khóa luận tốt nghiệp: hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cổ phần xây dựng phương nam 135

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: BIỆN PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG PHƯƠNG NAM 135 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS NGUYỄN ĐỨC VĂN SINH VIÊN THỰC HIỆN: VŨ NGỌC QUYẾT LỚP QUẢN TRỊ MARKETING K15 HẢI PHÒNG, THÁNG 5/2018 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính tất yếu đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING .5 1.1 Khái niệm Marketing 1.2 Vai trò Marketing 1.3 Các nội dung Marketing 1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 1.3.2 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.3 Định vị sản phẩm 10 1.3.4 Marketing hỗn hợp 10 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG PHƯƠNG NAM 135 17 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam .17 2.1.1 Quá trình đời phát triển Công ty Phương Nam 135 17 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 18 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ phận Công ty 19 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 22 2.1.4 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật Công ty .23 2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm- thị trường: 23 2.1.4.2 Đặc điểm sở vật chất kĩ thuật 26 2.1.4.3 Đặc điểm nguyên vật liệu: .27 2.1.4.4 Đặc điểm lao động 27 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Công ty 28 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing doanh nghiệp .28 2.2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 28 2.2.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: 32 2.2.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: .33 2.2.3 Hoạt động marketing hỗn hợp Công ty: 34 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm: 34 2.2.3.2 Chính sách giá cả: .36 2.2.3.3 Chính sách phân phối: 40 2.2.3.4 Chính sách xúc tiến thương mại: .41 2.3 Đánh giá hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 43 2.3.1 Những thành tựu đạt 43 2.3.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 44 CHƯƠNG III: BIỆN PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG PHƯƠNG NAM 46 3.1 Phương hướng kinh doanh giai đoạn 2018-2020 46 3.2 Các giải pháp cụ thể hồn thiện hoạt động marketing Cơng ty .46 3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 46 3.2.2 Hồn thiện sách sản phẩm 48 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối 50 3.2.4 Tăng cường quảng cáo 50 3.2.5 Hoàn thiện mặt nhân sự: 51 KẾT LUẬN 53 KIẾN NGHỊ .54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 (nguồn: phòng Kế tốn) 27 Bảng 2.2 Đặc tính sản phẩm Cơng ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 (nguồn: phòng Kĩ thuật Kế hoạch Vật tư) 29 Bảng 2.3 Nâng lực vật tư kĩ thuật Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 32 (nguồn: phòng Kế tốn) 32 Bảng 2.4 Tình hình lao động Cơng ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 33 (nguồn: phòng Kế tốn) 33 Bảng 2.5 Quan hệ chi phí doanh thu Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 (nguồn: phòng Kế tốn) 34 Bảng 2.6 Danh mục nhà cung cấp nguyên vật liệu Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135) 35 Bảng 2.7 Báo giá thi công Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 (nguồn: phòng Kế toán) 42 Bảng 2.8 Chi phí tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 46 Bảng 3.1 Mục tiêu lợi nhuận đến năm 2020 Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 50 Bảng 3.2 Phân loại thông tin phục vụ công tác nghiên cứu thị trường 51 MỞ ĐẦU Tính tất yếu đề tài Xây dựng ngành có đóng góp to lớn cho phát triển nước ta Hiện nay, Nhà nước xã hội đầu tư mạnh cho xây dựng Để thực có hiệu nguồn vớn đầu tư đòi hỏi phải có giải pháp đồng toàn diện Marketing xây dựng, với tư cách khoa học công cụ cạnh tranh chủ yếu nền kinh tế thị trường với giải pháp có chất lượng cao về hoạt động marketing sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời cũng góp phần đảm bảo hiệu đầu tư Nhà nước tồn xã hội Đứng trước tình cạnh tranh ngày gay gắt thị trường xây dựng, doanh nghiệp xây dựng phải tìm biện pháp, phương pháp cạnh tranh có hiệu để đảm báo tồn phát triển doanh nghiệp Nghiên cứu vận dụng tốt marketing biện pháp nhất, phù hợp điều kiện kinh tế thị trường để đạt mục tiêu Marketing đã nghiên cứu nhiều tương đới hồn thiện chủ yếu cho thị trường hàng hóa tiêu dùng hàng hóa công nghiệp chưa nghiên cứu đầy đủ, cụ thể hóa cho ngành xây dựng kể phạm vi giới nước Trong đó ngành xây dựng có đặc điểm kinh tế, kỹ thuật khác so với ngành công nghiệp dịch vụ thông thường khác nên có nhiều đặc điểm marketing chưa thật phù hợp với ngành xây dựng Tất lý kể đòi hỏi cách cấp thiết phải đẩy mạnh việc nghiên cứu, vận dụng lý luận chung marketing vào ngành xây dựng Xuất phát từ q trình thu thập thơng tin nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xây dựng, em đã chọn đề tài “Biện pháp hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135” Mục tiêu nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu thực tiễn, điều tra, nghiên cứu tài liệu, khảo sát thực tế, phân tích tổng hợp so sánh để nghiên cứu đưa đánh giá về thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135, đồng thời đưa sớ giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện chiến lược marketing Các mục tiêu bao gồm: - Hệ thống hóa lý luận về hoạt động Marketing quản lý hoạt động Marketing doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động Marketing Công ty - Đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm vận dụng lý thuyết chung Marketing để phát triển sâu vào hoạt động marketing xây dựng, nhằm giúp Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 vận dụng công cụ marketing thực tiễn cạnh tranh lành mạnh, cũng góp phần đẩy mạnh nghiệp xây dựng đất nước - Đối tượng nghiên cứu: công tác thực hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 - Phạm vi: Phạm vi về thời gian: hoạt động Marketing công ty từ năm 2015 đến năm 2017 Phạm vi về không gian: hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu vấn đề marketing về thị trường giao nhận thầu thi cơng xây lắp cơng trình, tập chung vào hoạt động sách marketing cơng ty Để nghiên cứu có hiệu quả, luận văn sử dụng phương pháp thu thập liệu phương pháp phân tích liệu khoa học: - Phương pháp thu thập liệu: Thu thập thông tin sơ cấp: Các thông tin thu thập trực tiếp từ phòng ban chức Cơng ty có liên quan đến đề tài luận văn, nhằm làm dẫn chứng cụ thể, tình hình tài chính, sơ đồ cấu tổ chức máy Công ty Thu thập thông tin thứ cấp: Các thông tin thu thập qua bên thứ 3, tài liệu cũ từ sách báo, tạp chí, internet, đới tác Cơng ty, nhằm làm sáng tỏ, phân tích sâu sắc về nội dung thông tin sơ cấp nhằm đem lại nhìn đa chiều tồn diện - Phương pháp phân tích liệu: Phương pháp so sánh: Nội dung luận văn sử dụng so sánh số liệu năm, chủ yếu năm 2015, 2016, 2017 nhằm tìm quy luật, đánh giá tăng trưởng phát triển, hiệu từ sách Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam đem lại So sánh về tỉ lệ phân bổ vốn, tỉ lệ đầu tư cho phận nhằm tìm hướng phát triển mũi nhọn Công ty Bảng biểu mơ hình: Các bảng biểu mơ hình sử dụng cho luận văn nhằm thống kê cách khoa học về nội dung trình bày, đồng thời tạo nhìn trực quan hơn, dễ theo dõi nắm bắt từng vấn đề Ví dụ sơ đồ về cấu tổ chức máy Công ty mô tả về phân chia, sắp xếp nhân lực, quyền lực Công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn bao gồm chương: - Chương I: Cơ sở lí luận hoạt động Marketing - Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 - Chương III: Biện pháp hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Khái niệm Marketing Nhiều người đã đồng marketing với việc tiêu thụ kích thích tiêu thụ, nhiên Peter Druker cho rằng mục đích marketing khơng thiết thúc đẩy tiêu thụ, mục đích nó nhận biết hiểu khách hàng kỹ đến độ hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu tự nó tiêu thụ Philip Kotler đã đưa khái niệm marketing sau: Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi (Marketing - Philip Kotler) Q trình trao đổi đòi hỏi phải làm việc Người bán cần tìm thấy người mua, xác định nhu cầu người mua, thiết kế hàng hóa phù hợp, đưa chúng thị trường, tìm địa điểm bán, cách thức phân phối, thương lượng giá, thúc đẩy việc mua hàng Quản trị Marketing trình lập thực kế hoạch định giá, khuyến mãi phân phối sản phẩn, dịch vụ, ý tưởng để tạo thay đổi, thỏa mãn mục tiêu khách hàng, tổ chức 1.2 Vai trò Marketing Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có trao đổi chất với mơi trường bên ngồi – thị trường Q trình trao đổi chất đó diễn thường xuyên, liên tục với quy mơ lớn thể đó khỏe mạnh Ngược lại, trao đổi đó diễn yếu ớt thể đó có thể quặt quẹo chết yểu Marketing ngày đóng vai trò trung tâm việc dịch chủn thơng tin khách hàng thành sản phẩm, dịch vụ mới sau đó định vị sản phẩm thị trường Các sản phẩm dịch vụ mới câu trả lời công ty trước thay đổi sở thích khách hàng cũng động lực cạnh tranh Nhu cầu 41 - Mục tiêu xúc tiến, khuyếch trương marketing xây dựng tun trùn về danh tiếng uy tín Cơng ty tuyên truyền về sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm nhiều ngành khác a Chính sách giao tiếp marketing xây dựng Giao tiếp xảy trực tiếp người bán với người mua, đới với marketing hàng hố tiêu dùng, sách gọi bán hàng cá nhân Do đặc điểm riêng marketing xây dựng, giao tiếp coi công cụ xúc tiến, truyền thông quan trọng có hiệu - Giao tiếp trước tranh thầu phải đảm bảo mục tiêu: Tun trùn tớt về hình ảnh, lực, uy tín Cơng ty; Thu lượm thơng tin cho việc xây dựng chiến lược sách tranh thầu - Giao tiếp giai đoạn tranh thầu: Mục tiêu Công ty giai đoạn thắng thầu giành hợp đồng Vì vầy giao tiếp phải làm tăng uy tín Cơng ty, gây lòng tin đới với khách hàng, phải cho khách hàng hiểu rõ tin tương vào phương án đề xuất Công ty, làm cho Công ty bật đối thủ cạnh tranh - Giao tiếp giai đoạn sau thắng thầu giành hợp đồng đảm bảo mục tiêu: Duy trì giao tiếp với khách hàng để kịp thời điều chỉnh, sửa chữa sai sót; Duy trì giao tiếp với khách hàng đảm bảo cho hoạt động nghiệm thu, toán thuận lợi, xây dựng, vun đắp thiện cảm khách hàng, củng cớ vị trí