Hoàn thiện kênh phân phối tại viettel quảng bình – tập đoàn công nghiệp viễn thông quân đội

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN DUY HIỀN HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH – TẬP ĐỒN CƠNG NGHIỆP VIỄN THƠNG QN ĐỘI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834 01 01 Đà Nẵng – Năm 2021 Cơng trình đƣợc hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS Nguyễn Trƣờng Sơn Phản biện 1: TS LÊ THỊ MINH HẰNG Phản biện 2: PGS.TS QUÁCH THỊ KHÁNH NGỌC Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 30 tháng 10 năm 2021 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng  Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giới kinh doanh cạnh tranh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà cịn tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng, hệ thống kênh phân phối ví dịng máu thể chúng ta, có nhiệm vụ vận chuyển, lưu thông sản phẩm, dịch vụ từ tay nhà sản xuất, cung ứng đến tay người sử dụng cuối Viettel nhà cung cấp dịch vụ viễn thông chiếm thị phần lớn Việt Nam Nhận thức vai trò, tầm quan trọng hiệu kênh phân phối mang lại cho doanh nghiệp , thời gian vừa qua Viettel trọng đến vấn đề để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ Viettel bao phủ rộng khắp, đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ xã hội Làm để Viettel Quảng Bình nâng cao vị cạnh tranh, phát triển dịch vụ, tiếp tục giữ vững khách hàng có, nhằm tăng thị phần địa bàn? Để trả lời câu hỏi này, qua nghiên cứu tác giả nhận thấy rằng, thị trường dịch vụ viễn thơng trạng thái bão hịa, nhà mạng cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự với giá cước tương đối nhau, đồng thời hoạt động quảng cáo, khuyến mại bị thắt chặt quan quản lý nhà nước cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu nhà cung cấp kênh phân phối Thông qua kênh phân phân phối, sản phẩm dịch vụ phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Nhận thức vai trò tầm quan trọng kênh phân phối đến phát triển Viettel Quảng Bình, xuất phát từ mong muốn nâng cao lực cạnh tranh dịch vụ viễn thông điều kiện thị trường ngày gay gắt nay, với tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh Viettel Quảng Bình – Tập đồn cơng nghiệp viễn thơng Qn Đội, tơi chọn đề tài: “ Hoàn thiện kênh phân phối Viettel Quảng Bình – Tập đồn cơng nghiệp viễn thông Quân Đội” để làm luận văn Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng công tác quản lý kênh phân phối Viettel Quảng Bình, sở vận dụng lý luận kênh phân phối, ánh xạ vào thực tế tổ chức, vận hành hệ thống kênh, từ phân tích, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng kênh phân phối quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình giai đoạn 2017 – 2019 - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ viễn thông Viettel Quảng Bình Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thơng Viettel Quảng Bình Phạm vi nghiên cứu khơng gian: Viettel Quảng Bình Phạm vi nghiên cứu thời gian: Giai đoạn từ năm 2017 – 2019 Phạm vi mặt nội dung: nghiên cứu kênh phân phối quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thơng Viettel Quảng Bình Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Phƣơng pháp tổng hợp, xử lý số liệu: - Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê để hệ thống hóa tổng hợp tài liệu điều tra theo hình thức phù hợp với mục đích yêu cầu nghiên cứu - Việc