Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng của công ty cổ phần gas petrolimex

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ =======*======= NGUYỄN THỊ ĐAN THANH HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS VŨ PHƯƠNG THẢO Hà Nội - 2008 LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Phó Giáo sư, Tiến sĩ Vũ Phương Thảo, người hướng dẫn bảo tận tình cho trình nghiên cứu hoàn thành luận văn Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới thầy cô Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội quan tâm truyền thụ kiến thức quýý báu cho suốt trình học tập trường, giúp có tảng kiến thức để thực hiện, nghiên cứu hoàn thành luận văn Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Gas Petrolimex bạn đồng nghiệp quan tâm, cung cấp thông tin, tài liệu hoạt động phân phối Công ty, giúp có sở thực tế để nghiên cứu hoàn thành luận văn Cuối cùng, xin bày tỏ lời cảm ơn tới người thân gia đình quan tâm, cổ vũ, động viên suốt trình học tập, nghiên cứu hoàn thành luận văn MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA TRANG LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC BIỂU ĐỒ DANH MỤC BẢNG MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC CÔNG TY TRONG NGÀNH GAS HÓA LỎNG VIỆT NAM 14 1.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống phân phối 14 1.1.1 Kênh phân phối 14 1.1.2 Hệ thống phân phối 16 1.2 Trung gian phân phối tổ chức bổ trợ 18 1.2.1.Khái niệm trung gian phân phối 18 1.2.2 Các loại hình trung gian phân phối 18 1.2.2.1 Trung gian bán buôn 18 1.2.2.2 Trung gian thương mại bán lẻ 19 1.2.3 Các chức trung gian phân phối 20 1.2.4 Các tổ chức bổ trợ 22 1.3 Thiết kế kênh 23 1.3.1 Những tiêu chuẩn việc lựa chọn kênh phân phối 23 1.3.2 Các để thiết kế kênh 24 1.3.3 Các định thiết kế kênh 28 1.3.4 Quá trình thiết kế kênh 30 1.4 Quản trị hệ thống phân phối 32 1.4.1 Lựa chọn thành viên kênh 32 1.4.2 Khuyến khích thành viên kênh 33 1.4.3 Đánh giá trình thực 35 1.4.4 Thực điều chỉnh cần thiết với hệ thống phân phối 35 1.5 Khái quát chung hệ thống phân phối công ty ngành gas hóa lỏng Việt Nam 36 1.5.1 Nhóm thứ 36 1.5.2 Nhóm thứ hai 40 1.5.3 Nhóm thứ ba 43 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 44 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 44 2.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 44 2.1.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 44 2.1.1.2 Cơ cấu máy tổ chức Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 46 2.1.2 Đặc điểm nguồn lực Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 48 2.1.2.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 48 2.1.2.1 Đặc điểm tài 49 2.1.2.1 Đặc điểm sở vật chất 50 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 50 2.1.3.1 Đặc điểm sản phẩm 50 2.1.3.2 Đặc điểm khách hàng 54 2.1.3.3 Địa bàn hoạt động thị phần 57 2.1.3.4 Khối lượng gas hóa lỏng bán giai đoạn 2000 - 2007 59 2.2 Hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 62 2.2.1 Các loại hình kênh phân phối 62 2.2.2 Quản lý dòng chảy hệ thống phân phối 69 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 74 2.3.1 Những lợi nhược điểm hệ thống phân phối 74 2.3.1.1 Lợi 74 2.3.1.2 Nhược điểm 76 2.3.2 Đánh giá chung hệ thống phân phối gas hóa lỏng Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 79 2.3.2.1 Chỉ tiêu đánh giá hệ thống phân phối 79 2.3.2.2 Đánh giá hệ thống phân phối 80 2.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới thực trạng hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 82 2.4.1 Những nhân tố khách quan 82 2.4.1 Những nhân tố chủ quan 86 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 91 3.1 Các nguyên tắc cần ý công tác hoàn thiện hệ thống phân phối 91 3.1.1 Các giải pháp kênh phân phối phải lấy đặc điểm ngành hàng, chiến lược kinh doanh công ty làm 91 3.1.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ phân đoạn thị trường khả Công ty 93 3.1.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo cạnh tranh Công ty ngành hàng việc đáp ứng thị trường mục tiêu 94 3.1.4 Kênh phân phối phải thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống 94 3.1.5 Kênh phân phối phải giúp kiểm soát thông tin, giá việc thực thi sách Công ty 95 3.1.6 Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trường cách linh hoạt 95 3.1.7 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống sở hạ tầng Công ty 96 3.1.8 Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh nội kênh phân phối cách hợp lý nhằm đẩy nhanh sản lượng bán 97 3.2 Thị trường Gas hóa lỏng Việt nam mục tiêu kinh doanh Công ty Cổ phần Gas Petrolimex năm 2008 97 3.2.1 Thị trường Gas hóa lỏng Việt Nam 97 3.2.1.1 Cung 97 3.2.1.2 Cầu 99 3.2.1.3 Cạnh tranh 101 3.2.2 Dự báo môi trường ngành 101 3.2.3 Mục tiêu kinh doanh Công ty năm 2008 103 3.2.3.1 Định hướng chiến lược phát triển trung hạn - dài hạn 103 3.2.3.2 Mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 2008 105 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 106 3.3.1 Hình thành phận chuyên trách thiết kế, điều chỉnh quản lý hệ thống phân phối văn phòng công ty 106 3.3.2 Xây dựng chiến lược sách quán việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu 109 3.3.3 Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp 111 3.3.4 Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng dân dụng 113 3.3.5 Tăng cường sử dụng tiện ích Internet 117 3.3.6 Thiết lập củng cố quan hệ với tổ chức bổ trợ 117 KẾT LUẬN 119 PHỤ LỤC 121 TÀI LIỆU THAM KHẢO 130 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT CÔNG TY LPG TIẾNG ANH Petrolimex Gas Joint- Stock Company TIẾNG VIỆT Công ty Cổ phần Gas Petrolimex Liquefied Petroleum Gas Gas hóa lỏng DANH MôC S¥ §å Sơ đồ 1.1 Các mô hình tổ chức kênh phân phối 16 Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lý Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 48 Sơ đồ 2.2 Hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 62 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Thị phần Công ty Cổ phần Gas Petrolimex giai đoạn 2000 - 2007 59 Biểu đồ 2.2 Khối lượng LPG bán giai đoạn 2000 - 2007 60 Biểu đồ 3.1 Tổng nhu cầu tiêu thụ LPG Việt Nam giai đoạn 1999 2005 100 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Các tiêu chí chọn lựa kiểu kênh phân phối 27 Bảng 2.1 Thị phần công ty LPG Việt Nam 58 Bảng 2.2 Khối lượng LPG bán giai đoạn 2000 - 2007 60 Bảng 2.3 Khối lượng LPG bán theo kênh phân phối giai đoạn 2000 2007 61 Bảng 2.4 Số lượng đơn vị cấu thành hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 68 Bảng 2.5 Hệ thống cửa hàng bán lẻ Gas Petrolimex Hà nội 69 Bảng 2.6 Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 80 Bảng 2.7 Đánh giá chi phí bán hàng Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 81 Bảng 2.8 Tiềm dầu khí Việt Nam 82 Bảng 2.9 Chương trình cắt giảm thuế nhập LPG 83 Bảng 3.1 Dung tích kho bể 17 Công ty kinh doanh LPG 98 MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Phân phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh việc trì sống doanh nghiệp, đặc biệt với điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt Do khả cung ứng hàng hoá thị trường doanh nghiệp ngày đa dạng, chất lượng thoả mãn nhu cầu khách hàng ngày cao, mức độ liệt cạnh tranh nên doanh nghiệp muốn tạo lợi cạnh tranh định khó, việc trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó khăn Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán tạo lợi ngắn hạn, dễ dàng bị doanh nghiệp khác bắt chước làm theo nhanh chóng Do đó, doanh nghiệp buộc phải tập trung phát triển hệ thống phân phối để xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam thành lập vào đầu năm 1999 Sau thành lập, sở kế thừa hệ thống phân phối xăng dầu trước đây, Công ty cố gắng cải tiến, đổi hình thành hệ thống tổng đại lý đại lý tư nhân cung cấp sản phẩm Gas hoá lỏng bên cạnh hệ thống Công ty đại lý ngành xăng dầu Bằng giải pháp này, đa dạng đối tượng thực hiện, hệ thống phân phối có chuyển biến theo hướng linh hoạt Song hạn chế khác tồn tại, đặc biệt mâu thuẫn mặt lợi ích kênh lại lên vấn đề cần giải Vấn đề tổ chức quản lý hệ thống phân phối để đảm bảo tính linh hoạt, tiết kiệm chi phí đặc biệt phối hợp đồng kênh phận kênh trở thành thách thức lớn với lãnh đạo Công ty Cổ phần Gas Petrolimex TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Trương