Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tân hiệp phát của công ty cổ phần thương mại tổng hợp kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM NGUYỄN THỊ THÚY VY BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM Kon Tum,ngày 15 tháng 08 năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM GVHD : ĐỖ HOÀNG HẢI SVTH : NGUYỄN THỊ THÚY VY LỚP : K814TM MSSV : 141404014 Kon Tum,ngày 15 tháng 08 năm 2018 LỜI CẢM ƠN Trước tiên, em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến: Quý thầy cô trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum tận tình truyền đạt kiến thức tảng sở, kiến thức chuyên sâu ngành Kinh doanh thương mại kinh nghiệm sống quý báu, thực hữu ích cho thân em thời gian học tập sau tốt nghiệp trường Em xin chân thành cảm ơn đến Đỗ Hồng Hải hết lòng hỗ trợ, giúp đỡ em từ chọn đề tài, cách tiếp cận thực tiễn đơn vị đến hoàn thành đề tài Em xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Kon Tum tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập phòng Kinh doanh tổng hợp, suốt thời gian thực tập em nhận giúp đỡ nhiều từ anh/chị, đặc biệt anh Trưởng phòng Kinh doanh tổng hợp Bùi Lâm Sơn, anh/ chị nhiệt tình hướng dẫn, giải thích cung cấp thơng tin, số liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu, giúp em hoàn thành báo cáo thực tập thời gian, nội dung quy định Tuy nhiên thân hạn chế kiến thức chuyên sâu, nên trình thực tập hồn thiện đề tài khơng tránh sai sót, kính mong nhận thơng cảm ý kiến đóng góp từ q thầy q cơng ty để có học kinh nghiệm cho tương lai Cuối cùng, em xin chúc quý thầy, cô dồi sức khỏe thành cơng Đồng kính chúc anh/chị công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp Kon Tum dồi sức khỏe đạt nhiều thành công công việc Chúc quý Công ty kinh doanh ngày đạt hiệu cao! Xin chân thành cảm ơn! i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ iv MỞ ĐẦU 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.5 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 3\ 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN ĐƠN VỊ 1.2 SẢN PHẨM KINH DOANH 1.2.1 Kho sữa Vinamilk 1.2.2 Kho hàng Unilever 1.2.3 Kho tổng hợp (dầu ăn, tương ớt, nước mắm,…) 1.2.4 Kho thuốc 1.2.5 Kho phân 1.2.6 Kho bia 1.2.7 Kho nước 1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC 1.4 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ TỪNG PHÒNG BAN 1.4.1 Đại hội đồng cổ đông 1.4.2 Hội đồng quản trị 1.4.3 Ban kiểm soát 1.4.4 Ban điều hành 1.4.5 Công ty liên doanh 1.4.6 Công ty 1.4.7 Phòng kinh doanh phân phối 1.4.8 Phòng kinh doanh kho vận, giao nhận, toán 1.4.9 Phịng Kế tốn – Tài 1.4.10 Phịng Tổ chức - Hành 10 1.4.11 Phòng kinh doanh, bán lẻ, dịch vụ 11 1.5 ĐẶC ĐIỂM NGUỒN NHÂN LỰC 11 1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 11 CHƯƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT CỦA CÔNG TY CPTM TỔNG HỢP KON TUM 14 2.1 CƠ SỞ LÍ THUYẾT 14 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối 14 2.1.2 Vai trò kênh phân phối 14 2.1.3 Khái niệm chất sách kênh phân phối 14 ii 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT CỦA CÔNG TY 15 2.2.1 Tình hình thực tế hoạt động phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát 15 2.2.2 Chính sách kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát Kon Tum công ty 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty……………………… 22 2.3 ĐÁNH GIÁ CÁC CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY 27 2.3.1 Ưu điểm 27 2.3.2 Những hạn chế 28 CHƯƠNG GIẢI PHÁP 29 3.1 ĐỐI VỚI CÔNG TY 29 3.1.1 Thiết lập quản lí kênh phân phối 29 3.1.2 Xác định kênh phân phối cho loại sản phẩm Tân Hiệp Phát chu kì sống sản phẩm 30 3.1.3 Tăng cường đầu tư hoạt động Marketing 30 3.1.4 Tăng cường đào tạo, tuyển dụng nâng cao trình độ nhân viên thị trường, bán hàng công ty 30 3.2 ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC 31 KẾT LUẬN 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO iii STT DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ TÊN BẢNG Tình hình hoạt động kinh doanh từ năm 2015-2017 Bảng cân đối kế toán Số lượng loại sản phẩm Tân Hiệp Phát bán thị trường Kon Tum tháng năm 2018 Bảng 2.2 Sản lượng doanh thu Tân Hiệp Phát hai năm 2016 – 2017 Bảng 2.3 Danh sách đại lý tiêu biểu toàn tỉnh Kon Tum Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát Công ty CPTM Tổng hợp Kon Tum Bảng 1.1 Bảng 1.2 Bảng 2.1 iv TRANG 12 17 18 19 20 MỞ ĐẦU 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU Trong năm qua, với tiến trình hội nhập nước ta vào khu vực giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia từ đến năm 2020, doanh nghiệp phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Hội nhập đồng nghĩa với nhiều thuận lợi khơng trở ngại khó khăn doanh nghiệp Vì vậy, ranh giới thành công thất bại trở nên mong manh hơn, việc cạnh tranh ngày trở lên gay gắt Thị trường yếu tố sống doanh nghiệp lớn, vừa nhỏ Có thị trường doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa Từ đó, doanh nghiệp có lợi nhuận để quay vòng hoạt động kinh doanh Chính vậy, hoạt động phân phối nhằm mở rộng thị trường trở nên quan trọng doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải cố gắng tìm kiếm cho thị trường phù hợp với sản phẩm, khả kinh doanh công ty Hệ thống phân phối hàng hóa tổ chức liên kết dọc trình sản xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm sở chun mơn hóa phân công lao động Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối đường hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với q trình