xử lý, tính tốn số liệu thực máy tính theo phần mềm thống kê chuyên dụng như: excel, SPSS… 4.2 Phƣơng pháp phân tích 4.2.1 Phƣơng pháp thống kê mô tả Thống kê mô tả sử dụng để mơ tả đặc tính liệu thu thập từ nghiên cứu thực nghiệm qua cách thức khác 4.2.2 Phƣơng pháp so sánh - Sử dụng phương pháp so sánh để so sách kết quản kinh doanh đơn vị qua thời kỳ, so sánh kết thực kế hoạch mục tiêu, so sánh đối thủ cạnh tranh 4.2.3 Phƣơng pháp chuyên gia: Là phương pháp thu thập qua đánh giá nhà chuyên môn, nhà quản lý có nhiều kinh nghiệm làm để đề xuất giải pháp mang tính khả thi, phù hợp với thực tiễn địa bàn nghiên cứu Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn kết cấu bao gồm chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Chương 2: Thực trạng tổ chức quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình - Chương 3: Đinh hướng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thơng Viettel Quảng Bình Tổng quan tài liệu nghiên cứu Liên quan đề tài nảy, tác giả nghiên cứu nhiều tài liệu, công trình, kết nghiên cứu tiêu biểu như: - Philip Kotler (2013) “Quản trị marketing”, NXB Lao động – Xã hội [1] - Trương Đình Chiến (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê Hà Nội [2] - PGS.TS Trương Đình Chiến 2012 , Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [3] - PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS V Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái 2011 , Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính.[7] - GS.TS.NGUT B i Xuân Phong 2006 , Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội nhập kinh doanh quốc tế, NXB bưu điện.[8] - Trần Minh Đạo 2006 , Giáo trình marketting bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.[4] - Nguyễn Thị Minh Hồ (2015), Giáo trình quản trị marketing, NXB Đại học Huế.[5] - Kinh tế Viễn thông (2003), Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng, NXB Bưu điện.[11] - Thông tư số: 05/2012/TT-BTTTT ngày 18/5/2012 Bộ Thông tin Truyền thông Phân loại dịch vụ viễn thơng.[13] Ngồi ra, tác giả cịn tham khảo số tài liệu lưu hành nội Tập đoàn công nghiệp viễn thông Quân đội CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối hệ thống quan hệ nhóm tổ chức, cá nhân tham gia vào trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối [3, tr 9] 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối a Vai trò kênh phân phối Thứ nhất, kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá Thứ hai, kênh phân phối thực trình chuyên mơn hố phân cơng lao động Thứ ba, kênh phân phối tăng cường khả liên kết, hợp tác cá nhân, tổ chức hoạt động mục đích chung b Chức kênh phân phối Chuyển giao sở hữu sản phẩm cho khách hàng Thu thập phân phối thơng tin tình báo nghiên cứu marketing nhân tố môi trường marketing ng Phát triển mở rộng truyền thơng thuyết phục cung ứng Tìm kiếm giao tiếp với khách hàng tiềm ứ Xác định cung cấp cung ứng ph hợp với nhu cầu khách hàng Đi đến thống giá điều khoản khác giao dịch theo quyền sở hữu chuyển giao ấ Vận chuyển lưu kho hàng hố Có đủ nguồn tài để chi phí cho kênh vận hành Chia s rủi ro với nhà sản xuất việc vận chuyển, lưu kho tiêu thụ sản phẩm 4, tr 387] 1.1.3 Phân loại kênh phân phối a Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi kênh không cấp) kênh phân phối mà thành viên kênh gồm có nhà sản xuất người tiêu dùng cuối khơng có trung gian b Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp dạng kênh phân phối mà nhà sản xuất cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối thông qua nhà trung gian phân phối (kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3, ) 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối a Chiều dài kênh phân phối Chiều dài kênh xác định cấp độ trung gian có mặt kênh b Bề rộng kênh Bề rộng kênh số lượng trung gian cấp kênh c Dạng trung gian thương mại cấp độ + Trung gian bán buôn: + Trung gian bán l : + Người lãnh đạo kênh/người điều khiển kênh: 1.1.5 Thành viên kênh phân phối a Người sản xuất b Người trung gian c Người tiêu dùng 1.1.6 Tổ chức hoạt động kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thơng qua dịng chảy kết nối thành viên kênh với nhau, bao gồm: Dòng chuyển quyền sở hữu; Dòng đàm phán thương lượng); Dòng chuyển động vật chất sản phẩm; Dịng tốn; Dịng xúc tiến; Dịng thơng tin; Dịng đặt hàng; Dịng chia s rủi ro; Dịng tài chính; Dịng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói 1.2 Quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc quản lý, điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên, qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp 1.2.2 Vai trò quản trị kênh phân phối - Quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp thành viên thấy rõ mục tiêu hướng - Quản trị kênh phân phối giúp tập hợp, huy động nguồn lực doanh nghiệp - Trong điều kiện môi trường biến động tạo hội thách thức 1.2.3 Tổ chức quản trị kênh phân phối a Tổ chức kênh phân phối (Thiết kế kênh): a.1.Phân tích nhu cầu khách hàng a.2.Thiết lập mục tiêu kênh phân phối điều kiện hạn chế a.3.Xác định cấu trúc kênh phân phối thay a.4 Đánh giá lựa chọn kênh tối ưu b Quản trị kênh phân phối (Quản trị thành viên 10 b.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh bao gồm bước sau: ớc 1: Xây dựng phát triển tiêu chuẩn đánh giá ớc 2: Đánh giá thành viên kênh ứng với tiêu chuẩn ớc 3: Đề xuất biện pháp điều chỉnh hoạt động thành viên kênh b.5 Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối Một số điểm cần xem xét tới doanh nghiệp muốn có chương trình quản lý thành công thành viên kênh hoạt động hiệu quả: Thứ nhất, người quản lý kênh cần chủ động để có thơng tin đầy đủ phương pháp hữu hiệu Thứ hai, doanh nghiệp phải xem xét chương trình hỗ trợ ph hợp với nguyện vọng khó khăn thành viên kênh chưa Thứ ba, doanh nghiệp phải có hệ thống quản trị phân phối, trì vai trị điều hành lãnh đạo hệ thống kênh phân phối 1.3 Khái niệm đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông 1.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông Dịch vụ viễn thơng dịch vụ truyền ký hiệu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh dạng khác thông tin điểm kết cuối mạng viễn thông 1.3.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thơng Sản phẩm dịch vụ viễn thơng có đặc điểm sau: 11 - Đặc điểm thứ nhất: Dịch vụ viễn thơng sản phẩm vơ hình - Đặc điểm thứ hai: Quá trình sản xuất tiêu dùng dịch vụ viễn thông không chia tách - Đặc điểm thứ ba: Dịch vụ viễn thơng có tính không ổn định - Đặc điểm thứ tư: Dịch vụ viễn thông dự trữ - Đặc điểm thứ năm: q trình truyền đưa tin tức ln mang tính hai chiều người gửi người nhận thơng tin 1.3.3 Các loại hình dịch vụ Viễn thơng Căn vào đặc điểm công nghệ, phương thức truyền dẫn mạng viễn thông, dịch vụ viễn thông giá trị gia tăng để phân loại hình