Chủ đề XUẤT KHẨU cà PHÊ SANG THỊ TRƯỜNG đức

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ MÔN: MARKETING QUỐC TẾ Giảng viên: Th.s Nguyễn Uyên Chi Lớp: CDKDXNK24T Chủ đề: XUẤT KHẨU CÀ PHÊ SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC Danh sách nhóm STT MSSV Họ tên 10 11 12 2003609 2004326 2003296 2993516 2003303 2003291 2002968 2003408 1900634 1900711 1900709 1900712 Đồng Thị Kiều Chinh Đỗ Thị Phương Hiền Phan Thị Thanh Huệ Lê Thị Thúy Hằng Trần Thị Hảo Trần Ngọc Diễm Quỳnh Nguyễn Thị Như Quỳnh Hồ Bảo Hân Phạm Thị Hồng Nhi Bùi Thị Thúy Hằng Huỳnh Thị Ngọc Trân Phan Thanh Thống MỤC LỤC Chương 1: Tổng quan marketing quốc tế 1.1 Quốc tế hóa 1.1.2 Bối cảnh thị trường Đức (Lê Thị Diễm Quỳnh) 1.1.3 Những thách thức Việt Nam thâm nhập vào thị trường Đức(Lê Thị Diễm Quỳnh) 1.4 Những yếu tố tác động đến việc VinaCafe tham gia vào thị trường Đức số điều cần lưu ý (Hồ Bảo Hân) 1.4.1 Những yếu tố tác động đến việc VinaCafe tham gia vào thị trường Đức 1.4.2 Những điều cần lưu ý tham gia thị trường Đức Chương 2: Nghiên cứu thị trường giới 2.1 Nghiên cứu yếu tố môi trường (Lê Thị Thúy Hằng) 2.1.2 Phân tích yếu tố mơi trường a Mơi trường vĩ mô b Môi trường vi mô 2.2 Nghiên cứu thị trường Đức (Phan Thị Thanh Huệ) 2.2.2 Các bước nghiên cứu thị trường Đức 2.2.3 Nguồn thông tin nghiên cứu thị trường Đức 2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 2.3.2 Các bước lựa chọn thị trường mục tiêu (Phan Thị Thanh Huệ) Chương 3: Chiến lược sản phẩm quốc tế 3.1 Chiến lược sản phẩm (Huỳnh Thị Ngọc Trân) 3.1.1 Thay đổi tìm cơng dụng VinaCafe 3.1.2 Loại bỏ sản phẩm 3.1.3 Tiêu chuẩn hóa thích nghi hóa sản phẩm tồn cầu 3.2 Bao bì sản phẩm (Đồng Thị Kiều Chinh) 3.2.1 Các lớp bao bì 3.2.2 Cơng dụng bao bì 3.2.3 Bao bì hàng hóa quốc tế 3.3 Nhãn hiệu sản phẩm ( Đồng Thị Kiều Chinh) 3.3.1 Nhãn hiệu sản phẩm 3.3.2 Các yêu cầu nhãn hiệu 3.3.3 Bảo vệ nhãn hiệu quốc tế 3.4 Định vị sản phẩm quốc tế (Phan Thanh Thống) 3.4.2 Một số chiến lược định vị Chương 4: Chiến lược giá quốc tế 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá (Nguyễn Thị Như Quỳnh) 4.2.1 Các yếu tố bên 4.2.2 Các yếu tố bên 4.3 Chiến lược định giá bước thiết lập giá quốc tế (Đỗ Thị Phương Hiền) 4.3.1 Chiến lược định giá Chương 5: Chiến lược phân phối cà phê Tổng công ty VinaCafe Biên hòa xuất sang trường Đức 5.1 Khái niệm yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm quốc tế (Phạm Thị Hồng Nhi) 5.1.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm quốc tế 5.2 Các thành viên tham gia vào kênh phân phối (Phạm Thị Hồng Nhi) 5.2.1 Thành viên kênh phân phối sản phẩm nước 5.3 Quản trị hệ thống phân phối quốc tế (Bùi Thị Thúy Hằng) 5.3.1 Động viên khuyến khích thành viên tham gia vào kênh 5.3.2 Kiểm soát thành viên tham gia vào kênh Chương 6: Chiến lược xúc tiến 6.3 Các công cụ xúc tiến quốc tế 6.3.1 Quảng cáo quốc tế (Trần Thị Hảo) a Môi trường quảng cáo b Thông điệp quảng cáo 6.3.2 Khuyến quốc tế (Trần Thị Hảo) 6.3.3 Quan hệ công chúng(Lê Thị Diễm Quỳnh) 6.3.4 Hội chợ, triển lãm (Lê Thị Diễm Quỳnh) a Mục đích b Phân loại hội chợ 6.3.5 Bán hàng cá nhân (Lê Thị Diễm Quỳnh) a Các nhiệm vụ nhân viên bán hàng nước ngồi 6.3.6 Marketing trực tiếp c Các hình thức marketing trực tiếp ( Đỗ Thị Thanh Hiền) CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING QUỐC TẾ 1.1 Quốc tế hóa 1.1.2 Bối cảnh thị trường giới (Lê Thị Diễm Quỳnh) Thế giới ngày , giới hội nhập tự kinh doanh, quốc gia, doanh nghiệp cần phải có cho chiến lược kinh doanh bản, nhìn xa trơng rộng, sách hữu hiệu để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng kinh tế khẳng định *Trên giới có nhiều nước xuất cà phê: - Brazil : 5,611,584,000 lbs / 2,550,720 mét - Việt Nam – 1,980,000,000 lbs / 900,000 mét - Colombia – 1,531,200,000 lbs / 696,000 mét - Indonesia – 904,200,000 lbs / 411,000 mét - Ethiopia – 860,000,000 lbs / 390,000 mét - Ấn Độ – 660,660,000 lbs / 300,300 mét - Mexico – 594,000,000 lbs / 270,000 mét - Guatemala – 528,000,000 lbs / 240,000 mét - Peru – 462,000,000 lbs / 210,000 mét - Honduras – 356,400,000 lbs / 162,000 mét * Trên giới có nước nhập cà phê: - Hoa Kỳ: 5,8 tỷ đô la Mỹ ( chiếm 19,4% tổng số cà phê nhập khẩu) - Đức: 3,2 tỷ đô la Mỹ ( 10,7%) - Pháp: 2,7 tỷ đô la ( 9,1%) - Italy: 1,6 tỷ đô la ( 5,4%) - Nhật Bản: 1,2 tỷ đô la ( 4,1%) - Canada: 1,2 tỷ đô la ( 4%) - Hà lan: 1,2 tỷ đô la (1,2%) - Bỉ: 1,1 tỷ đô la ( 3,6%) VinaCafe nằm doanh nghiệp xuất -Bối cảnh thị trường Đức: + Dân số nước Đức 82 triệu người Trung bình năm , người dân Đức tiêu thụ 150 lít đồ uống cà phê Nhu cầu uống cà phê người dân Đức ngày tăng ( năm 2014 tăng 2% so với năm 2013) Điều cho thấy người dân Đức chuộng mặt hàng cà phê + Đức thị trường lớn Việt Nam xuất sang EU, cửa ngõ trung chuyển hàng hoá Việt Nam qua nước EU + Trong bối cảnh Việt Nam kí Hiệp định EVFTA với liên minh Châu Âu EU góp phần , sản phẩm cà phê hàng rào thuế quan dỡ bỏ, đem lại khả cạnh tranh cao cho cà phê Việt Nam + Trong bối cảnh thị trường Đức phải đối mặt với dịch bệnh Covid-19 nay, cà phê xuất sang Đức đối diện với khó khăn rối loạn chuỗi cung ứng, hàng hố khơng xuất được, phải chịu chi phí lơn so với bình thường - Chiến lược kinh doanh Vinacafe xuất qua thị trường Đức: + Duy trì cà phê sản phẩm cốt lõi,hướng đến sản phẩm có giá trị gia tăng cao + Đầu tư mạnh mẽ vào chiến lược quảng bá sản phẩm, xây dựng phát triển hình ảnh thương hiệu Vinacafe, tạo sức hút thị trường nước + Phát nhu cầu đáp ứng nhu cầu sản phẩm 1.1.3 Những thách thức Việt Nam thâm nhập vào thị trường Đức (Lê Thị Diễm Quỳnh) -Phần lơn doanh nghiệp Việt Nam có quy mơ vừa nhỏ,thiếu kinh nghiệm kinh doanh thị trường giới + Công ty Vinacafe có quy mơ lớn: • Cơng ty có vốn điều lệ gần 1.442 tỷ đồng , số lượng lao động 27.000 lao động • Vinacafe tham gia hội chợ triển lãm, thiếu kinh nghiệm kinh doanh thị trường Đức + Năng lực cạnh tranh hạn chế: • Năng suất lao động: Do giá cà phê bị giảm sâu kéo dài, diện tích cà phê già cỗi dẫn đến suất thấp Năng lực cạnh tran khơng cao • Giá thành sản phẩm: chiến lược áp dụng “ thâm nhập giá” dẫn đến giá vinacafe thấp café thị trường giới Năng lực cạnh tranh khơng cao • Chất lượng sản phẩm: chưa đồng đều, số đơn hàng xuất chưa đáp ứng yêu cầu thị trường Đức Tính phức tạp đa dạng mơi trường văn hố: + Người Đức coi trọng vấn đề sức khoẻ mức độ bảo vệ môi trường Nên việc xuất cà phê qua Đức gặp nhiều khó khăn phải ý đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt tiêu chuẩn , chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, xuất xứ sản phẩm Ngồi cịn thách thức từ khác biệt mơi trường kinh tế, trị, văn hố: + Thách thức mơi trường kinh tế: • Thu nhập bình quân theo đầu người Đức 52.051 USD/ người ( gần 1,1 tỷ VNĐ/ người/ năm ) • Đức thị trường tiêu thụ cà phê đứng đầu EU đứng thứ giới nên vấn đề cạnh tranh tránh khỏi Cà phê Việt Nam vào Đức cạnh tranh với sản phẩm cà phê doanh nghiệp sản xuất cà phê nước Đức Neumann Gruppe, ECOM, số cơng ty nước ngồi nesle… • Do chênh lệch trình độ kinh doanh thương mại quốc tế dẫn đến việc bị khách hàng nước ngồi ép giá, gây khó khắn cho doanh nghiệp • Do thời gian từ năm 2019 đến nay, giới xuất dịch bệnh Covid-19 đẫn đến rối loạn chuỗi cung ứng, phải thực biện pháp phòng dịch bệnh cách ly xã hội điều làm cho nhu cầu cà phê giảm + Thách thức trị: Việt Nam Đức có quan hệ tốt: • Việt Nam CHLB Đức đặt quan hệ ngoại giao ngày 23/09/1975 • Đức có vai trị tích cực q trình đàm phán Hiệp định thương mại tự Việt Nam- EU (EVFTA) • Từ nhiều năm nay,Đức đối tác quan trọng Việt Nam EU Sự tin cậy hiểu biết lẫn nước ngày tăng cường thơng qua trì trao đổi đoàn cấp cao chế hợp tác Gần có Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc (7/2017), Phó thủ tướng, Bộ Ngoại giao Phạm Bình Minh (2/2019) thăm Đức, đồn Đức sang có Bộ trưởng kinh tế liên bang Peter Al tmaier ( 3/2019), Bộ trưởng ngoại giao Đức Frank- Walter Steinmeier (10/2016) + Thách thức Luật : • Muốn tận dụng ưu đãi thuế quan, Vinacafe cần phải đảm bảo chất lượng đầu phù hợp với yêu cầu Đức 1.4 Những yếu tố tác động đến việc Doanh nghiệp tham gia vào thị trường giới số điều cần lưu ý ( Hồ Bảo Hân) 1.4.1 Những yếu tố tác động đến việc Tổng Cơng ty Viancafe Biên Hịa tham gia vào thị trường Đức * Yếu tố thúc đẩy thị trường nước: - Thị trường nước nhỏ: Bộ Nông Nghiệp Mỹ ( USDA) vừa báo cáo sản lượng cà phê Việt Nam niên vụ 2019- 2020 ước đạt 32,22 triệu bao ( 1,93 triệu tấn) - Giảm thiểu rủi ro:Ngoài kinh doanh thị trường Đức,Vinacafe xuất thị trường Hàn Quốc,Singapore,Nhật Bản,Thái Lan,… -Chính sách thúc đẩy đầu tư nước ngồi phủ: ● Nhà nước hỗ trợ đầu tư phát triển giống café sách quy định Quyết định số 17/2006/QĐ-TTG Thủ tướng phủ ● Theo Nghị định số 151/2006/NĐ-CP ngày 20/12/2006 củ Chính phủ theo ngân hàng phát triển cho vay,bảo lãnh dự án đầu tư,hợp đồng xuất khẩu,hợp đồng nhập hàng hóa VN sản xuất có thu hồi vốn trực tiếp -Lối thoát cho lực sản xuất dư thừa: sản lượng sản xuất nhiều,tiêu thụ khơng hết nên xuất lối *Yếu tố thúc đẩy từ thị trường giới: - Tìm kiếm tài ngun: + Tài ngun thiên nhiên:nơng-lâm-thủy hải sản,khống sản + Lao động: • Cơng nhân rẻ • Lao động dồi dào,người dân có kiến thức canh tác,giàu kinh nghiệm - Cơ hội đầu tư,mở rộng thị trường :có khả xuất sang nhiều nước *Yếu tố khác: - Mở rộng chu kỳ sống sản phẩm:được đo doanh thu thông qua kinh nghiệm xuất khẩu,kéo dài giai đoạn doanh thu nhiều - Cơ hội nghiên cứu phát triển sản phẩm 1.4.2 Những điều cần lưu ý tham gia thị trường Đức (Hồ Bảo Hân) - Trước định xuất phải chọn cẩn thận sản phẩm thị trường mục tiêu sở nghiên cứu bàn: +Về thị trường mục tiêu: Cafe Việt Nam xuất nhiều sang thị trường EU chiếm 44,3% tổng lượng chiếm 41,5% tổng kim ngạch xuất café nước.Trong khối EU xuất nhiều sang Đức,với 172,597 tấn,tương đương 270,6 triệu USD.Từ Vinacafe chọn thị trường Đức làm thị trường +Về sản phẩm: Sản phẩm café xuất sang Đức café nhân,café hòa tan,café bột -Trên sở thị trường mục tiêu chọn,tiến hành nghiên cứu trường: + CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 2.1 Nghiên cứu các yếu tố môi trường 2.1.2 Phân tích yếu tố mơi trường a Môi trường vĩ mô (Lê Thị Thúy Hằng) ➢ Môi trường dân số học: • Dân số Đức 83,9 triệu người(2018) Dân số Đức chiếm 1.07% dân số giới Đứng thứ 19 giới bảng xếp hạng dân số nước vùng lãnh thổ Mật độ dân số Đức 241 người/km² • 86% người Đức trưởng thành uống cafe ngày • GDP bình qn đầu người(GDP/người) Đức 48,196 USD/người (2018) • Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân đầu người Đức đạt 8%(2018) với mức tăng 3,515 USD/người so với số 44,681 USD/người năm 2017 • GDP bình qn đầu người Đức năm 2019 dự kiến đạt 52,051 USD/người ➢ Môi trường kinh tế: • Với 3,405 ngàn tỷ euro tổng sản phẩm quốc nội, nước Đức có kinh tế đứng thứ tư giới lớn châu Âu Tính đến cuối năm 2019 Đức quốc gia xuất nhiều giới với tổng thu nhập 3,494,900 ngàn tỷ USD năm 2019 • Thu nhập bình qn người: 52,051 USD/tháng (2018) • Đức nhập cafe Việt Nam đạt gần 185,300 tấn, tương đương 289 triệu USD, chiếm 14,6% tổng lượng xuất cafe nước ➢ Môi trường tự nhiên: • Ở Việt Nam có đầy đủ nhiệt độ, ánh sáng nước tưới để trồng cafe Là loại nhiệt đới yêu cầu cần nhiệt, lượng mưa, ánh sáng cao Lượng mưa thích hợp từ 1300 tới 1900mm Độ cao 600 tới 2500m, nhiệt độ 20-26 độ C (Nhiệt độ trung bình 27 độ C hàng năm nước ta) Đây nhiệt độ thích hợp để cafe bảo quản phát triển tốt Nơi có điều kiện tốt để trồng cafe Việt Nam : Tây ngun, Đak Lak, Lâm Đồng, Bn Ma Thuột có đất bazan màu mỡ, tươi xốp có khả giữ nước tốt, dễ dàng hấp thụ chất dinh dưỡng • Ở Đức: Nhiệt độ trung bình hàng năm nước Đức khoảng độ C Khi nhiệt độ thấp cafe phát triển, non bị cháy xém chết phần Nhiệt độ lạnh q hoa Từ khơng đậu ảnh hưởng trực tiếp tới suất trồng Chính nên Đức khó trồng loại để phục vụ nhu cầu sản xuất tiêu thụ nước ➢ Môi trường cơng nghệ: • Cơng ty cổ phần Vinacafe Biên Hịa số thương hiệu cafe hàng đầu Việt Nam Với dây chuyền công nghệ sản xuất đại, hương vị độc đáo Toàn hệ thống máy móc thiết bị nhập từ Đức Chất lượng sản phẩm định hướng Vinacafe nhiều năm tới Vinacafe khởi công loạt dự án xây dựng nhà xưởng sản xuất với dây chuyền công nghệ tiên tiến đại ➢ Chính trị- Pháp luật: • Chính trị: Việt Nam (Việt Nam Dân chủ Cộng hòa) Cộng hòa Liên bang Đức (BRD) lập quan hệ ngoại giao vào ngày 23/9/1975 Trước đó, Việt Nam lập quan hệ ngoại giao có quan hệ tốt đẹp với Cộng hòa Dân chủ Đức (DDR) vào - Giúp bảo vệ sản phẩm tránh bị hư hỏng, biến chất trình vận chuyển tiêu thụ sản phẩm - Bao bì thể hình ảnh nhã hiệu, công ty, thể ý tưởng định vị sản phẩm - Tác động vào hành vi khách hàng qua hình thức, màu sắc, thơng tin bao bì - Bao bì vũ khí bí mật marketing Bao bì giúp tác động đến người mua khích lệ hành vi người tiêu dùng Ngày nay, vai trị bao bì ngày trở nên quan trọng việc xây dựng thương hiệu mạnh quán Các doanh nghiệp quan tâm đến việc thiết kế bao bì chuyên nghiệp, ấn tượng lợi bán hàng hiệu quả, giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng đồng thời giảm chi phí cho hoạt động quảng bá sản phẩm 3.2.3 Bao bì hàng hóa quốc tế: - Ngơn ngữ bao bì: Vinacafe xuất Đức, bao bì in ba ngơn ngữ tiếng Việt , tiếng Anh tiếng Đức trước xuất - Chất liệu bao bì: Vinacfe xuất cafe thị trường khó tính nước Đức,nên có quy định ưa thích khác chất liệu bao bì( giấy, nhựa, túi, thủy tinh,….) tùy vào yêu cầu khách hàng - Những quy định vấn đè chất thải , tái chế tái sử dụng bao bì…… 3.3 Nhãn hiệu Vinacafe (Đồng Thị Kiều Chinh) - Tên gọi nhãn hiệu: VINACFE - Tên nhãn hiệu thiết kế phông chữ đơn giản , dễ đọc, ngắn gọn , dễ phân biệt Dịng chữ VINACFE in giữ logo, bên năm thành lập cơng ty vinacfe(1968).Bên phải có chữ R có vịng trịng bao quanh điều chắc vinacfe đăng kí bảo hộ nhãn hiệu - Công ty Vnacfe đáp úng yêu cầu bảo hộ :vinacfe nhãn hiệu cục sở hữu trí tuệ VN cấp quyền bảo hộ sở hữu trí tuệ từ tháng 01 năm 1994 3.3 Định vị sản phẩm quốc tế ( Phan Thanh Thống) 3.4.2 Một số chiến lược định vị - Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm: “Tính túy vị thời gian” Vinacafe đưa hương vị đặc trưng từ thiên nhiên vào sản phẩm cà phê chế biến, không sử dụng chất độn, phụ gia, hương liệu đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm từ khâu nguyên liệu, chế biến đến bảo quản Tiêu chuẩn vệ sinh công ty cao yêu cầu giới - Định vị dựa vào lợi ích mà sản phẩm đem đến cho khách hàng: Vinacafé thương hiệu khác biệt Sự khác biệt không đến từ tuyên bố “hương vị thiên nhiên” mà từ hương vị độc đáo sản phẩm Vinacafé không sử dụng hương liệu nhân tạo hay chất phụ gia khác mà hoàn toàn dùng kinh nghiệm, kỹ thuật, bí sản phẩm mang hương vị đích thực cà phê thiên nhiên - Định vị dựa vào đối tượng khách hàng: “Dành cho người muốn thư giãn sảng khoái” ,chủ yếu hướng đến đối tượng giới trẻ độ tuổi 18-25 tuổi, sáng tạo động với môi trường làm việc, học tập căng thẳng cần độ tập trung cao để làm việc thưởng thức vui chơi bạn bè Trung niên từ 30-45 tuổi, nhu cầu chủ yếu thưởng thức coi trọng chất lượng CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá (Nguyễn Thị Như Quỳnh) 4.2.1 Các yếu tố bên - Chi phí : loại chi phí phục vụ cho khách hàng nước quốc tế giống : - Lao động : Công ty thực việc chi trả lương cho cán công nhân viên tùy thuộc vào chức danh công việc phân công, độ phức tạp công việc, chức vụ, ngày công lao động tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty, đảm bảo công hợp lý - Nguyên liệu : Để có ngun liệu tốt, cơng ty lựa chọn vùng nguyên liệu phù hợp, sau tư vấn cho người nơng dân giống, cách chăm bón đến thu hoạch, bảo quản Khi có nguyên liệu tốt phải mua nơng dân với giá cao - Khấu hao máy móc : thiết bị máy móc nhập từ Đức máy rang café, máy xay hạt café,… * Tuy nhiên có loại chi phí ảnh hưởng nhiều đến giá quốc tế chi phí vận tải thuế quan :Chi phí logistics doanh nghiệp cao xuất nhóm nước phát triển dự báo tăng 3,4%, nhập tăng 3,6 Đầu tư nước Việt Nam gia tăng, đạt 431,7 triệu USD tháng đầu * Chính sách chiến lược marketing doanh nghiệp : - Sau sản phẩm café đen, café lon sáng tọ café hòa tan tung thị trường, công ty đưa mức giá để thu lợi nhuận vừa phải Khi sản phẩm người tiêu dùng ưa chuộng cơng ty nâng dần mức giá để đạt mức lợi nhuận tối đa.Công ty điều chỉnh giá bán nhận thấy sản phẩm có mức tiêu thụ giảm 4.2.2 Các yếu tố bên - Nhu cầu thị trường : Vinacafé dày cơng tìm hiểu, nghiên cứu thị trường xuất cách kỹ để có phương án thâm nhập thành công Không phát triển tăng trưởng ạt, Vinacafé chọn thị trường trọng điểm nỗ lực để thành công, trước mở thị trường Vinacafé dày cơng tìm hiểu, nghiên cứu thị trường xuất cách kỹ để có phương án thâm nhập thành cơng Khơng phát triển tăng trưởng ạt, Vinacafé chọn thị trường trọng điểm nỗ lực để thành công, trước mở thị trường Vinacafé có tốc độ tăng trưởng thị trường xuất mức khoảng 2530%/năm Cho nên vinacafe xuất sang Mỹ Nhật Bản Mỹ thị trường tiêu thụ cà phê lớn nhất, thị trường khó tính giới, nơi quyền người tiêu dùng tối thượng Nhật Bản lại trường hợp khác Rào cản lớn cẩn thận có thừa doanh nhân Người Nhật khơng tiếc cần cẫn thời gian kiểm tra đối tác Vinacafé kiên trì hướng khách hàng Nhật Bản tìm hiểu kẽ từ vùng nguyên liệu, cách sơ chế, quy trình chế biến kiểm soát chất lượng, vv vv để năm sau nhận đơn đặt hàng - Tình hình canh tranh: +Trung Nguyên : doanh nghiệp chuyên xuất café Thanh phẩm số lượng lớn trực tiếp Bên cạnh , doanh nghiệp phát triển xuất café hạt +Nestle : có tham vọng thống trị thị trường, café Mỹ nên tháng năm nay, sẵn sàng chi tỉ USD để hợp tác với Starbucks cho mục đích có quyền bán sản phẩm café siêu thị,nhà hàng ngành dịch vụ + Ngoài nước : Ngoài doanh nghiệp vinacafe Việt Nam xuất sang Đức cịn có doanh nghiệp nước - • Đối với xuất café hạt có doanh nghiệp xuất hạt nước Braxin, Mexico, khu vực có thổ nhưỡng phù hợp với đất trồng café • Đối với café thành phẩm đới thủ vinacafe doanh nghiệp sản xuất hòa tan xuất Trung Quốc, Ấn Độ, Braxin Những ảnh hưởng trị, pháp luật : Theo điều khoản luật thuế thu nhập, Cơng ty có nghĩa vụ nộp cho Nhà nước thuế thu nhập 15% lợi nhuận tính thuế 4.3 Chiến lược định giá bước thiết lập quốc tế 4.3.1 Chiến lược định giá (Đỗ Thị Phương Hiền) - Định giá thâm nhập + Công ty Cà phê Việt Nam định giá cho sản phẩm cà phê hịa tan 3in1 túi (40 gói x 20 g) 4,3 USD/ túi 0,1 USD/ gói + Cơng ty Cổ phần cà phê Trung Nguyên định giá cho sản phẩm cà phê G7 3in1 túi ( 50 gói x 16g) 5,68 USD/ túi  0,113 USD/ gói => Giá Công ty Cà phê VinaCafe xuất sang thị trường Đức thấp Công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên nên Công ty VinaCafe định giá thâm nhập - Định giá hớt váng: Khi đôi giày Jordan Air Latitude 720 ( Nike – Mỹ) vào năm 2019 thị trường Việt Nam có tỷ giá 5.279.000đ sau họ có doanh thu tối đa từ khách hàng tiềm họ Việt Nam đến thời điểm mức giá lại 3.168.000đ để thu hút khách hàng phân khúc thấp => Như vậy, Jordan Air Latitude thực định giá hớt váng - Định giá hành: + Tập đoàng P&G ( Mỹ) định giá sản phẩm tã quần Pamper cho em bé size L 68 miếng có giá 335.000đ Việt Nam + Tập đoàn Unicharm Nhật Bản định giá sản phẩm tã quần Bobby cho em bé size L 68 miếng có giá 349.000đ Việt Nam + Công ty giấy Kimberly – Clark (Mỹ) định hía sản phẩm tã quần Huggies cho em bé size L 68 miếng có giá 339.000đ Việt Nam => Cùng loại sản phẩm tã quần, size số lượng Huggies Kimberly – Clark có định giá cao Pamper P&G thấp Bobby Unicharm nên Huggies Kimberly – Clark định giá hành CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ 5.1 Khái niệm yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm VinaCafe 5.1.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm VinaCafe (Phạm Thị Hồng Nhi) - Môi trường kinh doanh: + Chính trị: Cà phê đươc nhà nước bảo hộ quyền lợi thương hiệu, hỗ trợ giá thành sản phẩm tạo điều kiện xuất sang nước + Pháp luật: Việc xuất sản phẩm đến từ Đức không tuân theo thủ tục hải quan, luật hướng dẫn riêng Đức mà tuân theo quy định hướng dẫn Liên minh Châu Âu Và với gia nhập WTO, ngành cà phê Việt Nam đặc biệt VinaCafe phổ biến không nước mà thị trường nước - Khoảng cách địa lý: Việt Nam sang Đức 9.327km ( 5.796 dặm tính theo đường chim bay 5.036 dặm hải lý tính theo đường biển) Hàng hóa lấy từ kho Cơng ty (Biên Hịa) đến cảng Cát Lái, vận chuyển hàng hóa từ cảng Cát Lái đến cảng Hamburg (Đức)  Vì khoảng cách Đức Việt Nam xa nên việc vận chuyển hàng hóa đường biển giúp tiết kiệm chi phí - Đặc điểm sản phẩm: Được làm từ chất liệu nilon, hình dạng chữ nhật với màu chủ đạo vàng, nâu, trắng Sản phẩm chứa bao bì màng ghép phức hợp Sau đóng thùng carton đặt cẩn thận container để trình vận chuyển không bị hư hỏng * Khả doanh nghiệp: Công ty VinaCafe xuất sang thị trường Đức xuất trực tiếp 5.2 Các thành viên tham gia vào kênh phân phối (Phạm Thị Hồng Nhi) 5.2.1 Thành viên kênh phân phối sản phẩm nước TỔNG CÔNG TY VINACAFE TRUNG TÂM XNK VINACAFE Đường biên giới Việt Nam – Đức Bên Trung tâm XNK VinaCafe xuất trực tiếp cho Tổng Cơng ty VinaCafe Khi có lơ hàng xuất khẩu, Công ty VinaCafe trực tiếp giao cho bên Trung tâm để xuất hàng hóa sang Đức 5.3 Quản trị hệ thống phân phối quốc tế (Bùi Thị Thúy Hằng) Động viên khuyến khích thành viên tham gia vào kênh - Trao đổi thông tin sản phẩm, thị trường thành viên kênh: công ty hỗ trợ thành viên tham gia kênh việc cung cấp đầy đủ thông sản phẩm Vinacafe, chương trình khuyến mãi, hỗ trợ banner bảng hiệu cho hoạt động quảng cáo nhiều ưu đãi khác tham gia kênh - Khích lệ thơng qua tiền thưởng vật chất khác: + Chiết khấu tăng dựa vào lực kinh doanh cửa hàng + Tùy theo mức thưởng doanh thu công ty đưa thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh thành viên kênh giai đoạn cụ thể -Huấn luyện nghiệp vụ cho thành viên kênh (bán hàng, kho, quảng cáo): + Tổ chức buổi huấn luyện, tranning sản phẩm để họ nắm vững thông tin tư vấn cho khách hàng + Tổ chức buổi đào tạo bán hàng cần thiết chun nghiệp người có chun mơn nhiệt huyết với nghề - Mời tham dự hội thảo hàng năm hội nghị giới thiệu sản phẩm: thành viên kênh tham dự kiện “Tách cà phê bay”, chương trình Tọa đàm khách hàng nhằm thể ý tưởng độc đáo, sáng tạo, trì mối quan hệ trung gian lâu dài với công ty - Liên lạc thăm viếng khách hàng: liên lạc nhắn tin, gọi điện tìm hiểu rõ tình hình kinh doanh thành viên kênh nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hai phát triển Kiểm soát thành viên tham gia vào kênh: -Trách nhiệm thành viên kênh: + Không bán hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng + Đảm bảo doanh thu đạt năm + Vinacafe nhà phân phối đội ngũ thơng qua cách xử lí ”Có lý có tình” việc không cắt hợp đồng với nhà phân phôi đại lí khó khăn riêng chưa đáp ứng yêu cầu -Được bảo hộ độc quyền khu vực để tránh cạnh tranh gay gắt thành viên CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 6.3 Các công cụ xúc tiến quốc tế 6.3.1 Quảng cáo quốc tế (Trần Thị Hảo) a Môi trường quảng cáo: Doanh nghiệp Suntory Pepsico quảng cáo nước giải khát Pepsi thị trường Việt Nam - Phù hợp với giá trị văn hóa “ Tết Đoàn Viên người Việt Nam, Pepsi mang thông điệp “mang Tết nhà” Trung Ương Đồn TNCS Hồ Chí Minh phối hợp tổ chức dành tặng 1152 vé máy bay khứ hồi, 1848 vé xe ô tô dành tặng 3000 phần quà sinh viên, niên công nhân, người lao động xây nhà có hồn cảnh khó khăn q đón tết - Chấp hành quy định loại hình phương tiện quảng cáo phủ Việt Nam ban hành: * Theo điều luật Quảng Cáo năm 2012 ● Cấm quảng cáo thiếu thẩm mỹ, trái với lịch sử văn hóa, đạo đức phong mỹ tục Việt Nam ● Cấm quảng cáo sử dụng ngôn ngữ nhất, tốt nhất, ý nghĩa tương tự mà khơng có tài liệu chứng minh ● Cấm quảng cáo việc sử dụng phương pháp so sánh trực tiếp giá cả, chất lượng, hiệu sử dụng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ với giá cả, chất lượng hiệu sử dụng sản phẩm dịch vụ hàng hóa loại tổ chức, cá nhân khác b Thơng điệp quảng cáo - Tiêu chuẩn hóa: + Quảng cáo nguyên mẫu đầu tiên: Bánh oreo Hoa Kỳ với góp mặt diễn viên người nước ngồi đóng cảnh bố với hành động đáng yêu “ xoay bánh, nếm kem, chấm sữa.” Đoạn quảng cáo giữ nguyên mẫu, chủi chuyển từ tiếng Anh sang tiếng Việt quảng cáo Việt nam - Thích nghi hóa: Nước giải khát Pepsi công ty Pepsico mời ca sĩ tiếng Karik, Suboi, Wowy, thu hút ý người đặc biệt với thông điệp “mang tết nhà “đúng vào thời gian bắt đầu dịp Tết nguyên đán 2021, lại thu hút đông đảo người quan tâm 6.3.2 Khuyến quốc tế ( Mơ hình) (Trần Thị Hảo) 6.3.3 Quan hệ công chúng (Lê Thị Diễm Quỳnh) Công ty TNHH Suntory PepsiCo Việt Nam - Thông cáo báo chí: Theo báo Tạp chí Tài online, vào ngày 02/04/2016 Hà Nội, Công ty TNHH nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam vinh dự đạt nhãn hiệu chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao 2016 người tiêu dùng bình chọn Điều đưa sản phẩm Công ty ngày đến gần với người dân Việt Nam - Tài trợ: Năm 2019, Công ty Suntory PepsiCo Việt Nam tài trợ cho chương trình nước học đường nhằm cung cấp nước uống đạt tiêu chuẩn quốc gia cho học sinh giáo viên vùng sâu vùng xa cịn khó khăn, thiếu thốn Ngày 24/11/2018, Giải Gôn Hữu Nghị Suntory PepsiCo lần thứ 16 – 2018 diễn thành công tốt đẹp Sân Golf Vietnam Golf and Country Club Giải đấu điểm hẹn thường niên cho đối tác, khách hàng bạn bè thân hữu Công ty TNHH Nước Giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam (Suntory PepsiCo Việt Nam) Ông Uday Shankar Sinha – Tổng Giám Đốc Suntory PepsiCo Việt Nam trao biển tượng trưng số tiền từ thiện 1.2 tỉ đồng quyên góp từ giải đấu cho ông Trần Thành Long – Chủ tịch Hội Bảo Trợ Bệnh Nhân Nghèo Thành Phố Hồ Chí Minh Hơn 1.2 tỉ đồng gây quỹ kiện năm Suntory PepsiCo Việt Nam phối hợp với Hội bảo trợ bệnh nhân nghèo Thành phố Hồ Chí Minh đóng góp mang lại…các cơng trình nước chương trình “Nước học đường” cho học sinh tỉnh Bến Tre Thành chung tay đóng góp từ Suntory PepsiCo Việt Nam đối tác, bạn hữu công ty Tổng công ty Du lịch Sài Gịn – Saigontourist; Cơng ty Liên doanh TNHH Crown Sài Gịn; Cơng ty CP Cơng Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Ngọc Nghĩa; Công ty TNHH Tiếp thị Mục tiêu TMAR tất cá nhân đóng góp kiện Phát biểu buổi lễ trao giải, Ông Uday Shankar Sinha - Tổng Giám đốc Suntory PepsiCo Việt Nam cho biết: “Qua 24 năm kinh doanh Việt Nam, Suntory PepsiCo Việt Nam giữ vững cam kết nâng tầm chất lượng sống cộng đồng Chúng tin rằng, thực trách nhiệm với cộng đồng, đóng góp cho phát triển bền vững xã hội đảm bảo cho tương lai phát triển kinh doanh bền vững chúng tơi Với tinh thần đó, Giải Gơn Hữu Nghị Suntory PepsiCo tổ chức hàng năm dịp để kết nối chia sẻ giá trị tốt đẹp chung tay đóng góp cho cộng đồng” Ông Uday nhấn mạnh sản phẩm Suntory PepsiCo Việt Nam sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng hai tập đoàn đa quốc gia Suntory PepsiCo Với nỗ lực để mang lại sống tốt đẹp cho cộng đồng suốt thời gian qua, công ty ghi nhận quan ban ngành, địa phương tổ chức xã hội Trong năm liên tiếp 2016 & 2017 Suntory PepsiCo Việt Nam vinh danh 100 doanh nghiệp đóng thuế TNDN lớn Việt Nam Tổng Cục Thuế - Bộ Tài Chính thuộc top cơng ty đồ uống uy tín VN Report khảo sát Suntory PepsiCo Việt Nam thuộc Top Cơng Ty Có Mơi Trường Làm Việc Tốt Nhất Việt Nam 2018 (khối công ty đa quốc gia – ngành hàng tiêu dùng nhanh) theo khảo sát Anphabe giảnh giải thưởng nhân Asia HRD Awards 2018 uy tín Châu Á Giải gơn Hữu nghị Suntory PepsiCo bắt đầu tổ chức từ năm 2001 để tri ân đồng hành, đóng góp hợp tác đối tác, bạn hữu vào thành công chung công ty Từ năm 2007, Giải tổ chức nhằm mục đích gây quỹ từ thiện để hỗ trợ người nghèo, gặp hồn cảnh khó khăn sống Đây lần thứ 16 giải tổ chức Từ năm 2007 tới 2015, Giải gây quỹ hỗ trợ 380 ca mổ tim, trao tặng 40 suất học bổng tài trợ hàng nghìn phần qua Tết cho trẻ mồ côi người già, hỗ trợ 30 vận động viên khuyết tật có thành tích xuất sắc, xây dựng trung tâm y tế, 28 nhà, trường mẫu giáo trung tâm tin học Trong năm 2016, 2017 số tiền gây quỹ gần tỉ 700 triệu đồng sử dụng để xây dựng hệ thống nước trường học huyện đảo thuộc tỉnh Bến Tre, giúp cung cấp nước cho 4.000 người dân trẻ em 74 máy lọc nước cho 1.600 học sinh trường học khoảng 7.000 bệnh nhân năm trạm xá thuộc huyện Tân Trụ, tỉnh Bến Tre - Tổ chức kiện: Vào ngày 27 28 tháng năm 2018, Công ty TNHH Suntory PepsiCo tổ chức kiện tặng Pepsi miễn phí Crescent Mall quận 7, TP.HCM Tham gia kiện, người tham dự khuyến khích mang đến cốc độc đáo với hình dạng để uống Pepsi tự Ngoài ra, Pepsi Việt Nam tặng ảnh chân dung người tham dự in lên cốc Pepsi tặng kèm Điều mang đến cho bạn trẻ tham gia phút giây đáng nhớ thưởng thức sản phẩm PepsiCo Suntory vô thú vị - Tham gia hoạt động cộng đồng: Công ty TNHH Suntory PepsiCo Việt Nam kết hợp với Trung Ương Hội Sinh Viên Việt Nam trao 70 laptop cho sinh viên khó khăn học giỏi Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi - vùng gặp khó khăn tâm dịch Covid-19 Điều tạo điều kiện cho bạn học sinh sinh viên có hồn cảnh khó khăn học tập điều kiện tốt hơn, dễ dàng thời điểm bùng nổ Covid-19 ( ngày 11/09/2020) 6.3.4 Hội chợ- triển lãm: (Lê Thị Diễm Quỳnh) ● Hội chợ tổng hợp: Công ty cổ phần Vinacafe Biên Hòa tham gia hội chợ quốc tế lần thứ Hội chợ triển lãm Trung Quốc-ASEAN (CAEXPO 2010) lần thứ VII với chủ đề “Khu vực mậu dịch tự hội mới,” - Tên hội chợ: Hội chợ triển lãm Trung Quốc- ASEAN - Thời gian tổ chức: Từ ngày 19-24/10/2010 Thành phố Nam Ninh,Quảng Tây, Trung Quốc - Mục đích cơng ty tham gia hội chợ: - Quảng bá chung hình ảnh quốc gia, quảng bá giới thiệu sản phẩm thương hiệu tiêu biểu Việt Nam, vươn tầm giới - Xâm nhập, mở rộng hợp tác với thị trường Trung Quốc nước Asean Tiến hành giao dịch xuất nhập hàng hóa, hợp tác dịch vụ thương mại, tìm kiếm đối tác hợp tác kinh doanh chiều sâu, tiếp cận kênh phân phối hàng hóa hợp chuẩn Huy động vốn đầu tư với hiệu qua cao, phát huy lợi doanh nghiệp hội nhập khu thương mại tự Trung Quốc - Asean (ACFTA) - Các Doanh nghiệp tham gia: + Doanh nghiệp nước: Cơng ty cổ phần Vinacafe Biên Hồ Tổng Cơng ty Thương mại Hà Nội Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam Tổng cơng ty Viễn thông Viettel Công ty TNHH Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên ( Bitis) + Một vài doanh nghiệp nước như: Thái Lan, Myanmar, Trung Quốc, Lào, Indonesia, Campuchia - Các loại hình sản phẩm: Các mặt hàng nông sản cà phê,điều, rau củ Các mặt hàng đồ thủ công mỹ nghệ: đồ gỗ, đồ trang trí Các mặt hàng may mặc, giày dép Mặt hàng thực phẩm chế biến thủy sản, bánh kẹo, thực phẩm đông lạnh Mặt hàng máy móc, khí, phương tiện giao thông vận tải Mặt hàng đá quý, ngọc trang sức • Hội chợ chuyên ngành -Tên hội chợ: Hội chợ Coffee Expo Seoul 2013 - Thời gian tổ chức hội chợ: tổ chức Trung tâm hội chợ triển lãm COEX, Seoul từ ngày 11 đến ngày 14 tháng năm 2013 - Mục đích: Quảng bá sản phẩm cà phê Việt Nam thị trường Hàn Quốc nói riêng giới nói chung Nhằm góp phần giới thiệu, quảng bá sản phẩm cà phê Việt Nam thị trường Hàn Quốc nói riêng giới nói chung, Thương vụ Việt Nam Hàn Quốc phối hợp với Hiệp hội Cà phê – Ca cao Việt Nam số doanh nghiệp cà phê tham gia Hội chợ “Coffee Expo Seoul 2013” tổ chức Trung tâm hội chợ triển lãm COEX, Seoul từ ngày 11 đến ngày 14 tháng năm 2013 - Một số doanh nghiệp tham gia: + Các doanh nghiệp nước: • • • • Công ty cà phê Trung Nguyên Công ty Vinacafe Biên Hịa Cơng ty cổ phần cà phê Mê Trang Cơng ty Vinacacao + Các doanh nghiệp nước ngồi: Hàn Quốc - Mặt hàng chủ yếu: cà phê 6.3.5 Bán hàng cá nhân (Lê Thị Diễm Quỳnh) Các nhiệm vụ nhân viên bán hàng nước - Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Từ ngày 27 – 29/2021 quận 7, tp.HCM Đây triển lãm Quốc Tế Cà phê Việt Nam Đây hội để nhân viên bán hàng thị trường Đức Cơng ty VinaCafe tìm kiếm cho khách hàng tiềm - Thông tin giới thiệu sản phẩm VinaCafe: + Các sản phẩm VinaCafe 3in đưa cảnh báo theo tiêu chuẩn Bộ Y tế Đức để tránh tình trạng bị thu hồi trả hàng + Tạo dòng sản phẩm viên nén cà phê nên cà phê phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thị trường cà phê Đức + Giữa sản phẩm dao động từ 1,47 USD đến mức cao 11 USD Đây mức giá thị trường so với cà phê Công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên bán ( 2USD đến 84USD) với giá thành VinaCafe dễ dàng thâm nhập với khách hàng Mỹ mà hương vị không thua cà phê Trung Nguyên -Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm: Là sản phẩm mang hương vị tuyệt vời mà không cần công nghệ “ lăng xê” loại phụ gia hay hóa chất có giá thành phải tiện lợi từ gói cà phê pha uống đến loại cà phê pha phin Cùng với hệ thống dịch vụ CSKH: 6.3.6 Marketing trực tiếp ( Đỗ Thị Phương Hiền) c Các hình thức marketing trực tiếp - Thư chào hàng: Công ty Cổ phần VinaCafe Biên Hòa Tel: (0251) 3836554 Fax: (0251) 3834967 Email: vinacafe@vinacafebienhoa.com Bộ phận kinh doanh thị trường quốc tế Email: export@mscmasangroup.com - Ấn phẩm trực tiếp: Ohui mỹ phẩm có nhãn hiệu lớn tổng công ty LG Household care thuộc chăm sóc sắc đẹp Cơng ty phát hành Catalogue đặt cửa hàng đại lý Việt Nam nhằm tiếp cận khách tiềm ... tiềm có nhập cà phê +Thị trường cà phê Hoa Kì năm nhập cà phê từ Việt Nam 139,5 (năm 2014) + Thị trường cà phê Đức năm nhập cà phê từ Việt Nam 157,6 (năm 2014) →Vinacafe chọn Đức thị trường mục... 2.2 Nghiên cứu thị trường Đức 2.2.2 Các bước nghiên cứu thị trường Đức (Phan Châu Thanh Huệ) -Thị trường Đức có triển vọng cao cho xuất cà phê vì: +Khí hậu Đức khơng phù hợp với cà phê nên phần... Môi trường vĩ mô b Môi trường vi mô 2.2 Nghiên cứu thị trường Đức (Phan Thị Thanh Huệ) 2.2.2 Các bước nghiên cứu thị trường Đức 2.2.3 Nguồn thông tin nghiên cứu thị trường Đức 2.3 Lựa chọn thị trường