Hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cổ phần xây lắp điện đức bảo kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM HUỲNH VIẾT THANH THỊNH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN ĐỨC BẢO KON TUM Kon Tum, tháng năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN ĐỨC BẢO KON TUM GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN : Th.S NGUYỄN TỐ NHƢ SINH VIÊN THỰC HIỆN : HUỲNH VIẾT THANH THỊNH LỚP : K814QT MSSV : 141402033 Kon Tum, tháng năm 2018 MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ii DANH MỤC CÁC BẢNG iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ iii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETINGB2B CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN ĐỨC BẢO KON TUM .3 1.1 Một số khái niệm marketing B2B .3 1.2 Đặc điểm marketing 1.2.1 Thị trường B2B 1.2.2 Phân loại khách hàng 1.2.3 Đăc tính sản phẩm CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING 2.1 Lịch sử hình thành Công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum 2.1.1 Quá trình hình thành 2.1.2 Quá trình phát triển .5 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.2.1 Chức 2.2.2 Nhiệm vụ .6 2.3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 2.3.1 Sơ đồ tổ chức máy 2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phận, phòng ban 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 10 2.4.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing .10 2.4.2 Chính sách sản phẩm, thị trường 11 2.4.3 Chính sách giá 11 2.4.4 Chính sách phân phối .12 2.4.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 12 2.4.6 Công tác thu thập thông tin Marketing doanh nghiệp 12 2.4.7 Một số đối thủ cạnh tranh 13 2.5 Nhận xét tình hình tiêu thụ cơng tác Marketing .13 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN ĐỨC BẢO KON TUM 15 3.1 Giải pháp 15 3.1.1 Các giải pháp marketing: 15 3.1.2 Hồn thiện sách Marketing- Mix 16 3.2 Đề xuất .16 3.2.1 Bám sát thị trường 16 3.2.2 Hồn thiện cơng tác quản trị doanh nghiệp 17 3.2.3 Hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực 17 3.2.4 Thành lập phòng marketing chức 17 3.2.5 Tạo vốn cho sản xuất nâng cao lực 17 3.2.6 Nghiêm chỉnh chấp hành chủ trương, sách Nhà nước .17 KẾT LUẬN 18 TÀI LIỆU THAM KHẢO 19 i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT NỘI DUNG CHỮ VIẾT TẮT KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT Bảng phân bổ khấu hao BPBKH Bảng phân bổ tiền lương BPBTL Bảo hiểm xã hội BHXH Bảo hiểm y tế BHYT Cán công nhân viên CBCNV Chi phí sản xuất chung CPSXC Chuyển khoản CK Chi phí sản xuất chung CPSXC Giá trị gia tăng GTGT 10 Mã số thuế MST 11 Kinh phí cơng đồn KPCĐ 12 Nhân cơng trực tiếp NCTT 13 Nhân viên bán hàng NVBH 14 Nhân viên quản lý doanh nghiệp NVQLDN 15 Nhân viên bán hàng NVBH 16 Phiếu kế toán PKT 17 Nhân viên quản lý doanh nghiệp NVQLDN 18 Tài khoản TK 19 Tài sản cố định TSCĐ 20 Tiền gửi ngân hàng TGNH 21 Tiền mặt TM 22 Trách nhiệm hữu hạn TNHH 23 Sản xuất kinh doanh SXKD 24 Việt Nam đồng VNĐ ii DANH MỤC CÁC BẢNG STT TÊN TRANG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2015, 2016, 2017 Bảng 2.2: Giá trị thực 10 năm qua 14 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ STT TÊN TRANG Biểu đồ 2.1: Thể doanh thu, chi phí (2015- 2017) 10 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy iii LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Kinh tế Việt Nam ngày xu hội nhập tồn cầu có nhiều hội thách thức đặt cho doanh nghiệp Việt Nam Vì toán đặt cho doanh nghiệp đứng vững thị trường khốc liệt Một cơng cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp thành cơng Marketing có hiệu Từ thành lập đến công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum nhận thức tầm quan trọng hoạt động Marketing phát triển Mặc dù trình hoạt động cơng ty có điều chỉnh nhằm hồn thiện cơng tác cơng ty song hiệu đạt khơng cao Trong q trình thực tập công ty em mạnh dạn sâu vào nghiên cứu hoạt động Marketing để đề xuất phương án nhằm giúp cơng ty hồn thiện cơng tác hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Báo cáo sở phân tích hoạt động Marketing cơng ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum Mục tiêu cụ thể - Hệ thống sở lý thuyết Marketing doanh nghiệp - Thực trạng công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum - Những ưu điểm, nhược điểm, tồn cần khắc phục công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum - Giải pháp khắc phục tồn công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum 2.1 Đối tƣợng nghiên cứu Công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp cung cấp từ phía cơng ty thơng qua phịng ban cơng ty - Phương pháp phân tích kinh doanh phương pháp so sánh, phương pháp tỷ lệ,… - Tìm hiểu thực tế cách vấn cán công ty - Kết hợp tìm hiểu qua internet, sách báo, tài liệu… liên quan tới đề tài 2.3 Phạm vi nghiên cứu 2.3.1 Phạm vi không gian Nghiên cứu thực Công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum 2.3.2 Phạm vi thời gian Phạm vi thời gian nghiên cứu báo cáo giai đoạn 2014 – 2017 Kết cấu báo cáo Ngoài phần mở đầu kết luận, Kết cấu đề tài gồm phần: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động Marketing B2B công ty Cổ phần Xây Lắp Điện Kon Tum Chương 2: Tổng quan Thực trạng Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETINGB2B CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN ĐỨC BẢO KON TUM 1.1 Một số khái niệm marketing B2B Marketing trình tạo dựng giá trị từ khách hàng mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ giá trị tạo ( Theo Philip Kotler, 1967) Marketing B2B lĩnh vực marketing trọng đến người sử dụng tổ chức mua sản phẩm dịch vụ cần thiết cho hoạt động doanh nghiệp hay tổ chức họ Quản trị marketing B2B phân tích, kế hoạch hóa, thực điều khiển chương trình thiết kế đẻ tạo ra, xây dựng bảo tồn trao đổi có lợi cho hai bên mối quan hệ với thị trường khách hàng tổ chức lựa chọn nhằm đạt tới mục tiêu tổ chức 1.2 Đặc điểm marketing Marketing hoạt động gắn liền với thị trường, tách rời Marketing hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ngày tốt hơn, q trình thiết lập mối quan hệ người mua người bán với Marketing tổng thể biện pháp, giải pháp từ việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch chiến lược định giá cho sản phẩm dịch vụ, thiết lập kênh phân phối hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh công ty suốt trình kinh doanh 1.2.1 Thị trƣờng B2B Thị trường bao gồm thị trường công nghiệp, thị trường bán lẻ phủ Người mua B2B mua hàng hóa dịch vụ nhằm hỗ trợ cho việc sản xuất hàng hóa sản phẩm họ Các đại lý mua hàng hóa để bán lại nhằm kiếm lợi nhuận, phủ mua hàng hóa dịch vụ để thực cơng việc cơng phủ Trong thị trường B2B hành vi mua tổ chức trình mà tổ chức thức thiết lập cần thiết việc mua sản phẩm dịch vụ từ đánh giá, xác định lựa chọn số nhãn hiệu nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ (Frederick E.Webster Jr Yoram Wind, 1972) Hoạt động marketing thị trường B2B gặp phải vấn đề tương tự thị trường B2C có số khác biệt đặc điểm thị trường, việc quảng bá, bán hàng thị trường B2B Người làm marketing thị trường B2B phải đối mặt với số thử thách như:  Hiểu thật sâu khách hàng theo cách nhìn mới, cách nhìn B2B  Hiểu đâu hội phát triển cho tổ chức khách hàng  Phải tìm cách cải thiện giá trị quản trị công cụ quản lý  Phải thận trọng việc cân đo hiệu suất marketing giá trị số liệu  Cạnh tranh thị trường với quy mơ tồn cầu  Phải cạnh tranh cách đưa dịch vụ sáng tạo hay chuyển sang kinh doanh với mơ hình kinh doanh 1.2.2 Phân loại khách hàng Các khách hàng tổ chức có nhu cầu mua sắm cho hoạt động trình sản xuất tổ chức Các doanh nghiệp sản xuất Các doanh nghiệp thương mại Các quan tổ chức nhà nước Các tổ chức khác 1.2.3 Đăc tính sản phẩm Vì sản phẩm cơng ty cơng trình, có đặc tính đơn Các cơng trình có nhiều loại khác nhau, chung cư cao tầng, quan, xí nghiệp, nhà trẻ, trường học, trạm nước, trạm điện, đường xá Chủ đầu tư đơn vị nhà nước, giá trị cơng trình khác nhau, từ hợp đồng có giá trị khoảng vài trăm triệu lên đến hợp đồng có giá trị vài chục tỷ Hầu khơng có cơng trình ký với cá nhân Các sản phẩm cơng ty có thơng qua đấu thầu Thu thập tìm kiếm thơng tin cơng trình cần đấu thầu tham gia sơ tuyển (nếu có) chuẩn bị lập hồ sơ dự thầu nộp hồ sơ dự thầu tham gia đấu thầu, từ kết hợp đồng thi công CHƢƠNG THỰC TRẠNG CƠNG TÁC MARKETING 2.1 Lịch sử hình thành Cơng ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum 2.1.1 Q trình hình thành Cơng ty Cổ phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum doanh nghiệp hạch toán độc lập, thành lập theo Giấy chứng nhận ĐKKD Đăng ký thuế ngày 16/12/2008 Sở Kế Hoạch Đầu Tư Tỉnh Kon Tum cấp - Tên công ty viết tiếng việt: CÔNG TY CP XLĐ ĐỨC BẢO KON TUM - Người đại diện : Lê Thanh Khương - Chức vụ : Giám đốc công ty - Địa chỉ: Số nhà 10, Đường Trường Chinh, Phường Trường Chinh, Thành phố Kon Tum, Kon Tum - Mã số thuế: 6100271050 - Số điện thoại: 0603590919 - Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đồng - Số hiệu tài khoản: 102010001459546 Ngân hàng Cơng Thương-CN Kon Tum 2.1.2 Q trình phát triển Công ty Cổ phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum hình thành từ ngày 01 tháng 01 năm 2009 Từ Công ty nhỏ chuyên nhận sửa chữa làm cơng trình xây dựng kỹ thuật nhỏ vừa, chủ yếu nhận cơng trình định thầu ngành kinh doanh chủ yếu xây dựng dân dụng, đến công ty chuyển sang xây dựng thêm hạng mục lớn mang tầm cỡ quốc gia Mới bắt đầu thành lập, đội ngũ cán cơng nhân viên có 11 người đến có 100 cán cơng nhân viên Trong năm qua công ty lớn mạnh, bước mang lại nhiều cơng trình có giá trị cao Cụ thể sau: Thi cơng cơng trình đạt kết tốt như: Phòng khám đa khoa khu vực huyện Kon Plong - Kon Tum, cải tạo khu điều trị nội trung cao Bệnh viện đa khoa tỉnh Kon Tum, xây dựng trường mầm non thôn 5A, thôn 10 – xã Đăk kôi – huyện Kon Rẫy, sửa chữa UBND, Hội Đồng Nhân Dân xã Đăk Ruồng – huyện Kon Rẩy số hạng mục cơng trình sửa chữa khác Cơng ty thực tốt chế độ kế tốn, thống kê, góp phần tăng nguồn thu ngân sách nhà nước, tạo điều kiện giải công ăn việc làm cho 100 lao động địa phương tỉnh khác Công ty tạo nhiều phúc lợi cho xã hội góp phần tích cực vào việc xây dựng phát triển tỉnh nhà 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.2.1 Chức Quản lý vận hành, xây dựng cải tạo, sửa chữa lưới điện nguồn điện thành phố theo kế hoạch công ty Điện lực Kon Tum giao Quản lý kinh doanh điện năng, cung ứng điện an toàn, liên tục đảm bảo chất lượng Tham gia với thành phố việc quy hoạch, kế hoạch phát triển lưới điện phù hợp với quy hoạch, kế hoạch phát triển kinh tế xã hội địa phương Quản lý sử dụng toàn lưới điện, nguồn điện, vốn… công ty Điện lực Kon Tum giao Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ khác theo giấy phép hành nghề Kinh doanh điện Quản lý vận hành lưới điện phân phối Sửa chữa, cải tạo lưới điện phân phối số dịch vụ khác có liên quan Thiết kế lưới điện hạ áp Xây lắp cơng trình đường dây trạm biến áp thuộc lưới điện từ 35 KW trở xuống Tư vấn giám sát thi cơng cơng trình lưới điện từ 35 KW trở xuống Tư vấn đầu tư xây dựng dự án viễn thông công cộng Xây lắp công trình viễn thơng cơng cộng Khi thành lập với quy mơ nhỏ, thời gian hoạt động chưa dài, công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum gặp nhiều khó khăn việc tổ chức quản lí sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, phát triển dịch vụ khả cạnh tranh với doanh nghiệp lĩnh vực Trải qua 10 năm hoạt động cơng ty tìm cách thức hoạt động riêng, đăc trưng cho công ty thực tế Điện Lực Miền Nam trở thành nhà sản xuất, lắp ráp, phân phối có tên tuổi với sản phẩm thị trường thừa nhận 2.2.2 Nhiệm vụ Hoạt động kinh doanh theo ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước nhà nước pháp luật hoạt động kinh doanh công ty tài sản thành viên Chịu trách nhiệm trước khách hàng chất lượng sản phẩm hàng hóa mà cơng ty cung cấp Thực đầy đủ quyền nghĩa vụ nhà nước pháp luật Thực chế độ báo cáo, thống kê, kế tốn định kỳ theo quy định Có nghĩa vụ thực việc bảo tồn vốn, chịu trách nhiệm tính xác hoạt động tài cơng ty 2.3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp Từ thành lập, Công ty nhanh chóng kiện tồn tổ chức, phịng ban, tổ đội cơng ty có mối quan hệ chặt chẽ với điều hành ban lãnh đạo công ty Thiết lập máy quản lý chặt chẽ, gọn nhẹ khoa học điều kiện cần thiết để đảm bảo cho hoạt động tồn cơng ty, phát huy lực thành viên cơng ty, đảm bảo tính thống tồn tổ chức Bộ máy quản lý công ty phải đảm bảo tính chặt chẽ quản lý, tính chun mơn hố sản xuất tính dân chủ điều hành, đồng thời đảm bảo phận trao đổi thơng tin hợp tác với nhằm thực mục tiêu chung tổ chức Cụ thể, cấu tổ chức công ty sau: (xem sơ đồ tổ chức Cơng ty Hình 1.1) 2.3.1 Sơ đồ tổ chức máy Do đặc điểm nghành xây dựng bản, sản phẩm xây dựng có tính chất đơn chiếc, kết cấu phức tạp, cơng trình, hạng mục cơng trình có thiết kế dự tốn riêng, thời gian thi cơng dài, chịu nhiều ảnh hưởng thời tiết, sản phẩm cố định nơi sản xuất điều kiện khác phải di chuyển theo…nên việc tổ chức máy quản lý có tính chất riêng biệt Mơ hình tổ chức máy quản lý công ty tổ chức theo hình thức trực tuyến từ cơng ty đến phòng ban, đến đội, tổ sản xuất theo sơ đồ sau GIÁM ĐỐC Phịng hành Đội xe giới Tổ SX Phịng kỹ thuật Phịng kế tốn,tài vụ Đội xây dựng số Đội xây dựng số Tổ SX Tổ SX Phòng KH,KD Đội máy thi công Tổ SX Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy (Nguồn: Phòng Tổ chức & Nhân sự) Ghi chú: - Quan hệ huy : - Quan hệ chức : 2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phận, phịng ban Giám đốc cơng ty: Là người đại diện cho cán cơng nhân viên có trách nhiệm điều hành quản lý hoạt động công ty, đồng thời chịu trách nhiệm trước Nhà nước tập thể cán công nhân viên kết hoạt động, kinh doanh cơng ty Phịng Kế toán - tài vụ : Gồm thành viên, đứng đầu Kế toán trưởng Kế toán trưởng Giám đốc định điều động, bổ nhiệm, miễn nhiệm… Kế tốn trưởng giúp giám đốc thực cơng tác kế tốn, thống kê, quản trị, có quyền nghĩa vụ theo quy định công ty theo quy định pháp luật Phịng Hành chính: Tham mưu cho giám đốc công tác tổ chức cán bộ, đào tạo bồi dưỡng cán bộ, thực công tác hành đảm bảo cho hoạt động cơng ty Phòng Kỹ thuật: Tham mưu cho giám đốc việc thực chất lượng, kỹ thuật, mỹ thuật, đôn đốc kiểm tra giám sát cơng trình thực theo kỹ thuật, lập hồ sơ dự thầu, dự tốn ngun vật liệu cho cơng trình hợp lý đảm bảo chất lượng Phòng Kế hoạch, KD: Lập kế hoạch SXKD hàng năm, chiến lược SXKD thời điểm cụ thể năm Là đơn vị phụ trách cơng tác kinh doanh điện tồn cơng ty, bao gồm: Ký kết, quản lý hợp đồng mua bán điện, kiểm tra giám sát tình hình sử dụng điện khách hàng Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2015, 2016, 2017 ( Đơn vị: Đồng) Chỉ tiêu 1.Tổng Doanh thu Tổng chi phí Chi phí bán hàng Chi phí quản lý Chi phí HĐ tài Chi phí bất thường 3.Giá vốn hàng bán HĐ thu nhập tài Thu nhập bất thường Lợi nhuận trước thuế Năm 2015 15.119.955.419 1.338.527.890 1.132.527.833 60.354.384 145.013.120 632.554 12.387.643.268 3.132.385 7.031.642 1.403.948.288 Chênh lệch 2016/2015 2016 17.841.547.394 1.224.927.733 1.089.839.580 47.876.415 87.109.949 101.789 14.810.643.289 3.443.174 7.621.622 1.817.041.168 2017 22.075.031.232 751.143.786 640.246.499 45.350.062 65.347.225 200.000 19.161.721.505 8.289.725 14.803.926 2.185.259.592 số tiền 2.721.591.975 113.600.157 42.688.253 12.477.969 57.903.171 530.765 2.423.000.021 310.789 589.980 413.092.881 % 18,00 -8,49 -3,77 -20,67 -39,93 -83,91 19,56 9,92 8,39 29,42 Chênh lệch 2017/2016 Số tiền 4.233.483.838 473.783.947 449.593.081 2.526.353 21.762.724 98.211 4.151.078.216 4.846.551 7.182.304 368.218.424 % 23,73 -38,68 -41,25 -5,28 -24,98 96,48 28,03 140,76 94,24 20,26 Nguồn: ( Phòng kế toán) Biểu đồ 2.1: Thể doanh thu, chi phí (2015- 2017) Căn số liệu bảng số 2.1, thấy từ năm 2015 đến năm 2016 năm 2017 công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum liên tục làm tăng lợi nhuận hoạt động kinh doanh Cụ thể lợi nhuận tăng từ 1.403.948.288VND năm 2015 lên 1.817.041.168VND năm 2016 2.185.259.592VND năm 2017 Tốc độ tăng trưởng năm 2016 so với năm 2015 29,40%; năm 2017 so với năm 2016 20.00% 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty Công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum bao gồm hai phận Bộ phận thứ chuyên điện lực, xây cơng trình, lắp đặt thiết bị đường ống, làm đường, kinh doanh nhà chung cư Bộ phận thứ hai chuyên sản xuất nhà máy gạch Bộ phận thứ hai hoạt động độc lập với công ty Tự mua nguyên vật liệu sản xuất, tự tìm nguồn tiêu thụ, tự trả lương cho cán công nhân viên cuối năm chuyển số liệu kế tốn cho cơng ty để tổng kết Các số liệu kế toán chuyển xử lý Do trình thực tập diễn phận thứ nên báo cáo đề cập đến số liệu điện lực Nếu phần có số liệu chung tồn cơng ty nói rõ mục 2.4.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing Mỗi cơng trình có kiểu kiến trúc riêng, tuỳ thuộc thiết kế cơng trình Cũng có cơng trình công ty cải tạo lại mà xây Một cơng trình từ bắt đầu thiết đưa vào sử dụng khoảng thời gian dài, kéo dài đến nhiều năm Chi phí cho cơng trình chia thành nhiều đợt (theo hạng mục cơng trình hồn thành), hoàn thành hạng mục, chủ đầu tư nghiệm thu chuyển tiền tiếp tục hạng mục khác u cầu chất lượng cơng trình ln đảm bảo đội giám sát cơng trình Để đảm bảo tính trung thực, đội giám sát người chủ đầu tư định Chất 10 lượng công trình tuân theo quy định điện lực Mỗi đổ móng đổ trần, cơng việc địi hỏi chất lượng tối ưu, đội giám sát trực tiếp quan sát q trình thi cơng kết thúc cơng việc Sau cơng trình hồn thành, bên chủ đầu tư kiểm tra lần cuối thấy đạt yêu cầu chất lượng kiểu dáng (giống thiết kế) tiến hành tốn bàn giao cơng trình Cơng ty ln đảm bảo an tồn chất lượng cơng trình Năm 2018, số liệu chưa xử lý xong, tập hợp số cơng trình hồn thành hình thành doanh thu, chi phí Một số khác chưa tập hợp Dưới tập hợp số cơng trình hoàn thành năm 2018 (số báo cáo) năm 2017 +Thi cơng xây dựng cơng trình như: Đường vào cửa nhận nước, xây dựng trường học Đăk Tờ Cót, thi cơng đường điện 35KV trạm biến áp + Khảo sát thiết kế công trình cầu như: Cầu treo ĐăkPne, Điểm trường ĐăkTờ Cót thuộc dự án Thủy điện Thượng Kon Tum Giá thành xây lắp =tổng chi phí + giá trị khối lượng giao lại cho nhà thầu phụ + giá trị dở dang đầu kỳ – giá trị dở dang cuối kỳ Một số cơng trình cịn dang dở đến năm 2018 2.4.2 Chính sách sản phẩm, thị trƣờng Sản phẩm cơng ty có tính đơn chiếc, thực có hợp đồng Khơng có sản phẩm tồn kho, lo khâu tiêu thụ nên cơng ty khơng cần đến sách tiêu thụ sản phẩm Để có hợp đồng, ngồi việc đấu thầu, cơng ty cịn phải tiếp thị cơng trình, giới thiệu khả cơng ty cho nhà đầu tư tiềm năm Công việc đạt hiệu cơng trình cơng ty đạt u cầu đề Cơng ty khơng có sách cụ thể sản phẩm Về thị trường, theo vùng lãnh thổ, Miền Nam Việt Nam thị trường chủ yếu Nếu xét lĩnh vực điện lực cơng ty chủ yếu tập trung vào điện lực cơng trình sở hạ tầng nhà cao tầng (chung cư), nhà máy, lắp đặt đường ống, trụ sở, quan Công ty không làm cơng trình thuỷ điện, thuỷ lợi Do đặc điểm sản phẩm thị trường điện lực, công ty không cần phải phân loại cặp sản phẩm thị trường cụ thể Công ty không cần sách sản phẩm thị trường 2.4.3 Chính sách giá Giá cơng trình điện lực theo nhiều bước Ban đầu, nhà đầu tư dựa vào kinh phí yêu cầu tối thiểu cơng trình để đề giá sơ Sau tổ chức đấu thầu, cơng trình có giá đấu thầu, công ty điện lực chấp nhận bỏ để có hợp đồng Giá bao gồm điện lực kiểm tra, giám sát Sau có hợp đồng, cơng ty tiến hành thiết kế, trình thiết kế giá thành thiết kế cho bên đầu tư 11 Sau công trình hồn thành, cơng trình có giá xây lắp Đây giá trị xây lắp để tạo cơng trình Sau tiến hành kiểm tra, hai bên tiến hành toán Giá toán giá cuối cơng trình doanh thu cơng ty Giá cơng trình phụ thuộc nhiều vào biến đổi thị trường nguyên vật liệu điện lực Giá hoạch toán cuối theo quy định điện lực (dựa theo đơn giá điện lực ban hành) Cơng ty khơng thể có sách giảm giá hay khuyến mại, đẩy giá lên cao để tăng lợi nhuận Mọi thứ phải theo quy định Cơng ty khơng có sách giá 2.4.4 Chính sách phân phối Cơng ty khơng có sách phân phối khơng có sản phẩm cần phân phối Sản phẩm phân phối có nhu cầu có sản phẩm dư thừa Các cơng trình thực có hợp đồng Khơng có cơng trình điện lực chưa có hợp đồng Đối với hộ chung cư, nửa số hộ phải giao cho nhà nước thực xong, số lại doanh nghiệp quyền bán Thực tế, hộ bán xong trước khởi cơng Doanh thu phần góp vào lợi nhuận doanh nghiệp, phần dùng để doanh nghiệp trang trả chi phí điện lực ban đầu cho cơng trình Khi cơng trình hồn thành, hồn tồn khơng cịn hộ chưa bán hộ bán theo hình thức đăng ký, trả tiền Tức khách hàng lựa chọn hộ ưng ý, trả trước phần tiền trả hết lần, thi cơng xong nhận nhà trả nốt tiền cịn lại Kết luận: cơng ty khơng có sách phân phối sản phẩm 2.4.5 Chính sách xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp khơng phải lo đến đầu cơng trình nên khơng cần sách xúc tiến bán hàng Vấn đề cần quan tâm tìm hợp đồng điện lực Các hợp đồng ký kết đấu thầu Công ty bỏ thầu hợp lý chủ đầu tư nhận thầu Đối với mặt hàng khác doanh nghiệp kinh doanh cho thuê cốt pha, kinh doanh vật liệu điện lực, năm có doanh thu doanh thu khơng thường xun Ví dụ cho th cốt pha, cơng trình hồn thành, số lượng cốt pha toán dùng th cơng trình khác Kết luận: Cơng ty có sách xúc tiến bán hàng 2.4.6 Cơng tác thu thập thông tin Marketing doanh nghiệp Các thông tin Marketing không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động doanh nghiệp Thực ra, nói cơng ty khơng có hoạt động Marketing khơng đúng, hoạt động Marketing diễn hoạt động doanh nghiệp khơng biểu rõ ràng khơng ảnh hưởng nhiều đến hoạt động điện lực nên không trọng đến Về vấn đề tìm kiếm hợp đồng cho công ty, hầu hết hợp đồng điện lực mang tính đấu thầu đơi chúng lại cơng trình định thầu từ trước 12 Khi địa phương muốn điện lực cơng trình, địa phương gửi thơng báo đến công ty điện lực, đồng thời tiến hành đăng báo Các cơng ty điện lực tiến hành hồn tất hồ sơ để gửi Đơi khi, cơng trình không phổ biến rộng rãi, lúc phải dựa vào mối quan hệ tốt đẹp giữ giám đốc chủ đầu tư Nếu cá nhân cơng ty tìm kiếm hợp đồng có giá trị cho cơng ty cơng ty trích phần tiền gọi thưởng cho người Kết luận: cơng ty khơng có phịng thu thập thơng tin Marketing 2.4.7 Một số đối thủ cạnh tranh Có nhiều cơng ty điện lực Phía Nam Việt Nam Các công ty điện lực lớn tổng công ty điện lực Hà Nội, tổng công ty điện lực sông Đà Đây đối thủ cạnh tranh diễn bên ngồi tổng cơng ty Các cơng ty đối thủ cơng ty Mỗi đối thủ có điểm mạnh, điểm yếu riêng Có công ty mạnh kinh nghiệm điện lực lĩnh vực thủy lợi, nhà máy, chung cư Có cơng ty lại mạnh vốn, có cơng ty lại có mối quen biết rộng Ngồi cơng ty trên, cịn có cơng ty điện lực nhỏ hơn, đa phần công ty thuộc sở hữu cá nhân làm làm cho công ty điện lực lớn Các công ty vệ tinh bay xung quanh công ty lớn, nhờ mối quan hệ mà nhận thầu lại cơng trình ảnh hưởng cơng ty không lớn công ty Kết luận: công ty có nhiều đối thủ mạnh thị trường 2.5 Nhận xét tình hình tiêu thụ cơng tác Marketing Do đặc điểm ngành điện lực, công tác Marketing doanh nghiệp không trọng nhiều doanh nghiệp sản xuất thương mại Công tác Marketing ln diễn hình thức hình thức khác biểu khơng nhiều người nhận thấy Công ty không trọng nhiều đến Marketing cơng ty khơng có sản phẩm cần phải tiêu thụ, không cần lo đến vấn đề tồn kho, bán hàng, lo đến đầu cho sản phẩm Các hoạt động tìm kiếm hợp đồng diễn xung quanh giám đốc đội ngũ lãnh đạo cấp cao công ty Công ty khơng có đội ngũ tìm kiếm khách hàng, khơng có đội ngũ phân tích, dự đốn nhu cầu thị trường Tình hình tiêu thụ công ty xét mặt điện lực không tồi Nếu khơng tính năm đầu, cơng ty nhà nước quan tâm nhiều năm gần đây, cơng ty có doanh thu cao Tổng doanh thu năm 2016 đạt 90 tỷ đồng Việt Nam Năm 2017 tổng doanh thu đạt 102 tỷ đồng Tuy nhiên chi phí năm 2017 lại lớn năm 2016, thuế năm 2016 lại đóng nên lợi nhuận sau thuế năm 2017 năm 2016 Một điều cần lưu ý công ty ngày phát triển sang ngành khác Năm 2016, nhà máy gạch cơng ty thức vào hoạt động, ngn vốn cơng ty phải chia bớt cho nhà máy gạch Lợi nhuận thu từ nhà máy gạch đến chưa đủ cho vốn bỏ ban đầu, doanh thu âm nhiên, đáng mừng năm 2017, nhà 13 máy gạch lỗ so với năm 2016, nên dù việc điện lực có giảm lợi nhuận trước thuế năm tương đương số 2,7 tỷ đồng Việt Nam Dưới bảng tổng hợp giá trị cơng trình thực năm qua Năm 2018 chưa thống kê nên lấy giá trị hợp đồng cơng trình thực với giá trị cơng trình thực xong Những cơng trình hồn thành năm 2006 khơng tính vào Số liệu khơng xác số liệu trích dùng để tham khảo (số liệu có trước có bảng tổng hợp doanh thu chi phí năm 2018) Bảng 2.2: Giá trị thực 10 năm qua STT Số lƣợng Tổng giá trị hợp đồng (triệu đồng) Năm hồn thành cơng trình ? ? 2009 13 44,700 2010 10 153,900 2011 14 44,726 2012 16 63,024 2013 25 66,732 2014 11 32,950 2015 26,784 2016 10 71,617 2017 10 16 253,144 2018 Trích từ bảng “danh mục hợp đồng thực hiện” bảng “các cơng trình thi cơng năm qua 14 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP ĐIỆN ĐỨC BẢO KON TUM 3.1 Giải pháp 3.1.1 Các giải pháp marketing: Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường: Kinh tế thị trường ngày phát triển hoạt động marketing giữ vai trị định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Do việc nâng cao hiệu hoạt động marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có nghĩa cơng ty mở rộng nhiều thị trường Do tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường nên giai đoạn năm sau công ty Cổ phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum phải xây dựng cho chiến lược cụ thể việc nghiên cứu thị trường Xây dựng hệ thống thông tin marketing: Việc xây dựng hệ thống thông tin marketing hoạt động có hiệu góp gần khơng nhỏ hay nói cách khác yếu tố định đến thành cơng q trình kinh doanh cơng ty Muốn thực điều hệ thống thơng tin marketing phải hồn thành tốt chức năng, nhiệm vụ Hệ thống báo cáo nội phải lưu giữ liệu xử lý thơng tin cách khoa học Chính thơng tin tạo cho công ty ưu rõ rết trước đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho ban giám đốc định cách dễ dàng Hệ thống marketing phải có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin thị trường mà cịn phải nắm vững tình hình hoạt động kinh doanh công ty, đánh giá kết quả, tìm ngun nhân thành cơng hay thất bại, từ đưa biện pháp chấn trỉnh kịp thời có định phù hợp Công ty cần phân loại thông tin cách rõ rang sau: - Thông tin nguồn cung ứng: giá cả, chất lượng nguyên vật liệu, trang thiết bị xây dựng - Thơng tin tình hình kinh tế, trị, pháp luật ngồi nước để tìm hội rủi ro mà sách vĩ mơ Nhà nước đem lại - Thông tin khách hàng: Bao gồm khách hàng người sử dụng chủ đầu tư Cần tìm hiểu sở thích, mong muốn, thu nhập, tâm lý khách hàng khu vực - Thông tin doanh thu: Cơng ty cần phải hoạch tốn doanh thu chi phí tháng, quý năm để nắm tình hình kinh doanh cơng ty cách thường xuyên liên tục - Thông tin đối thủ cạnh tranh: Công ty Cổ phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum bị nhiều công ty khác cạnh tranh thị trường Những thay đổi chiến lược hoạt động công ty có ảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh công ty Do vậy, công ty phải thu thập thơng tin cơng ty này, tìm hiểu, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đưa dự đốn định tới đối thủ có 15 phương hướng đối phó với cơng ty Ngồi hệ thống thơng tin từ bên ngồi cần phải cập nhật cách thường xuyên để cơng ty nắm bắt biến động thị trường cách xác 3.1.2 Hồn thiện sách Marketing- Mix a Hồn thiện sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng chiến lược marketing doanh nghiệp Trên sở sách sản phẩm cơng ty dự án, cơng trình thuộc quy mơ xác định sách marketing khác nhằm phục vụ phần thị trường Chiến lược hướng vào cơng trình có quy mơ lớn sử dụng kĩ thuật cao, quy mơ trung bình sử dụng kĩ thuật truyền thống nhằm đạt hiệu tốt sản phẩm Nếu khơng sách biện pháp marketing mà doanh nghiệp thực hình thức giấy tờ b Hồn thiện sách giá Giá yếu tố quan trọng kinh tế thị trường, giá nhạy cảm với cung cầu hàng hoá dịch vụ thị trường, giá yếu tố tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp từ chiến lược cơng ty thắng thầu Đấu thầu xây dựng vấn đề có ý nghĩa quan trọng chiến lược marketing cơng ty Muốn nhận cơng trình cơng ty phải đưa mức giá nhận thầu thấp mà khả chấp nhận cách cân chất lượng sản phẩm tạo Vì vậy, cơng ty phải xem xét kỹ điều kiện, yếu tố ràng buộc hợp đồng, định mức tiêu chuẩn quy trình quy phạm quy định tìm nguồn nguyên vật liệu giá tốt Điều giúp công ty đưa mức giá gần với mức chuẩn mà chủ đầu tư tư vấn đưa c Hồn thiện sách phân phối Để chiếm lĩnh mở rộng thị trường, việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây uy tín với khách hàng, Công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thơng qua việc đa dạng hố kênh tiêu thụ đồng thời mở rộng mạng lưới kinh doanh theo chiều sâu theo khách hàng, cơng trình Từ nâng cao uy tín cơng ty đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng chất lượng sản phẩm d Tăng cường quảng cáo hợp lý xây dựng Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin nhằm thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ Trong xây dựng: Quảng cáo catalogue, giới thiệu kỳ họp tiếp xúc… 3.2 Đề xuất 3.2.1 Bám sát thị trƣờng Trong kinh tế thị trường hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng nay, để tồn phát triển doanh nghiệp phải bám sát thị trường Đặc biệt thị trường xây dựng Việt Nam giai đoạn phát triển, cơng ty phải nắm bắt đầy đủ thông tin thị trường, yêu cầu kỹ thuật 16 chất lượng công trình Chỉ đáp ứng địi hỏi khắt khe tiêu chuẩn thị trường xây dựng công ty đạt mục tiêu kinh doanh 3.2.2 Hồn thiện cơng tác quản trị doanh nghiệp Công tác quản lý nhân tố định đến hiệu quản sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các biện pháp có phát huy tác dụng hay khơng phụ thuộc nhiều vào trình độ quản lý ban lãnh đạo đội ngũ nhân viên công ty Để hoạt động kinh doanh thực thơng suốt hợp tác thành viên phòng ban chức quan trọng Vì cần phải có liên kết chặt chẽ để theo dõi, kiểm tra định mức kinh tế kỹ thuật… Bộ máy quản lý công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật, quy mô kinh doanh, công tác tổ chức nhân 3.2.3 Hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực Chất lượng sản phẩm khơng phụ thuộc vào cơng nghệ mà cịn phụ thuộc nhiều vào trình độ chun mơn đội ngũ cán kỹ thuật người lao động Để sử dụng nguồn nhân lực cách có hiệu cơng ty thực số biện pháp sau: - Hình thành cấu tổ chức lao động tối ưu phận kinh doanh, quản lý đồng thời bố trí nhân lực vào khâu, công đoạn, phận cách hợp lý - Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động cách tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động có biện pháp đảm bảo an toàn cho người lao động - Tăng cường khuyến khích vật chất cho người lao động - Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo trình độ cho cán công nhân viên để nâng cao tay nghề đội ngũ lao động… 3.2.4 Thành lập phòng marketing chức Hiện hoạt động marketing công ty hầu hết hoạt động phòng kinh doanh nên việc hoạch định thực chiến lược marketing chưa thực khoa học có không mang lại hiệu tối ưu Trong tương lai, mức độ cạnh tranh thị trường ngày gay gắt cơng ty cần phải có kế hoạch thiết lập phịng marketing chun trách Chỉ có hoạt động marketing công ty đạt hiệu cao nhất, phát huy sức mạnh cạnh tranh 3.2.5 Tạo vốn cho sản xuất nâng cao lực Vốn yếu tố quan trọng để công ty đầu tư trang thiết bị, công nghệ tạo điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm Trong thời gian tới công ty cần tranh thủ vốn kỹ thuật nước ngồi thơng qua liên doanh, liên kết thầu xây dựng Đồng thời công ty phải tập trung thu nợ giải nợ tồn đọng Ngồi cơng ty cịn huy động vốn thành viên cơng ty Khi giải vấn đề vốn cơng ty có điều kiện để nâng cao lực xây lắp 3.2.6 Nghiêm chỉnh chấp hành chủ trƣơng, sách Nhà nƣớc Công ty phải nghiêm chỉnh chấp hành quy định Nhà Nước hoạt động đấu thầu xây lắp, định hướng phát triển ngành sách kinh tế vĩ mơ khác Nhà nước 17 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt ngày hơm nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển lâu dài, việc nâng cao hiệu sản xuất, chất lượng sản phẩm, khâu Marketting hay gọi đầu phải đặc biệt quan tâm, điểm mấu chốt hoạt động kinh doanh, mang nguồn lực lợi nhuận để tái sản xuất, trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, nhân viên Marketting ko biết giới thiệu mặt hàng, lập hóa đơn, mà nhân viên Marketting thị trường cạnh tranh phải trang bị đầy đủ hơn, kiến thức, cách thức Marketting bản, thông số kĩ thuật sản phẩm, nhân viên Marketting cần phải trang bị kĩ mềm kĩ giao tiếp, xử lý tình Tóm lại, việc kinh doanh thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, tới chất lượng suất, doanh nghiệp phải có khâu Marketting hiệu quả, không ngừng nâng cao cách thức kĩ Marketting nhân viên Nó thực quan trọng việc có khách hàng trung thành cho doanh nghiệp Qua năm tháng thực tập công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum, em có hội áp dụng kiến thức trang bị bốn năm Phân hiệu đại học Đà Nẵng Kon Tum, thời gian không nhiều thực bước đầy giá trị em, giúp em tiếp cận môi trường làm việc thật sự, học hỏi thêm rèn luyện kiến thức trang bị trường Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn anh Vũ bên phía cơng ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum, Cô Nguyễn Tố Như giáo viên hướng dẫn thực tập nhiệt tình giúp em hồn thành báo cáo này! 18 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Tài liệu công ty cung cấp Sơ đồ tổ chức Nội quy làm việc cơng ty Số liệu tình hinh kinh doanh 2016 – 2017 [2] Tài liệu mạng Frederick E.Webster Jr Yoram Wind, 1972 Philip Kotler, 1967 http://tailieu.vn/ https://doanhnhansaigon.vn/khoi-nghiep/bi-quyet-thanh-cong-cho-startup-b2b1085741.html 19 NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN Đánh giá Báo cáo thực tập tốt nghiệp: /10 điểm ... Điện Đức Bảo Kon Tum - Giải pháp khắc phục tồn công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum 2.1 Đối tƣợng nghiên cứu Công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon. .. cáo sở phân tích hoạt động Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác Marketing cơng ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum Mục tiêu cụ thể... Marketing doanh nghiệp - Thực trạng công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện Đức Bảo Kon Tum - Những ưu điểm, nhược điểm, tồn cần khắc phục công tác Marketing công ty Cổ Phần Xây Lắp Điện