GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY TRÁCH NHIỆM hữu hạn THƯƠNG mại và cưa xẻ gỗ VĨNH yến

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG - - CAO CẨM TIÊN MSHV: 16000136 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ CƯA XẺ GỖ VĨNH YẾN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ NGÀNH: 8340101 Bình Dương, năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG - - CAO CẨM TIÊN MSHV: 16000136 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ CƯA XẺ GỖ VĨNH YẾN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ NGÀNH: 8340101 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS VÕ VĂN DỨT Bình Dương, năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan luận văn “GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ CƯA XẺ GỖ VĨNH YẾN” nghiên cứu tơi Ngoại trừ tài liệu tham khảo trích dẫn luận văn này, tơi cam đoan toàn phần hay phần nhỏ luận văn chưa công bố sử dụng để nhận cấp nơi khác Khơng có sản phẩm/nghiên cứu người khác sử dụng luận văn mà khơng trích dẫn theo quy định Luận văn chưa nộp để nhận cấp trường đại học sở đào tạo khác Cà Mau, ngày……tháng……năm…… Cao Cẩm Tiên i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, bên cạnh nỗ lực thân, tơi cịn nhận nhiều giúp đỡ quý báu từ thầy cô, bạn học, Ban lãnh đạo trường Đại học Bình Dương, Ban lãnh đạo tồn thể nhân viên Cơng ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến, đồng nghiệp gia đình Trước tiên, tơi chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Võ Văn Dứt, người hướng dẫn khoa học luận văn Thầy tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi tất bước để tơi hồn thành luận văn Tôi chân thành cảm ơn thầy cô Trường Đại học Bình Dương, Khoa Đào tạo Sau Đại học, Giảng viên tham gia giảng dạy tận tình giúp đỡ truyền đạt kiến thức mới, bổ ích cho tơi suốt khóa học Trong q trình thực đề tài tơi nhận giúp đỡ tận tình ban Giám đốc Cơng ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến toàn thể nhân viên Công ty việc cung cấp số liệu, thảo luận để hoàn thiện bảng câu hỏi tham gia trả lời phiếu khảo sát đầy đủ Xin gửi đến quý anh chị lời cảm ơn sâu sắc Bên cạnh đó, tơi cảm ơn gia đình ln quan tâm, động viên ủng hộ tơi mặt suốt q trình học tập nghiên cứu Cuối chân thành cám ơn đến Quý thầy cô Hội đồng bảo vệ luận văn thạc sĩ góp thêm ý kiến để tơi hoàn thành tốt luận văn Trân trọng cảm ơn! Tác giả: Cao Cẩm Tiên ii TÓM TẮT Mục tiêu nghiên cứu đề tài tìm hiểu tình hình hoạt động bán hàng cơng ty, yếu tố có khả tác động vào suy nghĩ, đánh giá khách hàng, gây ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng, mức độ hài lòng khách hàng nhân viên, từ đề xuất giải pháp giúp công ty phát triển khả bán hàng công ty Nghiên cứu chủ yếu thực thơng qua việc nghiên cứu định tính Nghiên cứu định tính thơng qua thảo luận nhóm để phân tích khảo sát trực tiếp vấn sâu nhân viên khách hàng công ty để tìm hiểu tìm giải pháp khắc phục mặt khuyết điểm Dựa kết khảo sát, nghiên cứu đề xuất số giải pháp nhằm khắc phục số nhược điểm Công ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến Tuy nhiên, đề tài số hạn chế định, sở cho tiền đề nghiên cứu iii DANH SÁCH CHỮ VIẾT TẮT CP : Cổ phần DV : Dịch vụ HĐND : Hội đồng nhân dân KH&CN : Khoa học công nghệ TNHH TM : Trách nhiệm hữu hạn thương mại UBND : Ủy ban nhân dân iv DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG Danh sách sơ đồ Sơ đồ 1.1: Tiến trình nghiên cứu Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 36 Sơ đồ 2.2: Quy trình tìm kiếm đơn hàng công ty 48 Sơ đồ 2.3: Quy trình tuyển dụng cơng ty 52 Danh sách bảng Bảng 1.1: Mơ hình ma trận SWOT Bảng 2.1: Một số tiêu kinh doanh công ty giai đoạn 2015 – 2017 37 Bảng 2.2: Kích thước ván thông thành phẩm 41 Bảng 2.3: Kích thước gỗ dầu thành phẩm 42 Bảng 2.4: Tình hình tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2015 – 2017 45 Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo chuyên môn 46 Bảng 2.6: Bảng điểm đánh giá khách hàng tác phong chuyên nghiệp nhân viên bán hàng công ty 57 Bảng 2.7: Bảng điểm đánh giá khách hàng kiến thức kinh nghiệm nhân viên bán hàng công ty 57 Bảng 2.8: Bảng điểm đánh giá khách hàng khả giao tiếp nhân viên bán hàng công ty 58 Bảng 2.9: Bảng điểm đánh giá khách hàng tinh thần trách nhiệm nhân viên bán hàng công ty 59 Bảng 2.10: Bảng điểm đánh giá khách hàng hoạt động chăm sóc khách hàng nhân viên bán hàng công ty 60 Bảng 2.11: Bảng so sánh điểm đánh giá khách hàng năm nhóm yếu tố nhân viên bán hàng công ty 61 Bảng 3.1: Bảng phân tích SWOT cơng ty 72 v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii DANH SÁCH CHỮ VIẾT TẮT iv DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG v MỤC LỤC vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết lý chọn đề tài Tình hình nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung 3.2 Mục tiêu cụ thể Câu hỏi nghiên cứu tiến trình nghiên cứu 4.1 Câu hỏi nghiên cứu 4.2 Tiến trình nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu .4 5.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập, xử lý liệu .4 6.2 Phương pháp phân tích .5 Ý nghĩa khoa học thực tiễn Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Các khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng .8 vi 1.1.3 Mục đích bán hàng .11 1.1.4 Cách thức bán hàng 11 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 13 1.2.1 Môi trường vĩ mô 13 1.2.2 Môi trường vi mô 16 1.3 Quy trình bán hàng 18 1.3.1 Tìm kiếm tiếp nhận thông tin khách hàng .18 1.3.2 Xử lý thông tin chọn lọc khách hàng .18 1.3.3 Tiếp cận khách hàng 19 1.3.4 Tìm kiếm hội 20 1.3.5 Phân tích nhu cầu khách hàng 20 1.3.6 Đưa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp 21 1.3.7 Đàm phán, kí hợp đồng kết thúc thương vụ 21 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 21 1.4.1 Khái niệm 21 1.4.2 Vai trò quản trị bán hàng 22 1.4.3 Các sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 22 1.4.4 Các công việc quản trị bán hàng 24 1.4.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng 24 1.4.4.2 Thiết lập chiến lược bán hàng .25 1.4.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 27 1.4.4.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 29 1.4.5 Đánh giá hiệu bán hàng 30 TÓM TẮT CHƯƠNG 33 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ CƯA XẺ GỖ VĨNH YẾN 35 2.1 Giới thiệu khái quát công ty 35 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 35 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 35 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 36 vii 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty .36 2.1.3.2 Chức phận 36 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 37 2.2.1 Chỉ tiêu doanh số, chi phí, lợi nhuận 37 2.2.2 Giới thiệu sản phẩm công ty .39 2.2.3 Phân loại sản phẩm .40 2.2.4 Các yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh .43 2.2.4.1 Mơi trường trị - văn hóa - xã hội 43 2.2.4.2 Môi trường tự nhiên .43 2.2.4.3 Môi trường công nghệ 43 2.2.4.4 Môi trường kinh tế 44 2.2.5 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh 44 2.2.5.1 Tiềm lực công ty .44 2.2.5.2 Nguồn nhân lực .46 2.2.5.3 Cơ sở vật chất 47 2.