2. Mục đích nghiên cứu
3.1.4 Chiến lược xây dựng mốiquan hệ với khách hàng
Kể từ khi bắt đầu hoạt động vào năm 1976, Vinamilk đã xây dựng một thương hiệu mạnh cho sản phẩm sữa tại thị trường Việt Nam. Thương hiệu Vinamilk được sử dụng từ khi công ty mới bắt đầu thành lập và hiện nay là một thương hiệu sữa được biết đến rộng rãi tại Việt Nam. Vinamilk đã thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị và không ngừng đổi mới sản phẩm và đảm bảo chất lượng. Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, công ty có khả năng xác định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, giúp tập trung những nỗ lực phát triển để xác định đặc tính sản phẩm do người tiêu dùng đánh giá. Chẳng hạn, sự am hiểu sâu sắc và nỗ lực của mình đã giúp dòng sản phẩm Vinamilk Kid của trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam trong năm 2007.
Để thu hút khách hàng, Vinamilk đã triển khai hàng loạt những công cụ chiêu thị như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng, chào hàng cá nhân,… với các kênh truyền tin bao gồm cả “Above-the-Line”(quảng bá trực tiếp) và “Below-the-Line” (quảng bá gián tiếp).
Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster….
Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống. Gần đây, phim quảng cáo Vinamilk như lột xác -pro hơn- không chỉ là quảng cáo mang tính "nhắc nhở" khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặng ký Dutch lady. Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với những con bò hoạt hình được "đóng dấu" 100% to tướng ở bụng với bài hát "sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm". Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát Trọng Lý khá lạ "sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em có biết không, để gió cuốn đi, để gió cuốn đi" và gió cuốn những quả bong bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo. Phim không thiên về mục tiêu giới thiệu chức năng sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả đã "biết đến" "hiểu rõ" "tin chắc" về các sản phẩm Vinamilk, phim chỉ thực hiện mục tiêu cuối cùng là "hành động". Phim đã khéo léo dung hòa giữa tình cảm và lý trí: tình cảm giữa những người có tấm lòng sẻ chia - người cho, người nhận - và hành động lý trí ...dùng tiền mua sữa Vinamilk.
Thường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng. Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
Công ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng vùng, từng lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích của công ty.
Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học….
Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ và phát động chương trình từ thiện:
+ Năm 2007, số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá 3 tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó. Ngoài ra, còn một số chương trình nổi tiếng khác: Quỹ học bổng Vừ A Dính; Cúp bóng đá thiếu Niên – Nhi đồng toàn quốc mang tên “Cup Vinamilk”; chương trình trò chơi truyền hình “Vui cùng Hugo”, “Vượt lên chính mình”, “Chuyện không của riêng ai”, “Bản tin Dự báo thời tiết”, “Hãy chọn giá đúng”, “Tam sao thất bản”, “Phim Việt cuối tuần”… + Chương trình 3 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng
+ Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ. + Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hoàn cảnh khó khăn trị giá 2.8 tỉ.
+ Bên cạnh đó còn tham gia cứu trợ bão lũ và các hoạt động khác 1.6 tỉ
+ Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre, Quảng Nam từ năm 1997 đến nay còn 13 bà mẹ.
+ Nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, công ty đã trích 7 tỷ đồng hỗ trợ cho hoạt động từ thiện hướng tới các trẻ em nghèo, khuyết tật trên toàn quốc thông qua Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam + Ngoài các hoạt động trên, Vinamilk còn dành hơn 1 tỷ đồng tham gia các hoạt động từ thiện khác như hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung; tài trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An; thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục cơn bão đã tàn phá các tỉnh Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long…
Nhận xét chung: Công ty đã quan tâm nhiều đến các hoạt động chiêu thị, hỗn hợp các công cụ chiêu thị được thực hiện thường xuyên và khá đồng đều bao gồm nhiều hình thức như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng,…. Đặc biệt công ty đã xây dựng thành công hình ảnh thương hiệu Vinamilk gắn liền với các hoạt động xã hội, công tác từ thiện, xây dựng lòng tin và sự thân thiện trong tâm trí khách hàng đối với các sản phẩm của Vinamilk.
KẾT LUẬN
Marketing là công cụ quan trọng giúp rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và khách hàng. Mọi hoạt động thực tiễn của Marketing có ảnh hưởng lớn tới con người khi họ ở cương vị là người mua, người bán và người dân thường. Mục tiêu của Marketing hướng tới là làm sao đạt được mức tiêu dùng cao nhất, đạt được mức độ thoả mãn người tiêu dùng cao nhất, dành cho người tiêu dùng quyền lựa chọn lớn nhất. Dù kinh doanh trong bất kỳ lĩnh vực nào thì mục tiêu cuối cùng cũng phải thoả mãn đó chính là đem lại sự hài lòng cho khách hàng. Chính vì thế Vinamilk cần phải có một chiến lược riêng trong việc đưa “sản phẩm” đến khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhanh chóng kịp thời sẽ giúp cho đơn vị hiểu được khách hàng cần gì, bên cạnh đó cũng giúp đơn vị biết được cách đơn vị đáp ứng nhu cầu đó ra sao. Từ đó góp phần cho sự phát triển bền vững và lâu dài cho Vinamilk trên con đường hội nhập cùng các nước bạn trên khắp thế giới.
Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt, cùng với đó là các khái niệm kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Trước đây, quan niệm “rượu ngon không ngại quán nhỏ” một thời rất được quan tâm thì nay cũng bị quá trình cạnh tranh trên thị trường làm thay đổi. Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu nếu không được đưa ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bởi phạm vi của nó bị bó hẹp. Chính vì vậy các chiến lược Marketing ra đời chính là để giúp các doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu của mình đến với người tiêu dùng.
Vinamilk đã nắm bắt được yếu tố trên và đã thực hiện nó một cách hết sức khôn ngoan. Qua hoạt động marketing của Vinamilk qua từng giai đoạn , thực tế cho thấy Vinamilk đã thực hiện các chiến lược marketing đúng thời cơ và đã rất thành công . Các doanh nghiệp khác nên lấy trường hợp của Vinamilk làm bài học cho sự phát triển thương hiệu của mình.
KIẾN NGHỊ
Để hoàn thiện hơn, Vinamilk cần có hệ thống kiểm soát chặt chẽ hơn các nhà phân phối về giá cả sản phẩm, việc thực hiện các chương trình khuyến mãi,…. nhằm tạo sự đồng bộ và thống nhất trong hệ thống phân phối, tránh tình trạng có sự chênh lệch về giá và tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các kênh phân phối. Bên cạnh đó, nên tạo sự khác biệt giữa các chủng loại sản phẩm trong cùng dòng sữa tươi Vinamilk ví dụ như về màu sắc, mẫu mã bao bì, dung tích, quy cách đóng gói, quảng cáo riêng từng loại… để người tiêu dùng có thể phân biệt được các sản phẩm này và mua đúng loại sản phẩm mình cần. Công ty nên tập trung ngân sách chiêu thị cho các hoạt động quan hệ cộng đồng, vì đây là xu hướng mới trong Marketing hiện đại, nên quan tâm hơn đến các công tác xã hội, chương trình từ thiện nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệuVinamilk gắn liền với lợi ích cộng đồng và tạo sự phát triển vững bền cho thương hiệu. Ngoài ra công ty cần có các chính sách nhằm bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi, huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mới. Cần chuẩn hoá dịch vụ khách hàng và thực hiện đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lòng.