kênh phân phối điện thoại di động samsung tại công ty FPT

Theo số liệu từ công ty nghiên cứu thị trường GfK, trong tháng 3, Samsung là nhà sản xuất smartphone có thị phần lớn nhất tại Việt Nam, chiếm 36,2%. Đứng vị trí thứ 2 là Oppo với 18,3% thị phần; tiếp đó là Xiaomi (8,7%), Vivo (8,7%), Apple (8,4%), Realme (6,1%)... Liên tục trong ba tháng đầu năm 2021, thị phần của Samsung đã tăng từ mức 30% ở tháng 1 lên 36,2% trong tháng 3. Nguyên nhân chính đến từ việc gã khổng lồ công nghệ Hàn Quốc liên tục ra mắt sản phẩm mới như thế hệ Galaxy S21 hay một số thiết bị tầm trung như Galaxy A52, A72.

Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU .3 MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .6 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối .12 1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .19 1.2.1 Khái niệm 19 1.2.2 Vai trò quản lý kênh phân phối .21 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối .21 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY .36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 36 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty .37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 37 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty 39 2.2 KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 43 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty .43 2.2.2 Các thành viên kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 45 2.3.3 Đánh giá chung kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 49 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY .50 2.3.4 Sử dụng marketing hỗn hợp quản lý kênh 57 CHƯƠNG HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 68 3.1 ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 68 3.1.1 Dự báo nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại di động Samsung công ty .68 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 76 3.2.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý .76 3.2.2 Thực sách khuyến khích đại lý 77 3.2.3 Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối .79 3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ 86 3.2.5.1 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý 86 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU .3 MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .6 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối .12 1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .19 1.2.1 Khái niệm 19 1.2.2 Vai trò quản lý kênh phân phối .21 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối .21 Sơ đồ 1.6 nội dung quản lý kênh phân phối 21 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY .36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 36 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty .37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 37 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty 39 2.2 KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 43 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty .43 2.2.2 Các thành viên kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 45 2.2.2.1 Các đại lý bán buôn .45 2.3.3 Đánh giá chung kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 49 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY .50 2.3.4 Sử dụng marketing hỗn hợp quản lý kênh 57 CHƯƠNG HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 68 3.1 ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 68 3.1.1 Dự báo nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại di động Samsung công ty .68 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 76 3.2.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý .76 3.2.2 Thực sách khuyến khích đại lý 77 Sơ đồ 3.1: Quy trình chung lập chương trình phân phối .79 3.2.3 Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối .79 3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ 86 3.2.5.1 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý 86 KẾT LUẬN 91 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU .3 MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .6 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối .12 1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .19 1.2.1 Khái niệm 19 1.2.2 Vai trò quản lý kênh phân phối .21 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối .21 Sơ đồ 1.6 nội dung quản lý kênh phân phối 21 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY .36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 36 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty .37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 37 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty 39 2.2 KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 43 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty .43 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 2.2.2 Các thành viên kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 45 2.2.2.1 Các đại lý bán buôn .45 2.3.3 Đánh giá chung kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 49 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY .50 2.3.4 Sử dụng marketing hỗn hợp quản lý kênh 57 CHƯƠNG HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 68 3.1 ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 68 3.1.1 Dự báo nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại di động Samsung công ty .68 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 76 3.2.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý .76 3.2.2 Thực sách khuyến khích đại lý 77 Sơ đồ 3.1: Quy trình chung lập chương trình phân phối .79 3.2.3 Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối .79 3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ 86 3.2.5.1 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý 86 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU .3 MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .6 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối .12 1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .19 1.2.1 Khái niệm 19 1.2.2 Vai trò quản lý kênh phân phối .21 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối .21 Sơ đồ 1.6 nội dung quản lý kênh phân phối 21 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY .36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 36 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty .37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 37 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty 39 2.2 KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 43 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty .43 2.2.2 Các thành viên kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 45 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 2.2.2.1 Các đại lý bán buôn .45 2.3.3 Đánh giá chung kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 49 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY .50 2.3.4 Sử dụng marketing hỗn hợp quản lý kênh 57 CHƯƠNG HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 68 3.1 ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 68 3.1.1 Dự báo nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại di động Samsung công ty .68 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 76 3.2.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý .76 3.2.2 Thực sách khuyến khích đại lý 77 Sơ đồ 3.1: Quy trình chung lập chương trình phân phối .79 3.2.3 Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối .79 3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ 86 3.2.5.1 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý 86 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cạnh tranh thị trường điện thoại di động Việt Nam ngày trở nên gay gắt Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp phân phối khác nhanh chóng làm theo Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, doanh nghiệp nhận thấy việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, “kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường phải nhiều năm xây dựng được, khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng nguồn lực then chốt nội bộ, người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế Nó cam kết lớn doanh nghiệp nhiều doanh nghiệp độc lập chuyên phân phối, thị trường mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên không dễ dàng bị doanh nghiệp khác làm theo Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu phụ thuộc phần lớn vào hoạt động trung gian thương mại Sự ủng hộ hợp tác từ phía trung gian thương mại yếu tố định thành công hay thất bại việc thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ủng hộ hợp tác tạo với sách quản lý kênh thỏa mãn nhu cầu mong muốn thành viên kênh Tuy vậy, thực tế nhiều doanh nghiệp chưa nhận thức đầy đủ nội dung cách thức sử dụng kênh phân phối công cụ Philip Kotler (2003), Quản trị marketing , Nxb Thống kê, Hà Nội, trang 591-592 cạnh tranh hữu hiệu, sách quản lý kênh phân phối nhiều hạn chế, chưa đủ sức tạo thành viên trung thành góp phần trì hệ thống kênh bền vững, có khả cạnh tranh đạt mục tiêu doanh nghiệp Trong số doanh nghiệp này, Công ty TNHH Công nghệ di động FPT đánh giá công ty phân phối điện thoại di động hàng đầu Việt Nam, thiết lập mạng lưới phân phối điện thoại di động Samsung rộng rãi với đại lý bán buôn, người bán lẻ nhận thức lý thuyết phân phối chưa đầy đủ theo quan điểm marketing nên tồn nhiều vấn đề bất cập quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Công nghệ di động FPT chưa có phương pháp tiếp cận hiệu để phát khó khăn, nhu cầu mong muốn thành viên kênh phân phối, chưa biết vận dụng yếu tố marketing hỗn hợp để quản lý kênh phân phối cách có kế hoạch, chưa thực biện pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Bên cạnh đó, c ơng ty TNHH Nhà nước thành viên thương mại xuất nhập Viettel nhà nhập phân phối thứ hai điện thoại di động Samsung thị trường Việt Nam tham gia thị trường từ cuối năm 2006, thị phần điện thoại di động Samsung có xu hướng tăng lên, 10% năm 2007 15% tháng đầu năm 20083 Hai công ty bán điện thoại di động Samsung qua trung gian đại lý bán bn, bán lẻ có sách phân phối rộng rãi nên số lượng đại lý trùng nhiều Thực tế cơng ty có sách quản lý kênh phù hợp nhận ủng hộ hợp tác cao từ phía đại lý Chính vậy, việc nghiên cứu hồn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung địi hỏi Cơng ty TNHH Cơng nghệ di động FPT (2007), Báo cáo tổng kết năm 2007, Hà Nội, trang 12 Công ty TNHH Công nghệ di động FPT (2008), Sơ kết tình hình kinh doanh tháng đầu năm 2008, Hà Nội, trang 10 82 đại lý hết hàng lấy sản phẩm trưng bày bán cho người tiêu dùng Điều khoản xử phạt trường hợp đại lý vi phạm hợp đồng phải trả tiếp cho công ty 50% giá trị sản phẩm nhập trưng bày Thực hình thức địi hỏi cơng ty phải có chế độ giám sát kiểm tra thường xuyên Các chương trình đào tạo cần thực theo hướng kết hợp đào tạo kiến thức sản phẩm với đào tạo kỹ bán hàng, tách biệt đào tạo cho đại lý bán bn đại lý bán lẻ Chương trình đào tạo cho đại lý bán buôn cần tập trung vào việc giúp đỡ lực lượng người bán buôn lĩnh vực hiểu biết họ sản phẩm cụ thể công ty, kỹ thuật bán hàng họ, kỹ tư vấn cho khách hàng họ Chương trình đào tạo cấp bán lẻ lại tập trung vào kiến thức sản phẩm, kỹ thuật bán, kỹ tư vấn cho khách hàng chủ yếu tập trung vào giới thiệu công dụng sản phẩm Phần kỹ bán hàng công ty cần tính tốn ký hợp đồng với trung tâm đào tạo chuyên nghiệp Chương trình đào tạo thực tháng lần, vậy, cần giới thiệu với đại lý sản phẩm có sản phẩm dự kiến tung thị trường thời gian 1- tháng tới Hướng dẫn học viên thao tác trực tiếp máy vận dụng sản phẩm có nhiều tính địi hỏi người bán hàng phải có kỹ thao tác tốt giới thiệu với khách hàng Thiết kế trò chơi có phần thưởng liên quan đến tính năng, cơng dụng sản phẩm nhằm kích thích tham gia học viên có tác dụng giúp học viên nhớ lâu Đối với khu vực thị trường có số lượng đại lý ít, doanh số thấp cơng ty chưa tổ chức buổi đào tạo cần thu thập đầy đủ địa email đại lý để gửi nội dung chương trình đào tạo để họ tham khảo Chương trình thi đua hình thức hữu ích việc kích thích đại lý Chương trình thi đua bán hàng làm tăng động lực suất đại lý Dẫu tất chương trình thi đua bán hàng thể cách 83 hay cách khác mục đích chung tăng doanh số khả sinh lời, hầu hết có mục tiêu cụ thể thúc đẩy việc tiêu thụ mặt hàng luân chuyển chậm hay gia tăng doanh số sản phẩm có lợi nhuận cao, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Trong chương trình thi đua, cơng ty cần đảm bảo: - Chọn mục tiêu cụ thể thực tế - Lập tiêu tạo điều kiện cho đại lý hội tham gia chiến thắng Giải thưởng dựa tổng doanh số bán hàng mà dựa cách đo lường khác phần trăm tăng lên doanh số bán hàng, phần trăm vượt tiêu Giải thưởng rơi vào tay tất đại lý tham gia chứng minh cải tiến doanh thu bán hàng - giá trị giải thưởng liên quan trực tiếp đến mức độ cải tiến công việc cách tất đại lý tham gia cảm thấy họ có hội chiến thắng tất đại lý nhiệt tình - Xây dựng giới hạn thời gian vòng từ đến bốn tháng Đây khoảng thời gian đại lý đánh giá vừa đủ để xây dựng lịng nhiệt tình, có đầy đủ thời gian để bao phủ khu vực đạt doanh số bán hàng tối đa, không kéo dài lâu làm cho đại lý hứng thú - Xây dựng cho điều lệ thi dễ hiểu - Xây dựng trì lịng nhiệt tình đại lý cách mở đầu thơng báo thức cơng ty, sau gửi email, gọi điện thoại hình thức khác để khuấy động quan tâm đại lý - Phát hành thường xuyên, liên tục báo cáo diễn tiến thi đại lý biết họ đứng vị trí họ phải làm thêm để với tới phần thưởng - Trao phần thưởng cho đại lý họ đạt tiêu - Cơng bố kết quả, việc ghi nhận thành tích đơi quan trọng phần thưởng vật Hội nghị khách hàng dành cho đại lý công cụ hiệu 84 để phổ biến thơng tin kích thích nỗ lực đại lý Trong bối cảnh nay, hội nghị khách hàng trở thành diễn đàn để công ty thực nhiều mục tiêu khác như: - Trình bày kế hoạch sản phẩm công ty dự kiến kinh doanh thời gian tới - Trình bày kế hoạch chương trình chiêu thị cần hoạt động tham gia đại lý - Thông báo Chương trình thi đua hình thức thi đua giành cho đại lý - Hướng dẫn huấn luyện bán hàng dành cho đại lý - Bàn bạc trở ngại, khó khăn vấn đề mà đại lý quan tâm Để giảm thiểu chi phí tập trung giải vấn đề nhu cầu cụ thể vùng công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng theo khu vực chi nhánh quản lý Chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng tổ chức hội nghị đại lý khu vực phía Bắc Chi nhánh Đà Nẵng tổ chức hội nghị đại lý miền Trung Chi nhánh Hồ Chí Minh, Cần Thơ tổ chức cho đại lý miền Nam Thành phần tham dự hội nghị khách hàng bao gồm đầy đủ phận liên quan đến công việc kinh doanh đại lý đại diện phận kinh doanh, marketing, kế toán - giao nhận, bảo hành nhằm giải đáp vấn đề mà đại lý quan tâm Hội nghị khách hàng nên tổ chức năm hai lần vào thời điểm sơ kết tình hình kinh doanh sáu tháng đầu năm tổng kết cuối năm Phòng marketing chịu trách nhiệm tổ chức hội nghị khách hàng Công tác lập kế hoạch chìa khóa để thực thành cơng hội nghị khách hàng Các mục tiêu xác định tiết kiệm thời gian, có nhiều đại lý tham gia, hợp lý chi phí, đáp ứng nhu cầu tất đối tượng tham gia Hội nghị khách hàng cần tuân theo lịch trình làm việc cụ thể, đảm bảo tất 85 thành phần tham gia gửi báo cáo liên quan, chương trình thời gian cụ thể 3.2.4 Hồn thiện phương pháp đánh giá hoạt động đại lý Đánh giá hoạt động trung gian thương mại nhằm xem xét tổng hợp mang tính thời kỳ hoạt động trung gian thương mại kênh Đánh giá lần/1 năm vào thời điểm tháng cho hoạt động sáu tháng đầu năm tháng năm sau cho hoạt động sáu tháng cuối năm Cơng ty sử dụng phương pháp sau để đánh giá hoạt động trung gian (sơ đồ 3.2): Xác Xácđịnh địnhcác cáctiêu tiêuchuẩn chuẩn đo lường hoạt động đo lường hoạt động Xác Xácđịnh địnhtỷ tỷtrọng trọngphản phảnánh ánhtầm tầm quan trọng tương đối quan trọng tương đối tiêu tiêuchuẩn chuẩn Tiêu Tiêuchuẩn chuẩnđược đượcđánh đánhgiá giávà vàđược xếp xếphạng hạngtheo theothang thangmức mứcđộ độtừ từ00 10 10 Điểm Điểmcủa củamỗi mỗitiêu tiêuchuẩn chuẩnđược đượcnhân nhân với vớitỷ tỷtrọng trọngcủa củatiêu tiêuchuẩn chuẩnđó Sơ đồ 3.2: Phương pháp đánh giá hoạt động đại lý chuẩn để hạng Cộng điểm củacác cáctiêu tiêu chuẩn đểxếp xếp hạngnhư doanh số, mức Bước 1: CơngCộng ty cóđiểm thể lựa chọn số tiêu chuẩn hoạt hoạtđộng độngtoàn toànbộ bộcho chomỗi mỗithành thànhviên viên dự trữ tồn kho, toán hạn, trung thành, khả hợp tác Bước 2: Xác định hệ số tầm quan trọng tiêu từ đến Trung tâm marketing chịu trách nhiệm xây dựng, tính tốn hệ số tầm quan 86 trọng tiêu chuẩn Bước 3: Xác định điểm cho tiêu chuẩn thành viên theo thang điểm từ đến 10 Bước 4: Xác định tổng số điểm đánh giá chung hoạt động thành viên theo công thức: Aj = Xij x Yij Trong đó: Aj: Tổng số điểm đánh giá chung thành viên j Xij: Hệ số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn i thành viên j Yij: Điểm đánh giá cho tiêu chuẩn i thành viên j Bước 5: Xếp hạng thành viên theo số điểm đánh giá chung Trên sở đánh giá, xếp loại đại lý, công ty đưa chế độ khen thưởng kịp thời cho đại lý hoạt động tốt có số điểm cao Đồng thời xem xét nguyên nhân yếu đại lý hoạt động không hiệu quả, hợp tác với đại lý việc đưa chương trình hỗ trợ để cải thiện kết hoạt động loại bỏ đại lý hoạt động kém, nhiều kỳ liên tiếp đạt tổng điểm 3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ 3.2.5.1 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý Nhân viên kinh doanh lực lượng tiếp xúc trực tiếp với đại lý, chào bán sản phẩm công ty, ghi nhận đơn đặt hàng, thay mặt công ty việc theo dõi, giám sát, thu thập thông tin phản hồi, phúc đáp lại thắc mắc đại lý, đề xuất phương án hỗ trợ đại lý Công ty cần trọng xây dựng, huấn luyện quản lý đội ngũ họ đầu mối quản lý đại lý Đội ngũ nhân viên kinh doanh phải đủ số lượng mà phải đảm bảo chất lượng, am hiểu sách cơng ty, hiểu biết sản phẩm, có kỹ bán hàng 87 Cơng ty cần xem xét: - Tài trợ kinh phí cho nhân viên kinh doanh tham gia khóa đào tạo ngắn hạn để trau dồi kiến thức kỹ cần thiết như: quản lý thời gian, kỹ giao tiếp kinh doanh, nghệ thuật đàm phán hiệu quả, kỹ giải vấn đề… Nhân viên kinh doanh đăng ký khóa học dự kiến tham gia năm, cụ thể mức chi phí khóa học Sau hồn thành khóa học mang chứng chỉ, biên lai thu tiền học phí cơng ty toán - Tổ chức hội nghị lực lượng bán hàng tồn cơng ty hàng năm Hội nghị lực lượng bán hàng tồn cơng ty nên tổ chức thời gian nghỉ mát công ty để không làm gián đoạn cơng việc kinh doanh Mục đích hội nghị nhằm kích thích lực lượng nhân viên kinh doanh đạt kết tốt tương lai, trao đổi, truyền đạt tình kinh nghiệm bán hàng, hội nghị nơi cung cấp cho nhân viên kinh doanh sách cơng ty, sản phẩm mới, kế hoạch, thơng tin tình hình cạnh tranh ngành - Tổ chức chương trình thi đua bán hàng nhân viên kinh doanh, dựa mức % tăng trưởng doanh số bán hàng hay hình thức khác dựa cải thiện kết bán hàng Phần thưởng khuyến khích tiền mặt, chuyến du lịch hay vật khác - Khuyến khích nhân viên kinh doanh cơng tác dài hạn khu vực thị trường giao nhằm tăng hội tiếp xúc với đại lý, nắm bắt nhu cầu khó khăn đại lý, cải thiện kết bán hàng chế độ cơng tác phí khoản hỗ trợ khác 3.2.5.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, tranh thủ hợp tác đại lý Dịch vụ bảo hành điện thoại di động Samsung hãng Samsung ủy quyền lợi cạnh tranh không nhỏ công ty so với nhà phân phối khác, đặc biệt tương quan với Công ty Viettel 88 Công ty cần xem xét vấn đề sau nhằm nâng cao chất lượng, hiệu dịch vụ bảo hành đồng thời tranh thủ hợp tác, ủng hộ từ đại lý: - Thơng báo rộng rãi sách bảo hành điện thoại di động công ty cho người tiêu dùng cách gửi cho đại lý thông báo sách bảo hành có đóng dấu cơng ty để treo nơi bán hàng - Hỗ trợ cho đại lý phần chi phí vận chuyển máy bảo hành từ đại lý công ty - Nghiên cứu phương án cho khách hàng mượn máy sử dụng trường hợp linh kiện nhập chậm, không kịp để sửa máy cho khách hàng - Bộ phận bảo hành cần chuẩn đoán lỗi máy, thời gian trả máy sau nhận máy bảo hành từ đại lý thông báo cho đại lý - Chấn chỉnh tác phong, thái độ nhân viên tiếp nhận bảo hành thông qua đào tạo nội bên ngồi kỹ giao tiếp, kỹ chăm sóc khách hàng… - Tổ chức thu thập ý kiến phản hồi khách hàng thái độ phục vụ nhân viên tiếp nhận bảo hành, chất lượng dịch vụ bảo hành, thời gian bảo hành, thủ tục tiếp nhận bảo hành… 3.2.5.3 Nâng cấp phần mềm hỗ trợ bán hàng Chương trình phần mềm quản lý bán hàng hỗ trợ nhiều cho công ty, cho đại lý dừng lại mức hỗ trợ ứng dụng nhập hàng - xuất hàng, chiết xuất báo cáo tổng hợp, chi tiết liên quan đến nhập - xuất - tồn kho hàng hóa từ cấp độ cơng ty đại lý có ký kết hợp đồng thức cơng ty Trong thời gian tới công ty cần đầu tư nâng cấp chương trình lên trình độ cao hơn, hỗ trợ nhiều cho công tác quản lý kênh phân phối công ty Việc triển khai xây dựng phần mềm giao cho ban công nghệ phụ 89 trách thực Cấu trúc phần mềm sau: - Phần thứ nhất: báo cáo tổng hợp, chi tiết xuất nhập tồn công ty, đại lý, báo cáo tổng hợp, chi tiết theo khu vực thị trường - Phần thứ hai: cập nhật báo cáo thị trường, báo cáo hình ảnh trưng bày - Phần thứ ba: thơng báo sản phẩm mới, chương trình thưởng, chương trình thi đua, chương trình khuyến mại, sách công ty tới đại lý; thực thăm dò ý kiến đại lý; diễn đàn thị trường (sơ đồ 3.3) CẤU CẤUTRÚC TRÚCPHẦM PHẦMMỀM MỀMHỖ HỖTRỢ TRỢBÁN BÁNHÀNG HÀNGMỚI MỚI Phần Phầnthứ thứnhất Phần Phầnthứ thứhai hai Phần Phầnthứ thứba ba Thông Thông báo báo về sản sản phẩm mới, chương Báo cáo tổng hợp, phẩm mới, chương Báo cáo tổng hợp, Báo Báocáo cáothị thịtrường trường trình trình thưởng, thưởng, thi thi báo cáo chi tiết xuất báo cáo chi tiết xuất Báo cáo, hình ảnh đua, khuyến mại, Báo cáo, hình ảnh đua, khuyến mại, nhập nhập tồn tồn kho khocủa chínhsách sáchmới trưng trưngbày bàytại tạicác cơng cơngty, ty,đại đạilý lý Thăm Thămdị dịýýkiến kiến Báo đại đại lý Báo cáo cáo tổng tổng hợp, hợp, đạilý lý đại lý đàn chi tiết theo khu -Diễn Diễn đànhàng vềthị thịmới đồ 3.3: bán chi tiếtSơtheo khu Cấu trúc phần mềm hỗ trợ trường trường vực vựcthị thịtrường trường Công ty cần ý tới phương pháp đưa hệ thống vào sử dụng Có số phương pháp thường sử dụng: - Phương pháp chuyển đổi trực tiếp: theo đó, cơng ty chuyển sang sử dụng phầm mềm hoàn thành - Phương pháp hoạt động song song: nội dung phương pháp hoạt động đồng thời hai hệ thống khoảng thời gian định Áp dụng phương pháp độ rủi ro song địi hỏi nguồn tài cao 90 - Phương pháp chuyển đổi bước thí điểm: coi phương pháp trung gian hai phương pháp trên18 18 Hàn Viết Thuận, Trương Văn Tú, Cao Đình Thi, Trần Thị Song Minh (2004), Giáo trình hệ thống thơng tin quản lý, Nxb Lao động – Xã hội, Hà Nội, trang 152 - 154 91 KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty Công ty, thấy cơng ty tập trung nhiều vào việc thiết lập quan hệ phân phối với đại lý để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm qua kênh Vấn đề với thay đổi nhu cầu người tiêu dùng, biến đổi môi trường kinh doanh động thái đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải xây dựng kênh phân phối nhiệm vụ thiết lập quan hệ với thành viên kênh, xây dựng sách quản lý thành viên kênh hoạt động hiệu đặt lên hàng đầu Luận văn vào nghiên cứu vấn đề hoạt động thành viên kênh, sách quản lý công ty đưa số giải pháp có ý nghĩa thực tế Tác giả hy vọng đóng góp giúp cho cơng ty việc hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung cơng ty nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung Ý nghĩa khoa học thực tiễn luận văn: - Phân tích tổng hợp vấn đề lý thuyết có liên quan đến quản lý kênh phân phối - Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty TNHH Công nghệ di động FPT - Đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty TNHH Công nghệ di động FPT Giải pháp kiến nghị quan trọng là: 92 + Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý sở qui định rõ ràng, chi tiết quyền lợi trách nhiệm bên hợp đồng đại lý; thực sách hỗ trợ đại lý thơng qua hình thức lập chương trình phân phối; vận dụng marketing hỗn hơp quản lý đại lý với biện pháp cụ thể sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp; thực biện pháp đánh giá hoạt động đại lý + Một số giải pháp hỗ trợ nâng cao khả tiếp xúc, hỗ trợ đại lý lực lượng nhân viên kinh doanh; nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành tạo lợi cạnh tranh, tranh thủ hợp tác đại lý; nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý bán hàng 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Vân Anh (2007), Chín cơng cụ xây dựng lịng trung thành khách hàng [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2582 Tuyết Ân (2007), Chia lại thị trường điện thoại di động [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.saigontimes.com.vn/tbktsg/detail.asp? muc=104&Sobao=855&SoTT=19&sotrang=2 3.Thanh Bình (2006), nguyên tắc “bất di bất dịch” với dịch vụ khách