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty 47 2.3.1 Các hình thức bán hàng công ty 47 2.3.2 Một số quy trình bán hàng cơng ty 48 2.3.2.1 Quy trình tìm kiếm đơn hàng 48 2.3.2.2 Quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng 49 2.3.3 Định giá bán phương thức toán 50 2.3.4 Xây dựng mục tiêu chiến lược bán hàng công ty 50 2.3.5 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 51 2.4 Khảo sát đánh giá khách hàng nhân viên công ty 53 2.4.1 Tóm tắt phân tích kết nghiên cứu 56 2.4.2 Những ưu điểm 61 2.4.3 Những hạn chế 62 2.4.4 Nguyên nhân hạn chế 63 TÓM TẮT CHƯƠNG 65 viii viên trước cho nhân viên sau để giúp phát huy hết tiềm họ, cách có họp hàng tuần nhân viên bán hàng với nhằm đánh giá thảo luận thắc mắc từ rút kinh nghiệm cho thân cho doanh nghiệp để nâng cao hiệu bán hàng Xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng: Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, cơng ty cần có lượng ngân sách định cho bán hàng Hiện cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng Vì vậy, cơng ty cần xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng Việc xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng dựa điều kiện tài cơng ty cho phép Ngân sách bán hàng sở để xác định mục tiêu bán hàng thời gian tới Trên công ty cần phải thực để xây dựng tốt kế hoạch bán hàng Ngoài ra, xây dựng kế hoạch bán hàng, cơng ty cần hồn thiện sách giá Khách hàng cơng ty cơng ty xây dựng Lượng hàng hóa mà họ mua lớn nên giá yêu tố công ty xây dựng quan tâm Vì vậy, cơng ty cần có sách giá hợp lí Tuy nhiên nay, mức giá công ty đưa chủ yếu dựa theo giá đối thủ cạnh tranh Công ty cần chủ động xác định mức giá bán cho riêng mình, mức giá cho loại sản phẩm dựa vào giá đầu vào giá thị trường chung Ngồi ra, cơng ty nên áp dụng mức giá linh hoạt tùy thuộc vào số lượng mua, đối tượng khách hàng, thời gian toán,v.v nhằm giữ thu hút khách hàng đến với công ty Hiện nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty giám đốc đảm nhận Tuy nhiên, để việc xây dựng kế hoạch bán hàng xác, hợp lý khơng giám đốc mà nhân viên nên đưa ý kiến phối hợp thực Bộ phận kho cần cung cấp đầy đủ thông tin nguồn hàng đầu vào, lượng hàng kho cho phận bán hàng để có kế hoạch bán hợp lý Bộ phận kế toán giúp nhân viên bán hàng việc cung cấp thơng tin tài phục vụ cho việc bán hàng diễn tiến độ Ban lãnh đạo công ty cần phân công xếp nhiệm vụ phận 75 việc phối hợp với để thực kế hoạch bán hàng Mặt khác, xây dựng chế độ trách nhiệm với lĩnh vực cụ thể việc phối hợp phận nhằm xác định rõ trách nhiệm phận tiện cho việc kiểm tra, khen thưởng Kế hoạch bán hàng sau ban lãnh đạo công ty thông qua cần phổ biến rộng rãi đến phận, đối tượng cơng ty Trên sở đó, lãnh đạo công ty giải đáp thắc mắc hay phàn nàn cán công nhân viên tiêu nêu kế hoạch để họ nắm rõ thực cho tốt Thơng qua đó, người lao động có ý thức trách nhiệm cơng việc họ biết nhiệm vụ, nghĩa vụ phải thực 3.3.2 Giải pháp tối ưu hình thức bán hàng quy trình bán hàng Về hình thức bán hàng: Trong năm qua, hình thức bán hàng mà công ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bn bán để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí bốc xếp lưu thông Muốn vậy, công ty cần phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp thực tốt mang lại hiệu cao Việc thu tiền bán lẻ giúp công ty tăng tốc độ quay vòng vốn, tăng doanh thu dễ dang thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng Để làm điều này, công ty cần mở rộng thị trường đội ngũ bán hàng Đặc biệt nhân viên bán hàng, để đạt hiệu tốt bán lẻ, cần thực bước sau: Bước 1: Tiếp khách Đây bước có tính lơi tồn bước Nhân viên bán hàng phải mời chào lịch sự, tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách hàng lộ 76 nhu cầu, có ý định mua hàng công ty Khi tiếp khách, nhân viên bán hàng phải nắm bắt xem khách hàng chọn loại sản phẩm Bước 2: Giới thiệu giúp đỡ tư vấn Sau tạo nhu cầu mua hàng khách, nhân viên bán hàng cần phải giới thiệu mặt hàng có cơng ty, kèm với báo giá cho mặt hàng cụ thể Đây bước quan trọng địi hỏi nhân viên ngồi kiến thức giao tiếp cần phải có am hiểu sâu sắc hàng hóa Cùng với đó, nhân viên tư vấn cần cho khách hàng lựa chọn mặt hàng hợp lý Người bán phải tận tình, chu đáo, cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lòng sản phẩm chọn Bước 3: Thực thủ tục giao hàng nhanh gọn cho khách Sau thực việc trao đổi thông tin, khách hàng chấp nhận mua hàng toán tiền mua hàng Thì lúc này, cần xem xét nhanh chóng lựa chọn hình thức vận chuyển cho phù hợp Nếu khách hàng nhận hàng gần sông, cống cơng ty nên lựa chọn vận chuyển hàng đường thủy, địa điểm vận chuyển hàng nằm đường lộ nơi có đường mà xe vận chuyển vào đến nên vận chuyển đường Ngồi ra, cơng ty nên xem xét áp dụng hình thức bán hàng ký gửi Hình thức nên áp dụng với khách hàng Hình thức giúp công ty không cần khai thác thị trường, không cần thuê kho tiêu thụ hàng Tuy nhiên, công ty cần đánh giá khả tiêu thụ khách hàng trước đặt hàng ký gửi đồng thời có sách chiết khấu hoa hồng hấp dẫn để họ nhận làm đại lý ký gửi cho cơng ty Về quy trình bán hàng: Với tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Trong cạnh tranh doanh nghiệp thương mại ngày gay gắt cách để chiếm ưu trường cung cấp sản phẩm tốt dịch vụ tốt Đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho 77 dịch vụ bật thị trường Hiện nay, quy trình bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty công ty chưa áp dụng hoạt động dịch vụ trình bán Muốn áp dụng loại dịch vụ với khách hàng cần xác định dịch vụ Ở đây, công ty cần trọng đến dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ bán hàng dịch vụ phục vụ lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng Phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá rõ ràng, đầy đủ thơng tin sản phẩm, hóa đơn chứng từ,v.v Thái độ lịch thiệp với khách hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán hàng hoạt động cần thiết quy trình bán hàng Nhân viên công ty cần lưu hồ sơ chi tiết khách hàng loại giấy tờ giao dịch khác khách hàng để thuận tiện cho việc theo dõi, liên lạc Nếu khơng có thơng tin chi tiết này, phận bán hàng ban lãnh đạo khơng thể biết khách có hài lịng với hàng mà họ mua hay không Một vài ngày sau bán hàng, nhân viên bán hàng nên liên lạc với khách hàng để đảm bảo hàng hóa họ mua có vấn đề khơng Nếu khách hàng có câu hỏi sản phẩm hay sản phẩm họ mua