Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tân á đại thành

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo này, trước tiên em xin gửi lời chân thành đến giảng viên Th.s Đào Thị Ly Sa, người định hướng đề tài tận tình giúp đỡ em suốt q trình thực đề tài Bên cạnh đó, em xin cảm ơn thầy, cô giáo Khoa Kinh Tế - Trường Phân hiệu Đại Học Đà Nẵng Kon Tum giảng dạy cung cấp cho em kiến thức quý báu từ mơn học Đó sở để em vận dụng trình làm đề tài Trong suốt thời gian nghiên cứu thực đề tài, em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty Kim Khí Và Gia Dụng Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập cơng ty Em xin gửi lời chân thành đến anh Lê Thành Lâm toàn thể anh chị cán nhân viên công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum giúp đỡ em nhiệt tình, hướng dẫn tận tình suốt thời gian thực tập tạo công ty Hơn nữa, việc cung cấp, hỗ trợ việc tìm kiếm tài liệu, số liệu có liên quan cơng ty mấu chốt để em hồn thành tốt báo cáo Do khả kiến thức chun mơn em cịn số hạn chế nên nội dung phân tích, đánh đưa giải pháp tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy quan tâm góp ý để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Kon Tum, ngày 08 tháng 06 năm 2021 Sinh viên MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH iii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .3 VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng .3 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Nội dung quản trị bán hàng 1.2.3 Một số tiêu tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng 16 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM .18 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM 18 2.1.1 Giới thiệu chung công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum 18 2.1.2 Quá trình hình thành phát tiển công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum 19 2.1.3 Cơ cấu hoạt động máy nhà nước công ty .20 2.1.5 Dịch vụ công ty Tân Á Đại Thành cung cấp cho khách hàng 24 2.1.6 Tình hình nguồn nhân lực 25 2.1.7 Cơ sở vật chất công ty Tân Á Địa Thành Chi Nhánh Kon Tum 26 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM 27 2.2.1 Mục tiêu bán hàng 27 2.2.2 Cách hình thức bán hàng cơng ty .27 2.2.3 Quy trình hoạt động bán hàng công ty 29 2.2.4 Quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng 31 2.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 31 2.2.6 Tuyển dụng đào tạo 32 2.2.7 Chính sách khuyến khích, động viên 33 2.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM .33 2.3.1 Doanh số bán hàng theo sản phẩm 33 2.3.2 Số khách hàng 35 2.3.3 Doanh số bán hàng theo nhóm khác hàng .36 2.3.4 Nhận xét hoạt động quản trị bán hàng công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum 37 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM .39 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 39 3.1.1 Phân tích SWOT công ty 39 3.1.2 Định hướng phát triển cho công ty Tân Á Đại Thành Chi nhánh Kon Tum 40 3.1.3 Mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán hàng 41 3.2 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 42 3.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng 42 3.2.2 Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng 42 3.2.3 Xây dựng chương trình tuyển dụng .43 3.2.4 Hoàn thiện quy trình bán hàng 45 3.2.5 Hoàn thiện sở vật chất, trang thiết bị 46 3.2.6 Nâng cao hiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng 46 3.2.7 Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng .47 3.2.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực .48 3.2.9 Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng .49 4.2.10 Tổ chức hoạt động giám sát nhân viên bán hàng 51 KẾT LUẬN 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH NỘI DUNG Trang Bảng số liệu Bảng 2.1: Dung tích loại bồn nước 24 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn Bảng 2.3: Doanh số bán hàng theo loại sản phẩm Bảng 2.4: Số khách hàng công ty Bảng 2.5: Doanh số nhóm khách hàng 26 34 35 36 Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Sơ đồ 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 1.4: Mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu máy tổ chức công ty Tân Á Đại Thành Sơ đồ 2.2 Quy trình tìm kiếm đơn hàng công ty Tân Á Đại Thành Sơ đồ 2.3: Số khách hàng công ty Tân Á Đại Thành 10 10 12 21 29 32 Hình ảnh Hình ảnh 2.1: Logo cơng ty Hình ảnh 2.2: Sản phẩm bồn nước inox Hình ảnh 2.3: Sản phẩm bồn nước nhựa Hình ảnh 2.4: Sản phẩm bồn tự hoại Hình ảnh 2.5: Sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời 19 22 22 23 24 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giai đoạn nay, nước ta q trình đẩy mạnh cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Nền kinh tế có nhiều biến động lớn Hàng loạt cơng ty lớn, vừa nhỏ hình thành Cùng với cạnh tranh vô gay gắt, liệt Vì doanh nghiệp sản xuất mặt hàng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng người chiến thắng Và để đứng vững tồn phát triển điều kiện khủng hoảng tài hiên tốn khơng dễ cơng ty Tân Á Đại Thành Bất kì doang nghiệp kinh doanh nào? Sản xuất gì? Thì đích cuối họ lợi nhuận Để đạt đích phận khơng thể thiếu cơng ty phận kinh doanh bán hàng Hoạt động bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động doanh nghiệp Nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng giá cao, việc bán hàng hóa nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi có hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao Do vậy, bán hàng khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Với mục tiêu ln hồn thiện để phát triển vượt bật, cơng ty Tân Á Đại Thành ln có cho mục tiêu, bước riêng xuyên suốt hoạt động kinh doanh Vấn đề đặt lên hàng đầu công ty phải đem lại cho khách hàng giá thiết thực từ sản phẩm, dịch vụ, kỳ vọng hài lòng từ nhu cầu, mong muốn khách hàng Từ nhận lại đơn hàng có giá trị, doanh số lợi nhuận Muốn việc quang trọng không riêng công ty Tân Á Đại Thành mà cịn cơng ty kinh doanh bán hàng khác đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh số, không để sản phầm bị tồn kho lâu, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Trải qua 1/4 kỷ, không ngừng phát triển quy mơ, Tập đồn Tân Á Đại Thành khẳng định giá trị thương hiệu khơng nước mà cịn thị trường quốc tế Nhưng với phát triển ổn định công ty Tân Á Đại Thành chi nhánh Kon Tum vượt qua khơng thăng trầm, thử thách khó khăn, cạnh tranh khốc liệt thị trường, thời gian qua hoạt động bán hàng công ty không mang lại hiệu mong đợi Chính vậy, đề tài tập trung nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty Tân Á Đại Thành” Từ tìm hạn chế giải pháp thích hợ để hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Trên sở đó, việc tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh tạo điều kiện cho chnh phục thị trường nhỏ lẻ vùng sâu xa khu vực Kon Tum, gia tăng khả cạnh tranh nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Tân Á Đại Thành Mục tiêu nghiên cứu Đối với đề tài này, có mục tiêu cần nghiên cứu: - Hệ thống hoá sở lý luận hoạt động bán hàng quản trị bán hàng - Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty Tân Á Đại Thành chi nhánh Kon Tum - Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng công ty - Đưa biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng hiệu công ty Tân Á Đại Thành chi nhánh Kon Tum Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng công ty Tân Á Đại Thành Phạm vi nghiên cứu: Vì thời gian có hạn chế nên việc thu thập số liệu đề tài thực khoảng thời gian từ tháng 4/2020 đến tháng 5/2021 công ty Tân Á Đại Thành Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng hai nhóm phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp thu thập liệu: Đề tài chủ yếu sử dụng liệu thứ cấp thu thập từ số liệu, liệu phận cơng ty bán hàng, kế tốn, tham khảo ý kiến trực tiếp người có kinh nghiệm cơng ty tình hình hoạt động hiệu hoạt động quản trị bán hàng cơng ty thời gian qua Ngồi có tiềm kiếm thông tin mạng internet, luận văn, - Phương pháp xử lý liệu: + So sánh số liệu bán hàng qua năm 2018 đến năm 2020 + Phân tích số liệu thu thập nhận xét hoạt động công ty Kết cấu đề tài Đề tài trình bày theo chương với nội dung sau: Chương 1: Cơ sơ lý luận chung hoạt động bán hàng quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động bán hàng công ty Tân Á Đại Thàn Chi Nhánh Kon Tum CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Những người lực lượng bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực nhiều chức danh đa dạng khác lại họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty họ Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường cho doanh nghiệp Chính vậy, học, hiểu áp dụng nghệ thuật bán hàng cần thiết muốn thành công bước vào đường kinh doanh 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có vai trị sau: - Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm - Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng; người bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Như vậy, nhìn chung bán hàng chuỗi hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập quan hệ truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm cách hiệu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu thỏa mãn đáp ứng tốt nhu cầu hai bên Ngoài bán hàng nghiệp vụ quan trọng thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, an tồn kinh doanh Vì doanh nghiệp lợi nhuận nguồn lực kinh doanh, mục tiêu lâu dài thường xuyên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán hàng, có lợi nhuận, có vị thương trường đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng định chi phối nghiệp vụ khác trình kinh doanh doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ Nhân viên bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Vì vậy, có lực lượng bán hàng hiệu vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Tóm lại, kinh tế thị trường, kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh, nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành doanh nghiệp Không vậy, bán hàng sở để so sánh với doanh nghiệp ngành kinh doanh 1.1.3 Các hình thức bán hàng Vì lĩnh vực rộng nên có nhiều cách thức phân loại Sau số chức danh bán hàng theo số cách phân loại: - Theo địa điểm bán hàng: Có hai loại gồm người bán hàng lưu động (đến tận chỗ người mua) người bán điểm bán Người bán hàng lưu động khơng có cửa hàng thường chào hàng tận nơi người có nhu cầu, chẳng hạn người bán hàng rong, người chào hàng mỹ phẩm, dầu tắm, máy lọc nước Người bán điểm bán người mua đến giao dịch điểm bán chẳng hạn người bán hàng tạp hóa, hay siêu thị bán sỉ - Theo quy mơ bán: có hai loại bán sỉ bán lẻ + Hình thức bán bn Bán bn hình thức cung ứng dịch vụ bán hàng hóa với khối lượng lớn theo lơ hàng với giá chiết khấu giá gốc Bán buôn thường trung gian thương mại đại lý, tổng đại lý, nhà phân phối áp dụng Trong hình thức bán buôn lại bao gồm phương thức nhỏ bán bn hàng hóa qua kho bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng Bán bn hàng hóa qua kho: Là hoạt động doanh nghiệp bán hàng hóa, dịch vụ phải xuất trực tiếp từ kho Với hình thức bán hàng này, doanh nghiệp giao hàng trực tiếp cho khách hàng kho chuyển hàng tới kho bên mua địa điểm u cầu theo hợp đồng • Bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng: Là hoạt động doanh nghiệp thương mại mua lại hàng hóa, nhận hàng, khơng nhập kho mà chuyển thẳng cho bên mua hình thức chủ yếu hoạt động bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng giao hàng trực tiếp chuyển hàng • + Hình thức bán lẻ: Bán lẻ phương thức bán hàng hóa, dịch vụ với số lượng ít, nhỏ lẻ, áp dụng trực tiếp với người tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Bán lẻ có nhiều hình thức thực đa dạng bán buôn Cụ thể là: Bán lẻ trực tiếp: Nhân viên bán hàng bán sản phẩm thu tiền trực tiếp khách hàng lúc • Bán hàng online: Doanh nghiệp đăng tải sản phẩm lên kênh bán hàng online website, mạng xã hội, group, forum khách hàng truy cập internet để mua hàng, toán online đợi hàng vận chuyển đến • Bán lẻ trả góp: Với hình thức bán hàng này, khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp thành nhiều lần theo sách trả góp Doanh nghiệp nhận thâm khoản lãi khách hàng trả chậm • Bán lẻ tự phục vụ: Khách hàng tự lựa chọn sản phẩm muốn mua đem quầy thu ngân để toán Siêu thị trung tâm thương mại phần lớn áp dụng hình thức bán hàng • Bán hàng tự động: Doanh nghiệp sử dụng máy bán hàng tự động để bán sản phẩm, hàng hóa - Theo hình thức hàng hóa: có người bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) hàng tiêu dùng nhanh, hàng mua sắm, hàng đặc sản cao cấp ; người bán dịch vụ (bác sĩ, nha sĩ, luật sư, ca sĩ ) cuối người bán giấy tờ có giá trị chứng khốn, giấy nợ - Theo sở hữu hàng hóa: có người bán sản phẩm làm ra, người bán lại hàng hóa người khác theo hình thức mua đứt bán đoạn cuối đại lý nhà môi giới - Theo đối tượng mua: có người bán hàng cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất - Theo chức danh: có chức danh nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụ trách kinh doanh, nhân viên tư vấn, - Theo đẳng cấp bán hàng: có hai loại người thu thập đơn hàng người tạo đơn đặt hàng Người thu thập đơn hàng mang tính thụ động chờ đợi khách hàng yêu cầu cung cấp cho khách hàng chẳng hạn nhân viên nhà sách Người tạo đơn đặt hàng người biết cách kích thích, khơi gợi nhu cầu khách hàng, tư vấn, giải cho khách hàng tình cụ thể Có thể nói, người tạo đơn hàng cần phải có kỹ bán hàng cao so với người thu thập đơn đặt hàng dù đẳng cấp người ln cần đào tạo để hồn thành tốt cơng việc 1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ • từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát công việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều cấp độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mô chiến lược cơng ty; nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức 1.2.2 Nội dung quản trị bán hàng a Xây dựng mục tiêu bán hàng Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các cơng ty thành cơng có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu + Mục tiêu nhân Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kỹ lưỡng rõ ràng, trình bồi dưỡng đào tạo chun mơn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung tồn tổ chức Như vậy, cơng việc đội ngũ quản lý cách phải tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng chun nghiệp có sách thưởng phạt hợp lý với phong cách lãnh đạo quản trị đầy tính thuyết phục Để làm điều trọng tâm mối quan hệ người với người mà cụ thể người quản lý nhân viên với nỗ lực hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh phận bán hàng Như vậy, người quản lý bán hàng đánh giá dựa cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân cơng người việc cung cách quản lý giám sát động viên khuyến khích tinh thần chung nhân viên lực lượng bán hàng Thông qua hoạt động trên, mục tiêu thứ - hướng nhân - phát huy theo phương thức phù hợp + Mục tiêu doanh số, lợi nhuận •7•• Doanh số tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác - Tăng cường kiện toàn máy kinh doanh, đa dạng hóa chủng loại mặt hàng phải phù hợp với phát triển nhu cầu thị trường, tăngkhả cạnh tranh mặt, đảm bảo uy tín cơng ty thị trường - Ổn định tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài - Lựa chọn mặt hàng kinh doanh khai thác mạnh, triệt để điểm mạnh loại hàng hóa chủ lực, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối công tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận Mở rộng quy mô hoạt động sang số lĩnh vực khác - Nâng cao trình độ nghiệp vụ: lực cán nhân viên, cán điều hành sản phẩm, triển khai thị trường, bước mở rộng quy mô hoạt động - Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng nhu cầu khách hàng tình - Nâng cao khả mua hàng nhằm cung cấp cho thị trường nguồn hàng ổn định, chất lượng cao giá cạnh tranh Đồng thời đa dạng hóa mặt hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường - Nâng cao chất lượng chuyên môn chất luợng phục vụ đội ngũ nhân viên công ty để tạo uy tín, tính chuyên nghiệp tin cậy cho khách hàng, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng Có sách quan tâm đến đời sống tinh thần vật chất cho đội ngũ nhân viên, thưởng cho nhân viên ký đuợc hợp đồng lớn, mang lại doanh thu lớn cho công ty Đồng thời có chế độ phạt nhân viên vi phạm nội quy, ảnh huởng tới hiệu kinh doanh công ty - Phấn đấu loại bỏ chi phí trung gian, tăng cuờng quảng cáo website nhằm thu hút ý khách hàng Ngồi ra, cơng ty phải củng cố, phát triển tốt mối quan hệ sẵn có nhà sản xuất cung cấp hàng hóa với cơng ty 3.1.3 Mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán hàng Với chức nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trị quan trọng, định thành công hay thất bại công ty Nhận thức điều này, công ty vạch nhiệm vụ có tính chiến lược cho cơng tác tiêu thụ mình, bao gồm: - Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho mức thích hợp - Hạn chế khoảng nợ hạn - Sử dụng biện pháp kích thích nhu cầu - Trên sở thị trường công ty theo ngành mặt hàng, phối hợp chặt chẽ với nhà cung cấp mở rộng thị trường huyện, đặc biệt vùng sâu vùng xa - Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến điểm bán lẻ cho tất nặt hàng mà công ty kinh doanh Để đảm bảo cơng tác tiêu thụ có hiệu quả, cơng ty xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo thời kì, giai đoạn Mục tiêu, nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng khác Tuy phải đảm bảo mục tiêu sau: + Tổ chức hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với hoạt động phân phối, hoạt động Marketing, hoạt động tài + Tìm hiểu phát triển khách hàng cho sản phẩm mà công ty kinh doanh nhằm đạt mức thị phần vào năm 2008 có nhà bán bn, bán lẻ khu vực thị trường kinh doanh cơng ty, song song với cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng có cơng ty + Thu thập thơng tin phản hồi từ thị trường, thơng tin tình báo đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho cơng ty nhanh chóng đưa sách thích hợp nhằm mục tiêu lôi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty + Phối hợp với đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng nâng cao hình ảnh cơng ty thương trường 3.2 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 3.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng Việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu Để hồn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty cần có phối hợp đồng có hiệu phòng bán hàng với phòng ban khác công ty phận làm công tác mua hàng, giao nhận hàng hóa Chính cơng ty cần có kế hoạch bổ trợ như: kế hoạch mua hàng, vận chuyển, tính tốn lượng hàng tồn kho nhằm giúp cho kế hoạch bán hàng phát triển sở tiêu kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty phải kiểm tra định kỳ theo tuần, tháng nhằm đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng để kịp thời điều chỉnh lệch lạc q trình thực có sở để tiến hành khen thưởng cho cá nhân xuất sắc hoàn thành tốt tiêu kế hoạch đề Xây dựng tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ nhq doanh số bán hàng, số loại mặt hàng, số lượng khách hàng mới, việc cụ thể để làm sở đánh giá đánh giá xác Muốn làm cơng ty nên phân cấp công việc cụ thể cho người trình thực kế hoạch bán hàng, tránh tình trạng nhiều nhân viên thực công việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn khơng biết nhân viên thực cơng việc 3.2.2 Hồn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng a Hoàn thiện mạng lưới phân phối Việc định lựa chọn hình thức phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng Do trước lựa chọn mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng cụ thể xem xét sách phân phối cơng ty thời gian đến Hướng chiến lược phân phối công ty thời gian đến có hệ thống phân phối thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến thị trường có tiềm triển vọng thực tốt chức tiêu thụ sản phẩm cho công ty Hình thái kênh phân phối khơng có thay đổi lớn tại, có thay đổi chiến lược phân phối ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối là: Tại thị trường khác phát triển hệ thống đại lý, bán bn, bán lẻ nhằm phân phối hồn chỉnh thực đựơc việc đưa sản phẩm công ty đến tận tay người tiêu dùng cuối Sản phẩm kinh doanh mặt hàng dễ bảo quản, vật chất thuận tiện tiêu thụ sử dụng nên khơng khó khăn nhiều việc xác định mạng lưới phân phối Đó bên cạnh hệ thống trụ sở cơng ty việc tiêu thụ thơng qua mạng lưới đại lý, bán lẻ giữ vai trò quan trọng thời gian đến công ty thực việc mở rộng phạm vi thị trường hoạt động b Hoàn thiện mạng lưới bán hàng Do sản phẩm công ty giao cho cửa hàng, đại lí phân phối mà cửa hàng, đại lí thường đặt trung tâm thành phố.Vì vậy, thời gian tới nhân viên bán hàng phải liên hệ với đại lí, cửa hàng để tăng cường mạng lưới bán hàng cơng ty, qua tiết kiệm chi phí bán hàng cơng ty khơng phải tuyển thêm đại diện bán hàng Ngồi ra, cơng ty cịn tiến hành sách hỗ trợ đại diện bán hàng việc tăng khoản viện trợ tài việc vận chuyển hàng hóa đến khách hàng từ công ty đến đại diện Đồng thời, công ty không ngừng thực công tác truyền thông cho sản phẩm địa bàn công ty Mặt khác tổ chức triển lãm năm lần sản phẩm nhựa công ty khu vực mà công ty hướng đến 3.2.3 Xây dựng chương trình tuyển dụng ỉ _ -A -t-Ạ • - A* a Yêu cầu ứng viên Cơng ty cần tìm kiếm ứng viên từ nguồn bên ngoài, từ tổ chức tuyển dụng hay trung tâm giới thiệu việc làm thành phố Kon Tum, người tìm việc thơng qua quảng cáo wedsite hay trang mạng tìm kiếm việc làm, tờ rơi, Khi tuyển dụng, cơng ty cần phải phân tích xây dựng mô tả công việc tiêu chuẩn làm việc nhân viên bán hàng + Công việc nhân viên bán hàng: Công ty hoạt động lĩnh vực bán sản phẩm tiêu dùng cho khách hàng nên nhân viên bán hàng phải am hiểu tính lợi ích cốt lõi sản phẩm • Theo dõi số lượng hàng hóa kho cửa hàng để bổ sung hàng hóa kịp thời • Các dịch vụ hỗ trợ: tuyên truyền, thuyết phục khách hàng sản phẩm công ty, thu thập báo cáo tin tức khách hàng, thực chương trình Marketing công ty, xử lý cố giải vấn đề cách hợp lý hiệu • Kiểm sốt khu vực mà quản lí khơng để kẻ gian lấy hàng, có nhiệm vụ bảo quản, xếp hàng hóa, có khả dự đốn nhu cầu sản phẩm thời kì để tư vấn cho phận kinh doanh • Đạt tiêu giao doanh số • Có khả làm việc nhóm • Báo cáo tình trạng hàng hóa vào cuối tuần + Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: Do đối tượng chủ yếu công ty khách hàng, tổ chức phần cá nhân nên nhân viên bán hàng phải người có tiêu thức sau: o Tiêu chuẩn thể chất: có sức khỏe, ngoại hình dễ nhìn, phong cách giao tiếp lịch sự, nhanh nhẹn, giọng nói dễ nghe, độ tuổi từ 22 tuổi trở lên o Tiêu chuẩn tri thức: phải tốt nghiệp đại học trở lên, có ưu điểm thuyết trình, kỹ mềm, thành thạo máy tính o Tiêu chuẩn đạo đức: kỉ luật, tự giác, trung thực thẳng thắn, tận tâm có trách nhiệm với cơng việc, có thiện chí với người có quan hệ với o Tiêu chuẩn tâm lý: nhiệt tình, có lịng kiên trì, biết lắng nghe, mềm dẻo với khách hàng b Phương pháp tuyển dụng Với mục tiêu tuyển dụng nhân viên trường đào tạo, công ty thiết lập quan hệ với trường đào tạo Vì vậy, nhân viên tuyển dụng bảo đảm trình độ lý thuyết có kinh nghiệm thực tế Vai trò phận tuyển dụng cần tìm ứng viên có đủ khả thích hợp với tiêu chuẩn cơng việc * Phân loại chuẩn bị danh sách ứng viên + Trắc nghiệm ứng viên: Thông qua ngày hội việc làm trường, công ty đồng thời tổ chức sơ tuyển ứng viên taị hình thức thi trắc nghiệm Nội dung thi trắc nghiệm phải đánh giá ứng viên thỏa mãn nhiều tiêu chuẩn cần thiết nhân viên: khả phân tích, hiểu biết + Khả làm việc nhóm: Những ứng viên sau vượt qua vịng trắc nghiệm tập hợp lại thành nhóm độc lập ngẫu nhiên giải tình thực tế bán hàng Tại vòng thi này, nhà tuyển dụng có đánh giá khách quan khả làm việc nhóm ứng viên, động, khả giao tiếp, khả nhạy bén giải vấn đề ứng viên tình Ứng viên tham gia vào vòng vấn ứng viên đạt tiêu chuẩn: khả giao tiếp, động, khả đánh giá tình + Phỏng vấn: Mục đích tổng qt cho phép người tuyển dụng có đánh giá trực quan, rõ ràng xác đáng về: ▼ Sự chủ động ứng viên tình đưa ▼ Động làm việc ▼ Khả thiết lập kế hoạch mục tiêu cá nhân ▼ Điểm mạnh, điểm yếu cá nhân Thông qua vịng tuyển chon, cơng ty đưa đánh giá khách quan ứng viên Việc tập hợp nhiều đánh giá khác ứng viên giúp việc lựa chọn ứng viên xác + Quan sát thực tế cơng việc: Đây bước để đánh giá lại ứng viên khả tiếp xúc thực tế với công việc, qua đánh giá ứng viên cách cụ thể sâu sắc Ở giai đoạn này, ứng viên tiếp xúc thực tế với môi trường làm việc, quan sát cơng việc tương lai Những báo cáo thực tế công việc qua quan sát giúp ứng viên nắm bắt công việc nhanh Qua đó, ứng viên tự thể khả thân 3.2.4 Hoàn thiện quy trình bán hàng Bán hàng đóng vai trị vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp xã hội Do việc thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển, mang lại phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống, đáp ứng thỏa mãn nhu cầu cho tất người xã hội Chính mà việc xây dựng quy trình bán hàng hiệu việc cần thiết doanh nghiệp Và việc xây dựng quy trình bán hàng hồn thiện nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi triển khai kế hoạch bán hàng Mục tiêu bán hàng tìm kiếm khách hàng bán hàng cho họ Hầu hết người bán hàng sử dụng thời gian họ để trì xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Không phải tất bước quy trình bán hàng bắt buộc, ngqời bán hàng phải linh động tình bán hàng khác Xây dựng mục tiêu bán hàng công ty cần cụ thể hóa mục tiêu doanh số, mức tăng doanh số so với năm trước Bên cạnh cơng ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty có thể: kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Ngoài công ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn việc mở rộng hoạt động kinh doanh toàn quốc nhằm phát triển thương hiệu nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hồn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, khảo sát nghiên cứu thị trường giúp công ty phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ: nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Từ đó, nhà quản trị đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách công ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch 3.2.5 Hoàn thiện sở vật chất, trang thiết bị Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính công nghệ thông tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên công ty cần nâng cấp trang web thức www.tanadaithanhkt.com nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh đó, cơng ty cần khơng ngừng áp dụng thương mại điện tử, bổ sung tính bán hàng online, trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Ngoài trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Bên cạnh để thực tốt cơng tác quản trị bán hàng, công ty cần áp dụng công nghệ thơng tin đến phịng ban, sử dụng hiệu phần mềm quản lý, phương tiện máy móc cơng nghệ thông tin vào công tác quản trị bán hàng máy fax, điện thoại, internet tốc độ cao, nhằm đảm bảo luồng thông tin xuyên suốt, cập nhật thường xuyên kịp thời Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty 3.2.6 Nâng cao hiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng Ngày chăm sóc khách hàng khơng thể quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng cịn cơng cụ làm tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp Do nhà quản trị bán hàng cần xây dựng sách, chương trình chăm sóc khách hàng đo lường thỏa mãn khách hàng để có điều chỉnh phù hợp, khơng ngừng hồn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi để tạo khác biệt tốt so với đối thủ Công ty áp dụng chương trình khuyến mãi, tặng kèm hay trúng thưởng mua sản phẩm, chương trình khuyến giảm giá vào dịp đặc biệt nhằm tri ân khách hàng, gửi quà tặng cho khách hàng mùa lễ như: Giáng Sinh, Tết Nguyên Đan, Công ty cần thường xuyên thăm hỏi khách hàng tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, tổ chức chuyến du lịch, thiết lập chương trình tặng quà tri ân cho khách hàng ủng hộ từ thiện, chương trình tương thân tương danh nghĩa hợp tác lâu dài với công ty để tạo mối quan hệ khăng khít hơn, bên cạnh gián tiếp PR cho công ty Công ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm kiểm tra mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ cung cấp, tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng công ty 3.2.7 Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng Đây hình thức động viên khơng mang tính tài chính, sách tiền lương cơng ty hợp lí Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực nhân viên, thể ở: cơng nhận thành tích, thi đua hội thăng tiến a Cơng nhận thành tích Cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng sở đánh giá kết thực hiện, thâm niên công tác, tuyên dương họp nhân viên, buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng Đây sách tốt để nhân viên cảm thấy khả quan tâm, đề cao, từ họ cố gắng phát huy phấn đấu Những nhân viên cơng nhận thành tích phong danh hiệu, làm gương truyền dạy kinh nghiệm hay cho người khác b Thi đua Thi đua để tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, suất làm việc nhân viên, tăng doanh số bán công ty Để công bằng, công ty sử dụng đánh giá nhân viên bán hàng như: - Phần trăm tăng lên số lượng bán - Số khách hàng phát triển - Số lần chào hàng kì - Số lượng thời gian làm việc kì Ngồi ra, cơng ty so sánh mức độ thi đua nhóm nhân viên dựa vào tiêu chí: - Phần trăm lượng hàng vượt tiêu -Khả mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường c Thăng tiến Con người có tính cầu tiến với mức độ khác Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể lực họ Công ty kết hợp thâm niên đóng góp vào thành công công ty với kết hoạt động nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao Bên cạnh đó, cơng ty đặt hệ thống cấp bậc với nhiều tầng nấc nhân viên cảm thấy lúc khả thang tiến Đối với người có trình độ chun mơn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho cơng ty trình hoạt động kinh doanh, làm tăng hiệu hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao để họ phát huy tài mình; tín nhiệm đề bạt người giữ chân người có tài mà củng cố lịng trung thành nhân viên công ty Hàng năm tổ chức thăm quan, dã ngoại cho nhân viên bán hàng nhằm cổ động tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết Ngồi sách nhà nước, cơng ty cịn có khoản trợ cấp định cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn, tai nạn nghề nghiệp để tăng đoàn kết, tinh thần tương trợ giúp đỡ tạo bầu khơng khí văn hóa lành mạnh cơng ty Ngoài nỗ lực quản lý lực lượng bán hàng, cơng ty có hoạt động hỗ trợ đầu tư xây dựng, trang trí gian hàng ấn tượng, sử dụng trang phục theo quy định công ty Các trang phục thiết kế phù hợp với khu vực bán hàng làm cho khách hàng phân biệt tin tưởng vào nhân viên bán hàng Và nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái tự tin sử dụng trang phục có kiểu dáng riêng biệt với ý nghĩa d Chế độ khen thưởng Hiện nay, sách tiền lương cơng ty hồn chỉnh tương đối ổn định nên cần có sách khen thưởng hợp lí để nâng cao suất làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài chế độ tiền lương, tiền thưởng tại, cơng ty đưa vào thêm tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng thơng qua việc tham gia chương trình khách hàng thân thiết cơng ty Đối với khách hàng mà nhân viên phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết cơng ty, nhân viên phận nhận tỉ lệ phần trăm lợi nhuận khách hàng mua năm 3.2.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Hiện công ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: + Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Việc trì nhân viên bán hàng không cách tăng lượng, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty + Cụ thể thường xuyên tổ chức buổi liên hoan nhằm gắn kết tình cảm nhân viên, tặng hoa quà cho nhân viên ngày sinh nhật, tặng thiệp chúc mừng nhân viên nữ ngày đặc biệt 8/3, 20/10, + Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cơng việc cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng, đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Cơng ty cần khuyến khích nhân viên trao đổi kinh nghiệm làm việc với nhau, hướng dẫn nhiệt tình giúp đỡ nhân viên cơng việc Bên cạnh đó, cơng ty đăng ký cho nhân viên tham gia khóa học ngắn hạn bán hàng, chăm sóc khách hàng, giao tiếp kinh doanh; mời chuyên gia công ty tư vấn, trao đổi, đào tạo nhân viên Ngoài cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hồn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Có khơng khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.2.9 Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng a Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng Đối với lực lượng bán hàng, công ty cần phải có chương trình huấn luyện cho phù hợp với khu vực bán hàng Có thể thực chương trình huấn luyện chìm Ở dạng huấn luyện này, nhân viên giao khu vực bán hàng nhân viên phòng nhân tổ chức bán hàng người chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên Họ giáo công việc khu vực bán hàng Sau thời gian làm quen nhân viên cơng ty huấn luyện thức Nhân viên huấn luyện đánh giá thời gian tuần Công ty thẩm định dựa vào kết đánh giá tổ trưởng khu vực đó, lựa chọn định có hồn thành cơng việc hay khơng; từ đó, giữ lại nhân viên “xuất sắc” Việc tuyển chọn khắt khe để loại bỏ khơng có khả thực cách huấn luyện b Các hình thức huấn luyện ❖ Huấn luyện chỗ (trên công việc) Hình thức gọi dạy theo kinh nghiệm, huấn luyện trường, huấn luyện có người hướng dẫn huấn luyện giới hạn Đặc trưng hình thức hướng dẫn hay vài nhân viên bán hàng, hướng dẫn mặt đối mặt, thường nhân viên với nhóm trưởng bán hàng Yêu cầu hình thức cung cấp việc đánh giá xác với mục tiêu cải thiện việc thực hành nhân viên bán hàng Kết thúc khóa huấn luyện nhân viên phải đạt kết sau: - Hiểu rõ đặc tính sản phẩm - Có khả trung bày hàng hóa đẹp, bắt mắt hợp lí - Có khả chào hàng, giới thiệu hàng hóa hấp dẫn - Có khả nắm bắt tâm lý khách hàng - Có khả làm việc nhóm ❖ Huấn luyện lớp học Dựa vào nhóm cá nhân, tiến hành địa điểm tập trung, hội trường công ty, dự kiến thời gian lên kế hoạch trước sử dụng phụ trợ nghe nhìn, chương trình học theo hệ thống đánh giá theo đề án Huấn luyện lớp học phương pháp áp dụng phụ thuộc phần vào tài liệu, ý kiến, kỹ trình bày lớp Bài giảng, thảo luận tình đóng kịch phương pháp áp dụng vào công việc cụ thể Nội dung chương trình huấn luyện cụ thể bao gồm: * Kiến thức cơng ty: + Vị trí công ty ngành cộng đồng, lịch sử trạng, sứ mệnh công ty, triết lý kinh doanh công ty, mục tiêu chiến lược kinh doanh, sách chung cơng ty giúp nhân viên bán hàng cảm thấy tự hào, củng cố niềm tin bán hàng cho công ty Nhân viên thích ứng nhanh với mơi trường hoạt động họ góp phần thực thành cơng chiến lược, đạt mục tiêu công ty, bên cạnh tạo tin tưởng ổn định cơng việc + Cơ cấu tổ chức công ty giúp nhân viên bán hàng quen thuộc với phận chức có liên quan nhằm giải cơng việc tốt + Văn hóa tổ chức giúp nhân viên bán hàng thích nghi với đặc trưng tổ chức * Kiến thức sản phẩm: + Công dụng, chủng loại sản phẩm nhằm giới thiệu