ASM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG FPT TÂY NGUYÊN

Quản lý bán hàng là một hoạt động nghiệp vụ tập trung vào việc ứng dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của một công ty. Đây là một chức năng kinh doanh quan trọng như doanh thu thuần thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ và kết quả là lợi nhuận thúc đẩy hầu hết các hoạt động kinh doanh thương mại. Đây cũng là những mục tiêu và chỉ số hoạt động của quản lý bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược, đặt mục tiêu bán hàng dựa trên lợi nhuận, hạn ngạch, dự báo doanh số, quản lý nhu cầu và thực hiện kế hoạch bán hàng. Sau khi lập kế hoạch bán hàng thì công ty tiến hàng tuyển dụng nhân viên bán hàng. MixiFood là nhãn hiệu chuyên sản xuất và phân phối sỉ, lẻ các mặt hàng ăn nhanh có nguồn gốc từ chính hãng như thịt gà , thịt heo , thịt bò , rong biển …… cam kết 100% nguyên liệu sạch, không chất bảo quản, hương liệu và chất tạo màu. Chúng tôi tự hào là một trong những đơn vị dẫn đầu về sản phẩm ăn nhanh trên toàn quốc. Chúng tôi thấy sản phẩm MixiFood và chính sách dành cho đại lý rất tốt nên chúng tôi sẽ thành lập đại lý khô gà lá chanh tại Tp.BMT, tỉnh Đăk Lăk để bán sản phẩm khô gà lá chanh này và đã chọn công ty MixiFood là nhà phân phối sản phẩm này và lập kế hoạch xây dựng đội ngũ bán hàng cho đại lý khô gà lá chanh Mê Tại TP.BMT, tỉnh Đăk Lăk. .

Trang 1

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC

ASSIGNMENT

Đề tài: QUẢN TRỊ ĐỘI BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM KHÔ

GÀ LÁ CHANH CỦA CÔNG TY MIXIFOOD TẠI THÀNH

PHỐ BUÔN MA THUỘT

GVHD: Nguyễn Thị HươngMôn: Quản trị bán hàngLớp:MA16301

Nhóm SV thực hiện: Nguyễn Minh Phụng PK01960

Trần Đức Ngôn PK01945 Nguyễn Thị Nguyệt Nga PK01979

Nông Thị Bên PK02082

Đắk Lắk, tháng 7 năm 2021

Trang 2

Contents Contents 1

Phần 1 : MÔ TẢ DOANH NGHIỆP 1

1.1Giới thiệu doanh nghiệp 1

1.1.1: Mục tiêu,sứ mệnh, giá trị cốt lõi 1

1.1.2: Sản phẩm chủ yếu 2

1.1.3: Cơ cấu tổ chức 3

1.1.4 Mục tiêu kinh doanh, Chiến lược kinh doanh cấp công ty 4

1.1.5 Phân tích nội bộ doanh nghiệp 4

2.3 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại Buôn Mê Thuột 21

PHẦN 3: XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 25

3.1 Xây dựng mô hình bán hàng 25

3.2 Tính toán độ lớn cho đội bán hàng 28

3.5 Yêu cầu công việc 29

3.6 Thu hút ứng viên 30

3.9 Thành Lập Đội Bán Hàng 37

PHẦN 4: TỔ CHỨC BÁN HÀNG 40

4.1 Xây dựng chính sách bán hàng 40

4.1.1 Chính sách dành cho nhà sỉ 41

4.1.2 Chính sách danh cho khách hàng (lẻ) 43

4.2 Phân bổ nguồn lực bán hàng (theo tháng) 45

4.2.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng (theo tháng) 45

PHẦN 5: ĐÁNH GIÁ TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 47

5.1 Lập kế hoạch và đánh giá cho nhân viên bán hàng 47

5.2 Kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng 55

5.3 Xây dựng kịch bản cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên kinh doanh 58

PHẦN 6: THỰC HIỆN BÁN HÀNG 60

1 Xác định quy trình bán hàng 60

2 Xây dựng kịch bản bán hàng và kế hoạch chăm sóc khách hàng sau bán 62

Trang 4

Lời mở đầu

Quản lý bán hàng là một hoạt động nghiệp vụ tập trung vào việc ứng dụng thực tế các

kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của một công ty Đây là một chức năngkinh doanh quan trọng như doanh thu thuần thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ vàkết quả là lợi nhuận thúc đẩy hầu hết các hoạt động kinh doanh thương mại Đây cũng lànhững mục tiêu và chỉ số hoạt động của quản lý bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược, đặt mục tiêu bán hàng dựa trên lợinhuận, hạn ngạch, dự báo doanh số, quản lý nhu cầu và thực hiện kế hoạch bán hàng Saukhi lập kế hoạch bán hàng thì công ty tiến hàng tuyển dụng nhân viên bán hàng

MixiFood là nhãn hiệu chuyên sản xuất và phân phối sỉ, lẻ các mặt hàng ăn nhanh cónguồn gốc từ chính hãng như thịt gà , thịt heo , thịt bò , rong biển …… cam kết 100%nguyên liệu sạch, không chất bảo quản, hương liệu và chất tạo màu Chúng tôi tự hào làmột trong những đơn vị dẫn đầu về sản phẩm ăn nhanh trên toàn quốc

Chúng tôi thấy sản phẩm MixiFood và chính sách dành cho đại lý rất tốt nên chúng tôi

sẽ thành lập đại lý khô gà lá chanh tại Tp.BMT, tỉnh Đăk Lăk để bán sản phẩm khô gà láchanh này và đã chọn công ty MixiFood là nhà phân phối sản phẩm này và lập kế hoạchxây dựng đội ngũ bán hàng cho đại lý khô gà lá chanh Mê Tại TP.BMT, tỉnh Đăk Lăk

Trang 5

Phần 1 : MÔ TẢ DOANH NGHIỆP 1.1Giới thiệu doanh nghiệp

Hình thức kinh doanh: Sản xuất và thương mại

1.1.1: Mục tiêu,sứ mệnh, giá trị cốt lõi

 Mục tiêu: Đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng, mang đến cho khách

 Sứ mệnh : Cung cấp thực phẩm “sạch”, tươi ngon, chất lượng, an toàn, hợp vệ

sinh, có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng đến tận tay người tiêu dùng

Trang 6

Hàng hóa đa dạng về sản phẩm, phong phú về chủng loại

 Giá trị cốt lõi : Phát triển bền vững và hiệu quả

Trang 7

3 Bò cay xé sợi

1.1.3: Cơ cấu tổ chức

Nhiệm vụ:

Giám đốc: Điều hành, quản lý nhân viên, đưa ra các chiến lược, chiến thuật phát triển

công ty

Trợ lý giám đốc: Hỗ trợ, tham mưu cho giám đốc điều hành quản lý công ty.

Trưởng phòng nhân sự: Điều chỉnh nhân sự, phân bổ, tuyển dụng nhân viên

Trưởng phòng kinh doanh: Quản lí, chỉ đạo, truyền đạt kế hoạch đến nhân viên cấp

Trang 8

Kế toán tổng hợp: tổng hợp các dữ liệu, thông tin liên quan đến công ty như lịch trình

bán hàng của nhân viên, lương nhân viên, các chương trình xúc tiến của công ty

Kế toán trưởng: Tổng hợp các dữ liệu, thông tin liên quan đến thuế, sổ sách của công ty

liên quan đến ngân hàng

Kiểm kho: Quản lý hàng hóa, sản phẩm trong kho, nhập và xuất kho.

Nhân viên Marketing: Thực hiện các hoạt động Marketing của công ty.

Nhân viên bán hàng: Thực hiện nhiệm vụ bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, giao

hàng và chăm sóc khách hàng…

1.1.4 Mục tiêu kinh doanh, Chiến lược kinh doanh cấp công ty

trên cả nước với chất lượng đồng đều và chính sách giá thống nhất

tầm thương hiệu Việt ở nước ngoài

1.1.5 Phân tích nội bộ doanh nghiệp

 Chiến lược bán hàng: mixi food với chiến lược bán hàng dựa trên chiến lược giá

bán sản phẩm nhờ những nỗ lực không ngừng cải tiến đó chúng tôi cam kết đưa ra mộtchính sách giá cạnh tranh nhất có thể đem lại sự lựa chọn hoàn hảo cho người dùng cả

về chất lượng và giá cả

 Nguồn nhân lực: mixi food là nhãn hiệu chuyên sản xuất và phân phối sỉ, lẻ các

mặt hàng ăn uống và nguồn gốc từ thịt nguyện chất nên nguồn nhân lực không thể thiếu với các sản phẩm đa dạng với đội ngũ dồi dào với hơn 100 nhân viên nhiệt tình tâm huyết với công việc có trình độ chuyên môn dạt chuẩn không ngừng nghiên cứu cho ra nhiều mẫu mã sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

 Kênh phân phối: Là nhà sản xuất và phân phối trực tiếp cho các đại lý sỉ lẻ và ctv

và 3 kênh phân phối trực tiếp là khách hàng mua trực tiếp tại cửa hàng mixi food, kênhphân phối gián tiếp phân phối đến các đại lý các sỉ đến tay người tiêu dùng, mua online trên facebook và instagram

 Khách hàng: khách hàng của mixi food hướng đến là tất cả mọi lứa tuổi.

 Sản phẩm hiện tại: mixi food là sản phẩm từ thịt nguyên chất.Sản phảm đa dạng

Trang 9

như cơm cháy, thịt heo, thịt bò , thịt gà.

 Khả năng sản xuất: mixi food là nhà sản xuất chính các sản phẩm mixi food

Chúng tôi tự hào là một trong những đơn vị dẫn đầu về sản phẩm đồ ăn nhanh với sản lượng hàng trăm tấn mỗi năm phân phối sỉ và lẻ toàn quốc Máy móc hiện đại nguồn nguyên liệu từ thực vật khoáng chất và không sử dụng bất kì thành phần hoá chất nào

 Tồn kho: Sản phẩm dễ bảo quản dễ thuận tiện cho việc để hàng tồn kho vì sản

phẩm đa dạng nhiều loại

 Tình hình tài chính: Với 4 năm thành lập, mixi food phục vụ hàng trăm nghìn

khách hàng trong và ngoài nước

PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BUÔN MA THUỘT

2.1 Yếu tố vĩ mô

Môi trường vĩ mô

Kinh tế: Với nền kinh tế phát triển và phần lớn dân số sống tại khu nội thành sắp tới

đây dịch covid đang bùng phát sau dịch covid19 ảnh hưởng nền kinh tế giảm xuống vàkhách hàng giảm lượng mua hàng xuống nhiều đó trở ngại lớn khi đưa thực phẩm khô đến thị trường Tp.BMT

