Báo cáo thực tập khoa Marketing tại Công ty cổ phần VACOM

LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập rèn luyện Trường Đại học Thương Mại, với kiến thức học kết hợp với trình thực tập Công ty Cổ phần VACOM, em may mắn nhận quan tâm, giúp đỡ tận tình nhiều cá nhân, tập thể trường Em xin bày tỏ biết ơn tới ban giám hiệu nhà trường, thầy cô khoa Marketing – Trường Đại học Thương Mại, ban lãnh đạo Công ty anh chị cán nhân viên phòng marketing Công ty Cổ phần VACOM Và đặc biệt, em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới giáo Đinh Thủy Bích, thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em suốt q trình nghiên cứu hồn thành báo cáo Bài báo cáo thực tập thực khoảng thời gian gần tuần Bước đầu vào thực tế hạn chế nhiều bỡ ngỡ nên khơng tránh khỏi thiếu sót , em mong nhận ý kiến đóng góp quý báu quý Thầy Cô để kiến thức em hồn thiện, đồng thời có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 09 năm 2020 Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Kim Cúc MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH iv PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Sự hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, loại hình tổ chức kinh doanh công ty 1.1.1 Giới thiệu chung 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ .2 1.1.4 Loại hình tổ chức kinh doanh: Công ty cổ phần .2 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 1.3 Các đặc điểm nội công ty 1.4 Ngành nghề kinh doanh, số lượng chất lượng cấu lao động 1.4.1 Ngành nghề kinh doanh 1.4.2 Số lượng, chất lượng lao động 1.4.3 Cơ cấu lao động .5 1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần VACOM .6 1.6 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VACOM .8 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố vĩ mô 2.1.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường ngành 10 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty .11 2.2.1 Đặc điểm thị trường khách hàng công ty .11 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing , chiến lược marketing công ty 12 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 13 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 13 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty .15 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty 16 2.5 Thực trạng quản trị Logistics/chuỗi cung ứng 20 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 22 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/ thương hiệu/ kinh doanh công ty 22 3.1.1 Thực trạng 22 3.1.2 Đề xuất giải pháp 23 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 23 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Cổ Phần VACOM .3 Bảng 1.1: Cơ cấu vốn kinh doanh công ty năm 2017-2019 .4 Bảng 1.2: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty năm 2017-2019 Bảng 1.3: Số lượng, chất lượng lao động công ty năm 2018 - 2020 Bảng 1.4: Bảng cấu lao động cơng ty phân theo giới tính, độ tuổi phòng ban giai đoạn 2018-2020 Bảng 1.5: Kết kinh doanh công ty từ 2017-2019 Bảng 2.1 : Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty cổ phần VACOM 14 PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY KINH DOANH 1.1 Sự hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, loại hình tổ chức kinh doanh công ty 1.1.1 Giới thiệu chung Tên công ty Địa đăng ký kinh doanh Công ty cổ phần VACOM Số 144C, ngõ 71, Phố Tân Ấp, Phường Phúc Xá, Địa giao dịch Quận Ba Đình, TP Hà Nội P2118, Tòa nhà Starcity 23 Lê Văn Lương, Quận Quy mô vốn Mã số thuế Thị trường hoạt động Thanh Xuân, Hà Nội Vốn điều lệ 3.000.000.000 đồng (Ba tỷ đồng chẵn) 0102236276 Hà Nội khu vực lân cận 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Trước năm 2003 VACOM sáng lập Trung tâm Công nghệ thông tin chuyên cung cấp phần mềm kế tốn Trong q trình hoạt động trung tâm không ngừng học hỏi, cải tiến công nghệ phát triển sản phẩm Đến tháng 03 năm 2003 VACOM thành lập với tên: Công ty TNHH Công Nghệ Phần Mềm Tài Chính Kế Tốn Tháng 07 năm 2003 Cục quyền cấp giấy chứng nhận quyền: Phần mềm kế toán VACOM Tháng 04 năm 2007 đổi tên thành: Công ty CP Công Nghệ Phần Mầm Kế Toán VACOM Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp phép thành lập ngày 07/05/2007 Tháng 05 năm 2013 Cục quyền cấp giấy chứng nhận quyền: Phần mềm kế toán VACOM Tháng 03 năm 2018 Công ty đổi tên thành: Công ty Cổ Phần VACOM Với 17 năm hoạt động ngành, công ty không ngừng phát triển xây dựng uy tín thị trường Cơng ty chun kinh doanh phần mềm phục vụ cho mục đích quản lý như: Phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, tiền