Cơng ty b Chính sách xúc tiến bán hàng: Chính sách xúc tiến bán hàng gồm biện pháp khuyến khích, thúc đẩy người mua Đới với marketing xây dựng Cơng ty đã áp dụng biện pháp khuyến khích giai đoạn tranh thầu, thương thảo hợp đồng thực hợp đồng nhằm thúc đẩy việc thông qua ký hợp đồng, thúc đẩy tạo khơng khí thuận lợi cho tiến trình nghiệm thu, tốn Các biện pháp Cơng ty đã áp dụng khuyến khích vật chất (thưởng, quà lưu niệm…), mời tham quan, du lịch… 42 c Chính sách quảng cáo tuyên truyền: Một số công cụ tuyên truyền tỏ thích hợp với marketing xây dựng mà thực tế Công ty đã áp dụng trưng bày panơ, áp phích cơng trường nơi Cơng ty thi công, tham gia triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội thảo, hội nghị chuyên ngành…đánh giá chung 2.3 Đánh giá hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 2.3.1 Những thành tựu đạt Trong năm gần đây, hoạt động marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 đã quan tâm thực hiện, rằng mới bước ban đầu nhiều hạn chế đã đem lại kết tương đối tốt - Đối với chất lượng hàng hóa, sản phẩm: Công ty đã xây dựng tiêu chuẩn chung về chất lượng hàng hóa, quan tâm giữ uy tín với khách hàng ln quan tâm tới phản ánh khách hàng về tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa, cơng trình để khắc phục kịp thời, hồn thiện cơng việc - Đới với chiến lược về giá: Việc áp dụng chiến lược định giá hợp lý quản lý chi phí thành phẩm sách chiết khấu, hoạt động tốn đa dạng, hỗ trợ khác hàng đã tạo cho công ty lợi thể cạnh tranh thị trường có cạnh tranh gay gắt ngày - Đối với hoạt động phân phối: việc hợp tác với đại lý vật liệu xây dựng, cung cấp nguyên liệu có ưu đãi cho đại lý, kết hợp với việc vận chủn vật liệu đến chân cơng trình, đảm nhiệm tốt công tác xây lắp Công ty ngày củng cớ vị đới với khách hàng chủ đầu tư - Đối với hoạt động đấu thầu xây lắp: Trong năm qua, Công ty đã thắng thầu nhiều cơng trình có giá trị kinh tế lớn có trình độ cơng nghệ Dự án đường 43 cao tốc Hạ Long- Móng Cái, Dự án khu vui chơi giải trí Tổng hợp có thưởng, Khu kinh tế Vân Đồn, Quảng trường Mặt trời Hạ Long, tu bổ Chùa Ba Vàng - Đối với hoạt động kinh doanh vật tư trang thiết bị xây dựng: Nhờ việc thực số hoạt động marketing mà Công ty đã phát đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, tạo uy tín cho doanh nghiệp thị trường Vì nó giúp Cơng ty ngày phát triển trở thành Công ty hàng đầu ngành xây dựng khu vực 2.3.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân Mặc dù Cơng ty đã đạt nhiều thành tích khả quan suốt thời gian kể từ bước vào nền kinh tế thị trường cũng không thể tránh khỏi thiếu sót bất cập Thứ nhất, đã quan tâm đến hoạt động marketing Công ty chưa thực coi trọng marketing đúng vai trò nó Cơng ty chưa có đầu tư đúng mức cho hoạt động marketing Bởi bên cạnh thành tựu đạt Công ty hạn chế sau: Cơng ty đã thắng thầu xây lắp nhiều cơng trình lớn, nhiên trang thiết bị cơng nghệ thấp nên chất lượng sản phẩm chưa cao, tiến độ thi cơng căng thẳng Các sản phẩm mới tự thiết kế chưa bao nhiêu, chủ yếu dựa vào nhu cầu người tiêu dung đó chủ động sản xuất Thứ hai, công ty chưa có nguồn thông tin sắp xếp đánh giá hợp lý về thị trường, giá xây dựng phức tạp đòi hỏi Cơng ty phải có đội ngũ cán nắm rõ tình hình thị trường phải nghiên cứu giá tổng thể mối quan hệ để đích ći cùng đạt lợi nhuận cao Trong thực tế diễn năm vừa qua, kênh phân phối sản phẩm xây dựng có xu hướng biến đổi chuyển dần sang kênh trung Điều đó dẫn đến việc nảy sinh tiêu cực ngành xây dựng Tuy Công ty không làm trái pháp luật, khơng gây thất lãng phí xây lắp cơng trình cũng cần phải luôn chấn trỉnh đội ngũ cán để có thể phát triển tình hình thị trường ngày phức tạp 44 Thứ ba, nhận thức lãnh đạo về tầm quan trọng Marketing chưa thỏa đáng Nhìn nhận ban lãnh đạo về hoạt động marketing mới dừng lại việc coi marketing hình thức quảng cáo sản phẩm, chưa thấy hết ảnh hưởng mà hoạt động marketing có thể đem lại cho Công ty Nguyên nhân chủ yếu mới chuyển sang chế thị trường, bước đầu hội nhập kinh tế quốc tế nên giữ thói quen cũ, doanh nghiệp Nhà nước không chú trọng đến công tác marketing Một nguyên nhân chủ quan Công ty chưa có cán marketing thực thụ, phần cũng chi phí cho hoạt động marketing vô cùng tốn kém đó Công ty lại thiếu vốn kinh doanh 45 CHƯƠNG III: BIỆN PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG PHƯƠNG NAM 3.1 Phương hướng kinh doanh giai đoạn 2018-2020 Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 đơn vị sản xuất kinh doanh đó, Công ty hoạt động hướng tới lợi nhuận Để mục tiêu Công ty đạt hiệu cao sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ cần phải xác định phương hướng sử dụng điều kiện sản có để có hiệu tối ưu Chiến lược Công ty bao gồm bước rõ rệt mà mục tiêu cuối cùng thay đổi Công ty dẫn đầu thị trường xây dựng Việt Nam Bước một, Cơng ty tích lũy vớn kinh nghiệm bằng biện pháp liên doanh, liên kết với nước để tận dụng vốn kĩ thuật họ Đồng thời tập trung trì nguồn vớn Giảm chi phí kinh doanh Mở rộng ngành nghề đa dạng hóa kinh doanh Bước hai, mở rộng quy mô kinh doanh, đầu tư trang thiết bị đại để cơng trình đạt chất lượng cao nhất, tiến độ thi công nhanh Bước ba, tiến hành tăng lợi nhuận doanh thu Công ty Công ty chủ trương thực kế hoạch năm là: Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận Thu nhập bình quân Đơn vị Tỷ đồng Tỷ đồng Triệu đồng 2018 142 2.7 2019 150 2.8 2020 167 2.9 5.0 5.4 5.8 Bảng 3.1 Mục tiêu lợi nhuận đến năm 2020 Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 3.2 Các giải pháp cụ thể hồn thiện hoạt động marketing Cơng ty 3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 46 S Loại thông tin Nội dung TT Thông tin về giá cả, chất lượng nguyên vật liệu, trang thiết bị nguồn cung ứng Thông tin về tình xây dựng Thơng tin ngồi nhà nước để tìm hình kinh tế, trị, hội rủi ro mà sách vĩ mơ Nhà nước pháp luật Thông tin về khách đem lại bao gồm khách hàng người sử dụng hàng chủ đầu tư Cần tìm hiểu về sở thích, mong ḿn, thu nhập, tâm lý khách hàng Thơng tin về doanh Cơng ty cần phải hoạch tốn doanh thu chi thu phí 5từng tháng, từng quý từng năm để nắm tình hình kinh doanh Công ty cách Thông tin về đối thủ cạnh tranh thường xuyên liên tục Chiến lược hoạt động công ty ảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh Công ty Do vậy, Công ty phải thu thập thông tin họ để tìm hiểu, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu họ đưa định phù hợp Bảng 3.2 Phân loại thông tin phục vụ công tác nghiên cứu thị trường Lý giải pháp: Kinh tế thị trường ngày phát triển hoạt động marketing giữ vai trò định thành cơng hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty thị trường Do đó việc nâng cao hiệu hoạt động marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có ý nghĩa công ty mở rộng nhiều thị trường Nội dung giải pháp: Hệ thống báo cáo nội phải lưu trữ giữ liệu xử lý thơng tin cách khoa học Chính thơng tin sẽ tạo ưu cạnh tranh đối với đối thủ tạo 47 điều kiện cho ban giám đốc định cách dễ dàng Công ty cần phải phân loại cách rõ ràng Nghiên cứu thị trường phần quan trọng hệ thống marketing mix, nhiên lại chưa Công ty tập trung nguồn lực tương xứng Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu hơn, Công ty có thể áp dụng phương pháp sau: - Nghiên cứu bằng thăm dò trực tiếp: Phỏng vấn cá nhân nhóm khách hàng Đối tượng chủ đầu tư, khách hàng tiềm có - Phương pháp chuyên gia: Phương pháp ngoại suy phương pháp kinh tế dự đốn nhu cầu thị trường Tóm lại, Cơng ty cần phải có kế hoạch tổ chức, nghiên cứu marketing theo định kỳ Muốn thành công công tách nghiên cứu thị trượng cần phải có phới hợp đồng tiết kiệm Công ty có thể có kế hoạch tuyển chọn nhân viên marketing đào tạo quy, có trình độ hiểu biết, có lực, kinh nghiệm hoạt động, có trách nhiệm cao cơng việc Ngồi việc tổ chức phòng marketing cũng vấn đề quan trọng quản trị doanh nghiệp để nâng cao vị cạnh tranh Cơng ty 3.2.2 Hồn thiện sách sản phẩm Lý giải pháp: Chính sách sản phẩm nền tảng chiến lược marketing doanh nghiệp Trên sở sách sản phẩm cơng ty mới xác định sách marketing khác nhằm phục vụ phần thị trường đó, không sách biện pháp marketing mà doanh nghiệp thực hình thức giấy tờ Phát triển về kỹ thuật công nghệ xây dựng giai đoạn có vị trí định to lớn mọi lĩnh vực xây dựng ngành nghề đòi hỏi sử dụng nhiều loại trang thiết bị công nghệ mọi lĩnh vực xây dựng, khai thác vật liệu, cơng nghiệp khí 48 Trước cơng trình ta cơng trình nhỏ vớn ít, thi cơng chậm nhiều năm nên chúng ta thường sử dụng công cụ nhỏ, công cụ truyền thống Đến nay, nền kinh tế phát triển với tốc độ 8-9%/năm, nguồn đầu tư trực tiếp FDI, nguồn viện trợ ODA, vớn viện trợ tổ chức tài q́c tế, vớn dân… cơng trình to lớn đòi hỏi vớn đầu tư lớn, thời gian thi cơng ngắn đòi hỏi phải có cơng nghệ tiên tiến, kỹ thuật cao xây dựng Song điều kiện tại, Cơng ty hạn chế về tài chính, không thể đầu tư đủ vốn để mua trang thiết bị công nghệ đại nên cần phải có giải pháp thích hợp để cạnh tranh nước cạnh tranh với nhà thầu nước Việt Nam Việc tranh thầu đối với nhà thầu nước diễn khơng q liệt căng thẳng lực thiết bị công nghệ gần giống Khó khăn cạnh tranh với nhà thầu nước Khi cạnh tranh với nhà thầu nước ngồi , Cơng ty có sớ điểm bất lợi Chính vậy, yếu tớ cùng với nhà thầu nước khoảng thời gian từ 4-5 năm Cơng ty mới tiếp thu đầu tư công nghệ kỹ thuật mới Nội dung giải pháp: Các hình thức Cơng ty nên vận dụng: - Tổng nhận thầu cơng trình thầu từng gói thầu, thuê kỹ sư trưởng điều hành cơng trình người nước ngồi kinh nghiệm Thái Lan Singapore làm trước Những cơng trình cơng trình lớn, kỹ thuật phức tạp mà từ trước đến kỹ sư trưởng Việt Nam chưa hề điều hành Cách người nước làm thuê cho nhà thầu Việt Nam trả lương theo thoả thuận hợp đồng Nói chung hình thức khó thực tớt - Đới với cơng trình lớn hơn, nhà thầu nước ngồi có mạnh cơng nghệ, thiết bị, ta có thể tham gia cùng họ làm thầu để có điều kiện học hỏi - Thầu phụ hình thức ta làm phụ lại cho nhà thầu nước ngồi, bao gồm: Thầu phụ về xây lắp cơng trình; Thầu phụ từng hạng mục cơng trình; Thầu phụ công việc 49 - Cung ứng lao vụ: Cung cấp lao động vật tư đến chân công trình, lao động ta làm việc dưới đạo kỹ sư nước cũng sẽ học công nghệ có kỹ thuật cao - Đầu tư mua sắm trang thiết bị trực tiếp nước ngồi thơng thường Cơng ty bước đầu mua sắm trang thiết bị vừa phải, trả dần vòng năm với lãi suất 810%/năm Lắp đặt thiết bị có kỹ thuật tiên tiến ngành xây dựng Về phía Cơng ty, có thể lắp ráp thiết bị mới nhiên với vài lần đầu cần phải có giám sát chuyên gia nước ngồi 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối Lý giải pháp: Để chiếm lĩnh mở rộng thị trường, việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây uy tín với khách hàng, Cơng ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng, thông qua việc đa dạng hóa kênh tiêu thụ đồng thời mở rộng mạng lưới kinh doanh theo chiều sâu theo từng khách hàng, từng cơng trình Nội dung giải pháp: Cơng ty cung cấp hàng hố, vật liệu xây dựng, máy móc thiết bị đến tận nơi công trình Ngồi cơng ty cần loại bỏ mầm mống tiêu cực tham nhũng hệ thống phân phới Từ đó nâng cao uy tín Cơng ty đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng chất lượng sản phẩm 3.2.4 Tăng cường quảng cáo Lý giải pháp: Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin nhằm thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm, dịch vụ Nhờ có quảng cáo mà hình ảnh Cơng ty nhiều người biết đến, qua đó tăng thêm hội khách hàng tìm đến đặt quan hệ kinh doanh 50 Nội dung giải pháp: Các hình thức quảng cáo thông thường Công ty có thể dễ dàng áp dụng như: - Quảng cáo bằng phương tiện báo đài, trùn hình - Quảng cáo bằng panơ, áp phích nơi đơng người - Tham gia hội chợ, triển lãm chuyên ngành, trưng bày hàng hóa, hội thảo giới thiệu công nghệ - Quảng cáo qua Facebook, Youtube bằng cách đăng tải hình ảnh, hoạt động có tác dụng tích cực với uy tín Cơng ty 3.2.5 Hoàn thiện mặt nhân sự: Lý giải pháp: Nhân vấn đề mấu chốt, định hoạt động tổ chức Hoạt động marketing doanh nghiệp ḿn thực cần phải có đội ngũ nhân lực đủ về số lượng chất lượng Hiện nay, công tác marketing công ty phòng kinh doanh đảm nhận, chưa có phân chia rạch ròi về nhân sự, chức Các cá nhân chưa thực có chuyên môn sâu về khía cạnh marketing Vì vậy, cơng tác marketing chưa đạt hiệu quả, chưa đưa chiến lược xuất sắc, đột phá Nội dung giải pháp: - Thành lập phòng marketing độc lập về nhân sự, chức năng, nhiệm vụ - Tuyển dụng nhân viên marketing từ sở đào tạo uy tín, người có kinh nghiệm hoạt động marketing - Thực hoạt động đào tạo, nâng cao lực cho nhân viên, gửi cán học tập từ doanh nghiệp khác, gửi cán đào tạo nước - Thuê chuyên gia về đào tạo chỗ 51 Với chương trình đào tạo, tuyển dụng hợp lý, công ty sẽ có đội ngũ cán quản lý nhân viên vững mạnh có trình độ nghiệp vụ chun mơn cao, có tinh thần trách nhiệm để nâng cao khả cạnh tranh thị trường Có kế hoạch đào tạo, tuyển dụng nguồn nhân lực trẻ, động, nhiệt tình có trình độ để từng bước kế thừa, tiếp thu kinh nghiệm từ đơn vị, nguồn kiến thức cơng việc, học tập Chính sách đãi ngộ hợp lý đối với người lao động sở chất lượng hiệu cơng việc nhằm khuyến khích lao động có trình độ nghiệp vụ cao, có tinh thần trách nhiệm kinh doanh giỏi 52 KẾT LUẬN Trong tình hình thị trường xây dựng ngày cạnh tranh gay gắt, việc nghiên cứu chiến lược marketing xây dựng cần thiết Trong thực tế, marketing xây dựng quan tâm về phương diện lý luận thực hành Marketing công cụ cạnh tranh quan trọng có hiệu trọng điều kiện kinh tế thị trường Vì vậy, nghiên cứu vận dụng phát triển marketing xây dựng đòi hỏi cấp thiết Ý nghĩa khoa học đề tài nghiên cứu thể chỗ vận dụng lý thuyết chung marketing vào lĩnh vực cụ thể, dựa vào đặc điểm thị trường xây dựng, đặc điểm sản xuất xây dựng có sở khoa học Do đó đã góp phần làm giàu thêm kho tàng lý luận marketing ngành xây dựng làm sở cho việc vận dụng marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh xây dựng Khóa luận đã lược thảo cách khái quát lý thuyết marketing, làm sở lý luận chung cho đề tài nghiên cứu, đồng thời đã đánh giá tình hình phát triển chiến lược marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 giai đoạn Đề tài tổng kết kết đạt tồn cần phải khắc phục việc nghiên cứu vận dụng marketing thực tế Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam, từ đó rút vấn đề cần hoàn thiện phát triển Trên sở phân tích đã nêu, em hi vọng đóng góp cho việc hoàn thiện hoạt động marketing Công ty Cổ phần Xây dựng Phương Nam 135 53 KIẾN NGHỊ Đối với Doanh nghiệp: - Công ty phải nắm bắt đầy đủ thông tin về thị trường, yêu cầu về kỹ thuật chất lượng cơng trình Chỉ đáp ứng đòi hỏi khắt khe về tiêu chuẩn thị trường xây dựng Cơng ty mới đạt mục tiêu kinh doanh - Để hoạt động kinh doanh thực thông suốt hợp tác thành viên phòng ban chức quan trọng VÌ cần phải có liên kết chặt chẽ để theo dõi, kiểm tra định mức về kinh tế kỹ thuật Bộ máy quản lý Công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật, quy mô kinh doanh, cơng tác tổ chức nhân - Hình thành cấu tổ chức lao động tối ưu phận kinh doanh, quản lý đồng thời bớ trí nhân lực vào khâu, công đoạn, phận cách hợp lý - Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động bằng cách tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động có biện pháp đảm bảo an toàn cho người lao động - Tăng cường khuyến khích vật chất cho người lao động - Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo trình độ cho cán công nhân viên để nâng cao tay nghề đội ngũ lao động… - Công ty cần phải có kế hoạch thiết lập phòng marketing chuyên trách Chỉ có hoạt động marketing Công ty mới đạt hiệu cao nhất, phát huy sức mạnh cạnh tranh - Công ty phải nghiêm chỉnh chấp hành quy định Nhà Nước về hoạt động đấu thầu xây lắp, về định hướng phát triển ngành sách kinh tế vĩ mô khác Nhà nước 54 Đối với Nhà nước: - Trong trình phát triển kinh tế nói chung trình phát triển doanh nghiệp nói riêng Nhà nươc đóng vai trò quan trọng Vì Nhà nước cần hồn thiện hệ thớng pháp lý để vừa chặt chẽ vấn thơng thống tạo điều kiện cho ngành xây dựng cơng nghiệp Việt Nam có thể hội nhập với ngành xây dựng giới Ngoài Nhà nước cũng cần có sách ưu đãi vay vớn cho doanh nghiệp xây dựng ngành cần nhiều vốn để phát triển 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Trần Minh Đạo, 2013, Giáo trinh Marketing Căn bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Q́c dân - Ngơ Minh Cách, 2010, Giáo trình Marketing, Nhà xuất Tài - Ngơ Kim Thành, 2011, Giáo trình Quản trị Chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân - Philip Kotler, 2015, Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động Xã hội - www.betongphuongnam.com.vn - kyna.vn/bai-viet/giai-phap-marketing-cho-doanh-nghiep.html - www.quantri.vn/dict/details/8015-chinh-sach-san-pham - www.quantri.vn/dict/details/8016-chinh-sach-marketing - www.quantri.vn/dict/details/8584-chinh-sach-gia-trong-marketing-mix - www.quantri.vn/dict/details/8585-chinh-sach-phan-phoi-san-pham-trong-mkt