Hệ thống phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP

Điều chỉnh kênh...15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP...16 2.1.. Chức năng của kênh Các nhà sản xuất, cá

MỤC LỤC

Lời nói đầu 04

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 05

1.1 BẢN CHẤT KÊNH PHÂN PHỐI 05

1.1.1 Khái niệm kênh 05

1.1.2 Vai trò kênh phân phối 05

1.1.3 Chức năng kênh 05

1.1.4 Cấu trúc kênh 06

1.1.4.1 Bán hàng trực tiếp 06

1.1.4.2 Bán hàng gián tiếp 07

1.1.4.3 Chính sách đại lý 08

1.1.5 Quy mô kênh 09

1.1.5.1 Kênh phân phối theo chiều dài 09

1.1.5.2 Kênh phân phối theo chiều rộng 09

1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 10

1.2.1 Kế hoạch xây dựng kênh 10

1.2.1.1 Cấu trúc kênh 10

1.2.1.2 Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối 11

1.2.2 Giám sát kênh và vận hành kênh 13

1.2.3 Điều chỉnh kênh 15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 16

2.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 16

2.1.1 Lịch sử hình thành 16

2.1.2 Quá trình phát triển của công ty 17

2.1.2.1 Quá trình phát triển của công ty được tóm tắt qua một số mốc thời gian 17 2.1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty 18

2.2 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN

THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 19

2.2.1 Cơ cấu sản xuất 19

2.2.1.1 Các đơn vị 19

2.2.2 Cơ cấu, bộ máy quản lý Công ty 19

2.2.2.1 Đại hội đồng cổ đông 20

2.2.2.2 Hội đồng quản trị 20

2.2.2.3 Ban Tổng giám đốc 21

2.2.2.4 Ban kiểm soát 21

2.2.2.5 Các phòng ban chức năng 21

2.2.3 Một số chỉ tiêu về tài chính của Công ty 22

2.2.4 Những đặc điểm về công nghệ 23

2.3 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG VINACAP 24

2.3.1 Xây dựng kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP 24

2.3.1.1 Căn cứ để thiết lập kênh phân phối 24

2.3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty 30

2.3.1.3 Quy mô kênh 31

2.3.1.4 Chính sách đại lý 31

2.3.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP 36

2.3.2.1 Lập kế hoạch 36

2.3.2 2 Tổ chức kênh 39

2.3.2.3 Giám sát kênh 41

2.3.2.4 Điều chỉnh kênh 43

2.3.3 Đánh giá về hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của VINACAP 44

2.3.3.1 Những vấn đề còn tồn tại trong công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty 45

2.3.3.2 Nguyên nhân của các tồn tại 45

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ

VINACAP 47

3.1 DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 47

3.1.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty 47

3.1.1.1 Nâng cao năng lực sản xuất đối với các sản phẩm cáp truyền thống 48

3.1.1.2 Mở rộng mạng lưới phân bố thiết bị viễn thông 48

3.1.1.3 Tập trung xây dựng thương hiệu và hoạt động marketing 48

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP 49

3.2.1 Các giải pháp chính có thể áp dụng vào công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối 49

3.2.1.1 Đối với chính sách đại lý của Công ty 49

3.2.1.2 Duy trì hệ thống kênh phân phối hiện tại một cách hiệu quả 50

KẾT LUẬN 55

TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

PHỤ LỤC 57

LỜI NÓI ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanhnghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả Hiện nay quá trình cạnh tranhdiễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn,thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyếnmãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanhchóng bắt chước làm theo Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợithế cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ marketing quantrọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thịtrường

Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng giúp Công ty đưa sảnphẩm đến tay người tiêu dùng và mang lợi nhuận cho công ty Một hệ thống phânphối đúng đắn và hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho công ty mà còngiúp công ty giữ vững lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường lâu dài.VINACAP đã rất chú trọng trong việc hình thành và phát triển hệ thống kênh phânphối, vì vậy mà hiện nay Công ty đã có hệ thống các đại lý dày đặc trên hầu hết cáctỉnh thành cả nước Các sản phẩm điện dân dụng là một trong những hướng đi chiếnlược của Công ty, Công ty mới tung ra các sản phẩm điện dân dụng nhằm đắp ứngnhu cầu của người tiêu dùng, vì thế kênh phân phối các sản phẩn này vẫn chưa hoàn

thiện Vì vậy em đã chọn đề tài: “Hệ thống phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP” cho chuyên đề thực tập tốt

nghiệp của mình Nội dung chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công

ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI1.1 BẢN CHẤT KÊNH PHÂN PHỐI

1.1.1 Khái niệm

Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặtvật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao

1.1.2 Vai trò kênh phân phối

Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa,đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng nhữngloại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển vàchín muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mởrộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạtđược tỷ suất lợi nhuận tối ưu

1.1.3 Chức năng của kênh

Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tạitheo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sauđây của kênh phân phối

• Giới thiệu thông tin về sản phẩm :

Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về kháchhàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh Truyền đạtthông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo

sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa

• Kích thích tiêu dùng :

Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hóa và cácchương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian

• Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ :

Các Công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ởcác giai đoạn khác nhau trong kênh Thông báo cho khách hàng biết các thông tin,thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng

Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quátrình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt độngnhư : Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắpráp, tư vấn.