Đình Chiến (2004) Quản trị kênh phân phối NXB Thống kê, Hà nội Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang (2003) Nguyên lý Marketing NXB Đại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh Philip Kotler (1997) Quản trị Marketing NXB Thống kê, Hà nội Philip Kotler (1994) Những nguyên lý tiếp thị NXB Thành phố Hồ Chí Minh Trần Minh Đạo (2005) Giáo trình Marketing NXB Thống kê, Hà nội Trần Minh Đạo (2002) Giáo trình Marketing Quốc tế NXB Thống kê, Hà nội Nguyễn Cao Văn (2000) Marketing Quốc tế NXB Giáo dục, Hà nội Vũ Phương Thảo (2005) Giáo trình Nguyên lý Marketing NXB Đại học Quốc gia Hà nội Vũ Phương Thảo (2005) Marketing Quốc tế NXB Đại học Quốc gia Hà nội 10 Nguyễn Xuân Quang (2006) Giáo trình Marketing thương mại NXB Lao động - Xã hội, Hà nội 11 Nguyễn Viết Lâm (2004) Giáo trình nghiên cứu Markeiting NXB Thống kê, Hà nội 12 Ngô Trần Ánh (2003) Kinh tế Quản lý Doanh nghiệp NXB Thống kê, Hà nội 13 Các báo cáo Công ty Cổ phần Gas Petrolimex: - Báo cáo kết hoạt động kinh doanh hàng năm Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Gas Petrolimex - Báo cáo kết hoạt động phân phối hàng năm Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Gas Petrolimex - Nguồn số liệu Petrolimex (2005, 2006, 2007) - Biểu đồ thông tin nhanh Công ty Cổ phần Gas Petrolimex TIẾNG ANH 14 Eric N Berkowitz; William.R.Roger (1994) Marketing management Irwin 15 Donald J Bowersox, Douglas M.Lambert (1994) Management in Marketing Chanels Mc Graw-Hill 16 Joel R Evans and Barry Berman (1994) Marketing Sixth edition Macmillan 17 Alexander Hiam and Charles D Schewe (1992) The Portable MBA in Marketing John Wiley and Sons 18 Philip Kotler (1997) Marketing Management Ninth edition, Prentice Hall 19 Philip Kotler (2003) Marketing Management Eleventh edition, Prentice Hall 20 Naresh, K Malhotra (1996) Marketing Research Prentice Hall 21 Dalem Lewison (1994) Retailing Fifth edition Macmillan 22 Bert Rosenbloom (1991) Marketing channels: A management view The Dryden Press, Fourth edition 23 McCarthy Shapiro (1995) Basic Marketing: A global management approach Irwin 24 Louis W Stern; Adel I.Elansary; Anne T.Coughlan (1996) Marketing Channels Fifth edition, Prentice Hall 25 E.Jerome McCarthy and William Perrearlt (1985) Essentials of Marketing Irwin, INC TRANG WEB 26 Trang web http://www pgas.com.vn 27 Trang web http://www vnexpress.net 28 Trang web http://www vietnamnet.vn 29 Trang web http://www vnnews.com [...]... Doanh nghiệp NXB Thống kê, Hà nội 13 Các báo cáo của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex: - Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng năm của Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Gas Petrolimex - Báo cáo kết quả hoạt động phân phối hàng năm của Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Gas Petrolimex - Nguồn số liệu Petrolimex (2005, 2006, 2007) - Biểu đồ và thông tin nhanh của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 1 TIẾNG... Trương Đình Chiến (2004) Quản trị kênh phân phối NXB Thống kê, Hà nội 2 Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2003) Nguyên lý Marketing NXB Đại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh 3 Philip Kotler (1997) Quản trị Marketing NXB Thống kê, Hà nội 4 Philip Kotler (1994) Những nguyên lý tiếp thị NXB Thành phố Hồ Chí Minh 5 Trần Minh Đạo (2005) Giáo trình Marketing căn bản NXB Thống kê, Hà nội 6 Trần Minh Đạo (2002)... tế NXB Thống kê, Hà nội 7 Nguyễn Cao Văn (2000) Marketing Quốc tế NXB Giáo dục, Hà nội 8 Vũ Phương Thảo (2005) Giáo trình Nguyên lý Marketing NXB Đại học Quốc gia Hà nội 9 Vũ Phương Thảo (2005) Marketing Quốc tế NXB Đại học Quốc gia Hà nội 10 Nguyễn Xuân Quang (2006) Giáo trình Marketing thương mại NXB Lao động - Xã hội, Hà nội 11 Nguyễn Viết Lâm (2004) Giáo trình nghiên cứu Markeiting NXB Thống kê,... I.Elansary; Anne T.Coughlan (1996) Marketing Channels Fifth edition, Prentice Hall 25 E.Jerome McCarthy and William Perrearlt (1985) Essentials of Marketing Irwin, INC TRANG WEB 26 Trang web http://www pgas.com.vn 27 Trang web http://www vnexpress.net 28 Trang web http://www vietnamnet.vn 29 Trang web http://www vnnews.com