mua bán hàng hóa Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Vì kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó nhiều Các giải pháp giá, sản phẩm, quảng cáo, khuyến có lợi ngắn hạn, biện pháp dễ bị doanh nghiệp khác làm theo Vì tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Về phía sản phẩm Tân Hiệp Phát, sản phẩm nước giải khát đóng chai thị trường Việt Nam có kết thành cơng thị trường chấp nhận loại sản phẩm Tuy nhiên với tình hình cạnh tranh khốc liệt sản phẩm nước đóng chai Tân Hiệp Phát khơng cịn giữ vị trí lịng khách hàng, xuất ngày nhiều loại nước giải khát khác.Vì em chọn đề tài “ Hồn thiện sách phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum” làm chuyên đề nghiên cứu đợt thực tập tốt nghiệp 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Hồn thiện sách kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum 1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU - Đề tài tập trung nghiên cứu sách kênh phân phối sản phẩm nước giải khát Tân Hiệp Phát công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU a Về không gian Đề tài thực công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum b Về thời gian Số liệu sử dụng nghiên cứu thống năm (2015 – 2017) Thời gian thực chuyên đề tháng 1.5 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU - Nghiên cứu thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm loại nước giải khát Tân Hiệp Phát công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum - Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác hoạt động phân phối sản phẩm - Đề xuất số giải pháp hoàn thiện sách kênh phân phối sản phẩm công ty thời gian tới Trong bốn tháng thực tập (từ ngày 19/3-18/07/2018) vừa qua, em có hội tìm hiểu tình hình hoạt động cơng ty, có điều kiện vận dụng lý luận giảng Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum vào thực tiễn, rút hiểu biết kinh nghiệm ban đầu thiết thực cho thân Với giúp đỡ tận tâm giảng viên hướng dẫn Đỗ Hồng Hải phịng kinh doanh phận cơng ty giúp em hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp công ty cổ phần tổng hợp thương mại Kon Tum Nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp công ty cổ phần tổng hợp thương mại Kon Tum gồm phần sau: PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP PHẦN 2: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT CỦA CÔNG TY CPTM TỔNG HỢP KON TUM PHẦN 3: GIẢI PHÁP CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN ĐƠN VỊ Địa chỉ: 348 Trần Hưng Đạo, Phường Quyết Thắng, Thành phố Kon Tum, Kon Tum Số TK: 5100 211 0000 25 Ngân hàng: NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT, CN KON TUM Tên giao dịch: CTY CP TMTH KON TUM Giấy phép kinhdoanh: 6100102454 - ngày cấp: 18/09/1998, ngày hoạt động: 01/01/1992 Website: http://tmaiktum@dng.vnn.vn Email: tmaiktum@dng.vnn.vn, điện thoại: 02603862938 – Fax: 02603864407 Giám đốc: CAO VI HIỂN, điện thoại: 02603862938 Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Kon Tum, tiền thân doanh nghiệp Nhà Nước thành lập từ năm 1980, cổ phần hóa năm 2007, nhà phân phối hàng đầu hàng tiêu dùng tỉnh Kon Tum Sứ mệnh công ty mang đến “TIỆN LỢI CHO BẠN!” Vì cơng ty quan tâm đầu tư xây dựng kho, cửa hàng, mua sắm phương tiện vận tải, thiết bị chuyên dùng, ứng dụng công nghệ quản lý; đồng thời trọng đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, nhân viên kỹ đạo đức nghề nghiệp theo yêu cầu giỏi chuyên môn nghiệp vụ “TRUNG THỰC - TRÁCH NHIỆM - DANH DỰ” nhằm luôn phục vụ đắc lực cho người tiêu dùng Sự hài lòng quý khách hàng, bạn hàng, đối tác chuẩn mực tối thượng cán nhân viên công ty phải đạt Doanh nghiệp nhận thức sâu sắc đổi liên tục theo phát triển xã hội, thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng, bạn hàng, đối tác điều tiên để công ty tồn “VỮNG BƯỚC TIẾN LÊN!”, luôn lắng nghe, tiếp thu ý kiến đóng góp khách hàng để hồn thành sứ mệnh Được tin tưởng khách hàng, việc kinh doanh công ty thuận lợi Trong q trình kinh doanh, cơng ty kịp thời nắm bắt nhu cầu thị trường, chủ trương Đảng, Nhà nước mạnh dạng mở rộng đầu tư kinh doanh đa dạng mặt hàng, dịch vụ Với đội ngũ lãnh đạo, quản lý có trình độ, nhiều kinh nghiệm, viên động, có chun mơn có tinh thần trách nhiệm cao, cơng ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum có bước tăng trưởng phát triển nhanh chóng, trở thành công ty vững mạnh Trên bước đường hội nhập cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước, cơng ty ln nhận thức đầy đủ khó khăn, thách thức phía trước ln đặt nhiệm vụ chiến lược, phấn đấu để không ngừng cập nhật tri thức, nâng cao lực nhằm thỏa mãn cách cao nhu cầu khách hàng tất sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp 1.2 SẢN PHẨM KINH DOANH Từ thành lập đến nay, công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum ổn định vào hoạt động với chức đơn vị buôn bán thực phẩn Công ty đăng ký hoạt động kinh doanh với 16 sản phẩm lưu trữ bảy kho sau đây: 1.2.1 Kho sữa Vinamilk Ở kho sữa Vinamilk, công ty lưu trữ bao gồm sáu nhóm sản phẩm thuộc cơng ty sữa Việt Nam gồm: Bột ăn dặm, phô mai, sữa bột, sữa chua, sữa đặc, sữa tươi Đối với nhóm sản phẩm bột ăn dặm, công ty phân phối sản phẩm Ridielac bò rau củ HT 350g Đối với nhóm sản phẩm phơ mai, cơng ty phân phối hầu hết phô mai khối lượng khác cơng ty Vinamilk Đối với nhóm sản phẩm sủa bột, công ty kinh doanh sản phẩm gồm: Các sản phẩm thuộc Dielac Alpha, Dielac Grow, Dielac Mama, Optimum, Vinamilk CanxiPro, Vinamilk Sure dạng hộp lon Đối với nhóm sản phẩm sữa chua, cơng ty