II. thực trạng chính sách tín dụngtại công ty phân lân nung chảy văn điển
1. Hoạch định chính sách tín dụng thơng mạ
1.2. Phân tích tín dụng
• Thu thập thông tin
Việc thực hiện chính sách TDTM là sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Để có đ- ợc chính sách TDTM hợp lý tức là đạt đợc mức lợi nhuận tối đa với mức rủi ro trong giới hạn cho phép, Công ty cần xây dựng đợc các tiêu chuẩn tín dụng để từ đó quyết định những khách hàng nào đợc cấp TDTM và những khách hàng nào phải thanh toán tiền trớc hoặc ngay sau khi giao hàng.
Để có thể cấp TDTM cho một khách hàng cụ thể nào đó, trớc tiên, Công ty cần có thông tin về khách hàng. ở nớc ta, để thu thập đợc các thông tin cần thiết không phải dễ dàng. Tuy nhiên, Công ty có thể tìm kiếm từ các nguồn sau:
Thứ nhất, lịch sử thanh toán công nợ của khách hàng đối với chính Công ty: đây là một nguồn có sẵn và có chi phí thấp nhất. Bởi vậy, Công ty nên tham khảo nguồn này đầu tiên. Trong quan hệ mua bán, đã bao giờ khách hàng thanh toán chậm so với thoả thuận cha? Công ty có bao giờ phải gửi giấy đòi nợ tới khách hàng này hai lần, ba lần hoặc hơn nữa?
Thứ hai, từ báo cáo tài chính của khách hàng: Công ty có thể yêu cầu khách hàng cung cấp các báo cáo tài chính của họ (bảng cân đối kế toán và kết quả sản xuất kinh doanh). Từ những tài liệu này, Công ty có thể biết đợc tình hình tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng từ đó có thể đa ra kết luận về khả năng thanh toán của khách hàng.
Thứ ba, thông tin từ các nhà cung cấp khác của khách hàng: Công ty nên tìm hiểu khách hàng của mình thông qua các nhà cung cấp cho họ. Từ đó, Công ty có thể xác định đợc thái độ của khách hàng trong việc thanh toán.
Cuối cùng, Công ty có thể thu thập thông tin từ ngân hàng: khách hàng đó có đáng tin cậy không? Có đảm bảo đợc nghĩa vụ thanh toán không? Các thông tin này khá chính xác, tuy nhiên để có đợc thông tin từ các ngân hàng không phải là việc dễ dàng do nguyên tắc bảo mật của ngân hàng.
Sau khi thu thập đợc những thông tin cần thiết về khách hàng, Công ty phải xây dựng đợc một hệ thống đánh giá phẩm chất tín dụng của khách hàng. Hệ thống này đợc xây dựng dựa trên bốn tiêu chí sau:
Thái độ của khách hàng đối với các khoản nợ:
Năng lực trả nợ của khách hàng: xem xét khả năng hoàn trả các khoản nợ đến hạn thông qua việc phân tích các báo cáo tài chính của khách hàng, Công ty có thể tiến hành tính toán các chỉ tiêu:
Khả năng thanh toán hiện hành =
Tài sản lu động Nợ ngắn hạn
Khả năng thanh toán nhanh =
Khả năng thanh toán tức thời =
Vốn lu động ròng = vốn chủ sở hữu – tài sản cố định
Vốn hay dự trữ tài chính của khách hàng: xem xét khả năng tài chính dài hạn của Công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu: lợi nhuận/tổng tài sản, doanh thu/tổng tài sản, lợi nhuận giữ lại/trên tổng tài sản, vốn chủ sở hữu/tổng tài sản
Bảo đảm cho khoản TDTM: các hình thức bảo đảm là tài sản thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng và tín chấp của chính quyền địa phơng.
• Quyết định cấp TDTM
Để đảm bảo quyết định cấp tín dụng cho khách hàng có hiệu quả cao với chi phí thấp nhất, Công ty nên tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau:
Thứ nhất, không thực hiện toàn bộ các bớc phân tích tín dụng trừ phi khoản TDTM có giá trị lớn: nếu lợi nhuận lớn nhất cho mỗi khoản TDTM là 500.000 đồng thì chẳng việc gì phải chi những 1 triệu đồng để phân tích khách hàng đó. Đối với những khách hàng nhỏ thì chỉ cần dựa trên sự phân tích khá sơ lợc và để dành tiền bạc và công sức cho những khoản TDTM lớn.
Thứ hai, chỉ thực hiện phân tích kỹ càng với những khoản TDTM đáng ngờ: nếu bớc phân tích đầu tiên cho thấy ngời khách hàng khá tin cậy nhng lợi nhuận tăng thêm từ việc cấp TDTM cho khách hàng này cha chắc đủ bù đắp chi phí. Công ty cần phải thực hiện các bớc phân tích chi tiết hơn nh hệ thống điểm tín dụng để quyết định.
Thứ ba, dự tính tới những đơn đặt hàng trong tơng lai: Công ty nên chấp nhận rủi ro miễn là khách hàng có khả năng trở thành ngời mua hàng thờng xuyên
Nợ ngắn hạn
Tiền và các khoản tơng đơng tiền Nợ ngắn hạn
và đáng tin cậy. Điều này rất cần thiết trong thời điểm Công ty đang tìm cách mở rộng thị trờng, tăng lợng hàng tiêu thụ.
Nh vậy, trớc hết thông qua các thông tin về thái độ thanh toán của khách hàng sẵn có, Công ty có thể kết luận đợc ngời khách này có phẩm chất tốt hay không tốt. Và tuỳ theo giá trị khoản TDTM đợc yêu cầu, Công ty có thể quyết định:
Nếu khách hàng thờng xuyên không thanh toán đúng hạn, Công ty phải gửi giấy đòi nợ nhiều lần, Công ty không nên cấp TDTM cho khách hàng này do xác suất không thanh toán của vị khách này rất lớn.
Nếu giá trị khoản tín dụng đợc yêu cầu tơng đối nhỏ (khoảng 10 - 50 triệu), mà khách hàng luôn thanh toán đúng hạn, có trờng hợp Công ty phải gửi giấy đòi nợ nhng nguyên nhân của việc chậm trễ này đợc chứng minh rõ ràng hoặc trờng hợp bất khả kháng, Công ty nên chấp nhận cấp TDTM.
Trờng hợp khoản TDTM yêu cầu đợc cấp lớn mà nếu khách hàng không thanh toán sẽ có ảnh hởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty nên yêu cầu họ cung cấp các báo cáo tài chính và phân tích độ tín dụng của họ thông qua mô hình cho điểm phân biệt.
Mô hình này đợc xây dựng bằng phơng pháp thống kê, dựa trên các thông tin từ các báo cáo tài chính của khách hàng với các biến số là các tỷ số về khả năng thanh toán, tỷ số nợ và các tỷ số về năng lực hoạt động nh đã tính ở trên. Nói chung, các biến số là tỷ số về khả năng thanh toán và tỷ số nợ thờng có hệ số lớn hơn bởi các khoản tín dụng thơng mại Công ty cấp cho khách hàng có tính chất ngắn hạn. Do vậy, chúng có liên quan trực tiếp tới nhau.
Dựa theo kinh nghiệm, Công ty xác định điểm phân biệt để từ đó quyết định có nên cấp tín dụng cho khách hàng hay không. Ví dụ nếu điểm phân biệt là 3,5 thì những khách hàng nào có điểm phân biệt thấp hơn 3,5 sẽ không đợc cấp TDTM. Công ty cần quy định giá trị khoản TDTM cấp cho mỗi khách hàng. Nói chung, khoản TDTM cấp ra phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng nhng không phải là khách hàng muốn bao nhiêu cũng đợc đáp ứng hoàn toàn mà giá trị này còn phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa:
hoặc không thanh toán sẽ gây ra tác hại rất lớn thậm chí dẫn đến tình trạng phá sản. năm 2000, Công ty đã để số d nợ của khách hàng lên đến hơn 8 tỷ đồng, nh vậy là quá rủi ro. Bởi vậy năm 2001, Công ty đã quy định khối lợng TDTM đợc cấp tối đa là 1 tỷ đồng.
Xác suất không trả tiền của ngời mua: xác suất này có thể căn cứ vào điểm phân biệt đã đợc tính ở trên. Trong quá trình thực hiện, Công ty có thể ớc lợng xác suất thanh toán chậm của các đối tợng khách hàng tơng ứng với mỗi mức điểm. Trên cơ sở đó, Công ty so sánh lợi nhuận đem lại khi thực hiện cấp TDTM cho khách hàng với những chi phí và rủi ro để có thể quy định đợc khối lợng TDTM cấp cho từng khách hàng.
Để đảm bảo cho việc thanh toán khoản TDTM, Công ty nên xem xét thêm nguồn vốn chủ sở hữu của khách hàng, Công ty không nên cấp quá một tỷ lệ % nào đấy của tổng vốn chủ sở hữu của khách hàng.
Đối với khách hàng mới là tổ chức các nhân không có báo cáo tài chính thì điều kiện có tài sản thế chấp hay bảo lãnh của ngân hàng là điều kiện cần thiết, căn cứ vào giá trị tài sản thế chấp hoặc ngân hàng bảo lãnh mà Công ty quy định giá trị TDTM cấp cho khách hàng. Nói chung, đối với tài sản thế chấp, Công ty không nên cấp TDTM vợt quá giá trị của tài sản bởi trong trờng hợp khách hàng không thanh toán, Công ty cũng không thu hồi đợc toàn bộ giá trị của tài sản này do phải bỏ chi phí để thanh lý.
Riêng đối với khách hàng là hộ nông dân, Công ty nên có những quy định đặc biệt. Các hộ nông dân có rủi ro tín dụng rất lớn do hoạt động của sản xuất nông nghiệp chịu ảnh hởng rất lớn của thời tiết, khí hậu và biến động giá cả trên thị tr- ờng quốc tế-những rủi ro mang tính khách quan. Hơn nữa, do điều kiện sống thấp nên các hộ nông dân cũng không có tài sản đáng kể để thế chấp mua hàng. Tuy nhiên, đối tợng khách hàng này có thể sẽ trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của Công ty.
Với chiến lợc kinh doanh là mở rộng thị trờng, tăng tối đa sản lợng tiêu thụ nhằm giảm chi phí giá thành một đơn vị sản phẩm từ đó có cơ hội thu đợc lợi nhuận ngày càng tăng trong tơng lai, Công ty nên chấp nhận cấp tín dụng mở rộng hơn cho những khách hàng này thông qua các hội nông dân, trạm khuyến nông.. với điều kiện phải có tín chấp của chính quyền địa phơng. Điều này giúp Công ty chia
sẻ bớt rủi ro. Công ty cũng nên căn cứ vào thái độ thanh toán của khách hàng này để quy định giá trị khoản TDTM đợc cấp.
1.3. Chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn
Chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn là khâu cuối cùng trong việc thực hiện chính sách TDTM. Đây là khâu rất quan trọng quyết định xem lợi nhuận từ việc cấp TDTM có thực hiện đợc hay không? Ngay cả khi các bớc trên đã thực hiện rất tốt, nếu chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn không đợc xây dựng hợp lý, Công ty cũng rất có thể gặp phải những rủi ro, tổn thất.
Vì lý do nêu trên, sau khi tiến hành cấp TDTM cho khách hàng, Công ty không nên thụ động chờ khách hàng đến trả nợ khi đến hạn, mà cần theo dõi những khoản TDTM này để đảm bảo một cách tối đa là đến hạn, khách hàng sẽ thanh toán đầy đủ cho Công ty.
Để theo dõi tổng quát các khoản phải thu, Công ty nên áp dụng 3 phơng pháp theo dõi nh đã trình bày trong chơng I. Qua đó, Công ty có thể có những thay đổi trong chính sách TDTM cho phù hợp. Riêng đối với hai phơng pháp mô hình số d khoản phải thu và phân tích tuổi của khoản phải thu, Công ty nên theo dõi đối với từng nhóm đối tợng khách hàng có thời kỳ TDTM giống nhau vì nếu phân tích chung sẽ không thấy đợc nội dung quan tâm.
Công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Điều này vừa có tác dụng nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn, thu hút thêm đợc những khách hàng mới và đồng thời qua đấy, Công ty cũng năm đợc tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng để có những biện pháp xử lý thích hợp.
Nếu khách hàng không thực hiện thanh toán đúng nh thoả thuận, tuỳ theo từng tr- ờng hợp mà Công ty nên đa ra cách xử lý khác nhau. Ví dụ, một khách hàng luôn luôn thanh toán đúng hẹn, nay lại chậm thanh toán do gặp khó khăn trong kinh doanh, Công ty sẽ gửi giấy báo cho khách hàng yêu cầu thanh toán tiền hàng, nh- ng vẫn có thể cấp thêm những khoản TDTM mới để hỗ trợ cho hoạt động của khách hàng. Còn với những khách hàng thờng xuyên không thanh toán đúng hẹn, hoặc việc trả chậm không có lý do xác đáng thì Công ty không nên cấp thêm khoản TDTM mới nữa mà yêu cầu khách hàng thanh toán hết số tiền đã nợ đợt tr-
huống để có cách xử lý linh hoạt. Nếu quá cứng nhắc sẽ làm mất mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nếu quá buông lỏng, Công ty sẽ gặp phải nhiều rủi ro.
Để thu hồi đợc các khoản TDTM quá hạn, Công ty vẫn nên sử dụng các cách thức nh trớc đây nh: gửi giấy yêu cầu thanh toán nợ, cử cán bộ trực tiếp gặp khách hàng yêu cầu phải thực hiện nghĩa vụ thanh toán. Tuy nhiên, đối với trờng hợp những khách hàng dây da, nợ quá lâu thì Công ty nên áp dụng biện pháp cứng rắn hơn để có thể thu hồi đợc tiền hàng. Đó là, tiến hành khởi kiện lên toà án kinh tế về việc khách hàng không thanh toán đúng hạn. Trong trờng hợp này, khách hàng nên cân nhắc chi phí bỏ ra để khởi kiện và cái sẽ thu đợc về, cũng nh sự mất mát trong quan hệ giữa Công ty với khách hàng.