• Thương lượng :

Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và các điềukiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ

• Lưu thông hàng hóa :

Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa sảnxuất và tiêu dùng Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thờiđiểm tiêu dùng khác nhau

• Tài chính, trang trải chi phí :

Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải chocác hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh

Đó là các chức năng chính của phân phối Vấn đề đặt ra là không phải các chứcnăng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó Nhà sản xuất

có thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồnlực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên Việc chuyển giao các chức năngnày cho các trung gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa cao hơn,

có hiệu quả hơn Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty sẽ quyết định mức độchuyển giao các chức năng cho các nhóm người khác

1.1.4 Cấu trúc kênh

1.1.4.1 Kênh phân phối trực tiếp

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung

gian nào Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng và bánqua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất

Nhà sản

xuất

Khách hàng

Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời nhữngthông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giábán và tăng lợi nhuận Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ ụ chuyên mônhoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lựclượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp Vì vậy,kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp; hàng hoá có tínhchất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé , đặcthù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và

hổ trợ dịch vụ phức tạp

1.1.4.2 K ênh gián tiếp.

Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như : Cácđại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ Kênh gián tiếp gồm có các kênh như : Kênh rútgọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt

 Kênh rút gọn (kênh một cấp):

Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng

Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có sựphân công chuyên môn hoá, giảm được đầu mối quan hệ, năng cao khả năng đồng

bộ hoá lô hàng cuả nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ bản: đòihỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình

độ xã hội hoá cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo được tính cân đối và liên tụctrên toàn tuyến phân phối

 Kênh phân phối đầy đủ (Kênh hai cấp)

Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán buôn để đưa hàng đến các nhà bán lẻ

và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã phát huy được những

ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năng suất laođộng và vòng quay vố lưu động Tuy nhiên, do có nhiều trung gian và đầu mốiquản lý làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệ thống kênh phân phối trở nên phứctạp, chi phí lớn và thời gian lưu động dài, dễ xảy ra những biến động hoặc rủi ro

 Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp)

Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giới nằmgiữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng

Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới mà các nhà sảnxuất gặp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ít kinh nghiệm thâmnhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bánbiến động lớn phức tạp

1.1.4.3 Chính sách đại lý

 Chính sách sản phẩm

Một chính sách đúng đắn là cơ sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả.Trong chínhsách sản phẩm đã chỉ ra số lượng, chủng loại sản phẩm là bao nhiêu, chất luợng rasao? Bao giờ tung ra thị trường còn cần một chính sách đề ra nhằm lưu thông hànghoá đó Do vậy chính sách hàng hoá và hàng hoá luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽvới nhau Qua phân phối mới có thể thực hiện được giá trị hàng hoá của các loại sảnphẩm, đề ra chính sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ cũng phản ánh được kếtquả, công dụng, ích lợi của việc xây dựng chính sách sản phẩm

Như vậy chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được chiến lượctiêu thụ sản phẩm như:mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn

 Chính sách giá cả cho đại lý

Thông thường các doanh nghiệp đều nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức giá đưa

ra của các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm cùng loại trên cơ sở giá thành của sản

Nhà sản

xuất

Nhà pp cấp 1

Nhà pp cấp 2

Nhà bán lẻ

Khách hàng

phẩm đó trước khi đưa ra chính sách giá cả để đảm bảo doanh số đủ để bù đắp toàn

bộ chi phí kinh doanh

Tuy nhiên các doanh nghiệp còn có thể dùng các chính sách chiết khấu sốlượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ…để kích thích trung gian bánđược nhiều sản phẩm giảm tồn kho và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương:

Một số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuyếch trương hướng vào các thịtrường mục tiêu của mình để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điềukiện thuận lợi cho việc bán, thu được lợi nhuận dài hạn và vìi vậy một cách giántiếp đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối.Các công cụchính có sẵn đối với các nhà sản xuất để tiến hành các hoạt động khuyếch trương là:quảng cáo, bán hàng cá nhân, hỗ trợ người bán lẻ, các phương tiện thông tin đạichúng, xúc tiến bán

1.1.5 Quy mô kênh

1.1.5.1 Kênh phân phối theo chiều dài

Ở đây muốn nói đến số lượng các trung gian phân phối xuất hiện giữa người mua vàngười bán Kênh phân phối ngắn nhất là kênh phân phối mà không có các trunggian phân phối – nhà sản xuất thực hiện các hoạt động thương mại trực tiếp vớingười tiêu dùng, kênh này được gọi là kênh phân phối trực tiếp Loại hình kênhphân phối phổ biến hơn là kênh phân phối gián tiếp, bao gồm một hoặc một vài cáctrung gian phân phối Có kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh nhiều cấp Các thành viêntrong kênh phân phối gián tiếp bao gồm: nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà bán buôn,nhà bán lẻ, và người tiêu dùng cuối cùng

1.1.5.2 Kênh phân phối theo chiều rộng.

Kênh phân phối theo chiều rộng bao gồm: phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền

 Phân phối độc quyền: là trên mỗi thị trường doanh nghiệp sử dụng một nhàtrung gian duy nhất.

Phương pháp này doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát được các hoạt động nhưgiá cả, quảng cáo, và các dịch vụ khác

Phương pháp này chỉ áp dụng cho những loại sản phẩm có sự khác biệt

 Phân phối chọn lọc: là phương thức ở giữa phân phối độc quyền và phânphối rộng rãi

Doanh nghiệp phân phối qua một số trung gian chọn lọc, theo những tiêuchuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối

Đây là hình thức phân phối thích hợp nhất hiện nay, giúp các doanh nghiệpđạt được quy mô thị trường thích hợp

1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1 Kế hoạch xây dựng kênh

1.2.1.1 Cấu trúc kênh

Có thể hiểu kênh phân phối là tổng thế các thành viên tham gia và quá trình phânphối sản phẩm của Doanh nghiệp

Lĩnh vực Sản xuất có 2 hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

• Kênh phân phối trực tiếp nếu nhà sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêudùng

• Kênh phân phối gián tiếp nếu nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng chongười tiêu dùng Khi đó sẽ chia thành nhiều hệ thống với các trung gian tiêuthụ khác nhau: Trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ:

- Những trung gian bán buôn: Là các trung gian phân phối chỉ bán cho các kháchhàng là các trung gian phân phối khác, trung gian bán buôn được chia thành:

+ Các hãng bán buôn: Là những hãng bán buôn tiến hành toàn bộ hoặc đa sốcác hoạt động marketing cho nhà sản xuất, quy mô hoạt động của các hãng này rấtlớn, sự tồn tại của họ nhờ vào việc các nhà sản xuất trả tiền thù lao cho họ do nhữngdịch vụ mà họ thực hiện cho các nhà sản xuất này

+ Các hãng bán buôn có chức năng hữu hạn: Là những hãng bán buôn chỉthực hiện một số lượng có giới hạn các chức năng marketing cho nhà sản xuất, các

hãng này mua hàng của nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ, thu nhập của cáchãng này được hình thành bằng chênh lệch giữa giá mua và giá bán của sản phẩm.

