Đang tải... (xem toàn văn)
Diễn giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của tập đoàn Intel (Integrated Electronics)? Phân tích nội dung các quyết định truyền thông Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong Marketing - mix của tập đoàn Intel nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN Môn: Marketing B2B Giảng viên hướng dẫn: TS Cao Tuấn Khanh Lớp học phần: 2015MAGM0721 Nhóm: 03 ĐỀ TÀI: Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu Tập đoàn Intel (Integrated Electronics)? Phân tích nội dung định truyền thơng marketing mối quan hệ với định marketing khác marketing-mix tập đoàn Intel nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu? Hà Nội, Năm 2020 MỤC LỤC MỞ ĐẦU Trong điều kiện kinh tế thị trường đại, mức độ cạnh tranh ngày khốc liệt khả cung ứng thị trường ngày đa dạng đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày cao Mọi doanh nghiệp kinh doanh thị trường phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt đào thải họ khơng xác định cho chiến lược kinh doanh thích hợp giai đoạn Các doanh nghiệp phải tìm hướng riêng để tạo lợi đối thủ cạnh tranh Thị trường B2B thị trường mà có số lượng khách hàng quy mơ vơ lớn Chính thế, để tạo dựng hình ảnh thương hiệu, doanh nghiệp phải hiểu thị trường khách hàng mục tiêu, từ có chiến lược marketing nói chung định truyền thơng nói riêng phù hợp với tình hình doanh nghiệp Để tìm hiểu kỹ khách hàng định truyền thơng Marketing, nhóm chúng em xin lựa chọn đề tài “Diễn giải hành vi mua Kệ siêu thị khách hàng thị trường B2B mục tiêu tập đồn Intel (Integrated Electronics)? Phân tích nội dung định truyền thơng Marketing mối quan hệ với định marketing khác Marketing - mix tập đồn Intel nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu” PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT Một số lý thuyết 1.1.Khái niệm thị trường B2B Thị trường B2B tập hợp khách hàng doanh nghiệp tổ chức có nhu cầu mua sắm nhằm phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh 1.2 Đặc điểm khách hàng B2B Khách hàng B2B tổ chức, có nhu cầu mua sắm cho hoạt động trình sản xuất tổ chức Thường hạn chế số lượng khách hàng, quy mô khách hàng lớn hơn, mua với số lượng nhiều hơn, trình mua phức tạp Mối quan hệ với nhà cấp bền vững hơn, tập trung mặt địa lý cầu, xuất nhiều đặc tính phối hợp nhu cầu 1.3.Lý thuyết hành vi mua khách hàng B2B Hành vi mua khách hàng B2B tiến trình định theo tổ chức hình thành nhu cầu sản phẩm dịch vụ mua, định dạng, lựa chọn đánh giá số nhãn hiệu sản phẩm nhà cung cấp khác Hình Mơ hình mua khách hàng tổ chức Các tình mua khách hàng tổ chức gồm có: Tái đặt mua trực tiếp; Tái đặt mua có điều chỉnh; Mua phục vụ cho nhiệm vụ mới; Mua hệ thống (trọn gói) Các bước tiến trình mua khách hàng tổ chức (8 bước): - Bước 1: Ý thức nhu cầu - Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu - Bước 3: Tìm kiếm nhà cung cấp - Bước 4: Xác định quy cách sản phẩm - Bước 5: Yêu cầu chào hàng - Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp - Bước 7: Đánh giá kết thực - Bước 8: Làm thủ tục đặt hàng Nội dung định truyền thơng marketing Chính sách truyền thông tập trung vào giai đoạn then chốt hành vi khách hàng: nhận thức, thái độ, hành vi mua hàng từ xác định mục đích truyền thông 2.1.Các định truyền thông cá nhân Quyết định bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hình thức bán hàng trực tiếp nhân viên bán hàng với hay nhiều khách hàng với mục đích bán hàng Bao gồm kỹ sư bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp, người bán hàng cung cấp, người bán hàng bên trong, đại lý chào bán hàng Quyết định bán hàng cá nhân có vai trị quan trọng truyền thông marketing B2B Là kênh bán hàng tốn kém, cần có hoạt động quản trị bán hàng phù hợp Quyết định marketing trực tiếp Marketing trực tiếp hình thức truyền thơng nhắm đến việc tác động cụ thể vào cá nhân