2. Mục đích nghiên cứu
3.1.3 Chiến lược phân phối
Với đặc điểm là sản phẩm dinh dưỡng, được tiêu dùng thường xuyên, người mua chủ yếu là các bà nội trợ, phụ huynh, học sinh, sinh viên,.…. nên hệ thống phân phối mà Vinamilk áp dụng là hệ thống phân phối đa kênh nhằm mục đích bao phủ toàn bộ thi trường và tiếp cận với người tiêu dùng một cách thường xuyên và nhanh nhất. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc, có trên 220 nhà phân phối trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk cùng với hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm của Vinamilk được bán qua tất cả các hệ thống siêu thị trong toàn quốc. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới
Sơ đồ hệ thống hệ thống phân phối của Vinamilk
Công ty Vinamilk Công ty Vinamilk Khách hàng Khách hàng Đội ngũ tiếp thị Chợ Chợ Bán sỉ Bán sỉ Bán lẻBán lẻ Bệnh viện, trường học,… Bệnh viện, trường học,… Siêu thị Siêu thị
Vinamilk đã mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua 2 kênh: Điểm truyền thống: nhà phân phối và người dùng bán lẻ
Người tiêu dùng hiện đại: các trung tâm mua sắm & siêu thị
Đối với thị trường xuất khẩu: Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, Campuchia... Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu.
Đặc trưng của sản phẩm sữa tươi là mặt hàng thiết yếu, được tiêu dùng thường xuyên nên hệ thống phân phối rộng khắp là rất cần thiết. Khi sử dụng hệ thống phân phối rộng khắp, công ty có những ưu thế là dễ dàng tiếp cận với khách hàng, bao phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, và dễ thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên, đa kênh cũng có nhược điểm là dễ xảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các kênh phân phối do cạnh tranh về lợi nhuận, thị phần và các chính sách ưu đãi, chiết khấu.
Công ty cần xây dựng một kênh phân phối và thiết lập các điểm bán hàng một cách hoàn chỉnh bởi lẽ muốn tăng doanh số và giữ vững thị trường công ty cần phải có mạng lưới phân bố rộng khắp, không bỏ lỡ những đoạn thị trường nằm trong khả năng của công ty. Công ty cần phải tổ chức các kênh phân phối hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm một cách thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Gelimex trên thị trường nhằm hạn chế đến mức thấp nhất lượng hàng tồn kho của công ty trong các năm tiếp theo.
Theo số liệu thống kê, 100% người tiêu dùng nông thôn có thói quen mua sắm qua các kênh truyền thống. Hiện tại, trụ sở chính của công ty và các chi nhánh, đại lý đều tập trung trong nội thành các thành phố lớn như Đà Nẵng, Hồ Chí Minh, Hà Nội, do đó rất khó tiếp cận với các khách hàng ở các vùng nông thôn. Vì vậy, để thâm nhập thị trường nông thôn thành công, việc xây dựng hệ thống phân phối phải đặc biệt tập trung vào cửa hàng đầu mối tại các chợ và đại lý ở những vùng dân cư trọng điểm.
Vì thế, công ty cần phải thuyết phục các thành viên có năng lực tham gia vào kênh bằng các chính sách:
Hỗ trợ tín dụng:
Chi nhánh sẽ cung cấp chính sách tín dụng cho đại lý khi họ tham gia vào kênh. Chính sách tín dụng sẽ hỗ trợ cho những đại lý khi chu kỳ tiêu thụ hàng hóa của họ kéo dài đồng thời
nâng cao khả năng chiếm dụng vốn. Do đó chính sách này sẽ kích thích các đại lý tham gia vào kênh.