Văn hóa - Xã hội: Đối với người dân Tp.BMT xu hướng sử dụng đồ tươi là chính

nhưng hiện nay xu hướng sử dụng sản phẩm hướng đến thức ăn nhanh nhưng đảm bảo

vệ sinh như khô bò, khô gà, khô heo

Pháp luật: Môi trường pháp luật có ảnh hưởng đến buôn bán hàng hóa với quy định

hàng đảm bảo chất lượng, giấy chứng nhận, vệ sinh an toàn thực phẩm Sản phẩm của mixi food đã được nhận các giấy chứng nhận

CNTT: Sự phát triển của công nghệ thông tin dẫn đến mua hàng trở nên nhanh chóng

và thuận tiện hơn với sự phát triển công nghiệp hàng hóa làm ra với số lượng lớn hơn

Đó thách thức cạnh tranh với các mặt hàng công nghiệp đóng gói sẵn

Điều kiện tự nhiên: Với điều kiện tự nhiên thuận lợi khi hậu mát mẻ là điều kiện tốt

Trang 10

để bảo quản sản phẩm khỏi ẩm mốc Và sản phẩm có thể bán vào các mùa đáp ứng nhucầu khách hàng với điều kiện thuận lợi.

2.2 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô

Phân tích khách hàng để biết được khách hàng có thích sản phẩm này hay không nhómtiến hành phân tích nhu cầu của khách hàng về sản phẩm khô gà của mixi food Nên nhóm cần có bảng khảo sát để khảo sát nhu cầu, hành vi tiêu dùng của khách hàng nhóm nào, nhóm tiến hành lập bảng khảo sát 1 bảng khảo sát dành cho khách sỉ, 1 bảng khảo sát dành cho khách lẻ

Để có dữ liệu làm cơ sở nhằm khảo sát hành vi tiêu dùng sản phẩm khô gà do giới hạn

về thời gian và sức lực Vì vậy nhóm chọn một nhóm mẫu đại diện cho tất cả khách hàng mục tiêu chính để thực hiện điều tra khảo sát phục vụ cho việc ra quyết định

Lựa chọn mẫu khảo sát

Vì giới hạn về các vấn đề nguồn lực và thời gian nên chúng tôi chỉ tiến hành điều trakhảo sát 100 mẫu khách hàng, bao gồm khách hàng sỉ và 100 khách hàng bằng bảngcâu hỏi

Địa điểm: – Khảo sát online khu vực thành phố Buôn Ma Thuột, Daklak :

Chúng tôi là nhóm nghiên cứu sản phẩm khô gà cùa đại lý MIXIFOOD Buôn Mê

đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Khảo sát nhu cầu khách hàng về sản phẩm Khô

Trang 11

Gà của đại lý MIXIFOOD Buôn Mê tại TP.BMT, tỉnh ĐĂK LĂK” Tất cả các

thông tin mà quý vị cung cấp chúng tôi chỉ sử mục đích nghiên cứu của đề tài, chúngtôi xin cam đoan những thông tin từ Anh/Chị hoàn toàn được giữ bí mật Chân thànhcảm ơn sự hợp tác của Anh/Chị

Phần 1: Thông tin chung

1 Giới tính:

3 Nghề nghiệp: 1 Học sinh, sinh viên 2Nhân viên văn phòng

5 Khác…

5 Thu nhập hàng tháng: 1< 2 triệu 22 triệu-4 triệu

Phần 2: Ý kiến của khách hàng về sản phẩm Khô Gà

6.Bạn có thường xuyên sử dụng thực phẩm sấy khô hay không?

7.Bạn thường sử dụng loại thực phẩm sấy khô nào?

4 Bò cay xé sợi 5 Bò Khô mật ong 6 Rong biển cháy tỏi

8.Bạn thường thưởng thức thực phẩm sấy khô ở đâu?

Trang 12

3Nơi làm việc vủa bạn 4 Khác…

9.Bạn sử dụng thực phẩm sấy khô trong 1 tuần bao nhiêu lần?

12 Hiện tại đại lý MIXIFOOD Buôn Mê bán các loại thực phẩm sấy khô tại Tp.

Buôn Ma Thuột đáp ứng nhu cầu của các bạn có sẵn sàng mua không?

13 Bạn cho biết mức độ quan tâm của bạn về sản phẩm Khô gà lá chanh Buôn Mê

thông qua các yếu tố sau đây?

5.Rất khôngquan tâmHương vi

Trang 13

Chính sách

chăm sóc

khách

14.Bạn cho biết mức giá nào của Khô Gà MIXIFOOD phù hợp khả năng chi trả của

bạn?

Với 100gram

15.Bạn thích những loại thực phẩm sấy khô nào của MIXIFOOD Buôn Mê ?

16.Sản phẩm Khô Gà MIXIFOOD có các chương trình khuyến mãi bạn muốn tham

gia chương trình nào dưới đây?

1 Chương trình giảm giá (20% khi mua sản phẩm)

2 Chương trình bốc thăm trúng thưởng

3 Miễn phí dùng thử sản phẩm

4 Chương trình ưu đãi 1 tặng 1

Câu 17: Bạn cho biết ý kiến đóng góp thêm để Khô Gà MIXIFOOD của chúng tôi

nhằm thỏa mãn tốt hơn những nhu cầu của bạn?

