Slide bài giảng giao tiếp trong kinh doanh (Marketing căn bản)

GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH * Phân bố thời gian: – Lý thuyết 30 tiết – Nhiệm vụ sinh viên: – Sinh viên phải tham dự lớp học từ 80% thời gian trở lên theo quy định – Đọc thêm tài liệu tham khảo – Tham gia thảo luận tập tình – Làm kiểm tra * Tiêu chuẩn đánh giá sinh viên: – Qua thảo luận tập tình – Bài kiểm tra Mục tiêu học phần • Trang bị cho sinh viên kiến thức giao tiếp • Trang bị số kỹ đàm phán cho sinh viên • Học xong học phần sinh viên tham gia đàm phán tự tổ chức đàm phán hiệu * Tài liệu học tập • Giáo trình Kỹ giao tiếp thương lượng kinh doanh TS.Thái Trí Dũng - NXB Thống kê * Tài liệu tham khảo: • Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh GS.TS Hoàng Đức Thân - Trường ĐH Kinh tế quốc dân – NXB Thống kê • Giáo trình Kỹ giao tiếp kinh doanh TS Trịnh Quốc Trung - Trường ĐH Ngân hàng TP HCM Chương 1: Khái quát giao tiếp Khái quát giao tiếp Diễn biến trình giao tiếp Chức giao tiếp Ý Nghĩa hoạt động giao tiếp Tầm quan trọng giao tiếp Câu hỏi thảo luận nhóm Khái quát giao tiếp 1.1 Khái niệm: • Nhiều nhà nghiên cứu đưa định nghĩa khác giao tiếp: • Theo John B Hoben, năm 1954 “Giao tiếp trao đổi với tư ý tưởng lời” • Theo Martin P Andelem, năm 1950, “ Giao tiếp trình, qua hiểu người khác làm cho người khác hiểu chúng ta” • Có định nghĩa khác lại cho rằng, giao tiếp q trình trao đổi thơng tin cá nhân thông qua hệ thống bao gồm ký hiệu, dấu hiệu hành vi Giao tiếp hiểu hình thức biểu lộ tình cảm, trị chuyện, diễn thuyết, trao đổi thư tín, thơng tin • nhiều khái niệm khác nhau, là: Giao tiếp q trình, người chia sẻ với ý tưởng, thông tin cảm xúc nhằm xác lập vận hành mối quan hệ người với người đời sống xã hội mục đích khác - Khía cạnh Giao lưu: hay nhiều bên trao đổi thông tin có tính đến mục đích, tâm ý định Quá trình làm giàu thêm kiến thức, kinh nghiệm người tham gia giao tiếp - Khía cạnh tác động lẫn nhau: để giao tiếp hiệu cần thống ngôn ngữ, hiểu biết bối cảnh giao tiếp bên Có nhiều kiểu tác động: hợp tác cạnh tranh tương ứng với đồng tình hay xung đột - Khía cạnh tri giác giao tiếp: trình hình thành hình ảnh người khác, xác định phẩm chất tâm lý đặc điểm hành vi người thơng qua biểu bên ngồi) • Hoạt động quản trị kinh doanh thực chất hoạt động giao tiếp Trong hoạt động mình, nhà quản trị phải giao tiếp với nhân viên để truyền đạt nhiệm vụ, động viên, khuyến khích họ thực tốt nhiệm vụ 1.2 Các cấp độ hoạt động giao tiếp 1.2.1 Cấp độ 1: cấp độ giao lưu xã hội Tất người tham gia cấp độ Sự phát triển nhân cách người xuất phát từ đây, phụ thuộc số lượng chất lượng cấp độ giao tiếp Cá nhân tham gia nhiều hoạt động xã hội, giao tiếp rộng rãi có điều kiện phát triển nhân cách 1.2.2 Cấp độ 2: cấp độ xác lập thực mối quan hệ cụ thể Vd: mối quan hệ cá nhân A với B, tổ chức ty A với tổ chức B 10 Nhiệm vụ nhà chun mơn tham gia đồn đàm phán • Bằng kiến thức chuyên môn, họ tham gia đàm phán phần việc có liên quan • Họ phải phân tích tình hình trình đàm phán, theo dõi chiến lược sách lược bên • Tìm kiếm điểm chung nhượng điểm cứng rắn để kiến nghị với lãnh đạo • Cung cấp thông tin cụ thể, chi tiết luận giải vấn đề cần thiết • Theo dõi đánh giá đề nghị đưa trình đàm phán, giúp lãnh đạo đoàn đàm phán đưa định cuối 182 Xây dựng kế hoạch đàm phán 2.1 Tầm quan trọng công tác xây dựng KH đàm phán • Khái quát nội dung, diễn biến đàm phán • Khơng bị động nhiều tình bất ngờ, có chuẩn bị trước • Chủ động dẫn dắt đàm phán • Linh hoạt ứng phó với tình • Từ mang lại hiệu đàm phán cao 183 2.2 Nội dung xây dựng kế hoạch đàm phán • Cần thực thao tác: – Xác định nhiệm vụ trước mắt đàm phán – Tìm kiếm phương pháp (đề cách thức giải vấn đề) – Phân tích yếu tố, khả bên ngoài, bên trong, chủ quan, khách quan việc thực đàm phán – Xác định nhiệm vụ ngắn hạn, trung hạn mối liên hệ việc thực nhiệm vụ – Đề xuất biện pháp thực nhiệm vụ kể 184 • Phân chia kế hoạch tổng quát thành kế hoạch chi tiết • Mục tiêu việc xây dựng kế hoạch chi tiết đàm phán: – Cho phép nhiệm vụ cụ thể số lượng, chất lượng công việc, thao tác phải làm … – Xác định khơi thơng khâu bế tắc, loại trừ khó khăn trình đàm phán – Cho phép định rõ trách nhiệm, quyền hạn cá nhân, kiểm tra việc thực trách nhiệm quyền hạn 185 • Lập loại kế hoạch cần thiết phục vụ cho việc tiến hành đàm phán – Kế hoạch chung – Kế hoạch chiến lược – Kế hoạch chiến thuật – Kế hoạch thực cụ thể – Kế hoạch thu thập thông tin tài liệu – Kế hoạch triển khai đàm phán theo thời gian 186 Kiểm tra tập dượt phương án đàm phán 3.1 Hồn thiện kế hoạch đàm phán • Đây khâu tu sửa, điều chỉnh kế hoạch đàm phán cho thật hoàn thiện 3.2 Tập dượt phương án đàm phán • Diễn tập suy nghĩ: hình dung óc tưởng tượng nhằm chuẩn bị tư tưởng sẵn sàng đàm phán • Diễn tập lời: diễn tập cách đóng kịch đàm phán để thấy vấn đề nảy sinh 187 Phương thức đàm phán 4.1 Đàm phán qua điện tín 4.2 Đàm phán qua điện thoại 4.3 Đàm phán qua thư, điện tử, tin học 4.4 Đàm phán trực tiếp 188 Tiến trình đàm phán nguyên tắc đàm phán 5.1 Tiến trình đàm phán – Tìm hiểu thực tế – Giảo lao – Giảm khác biệt văn hóa, quan điểm… – Mặc dứt khoát 189 5.2 Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh • Phải am hiểu đối tác • Xây dựng niềm tin, thu hút ý, khêu gợi quan tâm hứng thú đối tác • Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể, rõ ràng • Tác động vào sở thích làm tan mối nghi ngờ đối tác • Biến đổi, chuyển hóa nhu cầu đối tác vào định cuối 190 Nghệ thuật mở đầu đàm phán 6.1 Mục đích mở đầu đám phán • Tiếp xúc với đối tượng đàm phán • Xây dựng bầu khơng khí thuận lợi cho đàm phán • Lơi ý • Kích thích quan tâm đến đàm phán • Nắm quyền chủ động (nếu cần thiết) • Lưu ý: Ấn tượng ban đầu quan trọng 191 6.2 Phương pháp mở đầu đàm phán • • • • Phương pháp làm dịu căng thẳng Phương pháp kiếm cớ (móc xích) Phương pháp kích thích trí tưởng tượng Phương pháp mở đầu trực tiếp – Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức đàm phán – Nhanh chóng chuyển từ vấn đề chung sang vấn đề cụ thể 192 6.3 Những thủ thuật qui tắc mở đầu đàm phán • Một vài vấn đề nhỏ nhặt dễ tạo nên bầu khơng khí thuận lợi: – Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn, súc tích – Phải gọi tên đầy đủ đối tác nói chuyện với họ – Trang phục, tư thế, vẻ mặt phải phù hợp – Thể thái độ tôn trọng nhân cách người đối thoại, ý đến ý kiến, nhu cầu họ – Có nhận xét đánh giá tích cực … 193 6.4 Những khó khăn thường gặp giai đoạn mở đầu đàm phán • Có thể xuất thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn tượng ban đầu) • Thành kiến định kiến: xuất phát từ nhiều nguồn thơng tin khác hình thành nên thái độ - thành kiến định kiến Trong trường hợp này, cần bình tĩnh, khơng vội vàng, hấp tấp 194 BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM Giả sử đơn vị bạn chuẩn bị mua số xe với giá trị tương đối lớn Bạn giao nhiệm vụ chuẩn bị đàm phán mua lơ xe, bạn làm để việc đàm phán có hiệu quả? 195 CẢM ƠN CÁC BẠN ĐÃ CHÚ Ý LẮNG NGHE! 196 ... điểm giao tiếp kinh doanh • Giao tiếp kinh doanh có tính chất phức tạp • Giao tiếp kinh doanh gặp rủi ro • Giao tiếp kinh doanh ln gấp rút thời gian • Giao tiếp kinh doanh u cầu bên có lợi • Giao. .. Kỹ giao tiếp kinh doanh TS Trịnh Quốc Trung - Trường ĐH Ngân hàng TP HCM Chương 1: Khái quát giao tiếp Khái quát giao tiếp Diễn biến trình giao tiếp Chức giao tiếp Ý Nghĩa hoạt động giao tiếp. .. để giao tiếp có hiệu yếu tố nào? • Liệu có cần chuẩn bị cho giao tiếp quan trọng? Nếu có thực ? 49 Chương 2: Phương tiện lễ nghi giao tiếp Giao tiếp ngơn ngữ nói Giao tiếp ngôn ngữ viết Giao tiếp