XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU BIA CỦA SABECO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING KHOA MARKETING - - Lớp: CLC_19DMA04 Mã học phần: 2111702030804 BÀI TIỂU LUẬN NHÓM ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU BIA CỦA SABECO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Ngành: MARKETING Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING TP Hồ Chí Minh, 2021 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING KHOA MARKETING - - Lớp: CLC_19DMA04 Mã lớp học phần: 2111702030804 BÀI TIỂU LUẬN NHÓM ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU BIA CỦA SABECO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Nhóm sinh viên: Nguyễn Thị Lan Nhi - 1921005588 Đỗ Ngọc Thanh Ngân - 1921005543 Phan Thị Thanh Sương - 1921005638 TP Hồ Chí Minh, 2021 MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC HÌNH v DANH MỤC BẢNG vi TÓM TẮT BỐI CẢNH KẾ HOẠCH VÀ NGỮ CẢNH SỨ MỆNH, TẦM NHÌN CỦA TỔ CHỨC 3.1 Tầm nhìn 3.2 Sứ mệnh TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG 4.1 Tổng quan SABECO 4.1.1 Quá trình hình thành phát triển 4.1.2 Bia Sài Gòn tái mắt nhận diện thương hiệu 4.2 Tổng quan thị trường bia Việt Nam 4.2.1 Quy mô thị trường 4.2.2 Tăng trưởng thị trường 4.2.3 Rủi ro thị trường PHÂN TÍCH NỘI BỘ: ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU VÀ NĂNG LỰC 5.1 Phân tích điểm mạnh điểm yếu ý nghĩa 5.2 Phân tích nguồn lực 5.3 Tài sản lực 5.4 Phân tích danh mục đầu tư 5.5 Ma trận BCG 5.5.1 Xây dựng chiến lược: PHÂN TÍCH BÊN NGỒI VÀ KIỂM TỐN THỊ TRƯỜNG 6.1 Phân tích PESTEL 6.1.1 Môi trường nhân học 6.1.2 Mơi trường trị - luật pháp 6.1.3 Môi trường kinh tế 10 6.1.4 Môi trường công nghệ 10 6.1.5 Mơi trường văn hóa – xã hội 11 6.2 Phân tích khách hàng 12 i 6.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh 13 6.4.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh tổng quan 13 6.4.2 So sánh đối thủ cạnh tranh chi tiết 13 6.4.3 Đối thủ cạnh canh trực tiếp Sabeco 15 6.5 Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp 16 PHÂN TÍCH CÁC VẤN ĐỀ THÀNH CƠNG CỐT LÕI 17 7.1.1 Thị phần tương đối 17 7.1.2 Danh tiếng 17 7.1.3 Hiệu hoạt động trước 17 7.1.4 Vị cạnh tranh 18 7.1.5 Cơ sở liệu khách hàng 18 7.1.6 Lòng trung thành khách hàng 18 7.1.7 Chiều rộng sản phẩm 19 7.1.8 Chiều sâu sản phẩm 19 7.1.9 Chất lượng sản phẩm 19 7.1.10 Chương trình cải tiến sản phẩm 19 7.1.11 Chương trình sản phẩm 19 7.1.12 Mạng lưới phân phối 19 7.1.13 Lòng trung thành nhà phân phối 20 7.1.14 Phạm vị địa lý 20 7.1.15 Dịch vụ hậu 20 7.1.16 Quảng cáo 20 CÁC GIẢ ĐỊNH CHÍNH LÀM CƠ SỞ CHO KẾ HOẠCH 22 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐẶC ĐIỂM 22 9.1 Các vấn đề khách hàng người tiêu dùng 22 9.1.1 Tiếp cận quản lý khách hàng không đồng 22 9.1.2 Phân khúc, nhắm mục tiêu định vị 23 9.2 Phân tích khách hàng động Sabeco 28 9.2.1 Phương pháp tiếp cận vòng đời 28 9.2.2 Phân tích AER 29 9.2.3 Chiến lược AER 33 10 Các mục tiêu marketing sơ theo thị trường, nhóm sản phẩm, phân khúc thương hiệu 33 10.1 Ma trận ANSOFF 33 ii 10.1.1 Đánh giá thị trường bia năm 2021 33 10.1.2 Đánh giá tiềm Sabeco lựa chọn chiến lược phù hợp theo mơ hình ANSOFF 34 10.2 Lập trường cạnh tranh lợi cạnh tranh 34 10.2.1 Lập trường cạnh tranh 34 10.2.2 Lợi cạnh tranh 34 11 TUYÊN BỐ ĐỊNH VỊ sabeco 35 12 CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING 35 12.1 Lợi cạnh tranh bền vững Sabeco tương lai 35 12.2 Khảo sát phân tích 36 12.2.1 Khảo sát 36 12.2.2 Mơ hình kết hợp 37 12.2.3 Kết Part-worth 38 12.2.4 Kết sẵn sàng chi trả 39 12.3 Các chiến lược BOR 39 13 QUẢN TRỊ PS CỦA MA TRẬN MARKETING 39 13.1 Chiến lược giá 39 13.1.1 Dựa sở chi phí 39 13.1.2 Dựa sở cạnh tranh 40 13.1.3 Định giá theo kênh phân phối: 40 13.1.4 Định giá khuyến mãi: 40 13.1.5 Chiến lược định giá cho sản phẩm 40 13.2 Chiến lược phân phối 40 13.3 Chiến lược chiêu thị 41 13.3.1 Mơ hình truyền thơng 41 13.3.2 Khán thính giả mục tiêu 41 13.3.3 Insight 41 13.3.4 Chiến lược khuyến mại 42 13.3.5 Chiến lược quan hệ công chúng 42 13.4 Con người 43 13.5 Trải nghiệm thực tế 43 14 PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 44 14.1 Lợi cạnh tranh, đề xuất bán hàng giá trị thương hiệu 44 14.1.1 Lợi cạnh tranh 44 iii 14.1.2 Đề xuất bán hàng 44 14.1.3 Giá trị thương hiệu 44 14.2 Ý tưởng lớn đột phá 45 14.3 Tận dụng tài sản chiến lược 45 14.4 Các giá trị đem lại 45 15 KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45 16 THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT 46 16.1 Văn hóa 46 16.2 Nguồn lực: 46 16.3 Kiểm soát 47 16.4 Kỹ 47 17 KẾ HOẠCH DỰ PHÒNG 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO a PHỤ LỤC c PHỤ LỤC 1: Bảng CLV c PHỤ LỤC 2: Bảng RFM d iv DANH MỤC HÌNH Hình 1: Ma trận BCG Hình 3: Mơ hình Dendrogram 24 Hình 4: Ma trận GE 27 Hình 5: Định vị thương hiệu ngành bia qua yếu tố 28 Hình 6: Xây dựng mơ hình AER 31 v DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Bảng ma trận SWOT Bảng 2: Thị phần tương đối tốc độ tăng trưởng thị trường bia Bảng 3: Khách hàng cá nhân doanh nghiệp 12 Bảng 4: Bảng phân tích đối thủ cạnh tranh tổng quan 13 Bảng 5: Bảng so sánh đối thủ cạnh tranh sản phẩm 13 Bảng 6: Bảng so sánh đối thủ cạnh tranh sản xuất 14 Bảng 7: Bảng so sánh đối thủ cạnh tranh phân phối 14 Bảng 8: Bảng so sánh đối thủ cạnh tranh quảng cáo 14 Bảng 9: So sánh Sabeco Heineken 15 Bảng 10: Bảng đánh giá tầm quan trọng – hiệu nhóm yếu tố marketing 21 Bảng 11: Các biến quan sát khảo sát 22 Bảng 12: Kiểm tra KMO and Bartlett's 23 Bảng 13: Bảng ma trận thành phần xoay 23 Bảng 14: Ma trận chuyển đổi thành phần 24 Bảng 15: Trung tâm Cluster cuối 25 Bảng 16: Dữ liệu biến nhân học phân chia theo cụm 25 Bảng 17: Sức hấp dẫn thị trường ngành bia 26 Bảng 18: Sức mạnh cạnh tranh đối thủ ngành bia 26 Bảng 19: Xác suất chuyển đổi hành vi trạng thái nỗ lực marketing thấp 29 Bảng 20: Xác suất chuyển đổi hành vi trạng thái nỗ lực marketing cao 29 Bảng 21: Dữ liệu đầu vào CLV 30 Bảng 22: Kết sau xử lý liệu CLV 31 Bảng 23: Kết RFM khách hàng 31 Bảng 24: Thống kê kết từ AER 32 Bảng 25: Kết Khảo sát Thuộc tính 36 vi Bảng 26: Ma trận thiết kế thuộc tính 37 Bảng 27: Các gói sản phẩm 38 Bảng 28: Part-worth trung bình đáp viên 38 Bảng 29: Mơ hình truyền thông AISAS 41 Bảng 30: Khung chương trình 45 vii TÓM TẮT Với cạnh tranh khốc liệt thương hiệu thị trường bia với thay đổi xu hướng tiêu dùng người Việt Nam ảnh hưởng dịch COVID-19, sức cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, hãng bia đua cho đời sản phẩm mới, đổi công tác bán hàng, tiếp thị, nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.Một giải pháp mà thương hiệu hướng tới cho đời sản phẩm với chiến dịch quảng bá thương hiệu hấp dẫn Vì vậy, Sabeco cần có chiến lược Marketing năm 2022 để đáp ứng nhu cầu ngày khắt khe mà khách hàng đặt ra, đồng thời tạo dựng vị vững thị trường bia Việt Nam Với mục tiêu, tăng doanh số bán hàng gấp đôi phần trăm so với năm 2021, tăng nhận thức thương hiệu khách hàng mục tiêu, đạt tin tưởng đại lý kế với đề tài “Xây dựng chiến lược Marketing cho thương hiệu bia Sabeco thị trường Việt Nam” hướng đến đối tượng “những người trẻ tuổi” quan tâm nhiều đến giá hay chi phí mức thu nhập thấp mong muốn thể cá tính riêng thân Kế hoạch thực 1/2022 đến 1/2025 với phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách, nhân tố, cụm, phân loại, giá trị vòng đời khách hàng, phân khúc khách hàng, bên cạnh tiếp tục đẩy mạnh truyền thông nhằm gia tăng độ nhận biết thương hiệu Sabeco khách hàng, gia tăng thêm vị cạnh tranh thị trường lòng trung thành khách hàng với thương hiệu Sabeco BỐI CẢNH KẾ HOẠCH VÀ NGỮ CẢNH Năm 2020, SABECO tập trung nâng cao khả hiển thị thương hiệu việc treo biển hiệu điểm tiêu thụ, điểm bán hàng quảng bá thương hiệu thông qua chuyên viên tiếp thị Nghị định 100 đại dịch Covid-19 khiến cho hoạt động kinh doanh Tổng công ty bị chậm lại, đặc biệt gây thay đổi to lớn hành vi người tiêu dùng mà người tiêu dùng hướng đến kênh tiêu thụ mang kênh thương mại đại nhiều Số liệu thu cho thấy có 60% cửa hàng kinh doanh vừa nhỏ không đủ nguồn lực để mở cửa trở lại sau đại dịch qua Các chuyên gia ước tính cần từ 4-5 năm để họ hồi phục Việc quan bar – đối tác quan trọng Sabeco buộc phải ngừng hoạt động phần lý khiến thương hiệu gần 60% doanh thu Bên cạnh đó, độ nhận diện thương hiệu ưu tiên giỏ hàng người tiêu dùng giảm Vấn đề xuất phát từ việc giãn cách nghiêm ngặt dịch bệnh lan rộng toàn cầu khiến biển quảng cáo ngồi trời khơng cịn phát huy tác dụng tốt trước Khoảng ngân sách dành cho quảng cáo trời – chiếm 10% tổng ngân sách truyền thơng tồn cầu – khơng sử dụng cách hiệu Vì vậy, Sabeco cần phải thực nhiều sáng kiến khác nhằm trì hoạt động kinh doanh nhanh chóng thích ứng với xu hướng tiêu dùng Điển việc điều chuyển nguồn lực kênh tiêu thụ chỗ sang kênh tiêu thụ mang nhằm tăng cường phát triển kênh thương mại đại tảng bán hàng trực tuyến Ngoài ra, dịch vụ giao hàng tận nhà đời nhằm giúp người tiêu dùng sử dụng sản phẩm bia nhà thời kỳ giãn cách xã hội SABECO củng cố danh mục sản phẩm việc cho mắt hai sản phẩm Bia Lạc Việt Bia Saigon Chill thuộc phân khúc 12.2.4 Kết sẵn sàng chi trả Với điểm đánh giá từ khách hàng, chúng tơi ước tính tiện ích part-worth liên quan đến thuộc tính sản phẩm Với giá trị ước tính cho sản phẩm, Sabeco ước tính mức độ sẵn sàng trả cho thuộc tính khơng phải giá gói sản phẩm Chúng tơi biết khách hàng thích sản phẩm có giá thấp (một phần giá trị = 17,45) sản phẩm có giá cao (một phần giá trị = 0) Lưu ý sản phẩm giá thấp có số giá 8, sản phẩm giá cao có số giá 10 Do đó, chênh lệch phần giá trị sản phẩm có số giá 10 17,45, điều ngụ ý đơn vị số giá 8,725 đơn vị phần giá trị (10 - = = 17,45 đơn vị, số giá = 8,725 đơn vị) Điều có nghĩa rằng: • Chênh lệch giá trị phần sản phẩm có tuổi thọ thấp (phần giá trị = 0) sản phẩm có tuổi thọ cao (phần giá trị = 35,85) 35,85 đơn vị EINC ước tính khách hàng sẵn sàng trả thêm 35,85 / 8,725 = 4,1 đơn vị giá cho sản phẩm có tuổi thọ cao • Chênh lệch giá trị phần sản phẩm thẩm mỹ chất lượng thấp (một phần giá trị = 1,35) sản phẩm thẩm mỹ chất lượng cao (một phần giá trị = 7,55) 6,2 đơn vị EINC ước tính khách hàng sẵn sàng trả thêm 6,2 / 8,725 = 0,71 đơn vị giá cho sản phẩm có tính thẩm mỹ chất lượng cao • Chênh lệch giá trị phần tốc độ cài đặt thấp (giá trị phần = 0) tốc độ cài đặt cao (giá trị phần = 37,65) 37,65 đơn vị EINC ước tính khách hàng sẵn sàng trả thêm 37,65 / 8,725 = 4,31 đơn vị giá cho sản phẩm có tốc độ cài đặt cao 12.3 Các chiến lược BOR Sabeco nỗ lực giữ mạnh bối cảnh ảm đảm thị trường bia: Các chiến lược SAB thoát khỏi “gom kìm” bao gồm (1) Tập trung xây dựng dịng sản phẩm bia chất lượng cao; (2) Đa dạng hóa danh mục sản phẩm để xuất khẩu, (3) Triển khai dự án chuyển đổi số "SABECO 4.0" 13 QUẢN TRỊ PS CỦA MA TRẬN MARKETING 13.1 Chiến lược giá 13.1.1 Dựa sở chi phí Nguyên vật liệu khoản mục chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí sản xuất cơng ty, chủng loại phong phú đa dạng đến 200 loại khác gồm: Malt, gạo, hoa bia, men bia… Các loại nguyên vật liệu thường xuyên biến động phải nhập nhẩu từ nước Malt phải nhập từ Úc, Đan Mạch, Pháp… hay hoa Houblon nhập từ Đan Mạch Chính nên chịu ảnh hương biến động cung cầu loại vật liệu thị trường giới thay đổi tỷ giá hối đối… điều có ảnh hưởng lớn tới giá nguyên liệu xuất kho giá thành sản phẩm Công ty cố gắng định giá cho sản phẩm mức giá đảm bảo cho chi phí sản xuất phân phối có lợi nhuận cao Sản phẩm Sabeco định giá dựa người mua theo giá tính 39 13.1.2 Dựa sở cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh hàng đầu Sabeco bia Heineken thương hiệu bia hàng đầu giới có chỗ đứng thị trường Việt Nam Do để sản phẩm cạnh tranh với hãng Sabeco phải đặt giá bán hợp lí, thực tế, giá bán sản phẩm Sabeco thấp Heineken Hiện giá sản phẩm Sabeco không cao so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Cơng ty có dự định trì giá để giữ vững lợi cạnh tranh Ngồi cơng ty dự định điều chỉnh sách giá thời điểm định để phù hợp 13.1.3 Định giá theo kênh phân phối: Hầu hết cửa hàng tiện lợi hay tiệm tạp hóa nhỏ thường bán với giá cố định, khơng có khuyến người tiêu dùng mua hàng với số lượng Trong đó, siêu thị lớn hồn tồn giảm giá thành hay bán theo lốc, thùng để tạo doanh thu từ nhiều sản phẩm 13.1.4 Định giá khuyến mãi: Trong dịp lễ, Tết, giá bia Sài Gòn thường giảm giá nhiều với dòng bán theo số lượng lớn lốc, thùng, với vật phẩm khuyến nhằm tạo động lực cho họ đẩy nhanh sản phẩm đồ uống công ty thị trường nhu cầu thị trường tăng 13.1.5 Chiến lược định giá cho sản phẩm Chiến lược định giá: thâm nhập giá vào thị trường, công ty chọn chiến lược định giá sản phẩm tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng thu hút lượng khách đạt thị phần lớn Với chiến lược doanh nghiệp định giá sản phẩm Saigon Zero tương đối thấp để có lượng khách hàng từ lúc sản phẩm tạo vị riêng thị trường Nhất với thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt việc đưa mức giá thấp thuận lợi ng tiêu dùng ln ý sản phẩm có mức giá thấp sản phẩm mức giá mắc Việc tin dùng dẫn đến mua hàng giá thấp nhiều giúp cho tăng trưởng sản phẩm nhiều khẳng đinh vị trí thị trường 13.2 Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối Sabeco thời gian tới phát triển kênh phân phối mua nhà (bao gồm tất cửa hàng bán lẻ) kênh Thương mại điện tử Vì bia sản phẩm tiêu dùng, giá trị không lớn mua gần thường xuyên nên kênh phân phối cấp hai thích hợp Khơng q khó khăn cho quản lý kênh kênh cấp ba tốn nhiều chi phí kênh cấp một, mà khả bao phủ thị trường đủ rộng Chi phí cho kênh tiêu dùng chỗ giảm giai đoạn hậu COVID-19, Sabeco tăng chi phí để phát triển diện kênh thương mại đại, nơi đối thủ cạnh tranh mạnh Chiều dài kênh phân phối: Sabeco sử dụng kênh phân phối gián tiếp qua trung gian: nhà phân phối, sở bán lẻ: siêu thị, tạp hoá (i) Các nhà phân phối sỉ lẻ: hệ thống kênh phân phối truyền thống sản phẩm Với dòng sản phẩm bia không cồn, Sabeco đưa Saigon Zero vào hệ thống bán lẻ rộng rãi khắp nước (ii) Kênh phân phối siêu thị: hệ thống kênh phân phối đại sản phẩm Người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy Saigon Zero hệ thống siêu thị lớn Big C, Coop Mart, Mega market… (iii) Đặc biệt 40 kênh phân phối nhà hàng, quán bar, quán nhậu Saigon Zero nhắm đến đối tượng giới trẻ thích giao lưu với bạn bè, tham gia buổi tiệc, tụ tập họ quan tâm đến vấn đề sức khoẻ, nên hệ thống phân phối nhà hàng, quán bar phổ biến Chiều rộng kênh phân phối: Sabeco sử dụng kênh phân phối rộng rãi để đưa Saigon Zero khắp nước đáp ứng nhu cầu rộng rãi người mua Kênh off-trade động lực cho tăng trưởng Sabeco nhiều dư địa để cải thiện kênh thương mại đại (modern-trade) Bên cạnh đó, Sabeco phát triển kênh thương mại điện tử riêng Doanh thu kênh phân phối off-trade cải thiện phần bù đắp cho doanh thu kênh on-premise Đối với tiêu dùng nhà hàng, người tiêu dùng thực tế quay lại thói quen ăn uống bên ngồi, lưu lượng thấp nhiều so với mức trước đại dịch 13.3 Chiến lược chiêu thị 13.3.1 Mơ hình truyền thơng Bảng 29: Mơ hình truyền thơng AISAS ATTENTION INTEREST SEARCH ACTION SHARE Với môi trường internet phát triển nhanh chóng hội để bạn thu hút khách hàng vơ kể Đó Online seeding, viết PR, banner, quảng cáo Display Ads… Giai đoạn này, SABECO trọng tạo nhiều thông điệp để chuyển khách hàng Không quan tâm có ấn tượng tốt với sản phẩm Cơng cụ tìm kiếm mạnh Việt Nam Google Facebook SABECO sử dụng SEO, SEM để đẩy mạnh vị trí thương hiệu bạn so với sản phẩm khác cơng cụ tìm kiếm Đây q trình tận dụng tối ưu hóa cảm xúc khách hàng từ giai đoạn trước để có đơn hàng Bởi vậy, trang web, landing page SABECO có CTA (Call To Action) hút thơi thúc họ hành động tạo chuyển đổi Sự kết hợp tìm kiếm chia sẻ mang đến hiệu ứng lan truyền lớn Cách đạt hiệu cao SABECO khiến người mua hàng chia sẻ sản phẩm cho người khác 13.3.2 Khán thính giả mục tiêu Bia Saigon Chill hướng đến người dùng trẻ, đặc biệt Gen Z Chính thế, Saigon Zero ln đặt mục tiêu hàng đầu cập nhật kịp thời xu hướng để từ đó, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng nỗ lực hoàn thiện sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người sử dụng 13.3.3 Insight Hiện nay, người tiêu dùng bia SABECO hệ gen Y, gen Z nhận định nhãn hàng dòng bia cao cấp, hướng đến phục vụ với người độ tuổi tầm trung trở lên Và biết nhãn hàng thương hiệu với dòng sản phẩm từ cồn mạnh mẽ 41 13.3.4 Chiến lược khuyến mại Mục tiêu: - Tăng doanh số bán hàng 50% so với năm 2021 Tăng nhận thức thương hiệu lên 30% khách hàng mục tiêu Đạt tin tưởng đại lý Thu hút khách hàng Chiến lược sử dụng Sabeco sử dụng chiến lược kết hợp vừa đẩy vừa kéo Chiến lược xúc tiến bán hàng kết hợp sử dụng chiến lược kéo đẩy để bán sản phẩm Sabeco thu hút khách hàng cách sử dụng phiếu giảm giá đặc biệt cung cấp ưu đãi để người bán bán sản phẩm bia Saigon Zero thương hiệu Chiến lược khuyến mại mà Sabeco thực quảng cáo truyền hình, nhằm giúp cơng ty nhắm mục tiêu vào thị trường đại chúng, tăng khả nhận biết thương hiệu nhớ lại thương hiệu Đây chiến lược khuyến mại tốn Nhưng phù hợp với Sabeco cơng ty có đủ nguồn lực sẵn có cho nỗ lực quảng bá Sự phổ biến tiếp thị truyền thông xã hội tăng lên đáng kể vài năm qua Chính vậy, Sabeco sử dụng chiến lược quảng bá cho sản phẩm Saigon Zero Nó giúp Sabeco tiếp cận thị trường đại chúng cách kinh tế Đồng thời mang đến hội tương tác tích cực với khách hàng, phát triển mối quan hệ cá nhân hóa quản lý e-WOM để đạt kết tốt Công cụ: Các công cụ xúc tiến bán hàng Sabeco sử dụng để khuyến mại hướng đến người tiêu dùng là: mua tặng 1, giảm giá theo gói, giảm giá, Động khuyến mại hướng đến người tiêu dùng Sabeco trực tiếp tăng doanh số bán hàng cách thu hút khách hàng thu hút khách hàng có Các cơng cụ xúc tiến bán hàng nhắm mục tiêu đến nhà bán lẻ, bán buôn, đại lý là: giảm giá đặc biệt, hình điểm mua hàng, triển lãm thương mại, Điều giúp Sabeco có thêm khơng gian kệ so với đối thủ cạnh tranh, thúc đẩy đại lý bán nhiều sản phẩm thương hiệu để tăng doanh số bán hàng cách gián tiếp 13.3.5 Chiến lược quan hệ công chúng Mục tiêu: - Tăng 50% số lượt đề cập đến thương hiệu Saigon Zero ấn phẩm ngành vào năm 2022 Số kiện nội Sabeco tăng 20% so với năm 2021 Tăng số lượng thông tin liên hệ từ thiện 30% so với năm 2021 Tăng cảm nhận tốt khách hàng lên 50% Chiến lược sử dụng: Nhắm mục tiêu nhà văn, nhà báo ấn phẩm ngành bia mạng xã hội với nội dung bình luận tích cực Bia Saigon 42 Với mục tiêu khích lệ cộng đồng chung tay lan tỏa tinh thần “Đi Lên Cùng Nhau”, Trung ương Đồn TNCS Hồ Chí Minh SABECO nhãn hàng Bia Saigon tổ chức lễ phát động trực tuyến chương trình “Góp Triệu Ngơi Sao” nhằm tiếp sức cho hộ kinh doanh nhỏ ngành thực phầm đồ uống địa bàn TP Hồ Chí Minh chịu ảnh hưởng nặng nề đại dịch COVID-19 13.4 Con người SABECO tuyển dụng thêm 144 nhân viên cho phận khác Tổng Cơng ty thiết kế chương trình “Đào tạo định hướng cho nhân viên mới” với mục đích giúp nhân viên làm quen với quy trình làm việc SABECO, hiểu thêm sách quan trọng văn hóa tổ chức Tổng Cơng ty Ngoài ra, nhân viên nhận hướng dẫn tích cực hỗ trợ kịp thời từ Ban Nguồn lực nhân suốt giai đoạn thử việc để họ nhanh chóng thích nghi với mơi trường làm việc nỗ lực Sabeco đặt tầm quan trọng cao việc tạo văn hóa quản trị theo lực, cấu trúc lương dựa vị trí cơng việc thành tích cá nhân áp dụng nhằm tạo động lực cho nhân viên phấn đấu làm việc tốt Mức thưởng tính dựa mức độ hồn thành công việc, hiệu Tổng Công ty cá nhân nhân viên Ngoài ra, Sabeco trả số phụ cấp nhằm tạo điều kiện cho nhân viên đạt hiệu công việc tốt Bên cạnh chế độ phúc lợi cho người lao động theo quy định pháp luật bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế bảo hiểm tai nạn 24 giờ, Sabeco không ngừng nâng cao chế độ phúc lợi cho nhân viên thông qua nhiều hoạt động tổ chức du lịch, tặng quà cho nhân viên vào dịp sinh nhật ngày lễ Ngoài ra, Sabeco chăm lo đến người thân nhân viên việc tặng quà cho nhân viên vào ngày Quốc tế thiếu nhi, Tổng kết năm học tổ chức trại hè Thanh Đa, TP Hồ Chí Minh 13.5 Trải nghiệm thực tế Tại Việt Nam, sản phẩm bia Sabeco sản xuất 26 nhà máy sản xuất bia trải dài lãnh thổ Việt Nam Việc có nhà máy sản xuất trải dài nhanh chóng đưa sản phẩm đến điểm phân phối đến tay người tiêu dùng Sabeco chịu khó thay đổi mẫu mã bao bì để phù hợp với thời điểm năm Mỗi dịp Tết năm, Sabeco tạo dấu ấn với người tiêu dùng mẫu thiết kế lạ, đẹp mắt để hỗ trợ cho chiến dịch truyền thông dịp sum vầy gia đình Sabeco ln mở rộng độ phủ sóng nhận diện thương hiệu điểm bán hàng việc cung cấp cho điểm bán lẻ tủ mát Bia Sài Gòn, vật chất trưng bày sản phẩm, đồng thời hỗ trợ vật dụng dù, bàn ghế cho hàng quán, tiệm tạp hoá nhỏ lẻ Việc “gắn mác" Bia Sigon Zero điểm tiếp cận với người tiêu dùng Saigon Zero không gian thương hiệu (immersive brand experience), khiến khách hàng nhớ đến nhiều lựa chọn sản phẩm thường xuyên 43 14 PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 14.1 Lợi cạnh tranh, đề xuất bán hàng giá trị thương hiệu 14.1.1 Lợi cạnh tranh Để phát triển thương hiệu, Sabeco thiếu việc đầu tư vào phát triển hệ thống phân phối tối ưu Sabeco nên quản lý giá bán nhà phân phối bán lẻ nhà phân phối Sabeco hưởng biên lợi nhuận tốt Điều cho phép Sabeco tránh tình trạng nhà phân phối cạnh tranh giá Ngoài ra, hệ thống Sabeco trải dài từ Bắc đến Nam nên cần phải thiết kế mơ hình tối nhằm đảm bảo nhà phân phối tập trung vào khu vực thay tìm cách thâm nhập khu vực Điều giúp cho Sabeco vừa dễ dàng tìm kiếm thêm nhà bán bn, bán lẻ vừa mở rộng quy mô thị trường cách an tồn khơng gây cạnh tranh nội Sabeco 14.1.2 Đề xuất bán hàng Do ảnh hưởng đại dịch Covid-19 Nghị định 100, sản lượng năm 2020 thấp nhiều so với năm 2019, đặc biệt giai đoạn giãn cách xã hội mà hoạt động bán hàng kênh tiêu thụ chỗ bị ngừng trệ Vì thế, Sabeco cần tập trung phát triển kênh thương mại đại, kênh bán hàng trực tuyến, kênh bán hàng giao nhà theo xu hướng tồn cầu nhằm cải thiện tình hình doanh thu doanh số bán năm 2022 Triển khai áp dụng phần mềm DMS - SFA, giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng, tạo điều kiện để hoạt động tương tác phối hợp đội ngũ bán hàng nhà phân phối hiệu hơn, từ nâng cao khả cạnh tranh lực đội ngũ bán hàng gia tăng chất lượng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Trong giai đoạn tại, Tổng Công ty tập trung chuyển đổi mơ hình bán hàng phân phối, bao gồm: - Phát triển giải pháp hỗ trợ kinh doanh toàn diện để giúp SABECO đạt mục tiêu kinh doanh Chuẩn hóa quy trình bán hàng theo tiêu chuẩn nước quốc tế Áp dụng hệ thống giải pháp bán hàng đồng Giám sát hoạt động dự báo dựa nguồn liệu lớn Đào tạo vận hành hệ thống 14.1.3 Giá trị thương hiệu Với giá trị thương hiệu đạt 486 triệu USD - đứng thứ ba danh sách thương hiệu giá trị Việt Nam, SABECO tiếp tục khẳng định lực kinh doanh hiệu năm vừa qua Theo Forbes Việt Nam, doanh thu năm 2018 SABECO đạt gần 36 ngàn tỉ đồng, tăng 5% so với năm trước Hãng bia chiếm vị trí quán quân thị trường bia nội địa Trong báo cáo tài hợp Quý II-2019, chiến lược tái cấu SABECO bắt đầu thể thành qua số tích cực Cụ thể, công ty đạt doanh thu 18.425 tỉ đồng, tăng 8,5% kỳ năm trước, lợi nhuận sau thuế 2.820 tỉ đồng, tăng 15,2% kỳ năm trước Theo phân tích CTCP Chứng khoán Bảo Việt, nhà đầu tư tự tin vào khả kinh doanh tốt cho công ty đà tăng trưởng lạc quan để vượt kế hoạch 44 năm Bên cạnh kết kinh doanh tích cực, SABECO cho thấy tầm nhìn dài hạn trọng đầu tư lực quản lý danh mục thương hiệu 14.2 Ý tưởng lớn đột phá 14.3 Tận dụng tài sản chiến lược Hiện tại, Sabeco sở hữu nhiều nhà cửa, kiến trúc, máy móc, thiết bị, phương tiện vận chuyển, thiết bị quản tài sản khác, Các tài sản có thời gian hữu dùng ước tính trung bình từ – 45 năm Ngồi tài sản hữu hình, Sabeco sở hữu quyền sử dụng đất từ Nhà nước hay quyền sử dụng nhận chuyển nhượng hợp pháp, … Hay phần mềm chuyên dùng có giá trị khác áp dụng việc hoạch tốn, vốn hóa, … 14.4 Các giá trị đem lại Đánh dấu cột mốc phát triển Tổng Công ty tôn vinh giá trị truyền thống, mong muốn lan tỏa giá trị tích cực, tinh thần lạc quan lịng u nước cộng đồng người tiêu dùng Việt Nam qua sản phẩm Khẳng định mối quan hệ chặt chẽ mục tiêu phát triển bền vững SABECO với bên liên quan, qua đưa chiến lược biện pháp cải tiến nhằm nâng cao giá trị cho Tổng Cơng ty lợi ích bên liên quan thông qua số đo lường đánh giá hàng năm Kiến tạo gia tăng giá trị cách bền vững cho cổ đơng bên có liên quan Một doanh nghiệp có văn hóa lâu đời, hội để tiếp cận áp dụng thông lệ quốc tế Giá trị tồn cầu (Global Values) Với mục đích kết nối tất nhân viên hệ thống thúc đẩy đoàn kết để tạo giá trị chung, Giá trị toàn cầu (Global values) với giá trị cốt lõi Collaboration (Hợp tác) – Creating values (Tạo giá trị) – Caring for stakeholders (Chăm sóc đối tác) áp dụng, từ giúp mang lại hiệu tốt công việc, đồng thời tạo giá trị bền vững cho Sabeco 15 KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG Bảng 30: Khung chương trình Giai đoạn Ra mắt sản phẩm Thời gian 1/2022/-3/2022 ON AIR ON GROUND Kênh truyền thơng Hoạt động 6/2022-9/2022 Content video - Teasing Clip, Viral Clip Thời lượng 15 giây Khuyến mãi, PR offline Quảng cáo 3D Billboard Bán hàng cá nhân Digital tạo hiệu ứng tích hợp Social Content - Macro-influencers/power middle influencers/ Microinfluencers/ Hot fanpage ONLINE PR online - Zing News/ Baomoi/ Afamily/ Kenh14/ Ngoisao/ Webtretho/ VnExpress 45 Hình thức quảng cáo Billboard – biển quảng cáo trời quen thuộc, gần gũi với người tiêu dùng không phần sáng tạo, độc đáo Không giới hạn banner tĩnh thông thường, biển quảng cáo Billboard Sabeco kết hợp với công nghệ hiển thị LED 3D mang đến trải nghiệm hình ảnh chân thực, thu hút ánh nhìn người đường Từ đó, tạo nên sóng thảo luận tích cực thương hiệu Mặc dù chi phí dành cho loại hình quảng cáo ln mức “khủng” nhiều thương hiệu sẵn sàng chi mạnh tay để giành vị trí đẹp Như thấy sức hấp dẫn loại hình quảng cáo thương hiệu Tuy nhiên, dù trở nên quen thuộc với người tiêu dùng tồn giới hình thức triển khai quảng cáo chưa thực phổ biến rộng rãi thị trường Việt Nam Đây xem hội lớn để thương hiệu Việt mang công nghệ đến gần người tiêu dùng Việt, đặc biệt hệ trẻ với khao khát sáng tạo, đổi mới, sẵn sàng đón đầu xu hướng thú vị toàn cầu 16 THỰC HIỆN VÀ KIỂM SỐT 16.1 Văn hóa Bộ quy tắc Đạo đức kinh doanh, văn quy định thức giá trị đạo đức, công cụ quan trọng để văn hóa doanh nghiệp đạo đức kinh doanh thấm nhuần tồn Tổng Cơng ty HĐQT có trách nhiệm tạo thiết kế Bộ quy tắc Đạo đức kinh doanh phù hợp với nhu cầu văn hóa tổ chức Tổng Cơng ty Hiện SABECO, HĐQT phân công cho ban liên quan soạn thảo Bộ quy tắc Đạo đức kinh doanh dự kiến đưa vào sử dụng năm 2021 Ngồi ra, SABECO cịn đặt tầm quan trọng cao việc tạo văn hóa quản trị theo lực, cấu trúc lương dựa vị trí cơng việc thành tích cá nhân áp dụng nhằm tạo động lực cho nhân viên phấn đấu làm việc tốt Mức thưởng tính dựa mức độ hồn thành cơng việc, hiệu Tổng Cơng ty cá nhân nhân viên Ngồi ra, SABECO trả số phụ cấp nhằm tạo điều kiện cho nhân viên đạt hiệu công việc tốt Sabeco cịn dựa văn hóa cơng ty để tìm kiếm nhân viên tài năng, tận tụy chăm chỉ: - Kế hoạch tuyển dụng: SABECO chuẩn bị kế hoạch tuyển dụng dựa kế hoạch kinh doanh hàng năm nhu cầu nhân phòng ban Phương pháp tuyển dụng: Thi tuyển vấn trực tiếp với Ban Nguồn lực nhân trưởng đơn vị Thông báo tuyển dụng: Thông tin chi tiết đăng tải kênh tuyển dụng 16.2 Nguồn lực: Tổng công ty trọng đến công tác đào tạo cán kỹ thuật, nâng cao trinh độ nghiệp vụ, quản lý chuẩn bị tảng vững nhân lực cho chặng đường dài phía trước Tuy nhiên, công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cán chưa theo kịp nhu cầu đội ngũ cán công tác kinh doanh, chuyên gia hàng đâu ngành cán lãnh đạo Sabeco cơng ty thành viên cịn thiếu so với yêu cầu nhiệm vụ kinh doanh điều kiện hội nhập cạnh tranh ngày khốc liệt, có hàng loạt hãng bia nước chuẩn bị vào Việt Nam, nhà nước lại xóa bỏ sách hỗ trợ việc đầu tư vào lĩnh vực sản xuất bia thực cam kết WTO Trong tình hình khó khăn lạm phát cạnh tranh gay gắt đồ uống co cồn với thiên tai dịch 46 bệnh tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh trực tiếp tổng công ty Bước sang chế thị trường động sáng tạo tập thể cán nhân viên tổng công ty tỏng việc xây dựng chất lượng dịng sản phẩm, đại hóa cơng nghệ, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, xây dựng thương hiệu mở rộng thị trường tạo lực để công ty ngày phát triển Trong năm 2020, SABECO tuyển dụng thêm 144 nhân viên cho phận khác Tổng Công ty thiết kế chương trình “Đào tạo định hướng cho nhân viên mới” với mục đích giúp nhân viên làm quen với quy trình làm việc SABECO, hiểu thêm sách quan trọng văn hóa tổ chức Tổng Cơng ty Ngồi ra, nhân viên nhận hướng dẫn tích cực hỗ trợ kịp thời từ Ban Nguồn lực nhân suốt giai đoạn thử việc để họ nhanh chóng thích nghi với mơi trường làm việc nỗ lực SABECO thực quy trình quản lý đào tạo xuyên suốt từ ban chuyên môn đến hai nhà máy trực thuộc nhằm đảm bảo chế hệ thống quản lý thống phát triển nguồn lực nhân cách đồng bền vững Tổng số đào tạo năm 322 16.3 Kiểm soát Ban Kiểm tốn phận kiểm sốt nội tồn hệ thống SABECO, xem xét giao dịch bên liên quan dẫn đến xung đột lợi ích, giám sát việc tuân thủ phòng chống gian lận, giám sát đánh giá hiệu KTNB theo Tiêu chuẩn quốc tế KTNB chuyên nghiệp, thông qua kế hoạch kiểm toán đánh giá dịch vụ kiểm tốn độc lập Ngồi ra, tập trung nguồn lực xây dựng thương hiệu hoạt động phát triển thị trường, bao gồm xây dựng chiến lược thương hiệu, sản phẩm phân phối, tiêu thụ phù hợp với xu hướng tiêu dùng, song song với việc cấu trúc toàn diện hệ thống phân phối theo hướng chuyên nghiệp, gia tăng hiệu hỗ trợ hiệu cho việc kiểm soát theo kênh phân khúc sản phẩm Các biện pháp kiểm soát đề nhằm quản lý hiệu hội tiềm phòng ngừa hạn chế thiệt hại xảy mức thấp nhất, cụ thể sau: - Xây dựng chuẩn mực để kiểm soát thực kế hoạch cách quán Góp phần phân bổ sử dụng hiệu nguồn lực SABECO Giảm thiểu sai sót tất hoạt động SABECO Giảm thiểu hư tổn phát sinh trường hợp không ngăn ngừa rủi ro 16.4 Kỹ Điều đầu tiên, nguồn nhân lực Bia Sài Gịn ln tuyển chọn cách nghiêm ngặt khắt khe khâu tuyển dụng, với vị trí doanh nghiệp cần nhân viên có lực trình độ chun mơn nghiệp vụ phù hợp với cơng việc đó, từ giúp đảm bảo cho doanh nghiệp bên lâu Tiếp đến nguồn nhân lực nhân viên có tư duy, tinh thần sáng tạo không ngừng nghỉ để mang đến sản phẩm tốt ứng dụng hiệu xã hội Nguồn nhân lực phải chăm chỉ, có trách nhiệm cơng việc, ln hồn thành tốt nhiệm vụ giao, sẵn sàng giúp đỡ đồng nghiệp cần thiết, người nhân viên phải nêu cao tinh thần đồn kết lợi ích chung để mang đến cho nhân viên môi trường làm việc tốt mang đến phát triển bền vững cho doanh nghiệp Đòi hỏi nguồn nhân lực cần đảm bảo nắm vững tri thức kiến thức chuyên môn, không ngừng nâng cao học hỏi để mang đến phát triển thành công cho doanh nghiệp 47 việc mang đến thành cơng cho thân Một đặc điểm quan trọng nguồn nhân lực cơng ty Bia Sài Gịn ln nỗ lực cạnh tranh nhân viên bình đẳng với lộ trình thăng tiến rõ ràng dựa lực thân Những kỹ quan nhân viên kinh doanh SABECO: - - Thực việc tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng cũ chi nhánh địa bàn hoạt động Chi nhánh để đảm bảo khách hàng thân thiết tạo thêm khách hàng tiềm cho doanh nghiệp Đi thị trường, thực tế để giới thiệu sản phẩm chi nhánh đến cơng trình xây dựng, đến gia đình khách hàng khác bạn đánh giá có tiềm với Nắm vững thông tin cần thiết địa bàn, thị trường hoạt động, nắm vững thông tin giá sản phẩm thông tin đối thủ đối thủ địa bàn để đưa chiến lược kinh doanh cách tiếp cận với khách hàng hiệu Thực việc lập báo cáo công việc thường xuyên theo kế hoạch đạo cấp trên, xây dựng phương án kinh doanh hiệu phù hợp với thực tế địa phương, địa điểm thị trường nơi bạn làm việc 17 KẾ HOẠCH DỰ PHỊNG Rủi ro Tình hình dịch bệnh COVID-19 cịn diễn Giải pháp Chuyển đổi hoạt động marketing từ offline sang online Các KOLs dính líu đến khủng hoảng truyền thơng sử dụng hình ảnh để quảng bá Hạn chế hình ảnh, xóa bớt, giải truyền thơng báo chí Làm TVC back up Người tiêu dùng chưa hiểu hết thông điệp truyền tải Những chương trình sản phẩm khơng thu hút quan tâm khách hàng Đẩy mạnh viết lên trang social media để gợi nhớ thêm nhãn hàng Thị phần bị giảm sút cạnh tranh gay gắt thị trường Gia tăng khuyến mãi, khuyến khích khách hàng trải nghiệm dùng thử sản phẩm Khách hàng thay đổi nhu cầu tiêu dùng Đẩy mạnh thêm truyền thơng, chương trình khuyến Ý kiến phản hồi trải nghiệm sản phẩm chưa tốt Nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, phát triển thêm nhiều hương vị phù hợp 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hằng, N.T (2021) Thực trạng kinh tế Việt Nam diễn nào? https://timviec365.com/blog/thuc-trang-nen-kinh-te-viet-nam-hien-naynew3206.html Mai Phương (2019) Bất chấp khó khăn, Sabeco đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu 20% https://thanhnien.vn/bat-chap-kho-khan-sabeco-dat-muc-tieu-tang-truong-doanh-thu-20postPhu Hung Securities (2021) Ngành thực phẩm đồ uống, triển vọng tích cực http://static1.vietstock.vn/edocs/Files/2021/06/01/nganh-thuc-pham-do-uong-trien-vong-tich Báo cáo thường niên Sabeco 2020 Định hướng hình ảnh Sabeco https://www.sabeco.com.vn/Data/Sites/1/media/co%20dong/bao%20cao%20thuong%20nien/ 20-04-2021/2020AR%20-%20VN.pdf Thế Hoàng (2021) Ngành bia phục hồi năm 2022 Được trích dẫn từ báo Đầu Tư Online.vn https://baodautu.vn/nganh-bia-phuc-hoi-vao-nam-2022-d136643.html Informal Market (2021) Ngành bia để phục hồi ? https://foodnhotelhanoi.com/vi-vn/ Vũ Duy Bắc (2020) ĐHCĐ Sabeco (SAB): Tiếp tục cân nhắc sử dụng chi phí hiệu để bù đắp doanh số suy giảm https://tinnhanhchungkhoan.vn/dhcd-sabeco-sab-tiep-tuc-can-nhac-su-dung-chi-phi-hieu-quade-bu-dap-doanh-so-suy-giam-post244272.html VnEconomy (2021) Thị trường bia xa trở lại thời điểm trước Covid https://vneconomy.vn/thi-truong-bia-con-xa-moi-tro-lai-thoi-diem-truoc-covid.htm Vietnamnet (2021) Một năm bất an, cắt giảm ăn nhậu: Chục nghìn tỷ 'bốc https://vietnamnet.vn/vn/kinh-doanh/thi-truong/dan-giam-an-nhau-nganh-bia-boc-hoi-nganty Báo Tiền Phong (2021) Toàn cảnh ngành thực phẩm - đồ uống Việt Nam năm 2021 https://tienphong.vn/toan-canh-nganh-thuc-pham-do-uong-viet-nam-nam-2021post1386310.tpo CafeF (2021) Doanh thu Sabeco ngày bị Heineken bỏ xa, thị phần lớn lãi nửa https://cafef.vn/ve-tay-thaibev-doanh-thu-sabeco-ngay-cang-thut-lui-so-voi-heineken-thiphan-lon-hon-nhung-lai-chi-bang-nua-2021081316423239.chn Tiền Phong (2021) Sabeco đẩy mạnh đầu tư nguồn nhân lực để giữ vững vị trí đứng hàng đầu https://tienphong.vn/sabeco-day-manh-dau-tu-nguon-nhan-luc-de-giu-vung-vi-tri-dung-hangdau-post1324561.tpo BNews (2020) Chịu tác động kép, doanh thu Sabeco sụt giảm 47% quý I/2020 a https://bnews.vn/chiu-tac-dong-kep-doanh-thu-cua-sabeco-sut-giam-47-trong-quy-i2020/155538 VRac (2020) Lượng tiêu thụ thị trường bia tăng vọt năm 2019 https://viracresearch.com/thi-truong-bia-viet-nam-va-nhung-co-hoi-vang-trong-nam-2020/ Thanh Trần (2021) 'Cuộc chiến vương quyền' ngành bia Sabeco - Heineken https://nhadautu.vn/cuoc-chien-vuong-quyen-nganh-bia-sabeco heineken-d52378.html b PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: Bảng CLV Tháng Số giao dịch Doanh thu Tổng lợi nhuận 1800000 450,000,000,000 315,000,000,000 1476000 369,000,000,000 258,300,000,000 1210320 302,580,000,000 211,806,000,000 992462 248,115,600,000 173,680,920,000 813819 203,454,792,000 142,418,354,400 667332 166,832,929,440 116,783,050,608 547212 136,803,002,141 95,762,101,499 448714 112,178,461,755 78,524,923,229 367945 91,986,338,639 64,390,437,048 301715 75,428,797,684 52,800,158,379 10 247406 61,851,614,101 43,296,129,871 … … … 70 417 291,931 71 342 239,383 72 280 196,294 73 230 160,961 74 189 131,988 75 155 108,230 76 127 88,749 77 104 72,774 c PHỤ LỤC 2: Bảng RFM Phân khúc RFM Mô tả Số lượng Most important 555 Khách hàng mua gần nhất, thường xuyên chi tiêu nhiều 86 Khách hàng chi tiêu nhiều 34 Khách hàng mua thường xuyên 47 Khách hàng mua bia gần 33 Khách hàng không mua khoảng thời gian gần mua hàng thường xuyên chi tiêu nhiều 57 115 125 Rich 225 315 325 415 445 454 Favorite 455 545 553 511 512 514 515 Intentionally 521 522 411 412 413 414 333 343 335 Rick 345 344 354 355 d 144 145 154 155 Abandoned 235 244 Khách hàng không mua khoảng thời gian dài mua hàng thường xuyên chi tiêu nhiều 64 Khách hàng không mua khoảng thời gian dài chi tiêu 79 245 254 255 111 112 113 121 122 123 Lost customers 132 133 211 212 221 222 223 231 e ... LUẬN NHÓM ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU BIA CỦA SABECO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Nhóm sinh viên: Nguyễn Thị Lan Nhi - 1921005588 Đỗ Ngọc Thanh Ngân - 1921005543 Phan Thị. .. nay, dù thị trường xuất nhi? ??u thương hiệu bia tiếng giới, Bia Sài Gòn Bia 333 thương hiệu Việt dẫn đầu thị trường bia Việt Nam đường chinh phục thị trường khó tính Đức, Mỹ, Nhật, Hà Lan, … Hiện... tố sử dụng bia mà nhóm tác giả khảo sát Trong đó, cụm chủ yếu họ quan tâm nhi? ??u đến việc thể cá tính dùng bia nhóm quan tâm giá nhi? ??u Tại cụm 2, đối tượng gần không quan tâm nhi? ??u vào yếu tố sử