết kĩ thuật sản phẩm Dutra hướng tới xây dựng thương hiệu quán cà phê ngon, chất lương Vì doanh nghiệp đưa tiêu chuẩn kỹ thuật cho nguyên liệu đầu vào Theo Dutra nguyên liệu tạo nên khác biệt cà phê Dutra hạt cà phê nước cốt dừa Cụ thể:  Cà phê: cà phê ngon trước hết phải cà phê sạch, trình chế biến nhà sản xuất phải pha tạp chất Pha trộn nhiều phụ gia, tạp chất, ly cà phê không cịn hương vị tự nhiên đích thực  Nước cốt dừa: Dutra lựa chọn loại dừa xiêm có thịt dừa trắng mát, ngon  Siro monin: Hạn sử dụng từ tháng trở lên, khơng có chứa chất gây hại đến sức khỏe Ngồi Dutra cịn lựa chọn nhà cung cấp khu vực Thái Nguyên nước để thuận lợi việc vận chuyển giảm chi phí đầu vào để sản phẩm cà phê Dutra đến tay khách hàng với mức giá phù hợp Giai đoạn 4: Tìm kiếm nhà cung cấp - Tìm kiếm nhà cung ứng phù hợp dựa nguồn thông tin:  Chủ chuỗi Dutra anh Nguyễn Tùng Dương – kiến trúc sư vợ chị Trang Lê, quản lý chuỗi Hai anh chị người gốc Thái Nguyên có quan hệ rộng nên biết đến nhiều người ngành Trong có anh Tùng, pha chế bạn anh chị chủ quán Anh Tùng pha chế cho nhiều quán lOMoARcPSD|11346942 café khác nên có kinh nhiệm việc lựa chọn nguyên liệu pha chế Vì Dutra lựa chọn tìm kiếm nhà cung cấp thơng qua nguồn thơng tin anh Tùng cung cấp  Cửa hàng công ty khác giới thiệu đến hai nhà cung cấp tiềm - Gặp gỡ nhà cung cấp triển vọng:  Vì hoạt động mua bán nguyên liệu đầu vào doanh nghiêp thường diễn phức tạp số lượng lớn nên sau tìm kiếm nhà cung cấp triển vọng, doanh nghiệp trực tiếp gặp gỡ hai nhà cung cấp để đánh giá mức độ đáp ứng nhà cung ứng thông qua xem xét chào hàng bên Giai đoạn 5: Yêu cầu chào hàng Chuỗi café Dutra yêu cầu nhà cung cấp có khả cung ứng theo tiêu chuẩn quán đưa chào hàng Danh sách nhà cung cấp đủ điều kiện mà quán đưa rút ngắn dựa số yếu tố quan trọng Ví dụ: quán không sẵn sàng thử nhà cung cấp khơng có mặt thị trường ba năm, quán hủy bỏ nhà cung cấp Sau phận mua hàng yêu cầu đề xuất gửi nhà cung cấp Café Dutra cần thỏa mãn yêu cầu đặt cho trình mua: số lượng mong muốn; loại mong muốn; chất lượng mong muốn; thời điểm mong muốn; chi phí nhỏ Sau đánh giá, dựa tiêu chí định chất lượng nguồn hàng đạt chuẩn, uy tín có danh tiếng nhà cung ứng u cầu đến qn để trình bày thức Đề xuất bao gồm đặc điểm kỹ thuật sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng, điều khoản tốn, chi phí vận chuyển Nhà cung cấp đáp ứng tiêu chí sau áp dụng lơ mẫu để phê duyệt Sau phê duyệt, nhà cung cấp trở thành ‘nhà cung cấp chọn lọc’ quán thể tính đồng sản phẩm cao, cải tiến chất lượng liên tục khả giao hàng lOMoARcPSD|11346942 Giai đoạn 6: Lựa chọn nhà cung cấp Trong bước này, bên mua phải xem xét mặt đảm bảo số lượng, chất lượng, kỳ hạn đặt với chi phí mua nhỏ Các thành viên ban quản lý Dutra xem xét chào hàng, phân tích đặc điểm khả người bán Họ không xem xét mặt sản phẩm, mà họ xem xét khả giao hàng hẹn, khả cung cấp dịch vụ cần thiết nhà cung cấp Quán thảo bảng kê tiêu chuẩn mà quán mong muốn nhà cung cấp đáp ứng quán mong muốn bên cung cấp giao hàng nhanh thời gian giao hàng quan trọng, ví dụ giao hàng chậm qn khơng có ngun liệu để chế biến đồ uống cho khách Điều làm ảnh hưởng lớn đến trình kinh doanh quán Trên sở đánh giá nhà cung ứng theo tiêu chuẩn mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp thức cho Dutra - Tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp:  Giá nguyên liệu hợp lí  Đảm bảo chất lượng nguyên liệu, bên quán cử người trực tiếp đến kiểm tra đánh giá chất lượng  Dịch vụ giao hàng hẹn chi phí giao hàng rẻ Ngồi ra, để kiểm chứng rõ rãng hơn, Dutra yêu cầu bên nhà cung cấp lập trước hợp đồng ngắn hạn vịng tháng để đánh giá trực quan khả cung ứng họ Quán định sử dụng nhà cung ứng họ thích sử dụng nhiều cung ứng để khơng phụ thuộc hồn tồn vào người cung ứng so sánh giá kết thực nhà cung ứng cạnh tranh Đối với lOMoARcPSD|11346942 nguyên liệu đơn giản đá viên hay sữa đặc, Dutra tận dụng nhà cung ứng gần (có nhiều nhà cung ứng gần Dutra Coffee trung tâm thành phố) để giảm bớt chi phí vận chuyển Phía Dutra thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho nhà cung ứng tốt nhất, đáp ứng đầy đủ tiêu chí đề Sau mua bán thành cơng, để giữ mối quan hệ đối tác lâu dài với nhà cung cấp, Dutra cần quan tâm tới nhu cầu họ phương thức, cho hai bên ln tìm tiếng nói chung việc giao nhận hàng Giai đoạn 7: Làm thủ tục đặt hàng Ở giai đoạn người mua thực thủ tục đặt hàng với người bán Công việc nhân viên mua hàng chuyên nghiệp với đại diện bán chuyên nghiệp trao đổi ký kết hợp đồng mua bán theo kỳ hạn Hai bên thỏa thuận cụ thể hóa điều kiện yêu cầu liên quan đến việc mua bán như: số lượng, quy cách, phẩm chất, giá cả, danh mục hàng, loại dịch vụ, thời hạn giao hàng phương thức toán Để xác định lượng đặt hàng hợp lý, tối ưu yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến nhiều chi phí kèm theo, đặt hàng lớn giảm số lần đặt hàng, tiết kiệm chi phí kinh doanh đặt hàng, giảm chi phí mua hàng với số lượng lớn, đảm bảo chắn nguyên liệu; đặt hàng lớn làm lưu kho lớn, cần vốn lưu động lớn gây ảnh hưởng xấu đến khả toán doanh nghiệp Ngược lại đặt hàng dẫn đến chi phí kinh doanh lưu kho giảm khơng đem lại hiệu kinh doanh cao chi phí kinh doanh bình quân liên quan đến mua sắm vận chuyển lớn, không giảm giá mua hàng, gián đoạn khâu cung ứng Tại chuỗi Cafe Dutra với sản phẩm đầu vào nguyên liệu pha chế Cafe có sức tiêu thụ đặn ổn định thời gian dự trữ ngắn nhận viên quán tiến hành thương lượng đơn đặt hàng với bên cung cấp: lOMoARcPSD|11346942  Về số lượng, tần số giao hàng, mức độ dự trữ cần thiết tùy thuộc vào lượng tiêu thụ quán vào thời điểm  Thời gian giao hàng: vịng tiếng  Chính sách trả lại hàng lỗi, hàng chất lượng, không đáp ứng đủ hạn sử dụng  Các hoạt động hỗ trợ sau giao hàng nhằm đảm bảo giao hàng theo kế hoạch hoạt động chi trả Giai đoạn 8: Đánh giá việc thực Nguyên liệu pha chế yếu tố quan trọng trình pha chế đồ uống Để đảm bảo sản xuất đủ sản lượng sản phẩm đạt chất lượng tốt, nguồn nguyên liệu phải có chất lượng tốt cung cấp đủ lượng cho nhu cầu tiêu thụ doanh nghiệp Công tác thu