Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định của Vinmart? Minh họa bằng quá trình mua của một tổ chức trên thị trường và đưa ra những đề xuất tác động hiệu quả lên quá trình này.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Đề tài 1: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến việc định tổ chức? Minh họa trình mua tổ chức thị trường đưa đề xuất tác động hiệu lên trình Lớp học phần : 2056BMKT3811 Nhóm thực : Nhóm Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Thanh Nhàn Hà nội 2020 LỜI MỞ ĐẦU Xã hội ngày phát triển với phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu người ngày cao, họ có xu hướng yêu cầu cao hoạt động sinh hoạt sống hàng ngày Điều khiến cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp bán lẻ mặt hàng tiêu dùng thiết yếu phải không ngừng phát triển để đáp ứng nhu cầu “thượng đế” Là thương hiệu bán lẻ hàng đầu, VinMart có lẽ khơng cịn xa lạ với nhiều người dân Việt Nam vài năm trở lại Mặc dù đời tương đối muộn so với chuỗi siêu thị bán lẻ khác, khơng mà thương hiệu yếu Một yếu tố giúp cho thương hiệu người dân tin u khơng địa điểm, vị trí thuận lợi hay chất lượng hàng hóa ln đảm bảo mà hãng cịn ln chăm chút cho sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng Sau hướng dẫn học tập môn Hành vi khách hàng trường Đại học Thương Mại, với trình nghiên cứu chuỗi siêu thị cửa hàng bán lẻ Vinmart nhóm định lựa chọn trình mua sản phẩm giá kệ Vinmart để nghiên cứu trình định mua hàng tổ chức Dưới góc độ nhà quản trị mua hàng hồn tồn trái ngược với bán hàng Nếu bán hàng có nghĩa tạo nhu cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cách có hệ thống tìm cách làm tăng ý thức nhu cầu mua hàng phủ nhận đình hỗn nhu cầu tìm điều kiện mua hàng tốt Thực chất, mua hàng biểu mối quan hệ người với người Mua hàng hoạt động nghiệp vụ doanh nghiệp sau xem xét, tìm hiểu chủ hàng với chủ hàng bàn bạc, thỏa thuận điều kiện mua bán, thực thủ tục mua bán, toán nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển nhằm tạo nên lực lượng hàng hóa doanh nghiệp với số lượng, chất lượng, cấu đáp ứng nhu cầu dự trữ, bán hàng phục vụ cho khách hàng với chi phí thấp Đáp ứng nhu cầu yêu cầu cao từ Chuỗi siêu thị bán lẻ hàng đầu Việt Nam, Vinatech- nhà sản xuất giá kệ lớn Việt Nam đưa sản phẩm giải pháp tối ưu dành cho chuỗi siêu thị cửa hàng Vinmart Dưới phân tích chi tiết trình mua sản phẩm giá kệ Vinmart với đối tượng nghiên cứu Công ty CP siêu thị Vinmart, phạm vi nghiên cứu cửa hàng siêu thị Vinmart toàn quốc MỤC LỤC PHẦN 1: LÝ LUẬN VỀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC (KHTC) VÀ QUÁ TRÌNH MUA CỦA KHTC 1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng tổ chức 1.1.1 Khái niệm hành vi mua khách hàng tổ chức: Hành vi mua khách hàng tổ chức cách ứng xử/phản ứng khách hàng tổ chức trình tổ chức hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm dịch vụ, nhận biết, đánh giá lựa chọn mua số nhãn hiệu nhà cung cấp vị chào hàng thị trường 1.1.2 Mơ hình tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức 1.1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hành vi mua khách hàng tổ chức Nhân tố địa lý • Sự phân bố, khoảng cách người bán người mua • Cơ sở hạ tầng (đường xá, giao thơng,…) • Tác động: đến tổng chi phí mua, tạo nên mức độ khó khăn thực hiện, triển khai hoạt động hậu cần b Nhân tố kinh tế • Các yếu tố kinh tế quốc tế tác động đến mức độ hội nhập xác định đối thủ cạnh tranh khách hàng • Các số kinh tế: tăng trưởng, lạm