MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC

TRẦN THANH TUYỀN BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN THANH TUYỀN CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ 2011 - 2013 HÀ NỘI - 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN THANH TUYỀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRẦN TRỌNG PHÚC HÀ NỘI - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập lớp Cao học Quản trị kinh doanh khóa 2011-2013, Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, đào tạo tích lũy nhiều kiến thức cho thân phục vụ công việc Đặc biệt khoảng thời gian thực đề tài: “Một số giải pháp mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam” Tôi xin bày tỏ lịng tri ân tới Thầy, Cơ Viện Kinh tế & Quản lý – Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, Ban Giám đốc đồng nghiệp Công ty CP Thương mại Dịch Vụ CTE Việt Nam tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi học tập, nghiên cứu làm luận văn Đặc biệt xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy giáo PGS.TS.Trần Trọng Phúc, dành nhiều thời gian cơng sức hướng dẫn tơi thực hồn thành luận văn Mặc dù thân cố gắng, song với kiến thức hạn chế thời gian có hạn, luận văn chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận bảo Q Thầy, Cơ, góp ý bạn bè đồng nghiệp nhằm bổ sung hoàn thiện luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Học viên Trần Thanh Tuyền Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC BIỂU ĐỒ DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC HÌNH ẢNH DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CÁC CHỮ VIẾT TẮT MỞ ĐẦU 1  CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 4  1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4  1.2 Vai trị, ý nghĩa mục đích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5  1.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5  1.2.2 Ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 6  1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7  1.3.1 Phân tích kết công tác tiêu thụ sản phẩm 7  1.3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ doanh nghiệp 7  1.3.3 Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 8  1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 9  1.3.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 19  1.4 Các tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ doanh nghiệp 19  1.4.1 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ 19  1.4.2 Các tiêu đánh giá hiệu tiêu thụ 20  1.5 Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20  1.5.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 20  1.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác 20  1.6 Dữ liệu phương pháp phân tích 21  1.6.1 Dữ liệu phục vụ phân tích 21  1.6.2 Phương pháp phân tích liệu 21  1.6.3 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 21  Tóm tắt chương I 23  CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM24  2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ CTE Việt Nam 24  Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội 2.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam 24  2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 24  2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 25  2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam 26 2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 26 2.1.4.2 Các phịng ban Cơng ty 26 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam 28  2.2.1 Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 28  2.2.2 Phân tích tiêu đánh giá kết hiệu tiêu thụ sản phẩm 29 2.2.2.1 Doanh thu tiêu thụ kỳ 29 2.2.2.2 Năng suất lao động 29 2.2.2.3 Sức sinh lợi doanh thu 29 2.2.3 Phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết bị xây dựng Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam 30 2.2.3.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam 30 2.2.3.2 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm xây dựng Công ty theo khu vực kênh phân phối 36 2.2.4 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty 40 2.2.4.1 Nghiên cứu khảo sát thị trường 40 2.2.4.2 Phân tích thị trường mục tiêu 41 2.2.5 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng Công ty 42 2.2.5.1 Phân tích ảnh hưởng Marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng Công ty 42 2.2.5.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố thuộc mơi trường kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam 54 Tóm tắt chương II 70  Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM 71 3.1 Định hướng dự báo thị trường mục tiêu 71  3.1.1 Thị trường dịch vụ tư vấn sửa chữa thiết bị xây dựng 71  3.1.2 Chọn lựa phát triển thị trường 72  3.2 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty 73  3.2.1 Mục tiêu phát triển Công ty 73  3.2.2 Định hướng phát triển Công ty 74  3.3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị xây dựng Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam 75  3.3.1 Giải pháp thứ nhất: Hoàn thiện sản phẩm 75 3.3.1.1 Cơ sở khoa học giải pháp hoàn thiện sản phẩm 75 3.3.1.2 Nội dung giải pháp hoàn thiện sản phẩm 75 3.3.1.3 Hiệu giải pháp hoàn thiện sản phẩm 79 3.3.2 Giải pháp thứ hai: Hồn thiện sách giá 79 3.3.2.1 Cơ sở khoa học giải pháp hồn thiện sách giá 79 3.3.2.2 Nội dung giải pháp hồn thiện sách giá 80 3.3.2.3 Hiệu giải pháp sách giá 81 3.3.3 Giải pháp thứ ba: Hoàn thiện kênh phân phối 81 3.3.3.1 Cơ sở khoa học giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 81 3.3.3.2 Nội dung giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 82 3.3.3.3 Hiệu giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 85 3.3.4 Giải pháp thứ tư: Hoàn thiện xúc tiến bán hàng 85 3.3.4.1 Cơ sở khoa học giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng 85 3.3.4.2 Nội dung giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng 86 3.3.4.3 Hiệu giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng 92 Tóm tắt chương III 94  KẾT LUẬN 95  TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 PHỤ LỤC 97 Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty 28 Bảng 2.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết bị xây dựng Công ty 31 Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 36 Bảng 2.4 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng .37 Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng .39 Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng .42 Bảng 2.7 Chính sách giá Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam 47 Bảng 2.8 Giá bán số đơn vị sản phẩm thuộc sản phẩm phụ tùng máy xây dựng 2012 (giá chưa bao gồm VAT) 48 Bảng 2.9 Sản lượng tiêu thụ công ty theo kênh phân phối 50 Bảng 2.10 Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo công ty .53 Bảng 2.11 Thị phần số công ty thị trường thiết bị máy xây dựng cung cấp giống mặt hàng với CTE Việt Nam 61 Bảng 3.1 Bảng mô tả phương tiện truyền thông 87 Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ nhóm sản phẩm hãng Bauer 32 Biểu đồ 2.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ nhóm sản phẩm hãng Alimak 33 Biểu đồ 2.3 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ nhóm sản phẩm hãng Potain 34 Biểu đồ 2.4 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cung cấp bán lẻ cho khách hàng 35 Biểu đồ 2.5 Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo thị trường .36 Biểu đồ 2.6 Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 38 Biểu đồ 2.7 Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng 39 Biểu đồ 2.8 Sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối Công ty 51 Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường 8  Sơ đồ 1.2 Quá trình phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu 9  Sơ đồ 1.3 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 16  Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức máy Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam .26 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối thiết bị máy xây dựng…………………….……….49 Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1 Logo CTE Việt Nam 24 Hình 2.2 Hình ảnh vận thăng/ thang máy Alimak-Hek 45 Hình 2.3 Hình ảnh thiết bị Potain Bauer .46 Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CÁC CHỮ VIẾT TẮT APEC ASEAN CBCNV CN CP CTE DV DVTM&TBXD ĐHBK ĐVT KH MTV QTKD TB & CN XD TCE TH TM & DV TNDN TNHH TT TV UBND VAMI VND WTO Trần Thanh Tuyền Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á Cán công nhân viên Công nghiệp Cổ phần Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam Dịch vụ Dịch vụ thương mại thiết bị xây dựng Đại học Bách Khoa Đơn vị tính Kế Hoạch Một thành viên Quản trị kinh doanh Thiết bị công nghiệp xây dựng Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Xây dựng Thăng Long Thực Thương mại dịch vụ Thu nhập doanh nghiệp Trách nhiệm hữu hạn Thị trường Ti vi Ủy ban nhân dân Hiệp hội doanh nghiệp khí Việt Nam Việt Nam Đồng Tổ chức thương mại giới QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng trình tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại ngày phát triển và đa dạng vấn đề tiêu thụ sản phẩm Các công ty cần vận dụng sáng tạo linh hoạt vấn đề bán hàng kích thích nhu cầu khách hàng để trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hiệu Mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi lợi nhuận Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành công tạo lợi nhuận điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan Điều phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, thơng qua có khả thu hồi vốn tạo lợi nhuận Từ doanh nghiệp tiếp tục sử dụng vốn lợi nhuận thu để tái kinh doanh, chi trả lương, đào tạo lại đội ngũ nhân viên khoản chi phí thường xuyên khác Ngược lại, không tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp bị ứ đọng, doanh nghiệp khó thu hồi vốn, lợi nhuận giảm, hoạt động kinh doanh không thực dẫn đến thua lỗ phá sản Ngành máy xây dựng Việt Nam nhiều nước khác đứng trước nguy khó tiêu thụ sản phẩm, năm gần tình trạng bong bóng bất động sản bị vỡ, khiến nhiều dự án xây dựng bị đình trệ hay nằm chờ vốn Các doanh nghiệp thi cơng xây dựng khơng có dự án đồng nghĩa với việc trang thiết bị xây dựng phải làm việc đình trệ hay nằm chờ kho bãi gây thất khơng có khả thu hồi vốn mua thiết bị doanh nghiệp Cùng với việc số sách thay đổi xuất nhập thiết bị xây dựng khiến chi phí đầu vào doanh nghiệp kinh doanh thương mại tăng cao làm cho lợi nhuận thực tế nhiều doanh nghiệp xuống Trước tình hình địi hỏi Cơng ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam phải có Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội sách, biện pháp phù hợp hiệu để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm, cần nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm phù hợp với yêu cầu thực tế khách hàng đặt để khẳng định vị thị trường, giữ chân khách hàng cũ thu hút thêm nhiều khách hàng mới, chiến thắng cạnh tranh, đưa Công ty ngày phát triển lớn mạnh Từ thực tế đó, hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo PGS.TS Trần Trọng Phúc ban lãnh đạo công ty, mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam” làm đề tài luận văn Thạc sỹ ngành quản trị kinh doanh Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam - Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam - Phạm vi nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam số yếu tố ảnh hưởng Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp sử dụng chủ yếu bao gồm: Phương pháp tiếp cận hệ thống, phương pháp logic, phương pháp mơ hình hố sơ đồ hoá, phương pháp quan sát thực tiễn, phân tích, tổng hợp thống kê so sánh Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn bao gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm hoạt động Marketing Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm cốt lõi hoạt động sản xuất kinh doanh là: sản xuất kinh doanh gì? Sản xuất kinh doanh nào? Sản xuất kinh doanh cho ai? Cho nên việc tiêu thụ hàng hoá vấn đề doanh nghiệp quan tâm Doanh nghiệp phải ln ln tìm câu trả lời để hàng hố mà sản xuất khơng bị tồn đọng đạt lợi nhuận tối đa Theo hệ thống lý thuyết nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng), khái niệm số tác giả: - Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang: Tiêu thụ (bán hàng) hiểu theo 03 giác độ Thứ tiêu thụ với tư cách hành vi tương ứng với hành động thực người bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng thao tác trao đổi hàng - tiền người mua người bán Trường hợp hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Ở đơn hành động trao đổi cụ thể có người bán người mua Thứ hai tiêu thụ với tư cách khâu trình sản xuất/kinh doanh tường hợp bán hàng tác nghiệp cụ thể tiêu thụ sản phẩm Các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá điều kiện bán hàng khác kết thúc khâu bán hàng Thứ ba, tiêu thụ với tư cách trình thực chất mở rộng nội dung tiêu thụ sản phẩm với tư cách khâu theo quan điểm hệ thống tư tưởng định hướng marketing - Theo GS.TS Nguyễn Thành Độ PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền: Tiêu thụ hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm hoạt động liên quan đến việc bán hàng Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ-sản xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-kế toán-quản trị doanh nghiệp - Theo TS Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương: Tiêu thụ trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá dịch vụ Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hố, dịch vụ chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoàn thành - Theo TS Ngô Trần Ánh: Tiêu thụ hay bán hàng trình chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua sản phẩm hữu hình chuyển giao quyền sử dụng quyền hưởng thụ dịch vụ người bán thu tiền Có thể nói, tiêu thụ hàng hố khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Kết hoạt động tiêu thụ số liệu doanh số bán hàng, lượng tồn kho, chu kỳ sản phẩm tiêu thụ 1.2 Vai trò, ý nghĩa mục đích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng trình sản xuất kinh doanh Bởi vì, nhờ tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên, liên tục Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trường Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ thị trường tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm xâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm Từ đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ mở rộng sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thơng, giảm thời gian dự trữ hàng hố, tăng vịng quay vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả đổi cơng nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị độ an toàn cho doanh nghiệp Vị doanh nghiệp thị trường đánh giá thơng qua phần trăm doanh số hàng hố, sản phẩm bán doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm tiêu thụ thị trường Tỷ trọng lớn vị doanh nghiệp lớn ngược lại 1.2.2 Ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 1.2.2.1 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ Qua tiêu thụ, tính chất hữu hình sản phẩm xác định cách hồn tồn Có tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ lực kinh doanh doanh nghiệp, thể kết công tác nghiên cứu thị trường,… Qua trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo tiêu thụ sản phẩm, thực giá trị lao động thặng dư vào ngân sách, vào quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất nâng cao đời sống cán công nhân viên 1.2.2.2 Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ Đánh giá tình hình tiêu thụ mặt số lượng, chất lượng mặt hàng, đánh giá tính kịp thời tiêu thụ Tìm nguyên nhân xác định mức độ ảnh hưởng nhân tố đến tình hình tiêu thụ Đề biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng tiêu thụ mặt chất lượng lẫn số lượng Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội 1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Phân tích kết cơng tác tiêu thụ sản phẩm Phân tích, đánh giá kết cơng tác tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ cần thiết phải làm doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải định kỳ đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm nhằm hiểu tiến trình, trình tiêu thụ sản phẩm công ty Thông qua kết phân tích cơng ty có đối sách hợp lý thời điểm để kích thích q trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đồng thời biết tồn tại, hạn chế doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm, vấn đề cịn phải giải quyết, vấn đề cần phải thay đổi để nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm cần phải thực bước sau: - Lập biểu tiêu thụ, tiêu có liên quan; - Phân tích nhân tố ảnh hưởng; - Biện pháp khắc phục trở ngại, vướng mắc để đẩy mạnh tiêu thụ 1.3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ doanh nghiệp 1.3.2.1 Nhiệm vụ phân tích tình hình tiêu thụ - Đánh giá trình tiêu thụ số lượng sản phẩm hàng hố, mặt hàng, đánh giá tính kịp thời tiêu thụ - Chỉ nguyên nhân, vướng mắc trình tiêu thụ sản phẩm, nguyên nhân, vướng mắc khắc phục cách nào? Bằng cách để khắc phục đẩy mạnh trình tiêu thụ - Đưa biện pháp, chế khuyến khích nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm Hạn chế nguyên nhân chủ quan gây trình tiêu thụ sản phẩm 1.3.2.2 Phân tích chung tình hình tiêu thụ Phân tích chung tình hình tiêu thụ phân tích hoạt động tiêu thụ toàn doanh nghiệp mặt hàng Qua xem xét mối quan hệ dự trữ, đặt hàng tiêu thụ nhằm xác định ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ - Phân tích nhu cầu thị trường sản phẩm nhằm biết nhu cầu khách hàng sản phẩm, chất lượng giá cả…Qua biết khả Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội doanh nghiệp việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng Doanh nghiệp đáp ứng với yêu cầu khách hàng không? Đáp ứng phần trăm cần phải cải thiện vấn đề gì? - Phân tích thị phần nhằm xác định thị phần doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh, qua biết tình hình vị trí biết mức độ ảnh hưởng doanh nghiệp khách hàng 1.3.2.3 Phân tích cụ thể với mặt hàng tiêu thụ doanh nghiệp Qua phân tích cụ thể biết loại hàng hố khách hàng sử dụng nhiều, ít, lý dẫn tới việc tiêu thụ nhiều, ít, nhanh, chậm mặt hàng Do giá cả, chất lượng, mẫu mã,… yếu tố ảnh hưởng tới kết tiêu thụ sản phẩm, mặt hàng Nhờ doanh nghiệp có hướng giải đề xuất biện pháp giải 1.3.3 Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Nghiên cứu thị trường bước khởi đầu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nào, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp xác định xác nhu cầu thị trường có định sản xuất kinh doanh hợp lý, mang lại hiệu kinh tế cao Điều có nghĩa “Chúng ta phải bán thứ mà thị trường cần, bán thứ mà có” Muốn biết thị trường cần nhà quản trị phải tiến hành thu thập, xử lý thông tin Qua điều tra nghiên cứu thị trường, nhà quản trị định xác Ngồi cịn dùng vào việc xác định giải đáp vấn đề cụ thể đó, việc tìm hiểu thái độ người tiêu dùng nhãn hiệu hàng hố đó,… Sơ đồ 1.1 Q trình nghiên cứu thị trường Phát vấn đề xác định mục tiêu nghiên Lập kế hoạch nghiên cứu Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin thu thập Báo cáo kết nghiên cứu [Nguồn: Marketing – Philip Kotler] Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 Viện Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội Việc điều tra nghiên cứu thị trường có tác dụng khác tìm hiểu số thông tin đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, vấn đề tồn khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, vấn đề cần cải tiến sản phẩm doanh nghiệp Qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu để đáp ứng mục tiêu marketing định Sơ đồ 1.2 Quá trình phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu Xác định sở phân đoạn tiến hành phân đoạn TT Xác định đặc điểm đoạn TT Lựa chọn hay nhiều đoạn TT mục tiêu Đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn TT Xác định quan điểm định vị đoạn TT Lựa chọn, phát triển truyền thông quan điểm định vị chọn [Nguồn: Marketing – Philip Kotler ] Để lựa chọn thị trường mục tiêu, thông thường doanh nghiệp dựa ba tiêu chí đánh giá để lựa chọn: - Quy mô phát triển đoạn thị trường; - Khả sinh lời độ rủi ro đoạn thị trường; - Mục tiêu nguồn lực công ty 1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 1.3.4.1 Môi trường kinh doanh doanh nghiệp a Những nguyên nhân nội (doanh nghiệp) Doanh nghiệp có hoạt động làm giảm, tăng kết tiêu thụ sản phẩm Những ngun nhân bên nguyên nhân nội như: - Có thể doanh nghiệp tiêu thụ hàng hố khơng tốt hoạt động trữ không tốt Mỗi khách hàng đến lấy hàng kho khơng cịn hàng hố phải chờ đợi Mỗi khách hàng đến hỏi mua hàng nhân viên giao hàng khơng có doanh nghiệp… Những ngun nhân làm giảm nhiệt tình khách hàng sử dụng hàng hoá doanh nghiệp Chính vậy, doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt máy nhân lực bên nhằm giảm tối thiểu tác động nội tại, từ làm giảm kết tiêu thụ doanh nghiệp Trần Thanh Tuyền QTKD 2011 - 2013 ... tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam Trần Thanh... - Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ CTE Việt. .. DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN THANH TUYỀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC