chiến lược quản trị kênh phân phối của Samsung tại công ty FPT

Theo số liệu từ công ty nghiên cứu thị trường GfK, trong tháng 3, Samsung là nhà sản xuất smartphone có thị phần lớn nhất tại Việt Nam, chiếm 36,2%. Đứng vị trí thứ 2 là Oppo với 18,3% thị phần; tiếp đó là Xiaomi (8,7%), Vivo (8,7%), Apple (8,4%), Realme (6,1%)... Liên tục trong ba tháng đầu năm 2021, thị phần của Samsung đã tăng từ mức 30% ở tháng 1 lên 36,2% trong tháng 3. Nguyên nhân chính đến từ việc gã khổng lồ công nghệ Hàn Quốc liên tục ra mắt sản phẩm mới như thế hệ Galaxy S21 hay một số thiết bị tầm trung như Galaxy A52, A72.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Lớp học phần: 2111702022012 THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI CÔNG TY FPT Nguyễn Xuân Quỳnh Nga, 1921000934, CLC_19DMA12 Võ Phan Cẩm Tú, 1921005746, CLC_19DMA12 Lê Thị Kim Thoa, 1921006832, CLC_19DMA12 Cổ Ngọc Nhi, 1921005579, CLC_19DMA12 Bùi Hà Vy, 1921003851, CLC_19DMA12 BẢNG PHÂN CƠNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HỒN THÀNH NHIỆM VỤ TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2021 STT MSSV Họ tên Cơng việc thực Mức độ hồn thành (%) THỰC TRẠNG VỀ QUAN TRỊ 1921000934 Nguyễn Xuân Quỳnh Nga KÊNH PHÂN PHỐI CỦA (Nhóm trưởng) ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI 100% CƠNG TY FPT HỒN THIỆN QUẢN TRỊ 1921005746 Võ Phan Cẩm Tú KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI 100% CÔNG TY FPT THỰC TRẠNG VỀ QUAN TRỊ 1921006832 Lê Thị Kim Thoa KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI 100% CÔNG TY FPT 1921005579 Cổ Ngọc Nhi 55 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 100% THỰC TRẠNG VỀ QUAN TRỊ 1921003851 Bùi Hà Vy KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI 100% CÔNG TY FPT BIÊN BẢN HỌP ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HỒN THÀNH CƠNG VIỆC Nhóm trưởng (ký ghi họ tên) Nguyễn Xuân Quỳnh Nga MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Định nghĩa 1.1.3.2 Các cấp độ cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh 1.1.4.1 Khái niệm 1.2 Quản trị kênh phân phối .11 1.2.1 Khái niệm 11 1.2.2 Vai trò 12 1.2.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 12 1.2.3.1 Thiết kế kênh phân phối 12 1.2.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh 13 1.2.3.3 Đào tạo thành viên kênh phân phối 14 1.2.3.4 Khuyến khích thành viên kênh .14 1.2.3.5 Kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động 15 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUAN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI CÔNG TY FPT 26 2.1 Tổng quan công ty tình hình kinh doanh cơng ty 26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 26 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty .27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty .28 2.1.4 Kết kinh doanh 29 2.1.4.1 Quy mô tài sản 29 2.1.4.2 Quy mô vốn .31 2.1.4.3 Kết hoạt động kinh doanh 31 2.2 Kênh phân phối điện thoại Samsung công ty 36 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối điện thoại Samsung công ty 36 2.2.2 Các thành viên kênh phân phối 38 2.2.3 Đánh giá chung kênh phân phối điện thoại Samsung công ty 42 2.3 Thực trạng quản trị kênh phối điện thoại Samsung công ty 42 2.3.1 Tổ chức thiết bị quản trị kênh bán hàng điện thoại Samsung công ty 42 2.3.2 Xây dựng mối quan hệ với thành viên kênh 43 2.3.3 Thiết lập mối quan hệ với thành viên kênh 45 2.3.4 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 47 2.3.5 Sử dụng marketing – mĩ quản trị kênh phân phối 48 2.3.5.1 Chính sách sản phẩm với việc quản trị kênh 48 2.3.5.2 Chính sách giá quản lý kênh 51 2.3.5.