phát, lãi suất ngân hàng,… • Tác động: ảnh hưởng đến mức cung cầu nguyên vật liệu, tác động đến chất cạnh tranh c Nhân tố cơng nghệ • Cơng nghệ tại: sản xuất cung ứng hàng hóa • Tốc độ thay đổi cơng nghệ • Khả áp dụng cơng nghệ người mua, người bán d Nhân tố trị- pháp luật • Thể chế trị bảo vệ hệ thống kinh doanh nội quốc gia, đảm bảo an tồn, trật tự xã hội • Quan điểm hợp tác quốc tế • Hệ thống luật pháp thi hành luật e Nhân tố văn hóa • Thái độ, niềm tin xã hội • Phong tục, tập qn, thói quen • Các giá trị xu hướng thị trường • Ảnh hưởng đến cách thức mua sắm khách hàng, đến cách thức đánh giá nhìn nhận mối quan hệ khách hàng nhà cung cấp phương thức xây dựng trì mối quan hệ f Nhân tố cạnh tranh • • • Số lượng quy mô đối thủ cạnh tranh Sản phẩm thay Khi số lượng đối thủ cạnh tranh, khách hàng tổ chức thu hút nhà cung cấp chào bán, số lượng nhà cung cấp ít, khách hàng tổ chức phải cạnh tranh để dành lượng hàng hóa cung ứng cần thiết • Chi phí nguồn cung cấp tính liên tục nguồn cung cấp hai lợi cạnh tranh 1.1.4 Các nhân tố tổ chức Mục tiêu, nhiệm vụ định hướng phát triển • Mục tiêu nhiệm vụ mua: ảnh hưởng đến việc xây dựng quan hệ người bán người mua • Mục tiêu nâng cao giá trị gia tăng, chất lượng, cam kết lâu dài cộng tác với nhà • • cung cấp để cải tiến giá trị chất lượng sản phẩm Mục tiêu đảm bảo lợi thay đổi nhà cung cấp Định hướng phát triển doanh nghiệp: phát triển dài hay ngắn hạn tác động đến môi trường mua cá nhân tham gia vào trung tâm mua • Định hướng phát triển dài hạn- yêu cầu mua sản phẩm tính siêu • Định hướng phát triển ngắn hạn- yêu cầu mua chi phí thấp b Chính sách thủ tục • • Chính sách: nguồn cung Tất sản phẩm thuộc dịng/ chủng loại sản phẩm cụ thể mua từ • • • • • • • • • • nhà cung cấp Tổ chức quan tâm đến chất lượng dịch vụ giá rẻ Muốn xây dựng quan hệ chiến lược với nhà cung cấp Đơn giản hóa q trình mua sắm, tiết kiệm thời gian cơng sức Chính sách mua sắm theo phê duyệt Lên danh sách nhà cung cấp tiềm Lấy báo giá đánh giá nhà cung cấp Lựa chọn phê duyệt nhà cung cấp Kèm theo phân quyền cho phận mua sắm Đấu thầu cạnh tranh Dành cho đợt mua sắm lớn, SP mua lần đầu c Cấu trúc tổ chức văn hóa • • Cấu trúc tổ chức: Hầu hết doanh nghiệp Việt Nam cấu trúc tập trung, đạo trực tuyến phù hợp doanh nghiệp nhỏ vừa • Trong số doanh nghiệp chức mua phân tán phịng ban • Doanh nghiệp khác có văn phịng trung tâm mua thực mua tập trung, có • nhiều điểm lợi: khối lượng mua lớn, giảm giá, tiêu chuẩn hóa mua Văn hóa doanh nghiệp tập hợp giá trị, hệ tư tưởng trình xã hội in sâu doanh nghiệp • Đặc trưng văn hóa doanh nghiệp: chuẩn mự, giá trị thống, triết • lý, hệ thống luật lệ, kỹ thành cơng, yếu tố văn hóa khác Ảnh hưởng: biểu thị cách ứng xử riêng định phương pháp tiếp cận kinh doanh, tạo cách thực hàn kinh doanh, định hướng mua khác d Vai trị doanh nghiệp xã hội • Vai trị doanh nghiệp xã hội: vị trí, chức cụ thể doanh nghiệp xã hội e Công nghệ • Cơng nghệ doanh nghiệp: cơng nghệ gồm kỹ tri thức nhà cung cấp việc phát triển, thiết kế sản xuất sản phẩm, doanh nghiệp định họ hay nhà cung cấp thực thiết kế sản phẩm • Định hướng đầu tư công nghệ ảnh hưởng đến hành vu mua: doanh nghiệp phải định khai thác công nghệ nhà cung cấp f Khen thưởng • Hệ thống khen thưởng phương thức tổ chức đánh giá kết công việc cá • nhân tham gia định mua, đặc biệt người phụ trách trực tiếp mua Ảnh hưởng đến môi trường phấn đấu đại lý mua, cách thức cá nhân hành động để đạt mục tiêu 1.1.5 Các nhân tố trung tâm mua Quy mơ trung tâm mua • Quy mơ nhỏ hồn thành nhiệm vụ nhanh (12 người) • Tùy theo nhân viên mua tổ chức định trung tâm mua phù hợp b Chuẩn mực • Chuẩn mực trung tâm mua tiêu chuẩn hành vi thành viên trung tâm mua chấp nhận Có hai loại chuẩn mực o Chuẩn mực thức: ghi chép thành văn o Chuẩn mực khơng thức: khơng ghi chép thành văn c Thành phần- quyền lực • Thành phần trung tâm mua định nguồn lực hỗ trợ định mua: kỹ năng, thông tin trình độ tinh thơng nghiệp vụ cá nhân tham gia o Khả cá nhân, mối quan tâm cá nhân ảnh hưởng đến định mua tổ chức • Quyền lực cá nhân trung tâm mua: khả cá nhân nhóm người có ảnh hưởng hay tác động phù hợp với mong muốn o Do địa vị, trình độ nghiệp vụ, khả tinh thơng hay tiếp cận thông tin, tri thức chuyên sâu cá nhân ảnh hưởng đến phương thức định mua d Các vai trị • Người sử dụng • Người ảnh hưởng • Người mua • Người định • Người gác cổng 1.1.6 Các nhân tố cá nhân người tham gia a Tuổi thu nhập b Kiến thức sở c Địa vị d Nhân cách e Chính trị f Đạo đức 1.2 Q trình mua khách hàng tổ chức Việc mua tư liệu sản xuất doanh nghiệp, tổ chức hường trải qua số giai đoạn cần thiết Có thể phân chia ước lệ tiến trình định mua để thực yêu cầu doanh nghiệp sản xuất thành tám giai đoạn Giai đoạn 1: Nhận thức vấn đề Tiến trình mua khởi đầu doanh nghiệp nhận vấn đề nhu cầu giải cách mua sản phẩm hay dịch vụ Các bấn đề xảy kết tác nhân kích thích bên hay bên doanh nghiệp, tổ chức Các vấn đề bên doanh nghiệp, tổ chức định sản xuất sản phẩm cần đến trang thiết bị, nguyên liệu mới,… Có thể vấn đề xảy tác nhân bên ý tưởng triển lãm thương mại, quảng cáo mọt đơn chào hàng đó, Giai đoạn 2: Phác họa tổng quát nhu cầu Từ việc nhận biết nhu cầu, người mua tiến tới xác định khối lượng đặc điểm sản phẩm cần mua Đối với sản phẩm thông thường, giai đoạn không gặp trở ngại nhiều Đối với sản phẩm phức tạp, người mua sec phải làm việc với kỹ sư, người sử dụng, cố vấn chuyên môn để định đặc điểm cho sản phẩm cần mua, vào tầm quan trọng mức độ tin cậy, độ bền, giá đặc điểm khác cần phải có sản phẩm Giai đoạn 3: Xác định quy cách sản phẩm Sau phác họa tổng quát nhu cầu doanh nghiệp, tổ chức bắt đầy xác định quy cách sản phẩm, tức chi tiết kĩ thuật sản phẩm Để giải vấn đề này, người ta thường sử dụng phương pháp phân tích giá trị (value analysis) Giai đoạn 4:: Tìm kiếm nhà cung cấp Sau xác định quy cách sản phẩm, khách hàng tổ chức cần tìm chọn nhà cung cấp phù hợp Các khách hàng tổ chức xem xét dẫn doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng internet liên hệ trực tiếp đến doanh nghiệp khác để tham khảo Một số nhà cung cấp qua xem xét bị loại khỏi danh sách lựa chọn họ không đủ lớn để cung cấp khối lượng 10 • Tay bát: dài 250 – 800 mm, dày 1.5 – mm, giúp gắn mâm tầng chắn chân trụ thông qua khớp cài tay bát • Đế cao su: để bảo vệ chân kệ thay đổi độ cao thấp kệ • Nẹp nhựa: làm từ nhựa PVC với nhiều màu sắc khác trắng, xanh, đỏ, đen,… giúp tăng tính thẩm mỹ cho kệ để gài giá trưng bày • Rào: để bảo vệ sản phẩm trưng bày mâm kệ, tránh rơi rớt ngồi 2.3.2 Kích thước kệ siêu thị Dưới kích thước giá kệ siêu thị tiêu chuẩn Vinatech mà quý khách hàng tham khảo: – Dài x Cao: 900×1200; 900×1500; 900×1800; 1200×1200; 1200×1500; 1200×1800 mm – Màu tiêu chuẩn: màu trắng – Chất liệu: sắt sơn tĩnh điện – Số mâm tầng: – 10 mâm tầng – Tải trọng: 60 – 80 kg/tầng kệ *Lưu ý: Ngồi kích thước tiêu chuẩn trên, khách hàng đặt làm kệ với kích thước theo yêu cầu 2.3.3 Kệ siêu thị gồm loại nào? Ưu nhược điểm loại: Loại kệ siêu thị Ưu điểm Kệ đơn siêu thị Kích thước nhỏ gọn, ph Kệ đôi siêu thị Với mặt bày hàng trư Kệ siêu thị tôn lỗ Giá thành phải chăng, t Kệ siêu thị tôn liền Bền chắc, chịu trọ Kệ treo siêu thị Đa dạng khả trưn 17 2.3.4 Bảng báo giá kệ siêu thị Vinatech JSC Chúng hiểu điều mà đầu tư kệ siêu thị quan tâm là: kệ siêu thị giá tiền? Để giúp khách hàng dễ so sánh biết nên lựa chọn loại kệ nào, xem bảng báo giá kệ siêu thị thương hiệu kệ siêu thị Vinatech JSC đây: Loại kệ Kệ tôn đục lỗ Kệ đơn Từ 500.000 – 1.400 Kệ đôi Từ 1.000.000 – 2.70 *Lưu ý: Giá bán kệ siêu thị thay đổi theo thời điểm Bảng giá chưa gồm thuế VAT 10% (Không bắt buộc lấy VAT) chưa gồm hàng rào chặn mâm, chi phí vận chuyển Kích thước giá kệ siêu thị Vinmart dùng: a Kệ siêu thị áp tường: • Chiều cao: 1,2m, 1,5m, 1,8m • Chiều dài: 0,9m; 1,2m • Chiều rộng: 49cm • Số mâm tầng: 3-5 mâm tầng 18 19 b Kệ siêu thị đơi • • • • 20 Chiều cao: 1,2m, 1,5m, 1,8m Chiều dài: 0,9m; 1,2m Chiều rộng: 98cm Số mâm tầng: 6-10 mâm tầng 2.4 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến việc định mua sản phẩm giá kệ vinmart 2.4.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường a) Nhân tố địa lý • Do có phân bố khoảng cách nên ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển hàng hóa dẫn đến ảnh hưởng đến tổng chi phí mua Vinatech đầu tư phát triển mở rộng nhà máy sản xuất kệ siêu thị miền Nam miền Bắc, phân phối khắp toàn quốc cung ứng giá kệ tiện lợi, nhanh chóng cho chuỗi siêu thị vinmart khắp tồn quốc è vinmart tránh lãng phí chi phí vận chuyển tiết kiệm thời gian • Hỗ trợ vận chuyển lắp đặt giá kệ ==> giảm bớt mức độ khó khăn thực hiện, triển khai hoạt động hậu cần để chuyển sản phẩm mua tới chuỗi vinmart • Vị trí vinmart thuộc khu đô thị, thành thị, gần trung tâm thành phố nên việc vận chuyển dễ dàng thuận lợi cho việc vận chuyển đường • Chi phí vận chuyển vinatech: • Phạm vi giao hàng nội thành Hà Nội – TP HCM: với giá trị đơn hàng 10 triệu miễn phí giao hàng • Đối với đơn hàng tỉnh tùy theo địa điểm mà giá thành vận chuyển khác từ 10.000- 15.000 vnđ / Km b) Nhân tố cơng nghệ 21 • Vinmart với số lượng hàng hóa trưng bày sản phẩm lớn, đa dạng mang tính lâu bền, nhu cầu cần sản phẩm giá kệ chất lượng cao, công nghệ sản xuất sơn tĩnh điện đại có khả chống trẩy xước, chống oxi hóa, chịu tác nhân hóa học biến đổi thời tiết khí hậu Việt Nam • Đối với vinmart giá kệ hàng hóa quan trọng, sử dụng loại chất lượng ảnh hưởng đến nhiều yếu tố, trước tiên thẩm mĩ gian hàng, tiếp đến an toàn cho khách hàng nhân viên trình giao dịch, mua bán Sử dụng kệ có trọng lượng yếu, cong vênh, góc cạnh thiết kế thơ kệch khơng đảm bảo thời gian sử dụng lâu bền, dễ dẫn tới nguy võng, xơ lệch, chí sụp đổ hàng gây thiệt hại hàng hóa an toàn khách hàng => Nhà cung cấp vinatech sản xuất 100% nguyên liệu sắt thép tôn chất lượng cao, kết hợp với bột sơn cao cấp tạo nên sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền, tuổi thọ 15 - 20 năm • Hướng đến sản phẩm sản xuất từ dây chuyền đại vinatech máy móc nhập 100% từ Châu Âu, áp dụng công nghệ Nhật Bản trình sản xuất c) Nhân tố kinh tế - Mơi trường kinh tế quốc tế quốc gia ảnh hưởng đến hành vi mua vinmart • Mức độ hội nhập ngày mở rộng làm cho vinmart có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường bán lẻ Saigon CO.OP, BigC, citimart, Maximark, Satramart… • Cuối năm 2013, dù rời khỏi top 30 thị trường hấp dẫn giới, ngành bán lẻ Việt Nam có mức tăng trưởng cao châu Á (23%) , vượt qua hai kinh tế hàng đầu khu vực Ấn Độ (18,8%) Trung Quốc (13%) Đây lý khiến thị trường Việt Nam hút mạnh nhà bán lẻ châu Á đầu tư thời gian qua è vinmart gia nhập thị trường cần đầu tư vật chất, trang thiết bị cho chuỗi cửa hàng, vinmart đặt mua giá kệ với nguồn cung ứng giá kệ chất lượng, đảm bảo đa dạng mẫu mã, chức hợp tác lâu dài với nhà cung ứng giá kệ • Vinatech cơng ty chun sản xuất kệ siêu thị lớn Việt Nam Sự đột phá chất lượng sản phẩm giá kệ nhận tin tưởng đồng hành hợp tác vinmart d) Nhân tố trị- pháp luật 22 • Mơi trường trị quốc gia lực lượng trị thuộc máy quyền đưa quy định luật nhằm xây dựng điều chỉnh mối quan hệ tạo tảng cho kinh doanh bảo vệ hệ thống kinh doanh nội quốc gia, đảm bảo an toàn, trật tự xã hội • Đối với quốc gia phát triển đặc biệt nước, có thủ tục hành đơn giản, sách ưu đãi chịu nhiều yêu cầu quốc gia phát triển , tạo lợi cho doanh nghiệp è lựa chọn nhà cung cấp nước nhằm có sách linh hoạt khơng bị thuế quan chọn nhà cung cấp nước ngoài.ă e) Nhân tố cạnh tranh • Mơi trường cạnh tranh tác động đến hành vi mua số lượng quy mô đối thủ, số lượng sản phẩm thay • Chi phí nguồn cung cấp tốt thị trường sản xuất bàn giao trực tiếp không qua khâu trung gian tạo lợi giá cho vinmart • Các đối thủ cạnh tranh thị trường với vinmart đơn vị lớn như: Siêu thị Aeon Mall; Big C; siêu thị Lan Chi Vinatech nhà cung cấp thực sản xuất lắp đặt giá kệ Mạng lưới khách hàng thân thiết mở rộng khắp nơi nhận đánh giá cao từ nhà đầu tư lĩnh vực siêu thị nên lựa chọn hàng đầu cho vinmart • Đối với dự án lớn, đơn vị dám tiếp quản cần phải đáp ứng nhiều tiêu chí: sản xuất số lượng sản phẩm phẩm lớn thời gian ngắn, chất lượng sản phẩm tốt, mức giá ưu đãi tiến độ vận chuyển – lắp đặt nhanh chóng, …và ln sẵn sàng cung ứng hàng hóa cần thiết nên vinmart hướng đến tập đồn có thương hiệu vị thị trường 2.4.2 Các nhân tố tổ chức (1) Mục tiêu, nhiệm vụ định hướng phát triển - mục tiêu: Vinmart tìm kiếm hoàn thành 300 mặt bán lẻ để mở trung tâm thương mại tỉnh thành vào cuối năm 2020 - Nhiệm vụ: mang đến thuận tiện, an toàn tuyệt đối sử dụng sản phẩm; gia tăng giá trị; nâng cao đời sống người tiêu dùng bối cảnh thị trường đại; mở rộng phát triển ngành bán lẻ rộng khắp Việt Nam - Định hướng phát triển: đưa mảng kinh doanh bán lẻ với kế hoạch mở 100 23 Vinmart phủ khắp nước - Với tầm nhìn dài hạn mong muốn phát triển bền vững hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi, mang đến cho người tiêu dùng trải nghiệm mua sắm thú vị với nhiều lựa chọn sản phẩm nên yêu cầu mua sản phẩm tính siêu (2) Cấu trúc tổ chức văn hóa Với cấu tổ chức Vinmart chia thành tuyến chức năng, tuyến phận hay đơn vị đảm nhận thực số chức năng, nhiệm vụ tổ chức Giám đốc người có trách nhiệm cao nhất, ban hành chiến lược dự án xuống cho phận phận nhận công việc từ giám đốc sau thực cho thực tốt đem lại lợi ích cao cho công ty Cơ cấu tổ chức Vinmart thúc đẩy chun mơn hố kỹ năng, tạo điều kiện cho cá nhân phát huy tối đa lực (3) Vai trị doanh nghiệp xã hội Các cửa hàng VinMart+ nằm khu vực đông dân cư, giao thơng thuận lợi; có diện tích lớn; cung cấp nhiều ngành hàng đa dạng Có hàng ngàn mặt hàng thuộc rau củ VinEco, thực phẩm chế biến sẵn VinMart Cook, thực phẩm tươi sống, thực phẩm khô, bơ sữa, đồ uống , hóa mỹ phẩm, đồ dùng gia đình, đáp ứng nhu cầu khách hàng địa phương du khách 2.4.3 Các nhân tố trung tâm mua • Siêu thị VinMart với hệ thống chuỗi cửa hàng với 1000 sở khắp nước, việc mua sắm vật chất cho cửa hàng tập thể (hội đồng mua) đảm nhiệm Việc số lượng lớn người tham gia