HOÀN THIỆN CÔNG tác PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG cá NHÂN tại NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH cà MAU

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã ngành: 8340101 “HỒN THIỆN CƠNG TÁC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CÀ MAU” HỌC VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN DUY LINH Cà Mau, Tháng 12/2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã ngành: 8340101 “HỒN THIỆN CƠNG TÁC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CÀ MAU” HỌC VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN DUY LINH MÃ SỐ HỌC VIÊN: 15000197 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.NGUYỄN HẢI QUANG Cà Mau, Tháng 12/2019 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn này: “Hồn thiện công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Cà Mau” nghiên cứu tơi Ngoại trừ tài liệu tham khảo trích dẫn luận văn này, tơi cam đoan toàn phần hay phần nhỏ luận văn chưa công bố sử dụng để nhận cấp nơi khác Khơng có sản phẩm, nghiên cứu người khác sử dụng luận văn mà không trích dẫn theo quy định Luận văn chưa nộp để nhận cấp trường đại học sở đào tạo khác Bình Dương, ngày 25 tháng 12 năm 2019 Trang TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH TÓM TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 10 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 17 17 1.1 Tổng quan đánh giá công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM 17 1.1.1 Khái niệm đánh giá công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm cho vay cá nhân 18 1.1.2.1 Quy mô khoản vay nhỏ, số lượng khoản vay lớn 18 1.1.2.2 Cho vay cá nhân thường dẫn đến rủi ro 19 1.1.2.3 Cho vay cá nhân gây tốn nhiều chi phí 20 1.1.3 Vai trị cho vay cá nhân kinh tế 20 1.1.3.1 Đối với kinh tế - xã hội 20 1.1.3.2 Đối với ngân hàng 22 1.1.3.3 Đối với khách hàng cá nhân 22 1.1.4 Các sản phẩm cho vay cá nhân 23 1.2 Phát triển cho vay cá nhân NHTM 27 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 27 28 1.2.2 Các tiêu đánh giá công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.2.1 Số lượng tốc độ tăng số lượng KHCN 28 1.2.2.2 Dư nợ, tỷ trọng dư nợ tốc độ tăng dư nợ cho vay KHCN 29 1.2.2.3 Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN 29 1.2.2.4 Lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN 30 1.2.2.5 Mạng lưới giao dịch 31 1.2.2.6 Số lượng cấu sản phẩm cho vay KHCN 31 1.2.2.7 Tiện ích sản phẩm cho vay 32 1.2.2.8 Mức độ hài lòng khách hàng 32 MỤC LỤC 1.2.2.9 Uy tín thuơng hiệu ngân hàng 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3.1 Sự phát triển kinh tế - xã hội 1.2.3.2 Môi trường pháp luật 1.2.3.3 Đối thủ cạnh tranh 1.2.3.4 Năng lực cạnh tranh NHTM 1.2.3.5 Chính sách chương trình kinh tế Nhà nước 1.2.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số NHTM 1.2.5 Một số học rút Kết luận chương CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CÀ MAU 2.1 Tổng quan Vietcombank Cà Mau 2.1.1 Tổng quan Vietcomabank 2.1.2 Tổng quan Vietcombank Cà Mau 2.1.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank Cà Mau từ năm 2015 – 2018 2.2 Thực trạng đánh giá công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau 2.2.1 Quá trình triển khai cho vay cá nhân Vietcombank Cà Mau 2.2.2 Thực trạng đánh giá công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau 2.2.2.1 Số lượng khách hàng cá nhân 2.2.2.2 Dư nợ, tỷ trọng dư nợ tốc độ tăng dư nợ cho vay KHCN 2.2.2.3 Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN 2.2.2.4 Lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN 1.2.2.5 Mạng lưới giao dịch 1.2.2.6 Số lượng cấu sản phẩm cho vay KHCN 1.2.2.7 Tiện ích sản phẩm cho vay 1.2.2.8 Mức độ hài lịng khách hàng 1.2.2.9 Uy tín thuơng hiệu ngân hàng 2.3 Đánh giá công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau 2.3.1 Kết đạt 32 32 33 33 34 34 36 36 38 40 41 41 41 42 42 44 46 51 51 59 59 60 63 64 64 65 67 67 68 68 68 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế 2.3.2.2 Nguyên nhân Kết luận chương CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THỰ HIỆN CÔNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CÀ MAU 3.1 Định hướng thực công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau thời gian tới 3.1.1 Các mục tiêu chung 3.1.2 Các mục tiêu cụ thể 3.1.2.1 Định vị thị trường thị phần 3.1.2.2 Khách hàng mục tiêu 3.1.2.3 Địa bàn mục tiêu 3.1.2.4 Sản phẩm cho vay 3.3 Các giải pháp thực công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau 3.3.1 Mở rộng mạnh lưới giao dịch 3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 3.3.3 Giảm thủ tục, thời gian giải hồ sơ, tăng thời gian bán hàng 3.3.4 Chú trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng để thu hút khách hàng 3.3.5 Xây dựng sách tiếp thị chăm sóc khách hàng 3.3.6 Tăng cường hỗ trợ hoạt động khác cho công tác cho vay 3.3.7 Cải thiện môi trường làm việc, tạo động lực thúc đẩy nhân viên 3.4 Một số kiến nghị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Kết luận chương KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 69 70 72 73 73 73 73 74 74 74 74 75 75 76 77 79 80 80 81 82 83 84 86 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Vietcombank Vietinbank BIDV ACB Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu Agribank Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam ANZ Ngân hàng TNHH Một thành viên ANZ CBTD Cán tín dụng EMV Cơng nghệ bảo mật liệu thẻ tín dụng tổ chức thẻ tín dụng quốc tế thống sử dụng (Europay, MasterCard VisaCard) GDP Tổng sản phẩm quốc nội (Gross Domestic Product) GTCG Giấy tờ có giá HSBC Ngân hàng TNHH Một thành viên Hongkong Thượng Hải NHBL Ngân hàng bán lẻ NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại POS Máy tính tiền cảm ứng (Point of Sale) Sacombank Ngân hàng thương mại cổ phần Sài gòn Thương tín TCKT Tổ chức kinh tế TCTD Tổ chức tín dụng Techcombank Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương TMCP Thương mại cổ phần VND Việt Nam đồng WTO KHCN PDTD Tổ chức thương mại giới (World Trade Organization) Khách hàng cá nhân Phê duyệt tín dụng DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1: Kết kinh doanh tổng thể giai đoạn 2015 – 2018 46 Bảng 2.2: Số lượng khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau (2016 – 2018) 59 Bảng 2.3: Dư nợ cho vay cá nhân/Cơ cấu cho vay theo đối tượng khách hàng Vietcombank Cà Mau (2016 – 2018) 60 Bảng 2.4: Dư nợ cho vay cá nhân Vietcombank Cà Mau so với NHTM nhà nước (2016 – 2018) 62 Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ xấu cho vay cá nhân Vietcombank Cà Mau (2016 – 2018) 63 Bảng 2.6: Thu nhập từ cho vay cá nhân Vietcombank Cà Mau (2016 – 2018) 64 Bảng 2.7: Điểm giao dịch Vietcombank Cà Mau (2016 – 2018) 65 Bảng 2.8: Dư nợ tín dụng cá nhân Vietcombank Cà Mau theo sản phẩm (2016 – 2018) 66 DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 1.1: Cho vay khách hàng cá nhân gián tiếp 24 Hình 1.2: Cho vay khách hàng cá nhân trực tiếp 26 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động Vietcombank Cà Mau 44 Hình 2.2: Tốc độ tăng trưởng huy động vốn 47 Hình 2.3: Tốc độ tăng trưởng dư nợ 48 Hình 2.4: Nợ xấu tỷ lệ nợ xấu 48 Hình 2.5: Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trươc thuế 50 Hình 2.6: Số lượng khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau (2016 – 2018) 60 Hình 2.7: Biến động dư nợ cho vay KHCN Vietcombank Cà Mau năm 2018 61 Hình 2.8: So sánh dư nợ cho vay KHCN Vietcombank Cà Mau với số ngân hàng TMCP địa bàn tỉnh Cà Mau 62 Hình 2.9: Dư nợ cho vay cá nhân Vietcombank theo sản phẩm năm 2018 66 TÓM TẮT Đề tài nghiên cứu chủ yếu hoạt động cho vay ngân hàng, trọng tâm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, khái quát chung ngân hàng thương mại Mục tiêu nghiên cứu tổng quát cụ thể đề tài Nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Cà Mau Từ đó, đề xuất đưa số giải pháp nâng nhằm hoàn thiện công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau Trong trình nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích số liệu qua năm từ năm 2015 đến năm 2018 thơng qua phịng, ban ngân hàng cung cấp như: Báo cáo tài năm, báo cáo số liệu tín dụng, huy động vốn Với tâm huyết thúc đẩy hoạt động cho vay hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau nâng tầm khẳng định hình ảnh thương hiệu địa bàn Qua thực tế nghiên cứu lý luận, thực tiễn hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau kinh nghiệm công tác Luận văn mạnh dạn kết đạt số tồn hoạt động, đồng thời đưa số giải pháp cần khắc phục với mong muốn đưa hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau đạt kết cao năm CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CÀ MAU 3.1 Định hướng thực công tác phát triển hoạt động cho vay cá nhân Vietcombank Cà Mau thời gian tới Đối với NHTM, việc phát triển cho vay vấn đề quan trọng ngân hàng không tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế, nâng cao mức sống cho người dân mà vấn đề định tồn phát triển thân ngân hàng, ngân hàng cố gắng tìm giải pháp để phát triển tín dụng Tùy theo đặc điểm riêng ngân hàng, mục tiêu theo đuổi tình hình phát triển kinh tế thời kỳ mà ngân hàng có quan điểm riêng phát triển tín dụng cố gắng tìm giải pháp thích hợp cho Đối với Vietcombank Cà mau, theo định hướng từ Hội sở đến chi nhánh khơng thể tranh thủ lợi ngân hàng bán buôn trước mà phải phát triển song hành bán lẻ đôi với bán buôn Với chiến lược phát triển bán lẻ, khách hàng mục tiêu Vietcombank Cà Mau không tổ chức, doanh nghiệp lớn mà cịn có khách hàng nhỏ lẻ cá nhân hộ gia đình Như vậy, mục tiêu phát triển cho vay cá nhân Vietcombank Cà Mau nằm tổng thể mục tiêu chung phát triển ngân hàng bán lẻ 3.1.1 Các mục tiêu chung - Tăng cường đầu tư ứng dụng cơng nghệ, đại hóa khả cung ứng dịch vụ với chất lượng cao, áp dụng công nghệ xây dựng triển khai sản phẩm cho vay cá nhân - Tăng dư nợ cho vay cá nhân - Hoàn thiện hệ thống quản trị rủi ro để đảm bảo an toàn hoạt động ngân hàng, giảm yếu tố chủ quan người thẩm định công tác thẩm định - Giảm áp lực tác nghiệp, chun mơn hóa cơng tác bán hàng - Giảm thời gian tác nghiệp xử lý khoản vay 3.1.2 Các mục tiêu cụ thể 73 Để có định hướng phát triển cho vay cá nhân cách rõ ràng hiệu quả, Vietcombank Cà Mau đặt mục tiêu cụ thể sau: 3.1.2.1 Định vị thị trường thị phần - Mục tiêu đến năm 2023, Vietcombank Cà Mau đứng thứ thị phần cho vay khách hàng cá nhân - Hiệu hoạt động: Nâng cao tỷ trọng thu nhập từ hoạt động cho vay bán lẻ chiếm 60% tổng thu nhập từ hoạt động kinh doanh ngân hàng 3.1.2.2 Khách hàng mục tiêu - Đối với khách hàng cá nhân: tập trung phát triển khách hàng có thu nhập cao thu nhập trung bình trở lên, bao gồm: + Nhóm khách hàng thu nhập cao lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý + Nhóm khách hàng thu nhập trung bình trở lên có nghề nghiệp ổn định: cơng chức, cán công nhân viên quan, doanh nghiệp nhà nước, cơng ty lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước - Đối với khách hàng hộ sản xuất kinh doanh: tập trung phát triển khách hàng lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập 3.1.2.3 Địa bàn mục tiêu Tập trung phát triển hoạt động NHBL địa bàn thành phố huyện có kinh tế phát triển để mở phịng giao dịch, phát triển mạng lưới Các loại đô thị nêu nơi có mật độ dân số đơng, dân cư có thu nhập trở lên, có nhu cầu chi tiêu hưởng thụ sống từ có nhu cầu vay vốn để thỏa mãn chi tiêu nhằm nâng cao chất lượng sống, tạo nhiều tiềm để phát triển cho vay cá nhân 3.1.2.4 Sản phẩm cho vay - Đề xuất, phối hợp với Hội sở xây dựng sản cho vay cá nhân để cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm cho vay hấp dẫn, đa dạng, đa tiện ích phù hợp với đối tượng khách hàng + Đối với sản phẩm tín dụng truyền thống: nâng cao chất lượng tiện ích thơng qua cải tiến quy trình nghiệp vụ, đơn giản hoá thủ tục giao dịch thân thiện với khách hàng 74 + Cung cấp sản phẩm mới: Xây dựng sản phẩm cho vay cá nhân phù hợp với địa bàn hoạt động Vietcombank Cà Mau, đồng thời sử dụng địn bẩy cơng nghệ cung cấp cho khách hàng trọn gói sản phẩm dịch vụ tài cá nhân - Phát triển đa dạng, đầy đủ tất sản phẩm để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Nhưng có lựa chọn tập trung phát triển số sản phẩm chiến lược như: cho vay bất động sản, cho vay kinh doanh tài lộc, cho vay tín chấp, cho vay mua ô tô, thẻ tín dụng Vietcombank American Express (độc quyền tồn quốc) 3.3 Các giải pháp