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp quản lý kênh 53 2.3.6 Đánh giá hoạt động thành viên kênh .55 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI CÔNG TY FPT 58 3.1 Định hướng kinh doanh phân phối công ty 58 3.1.1 Dự báo nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại di động Samsung công ty 58 3.1.1.1 Môi trường kinh tế 58 3.1.1.2 Môi trường pháp luật .59 3.1.1.3 Người tiêu dùng .60 3.1.1.4 Vị trí vai trị trung gian phân phối 61 3.1.1.5 Chính sách kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 61 3.1.2 Mục tiêu định hướng chiến lược marketing công ty .62 3.1.2.1 Mục tiêu marketing năm 2020 – 2022 62 3.1.2.2 Định hướng chiến lược marketing 63 3.1.3 Mục tiêu phân phối định hướng .63 3.1.3.1 Mục tiêu phân phối 63 3.1.3.2 Định hướng chiến lược phân phối 63 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối điện thoại Samsung công ty 63 3.2.1 Tạo mối quan hệ chắt chẽ với đại lý 63 3.2.2 Thực sách khuyến khích đại lý 64 3.2.2.1 Thực biện pháp tìm hiểu khó khăn, nhu cầu mong muốn đại lý 64 3.2.2.2 Thực chương trình khuyến khich đại lý 65 3.2.3 Sử dụng phối hợp marketing – mix quản trị kênh phân phối 67 3.2.3.1 Chính sách sản phẩm .67 3.2.3.2 Chính sách giá 68 3.2.3.3 Chính sach xúc tiến 69 3.2.3.4 Hoàn thiện phương pháp đánh giá hoạt động đại lý 71 3.2.4 Một số giải pháp hỗ trợ .73 3.2.4.1 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trơ đại lý 73 3.2.4.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, tranh thủ hợp tác đại lý 74 3.2.4.3 Nâng cấp phần mềm hỗ trợ bán hàng .75 KẾT LUẬN 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO .80 LỜI NÓI ĐẦU Theo số liệu từ công ty nghiên cứu thị trường GfK, tháng 3, Samsung nhà sản xuất smartphone có thị phần lớn Việt Nam, chiếm 36,2% Đứng vị trí thứ Oppo với 18,3% thị phần; tiếp Xiaomi (8,7%), Vivo (8,7%), Apple (8,4%), Realme (6,1%) Liên tục ba tháng đầu năm 2021, thị phần Samsung tăng từ mức 30% tháng lên 36,2% tháng Nguyên nhân đến từ việc gã khổng lồ cơng nghệ Hàn Quốc liên tục mắt sản phẩm hệ Galaxy S21 hay số thiết bị tầm trung Galaxy A52, A72 Theo báo cáo tài quý II/2021, tháng đầu năm nay, nhà máy Samsung Việt Nam tạo tổng cộng 29,7 tỷ USD doanh thu 2,2 tỷ USD lợi nhuận Con số tăng đáng kể so với mức doanh thu 27,5 tỷ USD lợi nhuận 1,77 tỷ USD kỳ năm ngoái Riêng mảng smartphone, ước tính cho thấy khoảng 60% sản phẩm smartphone Samsung bán toàn cầu sản xuất lắp ráp nhà máy Việt Nam Theo liệu Bộ Công thương công bố, năm 2020, smartphone nhãn hiệu Samsung xuất đạt doanh số lên tới 25,9 tỷ USD, chiếm tỷ trọng khoảng 90% tổng kim ngạch xuất điện thoại nguyên Việt Nam Tính đến thời điểm này, tổng số vốn Samsung đầu tư vào Việt Nam đạt khoảng 17,7 tỷ USD Kim ngạch xuất năm 2020 vừa qua đạt 56,5 tỷ USD Năm 2021, mặc dù, Samsung Việt Nam gặp nhiều khó khăn năm 2020, song kim ngạch xuất từ tháng đến tháng 9/2021 đạt 47 tỷ USD, tăng trưởng 15% so với kỳ năm 2020 Trong số doanh nghiệp phân phối điện thoại Samsung, Công ty FPT đánh giá công ty phân phối điện thoại di động hàng đầu Việt Nam, thiết lập mạng lưới phân phối điện thoại di động Samsung rộng rãi với đại lý bán buôn, người bán lẻ nhận thức lý thuyết phân phối chưa đầy đủ theo quan điểm marketing nên tồn nhiều vấn đề bất cập quản trị kênh phân phối Công ty FPT chưa có phương pháp tiếp cận hiệu để phát khó khăn, nhu cầu mong muốn thành viên kênh phân phối, chưa biết vận dụng yếu tố marketing hỗn hợp để quản trị kênh phân phối cách có kế hoạch, chưa thực biện pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Chính nhóm chúng tơi tiến hành nghiên cứu đề tài “THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG TẠI CƠNG TY FPT” để phân tích tìm hiểu việc phân phối điện thoại Samsung đến tay người tiêu dùng Việt Nam công ty FPT sản xuất, qua tìm biện pháp hoàn thiện kênh phân phối Samsung thị trường Việt Nam cách hoàn thiện  Mục tiêu nghiên cứu: Thông qua đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty FPT thời gian vừa qua, vận dụng lý luận quản lý kênh phân phối doanh nghiệp, từ đề số giải pháp góp phần vào việc hồn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty FPT  Nhiệm vụ nghiên cứu:  Nghiên cứu sở lý luận quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp  Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty FPT  Đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty FPT  Đối tượng phạm vi nghiên cứu: tập trung nghiên cứu kênh phân phối giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty FPT  Phạm vi nghiên cứu:  Phạm vi thời gian: Thời gian nghiên cứu kênh phân phối, quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung giai đoạn 2020 - 2021  Phạm vi không gian: nghiên cứu kênh phân phối sách quản lý kênh phân phối Công ty phạm vi thị trường Việt Nam  Phạm vi nội dung nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối quản lý kênh phân phối có, kênh phân phối hoạt động, có nghĩa cấu trúc kênh phân phối thiết kế tất thành viên kênh phân phối lựa chọn Hơn nữa, luận văn nghiên cứu quản lý kênh phân phối gián tiếp, kênh có sử dụng trung gian thương mại Nội dung quản lý kênh phân phối bao gồm: phát triến quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phân phối; khuyến khích thành viên kênh phân phối hoạt động; sử dụng yếu tố sản phẩm, giá xúc tiến marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối; đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối đưa điều chỉnh phù hợp  Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau đây: Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử, phương pháp nghiên cứu tài liệu, phương pháp tổng hợp, phương pháp điều tra, phân tích thống kê  Ý nghĩa khoa học thực tiễn luận văn:  Phân tích tổng hợp vấn đề lý thuyết có liên quan đến quản lý kênh phân phối  Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty FPT  Đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty FPT CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm Theo quan điểm nhà sản xuất Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Theo quan điểm nhà trung gian Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng Theo quan điểm chức phân phối Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định Theo quan điểm chức quản trị Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Vì quản trị kênh phân phối không quản trị trình lưu chuyển hàng hóa dịch vụ qua cấp trung gian mà cịn quản trị tồn nỗ lực marketing doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu 1.1.2 · Vai trò chức Vai trị: Sự hồn thiện hệ thống kênh phân phối lợi cạnh tranh quan trọng tạo điều kiện hỗ trợ, nâng cao hiệu biến số chiến lược khác Marketing - mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường mục tiêu công ty Kênh phân phối giải vấn đề chức phân phối: lúc, địa điểm, số lượng giá Đúng lúc (Just – in – Time) Đúng địa điểm (Right – Place) Đúng số lượng (Right – Quantity) Đúng giá (Right – Price Điều tra nghiên cứu thơng tin cần thiết Trong q trình thực hoạt động phân phối, kênh phân phối thu thập thông tin khách hàng khách hàng tiềm năng, thông tin đối thủ cạnh tranh Sự thông suốt thông tin nhà sản xuất với nhà bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng tạo thuận lợi cho hoạt động trao đổi hàng hóa thực chu trình trình tái sản xuất doanh nghiệp Cổ động kích thích tiêu thụ Thơng qua hoạt động phân phối, kênh phân phối thực sách đẩy sách kéo kênh, quảng bá thơng tin hàng hóa sách khuyến khích tiêu thụ đến thành viên kênh khách hàng mục tiêu Tiếp xúc, thiết lập quan hệ Các hoạt động tiếp xúc trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ giúp cho kênh phân phối xác định khách hàng cấp độ khác kênh, qua thiết lập mối quan hệ thương mại xử lý tốt đơn đặt hàng Thích ứng hoàn thiện sản phẩm - Người đại diện có hài lịng với sản phẩm dịch vụ công ty không? Đây vấn đề liên quan đến thành phần sản phẩm dịch vụ, bao gồm chất lượng sản phẩm / dịch vụ, thiết kế sản phẩm, giá cả, bảo hành dịch vụ hỗ trợ vận chuyển - Người đại diện đánh giá kiểm sốt quy trình giao dịch với công ty nào? Đây vấn đề liên quan đến vấn đề phương thức giao hàng, toán, địa điểm giao dịch, thời gian giao dịch tính linh hoạt - Đại lý muốn cải thiện điều sản phẩm, dịch vụ, thủ tục quy trình cơng ty? Đó việc tìm ngun nhân gây khơng hài lịng khách hàng, tìm cách giải nguyên nhân này, đồng thời tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng làm để ngày trì thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng công ty Trung tâm Tiếp thị có trách nhiệm thực khảo sát sản phẩm dịch vụ công ty, báo cáo kết hai lần năm, vào tháng tháng 12 hàng năm, đồng thời đề xuất phương án điều chỉnh phù hợp cho Ban Giám đốc đánh giá sơ tổng kết 3.2.2.2 Thực chương trình khuyến khích đại lý Cơng ty đưa chương trình hỗ trợ trực tiếp để tạo động lực cho đại lý nhiều cách khác nhau, ưu đãi chưa thực bật so với đối thủ Để củng cố mối quan hệ hợp tác xây dựng lòng trung thành khách hàng, công ty phải thực sách hỗ trợ tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Công ty cần cải thiện cách thức hỗ trợ đại lý cách thực kế hoạch phân phối, cách toàn diện để tiếp cận thành viên kênh có mối liên hệ chặt chẽ động cao Chương trình phân phối tập hợp sách tồn diện thiết kế để quảng bá sản phẩm thông qua kênh Bản chất cách tiếp cận tạo kênh phân phối hoạch định quản lý cách chuyên nghiệp Chương trình phát triển nỗ lực chung công ty đại lý nhằm đáp ứng nhu cầu hai bên 69 Nội dung kế hoạch xây dựng chương trình phân phối có mục tiêu sau; - Công ty xác định mục tiêu tiếp thị dựa phân tích nhu cầu, yếu tố cạnh tranh, khả đại lý - Công ty xác định yêu cầu đại lý công ty yêu cầu đại lý công ty - Xác định biện pháp khuyến khích với người đại diện, chẳng hạn hỗ trợ giá, hỗ trợ tài chính, thực số điều khoản tự vệ Trình phân phối thương mại với đại lý 70 Sơ đồ 3.1: Quy trình chung lập chương trình phân phối 3.2.3 Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp quản trị kênh phân phối 3.2.3.1 Chính sách sản phẩm: Một hướng dẫn quan trọng để tăng cường chấp nhận tích cực bán sản phẩm nhà bán lẻ giúp đại lý dễ dàng tham gia vào trình đánh giá liên quan đến việc nhập sản phẩm thương mại Cơng ty kinh doanh Khơng thể liên hệ với tồn hệ thống kỹ thuật từ thời gian nhân lực Sắp 71 tới phòng marketing tạo e-mail danh sách liên hệ tất đại lý cơng ty nước, có văn với lời đề nghị cơng ty, phịng marketing bắt đầu gửi thông tin đến đại lý, chia sẻ kế hoạch Kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm công ty thu thập yếu tố đầu vào đại lý Dựa phản hồi nhà cung cấp kết hợp với phản hồi khảo sát thu thập từ khách hàng showroom phận tương ứng công ty, việc đánh giá nhận xét sản phẩm trở nên toàn diện Mặt khác, việc thu thập ý kiến nhà bán lẻ thúc đẩy họ nhiệt tình quảng bá sản phẩm họ tham gia vào thị trường, sản phẩm mà họ đóng góp với phần đánh giá dịch vụ định có bán sản phẩm hay khơng làm để bán sản phẩm Công ty cần theo dõi vịng đời sản phẩm thơng qua doanh số lợi nhuận để xây dựng kế hoạch hỗ trợ đại lý phù hợp cho giai đoạn 3.2.3.2 Chính sách giá Để cơng ty có ủng hộ hợp tác mạnh mẽ từ đại diện, công ty phải xem xét việc định giá sản phẩm theo thị trường Giá sản phẩm đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng yếu tố sau: Nhu cầu khách hàng: Cơng ty tiếp tục triển khai mang đến cho khách hàng trải nghiệm showroom mở rộng sang siêu thị điện thoại Thu thập thông tin liên quan đến đánh giá khách hàng sản phẩm, mức khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm Ngoài ra, phương pháp tiếp cận để phân tích sản phẩm giá bán tìm hiểu thơng qua đại lý Các yếu tố làm giảm giá ảnh hưởng đến khách hàng: tác động giá trị độc sản phẩm mẫu mã công nghệ mới, hai, ảnh hưởng thiếu hàng Giá: bao gồm giá nhập khẩu, thuế chi phí khác 72 Đối thủ vị cạnh tranh thị trường: Công ty phải đối mặt với cạnh tranh trực tiếp từ Viettel, công ty phân phối thương hiệu điện thoại di động Samsung nhà phân phối khác thương hiệu điện thoại di động khác Sản phẩm liên quan Do cơng ty cần định giá theo thị trường Giá cạnh tranh đóng vai trị thước đo để tính tốn xem giá công ty nên cao hay thấp dựa biến số tiếp thị khác Thực tế, mẫu điện thoại nhà phân phối liên tục hạ giá giá nhập giảm muốn tăng doanh số Yêu cầu công ty phải theo dõi chặt chẽ sụt giảm giá cạnh tranh, để điều chỉnh giá sản phẩm tương tự tạo chương trình khuyến sau 3.2.3.3 Chính sách xúc tiến Cơng ty phải thực hoạt động khuyến mại lĩnh vực sau: Trợ cấp trưng bày hình thức trợ giá cho siêu thị lớn có điện thoại di động thơng qua thỏa thuận thức cơng ty người nhượng quyền Đại diện cam kết trưng bày sản phẩm công ty thời gian tháng Mặt khác, đại lý nhập sản phẩm 01 với giá ưu đãi 50% Rõ ràng người đại diện có trách nhiệm đổi hàng trưng bày vòng ngày, người bán nhận hàng trưng bày để bán cho người tiêu dùng sau bán hết hàng Điều khoản xử phạt trường hợp đại lý không tuân thủ hợp đồng trả cho công ty 50% giá trị sản phẩm nhập để tham gia triển lãm Việc thực hình thức địi hỏi cơng ty phải có chế độ giám sát, kiểm sốt thường xun Các chương trình đào tạo nên giới thiệu kết hợp đào tạo kiến thức sản phẩm với đào tạo kỹ bán hàng, với đào tạo cho người bán buôn bán lẻ Các chương trình đào tạo cho người bán bn nên tập trung vào việc giúp người bán buôn lĩnh vực hiểu biết sản phẩm cụ thể công ty, kỹ thuật bán hàng họ tư vấn khách hàng Chương trình đào tạo cấp độ bán lẻ tập trung vào kiến thức sản phẩm, kỹ thuật bán hàng kỹ tư vấn cho khách hàng, đặc biệt trọng giới thiệu công dụng sản phẩm Một phần kỹ bán hàng mà cơng ty cần 73 tính tốn ký hợp đồng với trung tâm đào tạo chuyên gia Chương trình đào tạo diễn tháng lần, cần giới thiệu cho người bán sản phẩm có cải tiến dự kiến tung thị trường 1-3 tháng tới Hướng dẫn học viên thao tác trực tiếp máy ứng dụng vào sản phẩm có nhiều tính địi hỏi nhân viên bán hàng phải có kỹ xử lý tốt thuyết trình với khách hàng Tạo trị chơi có phần thưởng liên quan đến tính cách sử dụng sản phẩm khuyến khích tham gia học sinh giúp em nhớ lâu Đối với khu vực thị trường đại lý, doanh số thấp, công ty chưa tổ chức đào tạo phải lấy đầy đủ email đại lý để gửi nội dung chương trình đào tạo cho bạn tham khảo Chương trình thi đua cách hữu ích để khuyến khích người bán lại Các chương trình thi đua bán hàng làm tăng động lực suất bán hàng Trong tất chương trình thi đua bán hàng thể cách hay cách khác, mục tiêu chung tăng doanh số lợi nhuận, hầu hết có mục tiêu cụ thể, chẳng hạn mặt hàng khuyến vòng quay chậm tăng doanh số bán sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao, khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Trong chương trình thi đua, công ty phải đảm bảo: - Chọn mục tiêu cụ thể thực tế - Đặt mục tiêu để đại lý có hội tham gia giành chiến thắng Việc định giá không dựa tổng doanh số bán hàng, mà dựa số liệu khác tỷ lệ phần trăm tăng trưởng doanh số bán hàng phần trăm vượt mức Giải thưởng trao cho tất đại lý tham gia thể cải thiện doanh số bán hàng - số tiền thưởng liên quan trực tiếp đến mức độ cải thiện công việc cách này, tất đại lý tham gia cảm thấy họ có hội giành chiến thắng tất đại lý hào hứng - Đặt giới hạn thời gian từ đến bốn tháng Đây điều mà đại lý cho đủ thời gian để xây dựng phấn khích, đủ thời gian để bao phủ khu vực