Thông tin tài liệu
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÁO CÁO THẢO LUẬN ĐỀ TÀI Nhận diện loại hình chiến lược cạnh tranh Sabeco? Từ phân tích điều kiện áp dụng chiến lược cạnh tranh Sabeco Giảng viên hướng dẫn : Vũ Tuấn Dương Nhóm thực : 05 Lớp học phần : 2113SMGM0111 HÀ NỘI- 2021 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHĨM Nhóm Quản trị chiến lược Thành viên nhóm: STT HỌ VÀ TÊN LỚP K54I2 K54I2 K54I1 K54I6 K54I6 K54I5 K54I2 K54I3 K54I1 Phạm Thị Phương Nguyễn Ánh Phượng Đinh Thúy Quỳnh Nguyễn Thị Thu Thảo Lê Thị Thương Phạm Thanh Thúy Hà Thị Thanh Thủy Nguyễn Thị Huyền Trang Nguyễn Thị Quỳnh Trang MÃ SINH VIÊN 18D140097 18D140098 18D140040 18D140341 18D140346 18D140284 18D140106 18D140168 18D140049 CHỨC VỤ Nhóm trưởng Thư kí Thành viên Thành viên Thành viên Thành viên Thành viên Thành viên Thành viên Đề tài thảo luận: Tình số – Chiến lược cạnh tranh công ty bia – rượu – nước giải khát Sabeco Nội dung họp nhóm: Nhóm trưởng thơng báo đề tài thảo luận cho thành viên nhóm Nhóm trưởng, thư ký thành viên xây dựng đề cương chi tiết cho thảo luận Thực chia công việc theo đề cương chi tiết, cụ thể: Tất thành viên tham khảo thu thập tài liệu liên quan đến đề tài thảo luận STT HỌ VÀ TÊN MÃ SINH NHIỆM VỤ VIÊN Phạm Thị Phương K54I2 Nguyễn Ánh Phượng K54I2 Đinh Thúy Quỳnh Nguyễn Thị Thu Thảo Lê Thị Thương Phạm Thanh Thúy Hà Thị Thanh Thủy Nguyễn Thị Huyền Trang Nguyễn Thị Quỳnh Trang K54I1 K54I6 K54I6 K54I5 K54I2 K54I3 K54I1 -Tổng hợp word, lập dàn ý - Lý thuyết - Đánh giá điểm thành viên - Làm mục lục - Thuyết trình - 2.1+2.3 - 3.2 - 3.1 - PowerPoint - 2.3 - 2.2 - 3.1 Các thành viên triển khai công việc nộp hạn 20/04/2021 Nhận xét: Tất thành viên tham gia đầy đủ tích cực đóng góp xây dựng Nhóm trưởng (ký tên) Phương Phạm Thị Phương CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BẢN ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN Nhóm Quản trị chiến lược STT HỌ VÀ TÊN MÃ SINH CHỨC VỤ VIÊN Phạm Thị Phương K54I2 Nguyễn Ánh Phượng Đinh Thúy Quỳnh Nguyễn Thị Thu Thảo Lê Thị Thương Phạm Thanh Thúy Hà Thị Thanh Thủy Nguyễn Thị Huyền Trang Nguyễn Thị Quỳnh Trang K54I2 K54I1 K54I6 K54I6 K54I5 K54I2 K54I3 Nhóm trưởng Thư kí Thành viên Thành viên Thành viên Thành viên Thành viên Thành viên K54I1 Thành viên ĐÁNH GIÁ CỦA NT Nhóm trưởng Phạm Thị Phương A Lời mở đầu: ĐÁNH GIÁ CỦA GV Trong kinh tế phát triển nay, cạnh tranh khốc liệt thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược hoạt động linh loạt để tồn đứng vững thị trường Và cạnh tranh trở thành phần quan trọng thành cơng hay thất bại doanh nghiệp Bia, rượu, nước giải khát mặt hàng thiếu để đáp ứng nhu cầu người dịp họp mặt, giao lưu hay làm quà biếu tặng Vậy nên, kinh doanh bia, rượu, nước giải khát tạo lợi thị trường Tại Việt Nam, thị trường bia vốn đánh giá thị trường tiềm năng, nhiều cơng ty ngành bia, rượu, nước giải khát nước nước mong muốn gia nhập thị trường đầy tiềm nhằm tìm kiếm khoản lợi nhuận kếch xù Do mặt hàng bia, rượu nước giải khát đa dạng sản phẩm với nhiều mẫu mã ấn tượng giá khác Từ thực trạng trên, nhóm chúng tơi định thực đề tài thảo luận “Nhận diện loại hình chiến lược cạnh tranh Sabeco? Từ phân tích điều kiện áp dụng chiến lược cạnh tranh Sabeco” để giúp người có nhìn khách quan tình hình Tổng công ty bia- rượu- nước giải khát Sabeco chiến lược cạnh tranh công ty để phát triển ngày B Nội dung: Chương 1: Cơ sở lý thuyết Các loại hình chiến lược: 1.1 Chiến lược: 1.1.1 Khái niệm: “ Chiến lược định hướng phạm vi tổ chức dài hạn nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức dài hạn nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng nguồn lực mơi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường thỏa mãn mong đợi bên liên quan.” Johnson&Scholes (1999) Chiến lược doanh nghiệp bao gồm: - Phương hướng DN dài hạn - Thị trường quy mô DN - Lợi cạnh tranh DN - Các nguồn lực cần thiết để DN cạnh tranh - Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới khả cạnh tranh DN - Những giá trị kỳ vọng nhân vật hữu quan 1.1.2 Vai trò: - Thiết lập chiến lược hiệu - Đạt tới mục tiêu tổ chức - Quan tâm tới bên liên quan - Gắn phát triển ngắn hạn dài hạn - Quan tâm tới hiệu suất hiệu 1.1.3 Các cấp chiến lược doanh nghiệp: - Chiến lược cấp công ty - Chiến lược cấp kinh doanh - Chiến lược cấp chức 1.2 Chiến lược cạnh tranh: 1.2.1 Chiến lược dẫn đầu chi phí: 1.2.1.1 Mục tiêu: kiểm sốt tuyệt đối cấu trúc chi phí nhằm bán sản phẩm với giá thấp 1.2.1.2 Đặc điểm: dựa trên: - Đường cong kinh nghiệm - Lợi kinh tế theo qui mô 1.2.1.3 Điều kiện áp dụng: - Thị phần lớn - Năng lực sản xuất đầu tư lớn - Năng lực quản trị sản xuất tổ chức kỹ thuật cơng nghệ - Chính sách giá linh hoạt 1.2.1.4 Ưu điểm hạn chế: Ưu điểm: - Có thể bán với giá thấp đối thủ cạnh tranh mà giữ nguyên mức lợi nhuận - Nếu xảy chiến tranh giá cả, cơng ty với chi phí thấp chịu đựng tốt - Dễ dàng chịu đựng có sức ép tăng giá từ phía nhà cung cấp - Tạo rào cản gia nhập Nhược điểm: - Xuất đối thủ cạnh tranh hiệu - Thay đổi công nghệ - Do mục tiêu chi phí thấp, cơng ty bỏ qua, khơng đáp ứng thay đổi thị hiếu khách hàng 1.2.2 Chiến lược khác biệt hóa: 1.2.2.1 Mục tiêu: khác biệt hóa sản phẩm/dịch vụ công ty so với đối thủ cạnh tranh khác 1.2.2.2 Đặc điểm: 1.2.2.3 Điều kiện áp dụng: - Năng lực marketing R&D mạnh - Khả đổi mới, sáng tạo động 1.2.2.4 Ưu điểm hạn chế: Ưu điểm: - Khả áp đặt mức giá vượt trội so với đối thủ cạnh tranh - Tạo trung thành khách hàng - Tạo rào cản gia nhập Nhược điểm: - Dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước - Sự trung thành với nhãn hiệu hàng hóa dễ bị đánh thông tin ngày nhiều chất lượng SP không ngừng cải tiến - Công ty dễ đưa đặc tính tốn mà KH khơng cần vào SP - Sự thay đổi nhu cầu thị hiếu KH nhanh, cơng ty khó đáp ứng - Địi hỏi khả truyền thơng quảng bá công ty - Sự khác biệt giá trở nên lớn 1.2.3 Chiến lược tập trung hóa: 1.2.3.1 Mục tiêu: tập trung phát triển lợi cạnh tranh (giá khác biệt hóa sản phẩm) đáp ứng cho vài phân đoạn 1.2.3.2 Đặc điểm: 1.2.3.3 Điều kiện áp dụng: - Lựa chọn loại SP - Lựa chọn tập KH vùng địa lý 1.2.3.4 Ưu điểm hạn chế: Ưu điểm: - Tạo sức mạnh với KH cơng ty người cung cấp SP/DV độc đáo - Tạo rào cản gia nhập với đối thủ cạnh tranh tiềm - Cho phép tiến gần với KH phản ứng kịp với nhu cầu thay đổi - Phát triển lực mạnh Chương 2: Nhận diện, phân tích điều kiện áp dụng chiến lược cạnh tranh công ty SABECO 2.1 Giới thiệu công ty SABECO 2.1.1 Khái quát công ty SABECO a Tên công ty Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) b Lĩnh vực hoạt động SABECO tập đoàn lớn, hoạt động chủ yếu lĩnh vực bia, rượu, nước giải khát lãnh thổ Việt Nam c Địa liên lạc Trụ sở: Lầu – tòa nhà Vincom Center B – 72 Lê Thánh Tơng (45A Lý Tự Trọng), Q1, Tp Hồ Chí Minh Liên hệ: (+84) 28 38 296 856 Website: https://sabeco.com.vn/ 2.1.2 Lịch sử hình thành cơng ty SABECO Tiền thân công ty xưởng bia nhỏ ông Victor Larue, người Pháp Đông Dương, lập Sài Gòn vào năm 1875 Ba mươi lăm năm sau, năm 1910, xưởng phát triển thành nhà máy hoàn chỉnh, sản xuất bia, nước nước đá Tháng năm 1927, nhà máy thức sáp nhập vào hệ thống hang BGI Pháp 50 năm sau (năm 1977), công ty Rượu Bia MIền Nam quản lý Từ đó, Nhà máy đổi tên thành Nhà máy Bia Sài Gòn, chuyển sang thời kỳ *Giai đoạn trước năm 1975 Là nhà máy bia Pháp xây dựng từ năm 1875 *Giai đoạn 1977-1989 - 17/05/1977, Bộ trưởng Bộ lương thực thực phẩm định số 845/LTTP giao Công ty Rượu Miền Nam tiếp nhận quản lý toàn nhà máy hang BGI Kể từ ngày 01/06/1977, Nhà máy đổi tên thành Nhà máy Bia Sài Gòn - Tháng 10/1989, bia lon 333 Export sản xuất với dung tích 330ml *Giai đoạn 1992 – 1996 - Tháng 2/1992, Nhà máy Bia Sài Gịn hồn thành lắp đặt va đưa vào sản xuất dây chuyền chiết bia công suất 30.000 chai/giờ bắt đầu dùng két nhựa thay két gỗ Đồng thời, Nhà máy đưa thị trường bia chai 450ml thay cho loại chai 500ml với kiểu dáng đẹp chịu áp lực tốt - Năm 1993, Nhà máy Bia Sài Gịn trở thành Cơng ty Bia Sài Gịn sau sáp nhập Nhà máy Nước đá Sài Gòn, Nhà máy Cơ Rượu bia Nhà máy Nước khoáng Đakai - Tháng 6/1996, bia chai Saigon Export sản xuất với mục tiêu ban đầu xuất nhu cầu nước cao, nên sản phẩm bán nước với dung tích 355ml *Giai đoạn 2000 – 2008 - Tháng 07/2000, bia chia Saigon Special sản xuất với chai bia thủy tinh màu xanh đặc trưng dung tích 330ml, nhằm phục vụ nhóm khách hàng có thu nhập cao - Năm 2003, Tổng công ty Bia – Rượu – NGK Sài Gòn (SABECO) thành lập, sở Cơng ty Bia Sài Gịn tiếp nhận thành viên Cơng ty Rượu Bình Tây, Cơng ty Nước giải khát Chương Dương, Nhà máy Thủy tinh Phú Thọ Công ty Thương mại Dịch vụ Bia – Rượu – NGK Sài Gòn - Năm 2008, SABECO thức khánh thành Nhà máy Bia Sài Gịn – Củ Chi, đánh giá đại bậc Đông Nam Á lúc Trong năm, SABECO vinh dự đón nhận danh hiệu Anh Lao động thời kỳ Đổi *Giai đoạn 2010 – 2016 - Năm 2010, SABECO đạt mức tiêu thụ tỷ lít bia/năm - Năm 2016, SABECO thức niêm yết cổ phiếu sàn giao dịch chứng khoán Tp.HCM 2.1.3 Tầm nhìn chiến lược, sứ mệnh kinh doanh mục tiêu chiến lược cơng ty SABECO Tầm nhìn chiến lược đến năm 2025 SABECO Phát triển SABECO thành Tập đồn Cơng nghiệp đồ uống hàng đầu Việt Nam, có vị khu vực quốc tế Sứ mệnh kinh doanh - Góp phần phát triển ngành Đồ uống Việt Nam ngang tầm giới - Đề cao văn hóa ẩm thực người Việt Nam - Nâng cao chất lượng sống thông qua việc cung cấp sản phẩm đồ uống chất lượng cao, an tồn bổ dưỡng - Mang lại lợi ích thiết thực cho cổ đông, đối tác, người lao động xã hội - Thỏa mãn đáp ứng nhu cầu đồ uống theo chuẩn mực an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế “An toàn vệ sinh thực phẩm bảo vệ môi trường” - Thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước sở minh bạch kinh doanh - Tham gia tích cực hoạt động cộng đồng - Đảm bảo phát triển theo hướng hội nhập quốc tế Mục tiêu chiến lược SABECO - Tập trung giữ vững củng cố thị trường tại, phát triển mở rộng thị trường quốc tế - Chú trọng vào yếu tố trọng điểm chiến lược dài hạn Tiêu thụ (Consumption), Bảo tồn (Conservation), Quốc gia (Country), Văn hóa (Culture) - Chiến lược gia tăng lực sản xuất: đầu tư dự án đại Việt Nam, ngang tầm châu Á để giải toán phát triển chiều sâu, lâu dài - Đẩy mạnh xuất khẩu, quảng bá thương hiệu thị trường nước - Nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng hình ảnh thương hiệu cho sản phẩm - * Giá trị cốt lõi: - Thương hiệu truyền thống: Sự vượt trội thương hiệu truyền thống xây dựng khẳng định qua thời gian Khách hàng ln quan tâm phục vụ có nhiều lựa chọn Không cầu kỳ, không phô trương, gần gũi với lĩnh tạo nên khác biệt giúp SABECO có vị trí đặc biệt lòng khách hàng - Trách nhiệm xã hội: Sự phát triển gắn với trách nhiệm xã hội truyền thống SABECO Chúng cung cấp cho xã hội sản phẩm an tồn hữu ích, bên cạnh mong muốn chia sẻ gánh vác trách nhiệm công tác xã hội bảo vệ môi trường hành động thiết thực - Hợp tác phát triển: Chúng xây dựng mối quan hệ hợp tác “cùng có lợi”, lấy làm sở cho phát triển bền vững Chúng tơi xây dựng sách phù hợp để đối tác tham gia gắn bó lâu dài với SABECO - Gắn bó: Đề cao gắn bó mơi trường làm việc thân thiện, chia sẻ Nơi mà người tạo điều kiện để học tập, sáng tạo cống hiến để hưởng niềm vui thành công - Cải tiến khơng ngừng: Chúng tơi khơng thỏa mãn với có mà ln mơ ước vươn lên, học tập, sáng tạo, đổi để đáp ứng ngày tốt nhu cầu ngày cao liên tục thay đổi thị trường Thường xuyên học tập, sáng tạo đổi phong cách chúng tơi * Phân phối: - Bia Sài Gịn xuất sang 38 quốc gia: Châu Âu: Pháp, Hà Lan, Anh, Thụy Điển, Thụy Sĩ, Nga, Đan Mạch, Tây Ban Nha, Cộng hòa Séc, Áo, Ý, Đức, Romania; Châu Á: Lào, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hồng Kông, Hàn Quốc , Thái Lan, Singapore, Bahrain, Israel; Châu Mỹ: Hoa Kỳ, Canada, Panama; Châu Đại Dương: Úc, New Zealand, Kiribati Châu Phi: Equatorial Guinea, Gabon, Cameroon, Ghana, Cộng hòa Congo, Benin, Liberia Sierra Leone 2.2 Nhận diện chiến lược cạnh tranh công ty SABECO: Với sức tiêu thụ hàng tỷ lít bia năm, với mức tăng trưởng 15%/ năm, Việt Nam trở thành thị trường tiêu thụ bia lớn thứ ba Châu Á, kéo theo loạt thương hiệu lớn tham gia vào thị trường Việt Nam cuối năm 90 Foster, Bgi, Laser, Tiger,Heineken, Carlsberg, SABmiller, Saporo Điều đặt công ty Sabeco buộc phải bước vào cạnh tranh khốc liệt Vì thế, cơng ty bia Sabeco phải lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp hiệu để cạnh tranh với đối thủ nước Chiến lược dẫn đạo chi phí Đi đơi với việc khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm gắn với chiến lược marketing, đẩy mạnh bán bia hơi, đơn vị phát huy sáng kiến, hợp lý hoá sản xuất, thực chiến lược tiết kiệm để giảm chi phí hạ giá thành nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm Công ty có đủ điều kiện để thực chiến lược dẫn đạo chi phí Thứ nhất, thị phần lớn Công ty dẫn đầu thị trường nội địa với thị phần chiếm 43% tổng lượng bia sản xuất Việt Nam Không chiếm tin yêu người tiêu dùng nước, Bia Sài Gịn có mặt nhiều thị trường khắt khe 38 quốc gia giới Thứ hai, lực quản trị sản xuất tổ chức kỹ thuật công nghệ Bia Sài Gòn tiếp tục áp dụng chiến thuật vững chãi kiềng ba chân: Thương mại hàng đầu - Công nghệ kỹ thuật tảng - Quản trị định Bia Sài Gòn triển khai áp dụng thành công hệ thống quản lý tích hợp ISO 9001:2008, ISO 14001:2004, ISO 22000:2005, HACCP 50001:2011 GMP Tổng công ty đơn vị thành viên Chất lượng sản phẩm Sabeco khẳng định công nhận Trung tâm chứng nhận phù Hợp - Tổng cục Tiêu chuẩn đo lường chất lượng (Quacert) Tất nhà máy sản xuất đầu tư đại, áp dụng hệ thống quốc tế “Nhà máy xanh” gồm tiêu chí: tiết kiệm nhiên liệu, hiệu cao đặc biệt công nghệ lọc không chất thả Thứ ba, lực sản xuất đầu tư lớn Công ty tiếp tục đơn vị dẫn đầu sản lượng bia với 1,8 tỷ lít Cổ phiếu Sabeco ln hấp dẫn nhà đầu tư Tổng công ty đầu tư xây dựng 26 nhà máy đại đạt tiêu chuẩn châu Âu khu vực trọng điểm tồn quốc Thứ tư, sách giá linh hoạt Chính sách giá hướng đến khách hàng phân khúc, Sabeco định giá dựa người mua theo giá trị nhận thức Giá sản phẩm đưa vừa phải, phù hợp với mức thu nhập nhiều đối tượng khách hàng Sabeco cố gắng trì nâng cao chất lượng sản phẩm giữ giá bán không đổi hệ thống phân phối nhằm đảm bảo lợi nhuận nhà phân phối, lợi ích tối đa cho người tiêu dùng Đồng thời, giá đầu vào biến đổi, Sabeco tiếp tục cải thiện nâng cao quy trình sản xuất nhằm giảm chi phí, có lợi nhuận Cơng ty bố trí sản xuất ba ca vận hành lị đốt liên tục nên trung bình triệu lít bia sản phẩm tiết kiệm sáu dầu đốt Hoặc với phương pháp pha bia tự động cho lên men nồng độ cao thực vừa góp phần tiết kiệm điện, nước; giảm chi phí tiền lương Ngồi ra, ngun vật liệu chiếm tỉ trọng lớn cấu giá thành sản phẩm nên việc thay đổi giá nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí lợi nhuận tổng cơng ty Do đó, Sabeco ln theo dõi chặt chẽ, phân tích tình hình thị trường để chủ động, chọn thời điểm giá hợp lý nhằm đem lại lợi cạnh tranh với chất lượng tốt Với nguyên vật liệu nhập malt, hoa houblon, enzyme nhập từ nước khu vực châu Âu, châu Úc Mỹ, nhà cung cấp nguyên vật liệu hàng đầu giới Với nguyên vật liệu nước, Sabeco chủ trương đa dạng hóa nhà cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu từ nhà máy trải khắp nước với chi phí hợp lý Chiến lược khác biệt hóa Trước địi hỏi ngày cao thị trường, cạnh tranh gay gắt, công ty Sabeco tận dụng điều kiện để thực chiến lược khác biệt hóa cách khơng ngừng đổi sản phẩm, cung cách kinh doanh tập trung vào nguồn nhân lực 2.1 Năng lực marketing R&D mạnh Một nội dung mà chiến lược khác biệt hóa u cầu cơng ty khác biệt hóa phải tập trung nhiều vào hoạt động truyền thơng marketing để cung cấp thơng tin tính chất độc đáo sản phẩm, Sabeco triển khai chiến lược cách việc chi thêm nhiều tiền cho lĩnh vực makerting công ty Để phát triển mở rộng thị trường trước áp lực cạnh tranh thị trường nội địa, Sabeco có chiến lược phát triển thương hiệu gắn liền với chiến lược kinh doanh marketing như: Thiết lập phận chuyên trách nghiên cứu thị trường, xây dựng phát triển thương hiệu; đầu tư tài mạnh mẽ cho việc tổ chức kiện quảng cáo sản phẩm Sabeco phương tiện truyền thông Theo số liệu từ Sabeco, năm 2015 năm hãng bia chi tiền kỷ lục cho chương trình quảng cáo tiếp thị, với tổng chi phí lên tới 1269 tỷ đồng, cao từ trước tới Tỷ trọng chi phí quảng cáo/doanh thu lên mức cao kỷ lục 4,68% Việc chi thêm tiền cho marketing giúp Sabeco phần xây dựng thương hiệu chiếm vị trí top đầu thương hiệu mạng xã hội Trong năm 2015, Bia Saigon áp dụng hành loạt đổi cách tiếp cận nhằm gắn kết với người tiêu dùng Đại nhạc hội điện tử Hypersonic (EDM Festival) hay kiện chào năm Special Countdown Party hàng loạt thành phố lớn tạo hiệu ứng tích cực, thu hút quan tâm người tiêu dùng giới trẻ Ngoài ra, bên cạnh thay đổi thống thông tin sản phẩm bia Sabeco nơi sản xuất, thông tin sản phẩm hướng dẫn sử dụng phù hợp với quy định Nhà Nước, việc thay đổi logo Sabeco toàn hệ thốngnhãn hiệu sản phẩm ngành hàng bia: Bia lon 333, Bia Saigon Lager, Bia Saigon Export, Bia Saigon Special bước chiến lược tái định vị thống hệ thống nhận diện thương hiệu Sabeco Các nhãn mác, bao bì hình ảnh sản phẩm Sabeco nâng cấp theo hướng đại hơn, đẹp hơn, tiện lợi hơn, thân thiện đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng phân khúc khác 2.2 Đối với nguồn nhân lực Sabeco trọng việc quy hoạch, đào tạo bồi dưỡng để tạo nguồn cán trẻ lãnh đạo, quản lý Chủ trương tổng công ty trẻ hóa đội ngũ lãnh đạo nhằm tăng cường nhân trẻ, có lực, đồng thời thay đổi phương thức hoạt động, với trình đổi chiến dịch quảng bá, marketing bán hàng,… Những nhân lãnh đạo trẻ có nhiều ý tưởng đột phá, sáng tạo mà lớp hệ trước chưa nghĩ tới, có khả đổi mới, sáng tạo động 2.3 Phân tích điều kiện áp dụng chiến lược cạnh tranh công ty SABECO 2.3.1 Phân tích loại hình chiến lược cạnh tranh Sabeco Chiến lược dẫn đầu chi phí Đi đơi với việc khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm gắn với chiến lược marketing, đẩy mạnh bán bia hơi, đơn vị phát huy sáng kiến, hợp lý hoá sản xuất, thực chiến lược tiết kiệm để giảm chi phí hạ giá thành nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm Trong đợt dịch Covid 2020, Sabeco đã chốt giá nguyên vật liệu theo hợp đồng dài hạn (cho malt bia nhôm) để tận dụng vùng giá thấp trì chi phí ngun vật liệu ổn định, song song với sáng kiến tiết kiệm chi phí chuyển số chi phí cố định thành chi phí biến đổi; giảm chi phí vận chuyển sử dụng hệ thống Sabeco 4.0 Trong dài hạn SAB có kế hoạch mở rộng thêm nhà máy bia có hiệu chất lượng cao sản xuất địa điểm (nhà máy bia Sóc Trăng, Củ Chi Quảng Ngãi) lắp đặt hệ thống lượng mặt trời cho nhà máy để giảm chi phí bảo tồn lượng SAB cập nhật chuỗi cung cấp hệ thống quản lý kho có khả hiển thị hàng tồn kho theo thời gian thực tế, tăng suất, giảm lỗi vận hành, cải thiện dịch vụ kho phối hợp với bên liên quan tốt Điều giảm thêm chi phí hoạt động khiến lợi nhuận ròng cải thiện từ 8,8% quý 4/2018 lên 11,2% quý 4/2019 Trong thời điểm phong toả cách ly xã hội, Công ty tiếp tục hoạt động kinh doanh, quản lý hàng tồn kho hiệu quả, giảm vốn lưu động trì chất lượng bia Giảm tiêu thụ điện nước nhà máy, giảm dừng sản xuất số nhà máy, khoản đầu tư không thiết yếu Tập trung phát triển doanh số kênh tiêu thụ mua nhà thương mại tại, trả lương theo xuất làm việc, giảm chi tiêu không cần thiết Với hoạt động đảm bảo kinh doanh có lãi 2 Chiến lược khác biệt hóa Mỗi dòng sản phẩm Sabeco mang hương vị đặc trưng riêng, đánh dấu ‘gout’ khác biệt để đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng khắp nẻo đường đất nước - Đầu tiên phải kể đến Bia Saigon (Special, Export Lager) - vốn dòng bia quen thuộc hướng đến hệ người Việt Trẻ Bia Saigon Special, hay cịn có tên gọi thân quen Saigon Lùn, làm từ 100% lúa mạch mùa xuân phương pháp lên men truyền thống mà hệ trẻ vô u thích. - Trong đó, "huyền thoại" Bia 333, đời từ năm 1985 tại Viêṭ Nam, lại chinh phục trái tim vị người yêu bia Việt hương vị nồng nàn dày dặn Được tạo từ nguyên liệu Đức, công nghệ Pháp, tinh hoa nghệ nhân nấu bia Việt - Bia Lạc Việt sản phẩm đặc biệt để kỷ niệm 145 năm đầy tự hào SABECO hành trình lan tỏa nâng tầm giá trị thương hiệu Việt Điểm khác biệt Bia Lạc Việt cơng nghệ ủ chín độc đáo cơng nghệ sản xuất đại, sử dụng loại men chủng giúp cho hương vị bia trở nên hài hòa Hơn hết, nguồn cảm hứng khơng thể thiếu dịng bia mang đậm chất Việt tinh thần lạc quan người Việt Nam, vốn yếu tố đóng vai trị quan trọng sống người Ngồi Sabeco cịn tạo điểm khác biệt cho dịch vụ cho đời mơ hình Hội quán bia Sài Gòn Hội quán Bia Sài Gòn chương trình riêng SABECO, SABECO tạo nên trước yêu cầu người tiêu dùng Hội quán sản phẩm kết hợp Tổng công ty với công ty thương mại cổ phẩn SABECO khu vực Hội quán Bia Sài Gòn trở thành nơi để người có sở thích, niềm đam mê với sản phẩm đồ uống gặp nhau, giao lưu Những người chọn Hội quán người u thích “vị đắng” Bia Sài Gịn Đây thành công việc lựa chọn chiến lược định vị, khẳng định sức mạnh, nét độc đáo so với đối thủ cạnh tranh công cụ hữu hiệu để phát triển thị trường Hội qn có tác dụng tích cực việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu SABECO Sản phẩm “cộp” mác Premium Yếu tố “Premium” đưa vào chiến lược Marketing Sabeco đưa sản phẩm gắn với yếu tố cao cấp, sang trọng hợp với thị hiếu người Việt, muốn sản phẩm phải cao cấp chất lượng Các bia chai dòng Premium, Special, Export trở thành người bạn sang trọng, lịch lãm thân thiết dịp họp mặt bạn bè, họp với đối tác kinh doanh người uống bia, hay đơn giản người bạn thân thiết bữa ăn gia đình Chiến lược tập trung hóa Sabeco lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm tập trung theo phân khúc khách hàng mục tiêu phù hợp với tính chất thơng điệp loại bia - Với Saigon Special, khách hàng mục tiêu người trẻ, thành cơng, có thu nhập cao trở lên xã hội, người làm nhãn hiệu nhắm đến đối tượng để truyển tải thông điệp Với triết lý cốt lõi: Anh khác biệt - Anh thành công, Saigon Special phần khác biệt Đến mức độ phổ biến nhãn bia tốt, với khu vực phía Bắc Nếu thị phần bia Tổng cơng ty chiếm 40% riêng Saigon Special chiếm 6,8% - Saigon Export có lịch sử chục năm, với hương vị độc đáo, dành cho người am hiểu bia, nên có slogan: “Uống hiểu”, nghĩa không cần phô trương, am hiểu bia, người sành bia Người uống bia Saigon Export thuộc phân khúc phổ thơng, thu nhập từ trung bình trở lên Saigon Export phổ biến miền Nam từ Nam Trung đổ vào, sông Tiền, sông Hậu; sản phẩm dẫn đầu thị trường sản lượng dòng bia chai - Khách hàng mục tiêu nước dòng bia 333 tập trung vào phân khúc khách hàng truyền thống, tuổi trưởng thành, quen với với vị đậm Nhóm quản lý nhãn hiệu 333 tung triết lý, bia 333 khốc nét hấp dẫn người đàn ông thời đại Đó tính điềm tĩnh, lịng dũng cảm tự tin Vì thế, slogan nhãn là: “bật lịch lãm, sáng tự tin” - Ngược với vị đậm đà 333, Saigon Lager có vị nhẹ, để lại cảm giác nhẹ nhàng thoải mái, thiên tính giải khát Saigon Lager nhằm đến đối tượng khách phổ thông khơng bình dân 2.3.2 Phân tích điều kiện áp dụng chiến lược cạnh tranh SABECO Chiến lược dẫn đầu chi phí SABECO có đủ điều kiện để thực chiến lược dẫn đầu chi phí: - Thứ nhất, thị phần lớn Cơng ty dẫn đầu thị trường nội địa với thị phần chiếm 44,49% tổng lượng bia sản xuất Việt Nam Không chiếm tin yêu 16 người tiêu dùng nước, Bia Sài Gịn có mặt nhiều thị trường khắt khe 20 quốc gia giới - Thứ hai, lực quản trị sản xuất tổ chức kỹ thuật công nghệ Bia Sài Gòn tiếp tục áp dụng chiến thuật vững chãi kiềng ba chân: Thương mại hàng đầu - Công nghệ kỹ thuật tảng - Quản trị định Bia Sài Gòn triển khai áp dụng thành công hệ thống quản lý tích hợp ISO 9001:2008, ISO 14001:2004, ISO 22000:2005, HACCP 50001:2011 GMP Tổng công ty đơn vị thành viên - Thứ ba, lực sản xuất đầu tư lớn Công ty tiếp tục đơn vị dẫn đầu sản lượng bia với 1,38 tỷ lít Cổ phiếu Sabeco hấp dẫn nhà đầu tư Tổng công ty đầu tư xây dựng 24 nhà máy đại đạt tiêu chuẩn châu Âu khu vực trọng điểm tồn quốc - Thứ tư, sách giá linh hoạt Chính sách giá hướng đến khách hàng phân khúc, Sabeco định giá dựa người mua theo giá trị nhận thức Giá sản phẩm đưa vừa phải, phù hợp với mức thu nhập nhiều đối tượng khách hàng Sabeco cố gắng trì nâng cao chất lượng sản phẩm giữ giá bán không đổi hệ thống phân phối nhằm đảm bảo lợi nhuận nhà phân phối, lợi ích tối đa cho người tiêu dùng Đồng thời, giá đầu vào biến đổi, Sabeco tiếp tục cải thiện nâng cao quy trình sản xuất nhằm giảm chi phí, có lợi nhuận Cơng ty bố trí sản xuất ba ca vận hành lị đốt liên tục nên trung bình triệu lít bia sản phẩm tiết kiệm sáu dầu đốt Hoặc với phương pháp pha bia tự động cho lên men nồng độ cao thực vừa góp phần tiết kiệm điện, nước; giảm chi phí tiền lương Ngồi ra, ngun vật liệu chiếm tỉ trọng lớn cấu giá thành sản phẩm nên việc thay đổi giá nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí lợi nhuận tổng cơng ty Do đó, Sabeco ln theo dõi chặt chẽ, phân tích tình hình thị trường để chủ động, chọn thời điểm giá hợp lý nhằm đem lại lợi cạnh tranh với chất lượng tốt Với nguyên vật liệu nhập malt, hoa houblon, enzyme nhập từ nước khu vực châu Âu, châu Úc Mỹ, nhà cung cấp nguyên vật liệu hàng đầu giới Với nguyên vật liệu nước, Sabeco chủ trương đa dạng hóa nhà cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu từ nhà máy trải khắp nước với chi phí hợp lý Chiến lược khác biệt hóa - Năng lực marketing R&D mạnh Một nội dung mà chiến lược khác biệt hoá yêu cầu Sabeco phải tập trung vào hoạt động marketing để cung cấp thơng tin tính chất độc đáo sản phẩm Các chiến lược marketing Sabeco dựa giá hãng nghiên cứu vô kỹ lưỡng, số điểm để hãng có thành cơng cho nhờ vào chiến lược marketing Sabeco thâm nhập thị trường. Khác với chiến lược định giá cao nhằm chắt lọc thị trường, doanh nghiệp chọn chiến lược định giá sản phẩm tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hy vọng thu hút số lượng lớn khách hàng đạt thị phần lớn Một điểm mạnh Sabeco khiến khách hàng mua sản phẩm bia hãng chiến lược marketing Sabeco tập trung vào quảng cáo Có lẽ người nhớ tới clip quảng cáo bia Sài Gòn ấn tượng cách vài năm với slogan độc đáo “Dù bạn không cao người khác phải ngước nhìn” Đây ý tưởng quảng cáo phải làm bật đặc điểm kiểu dáng bia Sài Gịn có dáng thấp Đây nhược điểm loại bia người ta thường cho chai thấp lượng bia Tuy nhiên, chai bia Sài Gịn thấp đậm nên lượng bia nhiều Hơn nữa, điều quan trọng nằm chất lượng, hương vị bia Câu slogan đó trở thành viral thời gian dài đem độ nhận diện lớn cho Sabeco sản phẩm bia Sài Gòn hãng Năm 2009 ghi nhận nhiều hoạt động từ thiện xã hội, chiến lược marketing Sabeco nhằm tạo dựng hình ảnh đẹp mắt cơng chúng Sabeco đạo đơn vị thực nhiều chương trình đền ơn đáp nghĩa, xã hội từ thiện thiết thực, hiệu với tổng số tiền tỷ đồng, riêng cơng ty mẹ thực với số tiền