chiến lược marketing vinamilk

Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sản phẩm sữa hàng đầu Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm liền. Để đạt được những thành tựu như trên, không phải bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ dàng đạt được. Chắc chắn các nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện khâu marketing hết sức thành công.Vậy những chiến lược mà Vinamilk đã sử dụng là gì để khiến thương hiệu của mình trở nên thành công đến vậy? Với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về hoạt động marketing của công ty Vinamilk, tác giả đã quyết định chọn đề tài: Hoạt động marketing của công ty Vinamilk trên thị trường sữa Việt Nam .

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm Marketing .5 1.2 Vai trò Marketing 1.3 Chiến lược Marketing CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY .17 2.1 Quá trình hình thành phát triển .17 2.1.1 Giới thiệu chung 17 2.1.2 Phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm .20 2.2 Phân tích thị trường kinh doanh doanh nghiệp 22 2.2.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh .23 2.2.2 Phân tích SWOT cho cơng ty .25 CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP 31 3.1 Chiến lược Marketing Mix doanh nghiệp 31 3.1.1 Chiến lược xây dựng thương hiệu .31 3.1.2 Chiến lược giá .34 3.1.3 Chiến lược phân phối 35 3.1.4 Chiến lược xây dựng mối quan hệ với khách hàng 37 KẾT LUẬN 40 KIẾN NGHỊ .41 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời kì mở cửa kinh tế nay, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập WTO, không nhắc đến tầm quan trọng chiến lược marketing giúp doanh nghiệp nước cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Vì marketing khơng chức hoạt động kinh doanh, triết lý dẫn dắt toàn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn cho nhu cầu khách hàng Nhiều công ty doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt công ty doanh nghiệp nhỏ vừa họ thường bị theo vịng xốy cơng việc phát sinh ngày (sản xuất, bán hàng, tìm kiếm khách hàng, giao hàng, thu tiền,…) hầu hết công việc giải theo yêu cầu phát sinh, xảy đến đâu giải đến khơng hoạch định hay đưa chiến lược cách bản, quản lý cách có hệ thống đánh giá hiệu cách có khoa học Các cấp quản lý họ bị công việc “dẫn dắt” đến mức “lạc đường” lúc không biết, không định hướng rõ ràng mà thấy đâu có lối đi, mà lại lạc đường Đó mà công ty doanh nghiệp Việt Nam cần phải thay đổi xu hướng tồn cầu hóa nay, ngày cạnh tranh với công ty, doanh nghiệp hùng mạnh giới việc công ty, doanh nghiệp phải xác định rõ ràng mục tiêu, hướng đi, vạch đường hợp lý phân bổ nguồn lực cách tối ưu để đảm bảo đến mục tiêu định quỹ thời gian cho phép Nắm bắt xu đó, năm qua, dù phải cạnh tranh với sản phẩm sữa nước, song nhiều nỗ lực, Vinamilk trì vai trị chủ đạo thị trường nước cạnh tranh có hiệu với nhãn hiệu sữa nước Theo kết bình chọn 100 thương hiệu mạnh Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk thương hiệu thực phẩm số Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%/năm, người tiêu dùng tín nhiệm liên tiếp bình chọn sản phẩm sữa hàng đầu Việt Nam chất lượng cao nhiều năm liền Để đạt thành tựu trên, doanh nghiệp Việt Nam dễ dàng đạt Chắc chắn nhà lãnh đạo thương hiệu tiếng Vinamilk phải thực khâu marketing thành công Vậy chiến lược mà Vinamilk sử dụng để khiến thương hiệu trở nên thành cơng đến vậy? Với mong muốn tìm hiểu sâu hoạt động marketing công ty Vinamilk, tác giả định chọn đề tài: "Hoạt động marketing công ty Vinamilk thị trường sữa Việt Nam " Mục đích nghiên cứu Marketing tốn khó khơng phải hiểu rõ học Chính vậy, chủ đề nghiên cứu giúp có nhìn sâu sắc chi tiết cách “hành nghề” kinh doanh công ty sữa Vinamilk Để có hội cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường, hẳn, Vinamilk bỏ nhiều công sức để đạt vị trí ngày hơm Do vậy, học hỏi, đồng thời rút kinh nghiệm quý báu cho riêng việc kinh doanh Chính mà địi hỏi cần phải có chiến lược marketing thật khơn khéo kết hợp với người điều khiển chiến lược phải uyển chuyển tạo sức cạnh tranh thị trường khó tính Tóm lại, mục đích đề tài thấy chiến lược kinh doanh Vinamilk, đồng thời nhiệm vụ rút học vận dụng học sống CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm Marketing Trong thập niên qua, kinh tế giới thay đổi cách mạnh mẽ sức ép tồn cầu hóa, phát triển vũ bão cơng nghệ mở cửa thị trường Tồn cầu hóa hội phát triển kinh doanh mà tập đồn lớn giới khơng thể bỏ qua, họ có lợi nguồn lực người trước họ có lợi thông qua việc đặt luật chơi Sự phát triển công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin, xóa rào cản khơng gian địa lý Khách hàng có nhiều quyền trước Nhờ vào cơng nghệ họ tiếp cận thơng tin sản phẩm tốt hơn, từ họ có nhiều lựa chọn Cơng nghệ giúp rút ngắn thời gian mà ý tưởng cần có để thể trở thành sản phẩm sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng Mặt khác, công nghệ đặt thách thức cho doanh nghiệp: tuổi thọ sản phẩm thị trường bị rút ngắn Từ chỗ sân đá thành sân chung mà người muốn đá vào đá được, tồn cầu hóa thay đổi chất họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất sản phẩm tốt nhất, rẻ được, doanh nghiệp phải dịch chuyển tâm thị trường Đơn giản họ muốn khách hàng tin dùng mua sản phẩm họ đối thủ cạnh tranh Và để làm việc doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt sản phẩm họ, họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu Chính lý trên, Marketing ngày trở nên chức quan trọng doanh nghiệp Nhưng marketing không chức hoạt động kinh doanh, triết lý dẫn dắt tồn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn cho nhu cầu khách hàng Có nhiều định nghĩa Marketing: Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu thụ người sử dụng” Theo Philip Kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi” Theo Chartered Institute of Marketing: “Marketing tiến trình quản trị để nhận diện, đốn trước thỏa mãn nhu cầu có ích khách hàng” Định nghĩa CIM đưa không nhận diện nhu cầu khách hàng mà phải thỏa mãn chúng ( ngắn hạn) đoán trước nhu cầu tương lai ( dài hạn) Theo Adcock “Đúng sản phẩm, nơi, thời điểm giá” Đây định nghĩa gọn gàng thực tế sử dụng theo 4P McCarthy Theo Palmer: “Marketing thực chất xếp nguồn lực tổ chức để họ đáp ứng nhu cầu thay đổi khách hàng người mà phụ thược vào tổ chức” Đây định nghĩa đại thức tế nhìn thấy kết nối lực tiềm tàng tổ chức nhu cầu Thực chất Marketing phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công ty, kết hợp hiểu biết vào toàn hiểu biết phân đoạn gì, định mục tiêu vào phân đoạn có lợi nhất, định vị sản phẩm, sau làm cần thiết để thực định vị Tóm lại, khác định nghĩa quan điểm, góc độ nhìn nhận marketing tất Tất định nghĩa cố thể chất Marketing: - Marketing đề cập đến đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Marketing chức kinh doanh, khơng phải hoạt động riêng lẻ tách khỏi hoạt động khác doanh nghiệp Marketing đề cập đến việc thấu hiểu khách hàng tìm cách cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng yêu cầu họ 1.2 Vai trị Marketing Ta thấy việc tiêu thụ kích thích tiêu thụ phận hoạt động Marketing Do việc thực tốt khâu khác hoạt động Marketing hỗ trợ phối hợp thúc đẩy cơng tác tiêu thụ sản phẩm kích thích tiêu thụ Một mục tiêu của hoạt động Marketing tiêu thụ nhiều sản phẩm với doanh thu cao chi phí thấp thơng qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Từ trì hài lòng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp ngày có chỗ đứng lịng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tieu thụ ngày nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu lớn Theo ông Peter Drucker nhà lý luận chủ chốt vấn đề quản lý nhận xét : “Mục đích Marketing khơng cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ Mục đích nhận biết hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa dịch vụ đáp ứng thị hiếu tự tiêu thụ được” Điều khơng có nghĩa việc kích thích tiêu thụ khơng cịn ý nghĩa mà nói trở thành phận Marketing Mix Và nhận xét cho thấy vai trò to lớn hoạt động Marketing, cho thấy vị trí ảnh hưởng định đến trình tiêu thụ Mục tiêu thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp lợi nhuân, để thực điều doanh nghiệp cần tiêu thụ sản phẩm tất yếu phải hướng thị trường Điều không đơn lâu nhà quản trị doanh nghiệp cần nghĩ giao vài hoạt động hướng thị trường như: tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, giao việc chế tạo bao bì thật đẹp cho phịng kế hoạch phịng kỹ thuật thực hiện, phong tiêu thụ áp dụng biện pháp bán hàng mới, phòng kinh doanh quy định giá bán quảng cáo sản phẩm bao hàm đầy đủ nội dung hoạt động Marketing Tuy nhiên mục tiêu lớn hoạt động Marketing đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu Nhưng thành cơng chiến lược sách Markeing cịn phụ thuộc vào vận hành chức khác cong ty Và hoạt động khác công ty khơng mục tiêu hoạt động Marketing thơng qua chiến lược cụ thể để nhắm vào khách hàng thị trường cụ thể hoạt động trở nên mị mẫm phương hướng Tóm lại, Marketing tác động đến đời sống người xã hội, áp dụng nhiều lĩnh vực ngồi kinh tế Nó khơng thu hút quan tâm nhà hoạt động kinh tế mà lĩnh vực phi thương mại Nó trở thành chìa khóa dẫn đến thành công nhiều doanh nghiệp việc tăng khả tiêu thụ tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.3 Chiến lược Marketing 1.3.1 Khái niệm chiến lược Marketing Theo Philip Kotler “Chiến lược hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm đạo đơn vị tổ chức tính tốn cách giải nhiệm vụ Marketing Nó bao gồm chiến lược cụ thể thị trường mục tiêu, Marketing-mix, chi phí cho Marketing” Chiến lược marketing xem chiến lược chức năng, phát triển cấp đơn vị kinh doanh Chiến lược marketing lý luận (logic) marketing nhờ đơn vị kinh doanh hi vọng đạt mục tiêu Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, marketing – mix ngân sách marketing 1.3.2 Những để xây dựng chiến lược Marketing Do chịu tác động nhiều yếu tố, nên xây dựng chiến lược Marketing phải xuất phát từ nhiều Có ba chủ yếu mà người ta gọi tam giác chiến lược là: vào khách hàng, vào khả doang nghiệp, vào đối thủ cạnh tranh Khách hàng sở cho chiến lược  Căn vào khách hàng : Để tồn phát triển hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải chiếm số lượng khách hàng định, phần thị trường Khơng chiếm khách hàng doanh nghiệp khơng có đối tượng để phục vụ khơng tiêu thụ sản phẩm dẫn đến khơng thể tiếp tục hoạt động kinh doanh Do khách hàng sở cho chiến lược, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lược Marketing doanh nghiệp  Căn vào khả doanh nghiệp: khai thác nguồn lực doanh nghiệp yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bất doanh nghiệp có điểm mạnh điểm yếu Do doanh nghiệp phải nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu đồng thời nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh để phát huy điểm mạnh mình, khắc phục điểm yếu đưa kế hoạch sách phù hợp  Căn vào đối thủ cạnh tranh: sở so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Lợi doanh ghiệp thể góc độ: lợi hữu hình định lượng là: tiền vốn, sở vật chất kỹ thuật, cơng nghệ, ; lợi vơ hình lợi khơng định lượng uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm tiếng, tài quản trị ban lãnh đạo, bầu khơng khí nội cơng ty thơng qua phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing phù hợp 1.3.3 Vai trò chiến lược Marketing Chiến lược Marketing Marketing hỗn hợp hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm thơng tin hữu ích thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường tăng quy mô kinh doanh Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cách nâng cao khả cạnh tranh làm thõa mãn nhu cầu khách hàng Nhờ có chiến lược Marketing hoạt động doanh nghiệp thực cách đồng bộ, doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục lôi kéo khách hàng nói chiến lược Marketing cầu nối giúp doanh nghiệp gần với thị trường Quản trị chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích hướng cụ thể việc xây dựng chiến lược Marketing Mix cho thị trường mục tiêu Hoạch định chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh điểm yếu sở đối phó với biến động thị trường có chiến lược thích hợp Vai trị chiến lược Marketing đạt doanh nghiệp xây dựng kế hoạch Marketing hợp lý, tức có dự gắn kết chặt chẽ chiến lược Marketing mix, phận cá nhân hướng thị trường mục tiêu lựa chọn Xây dựng chiến lược Marketing hướng tạo điều kiện thuận lợi thực tốt nhiệm vụ Hoạch định chiến lược marketing tiến trình quản trị, nhằm phát triển trì thích nghi chiến lược bên mục tiêu khả doanh nghiệp, bên hội marketing đầy biến động Nó dựa vào triển khai ý định kinh doanh vững chắc, mục tiêu marketing phù hợp, sở phân tích mơi trường marketing (sản phẩm, thị trường cạnh tranh), thiết lập chiến lược hoạt động có tính chất liên kết 1.3.4 Qui trình hoạch định chiến lược Marketing Sơ đồ 1: Qui trình hoạch định chiến lược Marketing Nhu cầu hành vi khách hàng S W O T Mục tiêu, nguồn lực công ty Đối thủ cạnh tranh tại, tương lai - Phân đoạn thị trường Sản phẩm Thị trường mục tiêu Mục tiêu Marketing Vị trí khác biệt cơng ty Giá Phân phối Truyền thơng Phân tích môi trường marketing Theo Philip Kotler, môi trường marketing doanh nghiệp bao gồm tác nhân lực lượng nằm chức quản trị marketing doanh nghiệp tác động đến khả quản trị marketing doanh nghiệp tác động đến khả quản trị marketing, việc phát triển trì trao đổi có lợi khách hàng mục tiêu.mơi trường marketing phân chia thành hai nhóm: môi trường vĩ mô môi trường vi mô - Mục tiêu chiến lược marketing Mục tiêu chiến lược marketing thể tiêu : sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần, …mà chiến lược marketing cần đạt được, xác định vào:  Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp  Các kết từ phân tích mơi trường  -  Các khả nguồn lực hoạt động marketing Xây dựng chiến lược Marketing Lựa chọn thị trường mục tiêu: Các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng ai? Họ có nhu cầu mong muốn cần thỏa mãn? Chiến lược marketing cần xây dựng cho nhóm khách hàng chung cho tất khách hàng? Điều trả lời thơng qua việc phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Công việc tiến hành qua bước sau: Đo lường dự báo nhu cầu o Doanh nghiệp cần tiến hành ước lượng nhu cầu nhu cầu tương lai sản phẩm, xem xét yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu Vấn đề có ý nghiã đặc biệt quan trọng định quy mô cách thức thâm nhập thị trường Phân đoạn thị trường o Các nhà marketing thừa nhận người tiêu thụ thị trường mang tính khơng đồng nhất, phân nhóm theo nhiều cách khác Nhóm người tiêu thụ lập cách dựa thơng số địa lý, dân số học, thông số tâm lý đồ học thơng số hành vi học Tiến trình phân khách hàng thành nhóm để làm rõ khác biệt nhu cầu, tính cách, hành vi gọi phân khúc thị trường Mỗi thị trường tạo từ khúc tuyến thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu o Một doanh nghiệp chọn lựa để tiến nhập vào nhiều khúc tuyến thị trường định Tuy nhiên hầu hết doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường cách phục vụ khúc tuyến nhất, việc làm cho thấy thành công, họ tiến nhập thêm vào khúc tuyến khác, bao trải theo hàng dọc hàng ngang Sự thâm nhập khơng mang tính chất ngẫu nhiên mà theo kế hoạch chủ động Các doanh nghiệp nhỏ thành công thường xác định rằng, lượng nhỏ khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ họ Vì thế, nhiệm vụ họ xác định, xác tốt, khách hàng tiềm đồng thời “xốy ” chiến dịch marketing đầu tư nghiêm túc tiền bạc công sức tới mạng lưới khách hàng tiềm Việc lựa chọn phân đoạn để thâm nhập phải xem xét ba yếu tố: quy mô mức tăng trưởng phân đoạn, tính hấp dẫn quy mô, cấu phù hợp với khả marketing doanh nghiệp  Định vị sản phẩm Định vị trí sản phẩm thị trường mục tiêu thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp cho chiếm chỗ đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp cần phải tiến hành định vị để xác định lợi cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ, nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả tạo nhiều lợi cho doanh nghiệp, việc thõa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng , góp phần thành đạt mục tiêu chiến lược doanh nghiệp cách hiệu Doanh nghiệp cần xác định vị trí nhãn hiệu sản phẩm so với nhãn hiệu cạnh tranh, có nghĩa tạo đánh giá, nhìn nhận phân biệt rõ ràng khách hàng nhãn hiệu doanh nghiệp, lợi sản phẩm việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng so với sản phẩm cạnh tranh Vì doanh nghiệp cần thực biện pháp để đảm bảo sản phẩm chiếm vị trí đặc biệt thuộc tính tâm trí khách hàng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng đến 1.3.5 Chiến lược Marketing Marketing Mix (4P) thường dùng để triển khai cụ thể chiến lược marketing vào (phân khúc) thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thơng giá Chìa khóa thành cơng doanh nghiệp việc xây dựng chiến lược marketing dựa khung 4P họ phải nhận khách hàng trọng tâm, thị trường mục tiêu (Target market) trọng tâm 4P xoay quanh - Chiến lược sản phẩm Một chiến lược marketing xây dựng khung 4Ps sách sản phẩm Đây điều hợp lý điều thiết yếu doanh nghiệp phải có sản phẩm dịch vụ để đưa thị trường Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược Marketing, yếu tố mà doanh nghiệp định tung thị trường mục tiêu để phù hợp với khách hàng tiềm có khả tiêu thụ Chỉ hình thành sách sản phẩm, doanh nghiệp có phương hướng đảm bảo đáp ứng sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu sách sản phẩm khơng đảm bảo tiêu thụ chắn hay không đảm bảo thị trường chắn hoạt động tiêu thụ mạo hiểm dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thự mục tiêu chiến lược kinh doanh lợi nhuận, vị an toàn Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:  thị trường Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm đưa vào tiêu thụ  Hệ thống phân phối đa kênh: Có mặt tất kệ hàng siêu thị, cửa hàng Thậm chí người dùng dễ dàng đặt mua trực tuyến website trang thương mại điện tử  Năm 2019, Vinamilk nâng sở hữu GTNFoods lên 75%, gián tiếp sở hữu 51% Sữa Mộc Châu Việc làm không mở rộng hệ sinh thái thị trường sữa Vinamilk mà đánh giá bước chiến lược cho phát triển hãng bối cảnh tốc độ tăng trưởng doanh nghiệp sữa lớn thị trường có xu hướng chững lại Đầu tư trang thiết bị công nghệ đại, chất lượng cao: Tất nhà may sản xuất sữa Vinamilk đầu tư công nghệ đại tân tiến, nhập từ nước châu Âu Đức, Ý, Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất Vinamilk công ty Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng cơng nghệ sấy phun Niro Đan Mạch, đảm bảo sản phẩm sữa chất lượng đến với người tiêu dùng  Nguồn sữa tự nhiên chất lượng, trang trại đạt chuẩn quốc tế Công ty đầu tư xây dựng trang trại bò sữa Organic theo tiêu chuẩn quốc tế, hỗ trợ người dân ni bị sữa nhằm chủ động ngun liệu đầu vào Bên cạnh đó, cơng ty cịn có dự án ni bị sữa New Zealand (quốc gia xuất sữa nguyên liệu nhiều vào thị trường Việt Nam)  Các nhà máy sản xuất sữa Vinamilk đặt vị trí chiến lược gần nơng trại, cho phép Vinamilk ngồi việc trì đẩy mạnh quan hệ với nhà cung cấp đảm bảo thu mua sữa tươi với chất lượng tốt  Vinamilk tiêu thụ 1/2 sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất nước, doanh nghiệp có khả điều hướng giá thành sữa thị trường Việt Nam  Chiến lược Marketing bản, chun nghiệp Với tập đồn lớn, có bề dày thành tích Vinamilk chương trình quảng cáo, PR, Marketing chuyên nghiệp, mang tính nhân văn cao, chạm đến trái tim người dùng, điển chương trình Sữa học đường, Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam, chiến dịch “Quỹ triệu xanh Việt Nam”…  Bên cạnh đó, Vinamilk có phận nghiên cứu phát triển sản phẩm lớn mạnh Vinamilk coi trọng việc nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị hiếu người dùng, hoạt động bán hàng nhà phân phối, lắng nghe phản hồi người tiêu dùng nhiều phương diện, tận dụng tốt phương tiện truyền thông mạng xã hội để làm thương hiệu nhờ đó, Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa tốt phù hợp cho người tiêu dùng  Tài mạnh Trong nhiều doanh nghiệp khó khăn lãi suất vay Vinamilk có cấu vốn an tồn, khả tự chủ tài tốt Thêm nữa, việc gián tiếp thâu tóm sữa Mộc Châu góp phần nâng cao mở rộng vốn tài hãng  Vinamilk cơng bố BCTC hợp quý 3/2019 với tiêu doanh thu lợi nhuận tăng trưởng với lãi ròng tháng đầu năm gần 8,380 tỷ đồng, thực 80% kế hoạch năm Theo số liệu Kantar Worldpanel, Q2 – 2019, sữa sản phẩm từ sữa tiếp tục ngành hàng dẫn đầu thị trường FMCG với mức tăng trưởng ấn tượng Bên cạnh mảng xuất tăng trưởng nhờ mở rộng ASEAN Vào tháng 9/2019, Vinamilk thức xuất vào thị trường tiềm Trung Quốc nhận nhiều phản hồi tích cực 2.2.2.2.Phân tích điểm yếu - Chưa tự chủ nguồn nguyên liệu Do nhu cầu sữa tươi người dùng ngày tăng cao, nguồn nguyên liệu nước đáp ứng khoảng 30% nhu cầu sản xuất, 70% nhập từ New Zealand, Mỹ, Eu Nhật Bản Chính vậy, chi phí đầu vào tăng giá thành sản phẩm tăng lên Tuy nhiên, Vinamilk đẩy mạnh phát triển vùng nguyên liệu để phục vụ nhu cầu ngày tăng người dân nước - Thị phần sữa bột chưa cao Với nhu cầu ngày khắt khe từ người dùng với cạnh tranh đến từ thương hiệu sữa ngoại, nhập từ Anh, Mỹ, Hà Lan … khiến sữa Vinamilk khơng cịn nắm vị trí độc quyền thị trường sữa Theo báo cáo cho thấy, thị trường Việt Nam sữa nhập chiếm 65%, Vinamilk chiếm 16% Dutch Lady chiếm 20% - Quá nhiều yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu Việt Nam giai đoạn thị hóa nhanh chóng với tốc độ tăng 2,95%/năm Hiện tại, khoảng 33.6% dân số sống thành phố đô thị Tuy tỷ lệ công dân thành thị tăng năm gần tỷ lệ thấp so với 54% tỷ lệ trung bình giới Về thu nhập, người Việt Nam chủ yếu tầng lớp trung lưu thấp Vậy nên có trường hợp, kinh tế tăng trưởng chậm nguy người dân hạn chế tiêu thụ sản phẩm từ sữa (vốn nguồn dinh dưỡng chính) tăng cao Năng suất chăn ni bị sữa thấp giá sữa tươi ngun liệu cao giới làm ảnh hưởng tới lợi nhuận Cơng ty Ngồi ra, việc nhập ngun liệu từ nước khiến doanh thu Vinamilk chịu tác động lớn từ kinh tế nước Viễn cảnh xấu Vinamilk chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế toàn cầu khiến giá nguyên vật liệu tăng, song song chịu ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát cao Việt Nam khiến tỷ suất lợi nhuận giảm Không thế, biến đổi tỷ giá ngoại tệ yếu tố ảnh hưởng tới Doanh thu Vinamilk 50% nguyên liệu thô Công ty nhập 30% doanh thu đến từ xuất Nếu có biến động tỷ giá đối hoái, chắn ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh cơng ty Ngồi ra, Vinamilk cịn có vài điểm yếu kể tới như: ・Tăng trưởng mạnh mẽ liên tục nhiều năm gây áp lực mạnh mẽ lên Công ty đội ngũ quản lý nhân ・Nhiều sản phẩm nghiên cứu chưa bước vào giai đoạn thử nghiệm tung thị trường 2.2.2.3.Phân tích hội Nguồn nguyên liệu cung cấp hỗ trợ từ phủ, nguyên liệu nhập có thuế suất giảm Hiện Chính phủ đưa nhiều sách ưu đãi, giảm bớt gánh nặng cho doanh nghiệp sữa Việt Nam nhằm thúc đẩy thị trường sữa nước phát triển Tăng cường việc cạnh tranh giá với hàng ngoại nhập Thuế nhập nguyên liệu sữa Việt Nam thấp theo cam kết với WTO Đây hội tốt giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất Vì nguồn ngun liệu bột sữa nhập chiếm 75% lượng sữa thô Việt Nam - Lượng khách hàng tiềm cao có nhu cầu lớn Nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa người Việt Nam lớn Trung bình năm, mức tiêu thụ sữa người 14 lít/năm Đây xem hội tiềm lớn để Vinamilk vươn xa ngành sữa Thêm vào đó, Việt Nam thời kỳ dân số vàng nên nhu cầu sữa lớn,.Vinamilk thương hiệu sữa tươi số Việt Nam nên có nhiều hội để tăng trưởng mở rộng thị phần Đối thủ cạnh tranh dần suy yếu tư sử dụng sữa người Việt dần thay đổi Thị trường sữa Việt Nam chứng kiến tham gia nhiều doanh nghiệp, có nhiều thương hiệu sữa Việt sản xuất sữa tươi thị trường, tạo đa dạng cạnh tranh sản phẩm Nhưng mà xảy nhiều việc an toàn thực phẩm, sản phẩm chất lượng gây uy tín với người tiêu dùng khiến họ quay sử dụng thương hiệu sữa nhập ngoại xách tay hay thương hiệu sữa tươi tên tuổi nước Vinamilk Những vận động “Người Việt dùng hàng Việt” góp phần thúc đẩy cạnh tranh thương hiệu nước, có Vinamilk Đây hội tốt để Vinamilk tăng tốc bứt phá, khẳng định thương hiệu số sữa tươi Việt Nam 2.2.2.4 - Phân tích thách thức Sự tham gia thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh Thách thức phải kể đến cạnh tranh ngày gay gắt với thương hiệu sữa nước giới Người tiêu dùng Việt ngày có nhiều lựa chọn sản phẩm sữa thương hiệu lớn như: Nestle, Dutch Lady, Abbott,… “đổ bộ” vào Việt Nam Việt Nam có nhiều sách “mở cửa”, cắt giảm thuế với nhiều mặt hàng, có sản phẩm sữa Giảm thuế sữa bột từ 20% xuống 18%, sữa đặc từ 30% xuống 25% Đây hội lớn để doanh nghiệp nước xâm nhập vào thị trường Việt, mở nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng - Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định Mặc dù đầu tư nhiều trang trại ni bị sữa theo tiêu chuẩn quốc tế nguồn nguyên liệu hãng phải nhập từ nước ngồi Chưa kể, người nơng dân chăn ni bị sữa khơng cịn mặn mà với cơng việc lợi nhuận thu khơng cao, bị người thu mua bị sữa thô ép giá khiến nguồn nguyên liệu sữa nước giảm đáng kể Điều buộc Vinamilk phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thu mua nguyên liệu sữa trung gian khác Khách hàng: thị trường xuất có nhiều rủi ro, tâm lý thích dùng sữa ngoại khách hàng 90% Lợi nhuận từ xuất Vinamilk đến từ việc xuất sang thị trường Iraq Tuy nhiên, lại khu vực bất ổn định giới lợi nhuận xuất hãng sang thị trường không nhiều mong đợi Mặt khác, sản phẩm kinh doanh chủ yếu Vinamilk sữa tươi: thực phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng nên chất lượng hàm lượng dinh dưỡng sản phẩm điều người dùng quan tâm Tâm lý “sính ngoại” người tiêu dùng Việt, thích dùng hàng nước xách tay hàng nội địa thách thức Vinamilk nói riêng tồn ngành sữa nước nói chung CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP 3.1 Chiến lược Marketing Mix doanh nghiệp 3.1.1 Chiến lược xây dựng thương hiệu “Khám phá quà sức khỏe từ thiên nhiên!” câu hiệu trang web Vinamilk nói lên giá trị cốt lõi bên sản phẩm Vinamilk ln đem đến cho người tiêu dùng cảm giác sảng khoái, tràn đầy sức sống cảm giác chăm sóc sản phẩm chế biến 100% từ thiên nhiên Cái mà người tiêu dùng muốn mua giá trị dinh dưỡng, cơng dụng chăm sóc sức khỏe mà sản phẩm Vinamilk đem lại Chiến lược sản phẩm Vinamilk cịn hồn thiện trọng đến số yếu tố quan trọng 3.1.1.1 Nâng cao chất lượng cải thiện sản phẩm - Mẫu mã, bao bì Xu tiêu dùng trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm nắm xu đó, nhiều cơng ty khơng ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này, họ lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Những sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng, nói “người bán hàng thầm lặng” Chính điều đó, vấn đề đặt tổ chức phận thường xuyên nghiên cứu xu hướng thị trường để kịp thời thay đổi bao bì, chi phí cho khoản khơng nhỏ mang lại doanh số cao Đặc biệt để chuẩn bị mùa lễ, Tết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mang thơng điệp xn đến người tiêu dùng Với đa dạng mẫu mã, bao bì bắt mắt, phù hợp với đối tượng, từ trẻ em đến người lớn Điều giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình, giúp nhân viên bán hàng gần gũi với khách hàng, góp phần đem lại thành cơng cho doanh nghiệp Thơng tin trình bày đầy đủ, hình ảnh, màu sắc yếu tố quan trọng, kích thích nhu cầu tiêu thụ - Đa dạng hóa sản phẩm Sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại, nhiên có khó khăn ví dụ cơng tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần đưa trọng tới sản phẩm tiêu dùng nhiều, xóa bỏ sản phẩm không ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho công ty cần trọng là:  Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu) Sữa đặc dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao cấu doanh thu nước cơng ty Năm 2007, dịng sảnphẩm đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% chiếm 79% thị phần  Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu) Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu cơng ty có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất dịng sản phẩm củacơng ty Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên, Vinamilk phải nhường lại vị trí dẫn đầu phân khúc thị trường cho Dutch Lady cơng ty có mốiquan hệ cơng chúng mạnh chiến lược marketing tốt  Sữa bột ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu) Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbott Dutch Lady) ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam doanh số sữa bột,trong Vinamilk chiếm 14% thị phần  Sữa chua (chiếm 10% doanh thu) Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần sữa chua ăn chiếm 96% thị phần Năm 2007, dòng sản phẩm đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006 Nguyên liệu sữa vấn đề công ty sữa đặc biệt lưu tâm nguyên liệu chủ yếu ngoại nhập giá cao bị động khâu cung ứng Một số chiến lược đưa cho thành cơng kiểm sốt chất lượng sữa tươi ký lại hợp đồng với điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ người vắt sữa th Ngồi ra, cơng ty cịn kết hợp với Công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật ni bị sữa Lâm Đồng - Cải tiến chất lượng sản phẩm Người tiêu dùng trọng tới chất lượng sản phẩm, sản phẩm vinamilk kiểm định tổ chức quốc tế dễ dàng nhận quan tâm khách hàng Một chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm cho có tầm ảnh hưởng việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia Theo chất lượng sản phẩm vinamilk đảm bảo uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia Việc tạo lòng tin người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh Trong môi trường cạnh trạnh gay gắt, khách hàng ngày mong chờ nhiều sản phẩm hoàn hảo Do để tăng doanh số thị phần thị trường cơng ty Vinamilk phải thường xuyên trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm Điều có vai trị quan trọng vừa cấp bách vừa thường xuyên Nhiệm vụ đòi hỏi đầu tư nhân lực vật lực mà trước tiên sách quán, đồng từ lãnh đạo xuống phận, phòng ban Muốn cho việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm hồn thiện cơng ty Vinamilk phải mạnh dạn dạn đầu tư, đổi công nghệ, tiếp thu trình độ khoa học kỹ thuật cơng nghệ tiên tiến, thu hút đội ngũ lao động giỏi nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường nước, tăng doanh số bán thị phần tương lai  Phát triển sản phẩm có nét đặc trưng mà sản phẩm có mặt thị trường khơng có  Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng 3.1.1.2 Nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty cịn q đơn giản chủ yếu kinh nghiệm để lại trình hoạt động kinh doanh, thể tính chủ quan chưa thực khách quan việc nghiên cứu, phân tích, tổng hợp Trong thời gian tới cơng ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường thị trường giúp doanh nghiệp tồn phát triển, thị trường luôn biến động xu hướng hội nguy cơng ty Nghiên cứu thị trường việc nghiên cứu khách hàng, hành vi mua sắm họ, mức độ sẵn sàng khách hàng mua sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh, đặc biệt tập trung nghiên cứu phân đoạn thị trường nơng thơn, người có thu nhập trung bình _thấp Trên phương diện tiếp thị, doanh nghiệp bốc lộ rõ thiếu đầu tư nghiên cứu thị trường, thiếu am hiểu người tiêu dùng nông thôn, chưa xây dựng mối liên hệ, tin cậy, “bạn bè” với khách hàng Vì cần tổ chức tốt khâu nghiên cứu thị trường khu vực này, phải tìm hiểu, nghiên cứu để thật nắm bắt nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng nông thôn để biết thu nhập họ, sở thích, thói quen theo dõi kênh truyền thông nào, mong ước tiềm ẩn họ gì… Thực tốt hoạt động nghiên cứu thị trường công ty khắc phục trường hợp lãng phí chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, tránh lượng tồn kho đáng kể từ khơng làm ứ đọng vốn cơng ty gây khó khăn cho q trình giao dịch cơng ty, giúp cho cơng ty dự báo xác nhu cầu vật liệu cần nhập cho năm sau Để thực hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty cổ phẩn sữa Vinamilk nên giao cho phòng thị trường đối ngoại, thơng qua phịng cơng ty thu thập số liệu thị trường nước nhằm điều chỉnh mẫu mã, nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường phải đảm bảo yêu cầu sau: xác, đầy đủ cập nhật Chính xác phải phản ánh tình hình thực tế diễn thị trường Nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu cách tổng hợp thơng tin phải đầy đủ, phải phản ánh tất việc, tượng liên quan Có thơng tin đầy đủ xác thơng tin đến chậm làm lỡ thời hoạt động nghiên cứu khơng đem lại hiệu qua Vì vậy, thơng tin phải cập nhật, nhanh chóng đến với ban lãnh đạo cơng ty để từ có sách phù hơp, chớp thời ngăn ngừa tổn thất 3.1.2 Chiến lược giá Người tiêu dùng thường cho đồng tiền họ bỏ để sở hữu hàng hóa phải xứng đáng với giá trị Vì vậy, định vị thương hiệu, cơng ty thường định vị cách an toàn để người mua lượng hóa chi phí họ bỏ để có giá trị hữu dụng thỏa đáng Trong ngành sữa, giá trị hữu dụng dinh dưỡng cho người tiêu dùng người thân họ Ngay từ đầu Vinamilk xác định, nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng ổn định đặc biệt quan trọng Vì thế, Vinamilk xây dựng quan hệ bền vững với nhà cung cấp thông qua sách đánh giá cơng ty Vinamilk hỗ trợ tài cho nơng dân để mua bị sữa mua sữa có chất lượng tốt với giá cao Bên cạnh đó, cơng ty ký kết hợp đồng hàng năm với nhà cung cấp sữa 40% sữa nguyên liệu mua từ nguồn sản xuất nước Các nhà máy sản xuất đặt vị trí chiến lược gần nơng trại bị sữa bán kính 300km, cho phép Vinamilk trì đẩy mạnh quan hệ với nhà cung cấp Đồng thời, Vinamilk tuyển chọn kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi chất lượng tốt Mức giá công ty đưa tương đối phù hợp với thu nhập chung thị trường mục tiêu đảm bảo tính cạnh tranh giá sản phẩm Tuy nhiên hệ thống phân phối rộng nên công ty kiểm soát hết mức giá bán đại lý, cửa hàng phân phối mức giá sản phẩm có chênh lệch cửa hàng khu vực dân cư khác nhau, dẫn đến thiệt thịi cho người mua ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu Bên cạnh nguyên liệu sữa bột công ty chủ yếu nhập từ nhà cung cấp nước nên giá thành sản phẩm dễ bị ảnh hưởng yếu tố khách quan tỉ giá ngoại tệ, tăng giá nhà cung cấp… làm thay đổi giá bán sản phẩm Tuy vậy, công ty Vinamilk hồn thiện chiến lược giá trọng số điểm sau: 3.1.2.1 Xây dựng chiến lược giá phù hợp  Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty - yêu cầu bất biến việc định giá  Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc khách quan Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược  giá phù hợp Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả,  thỏa mãn khách hàng sau đợt điều giá để có chiến lược phù hợp Xét sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp  có phân tích sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn họ đối thủ cạnh tranh Chiến lược giá cịn xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát,  xu hướng tiêu dùng, sách quản lý sở quan trọng để định giá sản phẩm Vinanmilk cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa  cơng bố chất lượng đến người tiêu dùng Nếu có quan vậy, người tiêu dùng biết sữa tốt để mua Khi chất lượng sữa cơng khai mặt giá bình ổn Điều chỉnh giá cho kênh phân phối  Đối với kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn Đối với nhà phân phối: nhà phân phối định phân phối sản phẩm Cơng ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm 3.1.2.2 Chính sách giá sản phẩm Trong sách sản phẩm mới, Vinamilk theo đuổi mục tiêu sau đây: để tối đa hoá lợi nhuận, để tăng thị phần, để dẫn đầu chất lượng, mục tiêu khác Khi xác định giá cho sản phẩm, sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường 3.1.2.3 Các sách chiết khấu hoa hồng - Chiết khấu:  Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng giảm chi phí sản xuất vận chuyển hàng hố  Chiết khấu thương mại  Chiết khấu toán Các khoản hoa hồng: việc giảm giá để bồi hoàn lại dịch vụ khuyến mại mà đại lý thực 3.1.3 Chiến lược phân phối Với đặc điểm sản phẩm dinh dưỡng, tiêu dùng thường xuyên, người mua chủ yếu bà nội trợ, phụ huynh, học sinh, sinh viên,.… nên hệ thống phân phối mà Vinamilk áp dụng hệ thống phân phối đa kênh nhằm mục đích bao phủ tồn thi trường tiếp cận với người tiêu dùng cách thường xuyên nhanh Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần tồn quốc, có 220 nhà phân phối hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk với 141.000 đểm bán hàng toàn 64 tỉnh thành nước Sản phẩm Vinamilk bán qua tất hệ thống siêu thị toàn quốc Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng Đội ngũ tiếp thị thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Siêu thị Khách hàng Công ty Vinamilk Chợ Bán sỉ Bán lẻ Bệnh viện, trường học,… Sơ đồ hệ thống hệ thống phân phối Vinamilk Vinamilk mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua kênh:  Điểm truyền thống: nhà phân phối người dùng bán lẻ  Người tiêu dùng đại: trung tâm mua sắm & siêu thị Đối với thị trường xuất khẩu: Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk có mặt Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đơng, châu Á, Lào, Campuchia Cơng ty ln tìm kiếm mở rộng thị trường xuất qua nước khác khu vực giới nhằm trì phát triển doanh thu xuất Đặc trưng sản phẩm sữa tươi mặt hàng thiết yếu, tiêu dùng thường xuyên nên hệ thống phân phối rộng khắp cần thiết Khi sử dụng hệ thống phân phối rộng khắp, cơng ty có ưu dễ dàng tiếp cận với khách hàng, bao phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, dễ thích ứng với người tiêu dùng Tuy nhiên, đa kênh có nhược điểm dễ xảy tình trạng mâu thuẫn kênh phân phối cạnh tranh lợi nhuận, thị phần sách ưu đãi, chiết khấu Công ty cần xây dựng kênh phân phối thiết lập điểm bán hàng cách hoàn chỉnh lẽ muốn tăng doanh số giữ vững thị trường cơng ty cần phải có mạng lưới phân bố rộng khắp, không bỏ lỡ đoạn thị trường nằm khả công ty Công ty cần phải tổ chức kênh phân phối hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm cách thuận lợi hơn, nhanh chóng nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm công ty Gelimex thị trường nhằm hạn chế đến mức thấp lượng hàng tồn kho công ty năm  Theo số liệu thống kê, 100% người tiêu dùng nơng thơn có thói quen mua sắm qua kênh truyền thống Hiện tại, trụ sở cơng ty chi nhánh, đại lý tập trung nội thành thành phố lớn Đà Nẵng, Hồ Chí Minh, Hà Nội, khó tiếp cận với khách hàng vùng nơng thơn Vì vậy, để thâm nhập thị trường nông thôn thành công, việc xây dựng hệ thống phân phối phải đặc biệt tập trung vào cửa hàng đầu mối chợ đại lý vùng dân cư trọng điểm  Vì thế, cơng ty cần phải thuyết phục thành viên có lực tham gia vào kênh sách:   Hỗ trợ tín dụng: Chi nhánh cung cấp sách tín dụng cho đại lý họ tham gia vào kênh Chính sách tín dụng hỗ trợ cho đại lý chu kỳ tiêu thụ hàng hóa họ kéo dài đồng thời nâng cao khả chiếm dụng vốn Do sách kích thích đại lý tham gia vào kênh 3.1.4 Chiến lược xây dựng mối quan hệ với khách hàng Kể từ bắt đầu hoạt động vào năm 1976, Vinamilk xây dựng thương hiệu mạnh cho sản phẩm sữa thị trường Việt Nam Thương hiệu Vinamilk sử dụng từ công ty bắt đầu thành lập thương hiệu sữa biết đến rộng rãi Việt Nam Vinamilk thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị không ngừng đổi sản phẩm đảm bảo chất lượng Với bề dày lịch sử có mặt thị trường Việt Nam, cơng ty có khả xác định am hiểu xu hướng thị hiếu tiêu dùng, giúp tập trung nỗ lực phát triển để xác định đặc tính sản phẩm người tiêu dùng đánh giá Chẳng hạn, am hiểu sâu sắc nỗ lực giúp dịng sản phẩm Vinamilk Kid trở thành sản phẩm sữa bán chạy dành cho khúc thị trường trẻ em từ đến 12 tuổi Việt Nam năm 2007 Để thu hút khách hàng, Vinamilk triển khai hàng loạt công cụ chiêu thị quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng, chào hàng cá nhân,… với kênh truyền tin bao gồm “Above-the-Line”(quảng bá trực tiếp) “Below-the-Line” (quảng bá gián tiếp)  Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster…  Chiến dịch quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: bị đáng u thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống  Gần đây, phim quảng cáo Vinamilk lột xác -pro hơn- khơng quảng cáo mang tính "nhắc nhở" giành thị phần định với đối thủ nặng ký Dutch lady Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với bị hoạt hình "đóng dấu" 100% to tướng bụng với hát "sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm"  Bên cạnh đó, Vinamilk cịn có quảng cáo ý nghĩa quảng cáo sử dụng hát Trịnh Công Sơn với thể Lê Cát Trọng Lý lạ "sống đời sống cần có lịng, để làm em có biết khơng, để gió đi, để gió đi" gió bong bóng mang hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo Phim không thiên mục tiêu