dịch vụ Viễn thơng bao gồm loại dịch vụ viễn thông cố định dịch vụ viễn thông di động 1.3.4 Đặc điểm phân phối dịch vụ viễn thông Do đặc điểm dịch vụ viễn thông nên việc tổ chức thiết kế kênh đòi hỏi phải đảm bảo: - Tổ chức kênh: Tổ chức đa kênh nhằm khai thác tối đa khách hàng - Thiết kế kênh: Các nhà cung cấp dịch vụ thường thực hiện: + Xác định mục tiêu: Đảm bảo tính sẵng sàng cung cấp dịch vụ đâu, thời điểm + Cấp độ kênh: Kênh dài ph hợp với dịch vụ thường có kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất + Độ bao phủ: Được lựa chọn phân phối rộng rãi nhằm đảm bảo tiện lợi không gian dễ dàng tiếp cận dịch vụ cho khách hàng [12] 12 CHƢƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH 2.1 Tổng quan Viettel Quảng Bình 2.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển Viettel Quảng Bình: Viettel Quảng Bình trực thuộc tập đồn cơng nghiệp - viễn thông Quân Đội đời từ ngày 30/03/2004, ban đầu lấy tên Trung tâm Viễn thơng Quảng Bình, đóng quân địa số 62B Đường Lý Thường Kiệt, phường Đồng Phú, TP Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình 2.1.2 Chức nhiệm vụ 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý a Sơ đồ máy b Chức nhiệm vụ đơn vị trực thuộc [16] 2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Viettel Quảng Bình giai đoạn từ 2017 – 2019 a Cơ cấu sản phẩm dịch vụ b Nguồn nhân lực c Nguồn vốn d Thị phần dịch vụ e Kết hoạt động kinh doanh 2.2 Môi trƣờng kinh doanh Viettel Quảng Bình 2.2.1 Các yếu tố từ môi trƣờng vĩ mô a Yếu tố tự nhiên 13 b Yếu tố kinh tế c Yếu tố trị, pháp luật d Yếu tố cơng nghệ e Yếu tố văn hóa – xã hội 2.2.2 Các yếu tố từ môi trƣờng vi mô a Khách hàng b Nhà cung cấp c Đối thủ cạnh tranh d Năng lực Viettel Quảng Bình e Các trung gian phân phối 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình 2.3.1 Cơng tác tổ chức kênh phân phối a Cấu trúc kênh phân phối  Kênh phân phối trực tiếp : gồm cửa hàng trực tiếp nhân viên thị trường bán hàng trực tiếp Cửa hàng trực tiếp Công ty DVVT Nhân viên thị trường Người tiêu dùng (Nguồn: Viettel Quảng Bình) Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Viettel Quảng Bình 14  Kênh phân phối gián tiếp: gồm đại lý ủy quyền phát triển thuê bao trả sau, đại lý trung gian chuyên kinh doanh thuê bao trả trước, điểm đại lý ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả trước điểm bán địa bàn  Kê ấ Đại lý ủy quyền, điểm bán Công ty DVVT Đại lý ủy quyền, điểm bán Đại lý trung gian Ngƣời tiêu dùng Kênh cấp (Nguồn: Viettel Quảng Bình) Hình 2.4 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, cấp 2) Viettel Quảng Bình b Chức năng, nhiệm vụ thành viên kênh phân phối c Xung đột  nh ph n phối Xung đột dọc - Xung đột Viettel Quảng Bình với điểm bán 15 - Xung đột Viettel Quảng Bình với đại lý - Xung đột Đại lý với điểm bán - Xung đột điểm bán nhân viên địa bàn  Xung đột ngang - Xung đột cạnh tranh: Các đại lý phổ thông cạnh tranh với để bán hàng cho điểm bán  Xung đột đa kênh - Phát sinh mâu thuẩn xung đột đại lý thuộc tỉnh thành khách 2.3.2 Công tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh a Công tác quy hoạch kênh b Công tác lựa chọn phát triển kênh c Công tác động vi n, hu ến h ch thành vi n  Chính sách khấu thƣởng án hàng  Chính sách tín dụng  Chính sách h trợ đào tạo nghiệp vụ nh d Đánh giá trung gian ph n phối 2.3.3 Đánh giá chung công tác quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình a Thành tựu đạt - Kênh phân phối đa dạng, có độ phủ rộng, sát với khách hàng, người tiêu d ng Về đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tiêu d ng, giúp đơn vị chủ động kiểm soát khâu phân phối, không phụ thuộc nhiều vào nhóm kênh trung 16 gian khâu phân phối với t trọng đại lý, điểm bán, nhân viên điểm bán tương đối cân - Kênh nhân viên địa bàn tạo nên khác biệt kênh gắn bó, ràng buộc lâu dài với Viettel, kênh mang màu sắc riêng Viettel, kênh đơi thủ cạnh tranh khác khơng có b Những tồn nguyên nhân  Hạn chế công tác quy hoạch, tổ chức kênh phân phối - Viettel Quảng Binh thực công tác quy hoạch kênh phân phối theo đại bàn chưa tốt, độ phủ kênh khu vực khơng đồng đều, có chỗ thừa, chỗ thiếu mang tính cục - Cơng tác xây dựng mở rộng kênh bán hàng chưa thực hiện, đặc biệt lực lượng công tác viên không thực tuyển mà thuê theo đợt bán hàng, khơng có ràng buộc cao cộng tác viên đơn vị - Hình ảnh, thương hiệu hệ thống hàng trực tiếp điểm bán thiếu, chưa đảm bảo theo tiêu chuẩn tổng công ty, mờ nhạt so với đối thủ cạnh tranh c ng địa bàn  Hạn chế công tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh phân phối - Mối qua hệ kênh trung gian đặc biệt kênh trung gian điểm bán thiếu ràng buộc cụ thể thiếu chặt chẽ Chưa xây dựng chế thưởng phạt cụ thể đại lý, điểm bán - Công tác đánh giá kết kênh phân phối chưa thực hiện, cập nhật thường xuyên Nhân viên phát triển thị trường, nhân 17 viên chăm sóc điểm bán cịn thiếu, giao dịch viên cịn yếu trình độ chun mơn chưa nhiệt tình cơng tác chăm sóc điểm bán cơng tác bán hàng - Việc quản lý dịng chảy thơng tin, dịng chảy xúc tiến, dòng đàm phán đơn vị chưa thực tốt - Viettel Quảng Binh chưa giải tốt, triệt để xung đột kênh phân phối  Nguyên nhân  Nguyên nhân ch quan - Là đơn vị kinh doanh hạch toán phụ thuộc Tập đồn cơng nghiệp viễn thơng qn đội Viettel, hoạt động theo điều phối chủ trương chung Tập đồn nên Viettel Quảng Bình gặp nhiều khó khăn nguồn nhân lực, sách bán hàng, khuyến mại… - Viettel Quảng Bình chưa quan tâm đến cơng tác tổ chức quản trị kênh phân phối cách chủ động chưa có hoạch định rõ ràng, kỹ lưỡng - Viettel Quảng Bình chưa xác định mục tiêu chiến lược phân phối r ràng để làm sở cho tổ chức quản trị kênh phân phối  Nguyên nhân khách quan - Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên khó khăn thách thức lớn cho đơn vị tổ chức quản trị kênh - Việc phát triển thuê bao gặp nhiều khó khăn thị trường thuê bao trả trước trạng thái bão hòa, cạnh tranh 18 nhà mạng việc phát triển thị trường ngày gay gắt, liệt CHƢƠNG ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH 3.1 Định hƣớng mục tiêu phát triển Viettel Quảng Bình giai đoạn 2021 - 2025 3.1.1 Định hƣớng: 3.1.2 Mục tiêu : a Mục tiêu kinh doanh b Mục tiêu, yêu cầu công tác quản trị kênh phân phối 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình 3.2.1 Hồn thiện cơng tác tổ chức kênh phân phối a Điều chỉnh công tác quy hoạch, tổ chức xây dựng tiêu chí lựa chọn kênh phân phối Bổ sung thêm vào tiêu chí quy hoạch, tổ chức kênh cửa hàng trực tiếp đại lý ủy quyền, quy hoạch theo địa bàn thành phố/thị xã/huyện cần bổ sung thêm tiêu chí dân sơ giúp cho việc quy hoạch sát với nhu cầu thị trường hơn, theo đặc điểm vị trí đại lý đặc thù số vùng miên cần có chế riêng cho việc phân bổ nhằm phục vụ tốt cho việc phát triển thuê bao, chăm sóc khách hàng đảm bảo thu nhập cho đại lý Theo đó, 19 Viettel Quảng Bình cần điều chỉnh bổ sung thêm 02 cửa hàng trực tiếp 05 đại lý phổ thông địa bàn Tỉnh (Theo bảng 3.1) b Tạo động lực thúc đẩy thành viên tham gia kênh, tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phân phối  Tạ  Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên ng lự ẩy thành viên tham gia kênh kênh phân phối 3.2.2 Hoàn thiện cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh a Xây dựng, phát triển sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh phân phối - Xây dựng, phát triển sách khuyến khích đại lý/ điểm bán đẩy mạnh công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng, đảm bảo phát triển thuê bao bền vững, có doanh thu cước cao thu hồi công nợ - Viettel nên quy định t lệ hoa hồng hưởng cho đại lý tham gia bán hàng, tư vấn khách hàng sử dụng, trì dịch vụ data, giá trị gia tăng VAS - Có chế sách gắn liền việc phát triển thuê bao thực, có thu cước với thu nhập người lao động - Triển khai sách tính dụng, hỗ trợ đại lý/điểm bán mua hàng toán trả chậm - Hỗ trợ trang bị hình ảnh, nhận diện thương hiệu Viettel hệ thống kênh đại lý/điểm bán, đặc biệt hệ thống đại lý 20 - Tổ chức hội nghị khách hàng đại lý,điểm bán theo định kỳ quý/1 năm, nhằm giải thắc mắc nhà phân phối sản phẩm, giá cả, phương thức bán hàng - Tăng cường cơng tác thăm hỏi, động viên khuyến khích, tạo gán kết thành viên kênh - Quán triệt hoạt động chăm sóc, giải thắc mắc khiếu nại, liên tục cập nhật thơng tin sách bán hàng đảm bảo hàng hóa ln có sẵn tất kênh - Chính sách hỗ trợ công cụ dụng cụ phục vụ công tác bán hàng b Chính sách hỗ trợ đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho thành viên kênh phân phối - Chú trọng vào công tác đào tạo, đào tạo lại, huấn luyện chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên - Hỗ trợ đại lý, điểm bán đào tạo nhân viên bán hàng - Nâng cao lực lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ kênh bán hàng - Thông qua ứng dụng Mocha, zalo, whatsApp tạo group để kết nối đại lý/điểm bán với Viettel 3.2.3 Giải tốt xung đột kênh phân phối  ối vớ t dọc kênh Cần xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh xuyên suốt hệ thống kênh; Đối với kênh trung gian hạn chế tối đa chi phí dành cho truyền thông quảng cáo, tập trung ngân sách đầu tư cho 21 chương trình khuyến mãi, khen thưởng, bên cạnh tập trung phát triển nhân tham gia bán hàng số lượng chất lương  ối vớ t ngang kênh Viettel Quảng Bình cần xem xét đánh giá đơn vị đảm bảo tính khách quan, cơng kết đánh giá phải thông báo công khai, minh bạch để tạo phong trào thi đua tích cực thành viên kênh  ối vớ kê Cần phải làm rõ với trung gian địa bàn phân phối, sách hỗ trợ bán hàng, sách chiết khấu, chế tài trường hợp vi phạm quy định đơn vị Giải pháp quan trọng để quản lý xung đột thành viên kênh có hiệu chấp nhận mục tiêu 3.2.4 Hồn thiện sách đánh giá, tƣởng thƣởng thành viên kênh  Xem xét nhân tố ả ến hoạ thành viên  ê Xây dựng hệ thố í ê kênh phân phối  T  Hồn thiệ ê kê í k e ởng cụ th ối với thành viên kênh 3.2.5 Nh m giải pháp h trợ khác a Đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp: Viettel Quảng Bình nên dùng hình thức marketing trực tiếp để 22 thiết lập mối quan hệ thường xuyên với khách hàng Đi liền với marketing trực tiếp việc tổ chức bán hàng trực tiếp b iải pháp công nghệ thông tin - Đề xuất áp dụng công nghệ thông tin vào hệ thống tín