Trang 14

Bảng khảo sát dành cho khách sỉ

BẢNG KHẢO SÁT CÁC CỬA HÀNG TẠI TP BUÔN MA THUỘT VỀ SẢNPHẨM KHÔ GÀ LÁ CHANH CỦA ĐẠI LÝ MIXIFOOD BUÔN MÊ TẠI TP BUÔN

MA THUỘT

Chúng tôi là nhóm nghiên cứu sản phẩm khô gà cùa đại lý MIXIFOOD Buôn Mê

đang thực hiện đề tài nghiên cứu “khảo sát các cửa hàng tại Tp.BMT về sản phẩm khô

gà của đại lý MIXIFOOD buôn mê, Tỉnh Đăk Lăk” Tất cả các thông tin mà quý vị

cung cấp chúng tôi chỉ sử mục đích nghiên cứu của đề tài, chúng tôi xin cam đoan nhữngthông tin từ Anh/Chị hoàn toàn được giữ bí mật Chân thành cảm ơn sự hợp tác củaAnh/Chị

1.Bạn hay bán các mặt hàng về thực phẩm sấy khô hay không?

2.Bạn bán các loại thực phẩm sấy khô này đã bao lâu rồi?

3.Bạn hay bán loại thực phẩm sấy khô nào?

4 Bò cay xé sợi

4 Bạn hay bán loại Khô gà của công ty nào?

Trang 15

1 MIXI FOOD 2 Heomi food 3 Khô gà Đotachi

5.Chương trình bán hàng của các công ty đó bạn thấy hài lòng không?

Lí do hài lòng hay (ko hài lòng)

6.Mức tiêu thụ 1 tháng của cửa hàng bạn là bao nhiêu?

7 Khoảng bao lâu bạn nhập thêm hàng về bán?

8 Hiện tại đại lý MIXIFOOD Buôn Mê của chúng tôi đang phân phối thực phẩm

sấy khô của công ty MIXIFOOD bạn có muốn nhập bán hay không?

5.Rấtkhông quantâm

Trang 16

bán hàng

10 Bạn mong muốn gì từ các chính sách của chúng tôi khi nhập sản phẩm khô gà lá chanh về bán tại cửa hàng của mình?

1Các chính sách hỗ trợ và chiết khấu cực tốt

2Đảm bảo chính sách tốt nhất về giá

3Hỗ trợ setup ban đầu giúp triển khai dễ dàng

4Hỗ trợ đổi trả và chính sách bán hàng cực tốt

Câu 11: Bạn cho biết ý kiến đóng góp thêm để MIXIFOOD Buôn Mê của chúng tôi

nhằm thỏa mãn tốt hơn những nhu cầu của bạn?

Phân tích kết quả của khảo sát

Kết quả khảo sát khách lẻ

Phần 1: Nhân khẩu học

lũy

Trang 17

Total 50 100.0 100.0 26.0

Nhận xét: Nhìn vào buổi đồ trên ta thấy giới tính nữ chiếm 58% và độ tuổi từ

18-25% nhiều dựa số liệu trên cho ta thấy tỉ lệ nữ thích sản phẩm vừa tốt sức khỏe vừa đáp ứng nhu cầu làm đẹp nhóm tiến nhóm khách hàng mục tiêu sẽ là nữ giới.

Trang 18

Nhận xét: Dựa vào biểu đồ ta thấy nghề nghiệp chủ yếu khách lẻ là sinh viên học

sinh và lao động tự do chiếm phần lớn và và tỉ lệ độc thân chiếm phần lớn chiếm 30%.

Nhận xét: Thu nhập bình quân của khách hàng lẻ >6 tr dựa số liệu này chúng ta

đưa ra mức giá phù hợp với nhu nhập của họ.

Trang 19

Phần 2: Các yếu tố biết đến sản phẩm

Bảng 1: khách hàng có sử dụng khô gà và tuần suất sử

dụng

Nhận xét: Khách hàng đa phần sử dụng trà chiếm 34% tần suất họ sử dụng 4 lần

trở lên chiếm nhiều cũng số ít không sử dụng đến nhưng không chiếm phần lớn.

Bảng 2: Do đâu khách hàng biết đến

Trang 20

Nhận xét: Dựa trên ta thấy được đa phần khách hàng lẻ dựa vô bạn bè giới thiệu là

phần lớn chiếm tới 19% và mạng xã hội chiếm 17% chúng ta cần đưa ra các chiến lược marketing phù hợp để khách hfang biết đến sản phẩm và thông tin truyền miêng đến nhau.

Bảng 3: Đại lý MIXIFOOD bán các loại khô gà tại TP.BMT lượng khách hàng muốn mua

Percent

CumulativePercent

Nhận xét: Nếu đại lý trà MIXIFOOD của chúng tôi bán các loại khô gà để đáp

ứng nhu cầu khách hàng thì đa phần khách muốn mua chiếm tới 84% còn ít do khách hàng không sử dụng đến nên họ không mua.

Trang 21

Bảng 4: Mức độ quan tâm khách hàng về sản phẩm

Rấtquantâm

Nhận xét: Khách hàng đa phần rất quan tâm đến hương vị chính sách chăm sóc

khách hàng sau khi mua như thế nào dựa đó chúng ta đưa các chính sách sau bán đại ngộ khách hàng như gọi điện nhắn tin chức mừng sinh nhật khách hàng… Tiếp theo khách hàng quan tâm đến mẫu mã bào bì đạt chất lượng nhìn có bắt mắt không.

Trang 22

Bảng 5: mức giá khách hàng thấy phù hợp

Percent CumulativePercent

Nhận xét: Vì sản phẩm đại lý chúng tối rất đa dạng lên các mức giá nhau lên

không thể có 1 mức giá có định được lên chúng tôi đưa ra các mức giá phù hợp đến khách hàng nhất vì “chất lượng tạo lên thương hiệu”

Bảng 6: Chương trình khuyến mãi

Percent CumulativePercent

Trang 23

phần lớn dựa đây chusg tôi biết mong muốn của khách hàng và đáp ứng khách hàng cách tốt nhất.

Kết quả khảo sát khách sỉ

Bảng 1: các cửa hàng đã bán mặt hàng không và đã bán trong thời gian bao lâu

Nhận xét: Các cửa hàng các đối tượng chúng ta hướng đến làm khách sỉ của chúng

ta sẽ là các cửa hàng nhỏ lẻ các tiệm trà các tiệm spa vì nhu cầu họ sử dụng nhiều lượng bán các mặt hàng này của họ cũng chiếm nhiều đa phần họ bán từ 2-3 năm nhiều.

Bảng 2: Mức tiêu của các cửa hàng và bao lâu thêm lại hàng để bán

Nhận xét: Mức tiệu thụ của các cửa hàng đa phần từ 2-4kg là nhiều vì do nhu cầu

sử dụng khách nhiều như các quán trà sữa còn cửa hàng nhỏ lẻ khách hàng lẻ mua

về sử dụng nhiều Thường 2 tuần họ sẽ lấy thêm hàng dựa vào đây chúng ta 2 tuần

Trang 24

quay lại lần để châm thêm hàng cho các khách sỉ này.

Bảng 3: Mức độ quan tâm của các cửa hàng khi nhập sản phẩm khô gà về bán.

Nhận xét: Các khách sỉ họ rất quan tâm chất lượng sản phẩm nếu chất lượng

không đạt yêu cầu họ sẽ mất khách rất nhiều vì vậy chúng ta phải đảm bảo cho họ

về mặt chất lượng và mức giá phù hợp.

Trang 25

2.3 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại Buôn Mê Thuột

BTM

Food

14 Chu Văn An,Tân An, Thànhphố Buôn MaThuột, Đắk Lắk

Khô gà ớthiểm , khô bòmiếng sốtchanh dây ,Khô mực xésợi hấp nướcdừa

Bán online ,

sỉ lẻ và muasản phẩmtrực tiếp tạicửa hàng

Những cửahàng nhỏchưa có độingũ bánhàng

khô bò miếngsốt chanh dây, Khô mực xésợi hấp nướcdừa

tiếp , Đồ ănmang đi

Những cửahàng nhỏchưa có độingũ bánhàng

NHÀ CUNG CẤP : Công ty MIXIFOOD chi nhánh Hà Nội

Điểm yếu (W)

Đại lý mới chưa được biết đến thương hiệu.Chưa có các hoạt động marketing phù hợp

Trang 26

Cơ hội (O)

NTD luôn có xu hướng sử dụng

những sản phẩm ăn vặt nhẹ, đặc biệt

là đối với giới trẻ

Thị trường tiềm năng rộng lớn

Điều kiện tự nhiên thuận lợi phát triển

cho ngành

Thách thức (T)

Có nhiều đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm nhái, hàng kém chất lượng trên thị

gà lá chanh tại Tp.BMT với chất lượng đồng đều và chính sách giá thống nhất

Mục tiêu dài hạn:

• Trong vòng 5 năm tiếp chiếm được 50% độ bao phủ tiếp cận trên các cửa hàng siêuthị trên cả địa bàn Tp Buôn Ma Thuột và thành lập 2 điểm bán tại Tp.BMT vớithương hiệu MIXIFOOD

• Chiếm lĩnh top 2 thị trường Tp Buôn Ma Thuột

• Không chỉ chiếm lĩnh thị trường Tp Buôn Ma Thuột mà đưa thương MIXIFOOD tạiTp.BMT tiếp cận với thị trường trong và ngoài nước

2.6 Phân tích sản phẩm

Là món ăn đậm chất hương vị Việt Nam, con người Việt Nam từ nguyên liệu thịt gàquen thuộc cùng với sự sáng tạo trong chế biến, Khô gà Mixi đã ghi được dấu ấn đặc

Trang 27

biệt trong lòng người tiêu dùng không chỉ bởi chất lượng thơm ngon, có hàm lượng giátrị dinh dưỡng cao mà còn đảm bảo các tiêu chuẩn về an toàn vệ sinh thực phẩm, trởthành món ăn dân dã, quen thuộc và là sự lựa chọn hoàn hảo cho món ăn vặt khoáikhẩu của bạn.

Theo Đông y, thịt gà có tính ôn ngọt, không độc, bổ dưỡng, lành mạnh phổi Hàmlượng protein và phức hợp của amino axit trong thịt gà có ảnh hưởng tích cực đến não

bộ, làm phấn chấn tinh thần, giảm sự lo lắng, stress cũng như có tác dụng cải thiệnhuyết áp và nhịp tim Bên cạnh đó, loại thịt này còn chữa băng huyết, xích bạch đới,

lỵ, ung nhọt, là loại thực phẩm bổ âm cho tỳ vị, bổ khí, huyết và thận Đồng thời, cótác dụng bồi bổ cao cho người bị bệnh lâu ngày, dạ dày bị phong hàn, suy yếu khônghấp thu được thức ăn…

2.7 Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu phát triển sản phẩm khô gà lá chanh trên thị trường Tp.BMT vìtôi thấy sản phẩm này ở Tp.BMT tập trung khu sỉ nhu cầu cao lượng tiêu thụ khá caodựa vào bảng khỏa sát, ngoài ra chúng tôi vẫn đi vào thị trường lẻ nhưng chúng tôiđánh vào 40% khách hàng lẻ, thị trường lẻ này chúng tôi tập trung vào mọi khách hàng

vì Thị trường sỉ của chúng tôi sẽ tập trung và các siêu thị, tạp hóa

- Thu nhập: Mức thu nhập trung bình – khá

Trang 28

Where Kho ở tại , phường Tân An ,Buôn Mê Thuật

mẽ tại khu vực tp Buôn Ma Thuột, vì theo đánh giá người tiêu dùng

có mong muốn và nhu cầu sử dụng sản phẩm cao

2.8 Xây dựng chiến lược bán hàng

Xây dựng chiến lược sản phẩm:

- Vì là cơ sở mới thành lập, chưa chiếm được nhiều thị trường, điều kiện tài chính còn hạn hẹp nên cơ sở quyết định lựa chọn chiến lược bán hàng là: Chiến lược trọng tâm, chiến lược bán sản phẩm liên tục, bền bỉ vào một thị trường mục tiêu bằng cách giữ vững chất lượng sản phẩm để khách hàng tự cảm nhận, tin và yêu sau một thời gian sử dụng cho mọi người biết đến khô gà mixi

- Xây dựng chiến lược khách hàng sỉ: Nhiều doanh nghiệp còn cho rằng việc tập trung bán lẻ là quan trọng nhất vì đơn hàng giá sỉ rất khó tiếp cận được khách hàng quan tâm Nhưng đó là bởi vì họ đang thiếu một chiến lược định giá sỉ Để có một chiến lược giá sỉ phù hợp, bạn hãy tham khảo quy trình dưới đây:

+ Đầu tiên cần xác định và định hình giá vốn (giá gốc) của sản phẩm

+ Nghiên cứu giá cả thị trường, đối thủ cạnh tranh và phân khúc khách hàng tiềm năng.+ Định hình khoảng lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn

+ Tính giá bán lẻ (giá niêm yết trên thị trường) của sản phẩm

Trang 29

+ Bước cuối cùng, tính giá sỉ để cạnh tranh với đối thủ.

- Xây dựng chiến lược khách hàng lẻ: Các doanh nghiệp bán lẻ nên thực hiện nguyên lý 20/80 và chỉ nên tập trung nỗ lực vào 20% khách hàng được xác định là tốt nhất của mình Vì trên thực tế, một doanh nghiệp thường có năm nhóm khách hàng với mức độ nhu cầu, cách hành xử và quá trình ra quyết định mua hàng khác nhau

+ Khách hàng trung thành

+ Khách hàng chỉ mua khi có giảm giá, khuyến mãi

+ Khách mua hàng theo cảm hứng

+ Khách hàng mua khi có nhu cầu

+ Khách hàng đang đi dạo

PHẦN 3: XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG3.1 Xây dựng mô hình bán hàng

Xây dựng mô hình bán hàng theo khu vực địa lý

Khô gà Mixi của chúng tôi mở rộng chi nhánh tại địa bàn thành phố Buôn MaThuột, với thị trường tìm năng rộng lớn cùng sự đa dạng về sản phẩm, nhóm quyếtđịnh lựa chọn xây dựng mô mình bán hàng theo khu vực địa lý là phân chia phạm vibán hàng theo từng phường

Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Đại diện bánhàng có "toàn quyền" quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cảkhách hàng trong khu vực địa lý ấy…

Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng haihay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng mộtkhách hàng

Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lý, ngườiquản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấcthang thăng tiến của họ và mức độ tin tưởng giữa đại diện bán hàng vào các cấp quản

lý và số cấp quản lý của cơ cấu này cũng ít hơn

Thành phố Buôn Ma Thuột có 21 đơn vị hành chính cấp xã trực thuộc, bao gồm

8 xã: Cư Êbur, Ea Kao, Ea Tu, Hòa Khánh, Hòa Phú, Hòa Thắng, Hòa Thuận, Hòa

Trang 30

Tân Lợi, Tự An, Tân Lập, Tân Thành.

Trang 31

Hòa Thuận, Ea Tu, Ea Kao, Hòa Phú, Hòa Xuân.

Dựa các số liệu đơn vị của Tp.BMT chúng tôi sẽ tiến hành các khu trung tâm của TP vì mức dân số đông và ổn định để tính số lượng quá trà, trà sữa, cửa hàng, spa trên địa bàn Tp.BMT tập trung 8 phường chính tại Thành Phố

Tiêu chí

Quán ăn vặt

Quán trà sữa

Cửa hàng tạp hóa

Quán cà

Trang 32

Với quy mô dựa bán trên khả năng chi trả của đại lý bị giới hạn ngân sách tôi sẽ vàkhả năng chi trả của đại lý vì thế tôi chọn các điểm bán này tại khu vực trung tâmgồm 8 phường: Tân Tiến, Thắng Lợi, Thống Nhất, Thành Công, Tân Lợi, Tự An,Tân Lập, Tân Thành.

3.2 Tính toán độ lớn cho đội bán hàng

khả năng chi trả và cung ứng được cho 4 sale và 1 giám sát vì thế tôi chọn các khu vựcnày trung tâm gồm 8 phường: Tân Tiến, Thắng Lợi, Thống Nhất, Thành Công, TânLợi, Tự An, Tân Lập, Tân Thành

3.3 Phân tích nghề nghiệp

- Môi trường làm việc trẻ trung, năng động, thân thiện, nhiều cơ hội thăng tiến

- Nhiệm vụ của giám sát viên: Phát triển và quản lý đại lý và khách hàng, Xây dựngtuyến bán hàng, Phát triển thương hiệu, quản lý nhân sự, tuyển dụng và đào tạo

- Nhiệm vụ nhân viên bán hàng: Giới thiệu, tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm tạicủa hàng Chăm sóc khách hàng

- Mức lương của một nhân viên bán hàng cũng khá cao, dao động từ 5 -7 triệu/tháng (bao gồm cả lương cứng + thưởng hoa hồng theo doanh số)

- Xác định mức lương cho một nhân viên bán hàng

Hiện nay doanh nghiệp thường trả lương cho nhân viên bán hàng theo 2 cách phố biếnlà:

+ Trả lương theo doanh số

Trang 33

Tiền lương theo sản phẩm được trả cho người lao động hưởng lương theo sản phẩm,căn cứ vào mức độ hoàn thành số lượng, chất lượng sản phẩm theo định mức lao động

và đơn giá sản phẩm được giao

+ Trả lương theo thời gian (theo tháng, tuần, ngày giờ)

Nghĩa là mức lương những ngươi nhân viên này được nhận dựa theo mức thời gian mà

họ làm việc

3.4 Mô tả công việc

Mô tả công việc của giám sát:

+Phát triển và quản lý đại lý và khách hàng

+ Xây dựng tuyến bán hàng

+Bán hàng

+Phát triển thương hiệu

+Tuyển dựng và đào tạo

+Đánh giá và tổng kết hiệu quả công việc nhân viên theo tháng, quý, năm

+Quản lý nhân sự

+Thực hiện các nhiện vụ khác cấp theo yêu cầu của cấp quản lý nhằm mục đích pháttriển kinh doanh tại đại bàn TP Buôn Ma Thuột

Mô tả công việc của nhân viên bán hàng

+Tư vấn giới thiệu sản phẩm của đại lý đến khách hàng

+Tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng

+Chào hàng và thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm

+Chịu toàn bộ trách nhiệm trong quá trình làm việc

3.5 Yêu cầu công việc

Yêu cầu công việc Trình độ chuyên môn Kiến thức Kĩ năng

Yêu cầu công việc

của giám sát viên

Tốt nghiệp THPT, Đại học/cao đẳng, tốt nghiệp chuyên ngành quản trị kinh doanh

Hiểu rõ các bước bán hàng, các phương pháp phát triển doanh số

Giao tiếp tốt, kĩ năng đàm phán, thuyết trình,phân tích số liệu nhạy bén, xây dựng và quản lý đội nhóm

Yêu cầu công việc

nhân viên bán

hàng

Tốt nghiệp THPT, Đại học/cao đẳng, tốt nghiệp chuyên ngành

Hiểu biết về sản phẩm mình

Giao tiếp tốt, thuyết trình, bán hàng, năng động, hoạt bát, xử lí tình

Trang 34

quản trị kinh doanh đang bán.

Kiến thức về sản phẩn Công

Ty đối thủ

huống

Kĩ năng làm việc độc lập, làm việc nhóm tốt,

tổ chức thực hiện công việc

Yêu công việc, ham học hỏi, nhanh nhẹn

3.6 Thu hút ứng viên

-Tuyển dụng ứng viên ở nhiều nguồn khác nhau:

+Qua các trường đại học, cao đẳng các sinh viên mới ra trường họ sẽ có nhiều bỡ ngỡtìm kiếm việc làm và đây là nguồn thu hút các bạn sinh viên mới ra trường và nguồn sẽ

có nhiều tài năng như FPT tây nguyên, đại học Tây Nguyên,

+Qua trung tâm giới thiệu việc làm đây sẽ nơi nhiều bạn đăng kí việc làm sau khi ratrường hay chưa có việc và đây là nguồn phù hợp để tuyển dụng ( trung tâm giới thiệuviệc làm thanh niên )

+Qua các trang web, mạng xã hôi với xã hội hiện đaiạ nhiều người họ sẽ tìm qua các

topcv.com ,…

3.7 Thông Báo Tuyển Dụng

A: Bảng thông báo tuyển dụng nhân viên bán hàng BẢNG THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG

Thông tin nhà tuyển dụng

Đại lý Khô gà lá chanh Buôn Mê cung cấp và phân phối những sản phẩm khô gà

đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng Đại lý luôn mong muốn đem đến cho khách hàngnhững sản phẩm tốt, cùng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình có khả năng giao tiếp vớikhách hàng tốt Để đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường đại lý Mixifood không ngừngtìm kiếm những người có đam mê với công việc và tại đây các bạn có thể trau dồi kinhnghiệm và phát triển bản thân trong môi trường làm việc này

Trang 35

Vị trí ứng tuyển (nhân viên bán hàng)

Số lượng: 5 nhân viên bán hàng

Hình thức làm việc: Giờ hành chính

Tuyển vị trí nhân viên bán hàng

Mô tả công việc

+ Tư vấn giới thiệu sản phẩm của đại lý đến khách hàng

+ Tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng

+ Chào hàng và biết cách thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm

+ Luôn có trách trong quá trình làm việc

Lương thưởng: Trao đổi khi phỏng vấn

Yêu cầu

+ Độ tuổi: 18-30 tuổi

+ Trình độ học vấn: tốt nghiệp THPT, Cao Đẳng, Đại Học

+ Kỹ năng: Khả năng giao tiếp tốt, thuyết trình, bán hàng, yêu công việc

Quyền lợi

+ Có thu nhập ổn định, sẽ được đào tạo nếu chưa có kinh nghiệm

+ Được hưởng chế độ bảo hiểm

+ Làm việc trong môi trường thoải mái, năng động

Thời gian làm việc:

+ Làm việc ngày 8 tiếng từ thứ 2 đến thứ 7 mỗi tuần

Hồ sơ xin việc

+ Sơ yếu lí lịch có giấy xác nhận của phường, 2 ảnh 3x4

+ Bản sao giấy khai sinh, chứng minh thư, hộ khẩu photo công chứng

+ Giấy khám sức khỏe

+ Đơn xin việc viết tay

Thời gian nhận hồ sơ từ ngày 5/9/2021 đến ngày 5/10/2021 hồ sơ nộp trực tiếp tại

329 Hà Huy Tập thành phố Buôn Ma Thuột, tỉnh Đắk Lắk (gặp Phụng) SĐT:

B : Bảng thông báo tuyển dụng giám sát

Trang 36

BẢNG THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG

Thông tin nhà tuyển dụng

Đại lý Khô gà lá chanh Buôn Mê cung cấp và phân phối những sản phẩm đảm bảo an

toàn cho người tiêu dùng Đại lý luôn mong muốn đem đến cho khách hàng các sản phẩm tốtnhất Cùng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng động có khả năng giao tiếp với khách hàngtốt Để đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường đại lý Khô gà Mixifood luôn không ngừng tìmkiếm những người có đam mê với công việc và tại đây các bạn có thể trau dồi kinh nghiệm vàphát triển bản thân trong môi trường làm việc này

Vị trí ứng tuyển (giám sát viên)

Số lượng: 2 giám sát viên

Hình thức làm việc: Giờ hành chính

Tuyển vị trí giám sát viên

Mô tả công việc

+ Phát triển và quản lý đại lý và khách hàng: Xây dựng quan hệ bán hàng,

+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh: Xây dựng tuyến bán hàng, kiểm soát hoạt động bánhàng

+ Bán hàng: Xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm và theo từng nhân viên

+ Phát triển thương hiệu: Triển khai các chương trình Marketing, trưng bày, bảng giá… + Tuyển dụng và đào tạo: Giám sát nhân viên bán hàng, hỗ trợ khi cần thiết, đào tạo về

kĩ năng, các tiêu chuẩn bán hàng

+ Đánh giá và tổng kết hiệu quả công việc của nhân viên theo tháng, theonăm

+ Quản lý nhân sự: Giao công việc, giám sát, quản lý nhân viên bán hàng theo kếhoạch đã đề ra

+ Thực hiện các nhiệm vụ theo yêu cầu của cấp quản lý nhằm mục đích phát triển kinhdoanh tại địa bàn TP Buôn Ma Thuột

Lương thưởng: Trao đổi qua phỏng vấn

Yêu cầu ứng viên

+ Độ tuổi: 25-35 tuổi

+ Giới tính: Nam/nữ

Trang 37

+ Trình độ chuyên môn: tốt nghiệp đại học/cao đẳng tốt nghiệp chuyên ngành kinh tế Đặc biệt là khoa Marketing và quản trị kinh doanh.

+ Kiến thức cần biết: Hiểu rõ các bước bán hàng, các phương pháp phát triển doanh số + Kỹ năng làm việc: Giao tiếp tốt, khả năng ứng xử nhanh nhạy, biết đàm phán và traođổi nếu khách hàng có phản hồi không tốt, thuyết trình, am hiểu công việc, xây dựng vàquản lý đội nhóm

+ Khản năng quản lí: Biết cách sắp xếp thời gian khoa học và các trình tự công việc hợplí

Quyền lợi được thưởng

+ Môi trường làm việc trẻ trung, năng động, thân thiện, nhiều cơ hội thăng tiến

+ Được đào tạo kỹ năng bán hàng

+ Lương ổn định, thưởng theo doanh số

+ Đãi ngộ, phúc lợi: lễ tết, sinh nhật, ốm đau…

Thời gian làm việc:

+ Làm việc ngày 8 tiếng từ thứ 2 đến thứ 7 mỗi tuần

+ Ngoài ra có thể tăng ca nếu có yêu cầu (lương sẽ được tính theo giờ tăng catheo quyđịnh)

Cách Thức Ứng Tuyển

+ Hồ sơ xin việc

+ Sơ yếu lí lịch có giấy xác nhận của phường, 2 ảnh 3x4

+ Bản sao giấy khai sinh, chứng minh thư, hộ khẩu photo công chứng

+ Giấy khám sức khỏe

+ Đơn xin việc viết tay

Thời gian nhận hồ sơ từ ngày 5/09/2021 đến ngày 5/10/2021 hồ sơ nộp trực tiếp tại 329 Hà

Huy Tập, thành phố Buôn Ma Thuột, tỉnh Đắk Lắk (gặp Phụng) SĐT:

Trang 38

- Kỹ năng và kiến thức :Tốt nghiệp cấp III , bằng khá ngành quản trị doanh nghiệp( nếu có ), có nhiều kĩ năng mềm như : kĩ năng giao tiếp , đàm phán , kĩ năng chốtsale…

độc lập và nổi bật hơn so với các ứng viên

Bước 2: Mẫu đơn đăng kí

Bước 3: Phỏng vấn chuyên sâu

Đánh giá ứng viên chính xác, xác minh thông tin

Vì công ty tuyển dụng nhân viên ở 2 vị trí : Nhân viên bán hàng và nhân viên giám sátnên kịch bản phỏng vấn được thực hiện qua bảng sau:

Câu hỏi chung:

Trang 39

STT Câu hỏi Dự đoán câu trả lời Thang

điểm

thân

gì

một nhân viên bán hàng