tìm hiểu quy trình tín dụng của ba ngân hàng ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam techcombank, ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn – agribank

- Nguồn thông tin bên ngoài- Cơ sở dữ liệu KH tại NH 3.2.2 Nội dung phân tích tín dụng - Đối với khách hàng DN: + Năng lực pháp lý + Uy tín của khách hàng vay + Năng lực tài chính của kh

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

I KHÁI QUÁT CHUNG 5

1 Khái niệm, vai trò của tín dụng 5

1.1 Khái niệm 5

1.2 Vai trò của tín dụng 5

2 Quy trình tín dụng 6

2.1 Khái niệm quy trình tín dụng 6

2.2 Mục tiêu của quy trình tín dụng 6

3 Quy trình tín dụng 7

3.1 Lập hồ sơ tín dụng 7

3.2 Phân tích tín dụng 9

3.3 Quyết định tín dụng 10

3.4 Giải ngân 12

3.5 Giám sát tín dụng, thu nợ 12

3.6 Thanh lý tín dụng 14

II PHÂN TÍCH QUY TRÌNH TÍN DỤNG CỦA TECHCOMBANK, AGRIBANK VÀ SHINHAN BANK 14

1 Phân tích quy trình tín dụng của ngân hàng Techcombank 14

1.1 Giới thiệu chung về Techcombank 14

1.2 Quy trình tín dụng của Techcombank 16

2 Phân tích quy trình tín dụng của ngân hàng Agribank 27

2.1 Giới thiệu chung về Agribank 27

2.2 Quy trình tín dụng của Agribank 30

3 Phân tích quy trình tín dụng của Shinhan Bank 43

3.1 Giới thiệu chung về Shinhan Bank 43

3.2 Quy trình tín dụng của Shinhan Bank 44

III SO SÁNH QUY TRÌNH TÍN DỤNG CỦA AGRIBANK, TECHCOMBANK VÀ SHINHAN BANK 58

KẾT LUẬN 69

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 70

3 Phạm Thị Thu Hà 21A4060061

DANH SÁCH SINH VIÊN NHÓM 10

Xác nhận/cam kết của sinh viên:

Chúng tôi xác nhận rằng chúng tôi đã tự làm và hoàn thiện bài tập này Bất cứnguồn tài liệu được chúng tôi tham khảo đã được tham chiếu một cách rõ ràng

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại xã hội ngày càng phát triển, các hoạt động của Ngân hàng luôn là vấn

đề được quan tâm hàng đầu Nhắc đến Ngân hàng, chúng ta không thể không nhắc đến

hoạt động Tín dụng – một hoạt động được xem là chủ chốt, quan trọng và chiếm tỷ trọngrất lớn trong toàn bộ dư nợ tín dụng của Ngân hàng Trước nền kinh tế luôn luôn tồn tạicác yếu tố cạnh tranh, thì hoạt động tín dụng của Ngân hàng đã có những ảnh hưởng tíchcực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các chủ thể, đồng thời cũng đem lại nguồn lợinhuận cho chính Ngân hàng, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế Tuy nhiên, bên cạnhnhững lợi nhuận đạt được, Ngân hàng cũng phải đối mặt với những rủi ro tiềm ẩn tronghoạt động cũng như là quy trình tín dụng của mình Do vậy, việc nâng cao chất lượng tíndụng, thực hiện quy trình tín dụng một các hiệu quả chính là mục tiêu quan trọng của cácNgân hàng.

Với đề tài thảo luận trên, nhóm chúng tôi đã tìm hiểu quy trình tín dụng của ba ngânhàng: Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam - Techcombank, ngân hàngNông nghiệp và Phát triển nông thôn – Agribank và ngân hàng có yếu tố nước ngoài -Shinhan (Shinhan Bank) Từ đó tiến hành phân tích, đánh giá và so sánh sự khác biệtgiữa quy trình tín dụng của ba ngân hàng này

I KHÁI QUÁT CHUNG

1 Khái niệm, vai trò của tín dụng

1.1 Khái niệm

Tín dụng là sự chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị từ người sở hữu sangngười sử dụng và sau một thời gian nhất định quay trở lại người sở hữu với lượng giá trịlớn hơn lượng giá trị ban đầu.

Thông qua tín dụng NH, tiền nhàn rỗi phân tán khắp mọi nơi có thể là của cácdoanh nghiệp, dân cư sẽ được tập trung lại và đưa vào hoạt động sản xuất kinh doanhnhằm mục đích sinh lời Có như vậy, vốn tiền tệ trong nền kinh tế thị trường mới có điềukiện mang đầy đủ nội dung kinh tế của phạm trù “tư bản” tức là với một đồng vốn bỏ rakhi quay trở lại lại sẽ lớn hơn giá trị ban đầu

- Thứ hai, tín dụng giúp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Các danh các doanh nghiệp ngoài vốn chủ sở hữu họ có thể tăng cường vốn chohoạt động sản xuất của mình bằng phương pháp tài chính và phương pháp tín dụng

Trong đó, phương pháp tín dụng là phương pháp cấp vốn dưới hình thức cho vay

có sự hoàn trả vốn là và lãi Chính vì vậy, tín dụng NH đã kích thích tăng cường hạchtoán kinh tế của doanh nghiệp tức là các doanh nghiệp sử dụng vốn tín dụng phải cânnhắc, tính toán kỹ lưỡng, giảm chi phí sản xuất, từ đó nâng cao lợi nhuận cho các doanhnghiệp và tăng hiệu quả sử dụng đồng vốn

- Thứ ba, tín dụng NH thúc đẩy quá trình giao lưu kinh tế quốc tế.

Hiện nay, trong mối quan hệ kinh tế, sự hợp tác bình đẳng đôi bên cùng có lợigiữa các nước trên thế giới và khu vực đang được phát triển rất đa dạng về cả nội dung vàhình thức, cả về chiều rộng và chiều sâu Đó là nhân tố hết sức quan trọng tạo điều kiệncho sự phát triển kinh tế của mỗi nước

Đầu tư vốn ra nước ngoài và kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa là hai lĩnh vựchợp tác kinh tế thông dụng Vốn là nhân tố quyết định đầu tiên cho việc thực hiện quátrình này Thế nhưng không một tổ chức kinh tế, một cá nhân nào có thể đủ vốn Vì vậy,

NH với tư cách là một tổ chức kinh doanh tiền tệ, thông qua hoạt động tín dụng NH sẽcấp vốn cho các nhà đầu tư và Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa

2 Quy trình tín dụng

2.1 Khái niệm quy trình tín dụng

Quy trình tín dụng là tổng hợp các nguyên tắc, quy định của NH trong việc cấp tíndụng, trong đó xây dựng các bước đi cụ thể theo một trình tự nhất định kể từ khi chuẩn bị

hồ sơ đề nghị cấp tín dụng cho đến khi chấm dứt quan hệ tín dụng

2.2 Mục tiêu của quy trình tín dụng

- Thứ nhất, quy trình tín dụng làm cơ sở cho việc xây dựng một mô hình tổ chức

thích hợp tại NH, từ đó làm cơ sở cho việc phân công nhiệm vụ phù hợp với từng vị trí,công tác quản trị nhân sự được bổ trợ kịp thời hợp lý và có hiệu quả nhất

- Thứ hai, dựa vào quy trình tín dụng, NH sẽ thiết lập các thủ tục hành chính phùhợp với quy định của pháp luật và đảm bảo mục tiêu an toàn tín dụng

- Thứ ba, NH có thể in quy trình tín dụng thành sổ tay, từ đó nhân viên có thể dễdàng hiểu được mối liên hệ với những bộ phận chức năng khác, hiểu được vai trò củamình trong cả quy trình

- Cuối cùng, quy trình còn là cơ sở để giám sát tiến trình cấp tín dụng và điều chỉnhchính sách tín dụng cho phù hợp với thực tiễn.

3 Quy trình tín dụng

3.1 Lập hồ sơ tín dụng

3.1.1 Hồ sơ pháp lý

- Đối với cá nhân:

+ Căn cước công dân hoặc chứng minh thư (đối với KH Việt Nam)/Hộ chiếu (đối vớikhách hàng nước ngoài)

+ Hộ khẩu

+ Giấy chứng nhận đăng kí kết hôn (nếu có)

- Đối với doanh nghiệp:

+ Đối với doanh nghiệp lần đầu vay vốn tại NH

 Quyết định hoặc giấy phép thành lập doanh nghiệp

 Điều lệ công ty

 Quyết định bổ nhiệm giám đốc (tổng giám đốc), kế toán trưởng

 Giấy chứng nhận đăng kí doanh nghiệp

 Giấy chứng nhận vốn ban đầu

 Giấy ủy quyền cho cá nhân trong quan hệ giao dịch với NH

 Giấy phép hành nghề

 Giấy tờ khác như hợp đồng liên doanh đối với doanh nghiệp liên doanh…

- Đối với KH đã có quan hệ vay vốn với NH thì NH sẽ kiểm tra tính hiệu lực của các giấy

tờ pháp lý

 Sao kê lương bản thân và những người có liên quan

 Gấy tờ chứng minh thu nhập khác như biên lai mua bán hàng hóa, khai thuế thunhập cá nhân…

+ Đối với KH doanh nghiệp

Báo cáo tài chính: Bảng cân đối kế toán, BCKQHĐKD, Báo cáo lưu chuyển tiền tệ…

3.1.3 Hồ sơ vay vốn

- Đối với vay vốn lưu động: Phương án SXKD, kế hoạch vay vốn - trả nợ, các giấy tờ

khác liên quan (hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ; giấy phép XNK)

- Đối với vay trung, dài hạn:

+ Quyết định phê duyệt dự án đầu tư

+ Thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán

+ Báo cáo tác động môi trường

+ Tài liệu chứng minh nguồn cung cấp NVL, thị trường của dự án

+ Quyết định giao đất, cho thuê đất, hợp đồng thuê đất, nhà xưởng

+ Các tài liệu liên quan đến thi công công trình, thực hiện dự án

3.1.4 Hồ sơ đảm bảo tiền vay

- Giấy tờ gốc chứng nhận quyền sở hữu tài sản

- Nguồn thông tin bên ngoài

- Cơ sở dữ liệu KH tại NH

3.2.2 Nội dung phân tích tín dụng

- Đối với khách hàng DN:

+ Năng lực pháp lý

+ Uy tín của khách hàng vay

+ Năng lực tài chính của khách hàng

+ Năng lực kinh doanh của khách hàng

+ Môi trường kinh doanh

+ Phương án, dự án vay vốn

+ Tài sản đảm bảo

- Đối với khách hàng cá nhân (Mô hình 5C)

+ Đánh giá năng lực pháp lý

+ Đánh giá đặc điểm, uy tín thái độ khách hàng

+ Đánh giá vốn tham gia, năng lực tài chính, thu nhập, khả năng trả nợ

+ Đánh giá nhu cầu sử dụng vốn

+ Đánh giá tài sản bảo đảm

3.3 Quyết định tín dụng

- Cơ sở ra quyết định tín dụng:

+ Thông tin cập nhật từ thị trường, các cơ quan có liên quan

+ Chính sách tín dụng của NH, những quy định hoạt động tín dụng của nhà nước.+ Nguồn cho vay của NH khi ra quyết định

+ Kết quả thẩm định bảo đảm tín dụng

- Quyền phán quyết tín dụng:

+ Tập trung phán quyết: Quyền phán quyết tín dụng

+ Phân quyền phán quyết: Việc ra quyết định tín dụng được phân quyền cho các chinhánh và hội sở chính của NHTM

- Nội dung ra quyết định tín dụng

+ Căn cứ ra quyết định tín dụng

 Nhu cầu vay: cần thiết và hợp lý: căn cứ vào phương án, dự án

 Khả năng nguồn vốn của NH:

Quyết định đến khả năng thanh toán chi trả của NH

Căn cứ vào cân đối vốn kế hoạch (xác định cho khách hàng với phương thức chovay hạn mức tín dụng), thực tế (phương thức cho vay từng lần)

 Giới hạn cho vay tối đa:

Theo VTC của NH

Theo VTC của khách hàng

Theo giá trị tài sản bảo đảm

+ Căn cứ xác định thời hạn cho vay

 Thời gian người sử dụng cần sử dụng vốn vay

Vay SXKD phụ thuộc vào đặc điểm luân chuyển vốn

Vay tiêu dùng→ phụ thuộc vào giá trị khoản vay → phụ thuộc vào mục đích tiêudùng, nguồn trả nợ

Tính chất nguồn vốn NH (có ý nghĩa trong thời gian dài)

Cơ sở pháp lý: Thời gian cho vay trung dài hạn < Thời gian hoạt động còn lại củadoanh nghiệp

+ Cơ sở xác định lãi xuất cho vay

 Lãi suất đầu vào

 Chi phí hoạt động của NH

- Việc giải ngân sẽ được tiến hành dựa trên các căn cứ sau đây:

+ NH dựa trên kế hoạch sử dụng vốn tín dụng đã được nêu trong hợp đồng tín dụng

+ Bên cạnh đó, NH còn phải sử dụng các tài liệu khác liên quan đến sử dụng tiền vay.

- Hình thức giải ngân: gồm 2 hình thức chính

- Giải ngân thuần tuý:

+ NH có KH vay trong phạm vi mức tín dụng đã ký kết mà không có yêu cầu đặc biệt

- Mục đích của giám sát tín dụng:

- Nhằm đôn đốc khách hàng hiện đúng và đầy đủ những cam kết trong hợp đồng tíndụng, phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh sử dụng vốn của khách hàng, ngănngừa những hành vi vi phạm và hạn chế xu hướng rủi ro đạo đức của khách hàng

+ Xem khách hàng có sử dụng vốn đúng mục đích hay không, kiểm soát mức độ rủi rotín dụng phát sinh trong quá trình sử dụng vốn tín dụng, theo dõi thực hiện các điềukhoản cụ thể đã thỏa thuận trong hợp đồng, kịp thời phát hiện những vi phạm để cónhững ứng xử thích hợp, theo dõi và ghi nhận việc thực hiện quy trình tín dụng

+ Giám sát món vay hiệu quả sẽ làm giảm tổn thất tín dụng thông qua việc phát hiện

và đánh giá vấn đề sớm nhất có thể

+ Giám sát hiệu quả cũng sẽ cung cấp đầu vào quan trọng cho việc quản lí rủi ro danhmục, công tác lập kế hoạch chiến lược bằng cách theo dõi chuyển hạng tín dụng thay

đổi mức độ rủi ro cho mỗi khách hàng vay và khoản vay theo danh mục cho vay củaNH.

+ Giám sát khoản vay hiệu quả cũng giúp phát hiện những cơ hội kinh doanh mới

- Nội dung giám sát

+ Theo dõi khoản vay:

+ Kiểm tra mục đích sử dụng vốn: Kiểm tra hồ sơ, chứng từ, sổ sách theo dõi hoạchtoán của khách hàng, chứng từ hóa đơn,

+ Theo dõi, phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, hoạt động tài chính và bảo đảmtín dụng của khách hàng

+ Xếp hạng tín dụng theo mức độ rủi ro: NH trong suốt thời gian cho vay phải phảiliên tục giám sát danh mục tín dụng nhằm có các hành động kịp thời khi có bất kì vấn

đề nào nảy sinh đối với khoản vay

- Phương pháp giám sát việc xếp hạng tín dụng: Phương pháp dùng bảng so sánh

3.5.2 Về thu nợ

- Khách hàng có nghĩa vụ và trách nhiệm trả nợ cho NH đúng hạn và đầy đủ như trongcam kết theo hợp đồng

- Tuy nhiên có những trường hợp khách hàng có thể không thực hiện đúng theo nghĩa vụ

đã cam kết cho vậy NH phải có những thông báo àv biện pháp kịp thời:

- Gia hạn nợ:

+ Chuyển nợ quá hạn trong các trường hợp: không có đề nghị gia hạn nợ, có đề nghịgia hạn nợ nhưng nguyên nhân không chính đáng cố tình gây chây ỳ không trả nợ gốc

và lãi, khoản vay đã ra hạn tối đa theo quy định của NH

+ Đảo nợ là ký hợp đồng tín dụng mới để thanh lý hợp đồng cũ

+ Thu hồi nợ trước hạn khi phát hiện người vay vốn sử dụng vốn sai mục đích đã camkết hay sử dụng vốn lãng phí gây thất thoát nghiêm trọng, phát hiện người vay viphạm nguyên tắc đảm bảo tiền vay

3.6 Thanh lý tín dụng

Thanh lý tín dụng được hiểu là nhiệm vụ xóa một khoản tín dụng tại NH

- Thanh lý tín dụng được tiến hành theo hai hình thức sau đây:

+ Thanh lý tín dụng mặc nhiên: là hình thức việc chấm dứt hiệu lực của hợp đồng tíndụng khi khoản nợ đã được hoàn trả đầy đủ

+ Thanh lý tín dụng bắt buộc: là hình thức NH dựa vào các cơ sở pháp lý để tìm kiếmcác nguồn bù đắp nhằm xử lý nợ do khách hàng không tự giác thực hiện nghĩa vụ trả

nợ cho NH

II PHÂN TÍCH QUY TRÌNH TÍN DỤNG CỦA TECHCOMBANK, AGRIBANK

VÀ SHINHAN BANK

1 Phân tích quy trình tín dụng của ngân hàng Techcombank

1.1 Giới thiệu chung về Techcombank

NH thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam (Techcombank), được thành lập năm

1993, với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ VNĐ Techcombank là một trong những NHTM

Cổ phần lớn nhất Việt Nam và một trong những NH hàng đầu ở Châu Á Techcombankcung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng cho hơn sáu triệu khách hàng cánhân, các doanh nghiệp vừa, nhỏ và các doanh nghiệp lớn ở Việt Nam trên mạng lưới

313 chi nhánh trên toàn quốc cũng như trên kênh ngân hàng internet và ngân hàng số

Ngày 27 tháng 01 năm 2021, Techcombank công bố kết quả kinh doanh năm 2020với lợi nhuận trước thuế đạt 15,8 nghìn tỷ, tăng 23,1% so với năm 2019, cao hơn chỉ tiêulợi nhuận trước thuế mà Đại hội cổ đông đã thông qua là 21,5% NH tiếp tục khẳng định

vị thế dẫn đầu của mình với tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản trong 12 tháng đạt 3,1%

Tình hình tín dụng của NH cũng có những điểm đáng chú ý Tổng dư nợ tín dụngcủa khách hàng tại 31/12/2020 là 318,0 nghìn tỷ đồng, tăng 23,3% so với cuối năm 2019,

và phù hợp với hạn mức tín dụng mà NH Nhà nước cho phép Nhu cầu tín dụng đặc biệttăng mạnh trong Quý 4/2020, do các hoạt động kinh tế dần phục hồi sau đại dịch và cácdoanh nghiệp đẩy nhanh việc đầu tư để tăng trưởng mạnh hơn trong 2021 Sự hồi phụcmạnh mẽ của nền kinh tế được phản ánh rõ ràng ở phân khúc khách hàng doanh nghiệpvừa và nhỏ Cụ thể, dư nợ tín dụng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ cuối Quý 4/2020tăng 24,3% so với Quý 3/2020, cao hơn mức tăng 13,9% dư nợ tín dụng của doanhnghiệp lớn và 8,9% dư nợ tín dụng cho khách hàng cá nhân.

1.2 Quy trình tín dụng của Techcombank

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI TECHCOMBANK

1.2.1 Tiếp thị, tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận hồ sơ

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

Chuyên viên khách hàng thuộc các phòng kinh doanh tại các đơn vị

b) Nội dung công việc

- Tiếp thị và tiếp xúc khách hàng.

- Tiếp nhận nhu cầu vay vốn của khách hàng và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ

- Tiến hành thu thập thông tin và tài liệu cần thiết từ phía khách hàng

- Thu thập thông tin từ các bạn hàng, đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu thông tin thị trường từcác phương tiện thông tin đại chúng

c) Yêu cầu

Đây là một câu hết sức quan trọng trong quy trình tuyển dụng Trong giai đoạn này,chuyên viên khách hàng cần thu thập được đầy đủ thông tin, có được những thông tinchính xác, có được những đánh giá đầy đủ và tổng và tổng thể về khách hàng để làm cơ

sở cho việc đề xuất cấp hạn mức khách hàng hoặc phê duyệt tín dụng cho khách hàng

1.2.2 Thẩm định, phân tích hồ sơ

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

Chuyên viên khách hàng thuộc các phòng kinh doanh tại các đơn vị

b) Nội dung công việc

- Thẩm định tư cách khách hàng (cá nhân, pháp nhân)

- Thẩm định tình hình hoạt động kinh doanh, năng lực tài chính đối với pháp nhân hoặcnguồn thu nhập đối với khách hàng cá nhân

đã được Tổng giám đốc ban hành

- Nội dung báo cáo thẩm định phải đề xuất giá trị cho vay, lãi suất, thời hạn, tài sản đảmbảo và các điều kiện kèm theo

- Tuân thủ đầy đủ các quy định của quy trình nhận tài sản đảm bảo

1.2.3 Kiểm soát nội dung thẩm định

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

Trưởng/phó phòng kinh doanh tại các đơn vị

b) Nội dung công việc

- Lãnh đạo phòng kinh doanh kiểm soát quá trình tiếp xúc khách hàng và thu thập tài liệuthẩm định, kiểm soát nội dung Báo cáo thẩm định

- Kiểm soát lại đầy đủ các nội dung báo cáo thẩm định do chuyên viên khách lập

- Bổ sung những nội dung, đề xuất còn thiếu và thực hiện ký kiểm soát

c) Yêu cầu

- Kiểm tra kỹ các thông tin khách hàng mà chuyên viên khách hàng cung cấp

- Chịu trách nhiệm về nội dung tờ trình

- Nội dung đề xuất các điều kiện rõ ràng

1.2.4 Tái thẩm định

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

Chuyên viên thẩm định thuộc các Ban thẩm định và Quản lý rủi do tín dụng tại các chinhánh có thành lập và thuộc Phòng Quản lý tín dụng Hội sở

b) Nội dung công việc

- Thực hiện tái thẩm định lại hồ sơ tín dụng của Phòng kinh doanh Kiểm tra, đối chiếucác nội dung thẩm định, hồ sơ đảm bảo khớp đúng

- Trực tiếp gặp gỡ khách hàng cùng chuyên viên khách hàng nếu thấy cần thiết

- Có ý kiến tái thẩm định độc lập, thống nhất hay không với ý kiến của phòng kinh doanh,

và những đề xuất điều kiện bổ sung trước khi hồ sơ tín dụng được trình lên cấp có thẩmquyền phê duyệt

c) Yêu cầu

- Ý kiến tái thẩm định phải độc lập với phòng kinh doanh

- Có thể lập thành báo cáo hoặc ghi ý kiến vào báo cáo nhưng nội dung báo cáo phảikhách quan, trung thực

1.2.5 Phê duyệt tín dụng

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

- Ban giám đốc Trung tâm kinh doanh/các chi nhánh

- Hội đồng tín dụng chi nhánh

- Ban giám đốc

- Hội đồng tín dụng Hội sở

b) Nội dung công việc

Thực hiện phê duyệt theo đúng mức ủy quyền phán quyết đã được Chủ tịch đồng quản trị

và Tổng giám đốc phê duyệt

c) Yêu cầu

- Tuân thủ đầy đủ các quy định về mức ủy quyền phán quyết

- Nội dung phê duyệt phải có ý kiến rõ ràng là đồng ý, không đồng ý hay đồng ý kèmtheo những điều kiện cụ thể

1.2.6 Thông báo tín dụng

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

Chuyên viên khách hàng thuộc các phòng kinh doanh

b) Nội dung công việc

Lập thông báo tín dụng gửi khách hàng thông báo về các nội dung đã được cấp có thẩmquyền phê duyệt.

c) Yêu cầu

- Nội dung thông báo theo mẫu quy định và phản ánh đầy đủ các điều kiện đã được phêduyệt

- Thời gian thông báo phải thực hiện ngay sau khi khoản tín dụng được phê duyệt

1.2.7 Hoàn thiện hồ sơ và thực hiện thủ tục nhận tài sản đảm bảo

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

- Chuyên viên khách hàng

- Chuyên viên ban kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh

b) Nội dung công việc

- Chuyên viên khách hàng hoàn thiện hồ sơ còn thiếu theo yêu cầu của cấp phê duyệt

- Ban kiểm soát hỗ trợ kinh doanh thực hiện các thủ tục nhận tài sản đảm bảo theo quyđịnh nhận tài sản của Techcombank

c) Yêu cầu

- Nội dung thông báo theo mẫu quy định và phản ánh đầy đủ các điều kiện đã được phêduyệt

- Việc kiểm định và định giá tài sản phải đảm bảo chính xác trung thực và tuân thủ đầy

đủ các quy định của Techcombank về nhận tài sản đảm bảo

- Thực hiện thủ tục ký hợp đồng tài sản đảm bảo tại phòng công chứng nhà nước, tại Ủyban nhân dân phường xã, hoặc tại Techcombank tùy thuộc vào loại tài sản đảm bảo yêucầu của pháp luật và quy định tại Techcombank

- Nhận bàn giao và nhập kho đầy đủ giấy tờ bản chính tài sản đảm bảo.

- Thực hiện đăng ký giao dịch đảm bảo đối với các tài sản bắt buộc phải đăng ký giaodịch đảm bảo theo quy định của pháp luật và của Techcombank

- Yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm đầy đủ đối với các tài sản yêu cầu mua bảo hiểmtheo quy định của Techcombank

d) Những lưu ý trong quá trình nhận tài sản đảm bảo

- Biên bản định giá tài sản đảm bảo nhất thiết phải có đại diện Techcombank, chủ sở hữutài sản và bên được bảo lãnh (trường hợp tài sản bảo lãnh) ký tên

- Hợp đồng tài sản đảm bảo phải do đại diện hợp pháp của các bên ký

+ Đối với Techcombank là tổng giám đốc/ giám đốc chi nhánh/ cá nhân được ủyquyền trực tiếp

+ Đối với khách hàng (bên vay vốn – bên được bảo lãnh): Đại diện hợp pháp (giámđốc/ người được ủy quyền) đối với pháp nhân hoặc vợ chồng đối với khách hàng cánhân

+ Chủ sở hữu tài sản và đồng chủ sở hữu

+ Có đầy đủ thời gian, địa điểm kí, chữ ký và dấu: các công văn hợp đồng thủ theomẫu biểu đã được tổng giám đốc ban hành

1.2.8 Soạn thảo và ký kết hợp đồng tín dụng, giấy nhận nợ và cam kết trả nợ

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

- Ban kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh

- Ban giám đốc trung tâm kinh doanh ban giám đốc chi nhánh Techcombank

b) Nội dung công việc

- Chuyên viên kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh điền nội dung hợp đồng tín dụng, giấynhận nợ và cam kết trả nợ theo mẫu in sẵn, kiểm tra thẩm quyền ký kết của khách hàng,chữ ký và dấu, trình trưởng ban thực hiện kiểm soát nội dung và ký nháy từng trang hợpđồng.

- Ban giám đốc trung tâm kinh doanh/ ban giám đốc chi nhánh thực hiện ký hợp đồng saukhi đã có đầy đủ chữ ký kiểm soát của trưởng ban kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh

- Hợp đồng phải có đầy đủ chữ ký của người đại diện có thẩm quyền

1.2.9 Giải ngân và hạch toán giải ngân

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

- Ban kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh

- Phòng kế toán giao dịch và Kho quỹ

b) Nội dung công việc

- Chuyên viên ban kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh

- Kiểm tra điều kiện giải ngân đảm bảo đáp ứng đầy đủ các điều kiện theo phê duyệt

- Thực hiện nhập liệu hạch toán phát tiền vay trên hệ thống globus

- Trưởng ban kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh phê duyệt nội dung hạch toán và thực hiệnphát tiền vay vào vào tài khoản giải ngân

- Nhân viên phòng kế toán giao dịch và Kho quỹ thực hiện kiểm tra chứng từ nhận tiềnvay, tiến hành giải ngân phát tiền vay từ tài khoản giải ngân chuyển khoản hoặc tiền mặttùy theo phê duyệt của cấp có thẩm quyền.

- Trường hợp giải ngân phát vay thanh toán L/C hay chuyển tiền ra nước ngoài, bộ phậnthanh toán quốc tế sẽ thực hiện chuyển tiền ra nước ngoài từ tài khoản giải ngân

- Ban kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh thực hiện lưu hồ sơ tín dụng theo quy định

c) Yêu cầu

- Thực hiện nhanh chóng chính xác và đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng

- Số tiền giải ngân thực tế phải đúng với số tiền khách hàng ký nhận nợ trên giấy vay nợ

và cam kết trả nợ

d) Những lưu ý trong quá trình giải ngân

- Giấy lĩnh tiền mặt phải do người đứng tên vay trên hợp đồng tín dụng và ký giấy nhận

nợ và cam kết trả nợ đối với khách hàng thể nhân hoặc thủ quỹ công ty đối với pháp nhânđứng tên lĩnh vực và ký nhận tiền vay

- Ủy nhiệm chi phải do chủ tài khoản ký tên và đóng dấu (đối với pháp nhân): Tài khoảnchuyển tiền phải phù hợp với tài khoản quy định của hợp đồng mua bán hóa đơn mua bánhàng hóa hoặc theo chỉ định của người bán

1.2.10 Theo dõi và quản lý khách hàng

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện: Chuyên viên khách hàng

b) Nội dung công việc

- Kiểm tra việc sử dụng vốn vay đảm bảo vốn vay được sử dụng đúng mục đích

- Theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng kịp thời phát hiện những thayđổi ảnh hưởng đến khả năng và nguồn trả nợ.

- Kiểm tra việc quản lý tài sản đảm bảo và việc thực hiện những cam kết theo yêu cầu củacấp phê duyệt

1.2.11 Phân loại khoản vay

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện: Chuyên viên kiểm soát rủi ro phòng quản lý tíndụng hội sở

b) Nội dung công việc

- Định kỳ hàng tháng, vào đầu tuần đầu tiên của tháng kế tiếp thực hiện phân loại cáckhoản vay còn dư nợ của tháng trước trên cơ sở tổng hợp dư nợ của toàn hệ thống căn cứcác tiêu chí phân loại khoản vay đã được tổng giám đốc ban hành để tiến hành phân loại

- Báo cáo phân loại nợ được gửi cho Ban tổng giám đốc, phòng kế hoạch tổng hợp và gửithông báo đến từng chi nhánh có nợ bị xếp loại để theo dõi và có báo cáo phản hồi về tìnhhình hoạt động khả năng thu nợ và biện pháp xử lý

c) Yêu cầu

- Nội dung báo cáo phải đầy đủ chi tiết và chính xác.

- Trên cơ sở báo cáo xếp loại của phòng quản lý tín dụng các chi nhánh phải có văn bảngiải trình chi tiết chất lượng tín dụng và khả năng biện pháp thu hồi các khoản nợ xếp loại

từ 3 đến 5

1.2.12 Đánh giá lại khoản vay và khách hàng

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

Chuyên viên Ban thẩm định và quản lý rủi ro tại các đơn vị

b) Nội dung công việc

- Định kỳ năm tháng/lần hoặc theo yêu cầu của Ban tổng giám đốc rà soát lại các khoảnvay, đánh giá tổng thể tình hình hoạt động, khả năng tài chính của một nhóm khách hàngđang có dư nợ tại đơn vị theo một số tiêu chí ví dụ theo từng ngành, nhóm khách hàng có

dư nợ lớn, nhóm khách hàng vay trung hạn đầu tư dự án khởi sự doanh nghiệp, đánh giáđịnh kỳ hoạt động theo yêu cầu của hội đồng tín dụng…Để kịp thời phát hiện những biếnđộng ảnh hưởng đến khả năng trả nợ NH cũng như có những kiến nghị để xây dựng vàsửa đổi những chính sách cho phù hợp

- Việc xem xét đánh giá được tiến hành độc lập trên cơ sở các tài liệu thông tin chochuyên viên khách hàng và khách hàng cung cấp

- Trên cơ sở báo cáo đánh giá của ban thẩm định và quản lý rủi ro tín dụng chi nhánh, bangiám đốc chi nhánh có chỉ thị yêu cầu chuyên viên khách hàng lãnh đạo phòng kinhdoanh có những biện pháp khắc phục và những điều chỉnh Theo kiến nghị của ngườiđánh giá.

1.2.13 Theo dõi và xử lý nợ quá hạn

a) Người chịu trách nhiệm thực hiện

+ Chuyên viên khách hàng

+ Chuyên viên thuộc Ban xử lý nợ

b) Nội dung công việc

+ Đề nghị thay đổi xếp hạng khách hàng khi có khoản vay có vấn đề

+ Thu thập mọi thông tin về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng và đánh giá khả năngrủi ro pháp lý có thể xảy ra với khách hàng

+ Phân tích những khó khăn mà khách hàng gặp phải dẫn đến khó khăn trong trả nợ choTechcombank

+ Theo dõi các dòng tiền thanh toán hàng ngày của khách hàng qua tài khoản

+ Kiểm tra lại tình trạng tài sản đảm bảo các hồ sơ liên quan đến tài sản đảm bảo hồ sơcủa bên bảo lãnh và các hợp đồng cầm cố thế chấp tài sản

+ Xem xét thực hiện các biện pháp để đảm bảo an toàn cho Techcombank nếu tính chấtpháp lý của các tài sản này chưa được chặt chẽ và bảo vệ quyền lợi của Techcombank+ Xây dựng một kế hoạch hành động chi tiết cho việc thực hiện thu hồi nợ

+ Tiến hành khởi kiện và tham gia tranh chấp tại tòa

+ Thực hiện các thủ tục gán nợ, xiết nợ tài sản và thực hiện phát mại tài sản đảm bảo đểthu hồi nợ.

2 Phân tích quy trình tín dụng của ngân hàng Agribank

2.1 Giới thiệu chung về Agribank

2.1.1 Lịch sử hình thành

NH Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (tên giao dịch quốc tế làVietnam Bank for Agriculture and Rural Development – VBARD, viết tắt Agribank).Được thành lập theo Nghị định số 53-HĐBT ngày 26/03/1988 của Hội đồng Bộ trưởng(nay là Chính phủ) NH thành lập với nguồn vốn thấp: tổng tài sản chưa tới 1.500 tỷđồng; tổng nguồn vốn 1.056 tỷ đồng, trong đó vốn huy động chiếm 42%, còn lại 58% vay

từ NH Nhà nước Tính đến thời điểm hiện tại, NH Agribank vẫn chưa cổ phần hóa, 100%vốn điều lệ thuộc sở hữu của Nhà nước

Trải qua hơn 32 năm xây dựng và phát triển, Agribank duy trì được sự tăng trưởng

ổn định cả về quy mô, cơ cấu, chất lượng và hiệu quả hoạt động đồng thời đạt đượcnhiều thành tựu tiêu biểu như : nhiều năm liên tiếp, Agribank nằm trong Top 10 doanhnghiệp lớn nhất Việt Nam, giải thưởng do các tổ chức quốc tế trao tặng Đặc biệt, ngày

26/3/2018, Agribank vinh dự được đón nhận Huân chương Lao động hạng Nhất – phầnthưởng cao quý nhất của Đảng, Nhà nước Việt Nam dành cho tập thể có công lao đónggóp vào công cuộc xây dựng đất nước, thành tích xuất sắc phục vụ phát triển kinh tế nôngnghiệp, nông thôn và nông dân trong thời kỳ đổi mới.

Năm 2019, Agribank được vinh danh vị trí thứ 8 trong Bảng xếp hạng VNR500;được tổ chức xếp hạng tín nhiệm quốc tế Moody’s công bố mức xếp hạng của Agribank

là Ba3, tương đương mức tín nhiệm quốc gia và là mức xếp hạng cao nhất đối với cácNHTM ở Việt Nam

Tính đến cuối năm 2020, tổng tài sản của Agribank đạt gần 1,57 triệu tỷ đồng;nguồn vốn đạt trên 1,45 triệu tỷ đồng; tổng dư nợ cho vay nền kinh tế đạt trên 1,21 triệu

tỷ đồng

2.1.2 Các hoạt động chính

Các hoạt động chính của Agribank tập trung vào 3 mảng sản phẩm:

- Khách hàng cá nhân: Gửi tiền Agribank, vay vốn Agribank, thẻ Agribank, thanh toán,chuyển tiền, bảo hiểm, NH số, điểm giao dịch lưu động và các dịch vụ khác

- Khách hàng doanh nghiệp: tài khoản và tiền gửi, tín dụng doanh nghiệp, thẻ Agribank,thanh toán trong nước, thanh toán quốc tế, bảo lãnh, NH điện tử, bảo hiểm

- Định chế tài chính: NH đại lý, cash management and payment, Thị trường tiền tệ và thịtrường vốn, kinh doanh ngoại tệ

2.1.3 Hoạt động cấp tín dụng của Agribank và tầm quan trọng của hoạt động tín dụng

· - Hoạt động cấp tín dụng của NH Agribank

Xác định được tầm quan trọng của hoạt động cấp tín dụng và nhận thấy đây là mộthoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro Nếu không kiểm soát tốt có thể dẫn đến phá sản Do đó,Agribank đã có nhiều giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như chất lượng tíndụng của NH

Agribank đã ban hành nhiều chương trình tín dụng đối với khách hàng Ví dụnhư Agribank ưu tiên đối với các mục đích tiêu dùng cấp bách, chủ yếu cho vay qua 3sản phẩm:, cho vay thấu chi qua thẻ, cho vay hạn mức tín dụng, nếu mục đích phù hợp;cho vay từng lần có xác nhận của chính quyền địa phương xét duyệt và giải ngân ngaytrong ngày khi nhận được đầy đủ bộ hồ sơ hợp lệ với lãi suất thỏa thuận hợp lý, NHAgribank quy định cụ thể về giải ngân để áp dụng phương thức cho vay phù hợp, linhhoạt.

· - Vai trò của hoạt động cấp tín dụng đối với NH Agribank

+ Giúp tăng khả năng cạnh tranh của NH Agribank đồi với các NH và tổ chức khác.+ Thu hút đa dạng đối tượng khách hàng, từ đó mở rộng quy mô, tăng mối quan hệmật thiết với khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng tín dụng, đa dạng sản phẩm.Đồng thời là một công cụ marketing hiệu quả

- NH Agribank dựa trên cơ sở thông tin đối tượng, đặc điểm của khách hàng như căn cứvào đối tượng khách hàng là khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp Từ đó,quy định từng loại hồ sơ khác nhau nhưng trước hết phải đảm bảo những điều kiện sauđây.

- Đối với khách hàng cá nhân:

+ Là công dân Việt Nam nằm trong độ tuổi 18 – 60 tuổi đầy đủ năng lực hành vi vànăng lực pháp luật theo quy định của bộ luật dân sự 2015

+ Có thu nhập ổn định và có khả năng chi trả nợ

+ Không nợ xấu tại bất cứ tổ chức tín dụng nào

+ Nếu vay tín chấp, cần phải có sao kê lương NH Nếu vay thế chấp thì cần phải có tàisản để bảo đảm và chứng minh được thu nhập

+ Sinh sống và làm việc tại nơi có chi nhánh NH Agribank hỗ trợ

- Công dân nước ngoài:

+ Giấy tờ tùy thân: Chứng minh thư/thẻ căn cước/hộ chiếu ( trường hợp đã kết hơnphải có giấy chứng nhận kết hôn)

+ Giấy tờ chứng minh được mục đích sử dụng vay vốn mục đích sử dụng vốn phảihợp pháp, không trái với quy định của pháp luật

+ Giấy tờ chứng minh thu nhập: Bảng lương, sao kê bảng lương, hợp đồng lao động,quyết định bổ nhiệm công tác,…

+ Giấy đề nghị vay vốn (theo mẫu NH Nông nghiệp và phát triển nông thôn)

+ Giấy tờ liên quan tới tài sản đảm bảo (nếu vay theo hình thức thế chấp)

- Đối với khách hàng là doanh nghiệp:

+ Mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp

+ Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết:

+ Có vốn tự có tham gia vào dự án, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sốngtheo quy định

+ Kinh doanh có hiệu quả: có lãi; trường hợp lỗ thì phải có phương án khả thi khắcphục lỗ đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết

+ Không có nợ khó đòi hoặc nợ quá hạn trên 6 tháng tại Agribank

+ Có dự án đầu tư, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ khả thi và có hiệu quả;hoặc có dự án đầu tư, phương án phục vụ đời sống khả thi

+ Thực hiện các quy định về bảo đảm tiền vay theo quy định của Chính phủ, NHNNViệt Nam và hướng dẫn của Agribank

- Hồ sơ vay vốn

+ Hồ sơ pháp lý: Tùy theo loại hình doanh nghiệp, nếu thiết lập quan hệ tín dụng lần đầuphải gửi đến Agribank các giấy tờ (bản sao có công chứng) sau:

 Quyết định thành lập doanh nghiệp;

 Điều lệ doanh nghiệp (trừ doanh nghiệp tư nhân)

 Quyết định bổ nhiệm Chủ tịch Hội đồng quản trị (nếu có), Tổng giám đốc (giámđốc), kế toán trưởng; quyết định công nhận ban quản trị, chủ nhiệm hợp tác xã;

 Đăng ký kinh doanh;

 Giấy phép hành nghề (nếu có);

 Giấy phép đầu tư (đối với doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài);

 Biên bản góp vốn, danh sách thành viên sáng lập (công ty cổ phần, công ty tráchnhiệm hữu hạn, công ty hợp danh);

 Các thủ tục về kế toán theo quy định của NH

+ Hồ sơ tài chính

 Kế hoạch sản xuất, kinh doanh trong kỳ;

 Báo cáo thực hiện kế hoạch sản xuất, kinh doanh kỳ gần nhất

+ Hồ sơ vay vốn:

 Giấy đề nghị vay vốn;

 Dự án, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống;

 Các chứng từ có liên quan (xuất trình khi vay vốn);

 Hồ sơ bảo đảm tiền vay theo quy định

- Những đối tượng không được cho vay :

Thành viên HĐQT, Ban Kiểm soát, Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốcAgribank; Cán bộ, nhân viên của Agribank thực hiện nhiệm vụ thẩm định, quyếtđịnh cho vay; Bố, mẹ, vợ, chồng, con của thành viên HĐQT của Agribank , Ban kiểmsoát, Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc; Giám đốc, Phó Giám đốc Sở giao dịch, chinhánh các cấp; Vợ (chồng), con của Giám đốc, Phó Giám đốc Sở giao dịch, chi nhánhcác cấp

đề cho quyết định cho vay.

b) Nội dung

- Kiểm tra thông tin về khách hàng vay vốn

+ Đối với khách hàng cá nhân

 Cán bộ tín dụng NH Agribank phải đi thực tế tại gia đình khách hàng

 Kiểm tra mục đích vay vốn của khách hàng có hợp lý và trái quy định pháp luậtkhông

 Những nguồn thu nhập thường xuyên của khách hàng

 Đánh giá tài sản đảm bảo ( nếu có)

 Kiểm tra xác minh thông tin của khách hàng có đảm bảo không, căn cứ vào cácnguồn sau:

 Kiểm tra hồ sơ vay vốn của khách hàng( được lưu trữ điện tử thông qua trung tâmtín dụng)

 Các cơ quan quản lý trực tiếp của khách hàng ( cơ quan quản lý, cơ quan nơikhách hàng làm việc, cơ quan tại địa phương như UBND )

+ Khách hàng là doanh nghiệp

 Cán bộ tín dụng đi thực tế tại nơi sản xuất kinh doanh để nắm bắt những thông tin

về địa chỉ, quy mô

 Xác định mục đích vay vốn của doanh nghiệp có phù hợp với hoạt động kinhdoanh

 Tình trạng nhà xưởng, máy móc thiết bị

 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh

 Đánh giá tài sản bảo đảm

- Phân tích thông tin

+ Thu thập thông tin từ các nguồn:

 Hoạt động vay vốn tại Agribank và các NH khác thông qua trung tâm thông tin tíndụng

 Khách hàng của doanh nghiệp, đối tác, nhà cung cấp nguyên liệu, thiết bị, đốithủ

 Các cơ quan quản lý tại địa phương như UBND, cơ quan thuế

+ Kiểm tra tính chính xác của các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả sản xuất kinhdoanh mà khách hàng cung cấp

+ Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động và khả năng tài chính

+ Cán bộ tín dụng NH Agribank tiến hành tính toán chi phí và lãi có thể thu được nếukhoản vay được phê duyệt dựa trên hồ sơ xin vay của khách hàng

+ Đối với khách hàng cá nhân thì dựa vào nguồn thu nhập của khách hàng và chi phítiêu dùng hàng tháng Đánh giá xem khách hàng có đủ khả năng trả nợ với nguồn vốnmuốn vay không

- Đánh giá tình hình quan hệ của khách hàng

Kiểm tra quan hệ của khách hàng với các chi nhánh trong cùng hệ thống NH Agribank vàcác NH khác như: Dư nợ ngắn, trung và dài hạn, mục đích vay vốn, số dư bảo lãnh, mức

độ tín nhiệm, số dư tiền gửi bình quân

- Thẩm định phương án vay vốn và dự án đầu tư

Xem xét phương án vay vốn và dự án đầu tư có khả thi không, doanh thu từ dự án đầu tư

đó có đủ khả năng trả nợ không

+ Đặt ra những rủi ro có thể xảy ra để xem xét quyết định cho vay

+ Từ những phương án khách hàng nêu ra đề làm cơ sở góp ý , tư vấn cho khách hàng.Đảm bảo hiệu quả hoạt động từ đó đảm bảo khả năng thu hồi nợ của NH

+ Làm cơ sở để xác định số tiền, thời gian cho vay hợp lý Dự kiến tiến độ giải ngân

- Thẩm định các biện pháp bảo đảm

+ Cán bộ tín dụng phải đến tận nơi xem xét đánh giá, định giá giá trị tài sản đám bảo

có hợp lệ không và có đang xảy ra tranh chấp không

+ Làm thủ tục tín dụng để đảm bảo tài sản thẩm định theo quy định của NH Agribank.+ Sau đó các bộ tín dụng tiến hành chấm điểm, xếp hạng khách hàng từ đó tổng hợpnội dung và báo cáo thẩm định trên cơ sở kết quả thẩm định

+ Cán bộ tín dụng lập báo cáo thẩm định cho vay Trong đó nêu cụ thể quá trình thẩmđịnh, đánh giá phương án đầu tư cho vay, tình hình kinh doanh của khách hàng, xu