thực cơng tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau Trên sở nghiên cứu kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số NHTM thành công phát triển cho vay khách hàng cá nhân, qua phân tích thực trạng nguyên nhân hạn chế phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau, Vietcombank Cà Mau ln đặt cho định hướng phát triển bền vững tăng trưởng đồng thời ln hướng tới mục tiêu kinh doanh an tồn, hiệu Trong thời gian tới dư nợ cho vay khối khách hàng cá nhân phấn đấu chiếm 60% tổng dư nợ Để hồn thiện cơng tác phát triển hoạt động cho vay khối khách hàng cá nhân năm tới vào định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank, tác giả đưa số giải pháp giải pháp cần phải triển khai cách đồng để tăng hiệu cho giải pháp, cụ thể sau: 3.3.1 Mở rộng mạnh lưới giao dịch Khai thác hiệu tiềm địa bàn thông qua hệ thống đơn vị mạng lới nằm định hướng cho vay Vietcombamk Các phòng giao dịch Vietcombank thành lập từ trước năm 2016 có phịng giaon dịch Do việc mở rộng mạng lưới giao dịch cần thiết để khai thác tiềm khu vực Chi nhánh chưa vươn tới Hiện thời điểm thích hợp để Thành lập 02 phịng giao dịch huyện có kinh tế phát triển, đông dân cư thị trấn Sông Đốc, huyện Trần Văn Thời, thị trấn Năm Căn huyện Năm Căn Trong tương lai không xa nhiều địa phương huyện trở thành vùng kinh tế mới, đóng góp quan trọng vào tăng trưởng kinh tế tỉnh Vietcomabank Cà May cần tranh thủ thời gian có 75 kế hoạch cụ thể việc mở thêm phòng giao dịch huyện để gia tăng thị phần cho vay KHCN nói riêng phát triển hoạt động kinh doanh Chi nhánh nói chung 3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Để tạo chuyển biến mạnh mẽ hoạt động phát triển cho vay KHCN Chi nhánh, chuẩn bị nguồn nhân lực cho mục tiêu phát triển mảng bán lẻ Vietcombank, thích ứng tốt với thay đổi tơng lai, yếu tố chất lượng nguồn nhân lực cần Chi nhánh quan tâm hàng đầu Trong thời gian tới Chi nhánh cần áp dụng đồng giải pháp sau để nâng cao chất lợng nguồn nhân lực - Tuyển dụng Mơ hình bán lẻ địi hỏi nhiều số lợng chất lợng nguồn nhân lực Nhân lực không đủ khó tránh khỏi việc bố trí gợng ép vào vị trí, chức danh cha phù hợp với lực trình độ chun mơn cán Bên cạnh đó, để thúc đẩy tăng trởng cho vay KHCN cần nhân lực có kinh nghiệm phát triển bán lẻ Tốt Chi nhánh nên mời cán u tú ngân hàng bán lẻ khác - Đào tạo cán Vì nhân lực Chi nhánh cha đáp ứng đợc yêu cầu cơng việc nên Chi nhánh cần có kế hoạch đào tạo cấp cán Trước tiến hành đào tạo, Chi nhánh cần tổ chức khảo sát thực trạng chất lượng cán để xác định mục tiêu đào tạo, nội dung đào tạo cho phù hợp với u cầu cơng việc vị trí, chức danh Sau khóa đào tạo cần tổ chức kiểm tra đánh giá mức độ tiếp thu để có kế hoạch đào tạo lại Việc khảo sát thực trạng cần tiến hành định kỳ, tối thiểu 01 năm/lần để đảm bảo nhân lực Chi nhánh đáp ứng u cầu cơng việc ứng với vị trí, chức danh Nội dung đào tạo cần trọng đào tạo kỹ mềm kỹ quản lý cán cấp trung cấp cao nhằm tạo đột phá tư kỹ quản lý, đào tạo kỹ làm việc kỹ bán hàng cho cán cấp thấp nhằm nâng cao lực chuyên nghiệp Bên cạnh đào tạo kỹ cần trọng đào tạo thực tế Đào tạo thực tế cần tập trung vào xử lý tình nghiệp vụ gặp phải q trình bán hàng, giải khó khăn, vướng mắc gặp phải q trình tác nghiệp Để cơng tác đào tào mang lại hiểu cao nên kết hợp nhiều hình thức đào tạo như: 76 + Cử cán luân phiên học tập trường đào tạo nghiệp vụ Vietcombank mời chuyên gia Chi nhánh đào tạo + Tổ chức buổi tọa đàm có tham gia toàn thể cán Chi nhánh để thảo luận tháo gỡ + Tổ chức cho cán học hỏi kinh nghiệm từ Chi nhánh hệ thống Vietcombank thành công phát triển cho vay KHCN + Đào tạo trực tuyến chuyên đề nhỏ - Sắp xếp lại cán Chi nhánh cần xếp lại nhân lực tất phòng, ban, đảm bảo phòng, ban có nhân lực chủ chốt, đảm đơng đợc u cầu cơng việc Trong phịng cần phân định rõ chức năng, nhiệm vụ cán bộ, phận có cán đầu mối để triển khai công việc, tiếp nhận báo cáo công việc cấp dới báo cáo lại cấp Bên cạnh đó, để cán phát huy tối đa lực, đem lại hiệu cao công việc giảm thiểu lỗi sai sót, Chi nhánh cần bố trí ngời, việc 3.3.3 Giảm thủ tục, thời gian giải hồ sơ, tăng thời gian bán hàng - Cải cách mơ hình tổ chức hoạt động cho vay theo hướng ngày chun mơn hóa quy trình xử lý cơng việc Cải cách mơ hình tổ chức hoạt động cho vay theo hướng ngày chun mơn hóa quy trình xử lý cơng việc cụ thể th ngồi số cơng đoạn thành lập phận hỗ trợ cơng tác tín dụng * Th ngồi số cơng đoạn hợp tác liên kết với công ty thẩm định giá để định giá tài sản đảm bảo, thuê công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu chăm sóc khách hàng: + Liên kết với cơng ty thẩm định giá độc lập giúp việc định giá tài sản đảm bảo khách quan, tránh việc định giá cao gây rủi ro cho ngân hàng (nếu giá trị thực tài sản không đủ đảm bảo cho khoản vay) định giá thấp dẫn đến không đáp ứng nhu cầu vay khách hàng, đồng thời giảm bớt trách nhiệm CBTD khâu thẩm định + Công ty nghiên cứu thị trường giúp cho việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng sát kịp thời thơng qua chương trình nghiên cứu chun nghiệp bảng câu 77 hỏi, vấn… đồng thời có sách chăm sóc khách hàng chu đáo tặng quà, hoa, thiệp mừng vào dịp đặc biệt lễ, tết, sinh nhật * Tuyển thêm nhân viên hỗ trợ để thực khâu công chứng hợp đồng chấp tài sản đảm bảo, đăng ký giao dịch đảm bảo, làm việc với quan chức Ủy ban nhân dân, Phòng Tài nguyên mơi trường, Phịng Quản lý thị, Phịng Cảnh sát giao thơng… nhằm tạo hình ảnh Vietcombank chun nghiệp đồng thời giảm bớt áp lực công việc cho CBTD nay, tạo điều kiện cho CBTD tập trung vào công tác chuyên môn Để thực cần phải: + Tuyển dụng nhân có trình độ chun mơn kinh nghiệm lĩnh vực + Điều chỉnh quy trình phối hợp tác nghiệp phận với theo hướng đơn giản hóa cách giảm bớt bước trình hồ sơ, báo cáo không cần thiết - Thiết kế sản phẩm theo thị trường mục tiêu Số lợng KHCN dư nợ Chi nhánh nằm nhiều khu vực làng nghề, khách hàng có đặc điểm sản xuất kinh doanh, đối tượng vay vốn, thời hạn vay vốn, phương thức vay vốn hoàn toàn tương tự nhau, nên thiết kế sản phẩm cho vay theo khu vực làng nghề Vì sản phẩm cho vay có hướng dẫn cụ thể hồ sơ vay vốn, kèm theo biểu mẫu riêng nên việc soạn thảo làm hồ sơ cho khách hàng đơn giản thuận tiện nhiều Chi nhánh làm điều Trụ sở ln khuyến khích Chi nhánh nghiên cứu phát triển sản phẩm cho vay phù hợp với địa bàn hoạt động nhằm đem lại chất lượng dịch vụ tốt cho khách hàng - Hoàn thiện sản phẩm có Đối với sản phẩm triển khai, dựa vào kết phân tích nhu cầu khách hàng để biết vướng mắc mà sản phẩm chưa thể đáp ứng cho khách hàng, từ hồn thiện điểm yếu như: + Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà/đất bổ sung thêm mục đích mua đất nơng nghiệp, đất ni trồng thủy sản, đất lập vườn… thực tế tỉnh cà mau, phần lớn thường gắn liền đất với đất nông nghiệp, đất nuôi trồng thủy sản, đất lập vườn… + Gia tăng thời hạn cho vay thay 15 năm vay mua nhà đất thông thường 15 năm vay mua nhà dự án Thời hạn cho vay tăng lên 78 đến 20 năm mua nhà đất mục tiêu lớn đời người Do họ cần thời gian dài để giảm bớt số tiền trả nợ vay kỳ nhằm đảm bảo khả chi tiêu cho sống thường nhật + Sản phẩm cho vay kinh doanh tài lộc cần giảm bớt điều kiện theo hướng linh hoạt cho phù hợp với đặc tính khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ như: khơng u cầu hóa đơn tài chính, khơng u cầu giao dịch qua ngân hàng… + Sản phẩm cho vay tín chấp mở rộng cho đối tượng khách hàng có vị trí cơng tác mức thu nhập cao khơng có trả lương qua Vietcombank Sản phẩm cho vay mua xe ôtô cần mở rộng thời hạn cho vay mục đích mua cụ thể là: xe du lịch gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải 3.3.4 Chú trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng để thu hút khách hàng Để tăng dư nợ cho vay tiêu dùng, Chi nhánh cần trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng để thu hút khách hàng Muốn thu hút khách hàng, sản phẩm cho vay tiêu dùng Chi nhánh cần xây dựng xuất phát từ nhu cầu thực tế khách hàng Xu hớng tiêu dùng người dân tỉnh Cà Mau năm qua cho thấy người có thu nhập cao thường có nhu cầu vay vốn để mua sắm nhà cửa, vật dụng, hàng hóa tiêu dùng, phương tiện lại đắt tiền nhằm đạt chất lượng sống cao Những ngời có thu nhập thấp trung bình thường có nhu cầu vay vốn để mua sắm, tiêu dùng, sửa chữa nhà ở, vật dụng gia đình, phương tiện lại bình dân để cải thiện dần chất lượng sống Thực tế, số lượng khách hàng vay tiêu dùng hạn chế lớn cho hoạt động phát triển cho vay tiêu dùng Chi nhánh tương lai Dù khách hàng vay với số tiền lớn hay nhỏ, có nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ vay tiêu dùng Chi nhánh đưa thương hiệu Vietcombank Cà Mau tới nhiều khách hàng tiềm khác Bên cạnh đó, thân khách hàng sử dụng dịch vụ vay tiêu dùng Chi nhánh trở thành khách hàng tiềm Chi nhánh tương lai Nhóm khách hàng có thu nhập cao trở thành đối tượng để Chi nhánh cung cấp thêm nhiều dịch vụ khác huy động vốn, bảo hiểm, cho thuê ngăn tủ sắt Nhóm khách hàng có thu nhập thấp trung bình trở thành đối tượng để Chi 79 nhánh tiếp tục cung cấp sản phẩm cho vay mua nhà ở, ô tô,…Như vậy, mục tiêu phát triển lâu dài Chi nhánh nên quan tâm khai thác hai nhóm khách hàng 3.3.5 Xây dựng sách tiếp thị chăm sóc khách hàng Chi nhánh cần xây dựng sách tiếp thị chăm sóc khách hàng để hớng dẫn nhân viên làm việc theo định hướng chung, thống nhất, chấm dứt tình trạng khơng đồng phịng cách ứng xử với khách hàng, gây hình ảnh khơng tốt ngân hàng tâm trí khách hàng Trên sở sách tín dụng Trụ sở ban hành, Chi nhánh triển khai phù hợp với định hướng hoạt động Chi nhánh, đó: - Chính sách tiếp thị cần phân theo mục đích vay tiêu dùng vay sản xuất kinh doanh, cần cụ thể nội dung sau: + Khách hàng mục tiêu: Chi nhánh lựa chọn khách hàng tiếp thị theo tiêu chí độ tuổi, nghề nghiệp, thâm niên hoạt động, số dư tiền gửi tiết kiệm bình qn, doanh số chuyển tiền bình qn + Quy mơ khoản vay: Chi nhánh tiếp thị khách hàng có nhu cầu vay tối thiểu + Lãi suất, phí: Chi nhánh đa mức lãi suất áp dụng sản phẩm cho vay loại phí tương ứng - Chính sách chăm sóc khách hàng cần cụ thể theo phân khúc khách hàng, đảm bảo khách hàng phân khúc nhận ưu đãi mặt: + Hình thức ưu đãi: ưu đãi phí dịch vụ cho vay, ưu tiên áp dụng chương trình tín dụng mục tiêu, đáp ứng kịp thời nhu cầu vay vốn ngắn hạn có bảo đảm với mức lãi suất cho vay ưu đãi… + Mức ưu đãi: Lãi suất phí dịch vụ cho vay thấp so với mức thông thường + Thời hạn ưu đãi 3.3.6 Tăng cường sự hỗ trợ hoạt động khác cho công tác cho vay - Khai thác tối đa sự hỗ trợ công nghệ 80 Trên tảng cơng nghệ có SMSbanking, e-banking, Vietcombank cần tận dụng lợi nhằm hỗ trợ cơng tác tín dụng việc tự động hóa khâu theo dõi hồ sơ tín dụng: nhắc nợ tự động thông qua tin nhắn, email thu nợ tự động Tự động hóa cơng việc giúp giảm thiểu thao tác tác nghiệp cho CBTD đồng thời đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, góp phần nâng cao hiệu cơng việc tạo dựng hình ảnh Vietcombank động, có khả cạnh tranh cao so với đối thủ - Thực tốt công tác truyền thông Thương hiệu Vietcombank khẳng định qua thời gian nhiều khách hàng tin tưởng nhiên nhiều người tâm lý e ngại cho Vietcombank phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn khách hàng VIP Để khắc phục điều này, có nhiều cách thức quảng cáo tiếp thị, Vietcombank cần tận dụng phương thức quảng cáo quảng cáo hình LCD nơi cơng cộng giúp hướng đến phần đông đại chúng sảnh chờ thang máy, sân bay, nhà ga, siêu thị, xe taxi… In tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ tính sản phẩm cách ngắn gọn, dễ hiểu đặt vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng nắm bắt sản phẩm dịch vụ Vietcombank chủ động tìm đến ngân hàng có nhu cầu, đặt bảng giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà dự án sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu tư dự án bất động sản, giới thiệu sản phẩm cho vay mua ô tô showroom tơ, giới thiệu sản phẩm thẻ tín dụng trung tâm mua sắm 3.3.7 Cải thiện môi trường làm việc, tạo động lực thúc đẩy nhân viên Mọi giải pháp phát triển cho vay KHCN khơng thể đạt kết cao khơng có đồng lịng tâm thực tồn thể cán Dưới áp lực cạnh tranh nay, nhân lực lĩnh vực ngân hàng nói chung nhân viên Chi nhánh phải làm việc vất vả Cải thiện môi tưrờng làm việc để giúp nhân viên có tinh thần tốt làm việc Tạo động lực thúc đẩy nhân viên để họ hăng hái, nhiệt tình, tâm huyết với cơng việc - Cải thiện môi trường làm việc 81 Khi khối lượng công việc tăng lên người lao động quan tâm đến tiền lương nhiều Nhân viên mong muốn nhận mức lương tương xứng với xuất lao động Để đảm bảo tính cơng chi trả lương, Chi nhánh cần phải lấy khối lượng hiệu công việc làm thước đo tiền lương, không nên phân biệt cán trẻ cán lâu năm Với cán đợc tuyển dụng Chi nhánh cần có sách đãi ngộ tốt để giữ chân nhân tài Quy định tiền lương, chế độ tăng lương cần công khai phổ biến đến tồn thể ngời lao động Khối lượng cơng việc tăng lên trách nhiệm lớn Do đó, Chi nhánh cần quan tâm đến vấn đề phân công công việc phân định trách nhiệm Đây hai vấn đề đặc biệt quan trọng cán làm công tác cho vay đặc điểm công việc phức tạp, liên quan đến nhiều phận khác ngân hàng Phân công công việc cần phải đảm bảo tính cơng hợp lý Phân định trách nhiệm phải rõ ràng khâu, tránh xảy tình trạng đùn đẩy trách nhiệm, lẩn tránh trách nhiệm - Tạo động lực thúc đẩy nhân viên Sự ghi nhận đóng góp cấp cấp dới động lực tốt thúc đẩy nhân viên hăng hái làm việc Những cán có đóng góp lớn vào hoạt động kinh doanh Chi nhánh cần ban lãnh đạo động viên, khen thưởng kịp thời Các thi đóng góp sáng kiến cải tiến quy trình, nghiệp vụ, chương trình thi đua bán hàng hoạt động bên lề thiết thực để đẩy mạnh doanh số bán hàng Để hoạt động phát triển mạnh, Chi nhánh cần có sách khen thưởng rõ ràng không thiên vị, kế hoạch khen thưởng cần đợc phổ biến đến toàn thể nhân viên áp dụng cho tất ngời, phần thờng cần kịp thời xứng đáng Nhân viên hăng hái tâm cao để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đợc giao 3.4 Một số kiến nghị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam thời gian tới cần tăng cường hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân, tiếp tục nâng cao mạnh nguồn vốn, lãi suất cho vay, mở rộng phát triển, nghiên cứu triển khai thêm sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Đưa cộng nghệ hóa vào cơng tác cho vay để giảm tải cơng việc thẩm định, làm hồ sơ khách hàng, góp phần nâng cao hiệu công việc Đồng thời với việc mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cần quan tâm Ban lãnh đạo cố gắng không ngừng 82 nghĩ cán công nhân viên tín dụng, sâu vào xem xét đánh giá cách tồn diện kỹ lưỡng mục đích sử dụng khoản vay khách hàng từ, có định cho vay làm tăng doanh số cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Bên cạnh đó, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam phải ln kịp thời có văn đạo, hướng dẫn nghiệp vụ có văn NHNN, phủ ngành có liên quan đến nghiệp vụ ngân hàng Có chiến lược khách hàng cụ thể để đạo đơn vị chi nhánh đến tiếp thị khai thác khách hàng Đồng thời cần có cân nhắc việc gia tăng kế hoạch hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh, nhằm đưa hoạt động trở thành trụ cột kinh doanh mang lại hiệu cho ngân hàng theo định hướng thời gian tới Kết luận chương Trên sở phân tích thực trạng phát triển cho vay cá nhân Vietcombank trình bày chương với mặt đạt hạn chế, chương vào đề xuất giải pháp để góp phần phát triển hiệu tín dụng cá nhân Vietcombank thời gian tới Tất đề xuất hướng đến mục tiêu chung Hồn thiện cơng tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Cà Mau, từ góp phần vào chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ Vietcombank trước đối thủ cạnh tranh nước nước giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế 83 KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu đề tài tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng đưa giải pháp để hoàn thiện phát triển mảng cho vay cá nhân nhằm góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, lực cạnh tranh Vietcombank tiến trình hội nhập, luận văn thực nội dung chủ yếu sau: Một là, luận văn trình bày tổng quan lý luận cho vay cá nhân Trong đề cập khái niệm, đặc điểm; vai trò cho vay cá nhân chủ thể kinh tế; sản phẩm cho vay cá nhân; tiêu đánh giá phát triển cho vay cá nhân NHTM Hai là, luận văn vào nghiên cứu thực trạng phát triển tín cho vay nhân Vietcombank Cà Mau vấn đề đặt phát triển cho vay cá nhân Vietcombank như: sản phẩm cho vay cá nhân; kết đạt triển khai cho vay cá nhân giai đoạn 2016 – 2018 Đồng thời, nêu lên hạn chế cần khắc phục như: chưa tạo sản phẩm dịch vụ mang tính đột phá, tổ chức máy bán lẻ chưa chuyên nghiệp, khâu quảng bá, tiếp thị yếu… nguyên nhân hạn chế việc phát triển cho vay cá nhân Vietcombank như: chưa trọng mức đến vấn đề hoàn thiện phát triển cho vay cá nhân cách toàn diện, hạn chế trình độ quản lý, mạng lưới kênh phân phối hoạt động hiệu chưa cao, thiếu tính đồng triển khai bán lẻ từ Hội sở đến chi nhánh phịng giao dịch Ba là, sở nguyên nhân hạn chế định hướng phát triển Vietcombank, luận văn đưa nhóm giải pháp để phát triển cho vay cá nhân thân Vietcombank như: phát triển kênh phân phối; phát triển sản phẩm cho vay cá nhân; cải tiến quy trình, sách cho vay cá nhân; giải pháp hỗ trợ giải pháp phát triển nguồn nhân lực Những giải pháp nêu cần phải triển khai cách đồng vững nhằm thực chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ song hành với bán buôn, phù hợp với định hướng phát triển Vietcombank thời gian gần Đây đề tài không nội dung quan tâm Vietcombank nói riêng ngân hàng trước tập trung hoạt động kinh doanh bán bn nói chung Vì tình hình hội nhập, có cạnh tranh gay gắt khơng ngân hàng 84 nước mà ngân hàng nước khiến cho mảng hoạt động kinh doanh bán bn trước khơng cịn lợi so sánh Để tồn phát triển ngân hàng buộc phải chuyển hướng tích cực sang phát triển song hành hoạt động ngân hàng bán lẻ nhằm nâng cao lực cạnh tranh Tơi mong đóng góp quý báu nhà khoa học, quý thầy cô, anh chị bạn để khiếm khuyết hạn chế luận văn bổ sung hoàn chỉnh 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài năm 2015, năm 2016, năm 2017 năm 2018 Vietcombank Cà Mau Lê Ngọc Hồng Nhung (2013), Giải pháp nâng cao hiệu cho vay ngắn khối khách hàng cá nhân Sở giao dịch Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Hà Nội Lê Văn Tề (2003), Tiền tệ ngân hàng - NXB TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Lan Phương (2014), Nâng cao chất lượng tín dụng hoạt động cho vay ngắn hạn Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh Thanh Xuân Nguyễn Thị Nga My (2015), Hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn – Hà Nội, chi nhánh Tây Đà Nẵng Nguyễn Đăng Dờn (2005), Tín dụng ngân hàng Thành phố Hà Nội NXB Thống kê Nguyễn Minh Kiều (2007) Nghiệp vụ ngân hàng đại Thành phố Hà Nội NXB Thống kê Nguyễn Thị Ngọc Thảo (2015), Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Tiên Phong – Phòng giao dịch Phạm Hùng Nguyễn Thị Lan Phương (2014), Nâng cao chất lượng tín dụng hoạt động cho vay ngắn hạn Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh Thanh Xuân 10 Phan Cường (2016), Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) Chi nhánh Kiến An 11 Phạm Thị Quỳnh Nga (2014), Nâng cao chất lượng cho vay ngắn hạn Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam chi nhánh Hà Tây 12 Phan Thị Thu Hà Nguyễn Thị Thu Thảo (2002), Quản trị Ngân hàng thương mại - NXB Thống kê 13 Phan Thị Thu Hà (2013) Giáo trình Ngân hàng Thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 86 14 Trần Đình Định (2018), Tuân thủ pháp luật áp dụng chuẩn mực quốc tế quản lý hoạt động tín dụng Nhà xuất Hồng Đức 15 Tạp chí Thị trường Tài tiền tệ 2011, 2012 16 Việt Trinh - Thùy Linh (2014) Sưu tầm hệ thống hoá, Quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hàng doanh nghiệp cá nhân quy định lãi suất cho vay Nhà xuất tài 17 Thơng tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi 18 Thông tư số 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước Tài liệu internet http://bidv.com.vn http://camau.gov.vn http://www.vietcombank.com.vn http://www.vietinbank.vn http://www.agribank.com.vn https://www.gso.gov.vn 87 ... đến công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Cà Mau - Phân tích đánh giá thực trạng công tác phát triển hoạt động cho vay khách hàng. .. TMCP Ngoại thương Việt Nam Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Cà Mau; Phân tích đánh giá cơng tác phát triển hoạt động cho vay cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh. .. triển cho vay cá nhân Ngân hàng Thương Mại Chương 2: Đánh giá công tác phát triển cho vay cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Cà Mau Chương giới thiệu sơ lược Ngân hàng TMCP