mua giúp cho q trình pha chế thuận lợi, giảm chi phí từ góp phần giảm giá thành sản phẩm mà cịn giúp cho thương hiệu qn có hình ảnh tốt đẹp bạn hàng cung cách làm việc Doanh nghiệp tạo quan hệ tốt nhà cung ứng, chủ động nguồn cung ứng nguyên liệu, nguyên liệu cung ứng đầy đủ, kịp thời chủng loại, số lượng Mỗi giai đoạn q trình mua phải có đơn mẫu để cam kết trình thực hiện, có phê duyệt từ phía chủ doanh nghiệp Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến định mua loại sản phẩm/ dịch vụ tổ chức 3.1 Nhân tố mơi trường a) Địa lí:  Mơi trường địa lí phân bố, khoảng cách sở hạ tầng đường xá nhà cung cấp nguyên liệu với khách hàng tổ chức cửa hàng Dutra sở Thái Nguyên Điều ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển chất lượng nguyên liệu 10 lOMoARcPSD|11346942  Nếu nhà cung cấp gần, giao thơng thuận lợi tiết kiệm chi phí thời gian vận chuyển, dẫn đến tổng chi phí mặt hàng thấp so với việc chọn nhà cung cấp xa đồng thời bảo đảm chất lượng nguyên liệu, đặc biệt hàng thực phẩm  Chính vậy, Dutra thường ưu tiên chọn nhà cung cấp phạm vi gần dễ di chuyển (dưới 5km) b) Kinh tế:  Dutra đà phát triển nên có nguồn lực tốt, đảm bảo cho việc mua nguyên vật liệu Tuy nhiên, kinh tế chung nước bị ảnh hưởng nặng nề diễn biến phức tạp dịch Covid-19, gây ảnh hưởng tới hành vi mua cửa hàng  Cụ thể, vài nguồn hàng uy tín Dutra phải thu hẹp quy mơ chí đóng cửa, khiến việc nhập nguyên liệu Dutra bị gián đoạn, phải tìm kiếm nguồn hàng mới, gây tốn thời gian chi phí, ngồi cịn gặp phải rủi ro nguồn hàng có khác biệt hương vị, chất lượng, giá cả, dẫn đến ảnh hưởng tới dịch vụ Dutra  Dutra phải có biện pháp đề “an ủi” nhà cung ứng không đáp ứng nhu cầu số lượng đơn nhập hàng c) Văn hóa:  Các yếu tố văn hóa thái độ, niềm tin xã hội, phong tục, thói quen, giá trị xu hướng thị trường có ảnh hưởng đến định mua Dutra Cụ thể, dừa loại u thích nước dừa thịt dừa chế biến thành nhiều ăn ngon bổ dưỡng  Ngồi ra, khách hàng có xu hướng lựa chọn sản phẩm từ thiên nhiên thay đồ uống qua chế biến (nước dừa đóng lon, nước có ga, ) Dutra thường chọn loại dừa xiêm có thịt dừa trắng mát, ngon ngọt, từ chế biến loại đồ ăn uống cửa hàng Tuy nhiên, 11 lOMoARcPSD|11346942 nguồn hàng Dutra phải nơi cung cấp dừa sạch, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chất lượng tốt ổn định dù mùa dịch d) Cạnh tranh:  Cửa hàng Dutra đặt thành phố tỉnh Thái Nguyên, vị trí kinh doanh đắc địa có nhiều cửa hàng cung cấp dịch vụ ăn uống nói chung cửa hàng cà phê nói riêng tập trung Đa số cửa hàng có quy mơ trung bình tới lớn, có đầu tư sở vật chất (địa điểm thuận lợi, khơng gian rộng rãi, phong cách trang trí tinh tế, ) dịch vụ tốt (đồ ăn uống ngon, đa dạng, chăm sóc khách hàng tốt) Vì vậy, mức độ cạnh tranh cao 3.2 Nhân tố tổ chức a) Mục tiêu, nhiệm vụ định hướng phát triển doanh nghiệp Mục tiêu Dutra tiếp tục mở rộng thị phần sở Thái Nguyên, xây dựng thương hiệu riêng cho doanh nghiệp, đồng thời mang thương hiệu “Dutra Coffee” đến gần với người tiêu dùng Ngồi cịn mở rộng thị phần khu vực thị trường, thành phố khác Sứ mạng Dutra Coffee: Mang đến ly cà phê hồn hảo nhất, khơng mang đến mùi vị độc đáo, đặc trưng riêng có cửa hàng mà phải đảm bảo mang đến tách cà phê chất lượng, đảm bảo sức khỏe cho khách hàng Với sứ mạng mục tiêu có sản phẩm chất lượng cao, hương vị đặc trưng, bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng việc mua nguyên vật liệu phải dựa sứ mạng mục tiêu cơng ty, địi hỏi việc thu mua ngun liệu phải dựa tiêu chí sản phẩm: chất lượng cao, đảm bảo sức khỏe, hương vị độc đáo, Cụ thể, nước cốt dừa nguyên liệu tạo nên đặc trưng hương vị Dutra, Dutra lựa chọn loại dừa xiêm có thịt dừa trắng mát, ngon Do gặp cố nhà cung cấp trước doanh nghiệp có điều chỉnh thay đổi hương vị 12 lOMoARcPSD|11346942 nước cốt dừa cửa hàng hay sử dụng, mà không thông báo trước với cửa hàng Ngay cửa hàng làm việc bàn giao lại lô hàng nước cốt dừa cho nhà cung cấp b) Cơ cấu tổ chức văn hóa - Văn hóa:  Chuỗi Cửa hàng Dutra Coffee ln xây dựng văn hóa doanh nghiệp hướng đến thoải mái, thân thiện, tạo cảm giác hứng khởi cho nhân viên làm việc.Đồng thời doanh nghiệp hướng đến xây dựng văn hóa cho nhân viên ln tơn trọng, cởi mở với khách hàng, lấy “khách hàng làm trung tâm”  Với chăm chút, tỉ mỉ tinh tế thứ, sử dụng đồ trang trí handmade, Dutra mang lại cho bước chân tới quán cảm giác ấm cúng ngào đến từ mộc mạc tinh tế => Với định hướng xây dựng hình ảnh hướng đến “tinh khiết, nguyên chất” trên, Dutra cố gắng tuyển chọn nguyên liệu đầu vào phù hợp: Tuyển chọn hạt cà phê chất lượng, nguyên chất Từ cà phê hạt, Dutra tiến hành rang xay cà phê theo phương pháp rang xay thủ công đệ tạo khác biệt so với cà phê công nghiệp Sự khác nhiệt độ thời gian xay tạo hương vị bột cà phê khác Mùi vị uống: đắng dịu, chua thanh, sâu lắng, tự nhiên, cảm giác miệng lưỡi Bên cạnh tiêu chuẩn đá viên mà doanh nghiệp đặt loại đá đảm bảo chất lượng, đông đặc từ nguồn nước bảo quản túi c) Vai trò doanh nghiệp xã hội Mặc dù chưa đạt thành công so ông lớn ngành cà phê Starbucks, The Coffee House, Trung Nguyên, Highlands Coffee, chuỗi cửa hàng cà phê Dutra đạt thành công định Cụ thể trở thành chuỗi cà phê tiếng Thái Nguyên Đồng thời chuỗi cà phê Thái Nguyên, hãng mở thêm sở Sa Pa Nhận thấy ngành kinh doanh đồ uống cà phê ngành tiềm Doanh nghiệp cố gắng triển khai mở rộng chuỗi cửa hàng đến 13 lOMoARcPSD|11346942 tỉnh thành khác để đem thương hiệu Dutra Coffee đến gần với khách hàng Vì Dutra cho bước để khẳng định vị trí tạo sản phẩm chất lượng Điều kiện tiên đến chất lượng sản phẩm nguyên liệu đầu vào Để giữ vững vị trí phát triển sản phẩm sản phẩm đầu vào vơ quan trọng, định vận hành doanh nghiệp Do Dutra cho việc mua nguyên vật liệu đầu vào phải xây dựng kế hoạch cụ thể, đảm bảo thực mục tiêu, giữ vững cải thiện vị trí cuả doanh nghiệp thị trường - Bên cạnh Dutra Coffee chưa phải doanh nghiệp kinh doanh quy mô lớn nên định mua yếu tố đầu vào, doanh nghiệp thường nhập số lượng nguyên liệu đầu vào phù hợp so với ước tính nhu cầu khách hàng bên doanh nghiệp thay nhập số lương ạt, dẫn