Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty công ty bảo hiểm pvi

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM LÊ NGỌC HIẾU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Bùi Bằng Đoàn NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan đề tài: "Quản trị kênh phân phối sản phẩm Tổng Cơng ty Bảo hiểm PVI" cơng trình nghiên cứu khoa học riêng tôi, hướng dẫn PGS.TS Bùi Bằng Đoàn Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Ngọc Hiếu i LỜI CẢM ƠN Quá trình nghiên cứu hồn thành luận văn này, học viên cố gắng vận dụng tối đa kiến thức truyền đạt từ nhà khoa học Học viện Học viên xin bày tỏ lịng cảm ơn chân thành tới thầy giáo Học viện trang bị kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi cho học viên suốt trình học tập thực luận văn Với lòng kính trọng biết ơn, học viên xin bày tỏ lòng cảm ơn đặc biệt tới PGS.TS Bùi Bằng Đồn khuyến khích, dẫn, giúp đỡ tận tình để học viên hồn thành cơng trình nghiên cứu khoa học Xin chân thành cảm ơn tổ chức, nhân, doanh nghiệp hợp tác chia sẻ thông tin, cung cấp cho nhiều nguồn tư liệu, tài liệu hữu ích phục vụ cho đề tài nghiên cứu Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn đến Tổng Công Ty Bảo Hiểm PVI hỗ trợ tơi nhiều q trình học tập, làm việc thực luận văn Trong khuôn khổ giới hạn luận văn tốt nghiệp cao học, khả kiến thức hạn chế, chắn luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế, mong nhận đóng góp ý kiến Thầy/Cô giáo đồng nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Ngọc Hiếu ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC BIỂU ĐỒ vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii THESIS ABSTRACT xi PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1.1 Cơ sở lý luận bảo hiểm phi nhân thọ 2.1.2 Cơ sở lý luận quản trị kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN 25 2.2.1 Bài học kinh nghiệm quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 25 2.2.2 Một số cơng trình nghiên cứu liên quan 28 PHẦN ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁPNGHIÊN CỨU 30 3.1 TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI 30 3.1.1 Lịch sử phát triển Tổng Công ty Bảo hiểm PVI 30 3.1.2 Tổ chức máy quản lý, hoạt động Tổng Công ty Bảo hiểm PVI 32 iii 3.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Tổng Công ty Bảo hiểm PVI 34 3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 38 3.2.1 Phương pháp thu thập tài liệu 38 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 39 3.2.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường 39 3.2.4 Phương pháp chuyên gia 40 3.2.5 Hệ thống tiêu nghiên cứu 40 PHẦN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 41 4.1 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA PVI 41 4.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ PVI 41 4.1.2 Tình hình khách hàng PVI 43 4.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PVI 47 4.2.1 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty 47 4.2.2 Quản trị kênh phân phối 57 4.2.3 Đánh giá quản trị kênh phân phối sản phẩm PVI 79 4.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PVI 83 4.3.1 Thực đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm 83 4.3.2 Thực điều chỉnh kênh phân phối 87 4.3.3 Cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý chuyên nghiệp 88 4.3.4 Cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động đại lý 89 4.3.5 Điều chỉnh quy chế, sách quản lý hoạt động kênh 91 4.3.6 Nhóm giải pháp thúc đẩy hoạt động 93 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 96 5.1 KẾT LUẬN 96 5.2 KIẾN NGHỊ 97 5.2.1 Kiến nghị với Nhà nước 97 5.2.2 Kiến nghị với Tổng công ty 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHỤ LỤC 99 PHỤ LỤC 100 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Yếu tố doanh nghiệp, khách hàng ảnh hưởng đến kênh phân phối 25 Bảng 4.1 Hạng mục cơng trình bảo hiểm với giá trị cao PVI 42 Bảng 4.2 Danh sách số khách hàng lớn PVI 47 Bảng 4.3 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp 50 Bảng 4.4 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý 54 Bảng 4.5 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh môi giới 56 Bảng 4.6 Chi trả hoa hồng cho đại lý môi giới 56 Bảng 4.7 Tỷ lệ hoa hồng tối đa cho số nghiệp vụ bảo hiểm 71 Bảng 4.8 Chế độ loại đại lý 72 Bảng 4.9 Kết điều tra số tiêu chí đại lý chuyên nghiệp 73 Bảng 4.10 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý PVI 75 Bảng 4.11 Doanh thu nghiệp vụ đại lý khai thác 79 v DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1 Tăng trưởn doanh thu Tổng công ty Bảo hiểm PVI 35 Biểu đồ 3.2 Tăng trưởng tiêu tài PVI 35 Biểu đồ 3.3 Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2015 36 Biểu đồ 3.4 Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2016 36 Biểu đồ 3.5 Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2017 37 Biểu đồ 3.6 Thị phần Bảo hiểm PVI số lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp năm 2017g 37 Biểu đồ 3.7 Tăng trưởng vốn, tài sản doanh nghiệp bảo hiểm năm 2016 38 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Các kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 11 Sơ đồ 2.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới kênh phân phối 24 Sơ đồ 4.1 Tổng quát kênh phân phối BH PVI 48 Sơ đồ 4.2 Mơ hình tổ chức kênh phân phối trực tiếp 51 Sơ đồ 4.3 Kênh phân phối trực tiếp PVI 52 Sơ đồ 4.4 Kênh phân phối gián tiếp PVI 53 Sơ đồ 4.5 Cấu trúc tổng thể kênh phân phối đại lý PVI 64 Sơ đồ 4.6 Phòng quản lý đại lý gián tiếp 65 Sơ đồ 4.7 Phòng quản lý đại lý trực tiếp 67 Sơ đồ 4.8 Phòng quản lý đại lý hỗn hợp 68 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa Tiếng Việt Ban QL&PTKD Ban quản lý phát triển kinh doanh BH Bảo hiểm CNTT Công nghệ thông tin DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm KDBH Kinh doanh bảo hiểm KHCN Khoa học công nghệ KHKT Khoa học kỹ thuật Phòng QL&PTKD Phòng quản lý phát triên kinh doanh PKDKV Phòng Kinh doanh khu vực PVI Bảo hiểm PVI SMS Tin nhắn chữ qua điện thoại TCT Tổng công ty TNDS Trách nhiệm dân XCG Xe giới vii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Lê Ngọc Hiếu Tên luận văn:“Quản trị kênh phân phối sản phẩm Tổng Công ty Bảo hiểm PVI” Ngành:Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Tên sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu: Trên sở hệ thống hoá sở lý luận kênh phân phối, quản trị kênh phân phối nói chung, quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng, đề tài tổng hợp phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Tổng Cơng ty Bảo hiểm PVI.Từ đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm tăng cường quản trị kênh phân phối sản phẩm,đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng khách hàng phát triển sản xuất, kinh doanh Tổng Công ty thời gian tới Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập số liệu Thu thập số liệu thứ cấp thu thập từ nguồn: - Các thông tư, Nghị định văn hướng dẫn - Nguồn số liệu công bố hàng năm Công ty Bảo hiểm PVI doanh nghiệp bảo hiểm khác Đó Báo cáo kết hoạt động kinh doanh hàng năm, Báo cáo tình hình hoạt động theo nội dung Công ty kế hoạch, chiến lược hoạt động Công ty ngắn dài hạn - Nguồn số liệu, thông tin đề tài nghiên cứu, báo khoa học có liên quan cơng bố tạp chí chun ngành, sách báo, thông tin website… - Những thông tin tư liệu tình hình phát triển Cơng ty, tình hình khách hàng, đối tác, tác nhân liên quan đến kênh phân phối sản phẩm Công ty… Thu thập số liệu sơ cấp Để có thơng tin cập nhật, thấy ý kiến, quan tâm khách hàng, đại lý, đối tác… xây dựng mẫu phiếu điều tra cho số đối tượng có liên quan đến kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Tiến hành phát phiếu điều tra vấn trực tiếp 100 đối tượng gồm cán PVI, đại lý, trung gian phân phối sản phẩm khách hàng Thu thập phiếu điều tra, ý kiến vấn xử lý máy tính phần mềm viii Excel để tổng hợp hệ thống hoá lại tiêu thức cần thiết, số liệu điều tra mã hố q trình xử lý Phương Pháp Phân tích số liệu - Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng tiêu tổng hợp để phản ánh phân tích mức độ đối tượng: số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân Từ tiêu phản ánh mặt lượng này, rút kết luận mặt chất đối tượng nghiên cứu - Phương pháp so sánh: Đây phương pháp phân tích thống kê, cách so sánh thực chủ yếu so sánh theo thời gian không gian Cụ thể, so sánh tăng trưởng doanh thu, khách hàng, phát triển kênh phân phối qua năm từ năm 2015 đến năm 2017, so sánh với điển hình tiên tiến kinh doanh bảo hiểm Yếu tố đồng thực phương pháp so sánh đề tài thể mặt: đồng thời gian không gian, đồng phương pháp Phương pháp nghiên cứu thị trường Phương pháp nghiên cứu thị trường kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thực theo phương pháp trực tiếp gián tiếp Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường Đây phương pháp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện chi phí kinh doanh lớn Các hình thức nghiên cứu trực tiếp thị trường thể như: tổ chức hội nghị vào cuối năm, tham gia hội nghị, hội thảo thị trường bảo hiểm, tổ chức phòng vấn trực tiếp khách hàng, đại lý chất lượng sản phẩm mà Công ty cung cấp cho khách hàng Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: Là việc tổ chức nghiên cứu thị trường thực theo nội dung như:Tổ chức công tác điều tra, khảo sát thu nhập thông tin nhu cầu thị trường sản phẩm dịch vụ bảo hiểm; Tiến hành phân tích xử lý thông tin thu thập cầu loại sản phẩm cầu thị trường loại khách hàng; Nghiên cứu cạnh tranh sản phẩm bảo hiểm, nghiên cứu số lượng đối thủ cạnh tranh, nhân tố thị phần, hình thức sản phẩm đặc biệt chất lượng công tác bán hàng, quảng cáo, chiến lược marketing, kênh phân phối…của đối thủ cạnh tranh Phương pháp chuyên gia Quản trị nói chung, quản trị kênh phân phối sản phẩm nói riêng địi hỏi vừa mang tính khoa học, vừa yêu cầu phải có kinh nghiệm nhà quản lý, ix bảo hiểm cần tư vấn nhiều nghiên cứu sản phẩm điều kiện bảo hiểm PVI xây dựng hệ thống Văn phịng chăm sóc khách hàng để tư vấn phục trước sau bán hàng Với ưu điểm kênh phân phối DNBH cho thấy DNBH Việt Nam cụ thể BH PVI cần thiết phải nghiên cứu, xây dựng phát triển kênh phân phối qua internet 4.3.2 Thực điều chỉnh kênh phân phối * Đối với phòng kinh doanh khu vực Theo chiến lược phát triển năm vừa qua, BH PVI có 410 phịng kinh doanh khu vực trải rộng khu vực dân cư, vùng kinh tế nước Các phòng giao dịch đóng vai trị lớn việc giúp BH PVI phát triển kênh phân phối chiều sâu lẫn chiều rộng Đồng thời có đóng góp khơng nhỏ vào tổng doanh thu BH PVI Ngồi văn phịng giao dịch cịn đóng vai trị đơn vị thực dịch vụ chăm sóc khách hàng tận nơi giải bồi thường khoản chi nhỏ Bên cạnh đóng góp to lớn vậy, thực tế hoạt động phòng kinh doanh khu vực khơng khỏi có mặt hạn chế tạo máy cồng kềnh, tăng chi phí hoạt động trả chi phí th văn phịng, chi phí vận hành chi phí lương Mặt khác thực tiễn khơng phải phịng kinh doanh khu vực đảm bảo hoạt động kinh doanh tốt Một số phòng kinh doanh khu vực hoạt động kinh doanh kém, doanh thu đạt tiêu chủ yếu chuyển doanh thu từ phòng kinh doanh khu vực khác sang chuyển từ công ty thành viên xuống Như vậy, phòng kinh doanh khu vực BH PVI cần phải có sách kiểm soát hoạt động cụ thể sẵn sàng có điều chỉnh hủy phịng kinh doanh khu vực thấy không đem lại hiệu cao * Việc mở thêm công ty thành viên theo nghiệp vụ bảo hiểm Hiện BH PVI công ty bảo hiểm phi nhân thọ có sản phẩm đa dạng thị trường Việt Nam Ngoài sản phẩm truyền thống trọng điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thị trường BH PVI liên tục đưa sản phẩm có tính đột phá phù hợp với nhu cầu đại khách hàng Một nhóm sản phẩm nhóm sản phẩm Bảo hiểm sức khỏe nghiệp vụ bảo hiểm người Từ có đầu tư thích đáng vào nhóm sản phẩm năm 2014, tốc độ tăng trưởng doanh thu nhóm sản phẩm lên tới 300%/năm, dự kiến năm 2018 đạt doanh thu 500 tỷ 87 đồng Doanh thu chủ yếu đem lại từ hai thị trường lớn TP Hồ Chí Minh Hà Nội Đồng thời đặc thù kinh doanh bảo hiểm doanh thu cao đồng nghĩa với mức chi trả bồi thường cao Với tỷ lệ bồi thường trung bình nhóm 80% số tiền chi trả bồi thường lên tới 400 tỷ đồng/năm Với mức doanh thu cao chi trả bồi thường cao điều hiển hiển nhiên để kiểm sốt tốt hoạt động tránh trục lợi bảo hiểm giải pháp phải thành lập công ty chuyên đảm trách việc khai thác chi trả bồi thường nhóm sản phẩm bảo hiểm sức khỏe Việc thành lập cơng ty riêng chun trách nhóm sản phẩm ngồi việc đảm bảo tốt cơng tác quản lý cịn có lý sau xuất phát từ đặc điểm sản phẩm khách hàng, + Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe có điều khoản bảo hiểm phức tạp hơn, khách hàng nắm rõ tham gia bảo hiểm nên địi hỏi cán khai thác phải có trình độ định + Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe thường khai thác qua môi giới bảo hiểm nên đòi hỏi phải tạo dựng pháp nhân tương đồng để đàm phán giao kèo hợp đồng, phòng kinh doanh khu vực khó thực cơng việc + Công tác bồi thường bảo lãnh chi trả bồi thường cần có cán có chuyên môn sâu y tế + Khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm sức khỏe có trình độ nhận thức tương đối cao thu nhập mức cao, cán khai thác bảo hiểm cần có kiến thức cao kỹ bán hàng 4.3.3 Cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý chuyên nghiệp Cùng với giải pháp công tác tổ chức quản lý hệ thống đại lý chun nghiệp tồn tổng cơng ty cần cải tiến Trước hết công ty thành viên rà sốt lại tồn đội ngũ đại lý chun nghiệp để có hướng xếp lại theo tổ đại lý Các công ty thành viên phải có phận trực tiếp quản lý hệ thống đại lý Bộ phận quản lý đại lý tổ đại lý phải có kế hoạch công tác cụ thể chi tiết tuần tháng Cuối tuần tháng phải có đánh giá để rút kinh nghiệm từ phát huy mặt tích cực tiếp tục hồn thiện điểm cịn hạn chế Thơng qua cơng tác cơng ty có thêm thơng tin để đánh giá mức độ kinh doanh công ty địa phương đồng thời có điều chỉnh kịp thời hoạt động kinh doanh 88 công ty Thực tế phận quản lý đại lý làm nhiệm vụ thống kê số thu đại lý vào cuối tháng để có số liệu báo cáo khơng có nghiên cứu điều chỉnh hệ thống đại lý kết đạt cịn hạn chế 4.3.4 Cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động đại lý BH PVI xây dựng qui trình đào tạo đại lý mang tính chuyên nghiệp cao nhiên chương trình đào tạo cịn mang nặng tính lý thuyết sâu vào việc giải thích điều khoản bảo hiểm, chưa trọng đến việc đào tạo kỹ bán hàng cho người trực tiếp bán hàng đại lý Chính lý làm cho đại lý sau học xong trở với công việc không phát huy hiệu Nhiều đại lý cách tiếp cận với khách hàng để chào bán sản phẩm bảo hiểm dẫn đến bị thất bại công việc Để hoạt động đại lý thực vào chuyên nghiệp trở thành nghề xã hội điều quan trọng người đại lý phải bán nhiều sản phẩm bảo hiểm tốt Vì thế, ngồi việc hiểu biết sản phẩm bảo hiểm cịn phải có kỹ bán hàng chuyên nghiệp cao Việc đào tạo đại lý chuyên nghiệp không cho họ kiến thức bảo hiểm mà phải đào tạo cho họ kiến thức thị trường kỹ marketing Những kiến thức sản phẩm bảo hiểm, đại lý hồn tồn hiểu biết thông qua qui tắc điều khoản kỹ marketing họ cần phải đào tạo nắm bắt nội dung đào tạo kỹ bán hàng phải đào tạo cho người bán hàng biết cách bước công việc cụ thể như: - Tìm kiếm khách hàng tiềm - Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng: Trong bước phải hướng dẫn cho người bán hàng biết thu thập thông tin cụ thể khách hàng mục tiêu - Tiếp xúc với khách hàng: Đào tạo kỹ giao tiếp cho người bán hàng chìa khố bán hàng thành cơng - Đào tạo kỹ thuật chào bán sản phẩm: Phải tạo hành động mua để kết thúc việc bán hàng - Kỹ thuật thương lượng; Kỹ thuật giúp khách hàng mua sản phẩm - Dịch vụ sau bán hàng trì mối quan hệ với khách hàng: Đây bước quan trọng để trì bán hàng liên tục tái tục thời hạn bảo hiểm hết hiệu lực 89 Công tác đào tạo đại lý thống chương trình đào tạo thơng qua đơn vị quản lý Cục Quản lý giám sát bảo hiểm Việc đào tạo doanh nghiệp tự thực hiện, dựa nhu cầu kết đào tạo, DNBH đề nghị Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm tổ chức thi tập trung cấp chứng Tuy nhiên, theo thực tiễn diễn thời gian vừa qua có nảy sinh nhiều vấn đề bất cập là: + DNBH bỏ chi phí đào tạo đại lý, Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm cấp chứng cho đại lý khơng hẳn đại lý làm việc lâu dài cho DNBH đào tạo, chi phí đào tạo so với hiệu đem lại chưa tương xứng Điều xảy phần chưa có trọng việc cam kết cống hiến đại lý với DNBH đào tạo, chưa có chế tài cụ thể đại lý chuyển dịch công tác sang DNBH khác + Chương trình tào tạo DNBH dừng lại việc đào tạo kỹ bản, đào tạo sơ lược sản phẩm DN mình, chưa có chương trình đào tạo nâng cao cho đại lý Đây hệ lụy việc DNBH e ngại đào tạo nâng cao đại lý không chuyên tâm với nghề không làm việc lâu dài DN Đồng thời Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm chưa có chủ trương cấp chứng đào tạo nâng cao cho đại lý Do đó, vấn đề đặt BH PVI cần phải có cải tiến cụ thể chương trình đào tạo, xây dựng lớp đào tạo nghiệp vụ nâng cao cho đại lý phải có sách ưu đãi, yêu cầu cam kết làm việc lâu dài đại lý đào tạo Như phân tích đại lý bán chuyên nghiệp lực lượng bán hàng mang lại doanh thu lớn cho BH PVI DNBH việt nam Trên thực tế, đội ngũ đông đảo lại chưa đào tạo không nằm tầm quản lý DNBH dễ bị biến động, điều kiện thị trường cạnh tranh liệt Giữ ổn định trì mạng lưới đại lý bán chuyên nghiệp thành công lớn tất DNBH Muốn làm điều DNBH phải thường xuyên quan tâm đến mối quan hệ với tổ chức, tạo mối quan hệ bền vững thơng qua khuyến khích lợi ích vật chất đại lý bán chuyên nghiệp việc khen thưởng, tặng quà cho đại lý Hằng năm phải có lớp bồi dưỡng kiến thức bảo hiểm cho đại lý DNBH phải tổ chức, đánh giá tổng kết hoạt động đại lý bán chuyên nghiệp nhằm tạo mối quan hệ gắn bó đại lý DNBH Phải xây 90 dựng mạng thông tin thường xuyên với đại lý bán chuyên nghiệp để nắm bắt thông tin thị trường cách kịp thời nhằm đưa định để giữ dịch vụ đơn vị tham gia bảo hiểm Khác với đại lý chuyên nghiệp họ người phải chăm sóc khách hàng để trì hợp đồng bảo hiểm đến hạn tái tục với đại lý bán chun nghiệp chăm sóc khách hàng DNBH, DNBH phải thường xuyên nắm bắt thông tin cách kịp thời đồng thời phải có định phù hợp khách hàng để khai thác dịch vụ Mặt khác đại lý bán chuyên nghiệp thường xuyên thay đổi tính chất cơng việc chun mơn họ, nên việc trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng nhiệm vụ cần thiết DNBH Bên cạnh việc trì mối quan hệ cách thường xuyên, DNBH phải nâng cao suất bán hàng cho đại lý bán chuyên nghiệp Như phân tích trên, đại lý bán chuyên nghiệp DNBH mang tính thới vụ cao, phạm vi khai thác bị hạn chế không mở rộng nghiệp vụ bảo hiểm khác Có thực trạng trình khai thác đại lý, DNBH chưa biết kết hợp huy động hết khả đại lý bán chuyên nghiệp Để nâng cao suất đại lý DNBH phải có đào tạo mở rộng thường xuyên nhận thức sản phẩm bảo hiểm cho đại lý bán chuyên nghiệp Sử dụng mạng lưới đại lý bán chuyên nghiệp vào việc bán sản phẩm bảo hiểm cá nhân cho người làm việc đơn vị đại lý Việc lựa chọn sản phẩm chào bán thêm qua đại lý bán chuyên nghiệp tập trung vào sản phẩm đơn giản, rẻ tiền bảo hiểm xe giới, bảo hiểm tai nạn người sản phẩm bảo hiểm cho hộ gia đình khác Với lực lượng đại lý bán chuyên nghiệp đông đảo chắn doanh thu DNBH đạt kết tốt Mặt khác chiến lược tăng trưởng DNBH, trước mắt với đội ngũ đại lý chuyên nghiệp mỏng rõ ràng chưa thể khai thác hết thị trường tiềm năng, thị trường khu vực dân cư nâng cao chất lượng cho đại lý bán chuyên nghiệp nhằm làm giảm tính thời vụ lực lượng đại lý giải pháp cần thiết DNBH 4.3.5 Điều chỉnh quy chế, sách quản lý hoạt động kênh Hệ thống quy chế sách BH PVI để điều chỉnh hoạt động thành viên kênh phân phối BH PVI tương đối hồn chỉnh Tuy nhiên, q trình hoạt động mình, vấn đề ln phát 91 sinh ảnh hưởng lớn đến hoạt động thơng suốt hệ thống ảnh hưởng tới hình ảnh BH PVI Trên thực tế, có sách u cầu đơn vị thành viên phải phối hợp lẫn khai thác, tránh việc xung đột cạnh tranh nội bộ, việc giành khách hàng, không báo cáo cho Tổng công ty khách hàng khai thác lớn diễn Điều sách phối hợp chưa có chế tài mức phạt đủ mạnh để ngăn ngừa Đôi công ty thành viên lý chạy theo kế hoạch doanh thu giành khách hàng Chính BH PVI cần phải thường xuyên công tác xem xét hiệu thực tiễn sách, quy định để điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với tình hình phù hợp việc ngăn ngừa xung đột cạnh tranh nội Trong năm qua BH PVI ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý khai thác nghiệp vụ bảo hiểm Bảo hiểm PVI có chương trình phần mềm kế tốn ứng dụng tồn hệ thống, đảm bảo cho cơng tác hạch tốn kế tốn thuận lợi, xác Bên cạnh đó, BH PVI xây dựng chương trình thống kê cho nghiệp vụ bảo hiểm Trước đây, việc thống kê doanh thu phí bảo hiểm theo nghiệp vụ công ty bảo hiểm thành viên trọng thực thường xuyên việc thống kê theo kênh phân phối sản phẩm chưa thực Các công ty bảo hiểm thành viên thống kê số thu qua môi giới, số thu trực tiếp số thu qua đại lý Từ ứng dụng công nghệ thông tin đầu tư phát triển,việc thống kê số thu theo kênh chi tiết thu qua ngân hàng, thu qua đại lý tổ chức, thu qua đại lý cá nhân, số lượng hợp đồng khai thác mới, số lượng hợp đồng tái tụcđã thực Do số liệu thống kê chi tiết nên phục vụ cho việc nghiên cứu đóng góp kênh phân phối hoạt động chung toàn hệ thống đánh giá xác lực cán khai thác đại lý Để thấy rõ vai trò phát triển kênh phân phối, địi hỏi phải có số liệu thống kê xác để giúp cho cơng việc nghiên cứu thuận lợi Thông qua số liệu thống kê, người quản lý biết kênh chủ đạo chiến lược kinh doanh để có sách điều chỉnh cho phù hợp Số liệu thống kê chi tiết sở để doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với kênh phân phối nhằm đạt hiệu khai thác cao Trong thời gian tới, BH PVIkhông ngừng nâng cấp chương 92 trình thống kê nhằm đảm bảo cung cấp số liệu cách nhanh nhất, xác nhất, bảo mật làm sở cho việc nghiên cứu phát triển kênh phân phối Bên cạnh việc cải tiến, nâng cấp phần mềm thống kê, BH PVI phải trọng đến công tác đào tạo đội ngũ làm cơng tác thống kê, tránh tình trạng chương trình phần mềm đại cán khơng biết khai thác hết tính chương trình 4.3.6 Nhóm giải pháp thúc đẩy hoạt động Do BH PVIlà DNBH đời sớm trải qua nhiều năm kinh doanh, nhận thức thị trường kênh phân phối sản phẩm nhìn nhận cách đắn, nhiên nhiều hạn chế Nhiều lãnh đạo công ty thành viên chưa nhận thấy tầm quan trọng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, từ chưa thấy rõ tầm chiến lược việc xây dựng mạng lưới kênh phân phối hoàn chỉnh Mạng lưới đại lý bán chun nghiệp cịn chiếm tỷ lệ đa số, điều làm cho hiệu khai thác đại lý khơng cao đại lý chưa thực dồn hết khả vào việc khai thác, chào bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Một điều quan trọng công ty thành viên trọng đến phát triển kênh đại lý chuyên nghiệp kết kinh doanh đạt tốc độ tăng trưởng cao PVI Hà Nội,PVI Hồ Chí Minh,PVI Bến Thành, PVI Gia Định PVI Đông Đô nguyên nhân làm cho kênh phân phối phát triển chậm lãnh đạo công ty thành viên tổng công ty chưa trọng tâm huyết với công tác xây dựng mạng lưới kênh phân phối đại lý chun nghiệp, từ khơng có đầu tư thích đáng cho hoạt động Một hạn chế lớn lãnh đạo công ty thành viên chưa tin vào khả kênh phân phối gián tiếp, hồi nghi tính trung thực khả to lớn mà kênh phân phối mang lại Vì hoạt động kênh phân phối bị thả lỏng, khơng có quan tâm mức nên thị trường tiềm lớn kênh đại lý chuyên nghiệp không phát triển Để khắc phục tình trạng đồng thời tạo nhận thức thơng suốt tồn ngành thời gian trước mắt cần phải tăng cường biện pháp tuyên truyền, bồi dưỡng kiến thức cho cấp lãnh đạo công ty thành viên, để họ nhận thức cách sâu sắc tầm chiến lược cơng tác phát triển kênh phân phối từ có hành động thiết thực nhằm phát triển có hiệu kênh phân phối sản phẩm toàn hệ thống Chỉ nhận thức thông suốt, cấp lãnh đạo công ty thành viên nhận thấy điều có ý nghĩa sống cịn 93 doanh nghiệp hoạt động xây dựng kênh phân phối đạt hiệu cao Một thực tiễn diễn nhiều đơn vị coi đại lý chuyên nghiệp giải pháp để hợp lý hóa số chi phí cho hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh trực tiếp Nhiều cơng ty thành viên có đội ngũ đại lý chuyên nghiệp hùng hậu, thực tế không số họ đại lý “ảo” Mặc dù tình trạng dần xóa bỏ thơng qua cơng tác kiểm soát đào tạo cấp chứng tập trung, nhận thức tầm quan trọng thực tế đội ngũ đại lý chuyên nghiệp chưa khai thơng ảnh hưởng nhiều đến ý chí quản trị kênh Và vậy, lúc hết phải nhận thức đắn vai trò kênh phân phối đại lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm BH PVI Xuất phát từ tầm quan trọng kênh phân phối đại lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nên kênh phân phối ngày chiếm ưu thị trường Ở nước ta kênh phân phối phát triển tập quán thị trường bảo hiểm Việt Nam nên kênh phân phối chưa phát huy hiệu chưa phát triển xứng với tầm quan trọng Chính thu nhập đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chưa cao đại lý chưa coi nghề ổn định Nhằm phát triển kênh phân phối đại lý phục vụ cho mục tiêu chiến lược dài hạn DNBH giai đoạn DNBH phải quan tâm, hỗ trợ mặt cho hệ thống Các DNBH cần có sách hỗ trợ vật chất nhằm đảm bảo thu nhập ổn định cho đại lý để họ yên tâm với nghề học hỏi nâng cao kỹ nghề nghiệp Trong thời gian qua BH PVI thực sách chi hỗ trợ cho đại lý thời gian học nghề tháng mức hỗ trợ cho đại lý khơng gắn với số phí bảo hiểm thu chưa thúc đẩy đại lý phấn đấu để bán sản phẩm Mức hỗ trợ đại lý nên bình quân tháng tháng tiếp sau gắn với doanh thu nhằm khuyến khích đại lý phấn đấu tăng doanh thu Làm có điều kiện tập trung bồi dưỡng đại lý có lực thực để bồi dưỡng thành hạt nhân Đi đôi với hỗ trợ vật chất phải trọng đến quan tâm mặt tinh thần cho đại lý Các DNBH phải thường xuyên tạo phong trào thi đua đại lý Cuối phong trào có đánh giá tổ chức tổng kết khen thưởng nhằm tạo động lực phấn đấu phong trào thi đua sôi hệ thống đại lý Kinh nghiệm cho thấy đâu phong trào thi đua tốt kết khai thác 94 đạt suất cao Việc tạo phong trào thi đua có tác dụng động viên tinh thần cho đại lý làm cho họ có tâm lý quan tâm thực họ coi nhân viên doanh nghiệp, xoá mặc cảm tạo tâm lý thích làm việc cho đại lý Để thực tốt giải pháp DNBH phải thực coi hệ thống đại lý tài sản doanh nghiệp từ có quan tâm mức để bảo vệ khai thác "tài sản" cách có hiệu Như biết, thị trường bảo hiểm Việt Nam thị trường trẻ, việc tham gia bảo hiểm chưa phải tập quán, thói quen người dân Các yêu cầu bảo toàn vốn trước rủi ro, thiên tai chưa ý Từ thiếu quan tâm đến bảo hiểm dẫn đến hậu khôn lường thiên tai, tai nạn xảy năm qua, với phát triển kinh tế nhu cầu đầu tư nước ta tăng cao Người dân biết đến dịch vụ vay vốn để phát triển sản xuất nhiên tiến hành dự án, chủ đầu tư bàng quan đến nhu cầu bảo hiểm Các ngân hàng tổ chức tín dụng thấy trước yêu cầu phải bảo tồn vốn trước rủi ro tai nạn bất ngờ mà chủ đầu tư gặp phải, yêu cầu chủ đầu tư vay vốn phải tham gia bảo hiểm cho tài sản hình thành từ nguồn vốn vay Nhưng cách làm mang tính tự phát, chưa có thống tồn hệ thống ngân hàng tổ chức tín dụng nước, chưa phát huy hiệu cao Trong điều kiện kinh tế thị trường u cầu tổ chức tín dụng đơi lại làm hội kinh doanh Sự không thống việc thực biện pháp bảo tồn vốn tổ chức tín dụng, không tạo nhu cầu bảo hiểm thị trường làm cho kênh phân phối sản phẩm khơng có đủ điều kiện để phát triển để khắc phục tình trạng đó, DNBH phải kết hợp với ngành chức đặc biệt ngân hàng để đưa qui định khuyến khích chủ đầu tư tham gia bảo hiểm cho tài sản họ Coi bảo hiểm tài sản biện pháp hiệu để bảo toàn vốn trước rủi ro tai nạn bất ngờ xảy Về phía DNBH phải nghiên cứa đưa loại hình bảo hiểm tài sản phù hợp với mức phí hợp lý không trở thành gánh nặng cho chủ đầu tư 95 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1.KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tăng cường khả cạnh tranh, việc thiết kế sản phẩm có khả thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập chiến lược phí phù hợp kích thích tiêu thụ, cịn phải tổ chức tốt hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không đảm bảo cho trình tiêu thụ sản phẩm diễn sn sẻ mà cịn đảm bảo an tồn kinh doanh cho công ty, tăng cường khả cạnh tranh thị trường Vì vậy, tổ chức quản trị kênh phân phối không mối quan tâm hàng đầu mà thách thức lớn doanh nghiệp nói chung Tổng cơng ty Bảo hiểm PVI nói riêng Nhờ vào cố gắng nỗ lực mình, PVI sớm thích nghi với mơi trường kinh doanh đạt thành Tuy nhiên thực trạng cho thấy PVI cịn số hạn chế cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối, gây ảnh hưởng kết doanh thu chung Trong tương lai, PVI sử dụng giải pháp tích cực để khắc phục tình trạng đạt thành tích cao hơn, tạo đà cho phát triển bền vững Ngoài việc hệ thống hoá vấn đề lý luận kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, sở đánh giá thực trạng việc tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Cơng ty bảo hiểm PVI, phân tích ưu điểm hạn chế công tác tổ chức quản lý kênh phân phối, mạnh dạn đưa số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ PVI Luận văn đạt kết sau: - Hệ thống hóa lý luận quản trịkênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ như: đưa khái niệm, yếu tố ảnh hưởng nội dung chủ yếu quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Từ đưa sở thực tiễn, học kinh nghiệm - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Tổng Công ty bảo hiểm PVI Trên sở rút kết đạt được, ưu điểm như: Độ bao phủ thị trường hệ thống kênh với quy mô lớn, công tác kiểm soát, đánh giá 96 thúc đẩy thành viên hoạt động động Bên cạnh cịn tồn số hạn chế công tác quản trịkênh phân phối PVI như: Hệ thống kênh phân phối trực tiếp lớn dẫn đến lãng phí không sử dụng hết hiệu nguồn lực, mạng lưới kênh phân phối nhiều bất cập, điều chỉnh xây dựng hệ thống kênh phân phối chậm - Nghiên cứu, đề xuất số giải pháp kiến nghị hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Tổng Công ty bảo hiểm PVI như: Đa dạng hóa kênh phân phối, thực điều chỉnh kênh phân phối tại, cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý chuyên nghiệp, cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động đại lý, điều chỉnh quy chế sách quản lý hoạt động kênh 5.2.KIẾN NGHỊ 5.2.1 Kiến nghị với Nhà nước Trong điều kiện nay, việc hợp tác với nhà môi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất doanh nghiệp Bảo hiểm nói chung PVI nói riêng với nhà mơi giới Bảo hiểm nước ngồi Tạo chế thơng thống, đơn giản việc hợp tác Kênh phân phối E-Bussiness đà hình thành phát triển.Với đặc tính giao dịch điện tử, kênh phân phối hoạt động theo Luật giao dịch điện tử.Tuy nhiên với lĩnh vực dịch vụ đặc biệt bảo hiểm phi nhân thọ, Nhà nước cần sớm ban hành văn quy định hướng dẫn vụ thể hơn, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm suốt trính giao dịch 5.2.2 Kiến nghị với Tổng công ty Tổng công ty tổ chức nhiều hội thảo, tập huấn nghiệp vụ bảo hiểm, kiến thức pháp luật quản trị điều hành DNBH, tham gia biên soạn giáo trình đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cần triển khai công tác đào tạo, tổ chức đào tạo lực cho đội ngũ cán bộ, nhân viên bảo hiểm, đào tạo đại lý; tăng cường hợp tác với đối bảo hiểm nước để tranh thủ ủng hộ, hỗ trợ đối tác việc phát huy vai trò DNBH 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài 2014, 2015, 2016, 2017 Tổng công ty Bảo hiểm PVI David Bland (1998) Bảo hiểm nguyên tắc thực hành Nhà xuất Tài chính, Hà Nội Huỳnh Đức Lộng (1998) Phân tích hoạt động kinh doanh NXB Thống Kê, Hà Nội Lưu Văn Nghiêm (2001) Marketing kinh doanh dịch vụ Nxb Thống kê Ngô Minh Cách, Đào Thị Minh Thanh (2007) Quản trị Marketing, NXB Tài Chính,Hà Nội Nguyễn Văn Định (2009) Quản trị kinh doanh bảo hiểm NXB ĐHKTQD, Hà Nội Nguyễn Xuân Quang (2007) Giáo trình Marketing Thương mại, Đại học Kinh tế Quốc dân Nhà xuất thống kê (2002) Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm Philip Korler (2001) Quản trị marketing NXB Thống kê, Hà Nội 10 Philippe Lasserre & Joseph Putti (1996) Chiến lược quản lý kinh doanh (Tập I) NXB Chính trị QG, Hà Nội 11 Philippe Lasserre & Joseph Putti (1996) Chiến lược quản lý kinh doanh (Tập II) NXB Chính trị QG, Hà Nội 12 Trương Đình Chiến (2008) Quản trị kênh phân phối NXB ĐHKTQD, Hà Nội 13 Trương Đình Chiến (2015) Quản trị Marketing NXB ĐHKTQD, Hà Nội 14 Trần Việt Tuấn (2008) “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Tổng Cơng ty Bưu Việt nam (VNPOST)”, Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Công nghiệp ĐHKTQD 98 PHỤ LỤC BẢNG HỎI ĐIỀU TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Trên sở kết điều tra thông tin đây, việc hỗ trợ hoạt động đại lý xem xét nâng cao với mục đích hướng tới thành cơng đại lý Chính vậy, việc đọc hiểu, điền đầy đủ thông tin có khả nâng cao tính phù hợp định liên quan đến hỗ trợ hoạt động đại lý Thông tin đại lý: Mã đại lý: Địa chỉ: Thời điểm thức thành đại lý: / /20… Thông tin hoạt động: Doanh thu năm 2017 đại lý: Doanh thu tháng 2018: trđ; trđ; Doanh thu cao năm 2017 đại lý Số lượng hợp đồng đạt trđ /năm 2017 Hoa hồng đại lý có phải nguồn thu nhập khơng? □ Có □ Không Thu nhập từ hoạt động làm đại lý chiếm tỷ lệ thu nhập bạn? □ 90% Trong số lượng khách hàng ký hợp đồng có % bạn tự khai thác? Số lượng đơn bảo hiểm tái tục chiếm % Bạn thấy cần thiết phải đào tạo thêm/đào tạo lại nghiệp vụ khơng? □ Có □ Khơng Bạn hiểu rõ khía cạnh nghiệp vụ đơn bảo hiểm bạn chào bán không? Thông tin nguyện vọng: Bạn thấy cơng việc đại lý có phù hợp với khơng? □ Có □ Khơng Tỷ lệ hoa hồng theo quy định thời có phù hợp khơng? □ Có □ Khơng Bạn cần hỗ trợ hoạt động khai thác tài khơng? □ Có □ Khơng Những ý kiến/nguyện vọng khác bạn đào tạo, hoa hồng, hay hỗ trợ khác? 99 PHỤ LỤC THÔNG TIN TỔNG HỢP VỀ MẪU KHẢO SÁT PHƯƠNG ÁN SỐ NGƯỜI TỶ LỆ Hoa hồng đại lý có phải nguồn thu nhập khơng? Có 10 Khơng 60 85,7% Tổng 70 100% 14,3% Thu nhập từ hoạt động làm đại lý chiếm tỷ lệ thu nhập bạn? 90% 7,1% Tổng 70 100% Bạn thấy cần thiết phải đào tạo thêm/đào tạo lại nghiệp vụ khơng? Có 45 64,3% Không 25 35,7% Tổng 70 100 100% Bạn thấy công việc đại lý có phù hợp với khơng? Có 55 78,6% Không 15 21,4% Tổng 70 100% Tỷ lệ hoa hồng theo quy định thời có phù hợp khơng? Có 42 60% Khơng 28 40% Tổng 70 100% Bạn cần hỗ trợ hoạt động khai thác tài khơng? Có 55 78,6% Khơng 15 21,4% 101 ... trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty 47 4.2.2 Quản trị kênh phân phối 57 4.2.3 Đánh giá quản trị kênh phân phối sản phẩm PVI 79 4.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI... thực tiễn kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm; - Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Tổng Công ty Bảo hiểm PVI; - Đề xuất... lý luận kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, sở đánh giá thực trạng việc tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty bảo hiểm PVI, phân tích ưu điểm hạn chế công tác