hàng [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=1972 4.Thanh Bình (2006), Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2148 5.Thanh Bình (2007), Đánh giá dịch vụ khách hàng bạn nào? [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2602 Thanh Bình (2007), Vì nhãn hiệu gắn kết: Hãy đào tạo tốt khách hàng bạn [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2729 Bộ Ngoại giao Việt Nam (2007), Tổng quan kinh tế Việt Nam năm 2007 [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.mofa.gov.vn/vi/nr040807104143/nr040807105039/ns080115141647 Chính phủ (2006), Nghị định Chính phủ số 37/2006/NĐCP ngày 04 tháng năm 2006 quy định chi tiết Luật thương mại hoạt động xúc tiến thương mại [trực tuyến] Điạ truy cập: http://www.khuyenmai.vietrade.gov.vn/User/doc_detail.asp? id=70&LOCAL_PROVINCECD=&class=005 Chính phủ (2006), Nghị định nhãn hàng hóa [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.doste.hochiminhcity.gov.vn/web/data/news/2006/9/1808/892006-ND-CP.pdf 10.Trương Đình Chiến (2000), Tổ chức quản lý hệ thống kênh marketing doanh nghiệp Việt Nam, Luận văn Tiến sĩ chuyên ngành marketing, Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 94 11 Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội 12 Công ty TNHH Công nghệ di động FPT (2007), Báo cáo tổng kết năm 2007, Hà Nội 13 Công ty TNHH Công nghệ di động FPT (2008), Sơ kết tình hình kinh doanh tháng đầu năm 2008, Hà Nội 14 Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 15 Huỳnh Minh Em (2007), MBA tầm tay - chủ đề Marketing, Nxb Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 16 GfK Asia Pte., Ltd, Vietnam Office (2007), Báo cáo thị trường điện thoại di động Việt Nam giai đoạn 2003 - 2007, TP.Hồ Chí Minh 17 Đồn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2002), Giáo trình khoa học quản lý tập II, Nxb Khoa học kỹ thuật, Hà Nội 18 Dương Hữu Hạnh (2005), Nghiên cứu marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội 19 Nguyễn Bách Khoa (1995), Marketing thương mại, Nxb Đại học sư phạm Hà Nội 20 Philip Kotler (1995), Những nguyên lý tiếp thị, Nxb Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh 21 Philip Kotler (2003), Quản trị marketing , Nxb Thống kê, Hà Nội 22 Nguyễn Tuyết Mai (2006), SIP-Nguồn sinh lực mạnh mẽ cho đội ngũ bán hàng! [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2416 23 Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình marketing thương mại, Nxb Thống kê, Hà Nội 24 Ngô Trọng Thanh (2006), Marketing giới phẳng: Place hay Partners? [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.dddn.com.vn 25 Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2005), Marketng bản, Nxb Giao thông vận tải, Thành phố Hồ Chí Minh 95 26 Phan Thăng (2008), Cẩm nang nghiệp vụ Marketing dành cho doanh nghiệp, Nxb Thống kê, Hà Nội 27 Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý marketing, Nxb Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh 28 Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (1995), Quản trị bán hàng, Nxb Thống kê, Hà Nội 29 Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo (1996), Quản trị chiêu thị, Nxb Thống kê, Hà Nội 30 Mạnh Tuấn, Minh Anh (2005), Marketing nghệ thuật định giá, Nxb Văn hóa thơng tin, Hà Nội 31 Hàn Viết Thuận, Trương Văn Tú, Cao Đình Thi, Trần Thị Song Minh (2004), Giáo trình hệ thống thơng tin quản lý, Nxb Lao động - Xã hội, Hà Nội 32 Bùi Văn (2007), Ngành phân phối Việt Nam chạy đua với WTO [trực tuyến] Địa truy cập: http://vietnamnet.vn/kinhte/kinhdoanh/2007/04/683349/ 33 VietBusiness (2007), Bán lẻ điện thoại di động tranh hùng [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.doanhnghiep24g.com.vn/cms/detail.php?id=17614 96 ... 2.2 KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty Sơ đồ 2.2 minh họa cấu trúc kênh phân phối điện thoai di động Samsung công. .. LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG. .. viên kênh kênh phân quản thànhviên viên phân phối phối hoạt lý kênh phân kênh phân phân phối phối hoạt lý kênh phân kênh phân động phối phối động phối phối 22 Sơ đồ 1.6: Nội dung quản lý kênh phân