Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển.DOC

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển

lời Mở đầu

Bất cứ khi nào hàng hoá đợc bán theo hình thức tín dụng thơng mại (bán chịu), có hai tài khoản đợc tạo ra: một tài khoản có tính chất tài sản là “các khoản phải thu khách hàng”, xuất hiện trên sổ sách của ngời bán; một tài khoản có tính chất nguồn vốn là “các khoản phải trả nhà cung cấp” xuất hiện trên sổ sách của ng ời mua ở đây, vấn đề đợc xem xét trên quan điểm của ngời bán hàng và nh vậy, chính sách tín dụng thơng mại đợc coi là một công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Trên thực tế, tín dụng thơng mại đã tồn tại ở Việt Nam dới hình thức công nợ khổng lồ giữa các doanh nghiệp nhà nớc, bán hàng gối đầu và bán hàng trả chậm giữa các tiểu thơng Điều này chứng tỏ rằng, khi nền kinh tế phát triển đến một mức độ nhất định thì hình thức tín dụng thơng mại tự phát hoạt động Cũng chính do yếu tố tự phát mà hình thức thanh toán này đã để lại những hậu quả khá nghiêm trọng Một số doanh nghiệp nợ nần dây da đến hàng chục ngàn tỷ đồng với tỷ lệ nợ khó đòi cao (khoảng 6-7% tổng tài sản), đã lâm vào tình trạng khốn đốn Đó cũng là nguyên nhân làm cho một số doanh nghiệp đang dè dặt áp dụng hình thức tín dụng thơng mại.

Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã thực hiện việc bán hàng theo hình thức tín dụng thơng mại từ những năm đầu của cơ chế thị trờng Nhng liệu chính sách tín dụng thơng mại của Công ty đã thực sự tối u cha? Nếu cha, vậy giải pháp nào đối với chính sách tín dụng thơng mại của Công ty để có đợc hiệu quả cao nhất? Trong thời gian thực tập tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, em đã chọn

đề tài cho luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tíndụng thơng mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển”.

Nội dung chính của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:

Chơng I: Những vấn đề cơ bản về chính sách tín dụng thơng mại của doanh

Chơng II: Thực trạng chính sách tín dụng thơng mại tại Công ty Phân lân nung

chảy Văn Điển.

Chơng III: Giải pháp hoàn thiện chính sách tín dụng thơng mại tại Công ty Phân

lân nung chảy Văn Điển.

Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập còn ngắn, nên vấn đề nghiên cứu còn nhiều thiếu sót, em rất mong đợc ý kiến đóng góp để sửa chữa và hoàn thiện thêm Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS Phan Thu Hà-giảng viên khoa Ngân hàng- Tài chính trờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành luận văn này Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cán bộ nhân viên trong Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã tạo điều kiện, cung cấp tài liệu và hớng dẫn em trong quá trình thực tập tại Công ty.

Chơng I

những vấn đề cơ bản về chính sáchtín dụng thơng mại của doanh nghiệp

1 Sự cần thiết của chính sách tín dụng thơng mại đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi bán hàng hoá và dịch vụ, doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng trả ngay bằng tiền mặt hoặc bán chịu cho khách hàng tức là cho phép khách hàng thanh toán chậm Nói chung doanh nghiệp muốn nhận đợc tiền ngay, nhng trong nhiều trờng hợp, doanh nghiệp cần phải bán chịu cho khách hàng Vậy điều gì khiến doanh nghiệp chấp nhận bán chịu? Việc chấp nhận bán chịu (cấp tín dụng thơng mại) này chính là đầu t vào khách hàng- sự đầu t liên quan tới lợng hàng hay dịch vụ cung cấp.

Trong quá trình hạch toán, giá trị lợng hàng bán chịu (tín dụng thơng mại) đa vào tài khoản thanh toán với khách hàng và đợc gọi là các khoản phải thu Các khoản phải thu này bao gồm việc bán chịu cho các doanh nghiệp khác đợc (tín dụng kinh doanh) và việc bán chịu cho ngời tiêu dùng (tín dụng tiêu dùng).

Tuy cùng là hình thức tín dụng, nhng tín dụng thơng mại và tín dụng ngân hàng có nhiều điểm khác nhau Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng giữa ngân hàng, các tổ chức trung gian tài chính khác với doanh nghiệp và cá nhân dới hình thức tiền tệ Còn tín dụng thơng mại là quan hệ giữa các doanh nghiệp, hoặc giữa doanh nghiệp và cá nhân, dới hình thức hàng hoá Một điểm khác nhau nữa là lãi suất trong tín dụng ngân hàng đợc quy định cụ thể, rõ ràng, trong khi đó nhiều ngời lầm tởng rằng tín dụng thơng mại không có lãi suất, nhng thực chất, lãi suất này ẩn trong giá bán.

Lợi ích của hình thức tín dụng thơng mại đối với ngời bán hàng là kích thích nhu cầu, tăng doanh số; là vũ khí cạnh tranh, làm thay đổi quyết định mua hàng của khách; giảm dự trữ, củng cố các mối quan hệ với khách hàng…Với ngVới ngời mua hàng, tín dụng thơng mại mang lại một khoản tín dụng không cần một thủ tục vay nợ nào Do đó nó nh là nguồn tài trợ rất mềm dẻo có tính phát sinh theo hoạt động kinh doanh Chính vì những lợi ích to lớn của TDTM đối với cả ngời bán và ngời mua mà hình thức này đã phát triển rất nhanh chóng trong nền kinh tế thị trờng, nhất là nền kinh tế thị trờng phát triển.

Tuy vậy, chi phí của TDTM không phải nhỏ Thứ nhất, đó là khả năng khách hàng không trả tiền Thứ hai, doanh nghiệp phải bỏ chi phí để duy trì các khoản phải thu Bên cạnh đó là những vấn đề về ngân quỹ, những biến đổi bất lợi của thị trờng tài chính tiền tệ, những rủi ro bất khả kháng…Với ngtạo nên những chi phí tiềm ẩn đối với doanh nghiệp

Việc quyết định chính sách bán chịu (hay còn gọi là chính sách tín dụng thơng mại) vì thế là sự trao đổi giữa lợi ích của việc tăng doanh số bán hàng với chi phí của việc thực hiện cấp tín dụng thơng mại

2 Nội dung chính sách tín dụng thơng mại của doanh nghiệp.

Khi doanh nghiệp quyết định cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng, nó phải thực hiên một số thủ tục đối với việc cấp tín dụng thơng mại này và thu hồi các khoản nợ Nh vậy chính sách tín dụng thơng mại của một doanh nghiệp là tập hợp các nguyên tắc quy định việc cấp tín dụng thơng mại cho khách hàng của doanh nghiệp đó Cụ thể là doanh nghiệp cần quan tâm tới các điều kiện tín dụng, phân tích tín dụng và chính sách thu hồi các khoản nợ.

2.1 Các điều kiện tín dụng

Các điều kiện tín dụng là những điều kiện quy định doanh nghiệp bán hàng hoá và dịch vụ bằng cách thu tiền ngay hay cho khách hàng chịu Các điều kiện tín dụng bao gồm ba yếu tố: thời kỳ tín dụng thơng mại, chiết khấu tiền mặt và công cụ tín dụng thơng mại.

Đối với mỗi ngành nghề nhất định, các điều kiện tín dụng thờng đợc chuẩn hoá, tuy nhiên ở các ngành nghề khác nhau các điều kiện tín dụng cũng khác nhau Khi quy định điều kiện tín dụng là “2/10 và toàn bộ 30” có nghĩa là sau 30 ngày, khách hàng sẽ phải trả toàn bộ số tiền mua hàng nhng nếu ngời này trả trong vòng 10 ngày đầu, họ sẽ đợc hởng một khoản chiết khấu là 2% giá trị hàng hoá.

2.1.1 Thời kỳ tín dụng th ơng mại

Thời kỳ tín dụng là khoảng thời gian mà khoản tín dụng đợc chấp nhận Nó phụ thuộc rất nhiều vào từng ngành nghề kinh doanh, nhng phần lớn là vào khoảng 30-120 ngày Nếu doanh nghiệp đa ra một khoản chiết khấu thì thời kỳ tín dụng gồm hai phần: thời kỳ tín dụng thuần tuý và thời kỳ chiết khấu tiền mặt.

Thời kỳ tín dụng thuần tuý là khoảng thời gian mà khách hàng buộc phải trả tiền Còn thời kỳ chiết khấu tiền mặt là khoảng thời gian mà nếu khách hàng trả tiền sẽ đợc hởng chiết khấu Nh trong ví dụ trên, với điều kiện “2/10 và toàn bộ 30”

thì thời kỳ tín dụng thuần tuý là 30 ngày và thời kỳ chiết khấu tiền mặt là 10 ngày.

Độ dài của thời kỳ tín dụng chịu tác động bởi nhiều yếu tố Yếu tố quan trọng nhất là thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh của khách hàng Nếu mọi yêú tố khác cân bằng thì thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh càng ngắn thì thời kỳ tín dụng càng ngắn Điều này sẽ rõ hơn qua sơ đồ.

Sơ đồ 1: Chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp

Chu kỳ kinh doanh bao gồm hai thời kỳ là thời kỳ hàng dự trữ và thời kỳ các khoản phải thu Thời kỳ các khoản dự trữ là khoảng thời gian kể từ khi khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp để dự trữ cho tới lúc bán chúng Thời kỳ các khoản phải thu là khoảng thời gian sau đó cho tới khi ngời khách hàng này thu đợc tiền từ số hàng đã bán

Căn cứ vào phơng diện thu chi ngân quỹ, chu kỳ kinh doanh đợc chia thành hai thời kỳ là thời kỳ các khoản phải trả và thời kỳ tiền mặt Thời kỳ các khoản phải trả là khoảng thời gian từ khi khách hàng nhận hàng của doanh nghiệp cho tới khi thanh toán cho lô hàng Còn khoảng thời gian kể từ khi ngời khách hàng này thanh toán tiền cho tới khi nhận đợc tiền bán hàng gọi là thời kỳ tiền mặt Cần chú ý rằng thời kỳ tín dụng mà doanh nghiệp chấp nhận cấp cho khách hàng chính là thời kỳ các khoản phải trả của khách hàng.

Bằng cách cấp khoản tín dụng thơng mại, doanh nghiệp đã tài trợ một phần chu kỳ kinh doanh của khách hàng Và vì thế cũng rút ngắn chu kỳ tiền mặt của ngời đó Nếu thời kỳ tín dụng của doanh nghiệp dài hơn thời kỳ hàng dự trữ của ng ời mua hàng thì chẳng những chúng ta tài trợ cho việc mua hàng dự trữ mà còn tài trợ cho một phần các khoản phải thu của khách hàng.