khách hàng khơng có giao tiếp đối mặt Bao gồm nhiều phương tiện khác như: Thư trực tiếp Catalogue; Phương tiện phát sóng; Phương tiện in ấn; Telemarketing… 2.2.Các định truyền thông đại chúng Quyết định quảng cáo: hình thức trình bày gián tiếp ý tưởng, sản phẩm dịch vụ; hoạt động doanh nghiệp nhằm làm tăng mức tiêu thụ hàng hóa Nó phương tiện để kích thích nhu cầu tạo lập trung thành với nhãn hiệu hàng hóa Nội dung định quảng cáo là: - Quyết định ấn phẩm thương mại tạp chí chuyên ngành, gồm: Tạp chí chung; Xuất ấn phẩm kinh doanh chung; Tạp chí chuyên ngành - Phản ứng trực tiếp - Danh bạ Quyết định xúc tiến bán hàng: hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng định mua sản phẩm dịch vụ Các định xúc tiến bán như: Catalogue; Tài liệu cho nhà buôn nhà phân phối; Quảng cáo hợp tác; Hội trợ - triển lãm với mục đích xây dựng uy tín mở đường cho việc bán hàng tương lai Quyết định quan hệ công chúng: hình thức thơng tin doanh nghiệp đăng tải phương tiện truyền thông đại chúng PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TẬP ĐỒN INTEL (INTEGRATED ELECTRONICS) Giới thiệu tập đoàn Intel 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập đồn Intel (Integrated Electronics) thành lập vào ngày 18/7/1968, lúc tập đoàn hợp thiết bị điện tử, sản xuất Santa Clara, (California, USA) nhà hoá học kiêm vật lý học Gordon E.Moore Robert Noyce, sau họ rời khỏi công ty Fairchild Semiconductor Lúc đầu Gordon Moore Robert Noyce muốn đặt tên cho công ty "Moore Noyce" Tuy nhiên việc phát âm lại giống "more noise" điều không thích hợp cho cơng ty điện tử Họ cho tiếng ồn đặc trưng cho giao thoa xấu Và họ sử dụng tên NM Electronics cho công ty năm trước định gọi tên công ty INTegrated ELectronics or "Intel" từ gọi tắt Tuy nhiên tên "Intel" tên thương mại chuỗi hệ thống khách sạn họ mua lại trước hoạt động Những năm 1970, sản phẩm Intel loại nhớ truy xuất ngẫu nhiên (DRAM, SRAM) nhớ đọc (ROM) thống lĩnh thị trường giới Bộ vi xử lý mà Intel tung thị trường giới ngày 15-11-1971 vi xử lý Intel 4004 hoạt động Intel sản xuất vi xử lý Cho đến năm 1980 Intel bắt đầu tập trung sản xuất vi xử lý Năm 1972, Intel bắt đầu mở rộng quy mô sản xuất nước Mỹ với nhà máy xây dựng Penang, Malaysia Năm 1974, Intel tung vi xử lý Intel 8080, theo nhiều người thực xử lý đa mục đích, thay 4.500 đèn transistor tốc độ nhanh gấp 10 lần so với “đàn anh” Sau đó, Intel 8080 xuất nhiều sản phẩm điện tử đèn giao thông, máy đếm tiền… Sang năm 1975, vi xử lý Intel 8080 lần sử dụng máy tính cá nhân mang tên Altair 8800 thu hút hàng ngàn người mua Năm 1993, Intel giới thiệu thị trường xử lý máy tính Pentium® Từ đó, năm công ty tiếp tục tung sản phẩm - chiến lược chưa thấy công ty kinh doanh khác Người sáng lập Intel Gordon Moore nói “Nếu cơng nghệ tơ phát triển nhanh cơng nghệ bán dẫn Rolls-Royce chạy 500 ngàn dặm mà phải tốn galon nhiên liệu rẻ tiền để mua Rolls-Royce cịn tiền gửi bãi” Năm 2004, Intel đầu tư 4,8 tỉ USD cho việc nghiên cứu phát triển Những hoạt động gần Intel tập trung vào việc thúc đẩy phát triển việc sử dụng công nghệ mạng không dây Mới đây, công ty tung loạt xử lý máy tính dựa cơng nghệ Intel XScale® thiết kế để kết nối với mạng truyền thông băng thông rộng ứng dụng PDA điện thoại di động cao cấp Những xử lý thiết kế nhằm đáp ứng yêu cầu thiết bị di động cầm tay: đa truyền thông, đa phương tiện, an ninh, hao lượng mà có đẩy đủ khả điện toán để cung cấp khả chụp ảnh, quay phim, phát lại video chất lượng hình ảnh đầu DVD thực thụ Năm 2006, Intel thông báo có mặt sản phẩm WiMAX cung cấp cho nhà sản xuất hãng truyền thơng thiết bị có khả phân phối mạng truyền thông băng thông rộng không dây hệ toàn giới Ứng dụng công nghệ WiMAX cho phép đưa công nghệ Internet băng thông rộng đến nơi xa xôi - nơi chưa có cáp hoăc chưa có đường truyền ADSL Vì cơng nghệ chuẩn, WiMAX mong chờ để đem đến tiện dụng hiệu kinh tế cho người sử dụng Internet không dây Gần đây, Intel lại nỗ lực thử nghiệm thị trường Anh việc đưa cộng nghệ WiMAX vào viện bảo tàng khoa học Wroughton Đó nơi rộng lớn có diện tích 545 mẫu Anh dành để lưu giữ sưu tập vật thể có kích thước lớn 11 máy bay cũ WiMAX cho phép người phụ trách bảo tàng nơi khác giao tiếp với nhanh chóng để cập nhật thơng tin, liệu cổ vật có bảo tàng Intel có 100.000 nhân viên 200 văn phòng, sở sản xuất kinh doanh toàn cầu Intel xếp thứ 46 top công ty ngưỡng mộ giới vào năm 2017 Hiện nay, 90% máy tính tồn giới sử dụng chíp Intel Doanh thu Intel năm 2019 đạt 65,7 tỷ USD chiếm 15,7% thị phần Các sở sản xuất Intel chia làm hai loại: nhà máy sản xuất (fabrication facility-gọi tắt fab) sở lắp ráp chạy thử (assembly and test facility) Các sở sản xuất dùng cho việc chế tạo silicon, chíp thành phần nhớ Sau sản phẩm chế tạo sở sản xuất đưa tới sở lắp ráp để tích hợp thành vi xử lý chạy thử Do yêu cầu cao việc chế tạo chíp (sử dụng nhiều loại hóa chất, thiết bị tối tân, trình độ chun mơn cao) nên fab có số tiền đầu tư xây dựng cao nhiều so với sở lắp ráp, trung bình fab có tiền đầu tư khoảng tỷ USD 1.2 Hoạt động kinh doanh, tầm nhìn sứ mệnh công ty Hoạt động kinh doanh: Ngành nghề kinh doanh: Intel sản xuất sản phẩm chip vi xử lý cho máy tính, ví dụ bo mạch chủ, ổ nhớ flash, card mạng thiết bị máy tính khác Intel Corporation cơng ty sản xuất thiết bị chất bán dẫn lớn giới, nhà phát minh chuỗi vi mạch xử lý hệ x86 mà xử lý tìm thấy máy tính cá nhân Intel làm sản phẩm motherboard chipsets (chip mạch chủ), network cards (Card mạng lưới) and ICs (mạch tổ hợp), flash memory (bộ nhớ Flash), graphic chips (con chip đồ họa), embedded processors (bộ xử lý nhúng), thiết bị khác có liên quan đến tin học truyền thông Thời gian đầu thành lập, hoạt động Mỹ, Intel thực chiến lược kinh doanh quốc tế, sản xuất chuẩn hóa xuất Sau mở rộng quy mơ tồn cầu, chiến lược tồn cầu ngày (vì đặc thù sản phẩm) Năm 2009, Intel thiết lập liên minh chiến lược với Nokia Theo Intel, thương vụ phần chiến lược phát triển ngồi thị trường máy tính cá nhân máy chủ truyền thống hãng hướng tới thiết bị di động hệ thống khác Hãng Alcatel công ty sản xuất chip lớn nước Mỹ vừa công bố liên minh đẩy mạnh chuẩn WiMAX (hay 802.16) – chuẩn băng thông rộng thiết kế để cạnh tranh với GSM giao thức di động UMTS tương lai Người ta cho công nghệ cạnh tranh với ASDL, cáp, UMTS (Universal Mobile Telecommunications Systems) chuẩn điện thoại hệ thứ ba (năm 2004) Sứ mệnh: “Sứ mệnh trở thành nhà cung cấp thiết bị làm sẵn cho kinh tế Internet tồn giới” – Craig Barrett “Chúng tơi làm hài lịng khách hàng, nhân viên cổ đơng việc không ngừng cung cấp tảng thành tựu công nghệ mà trở nên cần thiết cho công việc sống” – Paul Otellini Triết lý kinh doanh: Lấy khách hàng làm phương hướng: Intel u cầu tất nhân viên tích cực lịng nghe tiếng nói khách hàng, hãng cung cấp cổ đơng, đưa phản ứng tích cực yêu cầu họ Chất lượng hết: Tại Intel chọn giám đốc kỹ thuật xuất sắc để phụ trách việc quản lý chất lượng Công ty Intel vô trọng tới chất lượng làm việc nhân viên Intel người đầu kỹ thuật, tất cần phải chất lượng cao chất lượng sản phẩm chất lượng kỹ thuật dịch vụ Kỷ luật nghiêm minh Khuyến khích thử nghiệm mạo hiểm Lấy kết làm phương hướng Tạo môi trường làm việc tốt Diễn giải hành vi khách hàng Tập đoàn Intel thị trường B2B Trên thị trường B2B, khách hàng tổ chức mục tiêu Intel chủ yếu cơng ty sản xuất máy tính Một số đó, Dell đối tác gắn bó lâu dài với Intel từ ngày đầu thành lập Từ lâu nay, Intel nhà cung ứng độc quyền gắn bó lâu dài với Dell Đầu tiên việc phối hợp quảng cáo, Intel trực tiếp trả tiền cho Dell để đổi lại logo "Intel Inside" gắn bên ngồi máy Song song hàng loạt quảng cáo khắp phương tiện truyền thông, nhấn mạnh mạnh công nghệ Intel tách biệt Intel khỏi tên tuổi "xưởng" cung cấp linh kiện thơng thường Vì thế, nhóm định chọn khách hàng tổ chức Intel Dell để diễn giải hành vi mua khách hàng 2.1 Thực trạng tình mua hàng khách hàng chủ yếu Tình mua hàng Dell mua phục vụ cho nhiệm vụ (đối với lần đầu) sau chủ yếu tái đặt mua có điều chỉnh Thứ nhất, mua phục vụ cho nhiệm vụ Thời đại khoa học công nghệ phát triển, người có nhu cầu lớn loại máy tính, điện thoại thông minh Không mà yêu cầu khách hàng máy tính vơ khắt khe chất lượng, cấu hình độ phân giải cao, nhớ, RAM, CPU,… Và Dell – nhà sản xuất điện thoại thơng minh, máy tính cá nhân, máy chủ, thiết bị ngoại vi cung cấp đáp ứng cho thị trường khách hàng tồn giới có u cầu cao chip, xử lý bên để nâng cao chất lượng sản phẩm Do đó, Dell bắt đầu tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp Trong tất nhà cung ứng, Dell ý đến chào hàng Intel với tiêu chuẩn cần xác định chi tiết kỹ thuật sản phẩm, mức giá, điều kiện thời hạn giao hàng, điều kiện toán cách rõ ràng, phù hợp với hồn cảnh cơng ty Và sau năm 1989, Dell bắt đầu sản xuất server sở Unix hợp tác với Intel để đưa xử lý 486 vào máy tính Thứ hai, tái đặt mua có điều chỉnh, việc mua lại có thay đổi, Dell - nhà sản xuất PC hàng đầu giới đồng minh thân cận Intel Nhưng giai đoạn năm 2016, Intel chưa có bước thay đổi thị trường, Dell định không dùng chip Intel Bởi Dell muốn thay đổi chi tiết kỹ thuật sản phẩm Ngay Intel có động thái phát triển chiến lược Intel Inside với vi xử lý 32 bit tốc độ nhớ mở rộng tốt Chiến lược phối hợp thương hiệu - Khơng youtube, tập đồn có thương hiệu lớn để lại ấn tượng sâu khách hàng nên Intel sửa dụng chiến lược marketing xúc tiến đa kênh, xuất Facebook lẫn Instagram, Twitter, trang mạng xã hội phổ biến Intel quảng bá sản phẩm mặt trận nên khách hàng Business không cần trực tiếp làm việc đội ngũ nhân viên Intel hiểu rõ tính sản phẩm Quảng cáo rộng rãi mạng xã hội nhờ chạy Ads diện rộng giúp công ty tiết kiệm chi phí, thơng tin phổ biến rộng rãi khơng đến khách hàng tổ chức, doanh nghiệp mà khách hàng cá nhân Intel quảng cáo sản phẩm Youtube Sản phẩm Intel tiếp cận khách hàng qua Facebook Hình ảnh Intel Twitter - Khơng nêu lên vài tính cơng dụng sản phẩm qua dòng chữ nhàm chán, Intel sẵn sàng quay phim, chụp ảnh cho khách hàng xem quy trình sản xuất nhà máy họ (dĩ nhiên quay công thức bí mật cơng ty rồi): “Cánh cửa nhà máy mở với ba khu vực theo quy trình đời sản phẩm lắp ráp, kiểm tra đóng gói Hãy gạt bỏ hình ảnh khu cơng nghiệp ngổn ngang máy móc, khói bụi cơng nhân với mồ nhễ nhại; tơi bạn bên nhà máy sản xuất đại bậc giới tương đương với phịng phẫu thuật bệnh viện Nhà máy ln cẩn trọng loại bỏ hạt bụi khơng khí để tránh ảnh hưởng đến vi mạch thiết bị sản xuất Tồn diện tích sử dụng sơ đồ bố trí máy móc theo hệ thống sản xuất Lean nhằm tạo suất lao động cao lúc với việc loại bỏ tối đa lãng phí sức người vật liệu q trình hồn thiện sản phẩm Nhiệt độ, độ ẩm khu vực sản xuất ln trì tiêu chuẩn Tập đoàn Intel Đặc biệt, diện tích nhỏ nhà máy đảm bảo chống tĩnh điện, từ máy móc đến người, nhằm đảm bảo an toàn tuyệt đối cho người sản phẩm.” Intel quay thước phim chân thật quy trình sản xuất để tạo dựng lịng tin cho khách Hàng cách chế tạo sản phẩm Intel phải tỉ mỉ đến mức - Intel có đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên nghiệp, gửi email hàng ngày chăm sóc khách hàng trung thành đối tác lâu năm để hợp tác phát triển bền vững Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thường xuyên gửi catalog phiếu đánh giá khảo sát chất lượng sản phẩm, hài lòng thỏa mãn đến cho Business hợp tác với Intel Nếu có vấn đề khơng hài lịng chất lượng sản phẩm theo đơn hàng, vấn đề đội ngũ bán hàng thu thập báo lại cho phận sản xuất 4.2.Mối quan hệ định truyền thông marketing với định giá Các định truyền thông marketing định giá có mối quan hệ chặt chẽ với Các định truyền thông marketing ảnh hưởng trực tiếp đến tổng chi phí hoạt động cơng ty, ảnh hưởng đến định giá nhằm đảm bảo lợi nhuận Mặt khác, đặc điểm thị trường B2B cần phải xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với khách hàng nên định việc xây dựng giá bán cho sản phẩm, cách thành lập giá ảnh hưởng đến định truyền thông marketing nhằm đạt hiệu kinh doanh cao Intel có chiến lược giá sau: - Chiến lược giá cao cấp - Chiến lược định giá theo thị trường Tập đoàn Intel sử dụng chiến lược giá cao cấp để tối đa hóa lợi nhuận Trong chiến lược này, giá công ty tương đối cao so với đối thủ, chẳng hạn AMD Ưu điểm chiến lược định giá tối đa hóa lợi nhuận Một nhược điểm khó thực thất bại thị trường nhạy cảm giá Intel thành công việc sử dụng chiến lược giá cách trì thương hiệu cao cấp với giá trị nhận thức cao tương ứng, dựa nhận thức người tiêu dùng mục tiêu Mặt khác, chiến lược định giá theo thị trường liên quan đến việc xác định điều kiện thị trường giá đối thủ cạnh tranh Intel sử dụng chiến lược giá để hướng dẫn điều chỉnh giá cao Công ty tiếp tục sử dụng chiến lược giá cao cấp làm chiến lược để thiết lập giá Dựa khía cạnh này, Intel đảm bảo lợi nhuận cao thông qua giá cao Với chiến lược trên, cơng ty có chiến lược truyền thông marketing hiệu nhằm cho quảng bá thương hiệu sản phẩm người dẫn đầu ngành cơng nghiệp bán dẫn Ví dụ Intel đẩy mạnh quảng cáo phương tiện truyền thơng, đặc biệt internet có lượng người dùng cao Khi làm vậy, người tiêu dùng trì nhận thức sản phẩm Intel tốt so với đối thủ Điều kiện cho phép công ty bán sản phẩm với giá cao mong đợi doanh thu tăng trưởng đối thủ cạnh tranh có giá bán sản phẩm rẻ Đồng thời Intel cịn có chương trình khuyến đa dạng sẵn sàng thương lượng, đưa mức giá hợp lý cho đơn hàng lớn nhằm giữ chân khách hàng 4.3.Mối quan hệ định truyền thông marketing với định kênh marketing Tập đoàn Intel đặt tầm quan trọng cao vào kênh phân phối sản phẩm liên quan trực tiếp đến khả tiếp cận người tiêu dùng Intel bán sản phẩm thơng qua hai kênh tiếp thị Thứ kênh trực tiếp thông qua trang web trực tuyến, cửa hàng Cơng ty lưu trữ - Cơng ty trì cửa hàng quản lý Tập đoàn Intel tất thị trường - Các cửa hàng cơng ty điều hành giúp Tập đồn Intel kiểm sốt cao hoạt động thiết kế bố trí cửa hàng - Tập đồn Intel tương tác trực tiếp với người tiêu dùng tập hợp chi tiết quan trọng liên quan đến hành vi người tiêu dùng phản hồi người tiêu dùng thông qua cửa hàng công ty điều hành - Các cửa hàng công ty điều hành cung cấp địn bẩy cho Tập đồn Intel định liên quan đến việc dự trữ mặt hàng sản phẩm khác Cửa hàng cấp phép - Các cửa hàng cấp phép Tập đoàn Intel cho phép người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm khác công ty - Thông qua cửa hàng cấp phép, công ty tìm hiểu người tiêu dùng văn hóa địa phương rõ ràng - Các cửa hàng cửa hàng cấp phép khuyến khích việc bán sản phẩm Tập đồn Intel cách gắn liền với giá trị văn hóa địa phương - Các cửa hàng cấp phép giúp Tập đoàn Intel việc địa hóa dịch vụ sản phẩm để nâng cao giá trị thương hiệu hình ảnh sản phẩm; giảm rủi ro đầu tư tài vật chất cho Tập đồn Intel thị trường không ổn định; mang lại cho Tập đoàn Intel mức độ tăng trưởng kinh doanh lớn đồng thời thúc đẩy mở rộng thâm nhập thị trường cách nhanh chóng Thương mại điện tử - Tập đoàn Intel phát triển trang web hoạt động thành công để theo dõi đơn hàng trực tuyến.Intel thu lượng đáng kể doanh số bán hàng trực tuyến với lưu lượng truy cập thường xuyên web Để vận hành hoạt động trực tuyến mình, Intel hợp tác với nhiều nhà cung cấp dịch vụ giao hàng để cung cấp việc giao hàng kịp thời - Tập đồn Intel khuyến khích bán hàng thông qua cổng truyền thông xã hội, nơi công ty nhận đơn đặt hàng qua tin nhắn trực tiếp, thơng qua mơ hình cửa hàng nhỏ - Công ty chia sẻ sản phẩm với nhà bán lẻ trực tuyến Amazon eBay, nhà bán lẻ trực tuyến địa phương nhỏ - Bán lẻ trực tuyến sử dụng internet để bán hàng thúc đẩy doanh số cho Tập đoàn Intel tăng khả tiếp cận sản phẩm cho người tiêu dùng Siêu thị đại siêu thị - Tập đoàn Intel bán sản phẩm siêu thị đại siêu thị toàn quốc Một số lượng lớn khách hàng mục tiêu Tập đoàn Intel mua sắm từ siêu thị đại siêu thị - Vị trí siêu thị đại siêu thị cải thiện chi phí hiệu cho Tập đồn Intel Thứ hai mạng lưới kênh phân phối gián tiếp thơng qua trung gian, đại lý, từ phân phối đến khách hàng khắp nơi Nhà bán lẻ: Intel có sản phẩm diện 500 nhà bán lẻ nước Công ty tuân theo chiến lược tiếp thị chuyên sâu, cố gắng đưa sản phẩm vào nhiều nhà bán lẻ tốt Điều đảm bảo sản phẩm có sẵn cho khách hàng dễ dàng vùng khác đất nước Đại lý: Tại địa điểm khác chưa có cửa hàng trực tiếp, tập đoàn sử dụng đại lý để phân phối sản phẩm Các đại lý đánh giá phù hợp tương thích chiến lược Tập đồn Intel ký hợp đồng với đại lý quốc gia thị trường khác để phân phối sản phẩm nhằm đảm bảo kiểm soát chất lượng điều khoản đàm phán Intel sử dụng kết hợp mạng lưới phân phối đa kênh giúp cơng ty tối đa hóa phạm vi tiếp cận thị trường toàn cầu để phân phối bán sản phẩm Chính hệ thống kênh phân phối giúp đưa sản phẩm Intel tỏa rộng đến ngóc ngách thị trường tồn cầu Do việc phát triển hệ thống phân phối địa, đặt biệt thị trường Châu Á công ty trọng thực 10 năm qua Thơng qua khía cạnh kế hoạch Marketing - mix, công ty đưa định truyền thơng marketing phù hợp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu Intel sử dụng nhiều kênh truyền thơng để quảng bá sản phẩm đảm bảo tiếp cận đến nhiều tập khách hàng Cụ thể sử dụng phương tiện truyền thông truyền thống, bao gồm quảng cáo truyền hình đài phát Điều có lợi hiệu phạm vi tiếp cận lớn có khả thu hút nhiều người Đồng thời cơng ty sử dụng hình thức quảng cáo trực tuyến phương tiện truyền thông xã hội, chúng rẻ mang lại hiệu tích cực việc sử dụng internet ngày nhiều phổ biến Intel quảng cáo tảng truyền thông xã hội khác nhau, tập trung vào YouTube, Facebook Twitter mức độ sử dụng hàng tháng cao Có trăm nghìn lượt thích lượt theo dõi trang này, nhờ mà khách hàng tiếp xúc với nội dung Intel tải lên cách thường xuyên giúp làm tăng hiểu biết nhận diện thương hiệu khách hàng Intel tung nhiều chương trình khuyến mại đa dạng, hấp dẫn, tham gia triển lãm thương mại kiện khác hàng năm Cụ thể hơn, Tập đoàn tổ chức Hội nghị thường niên Úc dành cho đại lý công ty khu vực Châu Á Thái Bình Dương Mục đích tạo hội cho thành viên hệ thống đại lý tiếp cận chiến lược kinh doanh tiếp thị chủ đạo, thu thập thông tin sản phẩm mới, tham dự khóa đào tạo Để đồng hành đại lý mình, cơng ty xây dựng trung tâm đại lý Intel (Intel Reseller Center, IRC) Mục tiêu xây dựng IRC trở thành nơi mà đại lý tìm hiểu tất thơng tin mang lại lợi ích hỗ trợ việc bán hàng đại lý như: Các cập nhật công nghệ, sản phẩm, dịch vụ, công cụ kinh doanh tiếp thị, khuyến chiến dịch bán hàng, chương trình đào tạo dành cho đại lý Intel trải qua bán hàng cá nhân, với lực lượng bán hàng lớn đào tạo để tăng diện thương hiệu giúp khách hàng có trải nghiệm tốt cửa hàng bán lẻ PHẦN 3: MỘT SỐ HÀM Ý VÀ ĐỀ XUẤT Đánh giá chung Với chiến lược marketing toàn cầu, Intel nhanh chóng đạt mục đích mình, khách hàng dần bắt đầu tìm kiếm dấu hiệu "Intel Inside" mua sắm máy tính cá nhân Intel trở thành biểu tượng chất lượng hàng triệu người "mù công nghệ" khắp giới Những người bo mạch chủ hay RAM máy tính gì, họ biết có "Chip Intel", đủ Chiến dịch "Intel Inside" thành cơng đến mức kéo dài đến tận thập kỷ, trở thành học kinh điển tạo dựng thương hiệu nhiều trường kinh doanh danh tiếng giới Một số đề xuất Sau số đề xuất để tăng hiệu kinh doanh: Tập trung vào đối tượng khách hàng trẻ tuổi, không dừng lại việc cung cấp linh kiện máy tính Mở rộng sản xuất thị trường Việt Nam: Intel kì vọng thời gian tới kênh bán lẻ điện máy - máy tính nói chung đối tác bán lẻ chiến lược Intel nói riêng đầu tàu thúc đẩy thị trường bán lẻ phát triển theo hướng đại, khách hàng trải nghiệm công nghệ mới, tham gia kiện Intel mở rộng thêm sở sản xuất nhiều thành phố lớn Việt Nam Hải Phòng, Bắc Ninh Thay đổi phương cách tiếp cận thị trường: Để khuếch trương thị trường, Intel thực thêm nhiều chương trình đối tác, kênh bán hàng Tập trung nhiều vào thương hiệu mẹ khiến đơn giản với người tiêu dùng, cố gắng làm cho dịch vụ thân thiện với khách hàng Học hỏi doanh nghiệp trước Căn vào tình hình kinh tế, định hướng lại mục tiêu kinh doanh KẾT LUẬN Thời thay đổi dù bạn có muốn hay khơng Trong lịch sử, chưa có cơng ty "sống sót" cung cấp loại sản phẩm với chiến dịch marketing lợi cạnh tranh không thay đổi thời gian dài Dù xu hướng tiếp tục "ổn định" có hấp dẫn đến Thay đổi yếu tố tất yếu để sống còn, Intel cơng ty nhìn nhận điều từ sớm Chip Intel trở thành tiêu chuẩn "tối thượng" mua sắm máy tính Intel chip nhỏ bé trở thành thương hiệu có giá trị thứ toàn giới Tập đoàn Intel với tên tuổi lâu đời sản phẩm chất lượng, chiến lược mạnh tay giúp chiến lược Marketing toàn cầu Intel nhận phản hồi tích cực Có thể thấy, Intel ngày lớn mạnh trở thành tượng đài khó bị xơ đổ khỏi ngành bán dẫn cơng nghệ giới Intel chứng minh cho tất hãng công nghệ khác bạn chịu thay đổi bạn đẳng cấp khó thể vượt qua! Đặc điểm thương hiệu: Hướng xây dựng thượng hiệu Intel cho thấy, nhà sản xuất sản phẩm B2B (Business to business) tiếp cận với khách hàng cuối gần gũi đến mức Intel chứng minh nhờ trình đánh thức nhìn nhận khách hàng, linh kiện điện tử có tiếng nói trọng lượng Kết hợp với phương thức xây dựng thương hiệu như: marketing hợp tác, thúc đẩy mối quan hệ ràng buộc, phát triển sáng kiến tồn cầu lợi ích chung, Intel xây dựng tầm vóc vượt xa vi xử lý đem lại cho sống người Theo báo cáo vào năm 2005 Interbrand/BusinessWeek - chương trình nghiên cứu xác định giá trị cho thương hiệu B2B, Intel thương hiệu có giá trị kinh tế cao doanh nghiệp B2B Giá trị thương hiệu Intel 35.6 tỷ USD, chiếm tỷ lệ lớn tổng tài sản tập đồn Ước đốn riêng thương hiệu Intel đóng góp khoảng tỷ dollar hàng năm cho giá trị thị trường Intel Chính thương hiệu khơng phải sản phẩm tạo nên giá trị kinh tế khác biệt Intel so với đối thủ cạnh tranh Tập đoàn đa quốc gia Intel thể giá trị trước khách hàng, mang đến cho khách hàng giá trị mà họ mong muốn Một thương hiệu mạnh chiến lược định vị hợp lý tác động đến định mua khách hàng cách hiệu tương lai Đặc điểm sản phẩm: Intel doanh nghiệp đặc biệt, độc đáo quan trọng nắm giữ đầu với sản phẩm giá trị giới kỷ nguyên kỹ thuật số, sản phẩm xem “bộ não” bên máy tính, sức mạnh đằng sau thiết bị dịch vụ số phổ biến Sản phẩm Intel chuẩn hóa cao nhằm thỏa mãn nhu cầu chung khách hàng toàn giới Intel đầu tư hàng tỷ USD để tạo số vi xử lý ngày nhiều số mà đối thủ cạnh tranh sản xuất năm Kết sản phẩm Intel có mặt ¾ sản phẩm thuộc danh sách siêu máy tính nhanh giới (Theo danh sách 500 hệ thống siêu máy tính nhanh giới) Các tảng siêu điện toán sử dụng sản phẩm Intel đóng vai trị then chốt số lĩnh vực nghiên cứu, từ việc nâng cao độ an tồn thám hiểm khơng gian tới dự báo điều kiện khí hậu tồn cầu Các ngành công nghiệp “phổ thông hơn” dịch vụ tài y tế sử dụng hệ thống sử dụng sản phẩm Intel để đạt kết xác nhanh Bên cạnh đó, Intel cịn có chương trình lắp máy xách tay theo đơn đặt hàng (Build to order) tiến hành nhiều nước, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng notebook ngày gia tăng Khi khách hàng có yêu cầu thay đổi tốc độ xử lý, dung lượng nhớ, khả lưu trữ, card mạng không dây máy đáp ứng nước giới, lợi ích có nhờ linh kiện máy chuẩn hố Vì vậy, Intel cam kết hỗ trợ hệ thống bảo hành toàn cầu Gia nhập vào thời điểm thị trường smartphone diễn cạnh tranh gay gắt, Vsmart lựa chọn cách nhập khác biệt Đó mời nhà phân phối, bán lẻ thăm quan nhà máy sản xuất smartphone Hải Phịng Phân tích lời mời có phần bất ngờ Vsmart, chuyên gia tư vấn xây dựng thương hiệu phải lên: “Đây có lẽ cách marketing