123doc lap ke hoach quang cao cho cong ty bao ve yuki sepre 24

Báo chí là phương tiện quảng cáo đứng đầu tại Mỹ với chỉ tiêu ngân sách dành cho quảng cáo đứng đầu các phương tiện do giá rẻ hoặc thậm trí là miễn phí. Tuy nhiên ở nước ta hiện nay quảng cáo trên truyền hình ở vị trí dẫn đầu còn báo và tạp trí ở vị trí thứ hai. Nguyên nhân là do giá báo và tạp trí còn khá cao đối với một số người trong khi truyền hình lại thật sự phổ biến hơn.Ưu điểma.Về phạm viBáo là phương tiện có khả năng bao phủ rộng. Trong hầu khắp các vùng địa lý và trong các nhóm giới có cùng sự quan tâm thì thường cũng có tờ báo riêng. Quảng cáo trên báo sẽ giúp các nhà quảng cáo có thể bao quát một đoạn thì trường hay trên một đơn vị một địa phương. Mặc dù báo mang tính địa phương nhiều hơn tuy nhiên nó vẫn hữu ích với các quảng cáo mong muốn phạm vi bao phủ trên toàn quốc hay một khu vực. Ví dụ một công ty có phạm vi cả nước như Honda Việt Nam, Samsung có thể quảng cáo trên phạm vi cả nước bằng cách đặt quảng cáo trên các tờ báo trung tâm của các khu vực hay địa phương. Các nhà quảng cáo cũng có thể hướng thông điệp của mình trên một điạ phương nhất định thông qua quảng cáo trên báo.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA MARKETING QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ ĐỀ TÀI: Lập kế hoạch quảng cáo cho công ty bảo vệ Việt Nhật Yuki Sepre 24 Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Hồng Chi Nhóm thực Lớp : Nhóm : BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA MARKETING QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ ĐỀ TÀI: Lập kế hoạch quảng cáo cho công ty bảo vệ Việt Nhật Yuki Sepre 24 Giảng viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Hoàng Chi PHẦN LÝ THUYẾT I Tổng quan đặc tính của phương tiện Các đặc tính Tivi Phát Tạp chí Báo Phạm vi tồn dân Rất tốt Khá tốt Trung số nước bình Đối tượng người lớn Trung Khá tốt Rất tốt có chọn lọc bình Phạm vi nước Rất tốt Yếu Tốt Thị trường địa Khá tốt Khá tốt Yếu phương có chọn lọc Chi phí phần ngàn Tb/tốt Khá tốt Yếu (CPM) Khả thương Khá tốt Trung bình Yếu lượng chi phí Giới thiệu tên nhãn Rất tốt Khá tốt Trung hiệu bình Chúng minh giải Rất tốt Yếu Trung thích sản phẩm bình Khả chuyển lái Trung Trung bình Rất tốt chi tiết sản phẩm bình So sánh phương tiện quảng cáo chủ yếu Các phương tiện quảng cáo chủ yếu khác mặt Tốt Khá tốt Yếu Rất tốt Rất tốt Yếu Trung bình Trung bình Rất tốt Chi phí cần thiết để phân phối thơng tin quảng cáo Các chi phí khác Một đơn vị quảng cáo có th ể ph ải tr ả 60 tri ệu đồng cho tờ báo, 50 triệu cho lần phát sóng VTV tri ệu cho l ần phát FM vào phát ca nhạc Chi phí phần ngàn phương tiện truyền thơng có khác bi ệt Chi phí cao phải kể đến tờ báo phát hành phạm vi nước Các phương tiện có giá khác chi phí sản xuất (nhân s ự, thi ết b ị , v ật liệu ) khác nhau, đối tượng khác khả truyền đạt thông tin khác a) Đối tượng thu hút Các phương tiện khác vươn đến đối tượng khác Ví dụ, tạp chí thường tập trung xuất cho độc gi ả lĩnh vực nh ất ịnh, báo chí hấp dẫn đối tượng độc giả nói chung b) Các khả kỹ thuật Các đặc tính phương tiện coi ưu nhược ểm quan tr ọng việc phát phương tiện truyền thông Người ta thu nhận thông tin từ phương tiện khác cho có khuynh hướng hành động Một số phương tiện báo phát nguồn thông tin tốt cho hoạt động ngày Tạp chí m ột s ố chương trình truyền hình nguồn thơng tin tốt cho chủ đề thời trang nấu ăn  Sự quen thuộc với tập quán thông tin phương ti ện ểm c đ ể xây dựng chiến lược phương tiện II Ưu nhược điểm phương tiện truyền thông Báo chí Báo chí phương tiện quảng cáo đứng đầu Mỹ với tiêu ngân sách dành cho quảng cáo đứng đầu phương tiện giá rẻ th ậm trí mi ễn phí Tuy nhiên nước ta quảng cáo truyền hình vị trí dẫn đầu cịn báo tạp trí vị trí thứ hai Nguyên nhân giá báo tạp trí cịn cao số người truyền hình lại thật phổ biến  Ưu điểm a Về phạm vi Báo phương tiện có khả bao phủ rộng Trong hầu khắp vùng địa lý nhóm giới có quan tâm thường có t báo riêng Qu ảng cáo báo giúp nhà quảng cáo có th ể bao quát m ột đo ạn tr ường hay đơn vị địa phương Mặc dù báo mang tính địa phương nhiều h ơn nhiên hữu ích với quảng cáo mong muốn phạm vi bao ph ủ tồn quốc hay khu vực Ví dụ cơng ty có phạm vi n ước nh Honda Việt Nam, Samsung quảng cáo phạm vi nước cách đặt quảng cáo tờ báo trung tâm khu vực hay đ ịa ph ương Các nhà qu ảng cáo hướng thơng điệp phương nh ất định thông qua quảng cáo báo b Về lượng độc giả Báo phương tiện tốt để tiếp cận với độc giả địa phương hay giới nhóm người xã hội Nước ta có kho ảng 500 tờ báo tiếng Việt, Anh ngữ hay Pháp ngữ hàng ngày, tuần lần, tu ần l ần hay hàng tuần phục vụ hàng chục triệu bạn đọc Và hầu hết báo đ ều có đăng quảng cáo Hầu hết tờ báo có ph ạm vi phát hành c ả n ước nhiên có tập tung định thành phố l ớn nông thôn n có giao thơng thuận tiện trình độ dân trí cao Chẳng hạn báo Hà N ội M ới t ập trung chủ yếu phí Bắc Việt Nam (phía Nam 5.000 tờ/ tổng s ố 35.000 t phát hành) Báo Sài Gịn Giải Phóng, chủ yếu tập trung phía Nam (phía Bắc ch ỉ có 3.000 tờ / tổng số 123.000 tờ phát hành) Các tờ báo l ớn báo Lao Đ ộng, Thanh Niên, Nhân Dân có phạm vi phát hành tồn qu ốc nhiên v ẫn có tập trung định khu vực trung tâm Như v ậy, có th ể nói báo phương tiện có phạm vi bao phủ chủ yếu số địa phương c ụ th ể Gi ả nhà quảng cáo có khách hàng mục tiêu khách hàng Hà N ội ch ọn báo Hà Nội Mới điều tất nhiên Hay doanh nghi ệp có khách hàng m ục người nơng thơn việc quảng cáo tờ báo đ ịa ph ương t ốt cả, với trình độ dân trí nơng thơn nước ta chưa cao phong trào mua báo đọc Có nhiều tờ báo viết có chuyên đề riêng dành cho nh ững nhóm ng ười định Chẳng hạn, báo hoa học trò thời báo dành cho b ạn tr ẻ, t ập tung vào độ tuổi từ 15 đến 22 bạn tuổi đến trường phổ thông hay bạn sinh viên Hiện nay, khách hàng mục tiêu doanh nghi ệp th ường xác định rõ thuộc giới quảng cáo báo ngày hi ệu qu ả h ơn Nếu doanh nghiệp may mặc muốn quảng cáo mẫu thời trang dành cho bạn trẻ tuổi teen việc đặt mẫu quảng cáo báo nh Hoa H ọc Trò, Thời Trang Trẻ, Làm Đẹp lựa chọn hàng đầu… c Báo cịn có tính lúc Người đọc báo quan tâm nhiều tới thông tin quan tr ọng hi ện diễn Báo có tính chất trực tiếp tức n ội dung có c ứ xác đáng.Ng ười đọc báo quan tâm nhiều tới thông tin quan tr ọng hi ện di ễn ra.Vì tính chất xác thơng tin nên báo gây c ảm giác tin c ậy Nhiều tờ báo cịn viết PR quảng cáo cho s ản ph ẩm Ch ẳng h ạn báo Thế Giới Văn Hóa đăng tin giải thi trang ểm t ổ ch ức cho chuyên gia trang điểm Việt Nam, chia s ẻ chuyên gia trang điểm đọat giải cách trang điểm sử dụng kem bảo v ệ da tr ước trang điểm kem lót bảo vệ mà người chuyên gia sử dụng hãng mỹ phẩm Acnes Rohto d Báo có hạn kết thúc ngắn Đó thời gian chót mà nhà quảng cáo phải mang mẫu quảng cáo đến nhà xuất để xuất số báo cụ thể, thường hạn r ất ngắn Đơn vị quảng cáo đặt quảng cáo vào ngày gần v ới ngày phát hành số báo Thuận lợi hạn nhà qu ảng cáo có th ể tranh thủ kiện gần để làm tăng sức hấp dẫn tin c ậy c mẫu quảng cáo, hay viết PR cho ki ện v ới m ục tiêu qu ảng bá cho doanh nghiệp Ví dụ doanh nghiệp lợi dụng tin tức m ột đợt mưa dầm kéo dài để quảng cáo loại máy giặt có khẳ sấy khô đến 80%  Nhược điểm a Đời sống ngắn Độc giả đọc báo để nắm bắt thông tin tổng hợp th ời gian nh ất định, có ngày sau tờ báo khơng đ ược ý đ ến n ữa khơng cịn giá trị Như câu ngạn ngữ phương Tây “ít có v ật l ại có giá trị tờ báo ngày hơm qua” Chính điều làm cho nhà qu ảng cáo khơng thể tính tác động mẫu quảng cáo vào ngày sau ngày phát hành Và chí mẫu quảng cáo khơng ý người đọc ti ếp c ận tờ báo giá trị quảng cáo gần nh khơng có b ởi khă ti ếp cận lại gây ý thấp, sau ngày báo cũ b ị v ứt b ỏ ho ặc b ị l ẫn thứ báo cũ khác Chính điều nên nhà quảng cáo ý đ ến hình th ức m ẫu quảng cáo hình ảnh, màu sắc, câu chữ để tăng kh ả ý c đ ộc giả Đôi mẫu quảng cáo có gắn kèm phiếu b ốc thăm trúng th ưởng hay phiếu giảm giá gây tác động lớn nhiều b Chi phí quảng cáo báo cao Chi phí quảng cáo báo cho việc bao phủ th ị tr ường r ất cao nh ất v ới doanh nghiệp có khách hàng mục tiêu bao phủ rộng, chi phí qu ảng cáo nhiều tờ báo lớn Khi đặt quảng cáo tờ báo l ớn uy tín m ức giá bị tăng lên cao c Sự tắc nghẽn mẫu quảng cáo cạnh tranh Số lượng quảng cáo báo lớn gây “loãng” tập trung độc gi ả Các đơn vị quảng cáo thường có thời gian biểu để đặt mẫu qu ảng cáo tương tự vào ngày “đẹp” để hy vọng gây thêm ý Đi ều d ẫn đến bão hòa quảng cáo Số lượng tờ báo nhi ều làm cho ng ười đọc bị lỗng thơng tin, việc sai lệch đăng tin t báo làm cho độc giả tin tưởng Cầm tay tờ báo với phần ba trang quảng cáo làm người đọc trở nên chán ngán v ới qu ảng cáo thường bỏ qua Nhiều công ty quảng cáo để khắc phục ều sáng tạo mẫu quảng cáo có mầu sắc, hình ảnh “bắt mắt” kích th ước l ớn ho ặc giành vị trí ưu tiên tờ báo để làm cho qu ảng cáo n ổi b ật kh ỏi “đám” quảng cáo lôn xộn Điều mang l ại hi ệu qu ả cho th v ới s ự thu hút người đọc d Việc in màu không trung thực Đối với mẫu quảng cáo mà tác động chủ yếu dựa vào màu s ắc báo tiềm ẩn vấn đề Màu sắc gia tăng khả nắm bắt ý người đọc miêu tả tính chất trạng thái mẫu qu ảng cáo, nh ưng đ ộ trung th ực việc in màu mẫu quảng cáo báo không đáng tin c ậy, ch ủ y ếu chất lượng giấy quy trình in ấn Và năm gần có cải tiến lớn, độ trung thực màu in ch ưa có đ ộ tin cậy cao Các quảng cáo tác động màu sắc thường xuất hi ện trang kèm theo tờ báo in giấy chất lượng tốt Hoặc chúng in số báo hay tạp chí ngày chủ nhật, ngày mà ch ất l ượng in th ường tốt nhiều Tạp chí  Ưu điểm Tạp chí phương tiện quảng cáo có khả chọn l ọc tốt, n ội dung c tạp chí kết hợp với quảng cáo Do tạp chí thường có tần s ố phát hành tháng, quý, nửa năm hay năm l ần nên thông tin tạp chí mang tính tổng hợp khơng mang tính thời Chính th ế nên tạp chí có đời sống tồn lâu dài a Đối tượng có chọn lọc: Tạp chí có khả chọn lọc đối tượng phạm vi nước hay m ột địa phương Các ấn tạp chí thường chuyên sâu ngành hay lĩnh vực đó, ví dụ điện tử, tin học Các tạp chí phục vụ nh ững đ ối tượng riêng tạp chí Bóng Đá, tạp chí Thời Trang Tr ẻ, tạp chí Nhà Đẹp…hay phục vụ chung cho đối tượng tạp chí Đảng C ộng Sản, t ạp chí Kiến Thức… Do nhiều tạp chí chuyên số chủ đề nên tự hình thành phân khúc đối tượng bạn đọc Chính điều nhà quảng cáo sau xác đ ịnh đ ược th ị tr ường m ục tiêu xác tìm đến tạp chí có đối tượng b ạn đ ọc thích h ợp v ới th ị trường mục tiêu Chẳng hạn hãng thời trang ti ếng có khách hàng mục tiêu bạn trẻ Foci, Blue, PT 2000 đ ặt qu ảng cáo c tạp chí thời trang trẻ b Tính chất bổ sung nội dung tạp chí: Một nhà tiếp thị sáo cửa sổ trang trí chiêu th ị thành cơng h ơn s ản ph ẩm thơng qua tạp trí chuyên đề trang trí nhà cửa, loại tạp chí chuyên đề hẹp Việt Nam Nội dung tạp chí có tác dụng kích thích ý tưởng nhu cầu sản phẩm có liên quan c Đời sống quảng cáo tạp chí tương đối dài Vì tạp chí số năm tin tức khơng mang tính th ời s ự nên v ẫn đọc sau phát hành thời gian tương đối dài Ngồi ra, tạp chí cịn trao tay từ người sang người khác nên số người đọc tạp chí l ớn h ơn nhiều so với số lượng phát hành d Quảng cáo chất lượng cao, không phô trương Lựa chọn phương tiện tốt có nghĩa lựa chọn phương ti ện có tương thích nội dung truyền thông phương tiện nội dung qu ảng cáo.Thêm vào người đọc chủ động hojphair đọc đ ọc, quảng cáo tạp chí can thiệp vào cu ộc s ống ng ười đ ọc h ơn nhi ều so với quảng cáo truyền hình, chen ngang vào ch ương trình phát mà khơng quan tâm tác động chúng người xem Quảng cáo tạp trí khơng ép buộc người đọc vậy.Đồng thời chất lượng cao ph ương ti ện, màu in trung thực lời thuyết minh sâu sắc, chuy ển tải thông ệp v ới tác động thích hợp  Nhược điểm a Quảng cáo tạp chí có hạn gửi sớm Các tạp chí u cầu nhà quảng cáo phải hồn thành gửi m ẫu qu ảng cáo t sớm trước tạp chí phát hành, thơng thường tuần So v ới phương tiện báo hạn chế tạp chí bưởi nhà quảng cáo khơng tranh thủ kiện diễn gần v ới ngày phát hành không kịp thay đổi nội dung mẫu quảng cáo tr ước nh ững bi ến đổi thị trường mục tiêu Ngoài nhà quảng cáo cần phải cam kết đặt ch ỗ trước mẫu quảng cáo hoàn thành, điều m ột h ạn ch ế l ớn mà nhà quảng cáo chưa thể hình dung mẫu quảng cáo có th ực s ự hấp dẫn có nên cho đăng hay khơng b Quảng cáo tạp chí gây tắc nghẽn thông tin Hiện đơn vị quảng cáo coi quảng cáo tạp chí m ột ph ương ti ện phổ biến quảng cáo xuất tạp chí chuyên đ ề ngày nhiều Số lượng trang quảng cáo tăng lên cu ốn t ạp chí d ẫn đ ến không ý người đọc vào mẫu quảng cáo Đi ều ến nhà quảng cáo phải sáng tạo hình ảnh quảng cáo đặc sắc đ ể thu hút đồng nghĩa với việc đẩy chi phí lên cao c Phân phối thông điệp chiều Cũng báo phương tiện in ấn khác, tạp chí khơng có khả th ể hi ện sản phẩm thông qua hình ảnh động hay lời nói âm Tạp chí ch ỉ thể thơng qua hình ảnh tĩnh hiệu ứng màu sắc chủ y ếu M ặc dù g ần số nhà quảng cáo sang tạo cách thêm vào qu ảng cáo tạp chí khả thể mùi vị, cách cào vào l ớp phủ m ột ph ần trang tạp chí thêm vào phận thể âm làm tăng kích thích ý độc giả d Tạp chí bị giới hạn khơng gian, diện tích quảng cáo Hiện tạp chí thường cho phép số lượng trang qu ảng cáo nh ất định số lượng phát hành hạn chế Vì lý nên v ị trí h ấp d ẫn nh trang bìa 2, bìa 3, bìa bị đ ơn v ị ký h ợp đồng dài h ạn, v ị trí quan trọng khác bị giới hạn e Chi phí phần ngàn cao So với phương tiện khác tạp chí có chi phí phần ngàn cao nh ất xét phương diện phạm vi bao phủ toàn quốc Điều làm đ ơn v ị qu ảng cáo muốn bao phủ thị trường với chi phí thấp thường e ngại với đơn vị quảng cáo muốn tập trung vào nhóm đối tượng xác đ ịnh v ới m ột chi phí hợp lý tạp chí lại lựa ch ọn khơng e ngại v ới h ọ Chi phí ph ần ngàn cao quy mơ nhóm đối tượng tạp chí t ương đ ối nh ỏ giá trị nhóm đối tượng giá nơi phát hành tạp trí quy định Truyền hình  Ưu điểm a Quảng cáo truyền hình có phạm vi rộng nước Với 80 đài phát truyền hình, 15 tri ệu tivi kh ắp c ả n ước, tính trung bình số hộ có tivi lên tới 80% thành phố lớn Hà N ội, TP H Chí Minh, Đà Nẵng… thành phố lớn khác tỉ lệ hộ gia đình có ti vi r ất cao Nh vậy, phạm vi bao phủ phương tiện truyền hình l ớn Khơng có m ột phương tiện ngồi truyền hinh phát sóng có th ể ti ếp cận t ới 60% hộ gia đình nước b Quảng cáo truyền hình có hình ảnh động Tính âm hình ảnh cho phép truyền hình phương ti ện có khẳ phát thơng điệp quảng cáo với hình ảnh động âm đ ặc sắc Với lợi mình, quảng cáo truyền hình có khẳ lơi cu ốn thu hút người xem phương tiện quảng cáo khác Qu ảng cáo truyền hình cịn giúp nhà tiếp thị thể h ết tính nh đặc điểm sản phẩm cách lôi đến v ới khách hàng m ục tiêu Sự lơi quảng cáo truyền hình rõ rệt, câu nói, câu slogan đoạn quảng cáo tr nên quen thu ộc đ ến mức thành câu nói hàng ngày phận, giới trẻ Câu nói cậu bé quảng cáo hạt nêm KNORR thời gian em nhỏ “bắt tr ước” h ọc theo người lớn thích thú trước vẻ đáng yêu dễ thương cậu bé, đoạn quảng cáo gợi lại truyền thống tốt đẹp dân tộc Vi ệt Nam, truy ền thống “uống nước nhớ nguồn” c Quảng cáo truyền hình có phân khúc rõ ràng Truyền hình có nhiều đối tượng, có đủ đối tượng thu ộc đủ m ọi thành phần xã hội Tuy nói truyền hình khơng có khả phân khúc khơng hồn tồn Truyền hình có chương trình dành riêng cho gi ới hay nhóm người, tất nhiên khơng có chuyện có người thu ộc nhóm xem ch ương trình Chẳng hạn, chương trình Thể Thao 24/7, chương trình Sức Sống M ới có đối tượng khán giả cụ thể, dành cho bạn yêu thích thể thao, m ột dành cho người phụ nữ Trên chương trình Sức Sống Mới thường thấy hãng quảng cáo bột nêm KNORR, Magie… dành cho công việc nấu ăn Nhìn chung khả phân khúc thị trường phương ti ện truy ền hình khác cao Tuy nhiên đối tượng quảng cáo doanh nghiệp khơng ph ải tất đơn vị quảng cáo phải trả số chi phí l ớn cho nhóm đ ối tượng quan tâm đến sản phẩm Vì khả bao phủ rộng truyền hình nên đơi lại b ất l ợi v ới đ ơn v ị quảng cáo muốn nhắm đến đối tượng khách hàng định d Quảng cáo truyền hình có chi phí phần ngàn thấp Nếu xét hiệu theo tỉ lệ phần ngàn ta có: CMP = (chi phí phương tiện / Số phát hành) x 1.000 Lý mà truyền hình có chi phí phần ngàn thấp truy ền hình phương ti ện phát sóng độc phát sóng có th ể v ươn t ới m ột l ượng l ớn người xem Chẳng hạn doanh nghiệp muốn quảng cáo sản phẩm hai phương tiện báo truyền hình với khách hàng mục tiêu người dân thành phố Hà Nội với mức giá phù hợp với thu nhập bình quân người dân thành phố Quảng cáo báo Giá trang màu : 30 triệu Phạm vi : 800.000 người đọc CPM = (30.000.000/800.000) x 1000 = 37.500 đồng Quảng cáo truyền hình Giá lần quảng cáo 30s chương trình gi ải trí c hình: 20 triệu Phạm vi: 1.2000.000 CPM = (12.000.000/1.2000.000) x 1000 = 10.000 đồng a Công ty dịch vụ bảo vệ Thăng Long Sepre 24 Là công ty Tiên phong lĩnh vực Dịch vụ Bảo vệ Việt Nam từ năm đầu thập niên 90s, nắm bắt kịp thời hội từ sách đổi m ới nhà nước Việt Nam mở cửa hội nhập Quốc tế Năm 1994, công ty thành lập lấy tên Công ty Liên doanh Dịch v ụ Bảo v ệ Việt Nhật Thăng Long Sepre 24, liên doanh tập đoàn Kotobuki Nhật Bản đối tác Bộ Nội vụ Việt Nam Phương châm hoạt động: xem người tài sản vô giá, y ếu t ố t ạo s ự khác biệt bật dịch vụ bảo vệ Việt Nhật Thăng Long Sepre 24 v ới công ty dịch vụ bảo vệ khác, nhân tố định mà khách hàng l ựa chọn sử dụng Việt Nhật Thăng Long Sepre 24 suốt nhiều năm qua Phương châm hoạt động: xem người tài sản vô giá, - Nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày tăng khách hàng, d ịch vụ bảo v ệ có mặt hầu hết tỉnh thành ph ố lớn nước, n tập trung khu cơng nghiệp, khu chế xuất dự án có vốn đầu tư lớn n ước nh Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ, Hải Phịng, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Bình Dương, Bình Phước, Long An v.v… Các loại hình dịch vụ cơng ty cung cấp cho khách hàng như: • Dịch vụ cung cấp thiết bị an ninh • Dịch vụ đào tạo huấn luyện nhân viên bảo vệ • Dịch vụ bảo vệ kiện • Dịch vụ áp tải: áp tải vận chuy ển tiền, áp tải vận chuy ển hàng hóa đặc biệt giá trị cao • Dịch vụ bảo vệ yếu nhân: bảo vệ đoàn khách tham quan du l ịch, bảo vệ ca sỹ, diễn viên • Dịch vụ bảo vệ phi vật thể: bảo vệ uy tín, thương hiệu, thơng tin cho khách hàng b Tập đoàn liên doanh DV bảo vệ Kawasaki Được thành lập Việt Nam vào năm 2012, Tập đoàn 50% vốn Nhật Bản, Kawasaki với tổng số nhân viên thức 25.195 người, khơng th ức 9.789 người Với trụ sở đặt Kawasaki - Nhật Bản h ệ th ống chi nhánh đặt Thái Lan , Malaysia, Trung Quốc Việt Nam Phương châm hoạt động Việt Nam cung cấp cho Quý khách hàng d ịch vụ bảo vệ chất lượng cao - Hoạt động Tập Đoàn kawasaki sau: + Tư vấn, cung cấp dịch vụ bảo vệ chuyên nghiệp cho khách hàng t ổ ch ức khách hàng cá nhân + Đề xuất phương án nhân bảo vệ cho mục tiêu nhằm đảm bảo an toàn cao cho khách hàng tài sản khách hàng + Tư vấn, Thiết kế, lắp đặt hệ thống camera, hệ thống báo động có th ể ều khiển, quan sát, báo động thông qua mạng internet, line điện thoại + Cung cấp Robot bảo vệ, hoạt động không mệt mỏi 24/24h cho trung tâm hội nghị lãm Có khả ghi hình, nhận dạng, báo đ ộng k ịp th ời liên tục Phương châm hoạt động: cung cấp cho Quý khách hàng dịch v ụ b ảo v ệ ch ất lượng cao c Các công ty dich vụ bảo vệ nước Nhu cầu ngành dịch vụ ngày nhiều, tiềm phát tri ển l ớn, công ty không đủ đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng, dẫn đến hàng loạt doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam mở loại hình kinh dooanh dịch vụ Các doanh nghiệp nước thường đưa mức giá ưa đãi so v ới doanh nghiệp dịch vụ bảo vệ liên doanh nước Các cơng ty nước am hiểu văn hóa, người rõ nét so v ới công ty liên doanh nước ngoài, đáp ứng đầy đủ hợp lý nhu cầu khách hàng Phân tích dịch vụ doanh nghiệp Yuki Sepre 24 a Đặc điểm dịch vụ Yuki Sepre 24  Đặc điểm dịch vụ: dịch vụ mang tính chất đảm bảo an toàn cho tài s ản vật chất quan trọng bảo vệ tính mạng người th ế d ịch v ụ người tiêu dùng cân nhắc lựa chọn công ty cho mình, v ậy uy tín dịch vụ đặt lên hàng đầu người tiêu dùng lựa chọn Trong đó, uy tín lại hình thành suốt trình cung cấp d ịch v ụ, n ếu có vấn đề xấu chặn ngang uy tín hết dịch vụ b ị ảnh h ưởng x ấu Ngoài với thay đổi nhu cầu ch ỉ khơng cịn b ảo v ệ ng ười mà nhân viên bảo vệ, an ninh cịn phải mang l ại hình ảnh văn hóa, chun nghiệp tránh xảy tình trang bảo vệ hành xử bạo lực, vơ văn hóa • Bảo vệ tài sản: Nhân viên bảo vệ trang bị đồng phục ấn tượng chuyên nghiệp cho nhà máy, kho bãi, cao ốc, siêu th ị bán s ỉ l ẻ, nh ững s ự kiện quan trọng, công trường, nhà riêng, ngân hàng • Bảo vệ hộ tống: Dịch vụ bảo vệ yếu nhân Cung cấp dịch vụ bảo vệ cho kiện quan trọng cụôc viếng thăm Vi ệt Nam c nhân v ật quan trọng cựu Tổng thống Mỹ Bill Clinton; nhà lãnh đạo nhà nước phủ nước; cán điều hành phái đoàn kinh doanh cấp cao từ nước như: Pháp, Nhật, Hàn Quốc, Hà Lan s ự kiện quan trọng khác… • Bảo vệ vận chuyển: Dịch vụ " Tiền mặt đường vận chuyển"; vận chuyển tài sản có giá trị phương tiện vận chuy ển theo đơn bảo hiểm đạt tiêu chuẩn quốc tế Ngoài ra, tùy yêu cầu cụ th ể khách hàng trường hợp khác cơng ty có s ự th ương lượng với khách hàng nhằm đưa dịch vụ tốt • Trung tâm giám sát báo động 24/24 giờ: công ty phối hợp với Quý khách tùy trường hợp cụ thể để giám sát việc 24/7 để bảo đảm an toàn tài sản người • Dịch vụ tuần tra động kiểm tra vào ban đêm nhằm trì vi ệc th ực nội quy nhân viên bảo vệ • Dịch vụ tư vấn cơng tác bảo vệ Các khách hàng chủ yếu công ty bao gồm: • Các cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi cơng ty nước • Các công ty bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ • Các nhà máy chế biến sản xuất rượu, bia • Các siêu thị bán lẻ trung cao cấp • Các khách sạn bốn năm • Các cao ốc văn phịng hộ • Các ngân hàng thương mại • Các cơng ty xây dựng cơng trình • Các Đại sứ qn Lãnh qn nước Thành ph ố Hồ Chí Minh Hà Nội • Các nhà máy: giày, nội thất, dược, thuốc thú y, bao bì thức ăn gia súc, linh kiện điện tử, xi măng, xăng dầu ga, hàng tiêu dùng v.v • Các kho hàng trung tâm phân phối sỉ lẻ • Các trường học • Các bệnh viện ngồi nước • Các trung tâm triển lãm b Mơ hình SWOT công ty Điểm mạnh Điểm yếu - Hoạt động lâu đời thị trường Việt Nam từ năm 1995 tạo niềm tin vững lòng khách hàng - Có nhiều loại hình dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng - Có nhiều chi nhánh văn phòng đại diện nhiều tỉnh thành nước: Đơng Nai, Bình Dương, Cần Thơ,… Cơ hội Thách thức - Tệ nạn xã hội, gây rối trật tự xã hội ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp -> vai trò thiết yếu cho phát triển ngành dịch vụ bảo vệ - Chưa có nhiều hoạt động marketing nhằm quảng bá dịch vụ Tên thương hiệu Yuki Sepre 24 bị nhiều đối thủ chép, gây hiểu nhầm đến khách hàng Có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường dịch vụ bảo vệ gây sức ép cạnh tranh lớn với gần 1500 doanh nghiệp tham gia Khó chủ động nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu khách hàng Định vị cạnh tranh: Phương châm hoạt động: “ Chất lượng tiên phong – Dịch vụ hàng đầu Việt Nam – Nơi niềm tin bảo vệ” Dịch vụ bảo vệ Yuki sepre 24 ý thức hành động: “ Tất khách hàng” Là y ếu tố t ạo s ự khác bi ệt n ổi b ật c d ịch vụ bảo vệ Yuki Sepre 24 với công ty dịch vụ bảo vệ khác, nhân tố định mà khách hàng lựa chọn sử dụng Yuki Sepre 24 suốt nhiều năm qua Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Yuki Sepre 24 áp dụng tiêu chu ẩn c Nh ật B ản Việt Nam tiêu chuẩn 5S-KAIZEN Nhật Bản Mô hình 5S: phương pháp quản lý nơi làm việc đơn gi ản ng ười Nh ật lại thể ý thức, tinh thần tự giác doanh nghi ệp, dịch v ụ trách nhiệm làm việc khách hàng • Seiri - Sàng lọc: bảo vệ YuKi Sepre 24 thực hi ện sàng l ọc b ằng cách phân loại, đánh giá nhân từ khâu đầu ển chọn đ ể đảm bảo đạt tất yêu cầu cơng việc bảo vệ chun nghiệp • Seition - Sắp xếp: tổ chức lại nhân viên yêu cầu ển dụng, để đào tạo thực hành công việc cho loại hình bảo vệ • Seiso - Sạch sẽ: bảo vệ Yuki tạo không gian đào tạo ch ất l ượng, nhân viên làm nhiệm vụ mục tiêu phải có ý th ức v ệ sinh s ạch sẽ, h ướng tới cải thiện môi trường làm việc, giảm thiểu rủi ro, tai nạn đồng thời nâng cao tính xác chuyên nghiệp • Seiketsu - Săn sóc: ln ln kiểm tra, trì 3S vi ệc phát triển S4, hoạt động 3S cải tiến dần dựa theo tiêu chu ẩn đặt tiến tới hồn thiện 5S doanh nghiệp • Shitsuke - Sẵn sàng: nghĩa rèn luyện tạo nên thói quen, n ề n ếp, tác phong cho người thực 5S Triết lý kinh doanh KAIZEN: thay đổi tốt (KAI- thay đ ổi, ZEN-tốt h ơn) đ ược áp dụng thành công nhiều doanh nghiệp khắp gi ới Nhân viên bảo vệ YuKi sepre 24 rèn luyện với ý thức KAIZEN không ng ừng c ải tiến liên tục để đáp ứng dịch vụ tốt cho thân khách hàng II Các định chiến lược Xác định mục tiêu quảng cáo Thuyết phục đối tượng sang sử dụng sản phẩm Yuki Sepre 24 b ằng cách thơng tin cho họ đặc tính trội c dịch vụ so v ới d ịch v ụ hi ện có th ị trường Yuki Sepre 24 doanh nghiệp có mặt lâu đời thị trường Việt Nam, làm việc với nhiều đối tác khách hàng lớn nhỏ khác Trong th ị tr ường ngày nhiều công ty dịch vụ bảo vệ đời, điều cấp thiết Yuki cần đưa đặt tính trội so với đối thủ cạnh tranh để thuyết phục họ sang s dụng dịch vụ Yuki Cụ thể: o Trong vòng 12 tháng, đo khả nhớ không cần tr ợ giúp, giúp thương hiệu công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Yuki Sepre 24 có th ể nhắc đến với dịch vụ bảo vệ hàng đầu uy tín o Nhắc nhớ cho người biết đặc tính bật cơng ty, ưu đãi có sử dụng dịch vụ bảo vệ mà công ty đưa o Tối đa hóa doanh thu từ phục vụ khách hàng, đạt mức lợi nhuận mục tiêu Đo lường: + Tăng độ nhận biết thương hiệu 30% + Thúc đẩy số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ 20 % + Thay đổi quan niệm bảo vệ truyền thống trở thành dịch v ụ bảo v ệ chuyên nghiệp văn minh từ Yuki Sepre 24 Đối tượng nhận tin: Khách hàng công ty tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân có nhu c ầu s dụng dịch vụ bảo vệ phịng ngừa, quản lí tài sản tuần tra ki ểm tra liên quan đến tài sản vật chất tài sản người Đ ối tượng ti ếp nh ận qu ảng cáo công ty người có trách nhiệm ki ểm sốt an ninh c n h ọ làm, ban an ninh công ty, hay phận bảo an Đại sứ quán,… Độ tuổi: 25 – 45 tuổi Giới tính: Nam Nghề nghiệp: phận bảo an, ban an ninh,… Tính cách: có trách nhiệm, cẩn trọng, yêu cầu cao v ề d ịch v ụ b ảo v ệ (vì liên quan đến hoạt động kiện, cơng ty có thuận lợi hay khơng?) Xác định ngân sách quảng cáo Theo nhóm phân tích cơng ty TNHH dịch vụ bảo hiểm PMV quan tâm tới vấn đề hoạt động tiếp thị bán hàng Thương hiệu Yuki Sepre 24 công ty dịch vụ nhi ều công ty tầm cỡ từ vừa tới lớn, công ty ki ện trao g ửi đ ể b ảo v ệ an ninh… Ngân sách Yuki dành cho quảng cáo đ ược quy ết đ ịnh theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm dịch vụ Trong giai đoạn xâm nhập giai đoạn tăng trưởng sản phẩm dịch vụ nay, công việc quảng cáo cần trọng cao nhằm định vị cho sản phẩm ch ỗ đứng vừng ch ắc tâm trí người tiên dùng Tổng ngân sách ước lượng: 900.000.000 đồng Chiến lược thông điệp quảng cáo Từ đối tượng mục tiêu & mục tiêu quảng cáo nói trên, n ội dung c thông ệp truyền thông cần trọng đến yếu tố khác bi ệt làm nên l ợi th ế Yuki Sepre 24 so với thương hiệu khác như: Thăng long, Kawasaki,… - Xác định rõ khó khăn gặp phải q trình ho ạt đơng : ngành hàng mang tính đặc thù ảnh hưởng tới an toàn, c ần cân nhắc hình ảnh thơng điệp rõ ràng, kỹ lưỡng - Lợi ích dịch vụ: Đảm bảo tuyệt đối an toàn mục tiêu tài sản mục tiêu Yuki cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng cho khách hàng từ bảo v ệ cá nhân đ ến b ảo vệ tài sản, đảm bảo hoạt động đối tượng diễn suôn sẻ tốt đẹp -Ý tưởng chủ yếu cần nhấn mạnh : Yuki Sepre 24 đặt chất lượng dịch vụ lên làm nguyên tắc hoạt động, nơi niềm tin khách hàng bảo vệ Hiện trạng ngày nhiều công ty dịch vụ bảo vệ đ ời chất l ượng ch ưa kiểm soát chặt chẽ dấy lên nỗi lo l ắng lòng khách hàng Khi thật giả lẫn lộn vấn đề an toàn cá nhân tài sản nhu c ầu c ấp thi ết người, uy tín doanh nghiệp điều quan tâm cần nh ấn mạnh • Yuki Sepre 24 doanh nghiệp liên doanh có vốn đầu tư từ Nhật Bản, quản lý theo tiêu chuẩn Nhật Bản 5S-KAIZEN • Nhân viên tuyển chọn, đào tạo kỹ lưỡng ki ến thức, kỹ võ thuật, sơ tán đám đơng, cách tiến hành sơ cứu,… • Các loại bảo hiểm cho khách hàng như: Bảo hiểm Trách nhiệm dân s ự; B ảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp; bảo hiểm lịng trung thành Thơng điệp: “Yuki Sepre 24, Hãy để chia sẻ nỗi lo bạn” - Mã hóa thơng điệp: cách kết hợp phương thức quảng cáo, chúng tơi mang đến hình ảnh đội ngũ bảo vệ chun nghiệp có văn hóa, ln đặt l ợi ích khách hàng uy tín lên làm hàng đầu • Nhấn mạnh cách thức Yuki Sepre 24 bảo vệ bạn nào? Thông tin yếu tố chất lượng dịch vụ Yuki, từ máy móc thiết bị, cơng nghệ đến nhân viên,… • Yuki Sepre 24 ln đặt an tồn khách hàng làm tiêu chí hoạt đ ộng V ấn đề an tồn tài sản tính mạng ln n ỗi lo khơng riêng c b ất kỳ cá nhân Yuki thấu hiểu điều đó, để Yuki chia nỗi lo bạn • Hình ảnh Yuki làm việc khách hàng lớn b ảo v ệ ca sĩ, di ễn viên, Đại sứ nước ngồi, hay cơng ty, doanh nghiệp lớn nhằm tạo đ ộ tin cậy thu hút - Thông tin hỗ trợ: • Nổi bật thơng tin mối nguy hại tình hình an ninh TPHCM • Một số trường hợp sử dụng dịch vụ bảo vệ giá rẻ dẫn đến hậu xấu • Thơng tin liên hệ công ty: Địa chỉ, số điện thoại liên hệ, website, Chiến lược phương tiện 4.1 - Xác định & Đánh giá khả phương tiện: Quyết định phạm vi quảng cáo: Tiếp cận đối tượng mục tiêu khu vực TPHCM – địa bàn hoạt động chủ yếu Yuki Sepre 24 - Quyết định Tần số quảng cáo: Một đối tượng phổ thông cần lần xem để nhớ lần xem để phát triển thành hành vi => Tổng s ố t ần su ất phương tiện phải đạt lần Dựa vào định phạm vi, tần số chi phí quảng cáo, đ ối tượng mục tiêu Ta đánh giá phương tiện sau: Các đặc tính Phạm TPHCM Tần số cao vi Tiếp cận đến đối tượng CPM thấp Chuyển tải tốt chi tiết SP Mức độ truyền thông điệp Cơ hội mẫu quảng cáo ý 4.2 TV Phát Tạp chí Báo QC ngồi trời QC PTVC Khá tốt Rất tốt Trung bình Khá tốt Khá tốt Rất tốt Yếu Rất tốt Khá tốt Trung bình Rất tốt Yếu Trung bình Yếu Rất tốt Trung bình Khá tốt Trung bình Khá tốt Trung bình Trung bình Trung bình Yếu Yếu Trung bình Khá tốt Yếu Khá tốt Khá tốt Rất tốt Trung bình Trung bình Trung bình Rất tốt Yếu Tốt Yếu Khá tốt Khá tốt Yếu Trung bình Yếu Thư gửi trực tiếp Rất tốt Internet Trung bình Rất tốt Rất tốt Trung bình Rất tốt Khá tốt Khá tốt Trung bình Trung bình Khá tốt Rất tốt Khá tốt Khá tốt Chọn lựa phương tiện Qua đánh giá yếu tố so sánh với mục tiêu, đối tượng, thông ệp quảng cáo Kế hoạch quảng cáo cho công ty bảo v ệ Yuki Sepre 24 đ ược th ực phương tiện: Báo, Thư gửi trực tiếp Internet 4.2.1 Kênh offline: • Quảng cáo báo, tạp chí kinh tế, tin tức l ớn phát hành l ượng l ớn TPHCM như: tạp chí doanh nhân sài gịn, báo tuổi trẻ, báo an ninh, công an,… - Ưu điểm: mức độ tiếp cận tốt, có khả nhắm đến khách hàng m ục tiêu cao, thông tin công ty dịch vụ bảo vệ đ ầy đủ, kh ả ti ếp cận theo địa phương tốt, chi phí CPM thấp - Đối với mẫu quảng cáo cần đưa thông tin dịch vụ, l ợi ích dịch vụ đem lại tình hình an ninh trật tự khó ki ểm sốt nh hi ện ưu điểm mà Yuki Sepre 24 vượt trội h ơn đ ối th ủ Ngồi tiêu đề tiêu đề phụ cần hấp dẫn, thu hút đọc giả lướt xem • Quảng cáo qua thư gửi trực tiếp: Gửi thư giới thiệu sản phẩm kèm voucher sử dụng dịch vụ đến địa điểm như: khu chung cư cao c ấp, doanh nghiệp lớn, công ty tổ chức kiện,… - Ưu điểm: Trực tiếp thơng tin đến đối tượng, tối ưu hóa mức độ tiếp cận, chuyển giao thông điệp, chi tiết sản phẩm đến khách hàng tốt - Đối với hình thức quảng cáo cần đưa lo ại hình d ịch v ụ cơng ty cung cấp, hình ảnh bắt mắt ưu đãi hấp dẫn 4.2.2 Online + Banner web: kênh báo mạng tạp chí tin tức, kinh t ế l ớn: vneconomic, zing.vn, vnexpress, báo mới,…sẽ lựa chọn Hình ảnh banner cần truyền tải đầy đủ thơng ệp v ề uy tín, ch ất l ượng, văn minh, đại Nhấn mạnh thông điệp “Yuki Sepre 24, Hãy để chia s ẻ n ỗi lo bạn” + Thông qua công cụ tìm kiếm (SEM): kênh quan trọng không th ể b ỏ qua, với đặc thù ngành khó tiếp cận với nhi ều đối tượng, cơng cụ tìm kiếm phương án lựa chọn tối ưu Đây công cụ mang l ại lượng tiếp cận mức độ đo lượng kiểm tra tối ưu Quảng cáo google cần có tiêu đề mơ tả hấp dẫn, hút, truy ền t ải đặc tính bật sản phẩm xuất tìm kiếm Lập thời khóa biểu quảng cáo: Chương trình liên tục  Báo chí: • Đăng báo quảng cáo “Tiền Phong”, “Cơng An TPHCM”, “ Thanh niên” • Thời gian đăng: tuần đăng liên tục tháng; tháng sau m ỗi tuần đăng => 18 • Vị trí: nửa trang ngang báo, in trắng đen • Dự kiến ngân sách: Báo Tiền Phong(18 tri ệu/bài); Báo Thanh Niên (20 triệu/bài); Báo Công An TPHCM (17,5 triệu) Tổng: 333 triệu  Tạp chí: • Quảng cáo tạp chí “Doanh nhân sài gịn”, • Đăng tháng lần liên tục năm • Vị trí: Nửa trang ruột phải • Ngân sách dự kiến: 14 triệu/ => 168 triệu  Gửi thư trực tiếp • Gửi quý lần => lần phát hành • Mỗi lần tiếp cận đến 1500 đối tượng mục tiêu • Ngân sách dự kiến: 80.000.000 đồng  Internet • Sử dụng phương thức online marketing SEM, banner, báo mạng ( Vnexpress, vneconomic, Báo mới) • Lượng đăng: SEM, banner chạy suốt năm Báo mạng: tháng đăng lần => bài/ trang báo • Ngân sách dự kiến: - SEM: 50.000.000 đồng - Banner: 50.000.000 đồng - Báo mạng: Vnexpress vị trí “big 5”: 35.000.000/ tuần Vneconomic vị trí “Medium Rectangle”: 20.000.000/ tuần Tổng: 265.000.000 đồng TỔNG NGÂN SÁCH CHI CHO QUẢNG CÁO DỰ KIẾN: 846 triệu đồng III Thực chiến lược quảng cáo Sau hoạch định chiến lược sáng tạo lựa chọn phương tiện quảng cáo, Yuki Sepre 24 tiến hành chương trình quảng cáo phận Marketing cơng ty đảm nhiệm liên hệ với bên liên quan để đăng tải quảng cáo IV Đo lường, kiểm tra đánh giá tác động chiến lược quảng cáo Sử dụng phương pháp đo lường mang tính thăm dò : Thực khảo sát vấn trực tiếp & qua Internet - Quảng cáo in ấn: • Tỷ lệ đọc giả ghi nhớ thơng điệp quảng cáo? • Bao nhiêu đọc giả biết đến dịch vụ bảo vệ Yuki Sepre 24? • Cảm xúc họ quảng cáo nào? - Quảng cáo Internet: • Thu thập thông tin phản hồi khách hàng • Lượt khách hàng vào trang web tăng bao nhiêu? • Lượt khách hàng click vào quảng cáo bao nhiêu? - Quảng cáo thư gửi trực tiếp: • Tỷ lệ khách hàng phản hồi thư/ tổng khách hàng nhận thư? • Lượng khách hàng tìm hiểu thơng tin Yuki sau nhận thư? Việc thu thập thông tin nhằm so sánh v ới m ục tiêu ban đ ầu c chi ến lược quảng cáo để biết mức độ tác động quảng cáo đến với ng ười tiêu dùng: Họ có biết đến thương hiệu? có ý? Ghi nh ớ? Hay c ảm xúc tích c ực, ý định sử dụng dịch vụ hay không? Mức độ tác động c công c ụ hi ệu qu ả cao nhất? thấp nhất?Tổng số lượt xem tần suất xem bao nhiêu? ... ngành này, Yuki Sepre 24 mở công ty Liên doanh Dịch vụ Bảo vệ Thành ph ố Hồ Chí MinhViệt Nam với thương hiệu Công ty TNHH Dịch vụ Bảo vệ Yuki Sepre 24 Công ty TNHH Dịch vụ Bảo vệ Yuki Sepre 24 đồng... đảm an toàn tài s ản cho khách hàng Yuki Sepre 24 nói riêng an ninh trật tự xã hội nói chung Hiện cơng ty TNHH Dịch vụ Bảo vệ Yuki Sepre 24 ngày kh ẳng đ ịnh thương hiệu cơng ty có vốn đầu tư c... tiếp thị bán hàng Thương hiệu Yuki Sepre 24 công ty dịch vụ nhi ều công ty tầm cỡ từ vừa tới lớn, công ty ki ện trao g ửi đ ể b ảo v ệ an ninh… Ngân sách Yuki dành cho quảng cáo đ ược quy ết đ