Một số giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động marketing mix cho công ty cổ phần thương mại tổng hợp kon tum từ năm 2017 đến năm 2022 cđtn

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐHĐN TẠI KON TUM NGUYỄN VĂN HIẾU CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM TỪ NĂM 2017 ĐẾN NĂM 2022 Kon Tum, ngày tháng năm 2017 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐHĐN TẠI KON TUM CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM TỪ NĂM 2017 ĐẾN NĂM 2022 GVHD :TH.S NGUYỄN TỐ NHƯ SVTH : NGUYỄN VĂN HIẾU LỚP : K915 QTLTV Kon Tum, ngày tháng năm 2017 MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU…………………………… ………… iii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái quát Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Khái niệm Marketing - mix 1.1.3 Các công cụ Marketing – mix 1.2 Mục tiêu chức Marketing CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM 12 2.1 Tổng quan đơn vị 12 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 12 2.1.2 Đặc điểm nhân lực qua năm………………………… ………………… 17 2.2 Thực trạng công tác thực hoạt động Marketing – Mix 17 2.2.1 Thực trạng 17 2.2.2 Thành công, hạn chế 22 2.2.3 Nguyên nhân hạn chế 23 CHƯƠNG GIẢI PHÁP 25 3.1 Phương hướng phát triển doanh nghiệp thời gian tới từ 2017 đến 2022 25 3.1.1 Định hướng phát triển 25 3.1.2 Mục tiêu 25 3.2 Đề xuất giải pháp 25 3.2.1 Về sản phẩm hàng hóa 25 3.2.2 Về giá 26 3.2.3 Về hệ thống phân phối 26 3.2.4 Về chương trình xúc tiến 27 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 28 Kết luận 28 i Kiến nghị 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU TÊN SƠ ĐỒ VÀ BẢNG STT TRANG Sơ đồ 1.1 4P Marketing - Mix Sơ đồ 2.1 Tổ chức kinh doanh Công ty 15 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ tổ chức 15 Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối trực tiếp 20 ii Sơ đồ 2.4 Bảng số 2.1 Kênh phân phối gián tiếp 20 Một số tiêu hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2016 17 iii PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt xu cạnh tranh ngày khốc liệt, marketing coi công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín vị vững trước đối thủ Hoạt động marketing- mix đóng vai trị marketing, hoạt động nhằm nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thích ứng với biến động thị trường Các định sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến giữ vai trò quan trọng, xuyên suốt tồn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, định chiến lược marketing điểm yếu nhiều doanh nghiệp Việt Nam Đa số không hiểu rõ chất, tầm quan trọng hoạt động mà làm dựa kinh nghiệm thân cơng ty trước Vì vậy, nguồn ngân sách doanh nghiệp sử dụng cho hoạt động marketing không nhỏ chưa phát huy hiệu quả, gây lãng phí Là doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối hàng hóa, Công ty Thương mại tổng hợp Kon Tum ý thức tầm quan trọng then chốt xúc tiến marketing nói chung hoạt động động kinh doanh cơng ty nói riêng Làm để đưa định công chúng mục tiêu, thông điệp truyền thông, lựa chọn sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, truyền thơng xúc tiến; từ định tổng ngân sách, phân bổ ngân sách cho hoạt động cho đảm bảo quán, phân bổ thời gian thích hợp hiệu tối ưu mối quan tâm ban lãnh đạo Công ty bối cảnh hội nhập kinh tế ngày Trước tình hình đó, nhân viên marketing Công ty, định lựa chọn đề tài: “Hoạch định chiến lựơc marketing - mix cho công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Kon Tum từ 2017 đến 2022" cho luận văn Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa lý thuyết thành phần Marketing - mix thông qua lý luận có liên quan đến đề tài nghiên cứu Marketing - mix Tiếp cận thực tế tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng thực hoạt động Marketing – mix Công ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Kon Tum Từ đó, rút nhận xét thuận lợi, khó khăn, hạn chế hoạt động Marketing mà Công ty thực Đề xuất số phương pháp để hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động Marketing – mix cho sản phẩm Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Kon Tum thời gian gần Cụ thể thông qua công cụ: sản phẩm, giá sản phẩm, phân phối chiêu thị 3.2 Phạm vi nghiên cứu Tập trung nghiên cứu sách Marketing – mix trình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Về mặt thời gian nghiên cứu phạm vi năm (từ năm 2017 đến năm 2022) Trong phạm vi doanh nghiệp hoạt động địa bàn Tỉnh Kon Tum Phương pháp nghiên cứu Với mục tiêu phân tích thực trạng hoạt động Marketing Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Kon Tum, đề tài sử dụng phương pháp thống kê phân tích, so sánh tổng hợp, diễn dịch để phân tích CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái quát Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm Marketing, Marketing vận động phát triển, có nhiều nội dung phong phú, tác giả có quan niệm riêng, nên Marketing hiểu hoạt động thị trường, nhằm tạo trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Một số khái niệm Marketing chấp nhận sử dụng phổ biến là: Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing trình quản trị nhận biết, dự đoán đáp ứng nhu cầu khách hàng cách có hiệu có lợi” Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing tiến trình hoạch định thực sáng tạo, đính giá, xúc tiến phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” “Marketing tiến trình qua cá nhân nhóm đạt nhu cầu mong muốn việc sáng tạo trao đổi sản phẩm giá trị bên” (Nguồn “Principle of Marketing”, Philip Kotler Gary Armstrong, 1994) “Marketing hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu tổ chức” (Nguồn “Fundamentals of Marketing”, William J Stanton, Michael J Etzel, Bruce J Walker, 1994) 1.1.2 Khái niệm Marketing - mix Thuật ngữ Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) lần sử dụng vào năm 1953 Neil Borden, chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm bước đặt thuật ngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị tiếng, E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà sử dụng rộng rãi Marketing – mix (Tiếp thị hỗn hợp) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu 1.1.3 Các công cụ Marketing – mix Các công cụ Marketing – Mix gồm có: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion) thường gọi 4P Những thành phần P có nhiều nội dung thể sơ đồ: Giá (P2) Sản phẩm (P1) + Chất lượng + Hình dáng + Các mức giá + Đặc điểm + Giảm giá + Nhãn hiệu + Chiết khấu + Bao bì + Thanh khoản + Kích cỡ + Tín dụng + Dịch vụ Marketing Mix Phân phối (P3) Xúc tiến (P4) + Loại kênh + Quảng cáo + Trung thành + Khuyến + Phân loại + Quan hệ công chúng + Sắp xếp + Dự trữ Thị trường mục tiêu + Bán hàng cá nhân + Marketing trực tiếp + Vận chuyển Sơ đồ 1.1 4P Marketing - Mix 1.2 Mục tiêu chức Marketing a Mục tiêu Marketing Thỏa mãn khách hàng: Các nổ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm cho họ hài lịng, trung thành với cơng ty, qua thu hút thêm khách hàng Chiến thắng cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp cơng ty đối phó tốt thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị cạnh tranh thuận lợi thị trường Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo mức lợi nhuận cần thiết giúp cơng ty tích lũy phát triển b Chức Marketing Phân tích mơi trường nghiên cứu Marketing: Dự báo thích ứng với yếu tố môi trường ảnh hưởng, tập hợp thông tin để định vấn đề Marketing Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn đưa cách thức thâm nhập thị trường Phân tích người tiêu thụ: Xem xét đánh giá đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua người tiêu thụ Hoạch định sản phẩm: Phát triển trì sản phẩm, dịng tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì Hoạch định phân phối: Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý trữ, tồn kho, vận chuyển phân phối hàng hóa dịch vụ, bán sỉ bán lẻ Hoạch định xúc tiến: Thông đạt với khách hàng, với công chúng thơng qua hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân khuyến Hoạch định giá: Xác định mức giá, kỹ thuật định giá, điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá sử dụng yếu tố tích cực hay thụ động Thực kiểm soát đánh giá Marketing: Hoạch định, thực kiểm sốt chương trình, chiến lược Marketing c Môi trường Marketing Môi trường Marketing công ty bao gồm yếu tố động lực bên ảnh hưởng vào khả phát triển trì mối giao dịch quan hệ cơng ty với khách hàng mục tiêu Môi trường vĩ mô Nhân học Nhân học môn khoa học nghiên cứu dân cư phân bố dân cư Cụ thể, nghiên cứu vấn đề quy mô, mật độ, phân bố dân cư, nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính, tơn giáo, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết…Các nhà quản lý Marketing quan tâm đến yếu tố môi trường nhân khẩu, người hợp thành thị trường cho doanh nghiệp Kinh tế Môi trường kinh tế bao gồm tất yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến sức mua người dân Đó tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua người dân, Chính phủ cuả doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Tự nhiên Môi trường tự nhiên hệ thống yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Đó yếu tố khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, môi trường… Công nghệ Cơng nghệ ngày thay đổi nhanh chóng, mang lại cho người nhiều điều kỳ diệu, đặt thách thức cho doanh nghiệp Công nghệ vũ khí cạnh tranh Cơng nghệ tạo sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm Do công nghệ tạo hội cho doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh với doanh nghiệp cũ chậm chạp Các doanh nghiệp Chức nhiệm vụ  Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đơng quan có thẩm quyền cao Cơng ty, có quyền định đề thuộc nhiệm vụ quyền hạn Luật pháp Điều lệ Công ty quy định  Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị quan quản trị Cơng ty, có tồn quyền nhân danh Cơng ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Cơng ty, trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị thường xuyên giám sát hoạt động kinh doanh, hoạt động kiểm soát nội hoạt động quản lý rủi ro Công ty Hội đồng quản trị Công ty dự kiến gồm 03 người Đại hội đồng cổ đông bầu  Ban kiểm soát: Ban kiểm soát quan kiểm tra, giám sát tồn diện hoạt động Cơng ty theo quy định Điều 123 Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam - Ban kiểm soát thẩm định báo cáo tài hàng năm, kiểm tra vấn đề cụ thể liên quan đến hoạt động tài xét thấy cần thiết theo định đại hội đồng cổ đông theo yêu cầu cổ đơng lớn Ban kiểm sốt báo cáo Đại hội đồng cổ đơng tính xác, trung thực hợp pháp chứng từ, sổ sách kế toán, báo cáo tài hoạt động hệ thống kiểm sốt nội - Ban kiểm sốt Cơng ty có 03 người Đại hội đồng cổ đơng bầu  Giám đốc phó giám đốc: Giám đốc người quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày Công ty, Hội đồng quản trị bổ nhiệm ký hợp đồng thuê Giúp việc cho Giám đốc Phó giám đốc (02 người)  Phịng Tài kế tốn: - Là phận giúp việc Giám đốc tổ chức máy Tài -Kế tốn- Tín dụng tồn Cơng ty - Giúp Giám đốc kiểm tra, kiểm soát đồng tiền hoạt động kinh tế, tài Cơng ty theo quy định quản lý tài Nhà nước Cơng ty cổ phần  Phịng Kinh doanh Tổng hợp: Tham mưu cho Tổng giám đốc lĩnh vực kinh doanh: - Lập kế hoạch Kinh doanh triển khai thực - Quản lý chi phí vật tư, nhiên nguyên vật liệu - Quản lý doanh thu,công nợ khách hàng - Soạn thảo hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, góp vốn… - Thủ tục cấp sổ đỏ - Marketing chăm sóc khách hàng - Thực nhiệm vụ khác Tổng giám đốc yêu cầu 2.1.2 Đặc điểm nhân lực qua năm 16 Cơ cấu lao động theo giới tính Hiện Cơng ty cấu lao động đồng nam nữ, khơng có độ chênh lệch Công việc phân chia rõ ràng Cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn Cơng ty có phân công lao động rõ ràng bước hồn thiện Với dây chuyền cơng nghệ Công ty tiến hành tuyển đào tạo cơng nhân lành nghề Hiện nay, Cơng ty có 100 cán cơng nhân viên, đó: - Trình độ tiến sĩ, thạc sĩ: người - Trình độ đại học, cao đẳng: 32 người - Trình độ trung cấp: 22 người - Công nhân bậc cao: 54 người Cơ cấu lao động theo tính chất lao động - Lao động trực tiếp bao gồm: 66 người - Lao động gián tiếp:37 người - Lao động thời vụ: 10 người.( Tùy vào tính chất cơng việc thời điểm giao việc) Kết hoạt động kinh doanh Tình hình hoạt động Cơng ty năm năm kể từ năm 2012 đến 2016 thể qua bảng sau: Bảng số 2.1 Một số tiêu hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2016 Chỉ tiêu STT 2012 2013 2014 2015 2016 Doanh thu bán hàng: 184,528 305,196 404,146 499,635 575,213 Giá vốn 178,289 291,712 390,337 483,407 554,685 Lãi gộp 6,239 13,484 13,809 16,228 20,528 DT tài 180 237 398 1,636 2,163 DT khác 799 1,488 2,395 2,205 7,978 Chi phí khác 100 138 314 135 4,384 Chi phí tài 999 2,551 1,875 5,834 10,430 CP bán hàng 2,700 5,281 6,694 7,609 11,199 CP Quản lý 2,094 3,260 3,651 3,850 4,255 10 LN trước thuế 1,325 3,979 4,068 2,641 401 11 Thuế TNDN 372 1,032 727 621 93 12 LN sau thuế 953 2,947 3,341 2,020 308 Nguồn: Phịng kế tốn 2.2 Thực trạng công tác thực hoạt động Marketing – Mix 2.2.1 Thực trạng 17 Hiện Công ty hoạt động phân phối đại bàn tỉnh Kon tum.Thông qua kênh truyền thống nhân viên bán hàng đến tiếp xúc trực tiếp trao đổi với khách hàng( điểm tạp hóa sỉ lẻ địa bàn Tỉnh) nhân viên giao hàng đưa hàng hóa tới tay khách hàng Công ty đầu địa bàn hệ thông phân phối mặt hàng thống lĩnh thị trường mặt phân phối mặt hàng chủ lực như: thuốc lá, dầu ăn, gia vị, nước giải khát, sữa, phân bón, a Thị trường tiêu thụ thị phần Công ty Phân khúc thị trường công ty Công ty Thương mại tổng hợp hoạt động lĩnh vực phân phối hàng hóa Sản phẩm phân phối tất hệ thống bán lẻ siêu thị mini công ty như: Chuỗi cửa hàng bán lẻ Comcome, đại lý bán lẻ,tạp hóa, shop,… Nhưng vùng mạnh riêng Theo vị trí địa lý: Dựa vào tình hình tiêu thụ sản phẩm, tốc độ tăng trưởng kinh tế, mật độ dân cư đông đúc…Công ty phân chia thành đoạn thị trường sau: - Thị trường Thành phố Kon Tum: Đây thành phố trung tâm, đánh giá thị trường tiềm Dân cư đông đúc, đa phần dân cư trẻ Đối với thị trường này, sản phẩm công ty trưng bày tất hệ thống cửa hàng bán lẻ siêu thị mini Với điều kiện thuận lợi trên, vậy, thành phố Kon Tum ln nằm danh sách thị trường mục tiêu công ty - Thị trường huyện Sa Thầy: vùng kinh tế có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, trình thị hố diễn nhanh chóng Nhưng công ty, thị trường thấp toàn hệ thống với phân bố sản phẩm chưa cao - Thị trường huyện Măng Đen: Đối với thị trường này, có tốc độ phát triển khơng cao, đánh giá hệ thống sản phẩm mở rộng thị trường huyện Sa Thầy 18 Khách hàng mục tiêu công ty Với định loại sản phẩm, hàng hóa Chính vậy, đối tượng khách hàng mục tiêu công ty người lứa tuổi Nhưng đối tượng thường xuyên mua nhiều loại hàng hóa nữ giới Đối thủ cạnh tranh cơng ty Trong q trình kinh doanh, công ty xây dựng kế hoạch, chiến lược marketing để có lợi cạnh tranh thị trường Hiện nay, thị trường TP Kon Tum, đối thủ cạnh tranh công ty nhiều, hệ thống bán lẻ siêu thị như: VinMart, Co.op Mart, công ty phân phối khác như: Công ty Thương mại Mới, Công ty Thương mại & Dịch vụ Dương Châu, Công ty Thương mại Anh Thi, đại lý lớn có nguồn vốn dồi tự lấy hàng nguồn khác Siêu thị sỉ Metro,… Có thể nói thời gian tới, số đối thủ cạnh tranh không giảm “lượng” mà có khả phát triển “chất” Trong cạnh tranh, đối thủ công ty thường áp dụng chiến lược giá, khuyến để giành thị phần Mục tiêu đối thủ mở rộng quy mô cải tiến chiến lược sản phẩm nhằm phục vụ cho khách hàng giữ vững thị phần Đứng trước số luợng đối thủ “hùng hậu” trên, công ty áp dụng phương thức cạnh tranh tập trung vào “chiến lược sản phẩm”, “chiến lược phân phối”, “chiến lược chiêu thị” tức phát huy chiến lược chất lượng, phục vụ linh hoạt, tơn trọng lợi ích khách hàng, đặc biệt khách hàng truyền thống công ty b Giá Giá yếu tố quan trọng marketing – mix người ta thấy khơng có biến số lại thay đổi nhanh linh hoạt giá Do đó, Cơng ty cần phải dựa vào yếu tố tác động lên giá để đưa sách giá phù hợp Mục tiêu marketing Công ty mở rộng giữ vững thị trường Công ty áp dụng “chính sách định giá thấp” Ở Cơng ty việc định giá phịng kế hoạch đảm nhiệm Cơng ty định giá theo phương pháp “ chi phí bình quân cộng lãi”, tức giá bán Công ty bao gồm: giá thành, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển, tỷ lệ lãi dự tính Cơng ty áp dụng loại giá bán cho sản phẩm toàn quốc định giá bán cho đại lý Khi bắt đầu áp dụng mức giá cho sản phẩm Cơng ty ln tìm cách thu thập thơng tin nhanh sản phẩm để phịng kế hoạch kịp thời điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường Đối với sản phẩm sau điều chỉnh mà khơng có khả cạnh tranh giá cao Công ty ngừng phân phối để điều chỉnh lại từ khâu nhập hàng Mức chiết khấu đại lý phân cấp theo mức độ tiêu thụ đại lý: Cấp C1: 15% với mức tối thiểu đạt tổng doanh số tháng tỷ Cấp C2: 10% với mức tối thiểu đạt tổng doanh số tháng 500 triệu Cấp C3: 5% với mức tối thiểu đạt tổng doanh số tháng 300 triệu 19 c Chiến lược Như biết, kênh phân phối yếu tố quan trọng chiến lược Công ty Bởi kênh phân phối không giúp Công ty tiêu thụ hàng hoá mà lựa chọn kênh phân phối phù hợp cịn giúp Cơng ty tăng uy tín thị trường Kênh phân phối chuỗi tổ chức cá nhân thực khâu chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Các sản phẩm công ty phân phối đến tay người tiêu dùng theo hai kênh trực tiếp gián tiếp - Kênh trực tiếp kênh mà công ty lựa chọn với hình thức khách hàng tư vấn bán hàng thông qua trang web công ty Người cung cấp sản phẩm Người tiêu dùng sản phẩm Web bán hàng công ty Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối trực tiếp - Kênh gián tiếp kênh có tham gia trung gian Cơng ty mở rộng việc phân phối sản phẩm thông qua đối tác trung gian, nhằm mục đích khách hàng cơng ty tiện lợi việc lựa chọn mua sản phẩm công ty Người cung cấp sản phẩm Đại lí Siêu thị Web công ty Người tiêu dùng sản phẩm Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối gián tiếp Đối với đại lý công ty, cửa hàng thời phân phối sản phẩm hàng hóa, để làm đại lý cho cơng ty cửa hàng cần đáp ứng đầy đủ điều kiện mà công ty quy định Khi đại lý nhập sản phẩm công ty chiết khấu giá sản phẩm để bán cho người tiêu dùng, đồng thời đại lý trang bị quầy kệ theo nhãn hiệu sản phẩm Bên cạnh đó, đại lý cịn cơng ty hỗ trợ đổi mẫu sản phẩm cũ để lấy sản phẩm Công ty bán hàng trực tuyến thương mại, với mong muốn tiếp cận đến khách hàng thường xuyên mua hàng online 20 21 d Chiêu thị Trong thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh gây gắt hoạt động chiêu thị hoạt động hỗ trợ cho việc kinh doanh coi công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút ý khách hàng, tăng niềm tin, tín nhiệm khách hàng sản phẩm cơng ty, kích cầu khách hàng mua sản phẩm Các hoạt động chiêu thị công ty thể thông qua công cụ quảng cáo, tham gia tổ chức kiện, khuyến khích tiêu dùng chương trình khuyến nhằm hỗ trợ tăng lợi ích tạo hài lòng cho khách hàng sử dụng sản phẩm hàng hóa cơng ty Về tham gia kiện, việc tham gia chương trình hội chợ triển lãm ln mạnh cơng ty, cơng cụ chủ lực để quảng bá hình ảnh cơng ty đến khách hàng nhằm mục đích củng cố tín nhiệm khách hàng có cơng ty thu hút ý, quan tâm khách hàng tiềm Các chương trình khuyến cơng ty đẩy mạnh nhằm khuyến kích khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty nhiều hơn, đa phần chương trình giảm giá sản phẩm chương trình: Bán hàng thường niên hội chợ Thương Mại” Mua sản phẩm thứ giảm 10%, sản phẩm thứ giảm 20%”,Chương trình hàng nơng thơn hàng năm sở Cơng Thương,… Chương trình hậu mãi, chăm sóc khách hàng xúc tiến đẩy mạnh tiếp nhận thơng tin đóng góp khách hàng, tư vấn giải đáp thắc mắc khách hàng xử lý tình mà khách hàng gặp phải nhằm góp phần đảm bảo hài lịng khách hàng Bán hàng trực tiếp, xúc tiến công ty với cửa hàng, đại lý Để mở rộng thúc đẩy phát triển kinh doanh, đội ngũ kinh doanh công ty trực tiếp đến đại lý giới thiệu sản phẩm 2.2.2 Thành công, hạn chế a Thành công Trong năm gần đây, Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng marketing kinh doanh Công ty vận dụng tốt Công ty trọng tới khâu nghiên cứu thị trường, liên tục sản xuất sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Đầu năm 2016, Cơng ty cịn thành lập riêng phận chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, gọi phận marketing Khâu phân phối Cơng ty giao cho phịng thị trường Khâu định giá phòng kế hoạch đảm nhận Quyết định xúc tiến thương mại ban giám đốc Công ty định Từ cho thấy, Cơng ty có chun mơn hóa cao phát huy lực năm qua Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm qua tạo uy tín Cơng ty ngân hàng mà việc vay vốn Công ty ngân hàng ngày trở nên thuận lợi Đây ưu điểm lớn Công ty mà đối thủ cạnh tranh khó có Hiện nay, Cơng ty hoàn thành việc lắp đặt thiết bị công nghệ sản xuất vậy, chắn tương lai giá thành sản phẩm Công ty giảm từ khả cạnh tranh thị trường Công ty tăng cao 22 Đội ngũ cán công nhân viên Công ty người làm việc lâu năm Công ty, tâm huyết với nghề có kinh nghiệm làm việc dày dạn Thêm vào đó, Cơng ty nhận biết tầm quan trọng việc đầu tư chất xám đó, Công ty liên tục tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị có trình độ đại học, kỹ sư khí hố học có khả thiết kế triển khai sản phẩm Nhờ mà máy móc cũ, lạc hậu Cơng ty tận dụng công suất máy b Hạn chế Công ty chưa đẩy mạnh trình tiêu thụ hiệu ứng dụng marketing kinh doanh cịn chưa cao Chính sách marketing - mix cịn chưa đồng bộ, ví dụ như: Cơng ty muốn thực mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mục tiêu thể rõ kênh phân phối cịn khâu xúc tiến lại chưa có chuẩn bị kỹ khâu định giá lẽ để phục vụ mục tiêu chiến lược giá phải cập nhật điều chỉnh thường xun Cơng ty chưa làm Mặc dù khả huy động vốn cho sản xuất kinh doanh cao Cơng ty ln có khoản nợ cũ Một số thiết bị tài sản phải trích khấu hao khơng có sản phẩm, số khoản nợ khó địi, phải xử lý làm giảm hiệu thực tế sản xuất kinh doanh Với nhiều hàng hóa khác đưa đến cho khách hàng nhiều mức giá khác nhau, thuận tiện việc lựa chọn sản phẩm phù hợp Bên cạnh đó, để tạo mức giá cạnh tranh thị trường so với đối thủ khác, mức giá cơng ty chưa tạo hấp dẫn Đồng thời, việc đưa mức giá chưa đánh vào tâm lý khách hàng mức giá kết thức số 9, để gây ý tạo cảm giác giá rẻ so với trịn chục chưa cơng ty trọng Với hệ thống phân phối hàng hóa rộng khắp địa bàn Tỉnh Kon Tum lợi cho cơng ty Nhưng bên cạnh đó, việc trưng bày sản phẩm hàng hóa để mang lại thu hút cho khách hàng cơng ty chưa làm điều này, việc trưng bày hồn tồn phụ thuộc vào đại lý Chính vậy, vị trí trưng bày hàng chưa gây ý cho khách hàng Không bán hàng trực tiếp, mà với phát triển công nghệ thông tin, việc mua hàng trực tuyến diễn phổ biến Hệ thống bán hàng trực tuyến công ty chưa mang lại thuận tiện việc lựa chọn khách hàng Các thao tác mua hàng chưa mang tính chuyên nghiệp từ việc mua đến toán Sau khách hàng xem xong sản phẩm phải gọi điện thoại lên công ty để tư vấn bán hàng Đối với công ty, thiết kế website chưa tạo ấn tượng cho khách hàng Đồng thời, thông tin giới thiệu công ty, thông tin liên hệ website chưa cập nhật 2.2.3 Nguyên nhân hạn chế Sau gia nhập AFTA, WTO Việt Nam nói chung Cơng ty nói riêng phải chịu áp lực lớn là: hàng hóa phong phú, đa dạng, mẫu mã hàng hóa thay đổi thường xuyên 23 Sự cạnh tranh cửa hàng đại lý , hệ thống siêu thị có nhiều kinh nghiệm lực cạnh tranh Vin mart Co-opmart lớn dẫn tới gây áp lực lên hoạt động doanh nghiệp Đội ngũ nhân viên làm marketing chưa thực động dể phát triển công tác truyền thông thu hút ý khách hàng 24 CHƯƠNG GIẢI PHÁP 3.1 Phương hướng phát triển doanh nghiệp thời gian tới từ 2017 đến 2022 3.1.1 Định hướng phát triển Với định hướng chiến lược trở thành công ty hàng đầu cung cấp phân phối sản phẩm hàng hóa chuyên dụng khu vực Thành phố Kon Tum, Công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp không ngừng phát triển xúât thị trường nhiều loại hàng hóa phù hợp nhu cầu khách hàng, sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường địa bàn, khẳng định ưu chất lượng đảm bảo uy tín khách hàng Với định hướng cho năm Cơng ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp bước cải tiến không ngừng, hệ thống quản lý ngày chất lượng, nâng cao lực nhân viên cơng ty, liên tục đại hóa thiết bị nâng cao chất lượng bán hàng, 3.1.2 Mục tiêu Xây dựng sản phẩm hàng hóa cơng ty trở thành “Thương hiệu” có uy tín Uy tín điều quan trọng vào hàng bật doanh nghiệp muốn hình ảnh có chỗ đứng lịng khách hàng qua có động lực mạnh mẽ để phát triển Công ty Thương mại Tổng hợp tập trung xây dựng hình ảnh sản phẩm cơng ty sách đảm bảo chất lượng sản phẩm, mẫu hàng hóa phải phù hợp với xu hướng, nhu cầu khách hàng Đạt mức tiêu tăng trưởng doanh số năm 2017 60% so với 2016 Mục tiêu hướng đến công ty năm 2018 mức tăng trưởng doanh số 60% so với 2017 Mục tiêu tăng trưởng nhiệm vụ trọng tâm quan trọng Để làm điều cơng ty có bước chuẩn bị cụ thể như: hệ thống bán hàng mở rộng đa dạng hóa theo nhiều kênh phân phối, tăng cường chương trình khuyến mặt hàng giá trung bình thị trường huyện có thu nhập thấp, đa dạng chủng lọai hàng hóa…nhằm thực bước trình tăng trưởng, sở kết hợp đồng nguồn lực bẳng việc hoạch định mục tiêu chiến lược kinh doanh cách rõ ràng xác 3.2 Đề xuất giải pháp 3.2.1 Về sản phẩm hàng hóa Thu thập thông tin từ thị trường đại lý cấp, thông qua nhân viên tiếp thị Các nhân viên tiếp thị người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng việc tư vấn khách hàng Họ thống kê loại hàng hóa phù hợp với yêu cầu khách hàng Bởi vì, họ người tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp khác biết loại hàng nhà cung cấp bán so với nhà cung cấp khác Từ tìm hiểu đánh giá nhà cung cấp bán hàng Khảo sát thông tin khách hàng thực tế để biết suy nghĩ quan điểm khách hàng màu sắc mà họ cảm thấy phù hợp với họ Từ số liệu thu 25 thập, phận quản lý việc hộ trợ khách hàng cho tiến hành xử lý, đưa chiến luợc hợp lý Góp phần tăng doanh số bán hàng cho công ty 3.2.2 Về giá - Đưa giá tâm lý cho khách hàng So với đối thủ cạnh tranh, họ đưa nhiều mức giá khác Nhưng mức giá họ khơng bao gồm chi phí, lợi nhuận mà cịn mức giá mang tính tâm lý kết thúc số 9, làm giảm áp lực tâm lý so sánh giá khác hàng tạo cho khách hàng có cảm giá rẻ Đối với cơng ty, mức công ty đưa thị trường đa phần kết thức số số trịn Chính vậy, cơng ty cần có sách điều chỉnh giá hợp lý khơng bao gồm lợi nhuận mong muốn mà mức giá phải hấp dẫn với kết thúc số 19.000đ, 129.000đ, 249.000đ tạo cảm giác ân tâm cho khách hàng - Đưa nhiều mức giá khác Với hài lòng khách hàng việc công ty đưa nhiều mức giá khác cho sản phẩm khác Chính vậy, công ty cần đưa thị trường nhiều mức giá cho loại sản phẩm khác hàng việc lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu tài thời Để có mức giá khác cho sản phẩm khác 3.2.3 Về hệ thống phân phối - Mở rộng hệ thống phân phối Các sản phẩm hàng hóa cơng ty hầu hết phân phối tất hệ thống đại lý địa bàn thành phố kon Tum Thông qua việc mở rộng thêm đại lý công ty huyện giúp sản phẩm công ty có mặt nhiều thơng qua đội ngũ kinh doanh việc tiềm kiếm, trao đổi ký hợp đồng hợp tác với cửa hàng đại lý - Nâng cao việc trưng bày sản phẩm Các sản phẩm công ty đa phần phân phối hệ thống đại lý thuận tiện cho việc mua hàng khách hàng gây khó khăn cho cơng ty việc trưng bày hàng hóa để thu hút khách hàng Chính vậy, cơng ty cần đàm phán với hệ thống đại lý việc thiết kế kệ trưng bày riêng cho nhãn hiệu Các kệ giúp việc trưng bày đẹp mắt cho không gian đại lý, đồng thời thu hút khách hàng nhiều thông qua việc thiết kế kệ - Xây dựng kênh bán hàng trực tuyến Với website sẵn có, cơng ty cần thiết lập hệ thống bán hàng trực tuyến chuyên nghiệp, tạo nên website thương mại điện tử đa dạng sản phẩm Tạo nhiều tiện ích khách hàng mua sản phẩm trực tuyến từ khâu chọn sản phẩm, website, hình thức giao hàng, hình thức tốn, quy định đổi trả hàng Các đơn đặt hàng thông qua mạng gửi phận chăm sóc khách hàng xử lý Khi tiếp nhận, phận chăm sóc khách hàng phản hồi với khách hàng để kiểm tra thông tin cách xác Thuận tiện cho việc giao hàng trách trường hợp thất lạc tạo chờ đợi lâu cho khách hàng - Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên tiếp thị 26 Xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên cách chặt chẽ, hợp lý có hiệu Tổ chức khóa đào tạo nâng cao chuyên môn nghiệp vụ chuyên sâu cho nhân viên Định kỳ kiểm tra kiến thức chuyên môn đội ngũ nhân viên khả thực công việc Xây dựng phong cách ứng xử nhân viên với khách hàng với đồng nghiệp Lắng nghe khách hàng, tiếp nhân thông tin phản hồi mong muốn khách hàng sản phẩm công ty 3.2.4 Về chương trình xúc tiến - Nâng cao hình ảnh quảng cáo Các hình ảnh quảng cáo cần mang tính trung thực thể rõ sản phẩm phù hợp với đối tượng - Đẩy mạnh sử dụng công cụ truyền thông trực tuyến hiệu Thơng qua việc truyền thơng chương trình giới thiệu sản phẩm siêu thị mini kỳ hội chợ thời trang năm Đồng thời, sử dụng công cụ trực tuyến hoạt động truyền thông cho sản phẩm công ty nhằm nâng cao hoạt động quảng bá hình ảnh cơng ty, sản phẩm đến khách hàng Các thơng tin q trình hình thành phát triển cơng ty, triết lý kinh doanh, văn hóa doanh nghiệp cần cập nhật để khách hàng biết đến Các thông tin liên hệ cần cập nhật cách chi tiết để khách hàng thuận tiện liên lạc hay phản hồi ý kiến góp ý Đẩy mạnh mục tư vấn trực tuyến website công ty để tư vấn, giải đáp khách hàng sản phẩm công ty thông tin liên quan đến sản phẩm họ cần mua Tạo Blog riêng cho công ty khuyếch trương rộng rãi nhằm tìm hiểu sâu rộng nhu cầu khách hàng thắt chặt mối quan hệ thân thiết với khách hàng Tạo trang Fanpage Facebook dùng để cập nhật thông tin sản phẩm, giới thiệu sản phẩm giới thiệu chương trình khuyến Bên cạnh đó, thực nghiên cứu nhu cầu khách hàng 27 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Mục đích báo cáo đề xuất số giải pháp marketing – mix công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Trong kinh tế thị trường tồn cầu hóa có nhiều thuận lợi để doanh nghiệp phát triển Bên cạnh đó, mơi trường cạnh tranh doanh nghiệp vơ khắc nghiệt doanh nghiệp cần phải tạo cho lợi cạnh tranh, tân dụng hết lợi mà doanh nghiệp có được, có định hướng đắn có sách, chiến lược phù hợp để tồn phát triển Để có điều doanh nghiệp cần phải nỗ lực đầu tư vào hoạt động marketing, đáp ứng nhu cầu khách hàng để tăng thêm uy tín, khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Qua củng cố vững mạnh thương hiệu thị trường Dựa vào lợi cạnh tranh mình, cơng ty nắm bắt hội kinh doanh để phát triển mạnh mẽ ngày hôm Với kiến thức kinh nghiệm thực tế hạn chế, đồng thời đề tài nghiên cứu mà thời gian có hạn nên em vào phân tích thực trạng hoạt động marketing – mix công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp thành phố Kon Tum Do đó, viết tránh khỏi sai sót cách nhìn chủ quan, mong nhận thông cảm hưỡng dẫn quý thầy cô để viết hoàn chỉnh Kiến nghị Các sản phẩm công ty đa phần phân phối hệ thống đại lý Chính vậy, yếu tố trưng bày sản phẩm, thông tin khách hàng, chương trình khuyến đa phần phụ thuộc vào chương trình đại lý Vì thế, việc xây dựng cho công ty chuỗi cửa hàng riêng mang lại nhiều thuận tiện cho khách hàng cho công ty Đối với khách hàng: thuận tiện cho việc tìm kiếm nơi bán sản phẩm cơng ty, thuận tiện cho việc lựa chọn nhiều mẫu mã đa dạng, tham gia chương trình khuyến hấp dẫn, chương trình dành cho thành viên cơng ty Đối với công ty: tạo sở liệu khách hàng cho công ty, tạo điều kiện việc khảo sát, điều tra hay vấn khách hàng, xây dưng chương trình khuyến hấp dẫn cho khách hàng, xây dựng chương trình thẻ thành viên cho khách hàng để tạo nên khách hàng trung thành lâu dài cho cơng ty, khơng gian trưng bày hàng hóa phù hợp tạo nên ấn tượng cho khách hàng, nhân viên bán hàng tiếp cấn với khách hàng hiểu rõ nhu cầu khách hàng 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách - Nguyễn Minh Tuấn, Marketing bản, Nhà xuất Lao Động – Xã Hội, 2016 - Quách Thị Bửu Châu, Ths Đinh Tiên Minh, Nguyễn Công Dũng Đào Hải Nam giảng viên Nguyễn Văn Trưng, Marketing bản, Nhà xuất Thống Kê, 2005 - Nguyễn Thương Thái, Marketing bản, Trung tâm đào tạo bưu viễn thơng ( Hà Nội) – lưu hành nội bộ, 2007 - Nguyễn Minh Tuấn, TS Bùi Văn Quang, Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Đại Học Quốc Gia Thành Phố Hồ Chí Ming, 2009 - Tác giả Philip Kotler-Northwestern University, Quản trị Marketing, Nhà xuất Giáo dục, 1996 - Tác giả Philip Kotler-Northwestern University, Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục, 1990 - Tác giả Nguyễn Bách Khoa-Trường Đại học Thương mại Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất giáo dục , 1999 Trang Web http://thuongmaikontum.com/ https://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing https://www.facebook.com/comcomemart/ NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ... NẴNG PHÂN HIỆU ĐHĐN TẠI KON TUM CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM TỪ NĂM 2017 ĐẾN NĂM 2022 GVHD... - mix cho công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Kon Tum từ 2017 đến 2022" cho luận văn Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa lý thuyết thành phần Marketing - mix thông qua lý luận có liên quan đến đề... Các công cụ Marketing – mix 1.2 Mục tiêu chức Marketing CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM 12 2.1 Tổng quan đơn