đạt doanh số bán hàng tối đa, không nhiều thời gian để đại diện bán hàng hứng thú 74 - Được thiết kế để dễ hiểu luật thi đấu - Xây dựng trì hào hứng đại lý cách mở thơng báo thức cơng ty, sau email, gọi điện thoại cách khác để khơi dậy quan tâm đại lý - Xuất báo cáo tiến độ thường xuyên để đại lý biết họ đâu họ cần làm khác để kiếm phần thưởng - Thưởng cho đại lý bắn trúng mục tiêu - Công bố kết quả, ghi nhận thành tích đơi cịn quan trọng phần thưởng vật chất Hội nghị đại lý công cụ hữu hiệu để phổ biến thông tin kích thích nỗ lực đại lý Trong bối cảnh nay, hội nghị khách hàng trở thành diễn đàn để công ty đạt nhiều mục tiêu khác nhau, như: - Trình bày kế hoạch sản phẩm mà công ty định tung thị trường thời gian tới - Trình bày kế hoạch chương trình khuyến mại cần có tham gia đại lý - Báo cáo chương trình thi đua, hình thức thi đua cho đại lý - Hướng dẫn đào tạo bán hàng 3.2.3.4 Hoàn thiện phương pháp đánh giá hoạt động đại lý Việc đánh giá hoạt động trung gian thương mại cung cấp nhìn tổng thể thường xuyên hoạt động trung gian thương mại kênh Đánh giá năm hai lần vào tháng Bảy hoạt động sáu tháng đầu năm tháng năm sau hoạt động sáu tháng cuối năm Cơng ty sử dụng phương pháp sau để đánh giá hoạt động trung gian (sơ đồ 3.2): 75 Sơ đồ 3.2: Phương pháp đánh giá hoạt động đại lý Bước 1: Cơng ty lựa chọn số tiêu chí doanh số bán hàng, hàng tồn kho, tốn hạn, lịng trung thành hợp tác Bước 2: Xác định hệ số quan trọng tiêu từ đến Trung tâm marketing có trách nhiệm tổng hợp tính tốn hệ số quan trọng tiêu Bước 3: Xác định điểm cho tiêu chuẩn thành viên theo thang điểm từ đến 10 Bước 4: Xác định mức đánh giá thành tích chung thành viên theo công thức sau: Aj = Xij x Yij Trong đó: Aj: Tổng số điểm đánh giá chung thành viên j 76 Xij: Hệ số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn i thành viên j Yij: Điểm đánh giá cho tiêu chuẩn i thành viên j Bước 5: Xếp hạng thành viên theo số điểm đánh giá chung Trên sở đánh giá, phân loại đại lý, công ty đưa chế độ khen thưởng kịp thời cho đại lý hoạt động tốt đạt điểm cao Đồng thời điều tra nguyên nhân tác nhân hoạt động hiệu quả, làm việc với họ để đưa chương trình cải thiện hiệu suất loại bỏ tác nhân hoạt động hiệu tiết học liên tiếp có điểm tổng kết 3.2.4 Một số giải pháp hỗ trợ 3.2.4.1 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý Nhân viên bán hàng lực lượng tiếp xúc trực tiếp với đại lý chào bán sản phẩm công ty, ghi lại đơn đặt hàng thay mặt công ty theo dõi, giám sát, thu thập thông tin phản hồi phản hồi Hỏi đại lý, đề xuất phương án hỗ trợ đại lý Công ty phải tập trung xây dựng, đào tạo quản lý đội ngũ này, họ đầu mối quản lý đại lý Nhân viên kinh doanh không đủ số lượng mà phải đảm bảo chất lượng, họ phải có kiến thức sách cơng ty, hiểu biết sản phẩm kỹ bán hàng Công ty nên xem xét: - Hỗ trợ kinh phí cho nhân viên kinh doanh tham gia khóa đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao kiến thức kỹ cần thiết như: quản lý thời gian, kỹ giao tiếp kinh doanh, nghệ thuật đàm phán hiệu quả, kỹ giải vấn đề Nhân viên bán hàng đăng ký khóa học tham gia dự kiến năm, cụ thể chi phí khóa học Sau hồn thành khóa học chứng chỉ, chứng việc tốn học phí trả lại cho công ty chi trả 77 - Tổ chức hội nghị lực lượng bán hàng tồn cơng ty hàng năm Hội nghị lực lượng bán hàng tồn cơng ty nên tổ chức ngày lễ công ty để không làm gián đoạn công việc kinh doanh Mục đích hội nghị kích thích nhân viên kinh doanh đạt kết tốt tương lai, trao đổi, hịa giải tình kinh nghiệm bán hàng, hội nghị nơi cung cấp cho nhân viên kinh doanh chủ chốt sách công ty, sản phẩm mới, kế hoạch, thông tin tình hình cạnh tranh ngành - Tổ chức chương trình thi đua nhân viên bán hàng dựa trên% tăng trưởng doanh số hình thức khác dựa kết bán hàng tốt Phần thưởng khuyến khích dạng tiền mặt, du lịch vật khác - Khuyến khích nhân viên kinh doanh công tác dài ngày khu vực thị trường phân công để tăng hội tiếp xúc với đại lý, tìm hiểu nhu cầu khó khăn đại lý, nâng cao kết bán hàng thông qua hàng ngày quyền lợi khác 3.2.4.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, tranh thủ hợp tác đại lý Dịch vụ bảo hành Samsung cho điện thoại di động Samsung lợi cạnh tranh đáng kể công ty so với nhà phân phối khác, đặc biệt mối quan hệ với Công ty Viettel Để công ty nâng cao chất lượng hiệu dịch vụ bảo hành đồng thời hưởng lợi từ hợp tác hỗ trợ nhà cung cấp, công ty phải xem xét vấn đề sau: - Thơng báo rộng rãi cho khách hàng sách bảo hành công ty điện thoại di động cách gửi thông báo cho người bán sách bảo hành có dán tem cơng ty, treo điểm bán - Hỗ trợ đại lý chi phí vận chuyển máy bảo hành từ đại lý công ty - Kiểm tra phương án cho khách thuê máy trường hợp linh kiện nhập chậm khách không kịp sửa chữa 78 - Bộ phận bảo hành cần chẩn đoán lỗi máy, trả máy nhận máy bảo hành từ đại lý thông báo cho đại lý - Tác phong, thái độ nhân viên bảo hành thông qua đào tạo nội bên kỹ giao tiếp, kỹ chăm sóc khách hàng, v.v - Tổ chức thu thập ý kiến phản hồi khách hàng cung cách phục vụ nhân viên tiếp nhận bảo hành, chất lượng dịch vụ bảo hành, thời gian bảo hành, thủ tục nhận bảo hành 3.2.4.3 Nâng cấp phần mềm hỗ trợ bán hàng Chương trình phần mềm quản lý bán hàng công ty, đại lý hỗ trợ nhiều dừng lại mức hỗ trợ ứng dụng xuất nhập nhận báo cáo tổng hợp, chi tiết liên quan đến việc nhập - xuất - tồn kho hàng hóa từ cấp cơng ty đến đại diện hợp đồng thức công ty Trong giai đoạn tới, công ty phải đầu tư nâng cấp chương trình hỗ trợ nhiều để quản trị kênh phân phối công ty Việc phát triển phần mềm giao cho phận công nghệ chịu trách nhiệm thực Cấu trúc phần mềm sau: - Phần thứ nhất: báo cáo tổng hợp, chi tiết công ty xuất nhập khẩu, đại lý, báo cáo tổng hợp chi tiết theo khu vực thị trường - Phần thứ hai: cập nhật báo cáo thị trường, báo cáo hiển thị hình ảnh - Phần thứ ba: thơng tin sản phẩm mới, chương trình thưởng, chương trình thi đua, khuyến mại, sách cơng ty dành cho người đại diện; thực khảo sát đại lý; diễn đàn thị trường ( Sơ đồ 3.3) 79 Sơ đồ 3.3: Cấu trúc phần mềm hỗ trợ bán hàng Công ty phải quan tâm đến phương pháp đưa hệ thống vào hoạt động Có số phương pháp thường sử dụng: - Phương thức chuyển đổi trực tiếp: Công ty chuyển sang sử dụng phần mềm sau hoàn thành - Phương pháp vận hành song song: nội dung phương pháp vận hành đồng thời hai hệ thống khoảng thời gian định Sử dụng phương pháp rủi ro hơn, địi hỏi nguồn tài cao - Phương pháp chuyển đổi thí điểm bước coi phương thức chuyển tiếp hai phương pháp nêu 80 KẾT LUẬN Nghiên cứu kênh phân phối điện thoại Samsung công ty cho thấy công ty tập trung nhiều vào việc xây dựng mối quan hệ phân phối với đại lý để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm qua kênh Vấn đề với thay đổi nhu cầu người tiêu dùng, môi trường kinh doanh thay đổi, động thái đối thủ cạnh tranh, công ty cần xây dựng kênh phân phối mà nhiệm vụ cần ưu tiên xây dựng mối quan hệ với thành viên kênh, xây dựng sách quản lý thành viên kênh hoạt động hiệu Bài luận án xem xét vấn đề hoạt động thành viên kênh, sách quản lý công ty đưa số giải pháp thiết thực Hy vọng đóng góp giúp cơng ty cải thiện việc quản trị kênh phân phối điện thoại di động Samsung cơng ty nói riêng, cải thiện hoạt động kinh doanh nói chung Ý nghĩa khoa học thực tiễn bài: - Phân tích tổng hợp câu hỏi lý thuyết liên quan đến quản trị kênh phân phối Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối điện thoại Samsung Công ty FPT Gợi ý số giải pháp với mục đích góp phần hồn thiện quản trị kênh phân phối điện thoại Samsung Công ty FPT Giải pháp kiến nghị quan trọng: - Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với bên trung gian dựa quy định rõ ràng, chi tiết quyền nghĩa vụ bên hợp đồng trung gian; Thực sách hỗ trợ đại lý thơng qua chương trình phân phối; Áp dụng hỗn hợp tiếp thị việc quản lý đại lý với biện pháp sản phẩm, giá quảng cáo cụ thể; đo lường hiệu hoạt động đại lý - Một số giải pháp hỗ trợ thiết kế để nâng cao khả tiếp xúc, hỗ trợ đại lý lực lượng nhân viên kinh doanh; Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành để tạo lợi cạnh tranh, có quan hệ hợp tác đại lý; Cập nhật nâng cao hệ thống phần mềm quản lý bán hàng 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://www.studocu.com/vn/document/hue-university/luat-kinh-te/phan-tichthi-truong-muc-tieu-samsung-5/18424373 https://kinhtedothi.vn/samsung-van-thong-tri-thi-truong-smartphone-viet430624.html https://etime.danviet.vn/4-nha-may-samsung-viet-nam-tao-ra-22-ty-loi-nhuantang-truong-243-trong-nua-dau-nam-2021-2021092117474246.htm https://baotintuc.vn/doanh-nghiep-doanh-nhan/samsung-viet-nam-san-xuatduoc-phuc-hoi-nho-cac-giai-phap-kip-thoi-20211014164025127.htm Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2002), Giáo trình khoa học quản lý tập II, Nxb Khoa học kỹ thuật, Hà Nội Dương Hữu Hạnh (2005), Nghiên cứu marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Nguyễn Bách Khoa (1995), Marketing thương mại, Nxb Đại học sư phạm Hà Nội Philip Kotler (1995), Những nguyên lý tiếp thị, Nxb Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2003), Quản trị marketing , Nxb Thống kê, Hà Nội 10 Nguyễn Tuyết Mai (2006), SIP-Nguồn sinh lực mạnh mẽ cho đội ngũ bán hàng! [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.bwportal.com.vn/? cid=4,4&txtid=2416 11 Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình marketing thương mại, Nxb Thống kê, Hà Nội 12 Ngô Trọng Thanh (2006), Marketing giới phẳng: Place hay Partners? [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.dddn.com.vn 13 Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2005), Marketing bản, Nxb Giao thông vận tải, Thành phố Hồ Chí Minh 14 Phan Thăng (2008), Cẩm nang nghiệp vụ Marketing dành cho doanh nghiệp, Nxb Thống kê, Hà Nội 15 Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý marketing, Nxb Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh 82 16 Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (1995), Quản trị bán hàng, Nxb Thống kê, Hà Nội 17 Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo (1996), Quản trị chiêu thị, 18 Nxb Thống kê, Hà Nội 19 Mạnh Tuấn, Minh Anh (2005), Marketing nghệ thuật định giá, Nxb Văn hóa thơng tin, Hà Nội 20 Hàn Viết Thuận, Trương Văn Tú, Cao Đình Thi, Trần Thị Song Minh (2004), Giáo trình hệ thống thơng tin quản lý, Nxb Lao động - Xã hội, Hà Nội 21 Bùi Văn (2007), Ngành phân phối Việt Nam chạy đua với WTO [trực tuyến] Địa truy cập: http://vietnamnet.vn/kinhte/kinhdoanh/2007/04/683349/ 22 VietBusiness (2007), Bán lẻ điện thoại di động tranh hùng [trực tuyến] Địa truy cập: http://www.doanhnghiep24g.com.vn/cms/detail.php?id=17614 83 ... nghiên cứu kênh phân phối sách quản lý kênh phân phối Công ty phạm vi thị trường Việt Nam  Phạm vi nội dung nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối quản lý kênh phân phối có, kênh phân phối hoạt động,... hưởng đến quản trị kênh phân phối 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUAN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI CÔNG TY FPT 26 2.1 Tổng quan cơng ty tình hình kinh doanh công ty ... Võ Phan Cẩm Tú KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI 100% CÔNG TY FPT THỰC TRẠNG VỀ QUAN TRỊ 1921006832 Lê Thị Kim Thoa KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐIỆN THOẠI SAMSUNG TẠI 100% CÔNG TY FPT 1921005579 Cổ