+ Đại lý: là một dạng đặc biệt của các hãng bán buôn có chức năng hữu hạnbao gồm đại lý cho nhà sản xuất, đại lý bán hàng, các nhà môi giới, các đại lýkhông có quyền sơ hữu sản phẩm như các hãng bán buôn, có nghĩa là họ không muahàng của người sản xuất mà chỉ thay mặt cho nhà sản xuất bán hàng cho người tiêudùng và nhận hoa hồng, các đại lý đảm nhận nhiều hoạt động marketing cho nhàsản xuất và có thể cung ứng những phương pháp tốt nhất để thâm nhập thị trường

- Các trung gian thương mại bán lẻ: Là các trung gian phân phối bán hàng hoá, sảnphẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, các nhà bán lẻ có thể được phân loại theonhiều cách khác nhau:

+ Phân loại theo các hoạt động thực hiện thì các nhà bán lẻ bao gồm: Siêuthị, Cửa hàng bách hoá, Cửa hàng bán lẻ trực tiếp

+ Phân loại theo quyền sở hữu thì các nhà bán lẻ bao gồm: Các cửa hàng bán

lẻ độc lập, Dây chuyền bán lẻ, Hội các cửa hàng bán lẻ độc lập, Cửa hàng độcquyền bán lẻ

1.2.1.2 Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối

Vấn đề là ở chỗ Doanh nghiệp nên xây dựng hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai

là trung gian bán hàng? Ai là đại diện thương mại?

• Đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ

- Tính chất sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng, đồuống Cần kênh ngắn để giảm tối đa việc vận chuyển và bốcdỡ.

- Những hàng hóa không theo tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp.Các sản phẩm giá trị đơn vị cao thường do lực lượng bán hàngcủa Công ty bán chứ không qua trung gian

- Tính chất sản phẩm cần lắp đặt hay dịch vụ, bảo hành

• Quy mô sản xuất và tiêu thụ

- Đặc điểm Công ty cũng là một nhân tố quan trọng khi thiết kếkênh phân phối Quy mô của Công ty sẽ quyết định quy mô thịtrường và khả năng của Công ty tìm được những trung gian thíchhợp Nguồn lực của Công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiệnchức năng phân phối nào Dòng sản phẩm của Công ty có ảnhhưởng đến kiểu kênh Ví dụ: dòng sản phẩm càng đồng nhất thìkênh càng thuần nhất Chiến lược của Công ty khác nhau thì kênh

sử dụng cũng khác nhau

- Cường độ và tính chất cạnh tranh

 Phân tích hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

• Là công việc không dễ dàng song lại cần thiết: khó khăn nhất là thu thập, xử

lý thu thập, xử lý thông tin và dự đoán khả năng phát triển hệ thống kênhphân phối của đối thủ

• Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển của chúng.Phân bố các điểm bán hàng và phương thức bán hàng

• Nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻvới đối thủ cạnh tranh , hoặc có thể lựa chọn những kênh hoàn toàn khác đốithủ của mình Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cầnnhững kênh có sự liên kết chặt chẽ

 Cuối cùng phải tính đến đặc điểm môi trường: Khi nền kinh tế suy thoái,nhà sản xuất thường sử dụng kênh trực tiếp, và bỏ những dịch vụ khôngcần thiết làm tăng giá bán Những quy định ràng buộc cũng ảnh hưởng

đến kiểu kênh Luật pháp ngăn cản việc thiết kế các kênh có xu hướngtriệt tiêu cạnh tranh và độc quyền

Ngoài những tiêu chuẩn nói chung về lựa chọn kênh nêu trên, doanh nghiệp cònphải dựa vào những tiêu chuẩn chi tiết và hiệu quả đó là:

- Yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối

- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh

- Tổng chi phí phân phối

- Sự linh hoạt của kênh

Do các đặc tính sản phẩm, môi trường bán, nhu cầu kỳ vọng của khách hàng tiềmnăng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thayđổi Sự bao phủ thị trường của hệ thống kênh phân phối được xem như bảng biếnthiên từ phân phối rộng rãi đến phân phối độc quyền

Trong khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải ra quyết định liênquan đến mức độ điều khiển trong kênh mong muốn Mức độ điều khiển trong kênhmong muốn tỉ lệ thuậ với tính trực tiếp của kênh Khi sử dụng các kênh gián tiếp,nhà sản xuất phải từ bỏ một số yêu cầu điều khiển việc tiêu thụ sản phẩm của mìnhtrên thị trường

Khi lựa chọn kênh phải tính tới tổng chi phí phân phối của cả hệ thống kênh,bởi vì đây là một hệ thống tổng thể hợp thành các hệ thống con có mối quan hệ phụthuộc lẫn nhau, mục tiêu của doanh nghiệp là phải tối ưu hóa hoạt động của toàn hệthống Một kênh phân phối có tổng chi phí vật chất nhỏ nhất sẽ được chọn

Vấn đề cuối cùng cần đặt ra xem xét là tính đến mức độ linh hoạt của kênh.Điều này xuất phát từ những yêu cẩu của nhà sản xuất cần phải thích ứng với nhữngthay đổi của thị trường đang diễn ra nhanh chóng Ví dụ: nếu nhà sản xuất có mốiquan hệ làm ăn dài hạn, quan hệ độc quyền với những nhà bán lẻ thì khả năng thíchứng với sự thay đổi nhu cầu của người mua và sự di chuyển dân cư sẽ bị hạn chế.Nói chung tương lai càng không chắc chắn bao nhiêu thì càng không nên chọn cáckênh có quan hệ lâu dài

1.2.2 Giám sát và vận hành kênh

Sau khi các kênh phân phối được thiết lập, vấn đề quan trọng là phải quản trị và

và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết các hoạt động về sảnphẩm, giá cả, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thờigian.