đến nhiều sản phẩm gần hết hạn hạn mà chưa tiêu thụ Để tránh tình trạng sử dụng sản phẩm cận date cho khách hàng khơng gây lãng phí ngun vật liệu xem kế hoạch triển khai phù hợp với doanh nghiệp d) Khen thưởng Chế độ khen thưởng ảnh hưởng tới kết hoạt động công ty: việc khen thưởng thường xun dù hay nhiều làm cho cơng nhiên viên phận có động lực hoạt làm việc Nhận thấy tầm ảnh hưởng hoạt động khen thưởng, doanh nghiệp Dutra coffee đưa sách khen thưởng hàng tháng để khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên: sản xuất có xuất hơn, tìm tịi, sáng tạp, phát triển nhiều sản phẩm dịch vụ với nhu cầu Đội ngũ nhân viên Dutra trẻ động, thường xuyên có hoạt động bonding vãn khách 3.3 Nhân tố cá nhân người tham gia a) Địa vị: 14 lOMoARcPSD|11346942 Đối với trình lựa chọn nhà cung cấp, trưởng phận thu mua- người trực tiếp lựa chọn nhà cung cấp cho Dutra người có tác động mạnh trực tiếp (Anh Dương Chị Trang) Theo sau nhân viên nghiên cứu, tìm kiếm thông tin để chọn nhà cung cấp phù hợp (Anh Tùng) Đây cịn người có quyền lực thơng thường đặc biệt để chọn lọc chấp nhận nhà cung cấp nhận hợp đồng Đối với mua sắm cơng nghệ quan trọng, người định phận quản lý chất lượng (Anh Dương) Ban quản lý chuỗi cafe Dutra đánh giá kết luận uy tín chất lượng nguyên liệu nhà cung cấp, từ thơi thúc phận thu mua quán định hợp tác với nhà cung cấp b) Kiến thức, kinh nghiệm: Ban quản lý Dutra người có lực trình độ hiểu biết cao, (Chị Trang tốt nghiệp ngành khoa học quản lý Đại học khoa học xã hội nhân văn cịn anh Tùng có kinh nghiệm 10 năm pha chế Hà Nội Thái Nguyên) Vì họ trọng nhiều đến số liệu kỹ thuật sản phẩm nguyên liệu, số liệu kỹ thuật đối thủ cạnh tranh để so sánh Họ người có kinh nghiệm, có hiểu biết nên khơng thể dùng thủ thuật thủ đoạn thông thường để che giấu khuyết điểm sản phẩm nguyên liệu Từ hiểu biết tiêu chuẩn chất lượng hương vị nguyên liệu, ban quản lý Dutra đưa định lựa chọn bên cung ứng nguyên liệu đạt chuẩn, cụ thể:  Nước cốt dừa phải đảm bảo vị truyền thống quán  Nước cốt dừa cà phê phải có hạn sử dụng 1-3 năm  Trân châu nha đam phải đảm bảo sử dụng ngày 15 lOMoARcPSD|11346942  Nguyên liệu cần cung cấp nhanh hẹn để đảm bảo suất quán 3.4 Nhân tố trung tâm mua Có thể gọi đơn vị mua tổ chức trung tâm mua , bao gồm cá nhân nhóm có tham dự vào tiến trình định mua, chia sẻ số mục tiêu chung rủi ro phát sinh từ định mua Trung tâm mua sắm thường gồm có số người tham gia có mức độ quan tâm, quyền hạn sức thuyết phục khác Người hoạt động thị trường doanh nghiệp khơng biết biến động hành vi tập thể xảy suốt q trình thơng qua định mua sắm Mỗi người có khả tác động đến người khác chịu ảnh hưởng trở lại họ Đây nhóm yếu tố khó kiểm sốt, nhiều trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất biến động hành vi tập thể xảy suốt tiến trình mua sắm, họ có đầy đủ thông tin nhân cách yếu tố quan hệ cá nhân người tham gia mua sắm Với quy mơ nhỏ Dutra yếu tố quan trọng mà trung tâm mua dựa vào để đưa định là: đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, bảo