có vấn đề nhân viên phải khẩn trương giải Ngồi cơng ty tặng q, gửi thư cảm ơn đến khách hàng Đối với khách hàng lâu năm nên có sách ưu đãi họ mua hàng 3.3.3 Nâng cao uy tín, thương hiệu, hình ảnh doanh nghiệp Uy tín, thương hiệu, hình ảnh doanh nghiệp giá trị cốt lõi tạo sức ảnh hưởng thương trường vị đối tác khách hàng, đem lại giá trị lợi nhuận gián tiếp thơng qua tín nhiệm lòng tin khách hàng chất lượng sản phẩm Để thực điều đó, doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng như: giao tiếp lịch với khách hàng, thực quy trình bán hàng chuyên nghiệp nhanh gọn tránh sai sót, ln quan tâm đến mức độ hài lịng khách hàng Thực chương trình dịch vụ hậu Hỗ trợ xử lý sản phẩm bị lỗi, đảm bảo nguồn sản xuất kịp thời, đáp ứng nhu cầu khách hàng 78 TÓM TẮT CHƯƠNG Qua chương 3, thấy mục tiêu định hướng rõ ràng cho năm tới cần thiết việc quản trị bán hàng Từ kết hợp phân tích chương để đưa giải pháp cụ thể nhằm giúp công ty phát triển hoạt động bán hàng cơng ty Dựa thực trạng bán hàng công ty để biết ưu điểm, nhược điểm từ có hướng giải pháp cụ thể kế hoạch bán hàng Ngoài ra, dựa kết phân tích khảo sát khách hàng nên xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có khả tìm kiếm khách hàng phát triển thị phần đội ngũ bán hàng có sẵn cơng ty, với giải pháp cụ thể chương trình đào tạo kỹ truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên với cách thức bán hàng quy trình bán hàng 79 KẾT LUẬN Sau trình làm việc nghiên cứu luận văn cơng ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến, có hội đánh giá lại kiến thức thu thập hai năm học tập rèn luyện Nó thực học thực tiễn quý giá, giúp biết vận dụng đánh giá khác biệt định kiến thức lý thuyết thực tiễn cơng việc Tơi có hội hiểu rõ công ty quy trình hoạt động, cách thức bán hàng,v.v Từ giúp tơi có nhìn cụ thể cơng việc ngành học Bán hàng hoạt động bao gồm nhiều kỹ năng, kiến thức kinh nghiệm Mà khơng phải thành cơng tham gia việc Trong q trình nghiên cứu công ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến, may mắn tham gia trực tiếp nhận hỗ trợ ban giám đốc lẫn đồng nghiệp hoạt động bán hàng công ty Đây thật hội tốt để rút nhiều kinh nghiệm từ thực tiễn cơng việc, từ phối hợp với sở lý luận đào tạo để đúc kết tìm giải pháp giúp công ty phát triển hoạt động bán hàng Đề tài tốt nghiệp “Giải pháp phát triển hoạt động bán hàng công ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến” khơng ngồi mục đích Với thời gian thực có hạn vốn kiến thức thân nhiều hạn chế, nghiên cứu chắn khơng tránh khỏi nhiều thiếu sót, mong hướng dẫn, dạy góp ý quý thầy cô Tôi xin chân thành cảm ơn! 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu nước: Ths Nguyễn Ngọc Điệp (2012), Đàm phán ký kết hợp đồng, Nhà xuất Hà Nội TS Trịnh Ngọc Hùng (2013), Quản trị bán hàng, trường Đại học Thăng Long Jeffrey J.Fox (2007), Để trở thành người bán hàng xuất sắc, Trần Bích Nga – Phạm Ngọc Thu – Bùi Thu Huyền – Thảo Nguyên dịch, Nhà xuất Tổng hợp, TP.HCM Phạm Phương Ngọc (2014), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Thống kê Brian Tracy (2006), 100 quy luật bất biến để thành cơng kinh doanh, Trần Bích Nga dịch, Nhà xuất Tổng hợp, TP.HCM Ths Tôn Thất Hải & Ths Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Kinh tế, TP HCM TS Trần Đăng Khoa TS Hoàng Lâm Tịnh (2017), Quản trị chiến lược, Nhà xuất Kinh tế, TP HCM Hồ Anh Tuân (2010), Chiến lược kinh doanh sản phẩm đồ gỗ công ty cổ phần Cẩm Hà Luận văn thạc sĩ, Đại học Đà Nẵng Quách Hữu Sơn (2013), Giải pháp Marketing cho sản phẩm gỗ công ty cổ phần Vinafor Đà Nẵng thị trường nội địa Luận văn thạc sĩ, Đại học Đà Nẵng 10 Nguyễn Tiến Trưởng (2014) Hiệu sản xuất kinh doanh công ty cổ phần chế biến gỗ Đức Thành Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế Tài liệu nước ngoài: Philip Kotler and Kevin Lane Keller (2005), Marketing Management, Prentice Hall India 81 Các trang Website: https://www.likvietnam.vn/vn/blog/phat-trien-ben-vung/go-thong-dac-tinh-valoi-ich https://thegioicay.net/cua-hang/cay-cong-trinh/cay-bong-mat/cay-dau 82 PHỤ LỤC 01 BẢNG HƯỚNG DẪN PHỎNG VẤN Phần 1: Giới thiệu Giới thiệu thân: Chào anh/chị, Cao Cẩm Tiên, nhân viên thực nghiên cứu công ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến Hiện nay, tơi thực nghiên cứu có liên quan đến đội ngũ bán hàng công ty, với mục tiêu tới nâng cao chất lượng bán hàng chất lượng phục vụ cho khách hàng Tôi hy vọng Anh/chị dành thời gian để trao đổi chia sẻ nhận định đội ngũ bán hàng Những thơng tin q trình trao đổi để phục vụ cho nghiên cứu tuyệt đối bảo mật Người trả lời vấn tự giới thiệu: Tên, chức vụ, điện thoại, email Nội dung công việc Phần 2: Thảo luận nội dung Thực trạng bán hàng cơng ty TNHH TH cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến: Tình hình kinh doanh cơng ty gần (tăng hay giảm)? Lượng khách hàng tăng hay giảm? Khách hàng cũ hay mới? Cơng ty có nhu cầu tìm kiếm thêm khách hàng hay khơng? Vì sao? Thường làm anh/chị biết khách hàng mới? (Ai giới thiệu/chỉ định? Anh chị nghĩ khách hàng giới thiệu/chỉ định?) Nếu khơng có giới thiệu anh chị tìm khách hàng sao? Kinh nghiệm bán hàng nhân viên, yêu cầu khách hàng công ty: Anh chị thường gặp khách hàng với mục đích nào? Bao lâu khách hàng quen lại tiếp tục đặt hàng? Những mà anh chị cần chuẩn bị trước tiếp xúc với khách hàng? 83 Anh chị nghĩ khách hàng ấn tượng lần tiếp xúc? Khách hàng ghét điều gì? Trong tiếp xúc, khách hàng thường xuyên bị thuyết phục yếu tố nào? Làm để anh chị xác định nhu cầu khách hàng để có tư vấn phù hợp? Những thơng tin khách hàng quan tâm mua hàng? Điều cần lưu ý để tránh sai sót q trình bán? Cơng việc chăm sóc khách hàng sau bán có quan tâm trọng khơng? Anh chị có tiếp tục liên lạc với khách hàng hay khơng? Bằng cách nào? Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng công ty: Anh chị đánh chất lượng đội ngũ nhân viên công ty khoảng thời gian gần đây? Chân thành cảm ơn anh/chị! 84 PHỤ LỤC 02 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Xin chào anh/chị Tôi thực luận văn tốt nghiệp nghiên cứu luận văn Công ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến Nay thực nghiên cứu mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng công ty để đưa giải pháp phát triển hoạt động bán hàng công ty Rất mong anh/chị dành chút thời gian để vấn Sự hợp tác anh/chị quan trọng để làm nên thành cơng khóa luận Mọi thơng tin anh/chị giữ bí mật Phần 1: Thơng tin người vấn Họ tên: Ngày sinh: Nam/nữ: Nghề nghiệp: Nơi làm việc: Địa chỉ: Điện thoại: Email: Phần quản lý Họ tên người vấn: Ngày vấn: Bắt đầu lúc: Kết thúc lúc Phần 2: Nội dung Bạn khách hàng công ty năm rồi? Hãy cho biết mức độ đồng ý bạn với ý kiến sau nhân viên bán hàng cơng ty (1:hồn tồn phản đối,2:phản đối,3:trung lập,4:đồng ý,5:hoàn toàn đồng ý) Tác phong chuyên nghiệp Nhân viên bán hàng chuẩn bị đầy đủ 85 phương tiện bán hàng, chào hàng Quần áo chỉnh tề Kiến thức tốt, giàu kinh nghiệm Nhân viên bán hàng giải đáp câu hỏi thắc mắc khách hàng Nhân viên bán hàng có ý kiến đóng góp, tư vấn hiệu cho khách hàng 5 5 5 5 Kỹ giao tiếp tốt Nhân viên bán hàng ln trình bày vấn đề cách lưu lốt, súc tích, dễ hiểu Nhân viên bán hàng ln thân thiện, vui vẻ, nói chuyện dễ nghe lịch Tinh thần trách nhiệm cao Nhân viên bán hàng sẵn sàng giải câu hỏi, trở ngại khách hàng hợp đồng Nhân viên bán hàng hỗ trợ khách hàng q trình tốn, giao nhận Nhân viên bán hàng thực cam kết hợp đồng từ lần hợp tác Chăm sóc khách hàng chu đáo Nhân viên bán hàng cố gắng tạo thuận lợi cho khách hàng công việc 10 Nhân viên bán hàng thường xuyên quan tâm thăm hỏi khách hàng 86 PHỤ LỤC 03 KẾT QUẢ KHẢO SÁT Phần 1: Thông tin khách hàng vấn STT Địa Tên doanh nghiệp, Số điện thoại khách hàng VLXD Thanh Hiền Huyện Phú Tân, tỉnh Cà Mau 0942.741.317 VLXD Thanh Hồng Huyện Đầm Dơi, tỉnh Cà Mau 0919.822.239 VLXD Hoàng Gia Bảo Huyện Phú Tân, tỉnh Cà Mau 0918.606.581 VLXD Gia Phát Xã Tắc Vân, tỉnh Cà Mau 0947.533.778 VLXD Tâm Phúc Phường 5, TP Cà mau 0946.559.077 VLXD Hưng Thịnh Huyện Phú Tân, Tỉnh Cà Mau 0918.441.819 VLXD Long Hải Xã Tắc Vân, Tỉnh Cà Mau 0978.133.573 VLXD Tấn Lợi Huyện Ngọc Hiển, Tỉnh Cà Mau 0918.865.195 VLXD Đạt Linh Phường 1, TP Cà Mau 0946.017.153 10 Trần Thanh Ngoãn TP Cà Mau 0918.468.699 11 Trần Văn Dững Huyện Ngọc Hiển, tỉnh Cà Mau 0947.423.474 12 Võ Thị Mãnh Huyện Ngọc Hiển, tỉnh Cà Mau 0917.535.853 13 Lê Thị Diễm Phường 2, TP Cà Mau 0913.842.200 14 Nguyễn Thị Mỹ Linh Phường 4, TP Cà Mau 0917.666.755 15 Nguyễn Văn Tư Huyện Đầm Dơi, Tỉnh Cà Mau 0843.069.777 16 Trần Giáp Huyện Năm Căn, Tỉnh Cà Mau 0942.028.368 17 Hồ Hoàng Phúc Phường 8, TP Cà Mau 0949.454.717 18 Đặng Thùy Dung Huyện Năm Căn, Tỉnh Cà mau 0948.454.717 19 Nguyễn Hồng Như Phường 8, TP Cà Mau 0949.756.796 20 Trần Minh Dương Thới Bình, Tỉnh Cà Mau 0942.682.232 87 Phần 2: Kết phân tích Tác phong chuyên nghiệp Trung Tổng 20 0 4.10 20 3.30 20 3.20 20 0 8 4.00 20 0 11 4.45 20 0 6 4.10 bình Nhân viên bán hàng chuẩn bị đầy đủ phương tiện bán hàng, chào hàng Quần áo chỉnh tề Kiến thức tốt, giàu kinh nghiệm Nhân viên bán hàng giải đáp câu hỏi thắc mắc khách hàng Nhân viên bán hàng có ý kiến đóng góp, tư vấn hiệu cho khách hàng Kỹ giao tiếp tốt Nhân viên bán hàng trình bày vấn đề cách lưu lốt, súc tích, dễ hiểu Nhân viên bán hàng thân thiện, vui vẻ, nói chuyện dễ nghe lịch Tinh thần trách nhiệm cao Nhân viên bán hàng sẵn sàng giải câu hỏi, trở ngại 88 khách hàng hợp đồng Nhân viên bán hàng hỗ trợ khách hàng 20 0 12 3.55 20 0 4.05 20 0 3.85 20 0 11 3.65 trình tốn, giao nhận Nhân viên bán hàng ln thực cam kết hợp đồng từ lần hợp tác Chăm sóc khách hàng chu đáo Nhân viên bán hàng cố gắng tạo thuận lợi cho khách hàng công việc 10 Nhân viên bán hàng thường xuyên quan tâm thăm hỏi khách hàng 89 ... CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ CƯA XẺ GỖ VĨNH YẾN 66 3.1 Định hướng phát triển công ty giai đoạn 2020... thể Phân tích tình hình hoạt động bán hàng công ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM cưa xẻ gỗ Vĩnh Yến Câu hỏi nghiên cứu... GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG - - CAO CẨM TIÊN MSHV: 16000136 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ CƯA XẺ GỖ VĨNH YẾN LUẬN