vào q trình mua giải khó khăn nhiệm vụ mua cách dễ dàng • Tiêu chuẩn lựa chọn giá kệ trưng bày Vinmart loại kệ có mẫu mã đẹp, chất lượng đảm bảo, tuổi thọ cao, phù hợp với mô hình siêu thị cửa hàng tiện ích Những loại kệ phải đảm có độ chịu tải lớn, thích hợp với tất loại hàng hố có trọng lượng vừa nhỏ, có thơng thống chắn Về màu sắc, Vinmart lựa chọn sử dụng giá kệ màu đen để tạo nên sang trọng không gian chuyên nghiệp cho khách hàng Đáp ứng tiêu chuẩn bền đẹp, kệ Vinatech áp dụng công nghệ sơn tĩnh điện cao cấp cho loại kệ nên thời gian sử dụng lên đến 10 năm • Trong hội đồng mua, họ chia sẻ trách nhiệm mua hàng Tuy nhiên, vai 24 trò nhiệm vụ người khác nhau: Trưởng cửa hàng đóng vai trị người sử dụng Họ người sử dụng giá kệ người khái quát nhu cầu, khởi xướng đề nghị mua giá kệ cho phù hợp với cửa hàng Họ người trực tiếp sử dụng mặt hàng nên đóng vai trị quan trọng giai đoạn đánh giá nhà cung ứng Những chuyên viên kỹ thuật hay nhân viên kỹ thuật đóng vai trị người ảnh hưởng Họ có nhiệm vụ đánh giá kỹ thuật đề nghị chào hàng nhiều bên để đánh giá lựa chọn bên cung ứng tốt Những người ban giám đốc, người có thẩm quyền cơng ty đóng vai trị người định Họ có trách nhiệm định cuối hợp đồng mua giá kệ số lượng, chủng loại, giá cả, … Và trực tiếp lựa chọn nhà cung cấp Và chun viên setup đóng vai trị người mua Họ người lựa chọn địa điểm mua hàng gần nhất, đưa điều kiện liên quan đến việc giao hàng, phương thức toán Là người thực giai đoạn thủ tục đặt hàng kiểm sốt cung ứng q q trình mua Tuy nhiên, hợp đồng mua phải có ý kiến cấp có thẩm quyền Thư ký giám đốc đóng vai trị người gác cổng thông tin Họ người nhận chọn lọc thông tin chào hàng đến giám đốc chặn gọi từ đại diện bán hàng đến giám đốc 2.4.4 Các nhân tố cá nhân người tham gia Mỗi người có tham gia tiến trình định mua có động cơ, nhận thức, xu hướng riêng riêng họ Những điều chịu ảnh hưởng yếu tố tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, cấp chun mơn, cá tính, thái độ rủi ro văn hóa người tham gia, hình thành nên phong cách mua khác cá nhân tham gia hội đồng mua hàng Tuy nhiên, nhìn chung họ có đặc điểm chung sau: Người sử dụng cửa hàng trưởng, tuổi từ 18, có thu nhập khoảng 15tr, nắm rõ tình trạng vật chất cửa hàng mình, phải nắm rõ tính năng, ưu nhược điểm giá kệ, phân tích tính hiệu - chi phí giá kệ cửa hàng mình: có thái độ chấp nhận rủi ro, có tác động ảnh hưởng tới số lượng, kích thước giá kệ mong muốn hàng 25 Những chuyên viên kỹ thuật phải người có chun mơn kỹ thuật cao, tuổi từ 25, lương khoảng 15tr, có thái độ từ chối rủi ro, phải có kiến thức sở loại sản phẩm giá kệ, đánh giá, phân tích cách xác giá trị, chất lượng sản phẩm Những người quản lý - giám đốc người có địa vị cao, kiến thức tổng quát; độ tuổi từ 30, lương tháng khoảng 40tr, có kinh nghiệm năm nghề Họ có kỹ quản lý, lập kế hoạch, phân tích, đàm phán, đào tạo tốt, tư cực tốt, khả thích nghi nhanh với thay đổi, khẩn trương, liệt công việc, trách nhiệm, chủ động, không né tránh, ỷ lại có thái độ từ chối rủi ro Dựa vào đánh giá chung, dựa vào mối quan hệ cá nhân mình, họ đưa định việc mua sản phẩm giá kệ từ nhà cung ứng nào, với giá sao… Chuyên viên setup, có độ tuổi từ 20, lương khoảng 15tr, có năm kinh nghiệm Họ phải biết quản lý hàng hố, tổ chức cơng việc, biết tìm tịi có thái độ chấp nhận rủi ro Họ người trực tiếp làm thủ tục mua hàng cần nắm rõ thông tin địa nhà cung ứng, địa cửa hàng, nắm rõ cách thức giao dịch …để thực mua cách thuận tiện, tối giản Thư ký giám đốc, có độ tuổi từ 20, lương khoảng 25tr, từ năm kinh nghiệm, có khả giao tiếp tốt, ưa nhìn, người có thái độ từ chối rủi ro, biết tổng hợp, phân tích, chọn lọc thơng tin đưa thông tin cần thiết đến giám đốc 26 PHẦN 3: NHỮNG ĐỀ XUẤT NHẰM TÁC ĐỘNG HIỆU QUẢ LÊN QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM GIÁ KỆ CỦA VINMART 3.1 Những đề xuất nhằm tác động hiệu lên trình định mua sản phẩm giá kệ Vinmart 3.1.1 Đánh giá chất lượng sản phẩm giá kệ Vinmart qua nghiên cứu thị trường xác định mức nhu cầu sản phẩm kệ siêu thị, yêu cầu mà khách hàng mong muốn thỏa mãn trải nghiệm hệ thống siêu thị, chất lượng sản phẩm giá kệ để hạn chế trường hợp hỏng hóc Từ đó, trung tâm mua xác định đặc điểm chung số lượng cần có danh mục mong muốn Các đặc điểm tổng quát sản phẩm cần xác định cách rõ ràng như: giá cả, chủng loại, chất liệu, sơn bề mặt kệ, phận kệ mâm tầng, chân trụ, tay bát, nẹp, rào Từ chúng tơi xin mạnh dạn đề xuất tiêu chí lựa chọn sản phẩm giá kệ sau: • Độ chịu lực cao: Thơng thường, giá kệ đạt chuẩn có độ chịu lực từ 50-100kg/mâm tầng Những loại giá kệ mỏng không chịu trọng tải Tuy nhiên chi tiết cấu thành lên kệ thiết kế dày tổng thể kệ có độ vững chịu lực cao nhiều so với loại kệ mỏng phù hợp với tất loại hàng hóa cần bày bán • Được phủ sơn tĩnh điện chống Oxy hóa: Phun sơn tĩnh điện có ưu điểm vượt trội đồng màu sơn, nước sơn bóng đẹp hơn, độ bám có khả bảo vệ giá kệ tốt chống lại q trình oxy hóa Điều giúp thời gian sử dụng giá kệ lâu ko cần tốn chi phí thay han rỉ tránh ắc phải thay giá kệ thường xun • Hình thức thiết kế đại, khoa học: Các loại giá kệ mỏng, chất lượng thường có kiểu dáng thơ, góc cạnh sắc nhọn lịng mâm hẹp Vì lựa chọn giá kệ siêu Vinmart cần có loại giá kệ có kiểu dáng thiết kế lòng mâm phải phẳng, rộng để giúp bày nhiều loại mặt hàng 3.1.2 Đánh giá quy cách sản phẩm: Bộ phận quản lý cửa hàng xác định rõ quy cách kỹ thuật sản phẩm như: mẫu mã, màu sắc, kích cỡ, độ dày, độ trơn, sơn bề mặt kệ, phận kệ mâm tầng, chân trụ, tay bát, nẹp, rào Phân loại sản phẩm rõ ràng kệ siêu thị lưới, kệ tôn 27 liền, kệ tôn đục lỗ, kệ đôi, kệ đơn…Các thông tin quy cách sản phẩm xác định cách rõ ràng, sở để đánh giá mức độ đáp ứng nhà cung cấp sau gửi đến trung tâm mua Các mẫu kệ cần có Vinmart • Kệ đơn siêu thị có lưng tole trơn • Kệ đơn siêu thị lưng lưới • Kệ đơn lưng tole lỗ • Kệ đơi lưng tole trơn • Kệ đơi lưng lưới • Kệ đơi lưng tole lỗ • Móc treo hàng hóa • Xe đẩy hàng siêu thị • Kệ lưới trưng bày hàng khuyến • Khung giá kệ tổ chức kiện sản phẩm khác Tất sản phẩm phủ sơn tĩnh điện có màu phù hợp với tiêu chuẩn bày hàng 3.1.3: Lựa chọn nhà cung cấp Trung tâm mua Vinmart xác định tiêu đánh giá nhà cung cấp tiến hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp hấp dẫn - Chất lượng: Các sản phẩm Vinatech có khả chịu tải cực lớn, độ bền cao Chất liệu sản xuất kệ siêu thị sắt thép cứng cao cấp làm giúp kệ chịu sức tải trọng lớn va đập thường xuyên hàng hóa Vinatech cam kết sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng, sử dụng an toàn theo thời gian Các sản phẩm trước xuất xưởng qua quy trình kiểm tra chất lượng, đạt chuẩn chuyển đến khách hàng - Tư vấn miễn phí: Đội ngũ tư vấn viên sẵn sàng đưa giải pháp tối ưu cho cửa hàng, Vinatech lên vẽ thiết kế chỗ đặt giá kệ phù hợp với mặt - Hỗ trợ lắp đặt: Đội ngũ kỹ thuật sẵn sàng hỗ trợ việc di chuyển hay thay đổi kích thước giá kệ bán hàng khách hàng có nhu cầu - Mức giá: Vinatech đơn vị sản xuất trực tiếp kệ siêu thị nên chất lượng giá thành