ASM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG FPT TÂY NGUYÊN

Quản lý bán hàng là một hoạt động nghiệp vụ tập trung vào việc ứng dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của một công ty. Đây là một chức năng kinh doanh quan trọng như doanh thu thuần thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ và kết quả là lợi nhuận thúc đẩy hầu hết các hoạt động kinh doanh thương mại. Đây cũng là những mục tiêu và chỉ số hoạt động của quản lý bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược, đặt mục tiêu bán hàng dựa trên lợi nhuận, hạn ngạch, dự báo doanh số, quản lý nhu cầu và thực hiện kế hoạch bán hàng. Sau khi lập kế hoạch bán hàng thì công ty tiến hàng tuyển dụng nhân viên bán hàng. MixiFood là nhãn hiệu chuyên sản xuất và phân phối sỉ, lẻ các mặt hàng ăn nhanh có nguồn gốc từ chính hãng như thịt gà , thịt heo , thịt bò , rong biển …… cam kết 100% nguyên liệu sạch, không chất bảo quản, hương liệu và chất tạo màu. Chúng tôi tự hào là một trong những đơn vị dẫn đầu về sản phẩm ăn nhanh trên toàn quốc. Chúng tôi thấy sản phẩm MixiFood và chính sách dành cho đại lý rất tốt nên chúng tôi sẽ thành lập đại lý khô gà lá chanh tại Tp.BMT, tỉnh Đăk Lăk để bán sản phẩm khô gà lá chanh này và đã chọn công ty MixiFood là nhà phân phối sản phẩm này và lập kế hoạch xây dựng đội ngũ bán hàng cho đại lý khô gà lá chanh Mê Tại TP.BMT, tỉnh Đăk Lăk. .

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC ASSIGNMENT Đề tài: QUẢN TRỊ ĐỘI BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM KHÔ GÀ LÁ CHANH CỦA CÔNG TY MIXIFOOD TẠI THÀNH PHỐ BUÔN MA THUỘT GVHD: Nguyễn Thị Hương Môn: Quản trị bán hàng Lớp:MA16301 Nhóm SV thực hiện: Nguyễn Minh Phụng Trần Đức Ngôn PK01960 PK01945 Nguyễn Thị Nguyệt Nga PK01979 Nguyễn Huyền Duyên PK01899 Nông Thị Bên PK02082 Đắk Lắk, tháng năm 2021 Contents Contents Phần : MÔ TẢ DOANH NGHIỆP .1 1.1Giới thiệu doanh nghiệp 1.1.1: Mục tiêu,sứ mệnh, giá trị cốt lõi .1 1.1.2: Sản phẩm chủ yếu 1.1.3: Cơ cấu tổ chức 1.1.4 Mục tiêu kinh doanh, Chiến lược kinh doanh cấp công ty 1.1.5 Phân tích nội doanh nghiệp 2.3 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Buôn Mê Thuột 21 PHẦN 3: XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 25 3.1 Xây dựng mơ hình bán hàng .25 3.2 Tính tốn độ lớn cho đội bán hàng 28 3.5 Yêu cầu công việc 29 3.6 Thu hút ứng viên 30 3.9 Thành Lập Đội Bán Hàng 37 PHẦN 4: TỔ CHỨC BÁN HÀNG 40 4.1 Xây dựng sách bán hàng 40 4.1.1 Chính sách dành cho nhà sỉ .41 4.1.2 Chính sách danh cho khách hàng (lẻ) 43 4.2 Phân bổ nguồn lực bán hàng (theo tháng) 45 4.2.1 Phân bổ tiêu bán hàng (theo tháng) 45 PHẦN 5: ĐÁNH GIÁ TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 47 5.1 Lập kế hoạch đánh giá cho nhân viên bán hàng 47 5.2 Kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng 55 5.3 Xây dựng kịch họp đánh giá kết hoạt động nhân viên kinh doanh 58 PHẦN 6: THỰC HIỆN BÁN HÀNG 60 Xác định quy trình bán hàng 60 Xây dựng kịch bán hàng kế hoạch chăm sóc khách hàng sau bán 62 HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | Lời mở đầu Quản lý bán hàng hoạt động nghiệp vụ tập trung vào việc ứng dụng thực tế kỹ thuật bán hàng quản lý hoạt động bán hàng công ty Đây chức kinh doanh quan trọng doanh thu thông qua việc bán sản phẩm dịch vụ kết lợi nhuận thúc đẩy hầu hết hoạt động kinh doanh thương mại Đây mục tiêu số hoạt động quản lý bán hàng Lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược, đặt mục tiêu bán hàng dựa lợi nhuận, hạn ngạch, dự báo doanh số, quản lý nhu cầu thực kế hoạch bán hàng Sau lập kế hoạch bán hàng công ty tiến hàng tuyển dụng nhân viên bán hàng MixiFood nhãn hiệu chuyên sản xuất phân phối sỉ, lẻ mặt hàng ăn nhanh có nguồn gốc từ hãng thịt gà , thịt heo , thịt bò , rong biển …… cam kết 100% nguyên liệu sạch, không chất bảo quản, hương liệu chất tạo màu Chúng tự hào đơn vị dẫn đầu sản phẩm ăn nhanh tồn quốc Chúng tơi thấy sản phẩm MixiFood sách dành cho đại lý tốt nên thành lập đại lý khô gà chanh Tp.BMT, tỉnh Đăk Lăk để bán sản phẩm khô gà chanh chọn công ty MixiFood nhà phân phối sản phẩm lập kế hoạch xây dựng đội ngũ bán hàng cho đại lý khô gà chanh Mê Tại TP.BMT, tỉnh Đăk Lăk HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | Phần : MƠ TẢ DOANH NGHIỆP 1.1Giới thiệu doanh nghiệp • Tên đầy đủ : MIXIFOOD • Địa trụ sở chính:Tồ V1 chung cư Văn Phú Victoria - Khu thị Văn Phú Phú La - Hà Đơng • Người đại diện : Trang Mixi • Tel :0819921989 • Web: https://www.facebook.com/mixifood/ • Logo: Hình thức kinh doanh: Sản xuất thương mại 1.1.1: Mục tiêu,sứ mệnh, giá trị cốt lõi  Mục tiêu: Đưa sản phẩm đến gần với khách hàng, mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao  Tầm nhìn: Hệ thống phân phối mixi food bao phủ khắp tỉnh thành nước Đưa thương hiệu mixi food tiếp cận với thị trường Châu Á, nâng tầm thương hiệu Việt nước  Sứ mệnh : Cung cấp thực phẩm “sạch”, tươi ngon, chất lượng, an toàn, hợp vệ sinh, có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng đến tận tay người tiêu dùng HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | Hàng hóa đa dạng sản phẩm, phong phú chủng loại  Giá trị cốt lõi : Phát triển bền vững hiệu 1.1.2: Sản phẩm chủ yếu Danh mục sản phẩm Sản phẩm Khô gà Khơ heo cháy tỏi HÀNH VI KHÁCH HÀNG Hình ảnh minh họa Page | Bò cay xé sợi 1.1.3: Cơ cấu tổ chức Nhiệm vụ: Giám đốc: Điều hành, quản lý nhân viên, đưa chiến lược, chiến thuật phát triển công ty Trợ lý giám đốc: Hỗ trợ, tham mưu cho giám đốc điều hành quản lý cơng ty Trưởng phịng nhân sự: Điều chỉnh nhân sự, phân bổ, tuyển dụng nhân viên Trưởng phòng kinh doanh: Quản lí, đạo, truyền đạt kế hoạch đến nhân viên cấp HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | Kế toán tổng hợp: tổng hợp liệu, thơng tin liên quan đến cơng ty lịch trình bán hàng nhân viên, lương nhân viên, chương trình xúc tiến cơng ty Kế tốn trưởng: Tổng hợp liệu, thông tin liên quan đến thuế, sổ sách công ty liên quan đến ngân hàng Kiểm kho: Quản lý hàng hóa, sản phẩm kho, nhập xuất kho Nhân viên Marketing: Thực hoạt động Marketing công ty Nhân viên bán hàng: Thực nhiệm vụ bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, giao hàng chăm sóc khách hàng… 1.1.4 Mục tiêu kinh doanh, Chiến lược kinh doanh cấp công ty - Mở rộng kinh doanh, đáp ứng nhu cầu ăn uống cho người - Xây dựng phát triển thương hiệu “chất lượng tạo nên thương hiệu” - Tầm nhìn 2020: Hệ thống phân phối mixi food bao phủ khắp tỉnh thành nước với chất lượng đồng sách giá thống - Tầm nhìn 2025: Đưa thương hiệu mixi food tiếp cận với thị trường Châu Á, nâng tầm thương hiệu Việt nước ngồi 1.1.5 Phân tích nội doanh nghiệp  Chiến lược bán hàng: mixi food với chiến lược bán hàng dựa chiến lược giá bán sản phẩm nhờ nỗ lực không ngừng cải tiến chúng tơi cam kết đưa sách giá cạnh tranh đem lại lựa chọn hoàn hảo cho người dùng chất lượng giá  Nguồn nhân lực: mixi food nhãn hiệu chuyên sản xuất phân phối sỉ, lẻ mặt hàng ăn uống nguồn gốc từ thịt nguyện chất nên nguồn nhân lực thiếu với sản phẩm đa dạng với đội ngũ dồi với 100 nhân viên nhiệt tình tâm huyết với cơng việc có trình độ chun mơn dạt chuẩn khơng ngừng nghiên cứu cho nhiều mẫu mã sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng  Kênh phân phối: Là nhà sản xuất phân phối trực tiếp cho đại lý sỉ lẻ ctv kênh phân phối trực tiếp khách hàng mua trực tiếp cửa hàng mixi food, kênh phân phối gián tiếp phân phối đến đại lý sỉ đến tay người tiêu dùng, mua online facebook instagram  Khách hàng: khách hàng mixi food hướng đến tất lứa tuổi  Sản phẩm tại: mixi food sản phẩm từ thịt nguyên chất.Sản phảm đa dạng HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | cơm cháy, thịt heo, thịt bò , thịt gà  Khả sản xuất: mixi food nhà sản xuất sản phẩm mixi food Chúng tự hào đơn vị dẫn đầu sản phẩm đồ ăn nhanh với sản lượng hàng trăm năm phân phối sỉ lẻ tồn quốc Máy móc đại nguồn ngun liệu từ thực vật khống chất khơng sử dụng thành phần hoá chất  Tồn kho: Sản phẩm dễ bảo quản dễ thuận tiện cho việc để hàng tồn kho sản phẩm đa dạng nhiều loại  Tình hình tài chính: Với năm thành lập, mixi food phục vụ hàng trăm nghìn khách hàng ngồi nước PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BN MA THUỘT 2.1 Yếu tố vĩ mơ Mơi trường vĩ mô Kinh tế: Với kinh tế phát triển phần lớn dân số sống khu nội thành tới dịch covid bùng phát sau dịch covid19 ảnh hưởng kinh tế giảm xuống khách hàng giảm lượng mua hàng xuống nhiều trở ngại lớn đưa thực phẩm khô đến thị trường Tp.BMT Văn hóa - Xã hội: Đối với người dân Tp.BMT xu hướng sử dụng đồ tươi xu hướng sử dụng sản phẩm hướng đến thức ăn nhanh đảm bảo vệ sinh khơ bị, khô gà, khô heo Pháp luật: Môi trường pháp luật có ảnh hưởng đến bn bán hàng hóa với quy định hàng đảm bảo chất lượng, giấy chứng nhận, vệ sinh an toàn thực phẩm Sản phẩm mixi food nhận giấy chứng nhận CNTT: Sự phát triển công nghệ thông tin dẫn đến mua hàng trở nên nhanh chóng thuận tiện với phát triển cơng nghiệp hàng hóa làm với số lượng lớn Đó thách thức cạnh tranh với mặt hàng cơng nghiệp đóng gói sẵn Điều kiện tự nhiên: Với điều kiện tự nhiên thuận lợi hậu mát mẻ điều kiện tốt HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | để bảo quản sản phẩm khỏi ẩm mốc Và sản phẩm bán vào mùa đáp ứng nhu cầu khách hàng với điều kiện thuận lợi 2.2 Môi trường vi mô Môi trường vi mô Phân tích khách hàng để biết khách hàng có thích sản phẩm hay khơng nhóm tiến hành phân tích nhu cầu khách hàng sản phẩm khơ gà mixi food Nên nhóm cần có bảng khảo sát để khảo sát nhu cầu, hành vi tiêu dùng khách hàng nhóm nào, nhóm tiến hành lập bảng khảo sát bảng khảo sát dành cho khách sỉ, bảng khảo sát dành cho khách lẻ Để có liệu làm sở nhằm khảo sát hành vi tiêu dùng sản phẩm khô gà giới hạn thời gian sức lực Vì nhóm chọn nhóm mẫu đại diện cho tất khách hàng mục tiêu để thực điều tra khảo sát phục vụ cho việc định Lựa chọn mẫu khảo sát Vì giới hạn vấn đề nguồn lực thời gian nên tiến hành điều tra khảo sát 100 mẫu khách hàng, bao gồm khách hàng sỉ 100 khách hàng bảng câu hỏi Địa điểm: – Khảo sát online khu vực thành phố Buôn Ma Thuột, Daklak : https://forms.gle/VcHeYZvSzJsFXUJAA Thời gian khảo sát: Ngày tháng năm 2021 Bảng khảo sát dành cho khách lẻ BẢNG KHẢO SÁT NHU CẦU KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM KHÔ GÀ LÁ CHANH CỦA ĐẠI LÝ MIXIFOOD BN MÊ TẠI TP BN MA THUỘT Chúng tơi nhóm nghiên cứu sản phẩm khơ gà cùa đại lý MIXIFOOD Buôn Mê thực đề tài nghiên cứu “Khảo sát nhu cầu khách hàng sản phẩm Khô HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | ... quản lý bán hàng Lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược, đặt mục tiêu bán hàng dựa lợi nhuận, hạn ngạch, dự báo doanh số, quản lý nhu cầu thực kế hoạch bán hàng Sau lập kế hoạch bán hàng. .. định quy trình bán hàng 60 Xây dựng kịch bán hàng kế hoạch chăm sóc khách hàng sau bán 62 HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | HÀNH VI KHÁCH HÀNG Page | Lời mở đầu Quản lý bán hàng hoạt động... Marketing: Thực hoạt động Marketing công ty Nhân viên bán hàng: Thực nhiệm vụ bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, giao hàng chăm sóc khách hàng? ?? 1.1.4 Mục tiêu kinh doanh, Chiến lược kinh doanh