lương; quản lý tòa nhà, quản lý thu học phí, hóa đơn điện tử, chữ ký số,… dành cho tất thành phần kinh tế, doanh nghiệp lớn nhỏ, hộ kinh doanh, trường học 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Chức năng: VACOM chuyên cung cấp phần mềm quản lý kế toán, quản lý kho, nhân sự, tiền lương, hóa đơn điện tử, chữ ký số Đảm bảo đáp ứng theo yêu cầu quản lý khách hàng, hỗ trợ tốt, thực theo phương châm “Gìn giữ hài lịng” Nhiệm vụ: Xây dựng thực tốt kế hoạch kinh doanh công ty với phương châm năm sau cao năm trước Làm tốt nghĩa vụ với Nhà nước việc nộp đầy đủ khoản tiền cho ngân sách Nhà nước hình thức thuế thu nhập doanh nghiệp.Thực tốt sách cán bộ, tiền lương, làm tốt cơng tác quản lý lao động, đảm bảo công thu nhập, bồi dưỡng để không ngừng nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn cho cán công nhân viên cơng ty 1.1.4 Loại hình tổ chức kinh doanh: Cơng ty cổ phần Phần vốn góp (cổ phần ) thành viên thể hình thức cổ phiếu Các cổ phiếu công ty phát hành loại hàng hố Người có cổ phiếu tự chuyển nhượng theo quy định pháp luật Công ty cổ phần chịu trách nhiệm khoản nợ công ty tài sản công ty Các cổ đông chịu trách nhiệm nợ nghĩa vụ tài sản khác công ty phạm vi số vốn góp vào cơng ty Trong q trình hoạt động cơng ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán (như cổ phiếu, trái phiếu) công chúng theo quy định pháp luật chứng khoán để huy động vốn Điều thể khả huy động vốn lớn công ty cổ phần 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Cơ cấu máy tổ chức công ty theo mơ hình trực tuyến chức gọn nhẹ tập trung đạo chung Chủ tịch HĐQT người điều hành hoạt động công ty, đến: Ban giám đốc, phòng kinh doanh, phòng kế tốn, phịng triển khai, phịng marketing, phịng lập trình phịng hành nhân Dưới Chủ tịch phó giám đốc người trực tiếp quản lý phịng lập trình triển khai, phụ trách nghiên cứu phát triển sản phẩm; người quản lý tài hoạt động bán hàng công ty, hỗ trợ công tác quản trị doanh nghiệp Chủ tịch HĐQT Phó giám đốc Phịng kinh doanh Phịng kế tốn Phịng triển khai Phó giám đốc Phịng marketing Phịng lập trình Phịng hành nhân (Nguồn: Phịng kế tốn) Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty Cổ Phần VACOM Phịng kinh doanh tìm kiếm khách hàng mới, khai thác thị trường, chịu trách nhiệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp đồng thời quản lý kênh phân phối, hệ thống đại lý Lập kế hoạch báo cáo bán hàng theo tuần, đề xuất phương án kinh doanh việc tổ chức quản lý kinh doanh hàng ngày Phịng kế tốn tổ chức ghi chép nghiệp vụ kinh tế phát sinh, nhập liệu phần mềm lập báo cáo sổ sách kế toán theo quy định pháp luật, tính tốn lỗ lãi kết kinh doanh đồng thời quản lý theo dõi nguồn tài sản cơng ty Phịng triển khai thực triển khai phần mềm cho khách hàng qua hình thức đào tạo trực tiếp Teamview hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng sử dụng dịch vụ VACOM ngồi hành Phịng marketing chịu trách nhiệm giới thiệu, hình ảnh sản phẩm đến với khách hàng thông qua việc xây dựng website, chạy quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, nhà tài trợ Lên kế hoạch chi tiết tổ chức hoạt động quảng bá hình ảnh cơng ty giai đoạn đạo ban giám đốc Phịng lập trình thực nghiên cứu phát triển sản phẩm lập báo cáo theo dõi tiến độ cơng việc, tình hình thu hồi cơng nợ hợp đồng chỉnh sửa đặc thù hàng tháng Phòng hành nhân phụ trách việc tuyển dụng, đào tạo nhân quản lý công việc hành cơng đồn tập thể, đảm bảo cơng tác phúc lợi sức khỏe, vật chất tinh thần nhân viên công ty 1.3 Các đặc điểm nội công ty Về nhân lực làm marketing, VACOM ln có phương châm coi người nhân tố định VACOM cho Mỗi khách hàng sản phẩm đặc biệt lời cam kết, công ty ưu tiên hiểu nhu cầu khách hàng, từ ln có giải pháp tối ưu tư vấn triển khai cho khách hàng Với kiến thức đội ngũ chuyên gia có chun mơn cao, đáp ứng tuyệt đối nhu cầu khách hàng Hoạt động bảo hành, bảo trì trình sử dụng, sẵn sàng mở rộng chức theo nhu cầu quản trị tương lai Tổng mức cấu vốn kinh doanh Bảng 1.1: Cơ cấu vốn kinh doanh công ty năm 2017-2019 ĐVT: tỷ đồng Chỉ tiêu Vốn lưu động Vốn cố định Tổng Năm 2017 2,78 0,99 3,77 Năm 2018 2,93 1,15 4,08 Năm 2019 3,34 1,98 5,32 (Nguồn: Phịng kế tốn) Bảng 1.2: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty năm 2017-2019 ĐVT: tỷ đồng Chỉ tiêu Vốn chủ sở hữu Vốn vay Tổng Năm 2017 2,51 1,26 3,77 Năm 2018 2,73 1,35 4,08 Năm 2019 3,34 1,98 5,32 (Nguồn: Phịng kế tốn) Có thể thấy vịng năm trở lại đây, doanh nghiệp có tăng trưởng đáng kể cấu vốn kinh doanh, đặc biệt giai đoạn năm 2018 – 2019, vốn lưu động tăng 0.41 tỷ đồng mức tăng trưởng gần gấp lần so với giai đoạn 2017 – 2018 Cùng với đó, vốn cố định có mức tăng trưởng tương đương (giai đoạn 2017 – 2018 tăng 0.16 tỷ đồng ;Giai đoạn 2018 – 2019 tăng 0.83 tỷ) Mức tăng trưởng đến từ hoạt động kinh doanh với hoạt động kêu gọi góp vốn gọi thầu doanh nghiệp có hiệu 1.4 Ngành nghề kinh doanh, số lượng chất lượng cấu lao động 1.4.1 Ngành nghề kinh doanh Công ty VACOM công ty thương mại bán bn hoạt động lĩnh vực lập trình máy vi tính, chuyên phần mềm như: Phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, tiền lương; quản lý tịa nhà, quản lý thu học phí, hóa đơn điện tử, chữ ký số 1.4.2 Số lượng, chất lượng lao động Bảng 1.3: Số lượng, chất lượng lao động công ty năm 2018 - 2020 ĐVT: Người Trình độ Sau đại học Đại học Cao đẳng Tổng số lao động Năm 2018 23 31 Năm 2019 Năm 2020 4 30 38 3 37 45 (Nguồn: Phịng hành nhân sự) Nhìn chung, số lượng chất lượng lao động VACOM có trình độ chun mơn cao Đội ngũ lãnh đạo thành lập từ người có bề sâu kinh nghiệm lĩnh vực tư vấn cung cấp phần mềm Tập thể nhân viên tuyển lựa kỹ có thái độ nghiêm túc cơng việc Các nhân viên phòng ban khối văn phòng tư vấn viên thường xuyên training, trải nghiệm để sẵn lịng nhiệt tình tư vấn cho khách hàng, địn bẩy tạo đà phát triển cơng ty 1.4.3 Cơ cấu lao động Bảng 1.4: Bảng cấu lao động cơng ty phân theo giới tính, độ tuổi phòng ban giai đoạn 2018-2020 ĐVT: Người Năm Chỉ tiêu Giới Nam tính Nữ Trên 40 tuổi Độ tuổi Dưới 40 tuổi Ban giám đốc Phòng kinh doanh Phịn Phịng triển khai g ban Phịng lập trình Phịng kế tốn Phịng marketing Phịng hành nhân Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 18 13 29 22 15 34 11 3 27 18 41 15 10 2 (Nguồn: Phịng hành nhân sự) Nhìn chung, qua năm nguồn nhân VACOM có tăng lên nhiên số lượng khơng q nhiều, đặc trưng sản phẩm có yêu cầu có am hiểu sản phẩm kỹ thuật phần mềm nên đa số nhân viên tăng lên nam 40 tuổi độ tuổi lao động lý tưởng với đầy lực, nhiệt huyết sức trẻ 1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần VACOM Bảng 1.5: Kết kinh doanh công ty từ 2017-2019 ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiêu Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Doanh thu tài Chi phí tài Chi phí quản lý kinh doanh Lợi nhuận Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Lợi nhuận trước thuế Thuế TNDN phải nộp Lợi nhuận sau thuế Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 12.639.874.192 1.389.671.088 11.250.203.104 4.271.354 20.155.622 14.567.890.063 1.563.218.124 13.004.671.939 5.689.174 32.689.698 17.915.266.305 2.413.698.745 15.501.567.560 8.912.655 41.056.788 11.009.714.331 12.673.281.217 224.604.505 10.237.087 6.521.994 3.715.093 228.319.598 45.663.919,6 182.655.678 14.954.936.117 304.390.198 514.487.310 15.789.018 19.536.448 13.140.229 16.215.329 2.648.789 3.321.119 307.038.987 517.808.429 61.407.797,4 103.561.686 245.631.190 414.246.743 (Nguồn: Phòng kế tốn) Trong năm gần đây, Cơng ty cổ phần VACOM ln có mức tăng trưởng doanh thu Đặc biệt giai đoạn 2018 – 2019 mức doanh thu tăng đáng kể (từ 14.567.890.063 vnđ lên đến 17.915.266.305 vnđ) tăng 3,4 tỉ đồng Điều nhận thấy mức đầu tư nâng cấp cho phần mềm công nghệ công ty đem lại hiệu kể Thêm vào đó, sách cấu lại máy quản lý doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoản chi phí đáng kể chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí phát sinh lỗi phần mềm, chi phí bán hàng 1.6 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia Trong q trình thực tập, em làm việc Phịng Marketing, với nhiệm vụ thực tập sinh: Gồm người (Trình độ đại học, thực tập) Cơng việc mà em trực tiếp tham gia là: Thứ nhất, công nghệ bên ngồi tác động đến doanh nghiệp thơng qua cơng nghệ bên Đó tốc độ phát triển khoa học kỹ thuật thể thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào sống làm cho cơng nghệ bên doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu Thứ hai, công nghệ làm xuất đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đối thủ kinh doanh sản phẩm thay sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với công ty chuyên phần mềm VACOM, việc bắt kịp xu hướng công nghệ giới điều cần thiết để nâng cao lực cạnh tranh mình, hồn thiện chất lượng sản phẩm tạo vị cạnh tranh cho doanh nghiệp 2.1.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường ngành  Yếu tố khách hàng Khách hàng người mua hàng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp khách hàng yếu tố quan trọng nhất, định tới sống doanh nghiệp Với đặc thù sản phẩm mình, VACOM ln có sẵn đội ngũ túc trực sẵn sàng giải đáp thắc mắc khiếu nại khách hàng Khách hàng chủ yếu VACOM thường doanh nghiệp công ty, tổ chức hoạt động chủ yếu địa bàn Hà Nội địa bàn lân cận, có số khách hàng hoạt động Hà Nội chi nhánh trải rộng lãnh thổ Việt Nam Một số khách hàng tiêu biểu VACOM là: Mường Thanh, Media mart, Food Empire, Phú Thái, ROHTO, Truyền hình An Viên, Phịng giáo dục đào tạo huyện Nhà Bè, Trường THPT Thái Thịnh, Trường Cao Đẳng Bách Khoa TP Hồ Chí Minh, v.v  Đối thủ cạnh tranh Do đặc thù sản phẩm nên đối thủ cạnh tranh VACOM thị trường không đánh giá là nhiều Tuy nhiên mức độ đào thải trình lựa chọn khắt khe đến từ khách hàng tránh khỏi Hai đối thủ cạnh tranh VACOM lĩnh vực cung cấp phần mềm kế tốn Fast Misa Để nâng cao lực cạnh tranh mình, VACOM khơng ngừng xây dựng nâng cao cấu sản phẩm mình, doanh nghiệp có thêm sản phẩm phần mềm quản lý thu học phí, hóa đơn điện tử, phần mềm quản lí văn bản, chữ ký số, v.v  Nhà cung ứng Nhà cung ứng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp, bảo đảm cho hoạt động doanh nghiệp tiến hành ổn định theo kế hoạch định trước Vấn đề đặt yêu cầu việc cung cấp phải đầy đủ số lượng, kịp thời thời gian, đảm bảo chất lượng ổn định giá Dựa tiêu chí đó, nhà cung ứng bật đối tác hợp tác lâu dài VACOM Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin Đông Nam Á (Seatech) thành lập từ năm 2007, Seatech có nhiệm vụ cung ứng giải pháp công nghệ thông tin lĩnh vực: Tài chính, Ngân hàng, Chứng khốn, Thương mại điện tử, Dịch vụ Tài cơng cho VACOM để từ phận triển khai lập trình cơng ty ứng dụng vào phát triển phần mềm cung ứng đến khách hàng 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường khách hàng công ty Đặc điểm thị trường khách hàng mục tiêu công ty: Công ty tập trung vào thị trường Hà Nội tỉnh lân cận làm trọng điểm, khu vực tập trung nhiều dân cư, doanh nghiệp lớn nhỏ, nguồn khách hàng tiềm có nhu cầu , khả cao Ngồi đặc trưng đặc biệt sản phẩm VACOM cung cấp, khách hàng cơng ty cịn trải rộng khắp tỉnh thành nước với quy mô lớn dành cho tất thành phần kinh tế, doanh nghiệp lớn nhỏ, hộ kinh doanh, trường học Thêm vào đó, cơng ty cịn cung cấp dịch vụ sau bán hỗ trợ kỹ thuật, dịch vụ chỉnh sửa đặc thù yêu cầu quản lý riêng biệt Các sản phẩm/ dịch vụ/ thương hiệu công ty: Cơng ty hoạt động lĩnh vực lập trình máy vi tính, chuyên phần mềm như: Phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, tiền lương; quản lý tịa nhà, quản lý thu học phí, hóa đơn điện tử, chữ ký số Mục tiêu marketing: Xây dựng, định hướng thương hiệu cho sản phẩm doanh nghiệp; Nghiên cứu sản phẩm công ty công ty đối thủ cạnh tranh khác; Xây dựng thực chương trình khuyến mại, PR, chương trình chăm sóc sau bán, thực marketing facebook, google Thêm vào nhằm giới thiệu thương hiệu sản phẩm công ty tới với đối tượng khách hàng mục tiêu, ngày VACOM có triển khai thêm chiến dịch chạy quảng cáo sản phẩm Facebook Google 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing , chiến lược marketing công ty  Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập phân tích thơng tin Việc nghiên cứu hoạt động marketing trước đưa chiến lược marketing điều quan trọng doanh nghiệp nói chung VACOM nói riêng Cơng ty đặc biệt trọng tới việc nghiên cứu phân tích marketing để từ có chiến lược marketing hiệu quả, đáp ứng nhu cầu khách hàng đem lại lợi nhuận Việc nghiên cứu marketing đảm nhận chủ yếu phận marketing áp dụng nghiên cứu sơ cấp thứ cấp Về sơ cấp, công ty thu thập liệu từ phía khách hàng Ở chủ yếu phòng Marketing thu thập liệu, thơng tin qua hai kênh online offline Cách thức thu thập thông tin từ kênh online đến từ google adwords, SEO web, facebook, email marketing, qua tương tác phản hồi khách hàng website thức cơng ty Qua kênh offline từ khảo sát đầu chất lượng, mức độ hài lòng khách hàng sử dụng dịch vụ công ty Mọi thông tin liệu thu thập xử lí quản lý phòng marketing Về thứ cấp, thu thập chủ yếu từ nghiên cứu báo cáo trước đó, xu hướng khách hàng sử dụng phần mềm quản lý nhân sự, hoạt động kế tốn, hóa đơn điện tử, chữ ký số  Thực trạng chương trình chiến lược marketing Phân đoạn, lựa chọn định vị thị trường: Công ty cổ phần VACOM lựa chọn khu vực đông dân cư sinh sống miền Bắc thủ Hà Nội làm thị trường mục tiêu chủ yếu tập trung vào nhóm khách hàng doanh nghiệp, tổ chức có thực hoạt động kinh doanh có nhu cầu sử dụng phần mềm quản lý để nâng cao tính thuận tiện Có thể thấy việc xác định rõ khách hàng mục tiêu giúp cơng ty dễ dàng tiếp cận đáp ứng nhu cầu thị trường, hội đoạn thị trường trước mắt công ty việc VACOM cần làm định bao quát đoạn, tuyến xác định đoạn tuyến tốt Khái quát marketing hỗn hợp đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu định vị: Để đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu định vị,cơng ty thực sách marketing hỗn hợp: Chính sách sản phẩm: Sản phẩm cơng ty chun lĩnh vực lập trình máy tính phần mềm, sản phẩm cung cấp chuyên phần mềm như: Phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, tiền lương; quản lý tòa nhà, quản lý thu học phí, hóa đơn điện tử, chữ ký số Đối với doanh nghiệp có nguồn lực tài mong muốn yếu cầu khách nhau, công ty nghiên cứu đưa giải pháp, tư vấn hợp lý nhằm cung cấp dịch vụ tối ưu cho doanh nghiệp Chính sách giá: Sử dụng phương pháp định giá sở chi phí ln có biện pháp điều chỉnh giá hợp lý linh hoạt, cụ thể đối tác quan trọng lâu dài với VACOM khách hàng mua nhiều hệ thống phần mềm, cụ thể giá phần mềm mua giảm theo mức độ thương lượng bên, khoảng – 10% Chính sách xúc tiến: Cơng ty thường có sách chiết khấu, khuyến tặng quà cho khách hàng Đặc biệt phải kể đến hình thức quà tặng có liên quan đến sản phẩm như: sau đợt mắt sản phẩm VACOM ONLINE mình, cơng ty thực chuyển đổi miễn phí lên phiên Online cho 100 khách hàng dùng VACOMs làm loại hình Thương mại, dịch vụ, Vận tải Phân phối: Cơng ty sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp hai hình thức trực tiếp gián tiếp Phân phối trực tiếp: VACOM chủ yếu chào hàng , phân phối trực tiếp sản phẩm đến khách hàng Áp dụng hệ thống kênh không cấp chủ yếu tương tác với khách hàng thông qua mối quan hệ lâu năm, mối quan hệ đối tác nhờ giúp đỡ đối tác giới thiệu khách hàng tổ chức khác có nhu cầu sản phẩm , dịch vụ Phân phối gián tiếp : Công ty có phân phối gián tiếp qua trung gian, họ đặt hàng với công ty theo yêu cầu khách hàng nhận hoa hồng phân phối 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty Công ty VACOM đơn vị hoạt động lĩnh vực lập trình máy vi tính, chuyên phần mềm như: Phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, tiền lương; quản lý tịa nhà, quản lý thu học phí, hóa đơn điện tử, chữ ký số Bảng 2.1 : Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty cổ phần VACOM Đơn vị :VNĐ STT Các danh mục mặt hàng Tỷ trọng Doanh thu (%) (% ) 46 8.241.023.000 18 3.224.748.000 23 4.120.510.999 1.254.069.000 1.074.915.306 Phần mềm kế toán VACOM Phần mềm hóa đơn điện tử M-invoice Phần mềm thu học phí SFM-VACOM.net Hỗ trợ kê khai thuế Chữ ký số Sản phẩm VACOM có tính chun sâu, giải vấn đề xác thời gian thực với xác cao, linh hoạt theo thời điểm Thay chia nhiều sản phẩm phần mềm VACOM nhìn thấy nhu cầu có sẵn tích hợp chúng lại thành hệ thống đầy đủ tiện ích phục vụ cho phức tạp giao dịch doanh nghiệp Cũng nhìn thấy được, suốt trình hình thành phát triển mình, phần mềm kế tốn ln sản phẩm quan trọng, chiếm tỉ trọng lớn doanh thu mang lại cho công ty Hoạt động R&D mặt hàng Trong năm gần đây, hoạt động R&D doanh nghiệp diễn được công ty đặc biệt trọng Các phần mềm cũ cập nhật cải biến thành biến thể phần mềm phù hợp với chức cho đối tượng khách hàng công ty Gần nhất, thấu hiểu người dùng cần biến thể sản phẩm phát triển tảng web (web-based), cho phép truy cập làm việc lúc, nơi thiết bị có kết nối internet, máy tính case, xách tay, Smart phone, máy tính bảng, iPad…VACOM cho mắt sản phẩm VACOM ONLINE Từ đó, tối đa hóa trải nghiệm người dùng, tăng giá trị cảm nhận khách hàng Các loại hình đặc điểm dịch vụ cho khách hàng công ty Công ty đặc biệt ý tới dịch vụ cho khách hàng để đem sản phẩm chất lượng nhất, tốt đến tay người tiêu dùng, coi khách hàng trọng tâm nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, Công ty có dịch vụ kèm như: cài đặt, đào tạo người sử dụng, hỗ trợ dịch vụ giao dịch, vận hành kĩ thuật hệ thống phần mềm (bao gồm giám sát hệ thống, vận hành hệ thống, hỗ trợ vận hành nghiệp vụ, cung cấp dịch vụ khách hàng), giải cố khơi phục hệ thống Ngồi ra, VACOM thực cung cấp dịch vụ bảo hành liên tục thời gian sử dụng khách hàng Giám sát hệ thống 24/24, bao gồm ngày nghỉ lễ thị trường mở cửa từ 4h sáng ngày thứ đến 8h sáng ngày thứ Kiểm tra đảm bảo hệ thống đủ thông tin để thực nghiệp vụ cuối ngày, hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng qua hotline Bảo hành liên tục khách hàng ngưng sử dụng, đảm bảo thời gian khắc phục nhanh 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty Căn định giá: Công ty sử dụng phương pháp định giá sở chi phí Kỹ thuật định giá: Giá bán = Chi phí sản xuất + chi phí hỗ trợ bán hàng marketing + chi phí giải cố hệ thống + Lợi nhuận mong muốn (trên đơn vị sản phẩm) Ngoài ra, mức giá dự kiến phải chịu yếu tố tác động mà công ty gặp phải phát triển thương hiệu mục tiêu khác công ty Các bước định giá phân biệt giá mặt hàng công ty Bước 1: Chọn mục tiêu định giá (Gồm mục tiêu định giá chủ yếu mục tiêu phụ trợ) Mục tiêu công ty tăng tối đa mức tiêu thụ tăng doanh số đoạn thị trường Vì việc mà VACOM cần làm định giá thấp, tập trung tạo lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng Bước 2: Phân tích cầu thị trường ( Yếu tố định mức giá trần): Mỗi mức giá dẫn tới mức cầu khác hiệu lực marketing khác Người tiêu dùng người định xem giá mặt hàng có phù hợp hay khơng vậy, mối tương quan giá cầu tỉ lệ nghịch cần phải dựa sở chấp nhận NTD Bước 3: Lượng giá chi phí Với dịch vụ ứng với doanh nghiệp lại khác đặc thù, nhu cầu doanh nghiệp Do cơng ty lựa chọn phương pháp định giá dựa chi phí Giá dịch vụ tính dựa sở chi phí bỏ cộng với lợi nhuận dự kiến Bước 4: Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh (sử dụng điểm định hướng cho định giá) Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Fast Misa có mức giá cao VACOM với sản phẩm tương đồng uy tín thương hiệu đảm bảo tập đoàn lớn Định giá thấp lựa chọn khơn ngoan giúp VACOM tiếp cận đến đa dạng tập khách hàng Bước 5: Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Định giá sở chi phí (Cộng thêm, tỷ lệ thu hồi vốn, trọng điểm lợi nhuận, chi phí biên) Bước 6: Chọn giá cuối dùng mặt hàng Công ty đưa ba định: Chấp nhận giá mức dự kiến thỏa mãn cân tốt mục tiêu doanh nghiệp Nghiên cứu giá tiến hành đánh giá chúng Trong vùng giá định không thỏa mãn mục tiêu định thay đổi vùng giá cách thay đổi số yêu cầu bắt buộc Thêm vào đó, cơng ty có phân biệt giá cho đối tượng khách hàng, đối tác quan trọng lâu dài với VACOM khách hàng mua nhiều hệ thống phần mềm, cụ thể giá phần mềm mua giảm theo mức độ thương lượng bên, khoảng – 10% 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty Với chất ngành kinh doanh dịch vụ, Công Ty cổ phần VACOM sử dụng kênh phân phối tới người tiêu dùng thông qua phận marketing phận kinh doanh để chào hàng tới khách hàng có nhu cầu Công ty sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp hai hình thức trực tiếp gián tiếp Thêm vào cơng ty áp dụng công nghệ bán hàng sau: Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng: Khách hàng tự tìm hiểu sản phẩm website cơng ty , sau tự tìm đến cơng ty đưa u cầu sản phẩm đến kí kết hợp đồng Việc VACOM cần làm xây dựng cho website fanpage chất lượng, cung cấp đầy đủ thông tin, giải đáp tất thắc mắc KH Công nghệ bán hàng qua chào hàng thương mại: VACOM cử nhân viên marketing chào hàng đến doanh nghiệp để đưa điểm mạnh sản phẩm bên , chứng minh khác biệt lợi ích so với đối thủ cạnh tranh dể doanh nghiệp tin tưởng đến kí kết hợp đồng 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại công ty 2.3.4.1 Mục tiêu phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty Mục tiêu:Tăng mức độ nhận diện thương hiệu với người tiêu dùng, phát triển hình ảnh uy tín doanh nghiệp; Đem đến nhiều đơn hàng, nhiều dự án ký kết hợp tác đầu tư lâu dài cho công ty, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy nhanh việc chào hàng , bán hàng , xân nhập thị trường làm tăng doanh thu , góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, thu hút khách hàng tiềm năng, đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi nhuận Phương pháp: Công ty sử dụng phương pháp xác lập ngân sách dựa mức % doanh số ngân sách cho xúc tiến truyền thông khác qua năm, cụ thể đẩy mạnh vào chi phí bán hàng, phục vụ hoạt động bán hàng cá nhân 2.3.4.2.Thực trạng công cụ  Bán hàng cá nhân Đây công cụ VACOM trọng thực nhiều Vì đặc trưng sản phẩm phần mềm cung cấp cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu nên q trình ký kết thương lượng, đàm phán phức tạp Việc xây dựng mối quan hệ với doanh nghiệp trình thương lượng đến từ đảm bảo uy tín nhân viên kinh doanh lúc đàm phán khơng nhỏ Chính mà VACOM ln có sẵn mức chi phí dự trù phục vụ cho trình thực hoạt động bán hàng cá nhân, đội ngũ nhân viên tham gia đàm phán tuyển chọn người thành thạo, nắm rõ thông tin sản phẩm có thái độ nhiệt tình hết lịng đối tác  Quảng cáo VACOM tập trung đẩy mạnh hoạt động quảng cáo website , trang fanpage facebook công ty Công ty có website fanpage thức để thực chiến dịch quảng cáo chủ động hiệu Về Website, VACOM tận dụng lợi có sẵn kết hợp với việc tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm SEO để quảng cáo website thơng tin sản phẩm, đặc tính trội, tổng hợp khách hàng tiêu biểu, phản hồi đánh giá khách hàng sản phẩm công ty Về Fanpage Facebook, năm gần đây, VACOM tích cực xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp sẵn sàng túc trực tư vấn cho khách hàng trang facebook Thêm vào hoạt động chạy facebook ads công ty ngày trọng tính hiệu Ngồi VACOM cịn quảng cáo biển hiệu, danh thiếp, thẻ card, bao bì, túi đựng,…Giúp cơng ty xây dựng in sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí người tiêu dùng  Quan hệ cơng chúng Hoạt động quan hệ công chúng doanh nghiệp trọng nhiều việc tổ chức kiện giới thiệu, kí kết cho mắt phần mềm Nhìn chung, hoạt động ln cơng ty tổ chức thường xuyên nhiên hiệu không cao mức chi phí phải trả lớn  Marketing trực tiếp Bắt kịp xu quản lý doanh nghiệp thời đại 4.0 Việt Nam, VACOM phát triển phần mềm marketing trực tiếp sản phẩm phần mềm dịch vụ kèm đến tất thành phần kinh tế, doanh nghiệp lớn nhỏ, hộ kinh doanh, trường học có nhu cầu sử dụng phần mềm Công cụ mà công ty thường sử dụng marketing qua thư trực tiếp Marketing qua thư trực tiếp: công ty gửi thư chào hàng trực tiếp cho cá nhân thực bước đăng ký website fanpage, bao gồm danh mục sản phầm phù hợp, báo giá đặc tính bật sản phẩm phần mềm, đồng thời ngỏ ý mời khách hàng dùng thử phần mềm Công cụ giúp cho công ty chủ động việc liên hệ với khách hàng, lựa chọn phân tích khách hàng chủ đạo đưa kích đẩy nhu cầu, thể lợi cách chủ động Tuy nhiên, quy mô lớn hợp đồng, tỉ lệ ký kết dựa hình thức khơng cao  Xúc tiến bán: Nhằm thu hút khách hàng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, công ty đưa số sách xúc tiến bán sau: Đối với tất sản phẩm cơng ty, khách hàng dùng thử gói dịch vụ thường miễn phí website doanh nghiệp Ngồi ra, nhằm giảm thiểu mức phí dịch vụ phải trả cho khách hàng, VACOM có gói dịch vụ theo tháng theo năm theo quý tùy theo nhu cầu đối tượng Đối với khách hàng cũ, công ty thường có sách tri ân mức ưu đãi chiết khấu riêng 2.3.4.3.Nội dung thông điệp truyền thơng Trong suốt q trình 17 năm phát triển hình thành mình, VACOM ln đặt tiêu chí “giữ gìn hài lịng” làm đầu Cơng ty đặc biệt trọng đến yếu tố khách hàng, đem hài lòng khách hàng làm kim nan cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nhờ đó, cơng ty đưa thị trường mặt hàng phù hợp với người tiêu dùng, đem đến cho họ giải pháp tối ưu nâng cao trải nghiệm giá trị khách hàng 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng Công ty Cổ phần VACOM Biểu đồ 2.3 Cải tiến liên tục hệ thống quản lý chất lượng công ty hướng tới Lãnh đạo VACOM đưa định NHU CẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TỔ CHỨC Quản lý nguồn lực Kiểm tra phân tích, phát lỗi cải tiến Nghiên cứu tạo phần mềm SỰ THỎA MÃN CỦA KHÁCH HÀNG Sản phẩm phần mềm hoàn chỉnh Với kinh nghiệm nhiều năm phát triển ngành kế toán, kiểm toán, hỗ trợ Doanh nghiệp, cá nhân đơn vị làm dịch vụ kế toán, liên kết hỗ trợ xây dựng tiện ích cho Doanh nghiệp Các phần mềm online VACOM giúp nâng cao vai trò quản trị nhà lãnh đạo, giúp doanh nghiệp phát triển Với VACOM, việc tạo sản phẩm thực chất lượng ưu tiên hàng đầu, hài lịng khách hàng động lực giúp cơng ty phát triển cố gắng không ngừng Công ty trọng đến chất lượng sản phẩm từ trình nghiên cứu sản phẩm dịch vụ giải đáp chăm sóc khách hàng sau bán Kiểm soát tài liệu kiểm soát hồ sơ: Kiểm soát hệ thống tài liệu ngân hàng, tài liệu nội công ty Cổ phần VACOM Trách nhiệm lãnh đạo: Ban giám đốc công ty có trách nhiệm có cam kết với doanh nghiệp chất lượng phần mềm đồng thời tiếp nhận nhu cầu riêng biệt khách hàng để định hướng sản phẩm phần mềm tốt Ngoài ban giám đốc thiết lập sách mục tiêu chất lượng cho phận, đặc biệt phận phịng kinh doanh phịng lập trình Quản lý nguồn lực: Đảm bảo sở vật chất hệ thống máy tính, mạng nội hoạt động tốt, hệ thống thông tin phản hồi từ khách hàng cập nhật liên tục để xử lý kịp thời lỗi phần mềm Các kỹ sư phát triển phần mềm có trách nhiệm làm việc chuyên nghiệp Nhiệm vụ phận có hoạt động phối kết hợp nhịp nhàng Tạo sản phẩm: Để cho phần mềm bán được, khâu tạo nó, kỹ sư phần mềm công ty đầu tư thời gian cơng sức để tìm hiểu nhu cầu khách hàng, hiểu nhu cầu khách hàng, từ ln có giải pháp tối ưu tư vấn triển khai cho khách hàng Đo lường phân tích cải tiến: Sau bán phần mềm, trình chuyển giao đào tạo hồn tất, phần mềm hoạt động thức, giao dịch tải phát sinh cố khơng ngờ tới, người tiêu dùng đóng góp ý kiến, ý kiến phản hồi tổng đài tư vấn hỗ trợ miễn phí 24/7 cho khách hàng 2.5 Thực trạng quản trị Logistics/chuỗi cung ứng Vì đặc điểm doanh nghiệp nhỏ nên hoạt động Logistics/chuỗi cung ứng chưa thực phát triển, phần đặc thù ngành nên doanh nghiệp tự thực hoạt động chuỗi cung ứng Các phần mềm VACOM lưu trữ máy tính ổ cứng Ví dụ với phần mềm kế tốn VACOM, phần mềm hệ thống giao dịch hàng hóa tiền tệ đòi hỏi mức độ phức tạp cách sử dụng cập nhật thơng tin nên ln có hệ thống kỹ sư vận hành đào tạo Tất thông số, quy tắc vận hành, nhập liệu chuyên gia kỹ thuật cập nhật rõ ràng trình trao đổi hướng dẫn sử dụng, website giải đáp thắc mắc riêng VACOM Khi nhận đơn đặt hàng, công ty xắp xếp nhân viên làm việc giải đáp tất thắc mắc cịn có khách hàng Sau đó, từ hệ thống phần mềm sẵn có hệ thống lưu trữ, nhân viên tiến hành kiểm tra rà soát chạy thử, kiểm soát tương tác phần mềm Sau đảm bảo phần mềm chạy ổn định vào hoạt động, nhân viên tiếp tục làm việc với khách hàng để xem xét sở hạ tầng thống yêu cầu cần để vận hành hệ thống Sau hoàn toàn thống quy chuẩn trên, trình cài đặt vận hành hướng dẫn sử dụng phần mềm thực hiện, khách hàng tiến hành nghiệm thu phần mềm song song với nhân viên kinh doanh túc trực sẵn sàng giải đáp yêu cầu, thắc mắc khiếu nại người dùng PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/ thương hiệu/ kinh doanh công ty 3.1.1 Thực trạng Nhìn chung, VACOM ln đạt phát triển ổn định tăng trưởng theo năm Dựa vào bảng kết hoạt động kinh doanh năm gần (BẢNG 1.5) thấy hoạt động kinh doanh hiệu so với tăng lên doanh thu lợi nhuận Hoạt động tối thiểu hóa mức chi phí cơng ty thực tốt Thêm vào cơng ty thành cơng việc xây dựng phát triển hệ thống mạng lưới website, hệ thống phản hồi triển khai hiệu kịp thời giải đáp tốt thắc mắc khách hàng Về hoạt động marketing, nhìn chung phịng marketing năm qua có cố gắng đạt thành tựu định Công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng để đưa chiến lược marketing phù hợp đẩy mạnh, hoạt động quản trị web, mạng xã hội Facebook, zalo, xây dựng chiến lược quảng cáo Từ thành lập đến nay, cơng ty có lượng khách hàng trung thành, lượng khách hàng biết đến công ty tăng dần Tuy nhiên, hạn chế nguồn nhân lực, phận công ty phải giúp đỡ nhiều, phòng kinh doanh thực số hoạt động phịng marketing, điều làm giảm khả chun mơn hóa phận cơng ty Thêm vào đó, hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty thực cịn gặp nhiều khó khăn chưa phát huy hết khả tiếp cận, hoạt động quan hệ công chúng marketing trực tiếp Và cuối cùng, hoạt động quản trị thương hiệu doanh nghiệp chưa hiệu Rõ ràng so với đối thủ cạnh tranh, VACOM có thời gian tồn ngành lâu, mạnh hiểu biết chế độ kế toán Việt Nam, đặc thù quản lý doanh nghiệp Việt Nam có 17năm kinh nghiệm triển khai phần mềm Vì việc thương hiệu chưa thực bật thị trường vấn đề mà công ty cần khắc phục 3.1.2 Đề xuất giải pháp  Tuyển dụng thêm nhân mảng để tối ưu chun mơn hóa phận  Phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm doanh nghiệp, tập trung vào phát triển hoạt động quan hệ công chúng marketing trực tiếp  Tận dụng lợi có sẵn thị trường để phát triển hệ thống nhận diện thương hiệu nâng cao lực cạnh tranh 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Sau tháng làm việc nghiên cứu thực tập cơng ty Cổ phần VACOM, nhận thấy cịn tồn số vấn đề công ty, xin đề xuất số định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp sau: Định hướng 1: Hoàn thiện phát triển chiến lược xúc tiến thương mại cho sản phẩm phần mềm quản lý thu học phí cơng ty cổ phần VACOM địa bàn thành phố Hà Nội Định hướng 2: Hoàn thiện phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty cổ phần VACOM Định hướng 3: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động quảng cáo website cho sản phẩm phần mềm quản lý thu học phí cơng ty cổ phần VACOM DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa Trang web thơng tin điện tử: website thức công ty http://vacom.com.vn/ Công ty Cổ phần VACOM – Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2017, 2018, 2019 Ketoanminhduc.edu.vn - Bài nghiên cứu so sánh sản phẩm phần mềm kế toán Misa, Fast VACOM ... Cơng ty cổ phần Phần vốn góp (cổ phần ) thành viên thể hình thức cổ phiếu Các cổ phiếu công ty phát hành loại hàng hố Người có cổ phiếu tự chuyển nhượng theo quy định pháp luật Công ty cổ phần. .. hàng công ty .11 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing , chiến lược marketing công ty 12 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 13 2.3.1 Thực trạng... 1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần VACOM .6 1.6 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VACOM .8 2.1 Ảnh hưởng nhân