quản nguyên liệu pha chế, đồng thời phải đáp ứng đủ số lượng nguyên liệu để sử dụng Các thành phần có trung tâm mua Dutra việc mua nguyên liệu pha chế là:  Người sử dụng: Những người sử dụng thành viên tổ chức sử dụng sản phẩm mua nhân viên pha chế Trong nhiều trường hợp, người sử dụng đề nghị mua giúp xác định chi tiết kỹ thuật sản phẩm  Người ảnh hưởng: Những người ảnh hưởng người tác động đến định mua Họ thường giúp xác định chi tiết kỹ thuật cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn phương án Những nhân viên pha chế người ảnh hưởng đặc biệt quan trọng Họ có kinh nghiệm để nhận biệt phân loại nguyên liệu đảm bảo 16 lOMoARcPSD|11346942  Người mua: người có thẩm quyền chọn nhà cung cấp đàm phán, ký hợp đồng, kiểm tra điều khoản  Người định: người chọn nguồn nguyên liệu phê chuẩn nguồn tiền Đề xuất hoạt động marketing tác động hiệu vào trình mua tổ chức 4.1 Marketing mix  Phân phối: mở nhiều địa điểm cung cấp, tập trung vào vị trí trung tâm thành phố (nơi có nhiều cửa hàng đồ uống có nhu cầu nhập nguyên vật liệu - DUTRA)  Nhà cung cấp nên liên kết với nhiều trung gian nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý môi giới, Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hóa quy mơ hoạt động, người trung gian đáp ứng nhu cầu khách hàng tổ  Chỉ nên dùng kênh phân phối trực tiếp 1-2 cấp nguyên liệu đồ thực phẩm, dễ hư hỏng 4.2 Chiến lược định giá sản phẩm  Dựa chi phí sản xuất sản phẩm nguyên liệu từ đưa mức giá bán hợp lý để thu lợi nhuận  Căn vào giá bán sản phẩm nguyên liệu cạnh tranh đối thủ cạnh tranh thị trường, ví dụ: giá bán nước cốt dừa Việt giao động từ 25 – 30.000đ/hộp loại 400ml, cịn nước cốt dừa Thái có giá 45.000đ dung tích sản phẩm Việt Nam giới công nhận chất lượng Nhà cung ứng nên cung cấp nước cốt dừa Việt với mức giá để cạnh tranh với nhà cung cấp nước cốt dừa Thái 17 lOMoARcPSD|11346942 Kết luận Trong suốt trình hoạt động, Dutra Coffee trở nên vô quen thuộc với khách hàng địa bàn thành phố Thái Nguyên người dùng đánh giá cao Để tạo nên lịng tin đó, góp phần khơng nhỏ chất lượng tuyệt vời nguyên liệu sử dụng quán Với lựa chọn uy tín chất lượng nguyên liệu đầu vào, chắn tương lai không xa, sản phẩm Dutra phát triển chuỗi Dutra Coffee mở rộng thêm thành phố khác toàn quốc (Sapa – Dutra Little Forest) Đó hội lớn thử thách với việc chọn nguồn cung cấp để phân bổ khắp quán cà phê chuỗi Dutra Coffee nhà cung cấp Dutra 18 ... trung tâm mua Có thể gọi đơn vị mua tổ chức trung tâm mua , bao gồm cá nhân nhóm có tham dự vào tiến trình định mua, chia sẻ số mục tiêu chung rủi ro phát sinh từ định mua Trung tâm mua sắm thường... 1.3 Khái niệm hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua khách hàng tổ chức hoạt động trình hình thành nhu cầu, mua sắm sản phẩm dịch vụ, nhận biết , đánh giá lựa chọn mua số nhãn hiệu mà nhà... Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức .3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức 4 Tiến trình định mua khách hàng tổ chức II Khảo sát trình định mua nhân tố ảnh