phí bán hàng, hoa hồng tiền lương hàng tháng tích hợp vào Sim đa - Tích hợp sim đa vào liêu data tiêu giao đầu kỳ để lấy kết hoàn thành thời điểm tháng c iải pháp ch nh ách an inh - Viettel Quảng Bình cần cân nhắc giải pháp trả tiền lương cứng cho nhân viên đại bàn, trường hợp đạt tiêu theo quy định s hưởng lương cứng 500.000 đồng/tháng - Đơn vị thực đóng hộ khoản bảo hiểm y tế, tai nạn cho nhân viên có thời gian làm việc tháng - Hỗ trợ thêm chi phí nhiên liệu xăng xe, chi phí khác cho nhân viên địa tối thiểu 150.000 đồng/người/tháng Viettel Quảng Bình cần áp dụng hài hoà nhiều giải pháp, thực thường xuyên, liên tục để hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh 23 KẾT LUẬN Kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp, làm cho q trình lưu thơng sản phẩm diễn nhanh chóng mở rộng thị trường doanh nghiệp Với mục tiêu xuyên suốt luận văn, vận dụng sở lý luận kênh phân phối, ánh xạ vào thực tế, thơng qua nghiên cứu, phân tích thực trạng, từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình Trên tinh thần đó, luận văn “ Hồn thiện kênh phân phối Viettel Quảng Bình – Tập đồn cơng nghiệp viễn thơng Qn đội” hồn thành nghiên cứu số nội dung sau : Chương : Luận văn đề cập đến sở lý luận kênh phân phối hoạt động kênh phân phối Trong đặc biệt nghiên cứu cấu trúc nội dung quản trị kênh phân phối, tìm hiểu đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thơng ảnh hưởng đến việc tổ chức thiết kế kênh để lựa chọn cách tiếp cận phù hợp cho đề tài nghiên cứu làm sở cho việc vận dụng lý thuyết vào thực tế hoạt động kênh phân phối Viettel Quảng Bình Chương 2: Luận văn giới thiệu tổng quan đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, mơi trường kinh doanh Viettel Quảng Bình thời gian qua, bên cạnh đề tài nêu cấu trúc, hình thức tổ chức kênh, tình hình hoạt động 24 kênh, phân tích nêu thực trạng hoạt động kênh phân phối Viettel Quảng Bình, bao gồm nội dung: Cơng tác tố chức kênh phân phối; Công tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh Từ phân tích trên, tìm thành tự đạt được, hạn chế tồn nguyên nhân để làm sở cho việc tìm giải pháp hồn thiện cấu trúc tổ chức kênh phân phối đơn vị Chương 3: Trên sở định hướng, mục tiêu phát triển Viettel Quảng Bình thực trang cơng tác quản trị khênh phân phối, đề tài đưa chuỗi giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình Đây giải pháp cốt lõi nhằm phát huy vai trò thành viên kênh phân phối Những giải pháp mang tính bổ trợ cho địi hỏi phải thực đồng nhằm phát huy tối đa tác dụng giải pháp Những giải pháp đưa mang tính bền vững, lâu dài nên việc thực đặc biệt trì địi hỏi phải có thời gian Nhưng tơi nghỉ đóng góp phần việc hồn thiện kênh phân phối Viettel Quảng Bình Với kiến thức học, qua nghiên cứu tài liệu phân tích tình hình thực tế đơn vị, mặc d có nhiều cố gắng luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận góp ý Quý Thầy Cơ để luận văn hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! ... động kinh doanh Viettel Quảng Bình – Tập đồn cơng nghiệp viễn thơng Qn Đội, tơi chọn đề tài: “ Hoàn thiện kênh phân phối Viettel Quảng Bình – Tập đồn cơng nghiệp viễn thông Quân Đội? ?? để làm luận... lưu hành nội Tập đoàn công nghiệp viễn thông Quân đội CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối hệ thống... trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng kênh phân phối quản trị kênh phân phối