lạ liều thị trường smartphone giới không riêng Việt Nam” Lạ dây chuyền sản xuất, thử nghiệm kiểm tra sản phẩm thứ mà nhà sản xuất thiết bị điện tử thường “giấu” kín, khơng muốn thấy được, kể khách hàng hay đối tác Liều đối tượng thăm nhà máy nhà phân phối smartphone lâu năm thị trường Việt Nam, người am hiểu thị trường, sản phẩm quy trình sản xuất Kết thu sau chuyến thăm nằm mong đợi, tất nhà phân phối lớn thị trường có phản hồi tốt đặt bút ký thỏa thuận trở thành nhà phân phối Vsmart Vì có lợi chuỗi bán hàng bán lẻ lớn, nên việc bán hàng trực tiếp dường vấn đề với Vsmart Nên ta xét đến hình thức marketing B2B khác mà Vsmart sử dụng để theo kịp xu hướng thời đại: • Dùng ứng dụng xã hội Facebook ads Hiện nay, Vsmart có fanpage riêng có lượt truy cập lớn ngày Vsmart biết cách tận dụng ứng dụng xã hội Facebook kênh để Marketing tiếp thị B2B: đăng viết có content theo xu hướng thời đại chuỗi Ngày cách ly có nội dung trend thời đại, dịch covid,…để hỗ trợ cơng ty có thêm nhiều khách hàng tiềm • Tận dụng website, blog Thực tế cho thấy, trang website cẩn thận hỗ trợ hoạt động marketing B2B hoàn thiện hơn, cung cấp từ A đến Z thông tin, tăng kỹ tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm qua cách có mặt chỉnh chu mạng internet Website Vsmart support.vsmart.net với giao diện đơn giản, chưa thu hút lắm, cơng ty chau chuốt giao diện website để thu hút khách hàng • Internet Marketing Internet Marketing hay gọi online Marketing tiếp thị bao hồm (website, email quảng cáo thương mại dịch vụ điện tử) Phương tiện truyền thông có nhiệm vụ thúc đẩy quảng bá mặt Brand Name, quảng bá hàng hóa dịch vụ tóm lại, internet Marketing cách thức quảng cáo kết hợp với quảng cáo truyền thông thông qua phương tiện như: radio, TV,…vừa qua Vsmart tài trợ cho MV Kẻ cắp gặp bà già Hoàng Thuỳ Linh MV trở thành top trending Việt Nam, điều có sức ảnh hưởng mạnh mẽ tơi thương hiệu Vsmart • Quan tâm đến phản hồi khách hàng Thông qua Email hay mạng xã hội, tận dụng tiếp thị b2b cách để quý khách hàng nhớ tới bạn với cách gửi thông tin cho họ liên tục mặt hàng toanh, chương trình khuyến ưu đãi hút • Quan tâm đặc biệt cho người tiêu dùng trung thành Một doanh nghiệp, khách hàng trung thành giữ vị trí quan trọng Nhờ họ mà doanh nghiệp có kế hoạch chiến lược tăng trưởng lâu dài Tập trung vào quý khách hàng trung thành chăm lo họ qua chế đặc biệt như: phần hoa hồng, giảm giá, ưu đãi toán số dịch vụ khách sau bán dành riêng cho họ Điều làm tăng hiệu cho giải pháp marketing B2B Một hình thức hot năm 2020 Marketing tiếp thị auto, thiên ni dưỡng quý khách hàng tiềm trực tiếp chào bán sản phẩm Nó giúp bạn hệ thống hóa hợp lý nội dung chiến lược Inbound Marketing tiếp thị tăng cường tương tác với khán giả với cách cung cấp thơng tin hữu ích vào xác thời điểm cần thiết • Cá nhân hóa Trong cá nhân hóa Content dần tối ưu website Marketing B2C, B2B “dậm chân chỗ” Điều bất ngờ Email Marketing tiếp thị cách thức phổ biến để cá nhân hóa Content nội dung Marketing tiếp thị nói chung Tuy nhiên, nghiên cứu Seismic and Demand Metric Marketing B2B chưa đạt hiệu cá nhân hóa Content nội dung thiếu hụt nguồn lực, công nghệ liệu Vsmart tận dụng điều để tạo content chất lượng thu hút quảng bá hình ảnh • Marketing qua LinkedIn Marketing qua mạng xã hội thường coi kênh chủ yếu cho cách thức B2C nước ta ngày nhiều Marketer chuyển hướng tập trung vào mạng cộng đồng để định hướng tương tác với khách hàng doanh nghiệp tiềm Sau thâu tóm Microsoft vào 2016, LinkedIn tích hợp thêm hàng loạt tính nhằm đưa trở thành tảng hiệu tiết kiệm chi phí để tiếp cận quý khách hàng B2B Ví dụ tính gần InMail Analytics giúp bạn có thêm phản hồi cải thiện hiệu đội ngũ B2B Marketers chịu ảnh hưởng nhiều từ liệu thu LinkedIn xu hướng dự đoán tiếp tục mạnh mẽ năm 2020 Trên thực tế, Vsmart sử dụng công cụ để cung cấp thông tin sản phẩm chưa hiệu qủ lắm, cần đầu tư