giới thiệu chức sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn khán giả "biết đến" "hiểu rõ" "tin chắc" sản phẩm Vinamilk, phim thực mục tiêu cuối "hành động" Phim khéo léo dung hịa tình cảm lý trí: tình cảm người có lịng sẻ chia - người cho, người nhận - hành động lý trí dùng tiền mua sữa Vinamilk  Thường xuyên thay đổi nội dung , hình thức quảng cáo lơi kéo ý quan tâm người tiêu dùng Thực chương trình khuyến lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá khơng đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em  Cơng ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với thời điểm, vùng, lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích cơng ty  Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi cơng cộng: siêu thị, trường học…  Bên cạnh kinh doanh công ty quan tâm tới hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ phát động chương trình từ thiện: + Năm 2007, số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó Ngồi ra, cịn số chương trình tiếng khác: Quỹ học bổng Vừ A Dính; Cúp bóng đá thiếu Niên – Nhi đồng toàn quốc mang tên “Cup Vinamilk”; chương trình trị chơi truyền hình “Vui Hugo”, “Vượt lên mình”, “Chuyện khơng riêng ai”, “Bản tin Dự báo thời tiết”, “Hãy chọn giá đúng”, “Tam thất bản”, “Phim Việt cuối tuần”… + Chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng + Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài trẻ + Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hồn cảnh khó khăn trị giá 2.8 tỉ + Bên cạnh cịn tham gia cứu trợ bão lũ hoạt động khác 1.6 tỉ + Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre, Quảng Nam từ năm 1997 đến 13 bà mẹ + Nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, cơng ty trích tỷ đồng hỗ trợ cho hoạt động từ thiện hướng tới trẻ em nghèo, khuyết tật tồn quốc thơng qua Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam + Ngoài hoạt động trên, Vinamilk dành tỷ đồng tham gia hoạt động từ thiện khác hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung; tài trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An; thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục bão tàn phá tỉnh Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long… Nhận xét chung: Công ty quan tâm nhiều đến hoạt động chiêu thị, hỗn hợp công cụ chiêu thị thực thường xuyên đồng bao gồm nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng,… Đặc biệt công ty xây dựng thành công hình ảnh thương hiệu Vinamilk gắn liền với hoạt động xã hội, cơng tác từ thiện, xây dựng lịng tin thân thiện tâm trí khách hàng sản phẩm Vinamilk KẾT LUẬN Marketing công cụ quan trọng giúp rút ngắn khoảng cách doanh nghiệp khách hàng Mọi hoạt động thực tiễn Marketing có ảnh hưởng lớn tới người họ cương vị người mua, người bán người dân thường Mục tiêu Marketing hướng tới đạt mức tiêu dùng cao nhất, đạt mức độ thoả mãn người tiêu dùng cao nhất, dành cho người tiêu dùng quyền lựa chọn lớn Dù kinh doanh lĩnh vực mục tiêu cuối phải thoả mãn đem lại hài lịng cho khách hàng Chính Vinamilk cần phải có chiến lược riêng việc đưa “sản phẩm” đến khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Nắm bắt nhu cầu khách hàng nhanh chóng kịp thời giúp cho đơn vị hiểu khách hàng cần gì, bên cạnh giúp đơn vị biết cách đơn vị đáp ứng nhu cầu Từ góp phần cho phát triển bền vững lâu dài cho Vinamilk đường hội nhập nước bạn khắp giới Cạnh tranh thương trường ngày liệt, với khái niệm kinh doanh khơng ngừng hồn thiện ln thay đổi Trước đây, quan niệm “rượu ngon không ngại quán nhỏ” thời quan tâm bị trình cạnh tranh thị trường làm thay đổi Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu khơng đưa giới thiệu, quảng cáo kết khơng quan tâm, phạm vi bị bó hẹp Chính chiến lược Marketing đời để giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu đến với người tiêu dùng Vinamilk nắm bắt yếu tố thực cách khơn ngoan Qua hoạt động marketing Vinamilk qua giai đoạn , thực tế cho thấy Vinamilk thực chiến lược marketing thời thành công Các doanh nghiệp khác nên lấy trường hợp Vinamilk làm học cho phát triển thương hiệu KIẾN NGHỊ Để hồn thiện hơn, Vinamilk cần có hệ thống kiểm sốt chặt chẽ nhà phân phối giá sản phẩm, việc thực chương trình khuyến mãi,… nhằm tạo đồng thống hệ thống phân phối, tránh tình trạng có chênh lệch giá tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh kênh phân phối Bên cạnh đó, nên tạo khác biệt chủng loại sản phẩm dòng sữa tươi Vinamilk ví dụ màu sắc, mẫu mã bao bì, dung tích, quy cách đóng gói, quảng cáo riêng loại… để người tiêu dùng phân biệt sản phẩm mua loại sản phẩm cần Cơng ty nên tập trung ngân sách chiêu thị cho hoạt động quan hệ cộng đồng, xu hướng Marketing đại, nên quan tâm đến công tác xã hội, chương trình từ thiện nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệuVinamilk gắn liền với lợi ích cộng đồng tạo phát triển vững bền cho thương hiệu Ngồi cơng ty cần có sách nhằm bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà cơng việc địi hỏi, huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn kiến thức sản phẩm có sản phẩm Cần chuẩn hố dịch vụ khách hàng thực đánh giá lực hiệu công việc thông qua nhận xét khách hàng mức độ hài lòng ... nghiệp xây dựng chiến lược Marketing phù hợp 1.3.3 Vai trò chiến lược Marketing Chiến lược Marketing Marketing hỗn hợp hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chiến lược Marketing giúp... Nó bao gồm chiến lược cụ thể thị trường mục tiêu, Marketing- mix, chi phí cho Marketing? ?? Chiến lược marketing xem chiến lược chức năng, phát triển cấp đơn vị kinh doanh Chiến lược marketing lý... nghiệp 1.3 Chiến lược Marketing 1.3.1 Khái niệm chiến lược Marketing Theo Philip Kotler ? ?Chiến lược hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm đạo đơn vị tổ chức tính tốn cách giải nhiệm vụ Marketing