Hơn nữa, nếu thời kỳ tín dụng của chúng ta dài hơn chu kỳ kinh doanh của ngời mua hàng có nghĩa là ta đã tài trợ cho mọi mặt hoạt động kinh doanh của ngời này từ lúc mua hàng cho đến khi bán hết hàng Nh vậy ngời mua đợc hởng một

Bắt đầu dự trữ

Giao hàng cho

ngời mua Thu tiền bán hàng

Trả tiền cho ngời

khoản tín dụng từ doanh nghiệp ngay cả khi lợng hàng hoá đã đợc bán lại Ngời này có thể sử dụng khoản tín dụng này cho những mục đích khác Do đó chu kỳ kinh doanh thờng là mức giới hạn trên của thời kỳ tín dụng.

Có một số nhân tố tác động tới thời kỳ tín dụng Trong các nhân tố này cũng có những nhân tố tác động tới chu kỳ kinh doanh và qua đó ảnh hởng tới thời kỳ tín dụng Sau đây là những nhân tố chủ yếu:

 Độ bền của hàng hoá và chi phí bổ sung: các hàng hoá mau hỏng thờng thu đ-ợc tiền hàng nhanh và có chi phí bổ sung tơng đối thấp Đối với những hàng hoá này, thời kỳ tín dụng cũng ngắn hơn Chẳng hạn nh trong việc bán thực phẩm nh hoa quả tơi thờng có thời kỳ tín dụng là 7 ngày trong khi đối với bán đồ trang sức cần điều kiện tín dụng là 5/30 và thời kỳ tín dụng thuần tuý là 4 tháng.

 Nhu cầu của ngời tiêu dùng: những hàng hoá đã có tiếng trên thị trờng, đợc tiêu thụ nhanh, dễ dàng, thời kỳ tín dụng đợc quy định ngắn hơn ngựơc lại những mặt hàng mới hay những sản phẩm bán chậm thờng có thời kỳ tín dụng dài hơn để có thể thu hút đợc ngời mua hàng Tơng tự nh vậy đối với những hàng hoá có tính chất mùa vụ, thời kỳ tín dụng thờng dài hơn trong những khoảng thời gian không phải mùa vụ (là lúc mà nhu cầu tiêu dùng thấp).

 Chi phí, khả năng sinh lời và tính chuẩn hoá: những hàng hoá tơng đối rẻ th-ờng có thời kỳ tín dụng thấp Đối với những hàng hoá có tính chuẩn hóa và nguyên vật liệu thô cũng vậy Những hàng hoá này thờng ít tăng giá và có tỷ suất lợi nhuận cao, cả hai điều này đều dẫn tới thời kỳ tín dụng ngắn.

 Rủi ro tín dụng: giả sử là mọi khách hàng đều đợc mua chịu hàng hoá thì khách hàng nào có mức rủi ro càng lớn thì thời kỳ tín dụng đợc chấp nhận càng ngắn.

 Giá trị của khoản tín dụng: nếu khoản tín dụng tơng đối nhỏ thì thời kỳ tín dụng càng ngắn bởi các tài khoản nhỏ thờng mất nhiều chí phí để quản lý và đây là những khách hàng ít quan trọng.

 Sự cạnh tranh: việc bán chịu cũng là một yếu tố cạnh tranh Do vậy, trong thị trờng có tính cạnh tranh cao thì thời kỳ tín dụng càng dài nhằm thu hút khách hàng.

 Nhóm khách hàng: một ngời bán hàng đơn thuần thờng đa ra các điều kiện tín dụng khác nhau đối với từng loại khách hàng Ví dụ nh đối với khách hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ, thời kỳ tín dụng đối với hại loại khách hàng này cũng khác nhau.

2.1.2 Chiết khấu tiền mặt

Chiết khấu tiền mặt là một bộ phận nằm trong điều kiện tín dụng Việc đa ra mức lãi suất tiền mặt nhằm hai mục đích: mục đích thứ nhất của là nhằm đẩy nhanh tốc độ thu tiền, mục đích thứ hai là nhằm định giá cao hơn đối với những khách hàng muốn kéo dài thời gian trả tiền.

Cần lu ý rằng khi đa ra mức chiết khấu, trong thời kỳ chiết khấu, khoản tín dụng đợc miễn phí Chỉ sau khi hết thời kỳ chiết khấu, khách hàng mới phải trả chi phí cho khoản tín dụng Với điều kiện tín dụng là “2/10 và toàn bộ 30”, ngời mua hàng có thể trả trong 10 ngày để nhận đợc khoản tín dụng miễn phí, hoặc có thể trả vào ngày thứ 30 để tận dụng tối đa thời gian sử dụng khoản tín dụng thay cho việc thay cho việc từ bỏ khoản chiết khấu đợc hởng Nh vậy, ngời mua đợc hởng khoản tín dụng trong 30-10=20 ngày.

Chi phí của khoản tín dụng

Trong ví dụ trên, khoản chiết khấu có vẻ khá nhỏ Với điều kiện tín dụng “2/10 và toàn bộ 30”, việc thanh toán chỉ đem lại cho ngời mua khoản chiết khấu 2% Liệu nó có là động lực đáng kể? Câu trả lời là có vì lãi suất ngầm định khá cao Giả sử khoản tín dụng trị giá 1000 đồng, ngời mua có thể trả 980 đồng trong vòng 10 ngày hoặc đợi 20 ngày sau mới trả lãi cho khoản vay này Vậy lãi suất là bao nhiêu? lãi suất của khoản vay trong 20 ngày là:

20 đồng/980 đồng =2.0408% Ta có thể quy đổi trong lãi suất năm là:

(1+0.020408)360/20 –1 =44.6%

Nh vậy đây là một nguồn tài trợ đắt đỏ Với mức lãi suất quá cao nh vậy có vẻ nh ngời bán không có lợi ích gì đối với các khoản thanh toán sớm Bỏ qua khả năng không thanh toán của ngời mua, việc khách hàng từ bỏ khoản chiết khấu chắc chắn sẽ tác động đến lợi ích của ngời bán.

Chiết khấu tiền mặt và kỳ thu tiền bình quân (ACP)

Khi chiết khấu tiền mặt khuyến khích ngời mua trả tiền sớm thì cũng có nghĩa là rút ngắn chu kỳ các của các khoản phải thu Nếu các điều kiện khác không đổi thì nó sẽ làm giảm đầu t của doanh nghiệp vào các khoản phải thu.

Quy mô các khoản phải thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào lợng bán chịu và kỳ thu tiền bình quân Trong đó kỳ thu tiền bình quân (ACP-Average Collection Period) đợc tính theo công thức sau:

Doanh thu bán chịu bình quân một ngàyKỳ thu tiền

bình quân = Giá trị các khoản phải thu

Ví dụ, một doanh nghiệp có thời kỳ tín dụng tín dụng thuần tuý là 30 ngày, nếu không có chiết khấu thì kỳ thu tiền bình quân là 30 ngày Giả sử doanh số bán hàng trong năm của doanh nghiệp là 15 triệuđồng Khi đó doanh số bán hàng hàng ngày là:

15 triệu đồng/365 = 41,096 đồng

Và giá trị các khoản phải thu là: 41,096 đồng*30= 1.232,88 đồng

Khi mức chiết khấu đợc đa ra với thời kỳ chiết khấu là 10 ngày thì có 50% khách hàng (hoặc tơng ứng với 50% lợng hàng bán) sẽ trả trong 10 ngày Những khách hàng còn lại sẽ trả tiền trong thời gian trung bình là 30 ngày Vậy ACP mới là bao nhiêu? Việc gì sẽ xảy ra đối với đầu t vào các khoản phải thu?

Khi một nửa số khách hàng trả vào ngày thứ 10 và nửa kia trả vào ngày thứ 30 thì ACP mới là:

ACPmới = 0.5*10 + 0.5*30 = 20 (ngày)

ACP giảm từ 30 xuống 20 ngày và các khoản phải thu vì thế giảm xuống là: 41.096*10 = 410,96 đồng

Nh vậy khoản đầu t vào các khoản phải thu giảm xuống đáng kể

2.1.3 Công cụ tín dụng th ơng mại

Công cụ tín dụng là cơ sở pháp lý xác định quan hệ nợ nần giữa khách hàng với doanh nghiệp Hiện nay có một số công cụ tín dụng phổ biến sau:

 Hoá đơn bán hàng:

Trong thơng mại nội địa, hầu hết các khoản tín dụng tồn tại dới dạng tài khoản mở Điều này có nghĩa là công cụ tín dụng duy nhất là các hoá đơn bán hàng Các hoá đơn này đợc gửi cùng với hàng hoá chuyên chở tới ngời mua Khi khách hàng nhận đợc hàng hóa sẽ ký vào hoá đơn thì lúc này hoá đơn có giá trị về mặt pháp lý về việc khách hàng nợ tiền doanh nghiệp Sau đó thủ tục giữa doanh nghiệp và khách hàng là việc chuyển tiền từ tài khoản của khách hàng sang tài khoản của doanh nghiệp.

 Thơng phiếu:

Tuy nhiên cũng có một số công cụ tín dụng khác đợc sử dụng trong đó công cụ đợc sử dụng rộng rãi nhất là thơng phiếu Thơng phiếu là phiếu nhận nợ đặc biệt mà ngời giữ nó có quyền yêu cầu trả tiền khi đến hạn Trong thơng phiếu ghi rõ số tiền và hạn trả tiền mà ngời mua phải thực hiện Để thanh toán, thơng phiếu

đ-ợc gửi đến ngân hàng của ngời mua cùng với các hoá đơn chứng từ về việc chuyển hàng

Dựa trên cơ sở ngời lập thơng phiếu, thơng phiếu đợc chia thành hai loại: hối phiếu và kỳ phiếu.

Hối phiếu là một phiếu ghi nợ do doanh nghiệp lập ra để yêu cầu khách hàng của mình trả một số tiền nhất định nào đó trong tơng lai Nếu ngời bán yêu cầu trả tiền ngay thì đó là hối phiếu trả tiền ngay, còn ngời bán không yêu cầu trả tiền ngay thì hối phiếu này đợc gọi là hối phiếu có thời hạn

Khi hối phiếu đợc gửi cho ngời mua và đợc ngời mua hứa “chấp nhận” trả tiền vào một ngày nào đó trong tơng lai thì nó đợc gọi là chấp nhận thơng mại Ngời mua sẽ gửi chấp nhận thơng mại lại cho ngời bán Ngời bán có thể giữ chấp nhận thơng mại để đơi đến ngày lấy tiền hoặc bán chấp nhận thơng mại cho một ngời nào đó Nếu ngân hàng chấp nhận thơng phiếu thì có nghĩa là ngân hàng đảm bảo cho khả năng chi trả của thơng phiếu Quá trình này tơng đối phổ biến trong thơng mại quốc tế, chấp nhận của ngân hàng đợc mua đi bán lại rất nhiều trên thị trờng tiền tệ.