khả đáp ứng nhu cầu sản phẩm dành cho khách hàng + Các tiêu kĩ thuật, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, sách giá, dịch vụ sau bán Đây thông tin giúp nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng, kích thích động mua hàng, tăng thêm tự tin cho nhân viên giúp xử lý nhanh tình phát sinh trình bán hàng * Kiến thức ngành, thị trường, khách hàng: Xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị phần họ, thị trường chủ yếu công ty đâu, điểm mạnh điểm yếu đối thủ, khách hàng mục tiêu đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu công ty, nhu cầu sở thích, yêu cầu dịch vụ khách hàng Các thơng tin giúp nhân viên bán hàng biết vị trí cơng ty so với đối thủ cạnh tranh ngành, củng cố tin tưởng chào hàng, phát huy lợi sẵn có, hạn chế tồn cơng ty, dễ thuyết phục khách hàng thương lượng * Kiến thức chuyên môn: + Các nghiệp vụ bán hàng, chào hàng qua điện thoại, kỹ giao tiếp, tâm lý tâm lý khách hàng, đạo đức kinh doanh + Sử dụng phần mề quản lý khách hàng + Đối với nhân viên bán hàng cũ, đơi thói quen xấu q trình làm việc, họ cần huấn luyện nhằm trì phát huy kỹ chun mơn mình, chống lại bng thả máy móc Ngồi ra, cơng ty phải thường xuyên tổ chức lớp huấn luyện nhằm cung cấp kiến thức, sách công ty cho nhân viên bán hàng 4.2.10 Tổ chức hoạt động giám sát nhân viên bán hàng Công tác giám sát phải thực liên tục q trình triển khai cơng tác bán hàng Trước triển khai bán hàng, người làm công tác quản trị cần lập kế hoạch làm việc gồm: kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh vấn đề doanh số Người quản lý cần phải phân công trách nhiệm cung cấp nguồn lực cho nhân viên bán hàng Trong triển khai bán hàng, việc giám sát thực qua hoạt động sau: + Thông qua họp hàng tuần, hàng tháng + Thông qua doanh số bán hàng + Lắp đặt camera theo dõi khu vực bán hàng + Tự giám sát + Kiểm soát chế độ quan sát trực tiếp + Kiểm sốt dựa vào thơng tin Ngồi cơng ty kiểm sốt lực lượng bán hàng thông qua hạn ngạch dựa khối lượng hàng bán tương mức hạn ngạch, doanh số bán Bên cạnh đó, dựa vào thơng tin từ báo cáo bán hàng định kỳ để kiểm tra, đối chiếu, so sánh, từ đánh giá nhân viên cách trung thực công KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường tồn cầu hóa có nhiều thuận lợi để doanh nghiệp phát triển Bên cạnh đó, mơi trường cạnh tranh doanh nghiệp vơ khắc nghiệt doanh nghiệp cần phải tạo cho lợi cạnh tranh, tận dụng hết lợi mà doanh nghiệp có được, có định hướng đắn có sách, chiến lược phù hợp để tồn phát triển Để có điều doanh nghiệp cần phải nỗ lực đầu tư vào hoạt động bán hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng để tăng thêm uy tín, khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Hoạt động bán hàng muốn đạt hiệu cơng tác quản trị bán hàng có vai trị quan trọng doanh nghiệp nên nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần quan tâm trọng vào công tác Trên sở áp dụng lý thuyết học trường tìm hiểu thức tế thời gian trực tiếp công việc công ty Tân Á Đại Thành chi nhánh Kon Tum , báo cáo với đề tài: “ Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng Ty Kim Khí Và Gia Dụng Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum ” nêu sở lý luận chung, qua khái qt tình hình hoạt động bán hàng kết kinh doanh công ty giai đoạn 2018 - 2020 Đồng thời có đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng công tác quản trị bán hàng công ty bao gồm: Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng, tối ưu hình thức, quy trình hoạt động bán hàng, nâng cao chất lượng đọi ngũ bán hàng công ty, Mặc dù nỗ lực cố gắng hồn thiện luận văn song thời gian, lực lần đầu tiếp cận trực tiếp cơng ty nên luận văn cịn nhiều hạn chế, thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp từ anh chị cơng ty để làm hoàn thiện DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bùi Văn Quang (2008), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê [2] Tôn Phát Hải & Hà Thị Thùy Dương (2009), Tài kiệu hướng dẫn học tập Quản trị bán hàng, Đại học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh [3] James M Comer (2005), người dịch: Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Tp HCM [4] Website: https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-ban-hang.html [5] Website: https: //tanadaithanh.vn/gioi-thieu/lich- su-phat-trien/ [6] Website: https://www.facebook.com/tanadaithanhkontum/ [7] Cùng số tài liệu Công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đánh giá báo cáo tốt nghiệp /10 điểm NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đánh giá báo cáo tốt nghiệp /10 điểm ... bán hàng quản trị bán hàng công ty Tân Á Đại Thành chi nhánh Kon Tum - Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng công ty - Đưa biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng hiệu công ty Tân Á Đại. .. động bán hàng quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác hoạt động bán hàng. .. ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM 2.1.1 Giới thiệu chung công ty Tân Á Đại Thành