cạnh tranh so với đơn vị phân phối khác - Công nghệ: công nghệ sản xuất Vinatech đại, thường xuyên cải tiến công nghệ lẫn chất liệu sản xuất, thực theo quy trình chuẩn châu Âu Các sản phẩm Vinatech có độ chắn bền đẹp thời gian từ 15-20 năm sử dụng liên tục mà không bị xuống cấp, cong vênh 28 q trình sử dụng Tồn bề mặt kệ sơn phủ sơn tĩnh điện với công nghệ đại thị trường bột sơn Jotun bột sơn Akzonobel Đây hai loại sơn tiếng giới độ bám 17 màu, độ chịu lực tốt, chống trầy xước Kệ đáp ứng yêu cầu sử dụng thông minh, linh hoạt tối ưu hóa khơng gian cửa hàng, siêu thị Bên cạnh đó, Vinatech cịn hỗ trợ tư vấn mở cửa hàng setup cửa hàng, lựa chọn hàng hóa, nguồn hàng, đối tác, máy móc, trang thiết bị tuyển dụng - đào tạo nhân viên 3.2 Những đề xuất góc độ cơng ty nhằm tác động hiệu lên trình định mua sản phẩm giá kệ Vinmart 3.2.1 Đề xuất cải cách phận mua Cải cách phận mua nhằm đảm bảo cho trình mua trang thiết bị sản phẩm diễn thơng suốt có lợi cho doanh nghiệp Một số đề xuất: • Cần tách bạch chức vụ, tránh người kiêm nhiệm nhiều chức vụ dẫn tới lạm dụng chức vụ để trục lợi • Lược bỏ thủ tục không cần thiết, tránh gây rườm rà, lãng phí Bộ phận mua áp dụng cơng nghệ đại cho phép gửi hợp đồng điện tử tạo nên nhanh chóng, thuận tiện • Khơng nên giao hoàn toàn việc kiểm hàng cho nhân viên thu mua Nhân viên phận thu mua kết hợp với phận khác để thực tốt cơng việc Vì phận thu mua nắm bắt hết chuyên môn phận khác, nên việc kết hợp với phận khác với chuyên môn họ giúp công việc giải nhanh Ví dụ: phận thu mua chuyển “Hợp đồng/ Đơn hàng mua” cho phận liên quan theo dõi: phận kế toán toán, phận kho theo dõi q trình nhập hàng kho • Bộ phận mua cần chủ động quản lý chặt chẽ khâu mua hàng, xây dựng quy trình chặt chẽ thành viên phận Bởi quy trình mua hàng tổ chức dây chuyền, kết thúc bước công việc người bắt đầu bước làm việc người khác, nên chủ động kết hợp với để tránh chậm trễ, sai sót bước dẫn đến q trình bị kéo dài, làm tăng thêm chi phí cho doanh nghiệp • Áp dụng hệ thống giám sát giúp cho phận mua dễ dàng theo dõi quản lý 29 chu trình liên quan đến việc mua hàng nhằm thực theo kế hoạch đề 3.3.2 Nâng cao chất lượng phận mua Nâng cao chất lượng phận mua nhằm tăng hiệu hoạt động doanh nghiệp • Nâng cao lực, phẩm chất đội ngũ phòng thu mua: Việc thu mua sản phẩm hay trang thiết bị cần đến lực đội ngũ thu mua Vì cần tổ chức bồi dưỡng, tạo điều kiện nâng cao lực họ • Đưa sách hỗ trợ, khen thưởng, đưa lộ trình thăng tiến rõ ràng, tạo môi trường động, sáng tạo để người phát huy hết khả 30 PHẦN 4: KẾT LUẬN Sau nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hưởng đến định lựa chọn mua sản phẩm Vinmart, nhóm nhận thấy để doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm phù hợp cho trình hoạt động kinh doanh đặc biệt sản phẩm thiết yếu, quan trọng mặt doanh nghiệp trước khách hàng việc lựa chọn nhà cung cấp nghiêm ngặt Không xuất phát từ nhu cầu ý kiến chủ quan doanh nghiệp, mà Vinmart thành lập trung tâm mua với nhiệm vụ chuyên trách để lựa chọn nhà cung cấp phù hợp nhất, điều chứng tỏ công ty đánh giá việc mua giá kệ vô quan trọng việc kinh doanh công ty Đáp ứng nhu cầu đó, trung tâm mua hệ thống siêu thị bán lẻ lớn nước tìm đối tác cung cấp giá kệ uy tín đảm bảo chất lượng giá thành phù hợp Bên cạnh đó, việc hợp tác cung cấp sản phẩm cho Vinmart giúp cho thương hiệu Vinatech biết đến rộng rãi hơn, khẳng định chất lượng niềm tin nơi khách hàng, từ địn bẩy để Vinatech tiếp tục phát triển chiếm lĩnh thị trường 31