phân phối hầu hết sản phẩm sữa chua thuộc thương hiệu Vinamilk Đối với nhóm sản phẩm sữa đặc, cơng ty phân phối sản phẩm NK có đường Vinamilk HG 400g Đối với nhóm sản phẩm sữa tươi, công ty phân phối sản phẩm gồm: Dielac, Optimum, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk, Vinamilk Sure Prevent 200ml 1.2.2 Kho hàng Unilever Đối với kho hàng Unilever, công ty lưu trữ gồm mười loại hàng hóa mà cơng ty phân phối gồm: Clear, comfort, Knorr, lifeboy, lipton, omo, ponds, sunlight, sunsilk, vim 1.2.3 Kho tổng hợp (dầu ăn, tương ớt, nước mắm,…) Đối với kho hàng tổng hợp, công ty lưu trữ 30 sản phẩm khác Nhóm sản phẩm bột tài ký: Bột bánh xèo, bột bắp, bột béo, bột chiên giịn, bột mì, bột năng, bột nếp Nhóm sản phẩm dầu ăn: Dầu ăn CC Ông Táo, dầu ăn Sizzle Fish oil, Dầu DVT CC Marvela, dầu Happi KOKI, dầu Happi soya, dầu thực vật CC Marvela Nhóm sản phẩm LIX: Bột giặt, NRT Lix White Citrus, nước giặt, nước lau kính, nước lau sàn, nước rửa chén, nước tẩy Javel, nước tẩy toilet, NXV Lix Nhóm sản phẩm muối: Muối hầm iot, muối hạt iot, muối hạt NL tiêu dùng, muối sấy iot, muối tinh iot Nhóm sản phẩm nước mắm: Mắm ngon Như Hoa, nước mắm Tồn Ngư Nhóm sản phẩm tương ớt: Tương ớt Long Ký Qua số liệu năm 2017 2016 ta thấy sản lượng sản phẩm Tân Hiệp Phát tăng từ 814.996 lên 936.256 đồng nghĩa doanh thu lợi nhuận sau thuế công ty tăng theo b Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát thị trường Kon Tum Công ty CPTM Tổng hợp Kon Tum xây dựng hệ thống bán hàng gồm 50 đại lý 100 nhà bán lẻ toàn tỉnh Kon Tum Trên sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu tiêu dùng cá nhân doanh nghiệp, với lực mình, Cơng ty xây dựng cấu tổ chức, mơ hình kênh phân phối nhằm đảm bảo cung cấp đầy đủ nhu cầu khách hàng Dưới danh sách đại lý tiêu biểu toàn tỉnh Kon Tum Bảng 2.3 Danh sách đại lý tiêu biểu toàn tỉnh Kon Tum 000380 Anh Đào 321 Trần Hưng Đạo Sa Thầy 0603733962 000390 Chị Tùng Chợ Sa Thầy 016988895429 540256 Hiệu Buôn Nhân Chợ Duy Tân Tp Kon Tum 01665044154 540307 Hạnh Nương 421 Bà Triệu Tp Kon Tum 0603861216 540320 Cô Thành Hai Bà Trưng Tp Kon Tum 0603824327 000353 Khoa Dưỡng 400Hùng Vương Đăk Tô 0985707116 000351 Khoa Dưỡng 30 Hùng Vương Đăk Tô 0963443276 000349 Cô Năm Chợ Đăk Tô Đăk Tô 01664932578 000347 Kim Ngọc 277Hùng Vương Đăk Tô 0977539886 10 000345 Kim Phượng Ngã Đăk Tô Đăk Tô 0909117996 11 000348 Cô Thu Chợ- Đăk To Đăk Tô 01663826181 12 000350 Kim Ngọc 24 Hùng Vương Đăk Tô 0905118995 13 000346 Năm Việt 285Hùng Vương Đăk Tô 0935251246 14 000352 Đức Trung 264Hùng Vương Đăk Tô 01655688808 15 536598 Cô Thương 546Nguyễn Huệ TP Kon Tum 0944459960 16 535848 Bé Tuyên Chợ nhỏ Tp Kon Tum 01678167979 17 535847 Chį Thủy Chợ nhỏ Tp Kon Tum 0603864450 Để quản lý tốt mơ hình bán hàng theo kênh phân phối, Cơng ty sử dụng loại hình kênh phân phối, kênh phân phối ngang kênh phân phối dọc để phân phối tất sản phẩm áp dụng cho sản phẩm Tân Hiệp Phát Bán hàng theo kênh phân phối ngang: Công ty  Đại lý bán lẻ  Người tiêu dùng Công ty  Cửa hàng giới thiệu sản phẩm  Người tiêu dùng Công ty  Siêu thị  Người tiêu dùng Bán hàng theo kênh phân phối dọc: Công ty  Khách hàng, người tiêu dùng Công ty dựa vào khả bán hàng đại lý, cửa hàng phân phối số lượng định với giá hợp lý bên cạnh kiểm tra giám sát, xem xét tình hình bán hàng, doanh số, khả tiêu thụ hàng hóa nơi cơng ty phân phối 19 có chế độ đãi ngộ đại lý, cửa hàng bán vượt tiêu thưởng thêm hoa hồng hay giảm giá lấy hàng cho đợt CÔNG TY Các sạp, chợ Cửa hàng bán lẻ Siêu thị Đại lý Người tiêu dùng Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát Công ty CPTM Tổng hợp Kon Tum c Công tác tổ chức lực lượng bán Hiện nay, Công ty sử dụng kênh phân phối khác như: Kênh không cấp, kênh cấp, kênh cấp Để hoạt động phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát hiệu cho thị trường công ty phân phối chủ yếu qua kênh cấp kênh hai cấp lại chưa đầu tư mức áp dụng thí điểm số khu vực Những kênh bao gồm đại lý bán sỉ hàng bán lẻ tuyển chọn mối quan hệ với công ty qua hợp đồng kinh tế chặt chẽ Sơ đồ sau thể cấp kênh phân phối công ty Sơ đồ: kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty CPTM Tổng hợp Kon Tum Kênh không cấp : Công ty  Khách hàng Kênh cấp: Công ty  Đại lý  Khách hàng Kênh hai cấp: Công ty  Đại lý sĩ  Cửa hàng bán  Khách hàng  Bán hàng trực tiếp Hệ thống kênh phân phối không cấp: Công ty  Khách hàng Đây hệ thống kênh bán hàng đơn giản mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm Tân Hiệp Phát trực tiếp đến khách hàng 20 Công ty chào hàng giao hàng trực tiếp đến khách hàng sử dụng, công ty giới thiệu bán hàng trực tiếp đến địa lý, cửa hàng bán lẻ kinh doanh mặt hàng tất huyện, thành phố Kon Tum mà họ có nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm cho khách hàng lựa chọn Hiện nay, kênh bán hàng công ty áp dụng cho khu vực kênh phân phối khơng cấp áp dụng chủ yếu khu vực phát triển nên cá nhân, doanh nghiệp lựa chọn cho tiếp cận trực tiếp với nhà phân phối Hiệu mang lại từ kênh không cấp thu hồi lại vốn nhanh, sản phẩm Tân Hiệp Phát tiếp cận với khách hàng mau chóng, giảm chi phí hoạt động Marketing khơng phải qua trung gian Tuy nhiên kênh bán hàng trực tiếp hoạt động hiệu như: Cần phải có nguồn nhân lực dồi để phân bố điểm khu vực, chi phí cơng tác đầu tư nhân tăng rủi ro khả thu hồi vốn khó kiểm sốt, cơng ty khơng trọng tư nhiều vào hệ thống bán hàng nhiều chi phí hoạt động số khu vực cần thiết  Bán hàng thông qua đại lý Hệ thống phân phối cấp: Công ty  Đại lý  Khách hàng Hệ thống bán hàng thông qua đại lý chủ yếu đưa sản phẩm Tân Hiệp Phát trực tiếp từ công ty đến đại lý từ đại lý phân phối trực tiếp đến cửa hàng bán lẻ khách hàng tiêu thụ đại lý quản lý, so với thời điểm kênh phân phối hầu hết áp dụng cho tất đại lý công ty tỉnh khu vực, hệ thống công ty quan tâm đầu tư nhiều nguồn thu doanh số kênh chủ yếu tuyến phân phối quan trọng này, tuyến phân phối cấp cơng ty khơng thể kiểm sốt hết hoạt động kinh doanh đại lý Về mặt thuận lợi lớn từ kênh bán hàng tiết kiệm chi phí quản lý, giảm chi phí nguồn nhân lực, thu hồi công nợ dễ dàng từ phía đại lý vùng ngoại tỉnh Chính vậy, hệ thống kênh bán hàng có khả đảm bảo cho trình hoạt động sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cần nhu cầu sản phẩm Tuy nhiên, không thuận lợi từ kênh dựa nhiều vào đại lý bán hàng cho mình, tăng chi phí hoạt động marketing, khó kiểm sốt hết đại lý kinh doanh sản phẩm công ty, không theo dõi hết nhu cầu lựa chọn sản phẩm khách hàng khó nắm bắt thơng tin từ phía khách hàng mở rộng thị trường Hệ thống kênh phân phối hai cấp: Công ty  Đại lý  Cửa hàng bán lẻ  Khách hàng Đây kênh phân phối mà cơng ty quan tâm đến, thuờng kênh phân phối đại lý quan tâm nhiều cho phát triển họ, kênh phân phối chưa áp dụng nhiều cho đại lý, công ty hạn chế phát triển kênh này, đầu tư thêm kênh phân phối để phát triển rộng rãi thị 21 trường cơng ty rơi vào tình trạng cân doanh thu, nguồn nhân lực thiếu thốn chi phí trang trãi cho thêm hệ thống phát sinh lên nhiều với việc mặt hàng kinh doanh công ty không đa dạng nguồn vốn đầu tư hạn chế nên không phát triển kênh phân phối theo chiều hướng tích cực Cơng việc phát triển thị trường quan trọng để đầu tư cho mặt hàng Tân Hiệp Phát đạt hiệu cơng ty ln chọn cho giải pháp tối ưu quan trọng phải có hệ bán hàng mang tính khả thi Vì vậy, cơng ty quan tâm với hệ thống kênh bán hàng cấp mình, hiệu từ kênh mang lại nhiều thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp tương lai d Chính sách bán hàng: Đối với sản phẩm Tân Hiệp Phát, công ty muốn hướng tới phục vụ khách hàng ngày tốt chuyên nghiệp hơn, Công ty CP thương mại tổng hợp Kon Tum ln hồn thiện cơng tác bán hàng với sách như: + Bán hàng giá, chất lượng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng + Đội ngũ bán hàng vận chuyển đảm bảo giao hàng đến khách hàng thời gian sớm + Cam kết đổi hàng sản phẩm bị lỗi sản xuất + Các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ mua hàng, chiết khấu toán thông báo kịp thời đến khách hàng toán cho khách hàng đầy đủ 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty a Điều kiện tự nhiên: Kon Tum thuộc vùng Tây nguyên có mùa mưa nắng nên vào mùa nắng nóng nhu cầu sử dụng sản phẩm giải khát tăng cao Mạng lưới giao thông khu vực Kon Tum đa phần đầu tư nhiều sở hạ tầng nên việc vận chuyển đến tay người tiêu dùng thuận lợi nhanh chóng Mạng lưới phân phối sản phẩm dễ dàng mở rộng b Mơi trường văn hóa- xã hội Trình độ dân cư có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cơng ty nói riêng kinh tế nói chung Trình độ dân trí có tác động đến nhu cầu, cách thức thói quen tiêu thụ sản phẩm mà nước giải khát nhu cầu cấp thiết sống nên có nhiều nguồn để đáp ứng Nhìn chung Kon Tum tình độ dân trí có xu hướng tăng cao, kéo theo họ lựa chọn sản phẩm có lợi cho sức khỏe bảo vệ môi trường Mà sản phẩm Tân Hiệp Phát sản phẩm có chất lượng tốt có nhiều lợi ích cho sức khỏe Một vấn đề đáng lưu ý giới tính, giới tính có nhu cầu cách sử dụng khác Nên công ty cần quan tâm đến giới tính để tìm cách cung ứng hàng cho hợp lí với đối tượng Đối với đối tượng lao động cơng ty phải có sách lao động nghỉ ngơi hợp lí để họ cống hiến lực tạo suất chất lượng cao cho công ty 22 Đối với khu vực với mật độ dân số khác nhau, công ty cần nghiên cứu người dân để có kênh phân phối phù hợp Từ điều chỉnh cửa hàng đại lý cửa hàng đại diện Com.Come cho hợp lí c Mơi trường kinh tế: Tình hình kinh tế - xã hội tháng đầu năm 2018 địa bàn tỉnh nhìn chung phát triển ổn định Sản xuất nông, lâm nghiệp, thủy sản đảm bảo theo lịch thời vụ; sản xuất công nghiệp tiếp tục tăng trưởng; hoạt động thương mại phát triển ổn định; công tác an sinh xã hội bảo đảm; trật tự, an toàn xã hội giữ vững Tình hình cụ thể ngành, lĩnh vực sau: Ước tính Tổng sản phẩm địa bàn (GRDP) tháng đầu năm 2018 theo giá so sánh 2010 tăng 7,90% so với tháng đầu năm 2017 Thu ngân sách Nhà nước địa bàn tỉnh tháng đầu năm ước đạt 1.172.000 triệu đồng, đạt 53,50% dự toán tăng 6,27% so với kỳ năm trước Chi ngân sách địa phương tháng đầu năm ước đạt 3.096.000 triệu đồng, đạt 36,55% kế hoạch tăng 29,21% so với kỳ năm trước Ước tính số sản xuất cơng nghiệp tháng đầu năm 2018 tăng 14,34% so kỳ năm trước Tổng mức bán lẻ hàng hoá, doanh thu dịch vụ địa bàn tỉnh tháng đầu năm 2018 ước tính đạt 7.978.803,3 triệu đồng, tăng 9,64% so với kỳ năm trước.Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân tháng đầu năm tăng 2,47% so với kỳ năm trước  Qua số liệu ta thấy môi trường kinh tế Kon Tum có xu hướng gia tăng, điều đồng nghĩa việc kinh doanh cơng ty thuận lợi phát triển qua năm Là hội cho nhà quản trị tìm kiếm sách phân phối sáng tạo thu nguồn lợi nhuận lớn cho cơng ty d Mơi trường trị- pháp luật: Sự ổn định Quốc gia bình ổn trị, pháp luật đóng vai trò quan trọng việc phát triển kinh tế Những quy định quy chế pháp luật ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh Bộ công thương vừa ban hành định số 2435 phê duyệt phát triển ngành bia- rượu- nước giải khát đến năm 2025 Phát triển ngành công nghiệp sản xuất bia, rượu, nước giải khát theo hướng bền vững, trọng bảo đảm vệ sinh, an toàn thực phẩm cho người dùng bảo vệ môi trường sinh thái Áp dụng công nghệ, thiết bị tiên tiến sản xuất bia, rượu, nước giải khát để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tiêu hao nguyên, vật liệu, lượng, nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp sản phẩm; tập trung xây dựng số thương hiệu quốc gia sản phẩm bia, rượu, nước giải khát để cạnh tranh hiệu tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Huy động nguồn lực từ thành phần kinh tế, hình thức để đẩy mạnh sản xuất bia, rượu, nước giải khát đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng xã hội Tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất công nghiệp toàn ngành giai đoạn 2006-2010 đạt 12%/năm, giai đoạn 2011-2015 đạt 13%/năm, giai đoạn 2016-2025 đạt 8%/năm Đến năm 2010 sản lượng sản xuất đạt 2,5 tỷ lít bia, 80 triệu lít rượu cơng nghiệp, 2,0 tỷ lít nước giải khát Sản phẩm xuất từ 70 triệu đến 80 triệu USD Đến năm 2015, sản lượng sản xuất đạt 4,0 tỷ lít bia, 188 triệu lít rượu cơng nghiệp, 4,0 tỷ lít nước giải khát 23 Sản phẩm xuất từ 140-150 triệu USD Đến năm 2025, sản lượng sản xuất đạt 6,0 tỷ lít bia, 440 triệu lít rượu cơng nghiệp, 11 tỷ lít nước giải khác Dưới bình ổn trị- phát luật thuận lợi lớn, công ty nên xây dựng chiến lược kinh doanh, phát triển thị trường Công ty phải tổ chức nghiên cứu thị trường, thị hiếu khách hàng để có giải pháp đáp ứng nhu cầu, giữ vững phát triển thị phần, mở thêm thị trường mới.Và xây dựng phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, phát huy vai trò chi nhánh nhằm tăng tính chủ động kinh doanh Đồng thời tích cực tham gia hội chợ triển lãm khu vực tỉnh Kon Tum để giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng , đẩy mạnh việc quảng bá thương hiệu để tăng khả cạnh tranh thị trường e Khách hàng: Đối với dòng sản phẩm nước giải khát đóng chai Tân Hiệp Phát, khách hàng cơng ty người tiêu dùng, đại lý, siêu thị, nhà bán lẻ Đối với khách hàng người tiêu dùng: họ không thường mua sản phẩm với số lượng nhiều Mỗi lần mua họ mua nhiều chai với loại hay nhiều loại tùy vào ý định sử dụng nhu cầu Khách hàng dạng thường khơng thích lại q xa để mua sản phẩm, cơng ty phải xây dựng hệ thống đại lý trải dài đến khu phố người tiêu dùng sinh sống để thỏa mãn việc mua hàng nhanh họ Hiện người tiêu dùng mua sản phẩm đại lý công ty siêu thị, chợ đáp ứng nhu cầu Đối với khách hàng nhà bán buôn, đại lý, siêu thị, nhà bán lẻ: họ trung gian gián tiếp bán hàng cho công ty, họ đem sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng tùy vào quy mơ mà họ mua với số lượng khác Đối với khách hàng này, họ trọng đến thời gian mua hàng công ty xây dựng mạng lưới giao hàng hùng mạnh, đáp ứng đơn hàng cách nhanh Đối với đơn hàng, thời gian giao hàng từ – tiếng nội thành gần nội thành Công ty trọng đến địa điểm đối tượng khách hàng này, mạnh họ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách hiệu f Đối thủ cạnh tranh: Việc phân tích đối thủ cạnh tranh nhằm biết điểm mạnh, điểm yếu đối thủ từ xác định đối sách kinh doanh phù hợp nhằm tạo đứng vững mạnh môi trường kinh doanh náo nhiệt Khi mà có nhiều đối thủ mạnh, nước ngồi nước cần có sách kênh phân phối vững để tiếp cạnh khách hàng Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm Tân Hiệp Phát “Ông vua” đồ uống, thực phẩm Philippines- Universal Robina Corporation (URC) với sản phẩm thức uống trà xanh C2, trà hoa cúc C2 Cool, nước tăng lực Rồng Đỏ, nước ép trái Jus, quen thuộc với người tiêu dùng Ngoài Tân Hiệp Phát phải cạnh tranh nhiều dòng sản phẩm Tribeco, Pesi, Coca,… Với nhiều sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ 24 Chính hệ thống phân phối phủ rộng kết hợp với việc quảng bá ạt làm cho việc cạnh tranh, giành thị phần tốt g Nhãn hiệu sản phẩm Sản phẩm Tân Hiệp Phát liên tục đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” người tiêu dùng bình chọn, vinh danh Thương Hiệu Quốc Gia, nhiều giải thưởng có giá trị khác, tin dùng rộng rãi nhờ đảm bảo công tác quản lý chất lượng, bảo vệ mơi trường đạt tiêu chuẩn ISO tích hợp: - Hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 - Hệ thống Quản lý Môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 - Hệ thống Quản lý Vệ Sinh An Toàn Thực Phẩm theo tiêu chuẩn HACCP Nhãn hiệu Tân Hiệp Phát có uy tín nên việc cung ứng thị trường Kon Tum dễ dàng Công ty tiết kiệm đáng kể chi phí quảng cáo sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khách hàng yên tâm, không đắn đo lựa chọn sản phẩm sử dụng nước giải khát đóng chai Tân Hiệp Phát h Chính sách giá Với uy tín chất lượng sản phẩm cung cấp cơng ty định vị sản phẩm có mức giá phù hợp với chất lượng Chiến lược định giá sản phẩm trà xanh không độ chiến lược hớt váng Công ty THP đặt giá cao so với sản phẩm khác C2, trà xanh Lipton, trà xanh 100,….Giá bán chai dung tích 500ml với giá bán sỉ 6.500đ/chai, giá bán lẻ 9.000=>10.000đ/chai Trà xanh khơng độ có giá cao khoảng 20% so với loại nước giải khát đóng chai khác Tuy nhiên khách hàng chấp nhận mức chênh lệch có lợi cho sức khỏe Áp dụng mức giá bán thống cho cửa hàng, đại lý tùy theo đặc thù loại sản phẩm có mức giá riêng, khách hàng mua số lượng lớn giảm giá ưu đãi, sách khuyến khác - Nước đóng chai Tân Hiệp Phát có giá hợp lý, tạo nên sức mạnh vô hiệu quả, chủ yếu, định vị sản phẩm theo tiêu chí chất lượng giá bình dân giao động mức giá từ 6.000 VNĐ đến 20.000 VNĐ tùy vào thể tích loại nước giải khát - Với sách giá phù hợp, ln phục vụ đông đảo người tiêu dùng Đối với đại lý phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, siêu thị, chợ, trung tâm thương mại, hưởng mức chiết khấu hấp dẫn mặt hàng Công ty áp dụng hình thức khốn sản phẩm cho cửa hàng trực thuộc, tặng hàng mua số lượng lớn định Thù lao đại lý:  Đại lý không bán mức giá bán lẻ theo quy định công ty ban hành theo thời điểm  Mức thù lao đại lý mức chiết khấu từ khung giá bán lẻ công ty đến mức chiết khấu theo thõa thuận 25 Chính sách giá cơng ty niêm yết cam kết với nhà phân phối, nhà đại lý Một sách giá hợp lí có thống khách hàng cơng ty giúp cho sách phân phối cơng ty hồn thiện Sự cam kết giá đồng nghĩa với việc tạo mối quan hệ lâu dài từ phía khách hàng với cơng ty i.Các hình thức xúc tiến bán hàng - Về Quảng cáo: Thực chương trình quảng qua báo chí, viết giới thiệu trình hoạt động kinh doanh, sản phẩm mà công ty cung cấp bảng hiệu giới thiệu để người biết Tại đại lý nhà phân phối: Công ty tăng cường quảng cáo hộp đèn, bảng hiệu, xe tải vận chuyển hàng hóa… Tại điểm bán lẻ siêu thị: trưng bày sản phẩm nhằm tăng diện thương hiệu… Ngoài ra, hàng năm Cơng ty cịn tham gia khoảng - 10 hội chợ nước - Về khuyến Khuyến mại cho người tiêu dùng: mục tiêu khuyến mại củng cố gia tăng doanh số, thu hút khách hàng mua dùng thử sản phẩm, nâng cao hình ảnh thương hiệu Những năm qua, Cơng ty CPTM tổng hợp Kon Tum ln áp dụng sách khuyến công ty Tân Hiệp Phát chương trình “Xé nhãn liền tay trúng chục triệu” có 150 khách hàng may mắn trúng thưởng giải 10 triệu đồng Bên cạnh hàng chục nghìn thẻ cào điện thoại chai sản phẩm trao đến cho khách hàng Chương trình cịn tiếp tục đến hết ngày 30/6/2018 Chương trình khuyến hè khủng triển khai diện rộng khắp miền đất nước Để tham gia chương trình, người tiêu dùng mua sản phẩm Trà Xanh Không Độ, Trà nhiệt Dr Thanh, Nước tăng lực Number 1, Number Chanh Dâu, Number Active nhắn mã code phía sau nhãn chai gửi đến tổng đài 6020 (1000 đ/tin nhắn) nhập mã code (miễn phí) website chương trình www.chuctrieumoingay.com để tham gia quay số Danh sách khách hàng trúng thưởng cập nhật hàng ngày website - Khuyến mại cho đại lý: + Hỗ trợ chi phí bán hàng, chiết khấu giảm giá bổ sung + Thi bán hàng doanh số cao, thi trưng bày sản phẩm, thi kỹ bán hàng… + Hỗ trợ chi phí làm bảng hiệu, hộp đèn; phương tiện xe vận tải đại lý - Một số hình thức khuyến  Giảm giá  Tặng quà, hàng mua hàng  Mua nhiều thưởng Tiếp thị bán hàng: Cơng ty có đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tuyến người phụ trách khu vực riêng đến đại lý tư vấn giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin 26 phản hồi khách hàng nghiên cứu sản phẩm để cung cấp đưa dự báo tương lai Qua hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm người tiêu dùng biết đến công ty loại sản phẩm cung cấp - Quan hệ Cộng đồng (P.R): Bên cạnh hoạt động kinh doanh, Công ty thể trách nhiệm doanh nghiệp cộng đồng thông qua hoạt động xã hội như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt; đóng góp quỹ học bổng hỗ trợ học sinh nghèo hiếu học, giúp đỡ trẻ em nghèo, trẻ em bị khuyết tật, phát bánh kẹo cho em nhỏ mồ côi Vinh Sơn 1,2 ngày tết thiếu nhi,tết trung thu j.Nhu cầu thị hiếu khách hàng Người dân Việt Nam bao đời ln chọn cho thức uống dinh dưỡng để giải khát nâng cao sức khỏe Nắm bắt thói quen truyền thống người dân Việt uống trà xanh hay uống trà thảo mộc, sữa từ thiên nhiên, nước ép trái cây, lại thích tiện lợi Chính nươc uống đóng chai Tân Hiệp Phát lựa chọn tiện lợi tối ưu 2.3 ĐÁNH GIÁ CÁC CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY 2.3.1 Ưu điểm Nhờ làm tốt công tác tổ chức phận bán hàng với sách giá hợp lý, đáp ứng phân khúc thị trường, thu hút nhiều người tiêu dùng Với chiến lược giá hợp lý giúp công ty khai thác thị trường cung cấp mặt hàng chất lượng cao Với mạnh sản phẩm chủ lực công ty nhập từ nhà sản xuất có thương hiệu nên dễ cạnh tranh sản phẩm với đối thủ cạnh tranh tâm lý khách hàng an tâm tin tưởng vào sản phẩm cơng ty Chính mạnh tạo nên lịng tin từ phía khách hàng sử dụng sản phẩm công ty hệ thống phân phối quản lý chặt chẽ, đồng thời cơng ty có đội ngũ trẻ tích cực cơng việc kỹ chuyên môn cao Hệ thống phân phối công ty hoạt động hiệu từ đại lý cửa hàng bán lẻ Đội ngũ nhân viên có trình độ, có chun mơn, có kỹ làm việc tốt tạo thiện cảm khách hàng người tiêu dùng Cơng ty có sách ưu đãi với trung gian, từ đại lý đến cửa hàng, nhà bán buôn bán lẻ Công ty sử dụng nhiều sách ưu đãi khác cho phù hợp với trung gian, ví dụ sách ưu đãi sản phẩm, sách giá, sách tài trợ hỗ trợ trung gian bán hàng, sách tốn,… - Chính sách ưu đãi sản phẩm: Tùy thuộc vào đặc điểm trung gian, thỏa thuân công ty trung gian phân phối, công ty hỗ trợ trung gian sản phẩm dựa doanh số tiêu thụ trung gian Như hỗ trợ cho họ bảng hiệu, chiết khấu theo sản lượng hay doanh số, hoa hồng hưởng theo chiết khấu % doanh thu ( 0,5% doanh thu thực nộp quý, năm 1% /doanh thu nộp tháng) để thu hồi bao bì nhanh 27 chiết khấu 300 đ/két vỏ (bia)/ tháng Hay khuyến vật phẩm, hỗ trợ đại lí tủ lạnh, tủ đựng hay chi phí bán hàng( tài trợ bảng hiệu, hộp đèn trang trí, thiết bị trữ hàng,…), hỗ trợ chi phí vận chuyển Thực chương trình thưởng cho đại lí có doanh số bán hàng năm cao chuyến du lịch - Chính sách ưu đãi giá: thay ưu đãi sản phẩm, số trung gian công ty sử dụng sách ưu đãi giá, dựa số lượng mua hàng trung gian Và tùy thuộc thị trường có mức độ giảm giá khác tùy theo loại sản phẩm mà có sách giảm giá trực loại thị trường, thời điểm, theo cấp đại lí Giao hàng: cơng ty có sách giao hàng linh hoạt nhanh