Kỳ phiếu là một phiếu nhận nợ do ngời mua lập ra, cam kết trả một số tiền nhất định cho doanh nghiệp khi món nợ đến hạn Kỳ phiếu cũng có thể bán lại cho khách hàng khác hay cho ngân hàng hoặc dùng làm vật thế chấp để vay tiền ngân hàng trên cơ sở đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp phát hành Đây là hình thức đơn giản, tiện lợi để vay tiền ngân hàng ở địa phơng khác không thuộc phạm vi hoạt động của doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp có kỳ phiếu của các doanh nghiệp khác thuộc địa phơng này,

 Hợp đồng bán hàng có điều kiện:

Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng hợp đồng bán hàng có điều kiện nh là một công cụ tín dụng thơng mại Hợp đồng này đảm bảo cho doanh nghiệp duy trì quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi ngời mua trả hết tiền Các hợp đồng bán hàng có điều kiện thờng đợc trả làm nhiều lần mà mỗi lần đều có chi phí lãi suất tơng ứng trong khoản tiền chi trả.

2.2 Phân tích tín dụng.

Khi xem xét việc cấp tín dụng cho khách hàng, doanh nghiệp phải cố gắng phân biệt giữa khách hàng nào sẽ trả tiền và khách hàng nào sẽ không trả tiền (vỡ nợ) Doanh nghiệp thờng sử dụng một số thủ tục để xác định đợc khả năng khách hàng không trả tiền Quá trình này gọi là phân tích tín dụng.

2.2.1 Khi nào thì nên cấp tín dụng th ơng mại cho khách hàng?

Đối với trờng hợp bán hàng một lần

Ta xem xét trờng hợp đơn giản nhất là trờng hợp bán hàng một lần: một khách hàng mới muốn mua chịu một đơn vị sản phẩm với giá là P Nếu việc mua chịu không đợc chấp nhận, ngời này sẽ không mua hàng của doanh nghiệp Giả sử rằng nếu khoản tín dụng này đợc chấp nhận với thời gian là một tháng, ngời khách hàng này có thể trả tiền hoặc không trả Khả năng khách hàng vỡ nợ là  và khách hàng chỉ mua một lần Doanh lợi yêu cầu đối với các khoản phải thu trong một tháng là R và chí phí biến đổi trên mỗi đơn vị là V.

Nếu doanh nghiệp từ chối việc cấp tín dụng thì luồng tiền tăng thêm là 0 Nếu chấp nhận thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí biến đổi V trong tháng này và kỳ vọng sẽ thu đợc (1-)*P vào tháng tới Giá trị hiện tại ròng (NPV) của việc chấp nhận cấp tín dụng là:

NPV= -V + (1-)*P/1+R Ví dụ với các giá trị sau: =20%, V=20 đồng, P=49 đồng, R=20%

NPV= -20 đồng+ 0.8*49 đồng/1.02 = 18.43 đồng

Nh vậy khoản tín dụng nên đợc chấp nhận Bằng cách chấp nhận khoản tín dụng thơng mại cho một khách hàng mới, doanh nghiệp cũng chấp nhận khả năng mất chi phí biến đổi V (khi khách hàng không trả tiền) để thu đợc toàn bộ số tiền P Đối với một khách hàng mới, khoản tín dụng thơng mại có thể đợc chấp nhận thậm chí khi khả năng vỡ nợ khá cao Nếu cho NPV= 0, ta tìm đợc giá trị  tối đa mà doanh nghiệp có thể chấp nhận.

NPV= -20 đồng+ (1-)*49 đồng/1.02 = 0 Ta có =58.4%

Nh vậy doanh nghiệp có thể chấp nhận tín dụng miễn là có 100%-54.8% =41.6% cơ hội thu đợc tiền Điều này giải thích tại sao các doanh nghiệp bán với giá cao hơn lại thờng có các điều kiện tín dụng lỏng lẻo hơn.

Tỷ lệ 58.4% này là xác suất vỡ nợ lớn nhất có thể chấp nhận đợc Nếu một khách hàng cũ thờng trả tiền bằng tiền mặt yêu cầu đợc cấp tín dụng thơng mại

thì việc phân tích lại khác Xác suất vỡ nợ lớn nhất có thể chấp nhận đợc thấp hơn nhiều Sự khác biệt quan trọng nhất là nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng cũ thì doanh nghiệp chịu rủi ro với toàn bộ mức giá P bởi đó là những gì doanh nghiệp sẽ nhận đợc nếu không chấp nhận bán chịu Trong khi nếu cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng mới, doanh nghiệp chỉ chịu rủi ro với chi phí biến đổi V.

Trờng hợp bán hàng nhiều lần

Ta giả sử rằng các khách hàng mới không bị vỡ nợ ngay lần đầu tiên sẽ trở thành khách hàng thờng xuyên của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp chấp nhận khoản tín dụng thơng mại, nó phải bỏ ra V đồng tháng này Sang tháng sau, hoặc là doanh nghiệp sẽ không nhận đợc gì cả nếu khách hàng không trả tiền hoặc sẽ nhận đợc P nếu khách hàng trả tiền và tiếp tục mua thêm một đơn vị hàng hoá Doanh nghiệp sẽ lại bỏ ra V đồng chi phí biến đổi Luồng tiền ròng trong tháng là P-V, luồng tiền này sẽ tiếp tục trong các tháng tiếp theo khi khách hàng trả hoá đơn tháng trớc và đặt hàng thêm một đơn vị mới

Nh vậy trong một tháng doanh nghiệp sẽ không nhận đợc đồng nào với xác suất  Nhng với xác suất (1-), doanh nghiệp sẽ có một khách hàng lâu dài Giá trị của một khách hàng mới là giá trị hiện tại của (P-V) hàng tháng: PV= (P-V)/R Nh vậy, luồng tiền ròng của việc chấp nhận tín dụng thơng mại là:

Ví dụ trên đã chỉ ra rằng cơ hội bán hàng nhiều lần rất quan trọng Trong trờng hợp này, điều cần thiết là phải kiểm soát lợng tín dụng thơng mại cấp cho khách hàng sao cho khả năng vỡ nợ nằm trong một giới hạn nào đó Nói chung cách tốt nhất để dự đoán liệu một khách hàng có trả tiền hay không là xem xét ngời này có trả tiền đúng hạn trong quá khứ hay không Do vậy ta cần phải thu thập thông tin về khách hàng.

2.2.2 Thông tin tín dụng

Có một số nguồn phổ biến để thu thập thông tin của khách hàng là:

 Các báo cáo tài chính: doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp

thông tin về tài chính nh bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhập…Với ng từ đó doanh nghiệp xem xét một số tỷ lệ tài chính cơ bản nh tỷ lệ lợi nhuận/vốn, tốc độ chu chuyển vốn lu động…Với ngđể cân nhắc có nên bán hàng cho khách hàng theo phơng thức tín dụng thơng mại hay không.

 Báo cáo về tình hình thanh toán của khách hàng đối với các doanh nghiệpkhác: ở các nớc phát triển có một tổ chức bán thông tin về tình hình tín dụng

và tình hình thanh toán của một số doanh nghiệp Dựa vào những thông tin này, doanh nghiệp có thể biết đợc tình trạng kinh tế của khách hàng để làm cơ sở quyết định nên bán chịu hay không.

 Các ngân hàng: do ngân hàng có quan hệ tín dụng với nhiều loại khách hàng

khác nhau nên ngân hàng cũng nhận đợc những thông tin về tình hình tín dụng của các doanh nghiệp Dựa vào những thông tin của ngân hàng cung cấp, doanh nghiệp cũng phần nào biết đợc tình trạng kinh tế của khách hàng.

 Lịch sử thanh toán của bản thân khách hàng với doanh nghiệp: một cách rõ

nhất để thu thập thông tin về xác suất không thanh toán của một khách hàng là xem xét trong qua khứ ngời này có trả tiền cho doanh nghiệp đúng hạn hay không.

2.2.3 Đánh giá tín dụng và cho điểm

Không có một công thức chung nhất để đánh giá xác suất vỡ nợ của khách hàng Tuy nhiên ta có thể dựa trên năm yếu tố tín dụng cơ bản sau (five Cs of credit):

 Phẩm chất, t cách tín dụng (character): tiêu chuẩn này nói lên tinh thần trách

nhiệm của khách hàng trong việc thực hiện nghĩa vụ trả nợ Điều này cũng chỉ phán đoán dựa trên cơ sở việc thanh toán các khoản nợ trớc đây của khách hàng đối với doanh nghiệp hoặc đối với doanh nghiệp khác.

 Năng lực trả nợ (capacity): khả năng của khách hàng để thực hiện nghĩa vụ

tín dụng thơng mại Tiêu chuẩn này đợc dựa vào hai cơ sở là chỉ tiêu về khả năng thanh toán nhanh và bảng dự trữ ngân quỹ của khách hàng.

 Vốn (capital): đây là tiêu chuẩn đánh giá về tiềm năng tài chính dài hạn của

khách hàng thông qua các chỉ tiêu về vốn chủ sở hữu, lợi nhuận trong kinh doanh

 Tài sản thế chấp (collecteral): xem xét khách hàng dới giác độ các tài sản

riêng mà họ có thể sử dụng để đảm bảo cho các khoản nợ.

 Các điều kiện (condition): các điều kiện kinh tế nói chung trong lĩnh vực kinh

doanh của khách hàng: khả năng phát triển của khách hàng, xu thế phát triển của ngành…Với ng

Sau đây là một mô hình về việc tiến hành phân tích tín dụng theo ba mức Đầu tiên, những khách hàng có lịch sử thanh toán tốt thì sẽ đợc chấp nhận cấp tín dụng ngay lập tức bởi các khách hàng này thể hiện xác suất thanh toán cao Nếu một khách hàng với lịch sử thanh toán tồi thì có thể bị từ chối do có thể dự đoán đợc khả năng trả tiền của ngời này thấp hơn mức tối thiểu đối với doanh nghiệp Còn nếu lịch sử thanh toán của khách hàng không đủ để xác định khả năng thanh toán, doanh nghiệp có thể thu thập thêm thông tin để quyết định Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp có thể chấp nhận cấp tín dụng thơng mại cho những khách hàng có mức rủi ro thấp, và từ chối khách hàng có rủi ro cao

Cuối cùng, doanh nghiệp có thể liên hệ với các chuyên gia đánh giá tín dụng khi xác suất thanh toán của khách hàng vẫn cha chắc chắn Doanh nghiệp chỉ thực hiện biện pháp này khi không còn biện pháp nào đỡ tốn kém hơn và chỉ khi lợi nhuận tiềm năng của việc cấp tín dụng cho khách hàng này cân bằng với chi phí của việc điều tra Quá trình này đợc thể hiện qua sơ đồ:

Rủi ro thấpRủi ro trung bìnhRủi ro cao

Chấp nhậnTham khảo chuyên gia điều tra tín dụng

Cho điểm tín dụng:

Cho điểm tín dụnglà quá trình đánh giá khách hàng một cách cụ thể dựa trên những thông tin đã thu thập đợc nhằm đa ra quyết định sẽ bán chịu cho khách hàng hay từ chối việc bán chịu Nói chung, đây là một phơng pháp thống kê đợc gọi là “phân tích phân biệt” Mặc dù việc tính toán điểm phân biệt khá phức tạp nhng ý tởng thì rất rõ ràng “Điểm phân biệt” đợc dùng để phân biệt các khách hàng sẽ thanh toán đúng hạn và các khách hàng sẽ không thanh toán Với đầy đủ dữ liệu về việc thanh toán trong quá khứ và các đặc trng của khách hàng tiềm năng, ta có thể xây dựng đợc mô hình thống kê theo dạng sau:

Điểm =a1* F1+ a2* F2+ …Với ng trong đó: ai= trọng số theo thống kê của biến i

Fi= biến tài chính i =1,2…Với ng

Trong mô hình này, Fi là các biến nh khả năng thanh khoản của khách hàng, tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu hay một vài chỉ tiêu khác có thể giúp phân biệt khách hàng sẽ thanh toán đúng hạn và khách hàng sẽ không thanh toán Những ngời thanh toán đúng hạn thờng có điểm số cao hơn những ngời không thanh toán đúng hạn mặc dù đôi khi có một số trờng hợp ngoại lệ Vấn đề là doanh nghiệp phải xác định đợc điểm phân biệt hợp lý để căn cứ vào đó quyết định cấp tín dụng thơng mại cho khách hàng Đồ thị sau thể hiện sự phân bố của các “điểm phân biệt”:

Đồ thị 1: sự phân bố điểm phân biệt của khách hàng “ ”

Trên đồ thị có hai phân bố xếp chồng lên nhau Điều này có nghĩa là không thể sử dụng “điểm phân biệt” để xác định chính xác tuyệt đối những khách hàng thanh toán đúng hạn Hay nói cách khác, cho dù doanh nghiệp cố gắng để phân biệt thế nào đi chăng nữa, thì việc này luôn luôn có một vài sai sót Chẳng hạn, một doanh nghiệp với điểm nằm trong một vùng đợc xác định bởi mức giới hạn

X trong đồ thị có thể là một khách hàng thanh toán tốt có mức điểm thấp hoặc một khách hàng thanh toán tồi có mức điểm cao Vì thế doanh nghiệp cần cố gắng xác định đợc chi phí tạo nên bởi hai loại sai lầm: cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng tồi và từ chối cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng tốt Nếu có thể lợng hoá đợc các chi phí này thì chúng có thể đợc đa trực tiếp vào trong mô hình thống kê để xác định điểm giới hạn tối u cho việc quyết định cấp TDTM.

2.3 Chính sách thu tiền

Chính sách thu tiền là các thủ tục mà doanh nghiệp áp dụng trong quá trình quản lý và thu hồi các khoản nợ Doanh nghiệp phải luôn theo dõi các khoản phải thu để phát hiện ra các khoản phải thu có vấn đề từ đó lập quy trình thu hồi nhanh các khoản này

2.3.1 Theo dõi các khoản phải thu

Có ba phơng pháp theo dõi các khoản phải thu nh sau:

 Kỳ thu tiền bình quân

Để theo dõi việc thanh toán của khách hàng, trớc hết, doanh nghiệp quan tâm tới kỳ thu tiền bình quân (ACP)

Đối với ngành kinh doanh có tính chất mùa vụ, ACP luôn giao động trong năm Tuy nhiên, một sự gia tăng đáng ngờ của ACP bắt nguồn từ một nguyên nhân nào đó, khi mà các khách hàng đều trả tiền chậm hơn hoặc là một phần các khoản phải thu đã quá hạn nghiêm trọng Phơng pháp này có u điểm là khá đơn giản nhng tính chính xáclại rất thấp do tác động của yếu tố mùa vụ.

Phân tích tuổi của các khoản phải thu

Doanh nghiệp cần sắp xếp “tuổi” của các khoản phải thu để làm đợc việc này, doanh nghiệp cần phân loại các tài khoản theo “tuổi” Giả sử đối với doanh nghiệp A có giá trị các khoản phải thu là 100 triệu đồng Một số trong giá trị này đã quá hạn vài ngày, một số khác vẫn cha tới hạn ta có thể lập thành một bảng sau:

Bảng 1: Bảng phân tích tuổi của các khoản phải thu

Giá trị các khoản phải thu

Doanh thu bình quân một ngày

Tuổi của các khoản phải thu (ngày)

Giá trị (triệu đồng)

Tỷ lệ các khoản phải thu so với tổng số cấp tín dụng(%)

Phơng pháp này có tác dụng rất hữu hiệu, bởi vì các khoản phải thu đợc xem xét dới góc độ thời gian Giả sử doanh nghiệp này cấp TDTM với thời gian 60 ngày thì có đến 25% số khoản phải thu đã quá hạn Con số này nghiêm trọng hay không phụ thuộc vào chính sách thu hồi nợ của doanh nghiệp Thông thờng các khoản phải thu vợt quá một mức “tuổi ” nào đó gần nh không bao giờ thu hồi lại đợc Kiểm tra tuổi của các khoản phải thu rất quan trong trong các trờng hợp nh thế này.

Mô hình số d các khoản phải thu

Mô hình số d các khoản phải thu đo lờng phần doanh thu bán chịu của mỗi tháng cha thu đợc tiền tại thời điểm cuối tháng và thời điểm kết thúc các tháng tiếp theo ở doanh nghiệp trên ta có:

Bảng 2: Mô hình số d các khoản phải thu

Tháng bán hàng Tỷ lệ các khoản phải thu còn tồn đọng cuối tháng (%)

Mỗi cột trong bảng cho ta thấy số lợng các khoản phải thu còn tồn đọng ở thời điểm cuối tháng Những khoản tồn đọng này bao gồm những khoản phải thu của tháng đó và của tháng trớc chuyển sang.

Ưu điểm của mô hình này là nó hoàn toàn không chịu tác động của yếu tố mùa vụ Mức biến động doanh thu không ảnh hởng đến sự phân bố các khoản nợ còn tồn đọng theo thời gian Tuy nhiên mô hình này cũng có những sai lệch nhất định và khi theo dõi các khoản phải thu theo mô hình này hoặc là doanh nghiệp chấp nhận những sai lệch đó hoặc là thay đổi mô hình.

Hơn nữa, cách thức thanh toán các khoản TDTM của khách hàng trong từng ngành, từng khu vực là rất khác nhau Do đó mô hình này áp dụng cho tất cả các khoản phải thu của doanh nghiệp, trong tất cả các vùng và đối với tất cả khách hàng thuộc các ngành khác nhau là không phù hợp Bởi vậy cách tốt nhất là doanh nghiệp nên phân loại và theo dõi số d nợ của từng nhóm khách hàng theo tập quán thanh toán của họ.

2.3.2 Các b ớc thu hồi và xử lý nợ quá hạn

Hầu hết các doanh nghiệp đều gặp phải rắc rối với những khoản nợ tồi Mặc dù doanh nghiệp đã cố gắng sàng lọc các khách hàng thông qua mức độ tín dụng của họ nhng doanh nghiệp vẫn phải chấp nhận một số rủi ro Nếu các điều kiện tín dụng của doanh nghiệp quá khắt khe đến nỗi không một khoản nợ tồi nào đợc chấp nhận thì nó cũng đã mắc sai lầm khi đánh mất một số khách hàng tốt tiềm năng Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình một chính sách để thu hồi các khoản nợ quá hạn.

Mọi biện pháp thu hồi nợ quá hạn đều tốn chi phí, vì thế vấn đề là doanh nghiệp phải lựa chọn đợc mức chi phí hợp lý Khi chi phí này tăng thì các khoản nợ không thu hồi đợc sẽ giảm xuống Về nguyên tắc, doanh nghiệp chỉ thực hiện các chi phí này khi lợi ích thu hồi đợc sẽ cân bằng với chi phí bỏ ra Để tiết kiệm

chi phí và tránh làm mất lòng khách hàng, doanh nghiệp lần lợt áp dụng các biện pháp với mức độ cơng quyết tăng dần nh sau:

 Gửi th và gọi điện nhắc nhở khách hàng về số nợ quá hạn:

Đây là bớc đầu tiên mà các doanh nghiệp thờng áp dụng Thông thờng bức th đầu tiên nhắc nhở khách hàng một cách lịch sự về việc thanh toán số nợ đã quá hạn khi bớc này không thành công, doanh nghiệp tiếp tục gửi th cho khách hàng với lời lẽ ngày càng gay gắt hơn thậm chí đe doạ khách hàng về việc cử ngời tới đòi nợ hay nhờ luật pháp can thiệp Nếu việc viết th vẫn không thành công, doanh nghiệp cần gọi điện trực tiếp cho khách hàng tại nơi làm việc Việc này thờng đem lại kết quả.

 Nhờ các chuyên gia thu hồi nợ.

Các chuyên gia thu hồi nợ đã chuyên môn hoá trong việc thu hồi các khoản nợ quá hạn Họ thực hiện công việc này để đạt đợc một tỷ lệ % nào đó trên số nợ thu đợc Bằng các biện pháp riêng của mình, họ thờng thu đợc số nợ một cách nhanh chóng Tuy nhiên, sau việc này doanh nghiệp chấp nhận mất đi một khách hàng trong tơng lai.

 Nhờ đến sự can thiệp của luật pháp.

Đây là biện pháp cuối cùng mà doanh nghiệp có thể áp dụng Bởi việc này đòi hỏi chi phí khá lớn nên doanh nghiệp thờng chỉ áp dụng đối với những khoản nợ lớn.

Trờng hợp doanh nghiệp sử dụng công cụ TDTM là thơng phiếu, doanh nghiệp có thể tiến hành chiết khấu thơng phiếu tại các ngân hàng thơng mại Hình thức này không những giúp cho doanh nghiệp có đợc một số tiềnphục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình trớc khi các khoản tín dụng quá hạn mà có thể chuyển việc thu hồi nợ sang cho các ngân hàng Các ngân hàng thơng mại với tính chuyên môn hoá của mình sẽ thực hiện việc này thuận lơị hơn các doanh nghiệp

Thông thờng các doanh nghiệp từ chối cấp tín dụng thơng mại thêm cho cho tới khi các món nợ quá hạn đã đợc thanh toán hết Điều này làm phiền lòng các khách hàng tốt Nói chung các biện pháp thu hồi và xử lý nợ quá hạn không đợc quá cứng nhắc mà vẫn phải đảm bảo giữ mối quan hệ với khách hàng Một sự hối thúc quá hà khắc hay từ chối cấp thêm những khoản TDTM cho đến khi các khoản quá hạn đợc thanh toán xong, sẽ làm mất đi những khách hàng tốt Ngợc lại một sự u đãi với các khoản nợ quá hạn: kéo dài thời hạn tín dụng, cấp thêm các khoản mới…Với ng để mong thu hồi các khoản trớc đây cũng không phải là quýêt định khôn ngoan Phải tùy từng đối tợng mà doanh nghiệp có cách giải quyết khác nhau Đối với những doanh nghiệp mắc nợ lần đầu do những khó khăn trong kinh doanh, doanh nghiệp có thể có những u đãi nhất định Ngợc lại, doanh

nghiệp cần cơng quyết ngừng cấp hàng và áp dụng những cách nêu trên để thu hồi các khoản nợ Một chính sách thu hồi nợ tốt phải cân bằng đợc hai mục tiêu trái ngợc nhau là giữ mối quan hệ tốt đối với khách hàng và đảm bảo khách hàng trả nợ đúng hạn.

II.Phân tích chính sách tín dụng thơng mại.

1.Tác động của chính sách TDTM tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Ta có thể khái quát tác động của việc thức hiện chính sách TDTM tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ở những điểm chính sau:

1.1 Tác động tới doanh thu:

Nếu doanh nghiệp chấp nhận bán chịu thì doanh nghiệp sẽ chậm trễ trong việc thu tiền trong khi ngời mua sẽ có lợi trong việc trả tiền chậm Tuy nhiên doanh nghiệp có thể bán với giá cao hơn nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho ngời mua và điều này có thể làm tăng lợng hàng hoá bán đợc Do đó, tổng doanh thu có thể tăng lên.

1.2 Tác động tới chi phí:

Khi cấp TDTM cho khách hàng, doanh nghiệp sẽ phải chịu thêm những chi phí phát sinh nh chi phí vốn tăng lên (do chu kỳ bình quân dài hơn dẫn đến vốn luân chuyển chậm hơn) và các chi phí khác liên quan đến chính sách TDTM: chi phí đánh giá khách hàng (xem có nên cấp TDTM cho một khách hàng cụ thể nào đó hay không), chi phí quản lý các khoản phải thu, chi phí thu nợ…Với ng những chi phí này ngày càng tăng khi doanh nghiệp cấp thêm TDTM cho khách hàng.

Ngay cả trong trờng hợp doanh nghiệp bán và thu tiền ngay cũng có những chi phí nhất định (bởi doanh nghiệp phải chấp nhận giá thấp hơn) Việc chọn phơng thức bán thu tiền ngay hay phơng thức bán chịu thì doanh nghiệp cũng phải cân nhắc kỹ bởi dù là phơng thức nào đi nữa, doanh nghiệp cũng phải tốn chi phí cho nó.

1.3 Tác động vào nợ ngắn hạn và chi phí nợ ngắn hạn

Khi doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho khách hàng thì doanh nghiệp phải sắp xếp những hoạt động tài chính có liên quan tới các khoản phải thu Bình th-ờng dòng tiền từ doanh thu bán hàng vào ngân quỹ của doanh nghiệp nhằm bù đắp cho những chi phí hình thành nên sản phẩm, hàng hoá và do vây doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Cấp TDTM cho khách hàng tức là doanh nghiệp giao hàng hoá nhng cha thu đợc tiền về Nh vậy sẽ xảy ra trờng hợp doanh nghiệp thiếu hụt ngân quỹ và phải vay ngắn hạn để bù đắp Bởi vậy, TDTM có tác động làm tăng nợ ngắn hạn và chi phí nợ ngắn hạn của doanh nghiệp.

1.4 Xác suất không trả tiền của ngời mua

Nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho ngời mua thì có khả năng ngời này không trả tiền Điều này tất nhiên không xảy ra đối với trờng hợp thu tiền ngay Đối với những khách hàng mua với khối lợng lớn, xác suất này là điều doanh nghiệp hết sức quan tâm, bởi nếu khách hàng này không trả nợ sẽ gây ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động của doanh nghiệp.

1.5 Chiết khấu tiền mặt

Khi doanh nghiệp áp dụng chiết khấu tiền mặt nh là một bộ phận của điều kiện tín dụng thơng mại thì một số doanh nghiệp sẽ lựa chọn việc trả tiền sớm để đợc hởng khoản chiết khấu.

1.6 ảnh hởng của chính sách thuế

Khi cấp TDTM cho khách hàng, tuy cha thu đợc tiền về ngay nhng doanh nghiệp đã có một sự chấp nhận thanh toán của khách hàng Ngay khi có đợc sự chấp nhận này, doanh nghiệp thu bán hàng của doanh nghiệp sẽ tăng lên Và đúng theo nghĩa vụ, doanh nghiệp phải nộp thuế cho nhà nớc (thuế doanh thu hay thuế giá trị gia tăng và thúê thu nhập doanh nghiệp) trớc khi nhận đợc tiền bán hàng Đây là một bất lợi khá lớn cho các doanh nghiệp thực hiện cấp TDTM.

2 Các yếu tố ảnh hởng tới hiệu quả của chính sách tín dụng thơng mại

Chính sách bán hàng theo phơng thức TDTM là cách để doanh nghiệp mức độ cởi mở trong việc bán hàng Điều này, một mặt do sự chấp nhận rủi ro khi bán chịu, mặt khác nó cũng phải đợc tiến hành trong sự xem xét các nhân tố tác động đến hiệu quả của chính sách TDTM ấy:

2.1 Đặc diểm của sản phẩm:

Đối với các sản phẩm có chu kỳ sống ngắn, chịu ảnh hởng mạnh của hao mòn vô hình, những ngời giữ sẽ gặp phải rủi ro mất giá cao Vì vậy bán hàng theo phơng thức TDTM phải đem lại những lợi ích nhất định làm cho ngời mua tự cân bằng các yếu tố này ví dụ nh sản phẩm máy vi tính.

Các sản phẩm có giá trị lớn nếu dự trữ sẽ gây khó khăn về vốn cho các chủ kinh doanh Còn với ngời tiêu dùng sẽ khó tích luỹ đủ để thanh toán ngay các sản phẩm nh vậy Ví dụ: xe ôtô, máy bay, máy xây dựng…Với ng

Đối với các sản phẩm có mức tiêu thụ theo mùa vụ, nếu nới lỏng tín dụng cho các nhà cung cấp sẽ có tác dụng làm giảm dự trữ và sản xuất đều đặn hơn Ví dụ nh các quần áo theo mùa.

Còn đối với các sản phẩm yêu cầu phân phối rộng rãi, các nhà phân phối cần đợc hởng những điều kiện tín dụng rộng rãi hơn.

2.2 Mức độ cạnh tranh

Ngời ta không thể cố duy trì một chính sách bảo thủ trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, vì nh vây không khác nào tự trói mình vào những ràng buộc chặt chẽ, từ

bỏ một vũ khí sắc bén mà đối phơng có thể lợi dụng, đặc biệt những hàng hoá có tính cạnh tranh cao.

2.3Khả năng tăng lợi nhuận biên

Khả năng tăng lơị nhuận biên là mức độ tăng lợi nhuận ứng với một đơn vị doanh số tăng thêm Trong điều kiện bán hàng theo phơng thức tín dụng, nó là một cơ sở để đánh giá tính hiệu quả của chính sách TDTM Lợi nhuận biên càng lớn, sự gia tăng doanh số rất có ý nghĩa, nó chỉ ra khả năngchịu đựng các phí tổn của việc thực hiện chính sách TDTM mở rộng Do đó chính sách TDTM tấn công với mức độ tự do cao dễ đợc chấp nhận trong trờng hợp này Một khi lợi nhuận biên còn rất nhỏ, sự thắt chặt chi phí thờng đợc đặt ra, giới hạn của việc bán hàng chịu vì thế sẽ bị ấn định chặt chẽ.

2.4 Khối lợng hàng bán cho mỗi khách hàng

Khối lợng bán cho mỗi khách hàng và khả năng gia tăng khối lợng đó càng lớn càng cho phép áp dụng những chính sách TDTM mở rộng hơn Khi khối lợng hàng bán nhỏ, ý nghĩa của việc mở rộng TDTM khó đem lại sự thuyết phục đáng kể.

2.5Lợng cầu

Lợng cầu và sự thay đổi của lợng cầu có ảnh hởng nhất định tới chính sách TDTM Lợng cầu càng lớn hay có khuynh hớng tăng, thì những cố gắng trong việc mở rộng TDTM có thể ít có ý nghĩa Ngợc lại khi lợng cầu còn thấp, hoặc đang suy giảm, sự kích thích bằng chính sách TDTM có thể là một ph ơng thuốc tốt.

2.6 Chi phí hàng dự trữ

Chính sách TDTM mở rộng có thể làm tăng mức tiêu thụ, thay đổi cách mua hàng theo hớng làm giảm mức dự trữ của doanh nghiệp Giá trị hàng dự trữ càng lớn, thời gian dự trữ càng dài, hay chi phí dự trữ càng cao sẽ có khuynh hớng thúc đẩy doanh nghiệp mở rộng phơng thức bán hàng TDTM.

2.7 Khả năng về ngân quỹ của doanh nghiệp

Doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng TDTM mở rộng sẽ phải chấp nhận những khoản phải thu chậm hơn, phần vốn tập trung vào các khoản phải thu tăng lên Các doanh nghiệp “trờng vốn” sẽ có khả năng mở rộng chính sách TDTM.

2.8 Điều kiện kinh tế

Môi trờng kinh tế biến động, chứa đựng quá nhiều rủi ro khiến các doanh nghiệp không thể mở rộng chính sách TDTM Khi bán hàng theo phơng thức TDTM, Các doanh nghiệp thờng chú ý đến sự biến động của môi trờng kinh tế nói chung nh sức mua của dân c, khả năng chi tiêu của chính phủ, lạm phát, sự ổn định kinh doanh chung của các doanh nghiệp.

Tóm lại, các nhà hoạch định chính sách TDTM cho doanh nghiệp cần có những nhạy cảm trong việc nhận ra và đo lờng ảnh hởng của mỗi nhân tố Có nh vậy tác dụng của chính sách TDTM mới có thể phát huy một cách đầy đủ.

3 Chính sách tín dụng thơng mại tối u

3.1Mô hình xây dựng chính sách TDTM

Trớc hết, doanh nghiệp cần phải xây dựng mục tiêu rõ ràng để doanh nghiệp có thể theo đuổi Mục tiêu đó có thể là: sự gia tăng doanh số, giảm dự trữ, giảm nhu cầu vốn, giảm mất mát.

Sau đó, cần nghiên cứu thị trờng mà trong đó hai yếu tố cốt lõi là phản ứng của từng nhóm khách hàng và đối thủ cạnh tranh Tất cả các yếu tố này sẽ đợc tập hợp trong một danh mục các phản ứng với chính sách TDTM.

Chính sách TDTM phải đặt nền tảng trên những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp trong những lĩnh vực cơ bản nh tài chính, sản xuất, marketing cụ thể là: khả năng tìm kiếm vốn, chi phí vốn, khả năng quản trị các khoản phải thu, khả năng sản xuất, cơ cấu chi phí, mạng lới bán hàng.

Mỗi phơng án về chính sách TDTM là sự kết hợp các yếu tố kể trên theo cách thức khác nhau trên cơ sở nhận thức của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh đã hình thành trong danh mục phản ứng Việc lựa chọn các phơng án cụ thể dựa

trên cơ sở cân nhắc những điểm lợi và hại của mỗi chính sách Nh vậy, ta có thể tóm lợc mô hình xây dựng chính sách TDTM qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 3: Mô hình xây dựng chính sách TDTM của doanh nghiệp

Để lựa chọn đợc phơng án chính sách TDTM có hiệu quả, ta cần phân tích tác động của từng chính sách tới lợi nhuận của doanh nghiệp Phơng pháp phân tích phổ biến là tính giá trị hiện tại ròng của luồng tiền thu đợc từ mỗi chính sách.

3.2 Phân tích chính sách tín dụng thơng mại

Tính NPV của chính sách chuyển đổi trong trờng hợp bỏ qua chiết khấu tiềnmặt và rủi ro vỡ nợ.

Ta xét một trờng hợp đơn giản là một doanh nghiệp trớc đây chỉ bán hàng theo phơng thức thu tiền ngay Giờ đây doanh nghiệp cần xem xét và đánh giá yêu cầu của một số khách hàng lớn về việc thay đổi chính sách tín dụng thơng mại hiện hành thành chính sách thu tiền trong 30 ngày Ta có các yếu tố sau:

P : giá một đơn vị sản phẩm.

V: chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm.

Q: số lợng hàng hoá bán đợc hàng tháng theo chính sách hiện hành Q’: số lợng hàng hoá bán đợc khi thực hiện chính sách mới.

ở đây ta bỏ qua khoản chiết khấu và xác suất vỡ nợ Ta cũng bỏ qua tác động doanh của doanh nghiệpNghiên cứu thị tr ờng

Giả sử ta có: p= 49đồng, v= 20đồng, Q= 100, Q’= 110đơn vị Nếu tỷ suất doanh lợi yêu cầu là 2% một tháng, doanh nghiệp có nên chuyển đổi chính sách hay không?

Hiện nay, doanh nghiệp có doanh số hàng tháng là: P*Q= 4900đồng Chi phí biến đổi mỗi tháng là V*Q= 2000đồng Vì vậy dòng ngân quỹ hàng tháng từ việc kinh doanh này là:

Dòng tiền của chính sách cũ (CF0) = (P-V)*Q

Dòng tiền trong điều kiện chính sách cũ ở trên còn cha tính đến chi phí cố định Sở dĩ ta không đa chi phí cố định vào xem xét là vì chính sách giữ nguyên hay thay đổi thì chi phí cố định cũng không thay đổi.

Nếu doanh nghiệp thay đổi chính sách tín dụng thơng mại, cho phép khách hàng trả tiền trong 30 ngày thì lợng hàng hoá bán đợc hàng tháng sẽ tăng lên (Q’=110) Doanh thu hàng tháng sẽ là P*Q’ và tổng chi phí biến đổi là V*Q’ Tiền thu vào ngan quỹ hàng tháng trong điều kiện chính sách mới là:

Dòng tiền với chính sách mới (CF1) = (P-V)*Q’

Dòng tiền gia tăng tơng ứng giữa dòng tiền thu đợc khi thực hiện chính sách mới so với dòng tiền thu đợc từ chính sách cũ là:

Dòng tiền gia tăng (CF1-CF0) = (P-V)*(Q’-Q)

= 290 (đồng)

Điều này cho thâý lợi ích hàng tháng từ việc thay đổi chính sách bằng tổng lợi nhuận cho mỗi dơn vị sản phẩm bán ra, P-V=29, nhân với lợng hàng bán tăng thêm, Q’-Q=10, giá trị hiện tại của dòng tiền gia tăng là:

= 29 *10/0.2

Lu ý rằng dòng tiền gia tăng tơng tự nh một chuỗi niên kim cố định bởi hàng tháng doanh nghiệp sẽ thu đợc một khoản không đổi liên tục.

Chúng ta đã biết đợc lợi ích của việc chuyển đổi Vậy chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra là gì? có hai vấn đề phải cân nhắc : thứ nhất, bởi lợng hàng bán sẽ tăng từ Q lên Q’, để sản xuất ra lợng hàng này doanh nghiệp phải chi thêm V*(Q-Q’) = 20đồng*(110-100) Thứ hai, doanh thu bán hàng lẽ ra thu ngay đợc tiền theo chính sách cũ lại không thu đợc Với chính sách mới, doanh thu của tháng này chỉ thu đợc tiền sau 30 ngày Chi phí của việc chuyển đổi là tổng hai chi phí này.

Chi phí chuyển đổi = P*Q + V*(Q’-Q)

Đối với doanh nghiệp ở trên, chi phí này là: 4900đồng + 200đồng Vậy giá trị hiện tại ròng của việc chuyển đổi là:

NPV = -[P*Q + V*(Q’-Q)] + [(P-V)*(Q’-Q)]/R = -5100 + 14500

= 9400 (đồng)

ở đây việc chuyển đổi chính sách là rất có lợi.

Tính NPV của chính sách chuyển đổi trong trờng hợp có xét đến chiết khấutiền mặt và rủi ro vỡ nợ.

Bây giờ chúng ta hãy xem xét chiết khấu tiền mặt, rủi ro vỡ nợ và mối quan hệ giữa chúng Ta có:

 : tỷ lệ % doanh số bán chịu không thu đợc tiền.

d : chiết khấu tính theo tỷ lệ % để khuyến khích khách hàng thanh toán ngay P’: giá bán theo phơng thức TDTM (giá không có chiết khấu)

Cần chú ý rằng, giá bán theo phơng thức tiền ngay (P) bằng giá bán theo phơng thức bán chịu (P’) nhân với (1-d) tức là P= P’*(1-d) hay P’=P/(1-d).

Vẫn xét doanh nghiệp trên với giả định =5%, d=2% Nh vậy, giá bán không có chiết khấu là P’=49/(1-0,02)= 50 (đồng)

Khi doanh nghiệp có điều khoản chiết khấu tiền mặt, sẽ có một tỷ lệ khách hàng nhất định chọn việc trả tiền ngay để đợc hởng lợi từ việc chiết khấu Tuy nhiên, để đơn giản, ta giả định rằng tất khả khách hàng đều lựa chọn việc cấp tín dụng thơng mại- tức là trả tiền cho doanh nghiệp sau thời kỳ chiết khấu.

Khi áp dụng chính sách tín dụng thơng mại, doanh nghiệp đã đầu t một khoản là V*Q’ trong thời gian t để thu về đợc P’*Q’*(1-) Ta có:

Dòng tiền của chính sách mới (CF2) = (1-)*P’*Q’ –V*Q’

Nh vậy, với xác suất vỡ nợ của các khách hàng là 5%, công ty nên chuyển đổi chính sách để thu đợc lợi nhuận tăng lên do tăng giá bán và lợng hàng bán.

3.3 Chính sách tín dụng thơng mại tối u

Chính sách tín dụng thơng mại tối u hay mức tín dụng tối u đợc xác định bởi điểm mà tại đó dòng tiền tăng thêm từ việc tăng lợng bán hàng vừa đúng bằng chi phí của việc tăng đầu t vào các khoản phải thu.

Sự đánh đổi lợi ích và chi phí giữa việc chấp nhận và không chấp nhận tín dụng thơng mại đã rõ ràng Tuy nhiên, để xác định một giá trị chính xác thì không phải dễ Vì vậy ta chỉ có thể mô tả đợc chính sách tín dụng thơng mại tối u Chi phí liên quan đến việc chấp nhận cấp tín dụng thơng mại gồm ba bộ phận:  Doanh lợi yêu cầu từ các khoản phải thu.

 Mất mát từ những khoản nợ tồi.

 Chi phí của việc quản lý tín dụng và thu hồi nợ.

Nếu doanh nghiệp có chính sách tín dụng thơng mại chặt chẽ thì chi phí liên quan sẽ thấp Trong trờng hợp, khoản tín dụng thơng mại của doanh nghiệp cũng thấp, vì thế sẽ mất chi phí cơ hội Chi phí cơ hội này là khoản lợi nhuận tiềm ẩn tăng thêm mà lợng này sẽ mất khi việc mua hàng bằng tín dụng thơng mại không đợc chấp nhận Lợi ích bị bỏ qua này đến từ hai nguồn: số lợng hàng bán tăng và mức giá cao hơn Chi phí cơ hội giảm khi chính sách tín dụng thơng

Tổng của chi phí thực hiện và chi phí cơ hội của một chính sách tín dụng th ơng mại nhất dịnh đợc thể hiện trên đờng tổng chi phí tín dụng thơng mại Nh trên đồ thị có một điểm mà tại đó tổng chi phí là nhỏ nhất Điểm này tơng ứng với mức tín dụng tối u hay mức đầu t tối u vào các khoản phải thu.

Khi doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại nhiều hơn mức tố thiểu này, dòng tiền tăng thêm đối với khách hàng mới không đủ để bù đắp lợng đầu t vào các khoản phải thu Nếu mức tín dụng thơng mại thấp hơn lợng này thì doanh nghiệp đã bỏ lỡ cơ hội kiếm lơi nhuận đáng kể.

Nói chung, chi phí và lợi ích của việc chấp nhân một khoản tín dụng thơng mại sẽ phụ thuộc vào đặc trng của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp riêng biệt Khi tất cảc các yếu tố khác cân bằng thì những doanh nghiệp có một số u thế nh nh năng suất vợt mức, chi phí biến đổi thấp và việc kinh doanh lặp lại sẽ có chính sách tín dụng thơng mại tự do hơn các doanh nghiệp khác.

Dù sao để có chính sách TDTM linh hoạt chính doanh nghiệp phải tự tạo ra một cơ chế kiểm soát chặt chẽ và tự điều chỉnh dần những sai lệch có thể xuất hiện trong quá trình tổ chức thực hiện Do vậy, việc hoạch định và thực thi chính sách tín dụng thơng mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển cần phải đợc đánh giá một cách đúng đắn để có thể đa ra những giải pháp phù hợp, làm cho chính sách tín dụng thơng mại tại Công ty càng hoàn thiện hơn, có tác dụng hơn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Chơng II

Chính sách tín dụng thơng mại của công ty Phân lân nung chảy Văn Điển

I Một vài nét về công ty Phân lân nung chảy Văn Điển

1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng công ty Hoá chất Việt Nam Công ty có trụ sở tại đờng 70, thị trấn Văn Điển, huyện Thanh Trì, Hà Nội.

Năm 1960, nhằm phục vụ chiến lợc phát triển kinh tế dựa trên sự phát triển nông nghiệp, nhà máy Phân lân Văn Điển (công ty Phân lân nung chảy Văn Điển ngày nay) đợc thành lập với chức năng nhiệm vụ chính là sản xuất phân lân phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Thiết bị sản xuất phân lân nung chảy của công ty do Trung Quốc tài trợ, bao gồm hai lò cao có công xuất là 2 vạn tấn/năm.

Năm 1993, công ty đợc thành lập lại theo quyết định số 61 QĐ-TCNSĐT ngày 13/5/1993 do bộ trởng Trần Văn Lum ký và đợc đổi tên thành công ty Phân lân nung chảy Văn Điển theo quyết định số 309 QĐ-TCNSĐT ngày 13/5/1993 Số vốn nhà nớc giao cho công ty đợc hạch toán theo thời điểm này là 3.5 tỷ đồng Đến nay công ty đã từng bớc cải tiến công nghệ, nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm phân lân nung chảy (PLNC) Bên cạnh đó công ty còn sản xuất thêm một số phân hỗn hợp NPK-Đa yếu tố (NPK-ĐYT) Công ty đã góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền nông nghiệp Việt Nam.

2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Trong những năm qua, công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã thực hiện cải tiến tổ chức, sắp xếp lại sản xuất bố trí lại lao động Bộ máy của công ty từ 8 phòng ban xuống còn ba; 7 phân xởng sắp xếp lại thành 4 Tỷ lệ gián tiếp từ 4% giảm xuống còn 4,8% áp dụng cơ chế một cấp trởng ở tất cả các bộ phận

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức của Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển

Nguồn: Phòng kinh tế

Chức năng của các bộ phận trong công ty :

1 Giám đốc: là ngời đứng đầu, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc về mọi mặt hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm về việc làm, đời sống vật chất tinh thần và mọi quyền lợi của nhân viên trong công ty Giám đốc có quyền cao nhất ban hành các quyết định và điều hành chung mọi hoạt động kinh doanh của công ty, đề ra phơng hớng phát triển Giám đốc trực tiếp phụ trách việc kinh doanh, tổ chức cán bộ, quyết định phơng thức phân phối thu nhập, mức dự trữ, mức đầu t, quy mô đầu t ở công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, giám đốc uỷ quyền cho các phó giám đốc, các phòng ban phụ trách và tham mu theo chức năng chuyên môn

2 Phó giám đốc: là ngời giúp việc cho giám đốc, có trách nhiệm hoàn thành nhiệm vụ đợc giám đốc giao và chịu trách nhiệm trớc giám đốc về quá trình chỉ đạo và thực hiện nhiệm vụ đó, có trách nhiệm thay thế giám đốc (nếu đợc giao phó) khi giám đốc đi vắng và tham gia với giám đốc trong công việc quản lý và trong quá trình chỉ đạo đơn vị Trong công ty có ba phó giám đốc:

phó giám đốc kỹ thuật, phó giám đốc kinh tế thị trờng và phó giám đốc đời sống.

3 Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm quản lý và tham mu trong các lĩnh vực: kỹ thuật sản xuất, công nghệ, an toàn lao động, nghiên cứu khoa học, kiểm tra chất lợng và điều hành sản xuất.

4 Phòng kinh tế: tham mu cho giám đốc về việc kinh doanh của công ty, về chiến lợc, chính sách kinh doanh, điều tra nghiên cứu thị trờng, quan hệ quốc tế Đảm bảo cung ứng nguyên liệu và tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất cho công ty Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, đề xuất ban hành các quyết định marketing.

5 Phòng tổ chức hành chính: do phó giám đốc đời sống trực tiếp làm trởng phòng, chịu trách nhiệm quản lý và tham gia trong các lĩnh vực: tổ chức cán bộ, tiền lơng, đời sống, văn phòng, bảo vệ…Với ng

6 Phân xởng nguyên liệu: vận tải bốc dỡ nguyên liệu, gia công các loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất.

7 Phân xởng lò cao: là phân xởng chính của Công ty, quyết định quá trình sản xuất phân lân nung chảy.

8 Phân xởng sấy nghiền: sấy nghiền bán thành phẩm từ phân xởng lò cao thành sản phẩm cuối cùng, sản xuất phân tổng hợp NPK-ĐYT, xi măng, quản lý các kho sản phẩm và bốc xếp sản phẩm.

9 Phân xởng cơ điện: cung cấp điện nớc cho sản xuất, chế tạo phụ tùng, sửa chữa lắp đặt máy móc thiết bị, xây dựng cơ bản.

3 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

3.1 Các nhân tố ảnh hởng đến tình hình sản xuất kinh doanh củacông ty.

3.1.1 Môi tr ờng văn hoá xã hội.

Việt Nam là một nớc phát triển kinh tế dựa trên nền tảng phát triển nông nghiệp là chủ yếu Ngành nông nghiệp có lịch sử phát triển lâu đời Nó mang tính chất kế thừa sâu sắc kỹ thuật canh tác gieo trồng từ đời nọ sang đời kia qua hàng thế kỷ với tính bảo thủ cao và khó thay đổi

Tục ngữ Việt Nam có câu “nhất nớc, nhì phân, tam cần, tứ giống” Nh vậy, ông cha ta đã khẳng định vai trò có tính chất quyết định của phân bón đối với cây trồng Tuy nhiên, nông dân nớc ta mới quen thuộc với các loại phân bón hữu cơ.

Vì thế, để phân bón vô cơ (phân bón hoá học) đợc bà con nông dân chấp nhận là rất khó khăn Điều này còn khó khăn hơn đối với sản phẩm phân lân nung chảy bởi loại phân bón này có đặc tính là không tan trong nớc mà chỉ tan trong môi tr-ờng axit yếu do rễ cây tiết ra Cây trồng không thể hấp thụ ngay lập tức mà hấp thụ dần trong quá trình phát triển Điều này cũng có u điểm là phân lân nung chảy sẽ không bị rửa trôi và cung cấp chất dinh dỡng cho toàn bộ quá trình sinh trởng phát triển của cây Nếu cây trồng hấp thụ cha hết thì lợng d thừa vẫn nằm lại trong đất cho vụ sau.

Tuy nhiên, phần lớn bà con nông dân không hiểu rõ Không thấy đợc hiệu quả tức thời của phân lân nung chảy, họ coi đó là loại phân “chậm bốc”, khó tiêu Một thời kỳ dài, phân lân nung chảy do công ty sản xuất chỉ chất đầy trong kho Để sản phẩm của công ty đợc sử dụng rộng rãi nh ngày nay là một nỗ lực lớn Tuy nhiên, khi ngời nông dân đã tin dùng sản phẩm của Công ty, họ sẽ trở thành những khách hàng thờng xuyên và trung thành.

3.1.2 Môi tr ờng tự nhiên

Là công ty sản xuất phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp, thị trờng chủ lực của công ty là phân bón cho lúa Trong khi đó sản xuất nông nghiệp nói chung và đối với cây lúa nói riêng phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên và khí hậu Sự thay đổi thời tiết hàng năm theo mùa có tác động không nhỏ tới đời sống nông nghiệp

Bởi vậy, đặc trng của sản xuất kinh doanh phân bón là tiêu thụ có tính mùa vụ Đối với cây lúa có hai vụ gieo trồng chính là vụ đông xuân từ tháng 12 đến tháng 4 và vụ hè thu từ tháng 6 đến cuối tháng 10 Thời vụ tiêu thụ phân bón sẽ bắt đầu sớm hơn một tháng và kết thúc trớc khi thu hoạch một tháng Nh vậy sản phẩm của công ty tiêu thụ mạnh vào các tháng 12,1,2 đối với vụ đông xuân và các tháng 5,6,7 đối với vụ hè thu Các tháng còn lại, công ty tổ chức sản xuất để dự trữ cho thời kỳ mùa vụ.

Những năm gần đây do điều kiện thời tiết khí hậu biến đổi bất thờng ảnh hởng rất lớn tới kết qủa kinh doanh của công ty Khu vực đồng bằng sông Cửu Long vốn là thị trờng chính của công ty thời gian qua gặp phải những đợt lũ, lụt kéo dài Nông dân Nam Bộ đã chuyển hẳn từ cấy lúa ba vụ sang hai vụ Bên cạnh đó một số lợng lớn diện tích đất nông nghiệp đợc chuyển sang nuôi trồng thuỷ sản hoặc phát triển công nghiệp, dịch vụ thơng mại dẫn đến nhu cầu sử dụng phân bón cho lúa từ năm 2001 giảm còn khoảng 35% so với năm 2000.

Một số thời kỳ trong năm có độ ẩm cao, trong khi mặt hàng phân bón rất khó bảo quản, dễ chảy nớc nhất là các loại sản phẩm phân NPK-ĐYT có chứa đạm Vì vậy công ty không thể vận hành hết công suất trong thời kỳ không phải mùa vụ dẫn tới lãng phí lớn Hơn nữa, nếu sản phẩm của công ty không tiêu thụ đợc

thì chi phí dự trữ rất lớn Điều này đòi hỏi công ty phải xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý.

Công ty có một thuận lợi là nguồn nguyên liệu chính để sản xuất phân lân là quặng apatit Mà loại quặng này ở châu á chỉ phân bố ở hai nớc là Việt Nam và Trung Quốc Đây là một lợi thế đối với mặt hàng phân lân nung chảy của công ty Tuy nhiên, loại quặng này chỉ tập trung ở khu vực miền núi phía bắc, điều kiện vận chuyển khó khăn nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm.

3.1.3 Thị tr ờng và đối thủ cạnh tranh

Thị trờng

Khu vực Nam trung bộ và Nam bộ là vùng trồng lúa và cây công nghiệp lớn nhất nớc ta Vào vụ hè thu, một diện tích lớn đất trồng của khu vực này bị ngập nớc nên bị nhiễm phèn với các mức độ khác nhau Để khử độ chua của đất cần bón loại phân bón có tính kiềm nh PLNC Do vậy, khu vực này là thị trờng tiêu thụ lớn cuả công ty.

Tuy nhiên, gần đây, do giá nông sản xuất khẩu giảm dẫn tới nhu cầu PLNC ở khu vực này giảm mạnh Công ty từng bớc phát triển thị trờng tại miền Bắc Sản lợng tiệu thụ PLNC của công ty tại thị trờng Nam bộ và Nam Trung bộ vào năm 2001 chỉ còn 46,25% so với năm 2000 Còn ở thị trờng miền Bắc, công ty vẫn giữ đợc mức sản lợng tiêu thụ ổn định Đối với sản phẩm phân tổng hợp NPK-ĐYT (chỉ tiêu thụ ở miền Bắc) cũng vậy Vì thế thị trờng miền bắc chiếm tỷ trọng ngày càng lớn và có xu hớng trở thành thị trờng chính của công ty.

Đối thủ cạnh tranh

Do đặc điểm phân bố quặng Apatít ở nớc ta tập trung ở vùng miền núi phía Bắc nên các đơn vị sản xuất PLNC cũng phân bố tập trung ở vùng này Vì vậy trớc đây nhằm tránh sự cạnh tranh với các đơn vị này, công ty tập trung tiêu thụ ở thị trờng chính là miền Nam Tuy nhiên, giờ đây sản lợng tiêu thụ ở miền Nam giảm sút rất lớn khiến công ty phải phát triển thị trờng ở miền Bắc Điều này dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt hơn trên thị trờng này.

Những năm gần đây, sản lợng xuất khẩu gạo của nớc ta tăng lên với mức giá cũng ngày càng tăng do chất lợng gạo đợc cải thiện Do vậy, bà con nông dân đầu t khá nhiều vào phân bón Tuy nhiên, gạo là một loại hàng hoá thiết yếu nh-ng nhu cầu tiêu thụ gạo cũnh-ng có giới hạn Thị trờnh-ng gạo trên thế giới đã bão hoà Hơn nữa, mặc dù chất lợng gạo nớc ta có tăng lên nhng khó cạnh tranh với các sản phẩm chất lợng cao của Thái Lan Bởi vậy, nhà nớc ta đã có chủ trơng đa dạng hoá cơ cấu cây trồng, chuyển trồng lúa từ 3 vụ sang chỉ còn 2 vụ trong năm Trớc tình hình trên, công ty PLNCVĐ cũng nghiên cứu để đa dạng hoá danh mục sản phẩm của mình Ngoài sản phẩm chính là PLNC còn có các loại phân tổng hợp NPK-ĐYT bón cho nhiều loại cây Trên thị trờng tiêu thụ mỗi loại sản phẩm này, công ty có các đối thủ cạnh tranh khác nhau với mức độ cạnh tranh cũng khác nhau.

 Đối với sản phẩm PLNC.

Trên thị trờng miền Bắc, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty là công ty Phân lân Ninh Bình Thị trờng chính của công ty này là khu vực miền bắc Công suất mỗi năm của công ty là 18 vạn tấn/năm Tuy nhiên, chất lợng sản phẩm PLNC

của công ty Phân lân Ninh Bình thấp hơn so với sản phẩm của công ty nên sức cạnh tranh thấp.

Một đối thủ cạnh tranh lớn của công ty là công ty Supe phốt phát và hoá chất Lâm Thao Công ty này sản xuất phân supe lân với công suất 75 vạn tấn/năm Phân supe lân cũng là một loại phân bón chứa lân nhng đơc sản xuất theo quy trình công nghệ khác với PLNC Do vậy tính chất của hai loại phân bón này cũng khác nhau.

Phân lân nung chảy đợc sản xuất bằng cách nung các loại quặng có chứa lân (quặng apatít) ở nhiệt độ cao cho tới khi nóng chảy nhằm phá vỡ mạng tinh thể bền vững khó tan thành mạng tinh thể vô định hình dễ tan mà cây trồng có thể hấp thụ đợc Ngoài thành phần lân, PLNC còn có các yếu tố trung lợng, vi lợng nh canxi, si líc, lu huỳnh cũng rất cần thiết đối với cây trồng.

Phân supe lân cũng đợc sản xuất từ quặng có chứa lân nhng đợc ủ bằng dung dịch axit đặc để phá vỡ cấu trúc bền vững Dung dịch axit này cũng làm mất đi các yếu tố trung lợng, vi lợng Hơn nữa, một phần axit còn d trong supe lân làm cho loại phân này mang tính chua.

Theo nghiên cứu thì 70% đất trồng ở Việt Nam là đất chua nên phù hợp với bón phân lân nung chảy hơn Tuy nhiên, phân supe lân dễ tan hơn, đợc cây hấp thụ dễ dàng nên tác dụng của việc bón phân đợc thể hiện ngay Do vậy, trên thị trờng miền Bắc, sản phẩm phân supe lân đợc nông dân a thích hơn

Bên cạnh các loại sản phẩm phân bón chứa lân trong nớc, còn có rất nhiều loại nhập khẩu Từ 01/04/2000, Nhà nớc cho phép nhập khẩu phân lân tự do Một số lợng lớn supe lân từ Trung Quốc tràn sang chiếm lĩnh thị trờng Các cơ sở sản xuất phân tổng hợp NPK-ĐYT trớc đây đang sử dụng phân lân sản xuất trong n-ớc nay lại chuyển sang sử dụng supe lân Trung quốc Qua khảo sát cho thấy, trình độ công nghệ của Việt nam không lạc hậu nhng do chính sách giá cả của nhà nớc Trung quốc nên giá supe lân tại thị trờng Việt nam thấp (Trung quốc thi hành chính sách định giá đầu vào cho sản xuất phân bón, cụ thể là giá điện và giá nguyên liệu chỉ bằng một nửa của Việt nam)

Trên thị trờng Việt nam hiện nay, còn có các loại phân bón nhập khẩu từ Indonesia, Trung quốc chứa lân có hàm lợng lân cao (46%) là DAP (diamoni photphat) Đây là loại phân bón có chất lợng cao đợc bán với giá rẻ là một thách thức rất lớn đối với công ty.

 Đối với sản phẩm phân tổng hợp NPK-ĐYT :

Phân tổng hợp NPK-ĐYT là một loại phân bón tổng hợp cung cấp các yếu tố cần thiết cho cây trồng, bao gồm: đạm (nitơ), lân (phôtphat) và kali Ba thành phần này đợc pha trộn theo tỉ lệ thích hợp với mỗi loại cây và với mỗi thời kỳ phát triển của cây nhằm cung cấp cân bằng lợng dinh dỡng cân bằng cho cây.

Do tính chất cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm, phân bón chứa lân ngày càng cao Công ty PLNCVĐ từng bớc đa dạng hóa danh mục sản phẩm Bên cạnh loại phân tổng hợp NPK-ĐYT 5.10.3 truyền thống (bón cho mọi loại cây), công ty đã kết hợp với các viện nghiên cứu cây trồng Việt Nam tìm ra các công thức mới thích hợp với từng loại cây trồng, nh phân bón cho ngô, mía, sắn, khoai tây, chè, cà phê, dâu tằm và cây ăn quả Tỉ lệ các loại phân tổng hợp NPK-ĐYT ngày càng cao trong tổng giá trị sản phẩm của công ty.

Hiện nay, trên cả nớc có khoảng 13 đơn vị sản xuất phân tổng hợp NPK-ĐYT với công suất 2,7 triệu tấn/năm Lợng phân tổng hợp NPK-ĐYT nhập khẩu vào khoảng 250.000 tấn trong khi nhu cầu của thị trờng nội địa chỉ khoảng 1,5 triệu tấn Nh vậy mức độ cạnh tranh trong thị trờng tiêu thụ sản phẩm phân tổng hợp NPK-ĐYT không nhỏ

Để có thể tồn tại và phát triển trong thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt nh vậy, công ty cần phải đề ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bảo vệ thị trờng truyền thống và phát triển ra các thị trờng mới.

3.1.4 Những nhân tố thuộc nội bộ công ty

Công ty có u thế lớn về nguồn vốn kinh doanh Từ nguồn vốn đợc giao ban đầu là 3,5 tỷ đồng, cha đầy mời năm công ty đã phát triển lên tới 60 tỷ đồng Trong mời năm qua công ty luôn tự chủ về mặt tài chính, tự dầu t cho các dự án cải tiến, thay thế bổ sung trang thiết bị máy móc của công ty.

Các cán bộ lãnh đạo của Công ty luôn năng nổ tìm tòi, thiết kế cải tiến trang thiết bị, máy móc đa công suất của toàn Công ty tăng lên rất nhanh qua các năm Bên cạnh đó việc nghiên cứu tìm kiếm thị trờng cho sản phẩm đầu ra cũng luôn đợc đa lên hàng đâù Công ty còn có một đội ngũ cán bộ công nhân viên cần cù, có tinh thần trách nhiệm, có tính kỷ luật cao cũng là một nguồn lực quý giá của công ty.

3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

Từ công nghệ sản xuất phân lân nung chảy ban đầu gồm hai lò cao với công suất 2 vạn tấn/năm do Trung quốc tài trợ, công ty PLNCVĐ đã đầu t cải tạo nâng cấp xây dựng mới Hiện nay công ty vận hành với 3 lò cao có công suất 30 vạn tấn/năm, do vậy sản lợng PLNC sản xuất ra trong thời gian qua có bớc nhảy vọt Bên cạnh việc đầu t vào công nghệ, công ty cũng chú trọng tới việc mở rộng thị trờng thông qua việc thực hiện tốt công tác thị trờng Trong hơn 10 năm qua, công ty đã đầu t hơn 600 tấn phân bón cho các trơng trình thực nghiệm của 46 tỉnh Công ty cũng đã tổ chức hàng trăm cuộc hội thảo khoa học, trong đó có nhiều cuộc hội thảo đầu bờ hớng dẫn bà con nông dân cách sử dụng phân bón và giúp họ thấy rõ tác dụng của PLNC Thay vì ấn tợng về một thứ phân bón “rắn