 Tuyển chọn thành viên kênh: Cũng giống như tuyển chọn lao động trongdoanh nghiệp, trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh, Công ty phải lựachọn và thu hút những trung gian cụ thể tham gia và kênh phân phối củadoanh nghiệp Việc tuyển chọn khó hay dễ phụ thuộc và quy mô của Công

ty và loại sản phẩm mà nó bán Thông thường các Công ty thường phải xácđịnh một tập hợp các tiêu chuẩn chọn thành viên kênh như thành viên trongnghê, những mặt hàng mà họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khảnăng chi trả tính hợp tác và uy tín cũng như điều kiện kinh doanh Nếu trunggian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và những đặcđiểm mặt hàng họ bán, quy mô và chất lượng lực lượng bán hàng

 Khuyến khích các thành viên kênh: Các trung gian phải thường xuyên đượckhuyến khích để làm việc tốt nhất Trước hết nhà sản xuất cần phải tìm hiểunhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh Bởi vì các trung gian

là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trường độc lập, họ cósức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng Các trung gian hoạt độngnhư một người mua cho khách hàng của họ Họ nỗ lực bán cả nhóm hàngchứ không phải một mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp, quan điểmcủa nhà trung gian không giống với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sảnxuất phải điều tra để có chính sách thích ứng với nhu cầu mong muốn của

họ Có nhiều phương pháp mà nhà sản xuất dùng để khuyến khích thànhviên kênh hoạt động , trong đó có 3 phương pháp phổ biến là: hợp tác, thiếtlập quan hệ thành viên, xây dựng chương trình phân phối Các phương phápnày đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh.Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hóa và điều khiển, từ chỗ chỉ là cácbiện pháp khuyến khích đơn lẻ, không được tính toán trước đến chỗ thiết lậpmột hệ thống marketing chiều dọc có quy hoạch và được quản trị một cáchchuyên nghiệp, ở chương trình phân phối, nhà sản xuất lập ra một bộ phậnmarketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối nó xác định

nhu cầu của các trung gian và xây dựng các chương trình phân phối để giúpcác thành viên kênh hoạt động ở mức tối ưu.

 Đánh giá hoạt động của thành viên kênh: Nhà sản xuất phải định kỳ đánhgiá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn: Mức doanh

số bán được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hóachất thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảngcáo và huấn luyện của Công ty, và những dịch vụ mà họ cung cấp Việc đặtđịnh mức cho các doanh số trung gian để sau từng thời kỳ đánh giá mức độđạt được của từng trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ.Con số này giúp Công ty thấy được hoạt động của toàn kênh và bổ xung cácbiện pháp marketing kịp thời trong phân phối Tuy nhiên đánh giá thànhviên kênh phải theo tiêu chuẩn pháp lý và được thành viên kênh ủng hộ

1.2.3 Điều chỉnh kênh

Thông thường, sau khi tiến hành tổ chức và giám sát hoạt động tiêu thụ của hệthống kênh, các đơn vị trực thuộc sẽ tập hợp những bất cập, thiếu sót còn tồn tại,trình lên Công ty để Công ty có biện pháp giải quyết, khắc phục

Công ty sẽ phải thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng, từ đó điều chỉnhkênh phân phối sao cho phù hợp để đạt được hiệu quả tốt nhất

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CÔNG TY CỔ

PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP2.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP

2.1.1 Lịch sử hình thành.

Tên Công ty:

- Tên tiếng Việt : CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬVINACAP

- Tên tiếng Anh : VINACAP TELECOM ELECTRONIC JOINTSTOCK COMPANY

- Tên viết tắt : VINACAP.,JSC

- Lo go của công ty:

Văn Phòng Giao Dịch : Số 25, Ngõ 5 Láng hạ, Phường Thành Công, Quận BaĐình, TP Hà Nội

- Điện Thoại : (84 4) 35.37 7989

- Fax : (84 4) 35.377.988

- Website : www.vinacap.vn

Trụ sở đăng ký của Công ty:

- Địa chỉ : Dốc Vân, Xã Yên Viên, Huyện Gia Lâm, Thành phố

Tháng 11 năm 1992: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam liên doanh với

hang Daesung của Hàn Quốc để thành lập Công ty liên doanh cáp Vinadeasung.Công ty liên doanh đầu tiên của ngành BCVT Việt Nam sản xuất cáp thông tin sợiđồng phục quá trình số hóa mạng lưới

Ngày 09 tháng 11 năm 1992: Ủy Ban Nhà nước về Hợp tác đầu tư (Nay thuộc Bộ

Kế hoạch và Đầu tư) cấp giấy phép thành lập Công ty Liên doanhVINADAESUNG

Năm 1995: Công ty liên doanh cáp Vinadaesung tăng vốn đầu tư ( lần 1) lên gấp 2

lần so với vốn ban đầu

Năm 1998: Công ty liên doanh cáp Vinadaesung tăng vốn đầu tư lên gấp 5 lần so

với ban đầu, vàn năm 1999, công ty lần đầu tiên xuất lo cáp sang Hồng Kong

Tháng 3 năm 2001: Tập đoàn NEXANS – Pháp mua vào và đổi tên hang Daesung

thành NEXANS Korea Cùng với NEXANS Korea, Công ty Liên doanh cápVinadaesung trở thành thành viên của tập đoàn NEXENS, nhà sản xuất cáp và hệthống mạng hàng đầu thế giới Nhận chứng chỉ chất lượng ISO 9001:2000 do tổchức quốc tế TUV CERT – TUV Nord ( CH Liêng bang Đức cấp)

Ngày 27 tháng 07 năm 2006: Công ty Liên doanh VINADAESUNG hết hạn liên

doanh; Công ty Cổ phần Cáp và Vật liệu Mạng được thành lập

Các cổ đông chính:

• Tập đoàn BCVT Việt Nam ( VNPT)

• Tập đoàn Điện lực Việt Nam ( PC 1)

Ngày 02 tháng 11 năm 2010: Chuyển đổi tên từ công ty Cổ phần Cáp và Vật Liệu

mạng thành Công ty Cổ phần Viễn thông điện tử Vinacap

2.1.2 Quá trình phát triển của công ty

2.1.2.1 Quá trình phát triển của công ty được tóm tắt qua một số mốc thời gian sau:

Ngày 25 tháng 07 năm 1993: Khánh thành dây chuyền sản xuất Cáp thông tin liên

hoàn CCP đầu tiên

Ngày 12 tháng 01 năm 1995: Tăng vốn đâu tư (lần 1) lên gấp 2 lần so với vốn ban

đầu

Ngày 25 tháng 07 năm 1996: Khánh thành dây chuyền sản xuất thứ hai; Sản xuất

Cáp viễn thông cách điện tổ hợp Foam-Skin

Ngày 17 tháng 03 năm 1996: Nhận chứng chỉ chất lượng ISO 9002 do tổ chức

quốc tế AFAQ Acsert Intermationl (CH Pháp) và QUAcerT (Việt Nam) cấp

Ngày 13 tháng 06 năm 1998:Mở rộng, tăng cường sản xuất giai đoạn 2; Nâng vốn đầu tư lên gấp 5 lần so với ban đầu

Ngày 18 tháng 12 năm 1998: Giải thưởng Việt Nam 1998; Cúp bạc do Bộ trưởng

Khoa học và Công nghệ trao tặng

Ngày 18 tháng 03 năm 1999: Xuất khẩu lô Cáp đầu tiên sang Hồng Kông

Ngày 20 tháng12 năm 1999: Bộ trưởng Khoa học và Công nghệ trao tặng giải

thưởng chất lượng Việt Nam 1999 - Cúp Bạc

Ngày 07 tháng 03 năm 2001: Cùng với Nexans Korea trở thành thành viên của tập

đoàn NEXANS - Nhà sản xuất Cáp và Hệ thông mạng hàng đầu thế giới

Ngày 23 tháng 11 năm 2001: Nhận chứng chỉ chất lượng ISO 9001: 2000 do tổ

chức quốc tế TÜV CERT - TÜV Nord (CH Liên bang Đức cấp)

Ngày 28 tháng 08 năm 2002: Giải thưởng cho thành tích xuất khẩu do Bộ trưởng

Bộ Thương Mại tặng

Ngày 30 tháng 06 năm 2003: Triển khai dự án (thứ 4) Cáp truyền số liệu, mạng

Cáp LAN; Trên cơ sở áp dụng công nghệ tiên tiến tạo lớp xốp bằng phương phápvật lý; Tạo cách điện tổ hợp 3 lớp S/F/S

Ngày 01 tháng 06 năm 2004: Khánh thành dây chuyền sản xuất Cáp truyến số liệu

công nghệ cách điện tổ hợp 3 lớp Skin/Foam/Skin hiện đại nhất Việt Nam

2.1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty.

* Sản xuất, kinh doanh các loại dây (kể cả dây điện tử) và Cáp Hệ thống Cáp

Viễn thông, Thông tin, Cáp điện, Cáp công nghiệp, phụ tùng và phụ kiện Cáp

* Sản xuất, kinh doanh các loại vật tư, vật liệu, phụ kiện, các thiết bị đầu nốimạng Viễn thông, mạng Điện lực hay mạng chuyên ngành khác

* Sản xuất các sản phẩm điện dân dụng

* Mua bán, đại lý phân phối các nguyên vật liệu, Sản phẩm và dịch vụ sản xuấtkinh doanh

* Xuất nhập khẩu nguyên vật liệu, sản xuất Cáp, vật liệu điện công nghiệp – dândụng phục vụ hoạt động Sản xuất kinh doanh của Công ty

* Nghiên cứu, sản xuất, lắp ráp các thiết bị bưu chính, viễn thông, điện, điện tử

và tin học;

* Lắp đặt bảo dưỡng, hỗ trợ vận hành các công trình viễn thông, điện, điện tử vàtin học Xây lắp công trình viễn thông, điện, điện tử và tin học;

* Chuyển giao kỹ thuật công nghệ ngành viễn thông, điện, điện tử và tin học

* Cho thuê các máy móc, thiết bị ngành bưu chính, viễn thông, điện, điện tử vàtin học;

* Kinh doanh các loại thẻ dùng trong lĩnh vực bưu chính, viễn thông, công nghệthông tin;

* Môi giới thương mại;

* Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh

2.2 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP

2.2.1 Cơ cấu sản xuất

2.2.1.1 Các đơn vị

Hiện nay công ty có 1 nhà máy sản xuất tại Dốc Vân, Yên Viên, Huyện Gia lâm, HàNội

Văn phòng đại diện tại Hà Nội: 25/5 Láng hạ, Ba Đình, Hà Nội.\

Và rất nhiều đại lý ở các tỉnh thành trên cả nước

2.2.2 Cơ cấu, bộ máy quản lý Công ty

Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP được tổ chức và hoạt động tuânthủ theo:

- Luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ngày 29 tháng 11 năm 2005 của Quốchội Nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam và có hiệu lực từ ngày01/07/2006

- Điều lệ Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP ngày 23/07/2007,sửa đổi ngày 14 tháng 5 năm 2010

- Quy chế Quản trị Công ty của Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử Vinacapban hành kèm theo quyết định số 057/10/QĐ-HĐQT của Chủ tịch Hội đồngQuản trị ngày 15 tháng 11 năm 2010.

2.2.2.1 Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất và quyết định mọi vấn đề lớncủa Công ty

- Thông qua Điều lệ, tổ chức hoạt động, phương hướng sản xuất kinh doanh,đầu tư phát triển của Công ty

- Bầu, bãi nhiệm Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát;

- Các nhiệm vụ khác do Điều lệ Công ty quy định

2.2.2.2 Hội đồng quản trị

Hoạt động kinh doanh và các công việc của Công ty phải chịu sự quản lý hoặc chỉđạo thực hiện của Hội đồng Quản trị Hội đồng Quản trị là cơ quan có đầy đủ quyềnhạn theo quy định của Pháp luật và Điều lệ công ty để thực hiện tất cả các quyềnnhân danh Công ty, trừ những thẩm quyền thuộc về Đại hội đồng cổ đông bao gồm:

- Báo cáo trước Đại hội đồng cổ đông tình hình kinh doanh, dự kiến phân phốilợi nhuận, chia lãi cổ phần, báo cáo quyết toán năm tài chính, phương hướngphát triển và kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty;

- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động của Công ty;

- Bổ nhiệm, bãi nhiệm và giám sát hoạt động của Ban Giám đốc;

- Kiến nghị sửa đổi và bổ sung Điều lệ của Công ty;

- Quyết định triệu tập Đại hội đồng cổ đông;

- Các nhiệm vụ khác do Điều lệ Công ty quy định

Hội đồng quản trị Công ty hiện có 05 thành viên, bao gồm:

• Ông Nguyễn Mạnh Thắng Chủ tịch HĐQT

• Ông Ngô Hồng Quân Ủy viên HĐQT/ Tổng Giám Đốc

• Ông Trần Xuân Thái Ủy viên HĐQT/ Phó Tổng GiámĐốc

Ngoài ra công ty có Thư ký công ty do Hội đồng quản trị bổ nhiệm và miễn nhiệm

Tổ chức các cuộc họp của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và Đại hội đồng cổđông.

Làm biên bản và tư vấn về thủ tục các cuộc họp

Cung cấp thông tin cho các thành viên của Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát

2.2.2.3 Ban Tổng giám đốc

Ban Tổng Giám đốc bao gồm Tổng Giám đốc, các Phó Tổng Giám đốc và Giámđốc nhà máy Tổng Giám đốc là người điều hành hoạt động của Công ty và chịutrách nhiệm trước Hội đồng Quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ đượcgiao Giúp việc cho Tổng Giám đốc là các Phó Tổng Giám đốc và Giám đốc nhàmáy do Tổng Giám đốc bổ nhiệm và miễn nhiệm Phó Tổng Giám đốc là ngườigiúp cho Tổng Giám đốc điều hành Công ty theo phân công và ủy quyền của TổngGiám đốc, chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về các nhiệm vụ được phân công

và giao quyền Danh sách Ban Tổng Giám đốc bao gồm:

• Ông Ngô Hồng Quân Ủy viên HĐQT/ Tổng Giám Đốc

• Ông Trần Xuân Thái Ủy viên HĐQT/ Phó Tổng Giám đốc

2.2.2.4 Ban kiểm soát

Ban kiểm soát là tổ chức do Đại hội đồng cổ đông bầu, thay mặt cổ đông để kiểmsoát tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công

ty Danh sách thành viên Ban Kiểm soát của công ty bao gồm:

• Bà Trần Thị Tuyết Mai Thành viên

2.2.2.5 Các phòng ban chức năng

 Phòng tổ chức – Hành chính là bộ phận tham mưu, giúp việc và thực hiệncác nhiệm vụ được Ban giám đốc giao trong công tác quản lý, điều hành cáclĩnh vực tổ chức, cán bộ, lao động, tiền lương, chính sách xã hội, chăm sócsức khỏe và hành chính quản trị, văn thư, lưu trữ

 Phòng kế toán: Có chức năng tham mưu, giúp việc và thực hiện các nhiệm

vụ được Ban giám đốc giao trong việc quản lý, điều hành toàn bộ công tác

 Phòng Kinh doanh Viễn thông và Công nghệ thông tin: Phòng Kinh doanh

có chức năng tham mưu, giúp việc và thực hiện các nhiệm vụ được Ban giámđốc giao trong công tác quản lý, điều hành các sản phẩm và dịch vụ tronglĩnh vực viễn thông và công nghệ thông tin của Công ty

 Phòng Kinh doanh Điện dân dụng: có chức năng tham mưu, giúp việc vàthực hiện các nhiệm vụ được Ban giám đốc giao trong công tác quản lý, điềuhành trong các lĩnh vực liên quan đến sản phẩm điện dân dụng

 Phòng Vật tư Thương mại Thương hiệu: Có chức năng tham mưu, giúp việc

và thực hiện các nhiệm vụ được Ban giám đốc giao trong lĩnh vực mua, nhậpkhẩu vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị, máy móc, phụ tùng, công cụ, dụngcụ phục vụ sản xuất của Công ty Phụ trách các vấn đề liên quan đến việcxây dựng, duy trì và phát triển thương hiệu của Công ty

 Phòng sản xuất: có chức năng quản lý, tổ chức sản xuất, quản lý, bảo dưỡngsửa chữa máy móc thiết bị của xưởng sản xuất, quản lý điện

 Phòng kỹ thuật và chất lượng chất lượng: có chức năng tham mưu, giúp việc

và thực hiện các nhiệm vụ được Ban giám đốc trong công tác quản lý, điềuhành lĩnh vực chất lượng, kỹ thuật trong toàn Công ty

 Văn phòng Nhà máy: có chức năng quản lý công tác hành chính quản trị, vănthư lưu trữ, công tác bảo vệ trị an, vệ sinh môi trường, phòng chống cháy nổtại Nhà máy

 Bộ phận Kho: là nơi giao nhận, cất giữ, báo quán, mọi vật tư, hàng hóa củaCông ty Bộ phận Kho có chức năng quản lý, theo dõi, xuất, nhập: vật tư,hàng hóa, thành phẩm, nguyên vật liệu, công cụ, dụng cụ, phụ tùng thaythế phục vụ cho quá trình sản xuất của Công ty

2.2.3 Một số chỉ tiêu về tài chính của Công ty

Bảng 1: Một số chỉ tiêu về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Đơn vị: triệu đồng

( giảm) sovới 2008

Giá trị % tăng

( giảm) sovới năm2009Tổng giá trị tài sản 174.371 294.958 69% 598.599 140%

Lợi nhuận từ hoạt

Công ty đang vận hành dây chuyền sản xất dây cáp sợi đồng ( phục vụ cho sản xuấtcáp điện và cáp viễn thông sợi đồng) Rosendalh của Áo thừa hưởng củaVinadeasung Dây chuyền này sử dụng công nghệ Skin- Foam – Skin gồm 3 đầulùn tạo thành 3 lớp vỏ bọc, dây là dây chuyền duy nhất Việt Nam do Công ty sở hữu

để sản xuất dây cáp mạng Lan CAT 5E, CAT 6

Để hỗ trợ cho dây chuyền sản xuất dây cáp sợi đồng nói trên, Công ty đã đầu tưmua dây chuyền bện, kéo và bọc sợi đồng của hãng Henrich, Samsytemi từ Đức và

Ý Dây chuyền này sử dụng công nghệ kéo nhiều sợi, bọc hai lớp vỏ và là dâychuyền hiện đại nhất Việt Nam hiện nay.

Cùng với định hướng thu hẹp dòng sản phẩm cáp viễn thông sợi đồng, Công tychuyển sang đầu tư vào dòng sản phẩm cáp viễn thông sợi quang Trong năm 2008,Công ty đã đưa vào hoạt động dây chuyền sản xuất Cáp quang hiện đại cho phépkiểm tra luôn được chất lượng của sản phẩm trong quá trình sản xuất, giúp kiểmsoát tốt hơn chất lượng sản phẩm ( giảm tỉ lệ sản phẩm lỗi, hỏng), Công ty khôngngừng tìm kiếm, phát triển các dòng sản phẩm mới phát triển sản xuất dây thuê baoquang 2 hoặc 4 sợi đùng để đưa về các hộ gia đình, khu căn hộ thay cho các loạidây cáp Lan hiện thời

Hiện tại, công suất dây chuyền cáp quang của công ty đạt 110.000 km sợi/ năm.Dòng sản phẩm này được sản xuất theo các đơn đặt hàng lớn của Tập đoàn Bưuchính Viễn thông Việt Nam, tập đoàn Viettel, tập đoàn FPT…với chất lượng tốtnhất trên thị trường hiện nay Cùng với khối lượng đơn đặt hàng khá lớn và ổn địnhtrong 5 năm tới, Công ty hiện đang tiếp tục đầu tư và nghiên cứu cải tiến dâychuyền các sản phẩm cáp quang phục vụ các yêu cầu ngày càng khắt khe của kháchhàng

2.3 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG VINACAP

2.3.1 Xây dựng kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng Công ty Cổ phần Viễn thông Điện tử VINACAP.

2.3.1.1 Căn cứ để thiết lập kênh phân phối

Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm là tất cả những hoạt động liên quan đến việcphát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc đểcải tiến các kênh hiện tại, khi kế kênh phân phối cho sản phẩm người quản lý kênhphải phân tích các đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm khách hàng, các nguồn lực củacông ty, kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường , đểlàm căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp Khi thiết kế kênh phân phối cho sảnphẩm phân đạm, các nhà quản trị cần dựa vào các căn cứ sau:

 Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm

 Bóng đèn Compart

Hiện nay Công ty có rất nhiều sản phẩm bóng đèn Compart với rất nhiều mẫu mã,chủng loại, đáp ứng yêu cầu của khách hàng Do đặc tính là loại bóng tiết kiệmđiện, nên bóng đèn Compart có những ưu nhược điểm sau:

• Ưu điểm:

- Đúng công suất: ánh sang tối đa- hiệu quả tối ưu

- Tiết kiệm 80% điện năng tiêu thụ so với bóng đèn dây tóc thôngthường, tuổi thọ gấp 8 lần

- Bóng đèn tiết kiệm điện năng sử dụng 100% bột huỳnh quang 3 phổ,ánh sang có chỉ số hoàn màu cao (Ra >80) màu sắc trung thực, tựnhiên, phổ ánh sang phù hợp với độ nhạy cảm của mắt người

- Có thể hoạt động ở giải điện áp rộng ( 110 đến 220V)

- Dùng ống thủy tinh không chì hạn chế suy giảm quang thông, khôngđộc hại, bảo vệ môi trường

- Sáng gấp 5 lần so với đèn sợi đốt cùng công suất

- Tuổi thọ của bóng đèn cao lên đến 800h

• Nhược điểm:

- Chủng loại này không dùng với bộ điều chỉnh sáng ( dimmer), công tắc điện

tử, điều khiển từ xa, chụp đèn kín

* Một số sản phẩm bóng đèn Compart của Vinacap và các thông số kỹ thuật:

 Tên SP Đèn Compact 55W Daylight

Hiệusuấtquang(Lm/

W)

Điệnáp

Hệ sốtruyềnmàu(Ra)

Kíchthước(DxRxC )

Dimno

CFL

Daylight(6500oK) 45 2700 60 220 >=80 CFL

Daylight(6500oK) 55 3300 60 220 >=80 CFL

Daylight(6500oK) 11 495 45

- Công dụng : cáp điện lực 1 đến 4 lõi , ruột đồng, cách điện XLPE, vỏ PVC, dùng

để truyền tải, phân phối điện trong công nghiệp, cấp điện áp 600/1000V, tần số

50Hz, lắp đặt cố định

- Nhiệt độ làm việc dài hạn cho phép đối với cáp là 90OC

- Nhiệt độ cực đại cho phép khi ngắn mạch với thời gian không quá 5 giây là 2500C

TIÊU CHUẨN ÁP DỤNG:

Tùy theo yêu cầu của khách hàng, VINACAP có khả năng sản xuất Cáp điện lực :

Ở cấp điện àp 0,6/1kV theo tiêu chuẩn TCVN 5935:1995 / IEC 502

Có 2 kiểu ruột dẫn : Ruột dẫn tròn ép chặt hoặc không ép chặt theo tiêu chuẩn ViệtNam TCVN 6612-2000

Có 1,2,3,4 lõi và loại 3 pha 1 trung tính

* Bóng đèn downlight

bóng đèn downlight âm trầnĐặc điểm sản phẩm :

- Điện áp làm việc: 220V/ 50Hz

- Nhiệt độ làm việc: -10oC đến 50oC

Phù hợp với môi trường Việt Nam (nguồn điện của Việt Nam là 220V) Do đó bóngđèn downlight âm trần rất được người Việt Nam ưa chuộng và sử dụng Màu sắc, mẫu mã kiểu dáng rất trang nhã, hài hòa

Nhiệt

độ màu (K)

Tuổi thọ (h)

Độ hoàn màu (Ra)

Quang thông (lm)

Hiệu suất phát quang (lm/W)

* Các loại máng đèn huỳnh quang: Bao gồm các loại máng chữ V, máng đèn đầu xanh, đầu vàng Đa dạng mẫu mã, chủng loại.

 Đặc điểm của khách hàng

Khách hàng của Vinacap chủ yếu là các nhà thầu công trình lớn, các ban quản lýcác dự án đầu tư Họ có nhu cầu lớn về lượng bóng đèn, máng, dây và cáp điện.Khách hàng chủ yếu của Vinacap là :

- Các nhà thầu lớn

- Các ban quản lý dự án, các Công ty môi trường đô thị của các địa phương

- Các khách sạn liên doanh, các toà nhà cao tầng

nên sản phẩm vẫn chưa có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Tuy nhiên, trongthời gian tới với đội ngũ nhân viên kỹ thuật dày dạn kinh nghiệm trong lĩnh vực cápviễn thông cùng với đội ngũ cán bộ quản trị trẻ có trình độ cao sẽ đưa các sản phẩmđiện dân dụng của Vinacap đạt vị thế cao trên thị trường.

 Năng lực của nhà sản xuất

Sau khi tái cơ cấu vào năm 2007, kế thừa những thành quả của Vinadaesung.Công ty Vinacap đã thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, thoát ly khỏi việcphụ thuộc duy nhất vào sản phẩm cáp viễn thông sợi đồng Năm 2008, chỉ trongvòng một năm từ một doanh nghiệp đơn thuần sản xuất cáp thông tin sợi đồng, công

ty đã đầu tư mạnh mẽ để đưa ra thị trường sản phẩm cáp mạng LAN, cáp thông tinsợi quang, sản phẩm dây và cáp điện Điều đó đã chứng minh sự linh hoạt của Banlãnh đạo công ty khi nhanh chóng chuyển hướng sản xuất, kinh doanh nhằm theokịp xu hướng và nhu cầu ngày càng tăng của cơ sở hạ tầng mạng viễn thông, tin họccũng như điện dân dụng Bên cạnh việc củng cố uy tín đã tạo dựng trong ngành cápviễn thông, Vinacap đã chính thức bước chân vào việc phát triển thị trường điện dândụng, xây dựng thương hiệu đại chúng Chỉ trong một thời gian ngắn công ty đã xâydựng một mạng lưới đại lý rộng khắp các tỉnh Miền Bắc, các chủ đầu tư công trình

và người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm dây cáp điện mang nhãn hiệu Vinacap.Đối với mảng kinh doanh thương mại, bên cạnh việc mua – bán một số vật tư,thiết bị theo nhu cầu, công ty đặc biết có những định hướng kinh doanh riêng Đó làhướng tới việc xây dựng thương hiệu nổi tiếng và kênh phân phối toàn quốc, nhằmđảm bảo sự tồn tại lâu dài và ổn định trên thị trường Đây là hướng đi bền vững, cần

có đầu tư lớn về nghiên cứu phát triển sản phẩm và đội ngũ nhân viên bán hàngchuyên Ví dụ từ tháng 6/ 2010 sản phẩm điện thoại di động AVIO được đưa ra thịtrường và đang dần thu hút đông đảo người sử dụng Đây là sản phẩm đầu tiên tíchhợp giữa thiết bị và dịch vụ của tập đoàn VNPT do Vinacap thực hiện

Vị thế của công ty tăng lên một bước nữa khi vào tháng 7/2010, Công ty đưa rathị trường các sản phẩm điện dân dụng: Bóng compact tiết kiệm điện, ổ cắm, mángđiện hoàn thiện các dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu phân phối của hệ thống đại

lý, tiết giảm chi phí quản lý