chóng đáp ứng thời hạn mà đại lí mong muốn Bên cạnh cơng ty cịn có sách hỗ trợ cho trung gian việc bán hàng, hình thức áp dụng cho địa điểm bán hàng trực tiếp nhà hàng, quán xá Tại địa điểm công ty tài trợ cho băng rơn, tủ, kệ đựng có nơi tiền tùy thuộc vào hợp đồng công ty với điểm bán hàng Bởi trung gian hệ thống phân phối, họ khách hàng cơng ty họ có nhu cầu mong muốn khác Chính để tạo mối quan hệ tốt trung gian phân phối công ty, cơng ty ln tìm hiểu kĩ nhu cầu mong muốn họ để thương lượng đưa hướng giải tốt tạo thoải mái trình hợp tác bên Đồng thời bên phải có hợp đồng thống hợp tác làm ăn lâu dài, để tranh mâu thuẫn, tranh chấp q trình mua bán hàng hóa 2.3.2 Những hạn chế Hệ thống kênh phân phối công ty đầu tư cho kênh cấp chưa phát triển kênh không cấp kênh hai cấp, đồng thời cịn q đơn điệu chưa kiểm sốt chặt chẽ nên dễ bị đối thủ cạnh tranh lợi dụng công trực tiếp nhà trung gian bán sản phẩm công ty vùng trọng điểm Phạm vi hoạt động kênh phân phối chưa tận dụng hết khả khai thác cho thị trường Những mặt hàng chủ lực công ty không nhiều so với đối thủ cạnh tranh đa dạng phong phú dẫn đến sản phẩm tiêu thụ khơng cao Trong q trình xây dựng hồn thiện kênh phân phối, có nhiều vấn đề cịn tồn gây hạn chế đến hiệu hoạt động phân phối nguyên nhân chủ quan khách quan Vấn đề quan trọng phía cơng ty, cơng ty chưa có phịng marketing riêng biệt để hỗ trợ tốt cho hệ thống phân phối Ngoài ra, việc phân bổ hàng đại lý chưa đồng đều, bao phủ Số hàng, đại lý trọng điểm chưa cao Nhiều chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu triển khai thấp, nguyên nhân chương trình triển khai chậm 28 CHƯƠNG GIẢI PHÁP 3.1 ĐỐI VỚI CÔNG TY 3.1.1 Thiết lập quản lí kênh phân phối Phân phối phổ biến cơng ty nhiều năm mơ hình bán sỉ, tức hàng hóa cơng ty bán tới đại lí, điểm bán sỉ/lẻ đến tay người tiêu dùng Cơng ty hồn tồn thụ động việc kiểm sốt đích đến hàng hóa chương trình khuyến tính liên tục cung ứng thống giá đến tay người tiêu dùng Vấn đề dự báo xác sản lượng tiêu thụ vấn đề khó khăn Và thực trạng đại lí đưa nhiều yêu cầu cho cơng ty Hàng hóa khu vực thị trường lại giá Nhân viên lo bán sản phẩm, mặt hàng dễ bán, số mặt hàng Tân Hiệp Phát dừng tồn đọng lại khơng nhiệt tình chào bán Năng lực nhân viên số lượng nhân viên cịn hạn chế Cơng ty mong muốn kiểm soát chất lượng số lượng sản phẩm, đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách chủ động liên tục với giá cạnh tranh Vì nên có mơ hình quản trị kênh phân phối Để thành cơng với mơ hình nhà phân phối, cần hội tủ hai yếu tố Thứ chiến lược phân phối tổng thể phải xác Thứ hai, hoạt động vận động vận hành phải thực cách Vì vậy, xây dựng chiến lược đắn việc tổ chức khâu vận hành điều then chốt để dẫn đến thành công Khâu vận hành nằm quy trình vận hành đội ngũ nhân quản lí bán hàng cơng ty, cấp quản lí cấp sở Để vận hành tốt, đội ngũ phải thấu hiểu ứng dụng quy trình cách hoàn hảo Theo chuyên gia kinh nghiệm quy trình phân phối bán hàng, quy trình gồm bước: Bước 1: Xác định tiềm thị trường bước đánh giá tiềm doanh số có khả thi cho việc phát triển hoạt động phân phối khu vực hay khơng Bước 2: Xây dựng kế hoạch bao phủ lập quy hoạch cụ thể đội bán hàng, quy chế làm việc để đảm bảo mức độ bao phủ hàng hóa tối đa thị trường Bước 3: Việc quản lí nhà phân phối địi hỏi cơng ty phải tìm kiếm nhà phân phối tiềm chọn nhà phân phối phù hợp địa bàn Bước bao gồm việc quản lí tài chính, triển khai lí nhà phân phối Bước 4: Việc quản lí đội ngũ bán hàng nhà phân phối giúp người quản lí tối đa hiểu bán hàng thành viên đội Để làm việc này, cơng ty phải kĩ quản lí, huấn luyện, phân công, kiểm tra, đánh giá đôn đốc đội ngũ Bước 5: Quản lí cửa hàng việc thiết lập tảng cho hàng hóa cơng ty loại cửa hàng bán lẻ Các yếu tố tảng bao gồm phân phối, trưng bày, định giá, khuyến Đay yếu tố đảm bảo sức cạnh tranh cửa hàng, giúp hàng hóa tiêu thụ cách ổn định Một đội ngũ bán hàng cấp công ty nắm vững vận hành quy trình cách thống hồn hảo đảm bảo cho hệ thống phân phối vận hành hiểu quả, giải 29 vấn đề phân phối sẵn sàng đáp ứng nhu cầu tăng trưởng công ty lai 3.1.2 Xác định kênh phân phối cho loại sản phẩm Tân Hiệp Phát chu kì sống sản phẩm Tân Hiệp Pháp muốn đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, nên dịng sản phẩm cần phải có chiến lược phát triển nhãn hàng kênh phân phối cách hiệu Như dòng nước giải khát trà xanh khơng độ, trà thảo mộc Dr Thanh q quen thuộc ưu chuộng, dòng sản phẩm sữa đậu nành, sữa đậu xanh bia Tân Hiệp Phát lu mờ tâm trí khách hàng Mỗi dịng sản phẩm, nhãn hàng có chu kì sống riêng nên cần thiết kế chiến lược phân phối thay đổi thích ứng với nhu cầu thị trường Đẩy mạnh phân phối trực tiếp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng Thương lượng với nhà phân phối việc đẩy mạnh trưng bày sản phẩm Tân Hiệp Phát để thu hút khách hàng lựa chọn dòng sản phẩm 3.1.3 Tăng cường đầu tư hoạt động Marketing Để sản phẩm Tân Hiệp Phát nhiều người tiêu dùng biết đến công ty cần tăng cường hoạt động tiếp thị, quảng bá cho sản phẩm Quảng bá cho sản phẩm phải lưu ý đến việc tiết kiệm chi phí cho cơng ty Một số phương thức quảng bá sản phẩm có hiệu : - Quảng bá nơi phân phối tặng cho nhà phân phối hiệu, áp phích, hình ảnh để dán tường nhằm thu hút khách hàng mang đến hiệu đáng kể Tương tự cách đó, cơng ty áp dụng cho khu vực chợ, trường học, siêu thị, quán nước, sân vận động thể dục thể thao,… - Tăng cường quảng bá sản phẩm trang pages công ty qua mạng xã hội nhằm đẩy mạnh sản phẩm, nhắc nhở khách hàng thương hiệu sản phẩm Công ty cần