gần 2,6 tỷ đồng Trong hội nghị khách hàng Sabeco quyên góp 1,6 tỉ đồng, hỗ trợ kịp thời đồng bào nghèo trải qua bão số 6, với 20 nhà Đại đồn kết Đà Nẵng, 20 ngơi nhà Quảng Nam 25 ngơi nhà Quảng Ngãi Hãng cịn ủng hộ với đồng bào lũ lụt miền Trung 1,5 tỷ đồng, ủng hộ Quỹ “Chung tay cộng đồng” – chương trình “Mang xuân đến với người nghèo” gần tỷ đồng… Chương trình từ thiện người nghèo lớn năm “Nối vòng tay lớn” Sabeco nhà tài trợ chính, với mong muốn chung tay cộng đồng, chia sẻ, giúp đỡ người nghèo gặp mn vàn khó khăn nước Chương trình “Về nhà ăn Tết 2019” Bia Saigon, trao tặng vé máy bay cho 1.000 người lao động có thành tích tốt đồn tụ gia đình tận hưởng trọn vẹn khơng khí tết, hoạt động cộng đồng đề cao giá trị văn hóa người Việt Nam, đồn viên vào ngày Tết cổ truyền Chỉ thơi cho thấy hãng muốn gây dựng thiện cảm mắt khách hàng, người lao động, gây dựng hình ảnh điều cần thiết với chiến lược marketing Sabeco Hãng mạnh tay với phi vụ hợp tác Bia Sài Gòn trở thành nhà tài trợ Leicester City Có thể thấy rõ rằng, ngoại hạng Anh giải đấu thu hút nhiều tín đồ thể thao tồn giới Cộng hưởng với đó, thương hiệu bia nên hãng thu lại lớn doanh thu từ cổ động viên đến sân sử dụng sản phẩm Chính hợp tác mạnh tay hãng với câu lạc chơi ngoại hạng thì chiến lược marketing của Sabeco muốn thâm nhập vào thị trường quốc tế, gia tăng độ phủ với khách hàng Quý đầu năm 2019, việc chi tiêu cho hoạt động marketing lần đầu ghi nhận kết tích cực doanh thu đạt mức cao từ trước đến 2019 (tính riêng quý 1), đạt 9.337 tỷ đồng, tăng 20% so với kỳ năm trước Chi phí bán hàng tăng 16% lên 692 tỷ đồng, chủ yếu chi phí quảng cáo, tiếp thị, hỗ trợ tăng 122 tỷ đồng lên 345 tỷ đồng Trong tháng đầu năm 2019 tính bình quân, ngày Sabeco lại chi hơn 3,6 tỷ đồng cho hoạt động quảng cáo tiếp thị sản phẩm bia, nước giải khát Nếu tính theo tỷ suất lợi nhuận, đồng quảng cáo chi giúp ông chủ hãng bia Sài Gòn thu đồng lợi nhuận trước thuế Với chiến lược marketing Sabeco, hãng ngày định vị thương hiệu người tiêu dùng có vị trí dẫn đầu thị trường bia rượu Việt Nam Từ tạo khó khăn cho đối thủ cạnh tranh việc chiếm lĩnh thị trường Chứng tỏ Sabeco làm tốt công tác marketing, đưa nhãn hiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng Việt Nam Chú trọng chương trình nghiên cứu Khoa học - Cơng nghệ giai đoạn 2015 - 2020 để đưa sản phẩm thị trường năm 2018, hoàn thiện nâng cao chất lượng bao bì sản phẩm (thùng, nhãn, nắp, foil …) Bia lon Saigon Gold mắt quý 4/2017 với nồng độ cồn 5% sản phẩm nấu từ 100% nguồn malt (hạt đại mạch) thượng hạng, hương vị đậm đà với thiết kế sang trọng, tinh tế nhận phản hồi tích cực chất lượng, hương vị kiểu dáng Saigon Gold thành từ q trình nỗ lực không ngừng nghỉ với tâm huyết cá thể Sabeco với mục đích tạo nên sản phẩm mang thở thời đại thể giá trị truyền thống, qua khiến người tiêu dùng thêm tự hào thương hiệu Bia Sài Gòn Các sản phẩm đời kỳ vọng giúp gia tăng sản lượng tiêu thụ, giữ vững thị phần Sabeco, tăng doanh thu lợi nhuận, tăng đóng góp cho ngân sách cho địa phương đơn vị trú đóng, giải cơng ăn việc làm cho lao động địa phương - Khả đổi mới, sáng tạo động Bên cạnh thay đổi thống thông tin sản phẩm Bia của Sabeco về nơi sản xuất, về thông tin sản phẩm hướng dẫn sử dụng phù hợp với qui định Nhà Nước, việc thay đổi logo Sabeco toàn bộ hệ thống nhãn hiệu sản phẩm ngành hàng bia: Bia lon 333, Bia Saigon Lager, Bia Saigon Export, Bia Saigon Special bước chiến lược tái định vị và thống hệ thống nhận diện thương hiệu Sabeco Các nhãn mác, bao bì hình ảnh sản phẩm Sabeco sẽ lần lượt nâng cấp theo hướng đại hơn, đẹp hơn, tiện lợi hơn, thân thiện đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng phân khúc khác Bia SaiGon Lager nhãn với hình ảnh mạnh mẽ, đại, bố cục chặt chẽ từ nhãn đến foil giữ lại tất cả những nét ưu điểm truyền thống vốn có Bia Saigon Lager trước đây, kết hợp với vị bia ngon truyền thống không chỉ đem đến cho khách hàng thân quen Bia Sài Gòn trải nghiệm về sự đổi cách tinh tế mà cơ hội để sản phẩm tiếp cận với khách hàng ngành hàng bia Các đổi mới, nâng cấp hình ảnh logo, hệ thống nhận diện, nhãn mác sản phẩm Sabeco sẽ được truyền thông rộng rãi đến khách hàng, người tiêu dùng, nhà đầu tư, đối tác … bước khởi động cho chiến lược phát triển tổng thể phù hợp với tầm nhìn Sabeco dài hạn về xây dựng phát triển thương hiệu, về kinh doanh phân phối sản phẩm, bộ máy tổ chức, kỹ thuật công nghệ, lực sản xuất, tài chính, đầu tư, nhân sự, thơng tin… Cùng với áp dụng cơng nghệ để giảm thiểu chi phí nâng cao tính hiệu sản xuất Kết mang lại năm 2018 mang lại cho thấy lượng điện tiêu thụ Sabeco giảm đến 4% tiêu thụ nóng nước giảm từ 2-6% so với năm 2017 Năm 2019, Sabeco áp dụng cải tiến bao bì sử dụng để tăng hiệu quản lý, giảm chi phí giá thành mà đảm bảo chất lượng sản phẩm Không thế, loại vỏ chai thủy tinh, lon bia, thùng giấy két nhựa hỏng sở tái chế thu mua gia tăng vòng đời Khi CO2 hình thành trình lên men thu hồi qua xử lý thành CO2 lỏng tinh khiết để tái sử dụng phục vụ sản xuất bán bên Bã hèm thu vào bồn chứa bán cho sở thức ăn gia súc Tương tự, men thải gom lại đem sơ chế bán cho nhà thu mua bán trực tiếp cho sở thức ăn gia súc Những người Sabeco làm việc với mục tiêu chung để chuyển đối hình ảnh Bia Saigon, để người Việt Nam đặc biệt hệ trẻ nhìn thấy Bia Saigon, họ khơng nhìn thấy biểu tượng đại diện cho Việt Nam tương lai lên đất nước, mà cịn tìm đồng điệu với câu chuyện sống họ Nhìn lại chặng đường dài, chuyển ngày mạnh mẽ đại Bia Saigon chứng rõ rệt cho tầm tâm thương hiệu này, để bước chinh phục tầm cao thách thức mới, xứng đáng niềm tự hào Việt Nam - Đổi mạnh mẽ hệ thống phân phối Sabeco tái cấu trúc hệ thống phân phối để phục vụ cho việc mở rộng thị trường - Tái cấu trúc theo hướng tăng cường kiểm soát - Phân vùng tiêu thụ tránh chồng chéo nhằm triển khai chương trình theo vùng tiêu thụ - Đầu tư phát triển đội ngũ bán hàng củng cố lại hình ảnh bia Sagon mẻ, gần gũi người tiêu dùng - Ưu tiên phát triển hệ thống quán hình ảnh, hệ thống bán lẻ Hiện Sabeco nghiên cứu số sách tạo điều kiện cho nhà phân phối “chậm năm tới, nhà phân phối, đại lí có tên danh sách biên chế cán tổng công ty để đến năm khơng xa khơng cịn hội nghị khách hàng mà hội nghị cán nhân viên cơng ty” Theo khơng tăng cường hoạt động phân phối bán hàng, xây dựng mạng lưới, đẩy mạnh hệ thống mà cịn thu hút nhà phân phối chủ lực Chiến lược tập trung Theo khảo sát, cấu dân số Việt Nam chủ yếu dân số trẻ chiếm 85% độ tuổi 40 khách hàng mục tiêu tiềm cơng ty Cơng ty Bia Sài Gòn đưa loạt sản phẩm khác giá cả, hương vị, nồng độ cồn nhằm thỏa mản tối đa nhu cầu thị trường cơng ty Bia Sài Gịn khẳng định mạnh chất lượng sản phẩm, hương vị bia đậm đà phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng giá phù hợp Trong chiến lược phát triển Tổng cơng ty, khu vực phía Bắc (nơi cịn nhiều hội phát triển mạnh mẽ), vùng sâu vùng xa trọng, tập trung đẩy mạnh tiêu thụ kênh phân phối thị trường tiềm năng, tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm truyền thống tiếp tục đẩy mạnh xuất Việt Nam quốc gia có dân số trẻ với khoảng 33 triệu người tuổi 20 đến 40, độ tuổi có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm bia cao Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2008-2010 dự báo đạt 8% Theo đó, GDP bình qn đầu người đạt mục tiêu 1000$ vào 2010 Thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm bia, đặc biệt bia cao cấp trung cấp, đảm bảo cho tăng trường theo chiều sâu thị trường bia Việt Nam tương lai Sản lượng tiêu thụ bia Việt Nam dự báo tiếp tục tăng trưởng khoảng 13% - 14%/ năm năm tới Trong thị trường bia trung cấp dự báo đạt tốc độ tăng trưởng nhanh nhất, có chuyển dịch nhóm khách hàng thuộc thị trường bia bình dân sang thị trường trung cấp mức thu nhập tăng lên Tốc dộ tăng trưởng GDP cao 7%/năm năm gần Thu nhập người dân cải thiện tạo tiền đề cho phát triển cơng ty ngành bia Từ sản phẩm công ty Sabeco phân khúc thành thị trường chính: - Phân khúc bia hơi: Tập trung vào lớp bình dân với mức giá phải - Phân khúc bia tiệt trùng đóng lon chai: Tập trung vào tầng lớp trung bình khá, dần mở rộng theo tăng trưởng kinh tế - Phân khúc nhỏ bia thượng hạng với mức giá tương đối cao: Dòng sản phẩm tập trung vào tầng lớp thượng lưu ... tượng giá khác Từ thực trạng trên, nhóm chúng tơi định thực đề tài thảo luận ? ?Nhận diện loại hình chiến lược cạnh tranh Sabeco? Từ phân tích điều kiện áp dụng chiến lược cạnh tranh Sabeco? ?? để giúp... chiến lược cạnh tranh cơng ty SABECO 2.3.1 Phân tích loại hình chiến lược cạnh tranh Sabeco Chiến lược dẫn đầu chi phí Đi đơi với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm gắn với chiến lược. .. khách phổ thơng khơng bình dân 2.3.2 Phân tích điều kiện áp dụng chiến lược cạnh tranh SABECO? ? Chiến lược dẫn đầu chi phí SABECO có đủ điều kiện để thực chiến lược dẫn đầu chi phí: - Thứ nhất,
Ngày đăng: 11/09/2021, 18:40
Xem thêm:
