Đang tải... (xem toàn văn)
Đề bài: Trình bày các vai trò: “người khởi xướng” và “người sử dụng” trong tiến trình quyết định mua của khách hàng trên thị trường B2B? Nêu vận dụng các vai trò này trong tiến trình quyết định mua của khách hàng trên thị trường B2B và đề xuất các giải pháp của nhà doanh nghiệp (nhà cung cấp) nhằm thu hút, lưu giữ, phát triển khách hàng và đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trên thị trường.
Họ tên: Nguyễn Thị Hà Anh MSV: 19D120142 Học phần: Marketing B2B LHP: 2166MAGM0721 BÀI KIỂM TRA Đề bài: Trình bày vai trị: “người khởi xướng” “người sử dụng” tiến trình định mua khách hàng thị trường B2B? Nêu vận dụng vai trị tiến trình định mua khách hàng thị trường B2B đề xuất giải pháp nhà doanh nghiệp (nhà cung cấp) nhằm thu hút, lưu giữ, phát triển khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá thị trường Bài làm Thị trường B2B bao hàm tất tổ chức mua hàng hóa dịch vụ sử dụng khác để bán ra, cho thuê cung ứng cho người khác Trong tiến trình định mua khách hàng bao gồm vai như: người sử dụng, người ảnh hưởng, người định, người phê duyệt, người mua, khởi xướng người gác cổng - Vai trò “người khởi xướng”: Là người đưa ý tưởng mua, người nhận thức nhu cầu, đối tượng khởi xứng nhân vật điển hình Họ người sử dụng, phận kỹ thuật, lãnh đạo, + Người sử dụng: họ cảm thấy sử dụng thiếu thốn sản phẩm đó, dụng cụ chất lượng, lỗi thời, + Bộ phận kỹ thuật: họ cảm thấy kỹ thuật thiết bị lỗi thời, chất lượng làm cho suất công ty giảm nên họ đề xuất nhu cầu, + Lãnh đạo: muốn nâng cao suất công ty, đổi mơi trường làm việc, phát triển máy móc để phát triển hiệu làm việc Ví dụ: Một công ty điện tử bán linh kiện transistor cho nhà sản xuất tivi, hãng sản xuất tivi coi khách hàng sản xuất thiết bị gốc hay người khởi xướng - Vai trò “người sử dụng”: người cuối sử dụng dịch vụ/ sản phẩm Người thực hưởng lợi ích từ sản phẩm, người đưa đánh giá trở thành người ảnh hưởng trường hợp mua lặp lại Yêu cầu họ thông số đầu vào cho giai đoạn cuối cá nhân trung tâm mua Ví dụ: người sử dụng công ty sản xuất, mua máy tiện, máy khoan, máy cắt cưa, máy đục lỗ xén, máy dập khn máy móc tương tự khác để sử dụng trình sản xuất họ ⇒ Vận dụng tiến trình định mua khách hàng thị trường B2B Quy trình mua hàng doanh nghiệp không đơn giản bước cửa hàng, chọn sản phẩm mua sử dụng Bởi khối lượng giá trị giao dịch vô lớn, đằng sau định nhiều bước đánh giá chịu chi phối đối tượng khác Thấu hiểu phức tạp cho phép marketer định hướng tốt thị trường B2B Các bước tiến trình định mua khách hàng thị trường B2B: + Bước 1: Ý thức nhu cầu + Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu + Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm + Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp + Bước 5: Yêu cầu chào hàng + Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp + Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng + Bước 8: Đánh giá kết thực Đối với định mua khách hàng tổ chức việc định mua khơng phải cá nhân đơn lẻ mà trung tâm mua bao gồm: người sử dụng, người ảnh hưởng, người định, người phê duyệt, người mua, khởi xướng người gác cổng Ví dụ vận dụng vai trị người khởi xướng người sử dụng: Đối với công cụ chuẩn đoán cho bệnh viện Bạch Mai (bệnh viện lớn) yếu tố quan trọng mà trung tâm mua dựa vào để định mua chức sử dụng nhu cầu bệnh viện (chất lượng, tính cần có) Vai trị người khởi xướng người sử dụng việc là: + Người khởi xướng: Các bác sĩ, nhân viên y tế + Người sử dụng: Cũng người khởi xướng, bác sĩ, nhân viên y tế + Người định: phòng vật tư trang thiết bị y tế, giám đốc bệnh viện (nếu mua lần đầu) Các bác sĩ, nhân viên y tế người trực tiếp sử dụng sản phẩm nên họ chủ yếu quan tâm chất lượng, hiệu có tính trội để giúp họ sử dụng hiệu việc khám chữa bệnh Họ người khởi xướng, người đề yếu tố thiếu sót nhu vật phẩm, thiết bị y tế để thuận tiện việc chẩn đốn bệnh Nói chung, vai trung tâm mua đề có tầm quan trọng riêng để khách hàng tổ chức đưa định mua ⇒ Đề xuất giải pháp Trong tình hình diễn biến phức tạp dịch Covid19 Việt Nam toàn giới; tháng 2, doanh nghiệp bán lẻ, B2C gặp khó sụt giảm nhu cầu tiêu dùng, đến tình trạng bắt đầu xuất nghiêm trọng với doanh nghiệp B2B Nhà doanh nghiệp (nhà cung cấp) muốn thu hút, lưu giữ, phát triển khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá thị trường người bán hàng trước tiên cần phải thấu hiểu tiến trình định mua khách hàng kỹ giao tiếp, xây dựng mối quan hệ Sau số đề xuất: + Trong trình mua hàng B2B, người dùng chưa người định, người định chưa hiểu cặn kẽ sản phẩm/ dịch vụ Do vậy, marketer cần phải xác định đối tượng tham gia vào trình mua hàng doanh nghiệp, từ có kế hoạch tiếp cận thuyết phục phù hợp + Ở giai đoạn đầu “Ý thức nhu cầu” nhà cung cấp/ người bán hàng đừng thụ động chờ đến lúc khách hàng có nhu cầu, mà phải kích hoạt mong muốn sử dụng sản phẩm/ dịch vụ họ Cách tốt thường cho doanh nghiệp thấy lợi ích sản phẩm bạn bán Nói cách khác, người bán phải chứng minh họ cung cấp giải pháp cho vấn đề khách hàng Bởi thân doanh nghiệp biết hết sản phẩm, thiết bị hay công nghệ tồn thị trường + Xây dựng giải pháp MỚI cho khách hàng CŨ MỚI Trong tình kinh doanh khó khăn, Doanh nghiệp bán sản phẩm cũ với giải pháp cũ, khơng có “cửa” thuyết phục khách hàng Giải pháp mới, sản phẩm gì? Khơng thiết phải sản xuất nhập khẩu, cung ứng mặt hàng hoàn toàn Doanh nghiệp dựa nhu cầu phân tích cho nhóm khách hàng, thiết lập lại nhóm giải pháp hữu ích, cấp thiết, điều chỉnh dịch vụ giao hàng, giá cả, chiết khấu, công nợ, combo bán lẻ… + Chủ động công: Một số doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tương đối ổn định, khách hàng “cứ đến hẹn lại lên” đặt hàng; nên phòng Kinh doanh chất phịng “chăm sóc khách hàng” Trong tình khó khăn, cần gia tăng tính chủ động đội kinh doanh thông qua “power team” – mũi đột kích Chủ động chào hàng mới; tìm kiếm nguồn khách như: Gửi tin nhắn giới thiệu chương trình khuyến mãi, gửi email marketing cho data khách khai thác, gửi Thư chào hàng có chữ ký từ Tổng giám đốc, gửi quà tặng nhỏ (sách, kẹo, rượu, hoa quả) cho nhân viên trực tiếp có liên quan tới người định (VD thư ký; nhân viên mua hàng, nhân viên kế toán), + Chuyển đổi/ mở rộng kênh bán mơ hình kinh doanh: Với DN B2B, để mở rộng kênh bán thay đổi mơ hình kinh doanh từ Online – Offline, từ B2B thành B2C B2B2C điều đơn giản Tuy nhiên cần đầu tư nghiên cứu cách làm phương án làm thay đổi tồn diện phương thức kinh doanh Đây vừa giải pháp ngắn hạn, chiến lược dài hạn, ...⇒ Vận dụng tiến trình định mua khách hàng thị trường B2B Quy trình mua hàng doanh nghiệp không đơn giản bước cửa hàng, chọn sản phẩm mua sử dụng Bởi khối lượng giá trị... khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá thị trường người bán hàng trước tiên cần phải thấu hiểu tiến trình định mua khách hàng kỹ giao tiếp, xây dựng mối quan hệ Sau số đề xuất: + Trong trình mua. .. lớn, đằng sau định nhiều bước đánh giá chịu chi phối đối tượng khác Thấu hiểu phức tạp cho phép marketer định hướng tốt thị trường B2B Các bước tiến trình định mua khách hàng thị trường B2B: +