có sách khuyến cho nhà phân phối để gia tăng doanh số, đẩy mạnh số lượng sản phẩm Tân Hiệp Phát bán hàng tháng Khi cơng ty đầu tư sách khuyến cho nhà phân phối họ tập trung bán sản phẩm mình, cách để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Ngồi ra, cơng ty cần tham gia hội chợ để bán nhanh sản lượng sản phẩm Tổ chức hội nghị tri ân khách hàng vào năm để tạo mối liên kết mật thiết công ty với đại lí địa bàn 3.1.4 Tăng cường đào tạo, tuyển dụng nâng cao trình độ nhân viên thị trường, bán hàng công ty Nhân viên bán hàng lực lượng then chốt việc giới thiệu thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng, đại lí đánh giá động viên, hỗ trợ trung gian chiến lược kênh phân phối Hiệu công việc tạo nên từ trình độ, tinh thần trách nhiệm công việc nhân viên thị trường Do vậy, để đạt hiểu 30 quả, công ty phải quan tâm đến lực lượng lao động để có sách bồi dưỡng, đào tạo cho kịp thời hợp lí Đối với nhân viên tuyển cơng ty nên thường xun, kiểm tra, theo dõi, đánh giá trình độ chun mơn, hàng tháng yêu cầu họ làm báo cáo tình hình kết công việc Công ty cần cử người kèm cặp, hướng dẫn họ trình làm việc Cho nhân viên học lớp nghiệp vụ ngắn hạn kĩ bán hàng, đàm phán, giao dịch với khách hàng Có chế độ khen thưởng xứng đáng cho nhân viên làm việc tích cực hình thức xử phạt nghiêm minh với nhân viên vi phạm quy định công ty  Tăng cường quan hệ với đại lý, cửa hàng để họ trung thành với nhãn hiệu Tân Hiệp Phát Khi họ trung thành với nhãn hiệu họ phát triển thị trường bán sản phẩm nhiều hơn.Công ty đưa sách giá, sách sản phẩm hợp lý nhằm kích thích đại lí đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Thường xuyên quan tâm hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường, hoạt động chiêu thị nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty lịng khách hàng Nhà quản trị nên thường xuyên tăng cường giám sát nhân viên thị trường nhiều nơi thay đổi lớn mà nhân viên khu vực không nắm bắt Qua thường xuyên sát cánh đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc mơi trường thân thiện Đưa nhiều sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động có nhạy bén thị trường làm việc cho công ty Chăm lo đời sống cho nhân viên, tạo môi trường làm việc thân thiện để nhân viên trung thành với công ty cống hiến hết lực Mở rộng kinh doanh, tăng cường tìm kiếm bạn hàng 3.2 ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC Nhà nước nên có sách khuyến khích cơng ty kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho công ty hoạt động kinh doanh, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước, giao thông thuận tiện cho q trình kinh doanh Có hình thức xử phạt doanh nghiệp sản xuất hàng nhái, hãng giả, loại trừ sản phẩm chất lượng để củng cố niềm tin người tiêu dùng Việt Nam 31 KẾT LUẬN Việc đánh giá kết hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty địi hỏi cần có tính tổng hợp cao Trong lĩnh vực kinh doanh có đặc thù riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung Cơng ty CPTM tổng hợp Kon Tum nói riêng muốn đứng vũng, cạnh tranh thị trường trước hết, phải tự đổi mình, nâng cao uy tính, giá trị doanh nghiệp để từ nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Để đạt kết khả quan đòi hỏi thành viên tham gia phải có đồn kết, gắn bó với cơng ty phải đồng lịng trí xây dựng hồn thành mục tiêu phát triển cơng ty Khơng có phần lý thuyết hay mơ hình kinh tế khuôn mẫu dẫn đến thành công cho cơng ty để hoạt động hiệu tốt phụ thuộc vào nhiều yếu tố môi trường kinh tế, trị - xã hội Bên cạnh cịn nhiều yếu tố dự đốn ứng dụng vào mục tiêu nâng cao hiệu sách kênh phân phối, có số yếu tố vượt tầm khả dự đoán yếu tố lại có ảnh hưởng khơng nhỏ đến kết hoạt động cơng ty Một số giải pháp kiến nghị hồn thiện sách phân phối cơng ty nhằm góp phần giúp cơng ty đạt kết kinh doanh tốt Với điều kiện để thực giải pháp kiến nghị khó khăn thực thực hiện, thực tốt mang lại kết khả quan đáng tin cậy góp phần gia tăng tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số, mở rộng thị phần Qua trình học tập, nhờ giúp đỡ của thầy cô anh chị công ty cồ phần thương mại Kon Tum giúp em trang bị cho kiến thức chuyên nghành kinh doanh thương mại Qua tháng thực tập công ty CPTM tổng hợp Kon Tum, em có hội vận dụng kiến thức học hỏi thêm số kinh nghiệm cho thân Bên cạnh em nhận thấy điểm yếu thiếu sót thân để trau dồi thêm Cuối em xin chân thành cảm ơn Cơ Đỗ Hồng Hải cơng ty CPTM tổng hợp Kon Tum tạo điều kiện giúp đỡ em thời gian thực tập hoàn thiện báo cáo tổng kết 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO Các tài liệu công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum http://thuongmaiKon Tum.com/?act=gioithieu (Ngày 08/08/2016) Nguyễn Thị Thu Phương (2011), Báo cáo Thực tập tổng quan Công ty TNHH TM & DV Hiếu Linh 4.http://enternews.vn/tan-hiep-phat-trien-khai-giai-phap-quan-ly-kenh-phan-phoitren-nen-acumatica-20266.html https://www.thp.com.vn/ 6.https://www.vietnammarcom.edu.vn/tabID/521/default.aspx?ArticleID=15025&C ategoryID=9 ... động phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát 15 2.2.2 Chính sách kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát Kon Tum công ty 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty? ??……………………... ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM GVHD : ĐỖ HOÀNG... cứu sách kênh phân phối sản phẩm nước giải khát Tân Hiệp Phát công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU a Về không gian Đề tài thực công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon