CHIẾN lược MARKETING NHẰM THÚC đẩy HOẠT ĐỘNG bán đối với DỊCH vụ ms

BTL MARKETING CĂN BẢN CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN ĐỐI VỚI DỊCH VỤ M&S I Giới thiệu dịch vụ Tổng quát - Tên ứng dụng: M&S - Slogan: MAKE YOU UNIQUE - Chức chính: Dịch vụ chăm sóc làm đẹp cho gương mặt - Logo ứng dụng: Các dòng người dùng - FREE : người dùng khơng cần trả phí sử dụng ứng dụng sử dụng chức - SILVER : người dùng phải trả phí (giá phí trung bình) để sử dụng số chức cao cấp hưởng quyền lợi giảm giá BTL MARKETING CĂN BẢN - PREMIUM: người dùng phải trả phí (giá phí cao nhất) để sử dụng tất chức cao cấp hưởng quyền lợi giảm giá nhiều Chức M&S có hai chức chính: MakeUp (Trang điểm) Skincare (Chăm sóc da) a MakeUp (Trang điểm) - Bước 1: Ứng dụng cho phép quét gương mặt người dùng, hiển thị hình ảnh 3D hình điện thoại, quét sản phẩm trang điểm người dùng có để nhận diện nhãn hàng, dòng sản phẩm - Bước 2: Người dùng lựa chọn Style trang điểm (nhẹ nhàng, cá tính, ), Style hoạt động (đi làm, học, dạo phố, ), ứng dụng gợi ý số cách trang điểm sản phẩm có người dùng - Bước 3: + Tiện ích dịng FREE: người dùng xem hình ảnh 3D gương mặt makeup gợi ý, phong to thu nhỏ phận gương mặt để nhìn rõ cách makeup, màu sắc, hãng mỹ phẩm, + Tiện ích dịng SILVER: Tiện ích dịng FREE + người dùng xem video hướng dẫn chi tiết bước cách makeup + Tiện ích dịng PREMIUM: Tiện ích dịng SILVER + người dùng liên lạc với chuyên viên tư vấn để tư vấn thắc mắc trình makeup b Skincare (Chăm sóc da) - Bước 1: Tương tự MakeUp, ứng dụng quét gương mặt người dùng để soi tình trạng da, quét sản phẩm dưỡng da người dùng để nhận diện sản phẩm - Bước 2: Người dùng lựa chọn mục mong muốn da (làm trắng, mụn, hết nhờn, ), M&S đưa quy trình dưỡng da phù hợp - Bước 3: BTL MARKETING CĂN BẢN + Tiện ích dịng FREE: khuyết điểm da cần cải thiện, sản phẩm dưỡng da người dùng có phù hợp khơng + Tiện ích dịng SILVER: Tiện ích dịng FREE + người dùng xem video hướng dẫn bước dưỡng da phù hợp + Tiện ích dịng PREMIUM: Tiện ích dịng SILVER + người dùng liên lạc với chuyên viên tư vấn để tư vấn kĩ giải đáp thắc mắc c Tiện ích chung dòng khách hàng - M&S liên kết với ứng dụng bán hàng mỹ phẩm online hãng: Người dùng có nhu cầu gợi ý mỹ phẩm trang điểm, sản phẩm dưỡng da phù hợp với da M&S gợi ý sản phẩm nơi đặt mua online - M&S liên kết với địa điểm Spa, Trang điểm: Người dùng có nhu cầu đặt chỗ để đến tận nơi làm dịch vụ Spa, trang điểm, đặt dịch vụ chuyên viên tận nhà M&S gợi ý cho người dùng địa điểm để đặt, hỗ trợ đặt chỗ - Giá thành: Giá sản phẩm dịch vụ định sẵn ứng dụng, người dùng tự lựa chọn gợi ý M&S đưa II Tổng quan thị trường Nhu cầu thị trường - Làm đẹp hành vi xuất phát từ người, đặc biệt Việt Nam, nước có tỷ lệ dân số trẻ phụ nữ chiếm đa số nhu cầu sức chi tiêu cho làm đẹp khơng ngừng gia tăng Theo kết thức Ban đạo tổng điều tra dân số nhà Trung Ương công bố 19/12/2019, dân số nữ 48,3 triệu người chiếm 50,2%, đặc biệt độ tuổi 15-39 chiếm 68%, độ tuổi có nhận thức lớn việc chăm sóc làm đẹp có nhiều khả chi trả cao cho làm đẹp 14% BTL MARKETING CĂN BẢN CƠ CẤU DÂN SỐ THEO GIỚI Nữ Khác Hiện nay, thị trường làm đẹp chứng kiến cạnh tranh khốc liệt đến từ nhiều nhãn hàng, cửa hàng trang điểm, spa, thẩm mĩ viện,… nhằm đáp ứng nhu cầu khó chiều đa dạng khách hàng Không thương hiệu nước Vedette, Skinna,…mà thương hiệu nước xâm nhập vào thị trường đầy tiềm Việt Nam: Ohui, Innisfree,… - Với việc xuất trình hãng mĩ phẩm, hàng trang điểm,…như vậy, khách hàng phải đối mặt với việc chọn lọc vơ khó khăn Đặc biệt, nhiều sản phẩm lên nhờ việc PR chất lượng khơng thực đảm bảo, thêm vào việc hiểu chưa xác nguồn gốc, tính an toàn, phù hợp nhẹ tin người tiêu dùng việc xác định sản phẩm phù hợp khó, việc mua sản phẩm hãng lại khó - Nhiều kênh thơng tin làm đẹp miễn phí video hướng dẫn trang điểm hay chăm sóc da Beauty Blogger Youtube ngày nhiều, cho thấy khơng khó để tìm kiếm thông tin loại mỹ phẩm hay học makeup Tuy nhiên, da da người lại có đặc điểm không giống nên việc nghe nghe theo đầu tư khoản tiền lớn đem lại hiệu mong đợi tất người  Bởi nói, quy mô thị trường làm đẹp vô lớn, đa đạng tiếp tục trở thành thị trường tiềm Xu hướng thị trường 15-64 86% BTL MARKETING CĂN BẢN - Hiện nay, tính nhanh chóng phù hợp khách hàng quan tâm Theo khảo sát năm 2019 Q&Me, lý không viết cách trang điểm chiếm 32%, lười trang điểm chiếm 27%, da nhạy cảm chiếm 24%, sản phẩm phù hợp chiếm đến 17%, lo lắng chất lượng sản phẩm chiếm 14%,…trong lý khơng trang điểm Những số khẳng định nhu cầu việc cần tư ván hướng dẫn trang điểm, chăm sóc da nhanh chóng, khơng nhiều thời gian nhu cầu vô lớn 32% 27% 24% 17% 14% 11% 9% 8% 6% 6% 5% Lazy to Sensitive Don't Makeup Don't Makeup I look Don't I don't like Others Don’t know product want to damages good have know how put on skin the makeup which quality spend my skin without enough to products concern money on makeup time for feeling of makeup to use make up having makeup makeup products on my BTL MARKETING CĂN BẢN - Bên cạnh đó, nhu cầu tính tiện lợi đề cao Các cửa hàng trung tâm thương mại store thương hiệu nơi mua sắm mỹ phẩm phổ biến Bên cạnh đó, trang thương mại điện tử dần trở thành kênh quan trọng với 73% đối tượng khảo sát mua sắm mỹ phẩm 57% người sử dụng mĩ phẩm sản phẩm skincare cho biết họ mua sắm sản phẩm online năm 2019 tính tiện dụng (44%) - Chi tiêu cho mỹ phẩm, chăm sóc da tăng 10% nhóm người sử dụng mỹ phẩm thường xuyên tập khách hàng có xu hướng sẵn sàng chi nhiều cho sản phẩm tốt ngày nhiều - Chăm sóc đơn giản, tối giản mà hiệu cao hướng đến Hầu tập khách hàng làm đẹp bận rộn, cần tập trung chuyên môn vào công việc thân, gia đình khơng thể dành nhiều thời gian tìm hiểu chăm sóc da phù hợp khơng có thời gian khám da liễu thường xuyên  Qua số thông tin trên, phần nắm bắt xu hướng làm đẹp khách hàng thời đại nay, xu hướng làm đẹp không dừng lại vẻ đẹp bên ngồi mà cịn hướng đẹp tính bền vững chất lượng, tính tương thích với da tiện lợi, nhanh chóng trình tìm kiếm, mua sắm III Mơi trường Marketing  Môi trường vi mô 1.1 Năng lực nội bộ.  BTL MARKETING CĂN BẢN Dịch vụ cung ứng chủ yếu thông qua ứng dụng sử dụng điện thoại nên cần có phận quản lý phần mềm Phòng marketing đồng thời quản lý - phát triển kinh doanh Bộ phận liên kết với chuyên viên, spa uy tín Với nguồn nhân trẻ thơng tin trực tuyến rộng rãi cho phép không ngừng cải thiện sản phẩm 1.2 Các nhà cung ứng.  Nguồn thơng tin chăm sóc da makeup miễn phí chọn lọc cập nhật miễn phí thường xuyên từ trang làm đẹp uy tín, xu hướng bắt kịp xu hướng Những video hướng dẫn liên hệ trực tiếp chuyên viên chăm sóc da, makeup trả phí độc quyền yêu cầu chuyên viên makeup chuyên nghiệp, bắt kịp xu hướng, bác sĩ da liễu uy tín Những chuyên viên tư vấn bác sĩ da liễu phải đảm bảo phản hồi khách hàng xác công khai trước khách hàng book dịch vụ.  1.3 Khách hàng Mục tiêu nhắm đến đối tượng khách hàng cần nhận tư vấn trình chăm sóc da trang điểm, khơng có nhiều thời gian cho q trình tìm kiếm có khả chi trả cho sản phẩm phù hợp Môi trường vĩ mô.  2.1 Nhân học.  Nhu cầu làm đẹp vốn tồn người người có điều kiện kinh tế khác Họ trải nghiệm lựa chọn cho phong cách phù hợp nhất, ngồi ln tìm cách để thân làm mới.  Mọi người muốn chăm sóc da đẹp nhiên hiểu da cần bổ sung dưỡng chất gì, hay thơng tin blog lẫn tạp, chung chung, không rõ ràng không đảm bảo phù hợp với da 2.2 Kinh tế Kinh tế 2020, dù thời điểm dịch bệnh Covid-19, kinh tế suy giảm, thất nghiệp tăng cao Tuy nhiên thời điểm người dành thời gian nhà nhiều hơn, chăm sóc thân hội để người ‘lột xác’ Chăm sóc da nhà lựa chọn người chuyên viên, bác sĩ da liễu tư vấn vô BTL MARKETING CĂN BẢN cần thiết để người hiểu da Cũng bạn học trang điểm cá nhân thời gian phải khơng?  Ngồi ra, sau thời điểm trên, kinh tế phục hồi, người gặp gỡ bạn bè, đồng nghiệp, nhiều hơn, người cần làm mới, địi hỏi ngoại hình đẹp nhu cầu đương nhiên.  2.3 Chính trị - Pháp luật Chính trị Việt Nam ổn định ln yếu tố quan trọng giúp kinh tế bền vững.  Pháp luật có nhiều sách bảo hộ, đảm bảo quyền lợi người dùng.  2.4 Văn hoá - xã hội.  Ở thời đại khác nhau, kinh tế dù có thay đổi nhu cầu làm đẹp tồn tại, người chọn cách làm đẹp khác Luôn bắt kịp xu hướng giới sáng tạo cá tính riêng khơng muốn tốn q nhiều cơng sức, thời gian Phân tích SWOT Cơ hội (O) Thách thức (T) Nguồn khách hàng tiềm năng, Tương lai có nhiều ứng dụng đặc biệt nữ giới, nhiều làm đẹp tương tự xuất người chưa có kinh nghiệm Đối thủ cạnh tranh lớn mong muốn có kỹ cơng dụng Đặt lịch làm đẹp, cao tiềm lực tài lớn Nhu cầu làm đẹp tăng cao Công nghệ thông tin phát triển, lượng người sử dụng ứng dụng làm đẹp điện thoại lớn Điểm mạnh (S) Chiến lược SO Chiến lược ST Ứng dụng với tiện ích Tối ưu hóa tiện ích trọng Nghiên cứu thị trường, gợi ý hướng dẫn tâm để người dùng cảm thấy nắm bắt kịp thời ứng làm đẹp gương mặt đầu thỏa mãn hài lòng dụng mắt để cải tiến tiên xuất Tuân thủ nghiêm ngặt cam kết sản Nhấn mạnh việc sử dụng chức sản phẩm đảm bảo an toàn, Giữ uy tín thị trường, trọng vào điểm thu hút lớn nghiêm ngặt quản lý việc BTL MARKETING CĂN BẢN phẩm hãng, đảm ứng dụng bảo chất lượng phẩm Nâng cao tay nghề cho Xây dựng chiến lược đối phó người dùng Điểm yếu (W) liên kết với dòng sản đối thủ cạnh tranh Chiến lược WO Chiến lược WT Quảng cáo ứng dụng Tăng cường quảng cáo, truyền Huy động vốn, tập trung vốn hạn chế Ứng dụng ra, chưa thông, PR kênh thơng đầu tư để trì phát triển tin dịch vụ tạo sức hút, thị Đầu tư thêm vào giao diện, Quản lý tài hiệu quả, phần cịn nhỏ màu sắc, hình ảnh, phù hợp thông tin minh bạch, rõ ràng với thị hiếu người dùng, cải tiến dung lượng, khắc phục lỗi nhà sản xuất IV Chiến lược định vị Tuyên ngôn định vị M&S Với Slogan “Make you unique”, M&S tự hào “là nhà thiết kế hoàn hảo cho gương mặt bạn”, cam kết giúp bạn trở thành phiên toả sáng Khách hàng mục tiêu M&S M&S phân khúc thị trường sau: Đối với khách hàng 15-18 tuổi Đây lứa tuổi học sinh ưu tiên chăm sóc da nhà, chưa có điều kiện kinh tế cao, chủ yếu sử dụng miễn phí Tần suất book chuyên viên tư vấn spa thấp.  Đối với khách hàng 18-22 tuổi Thường sinh viên làm chưa thực ổn định Sẵn sàng chi tiêu cho chăm sóc da độ tuổi có xu hướng tìm kiếm phong cách lạ Tần suất makeup nhiều Tuy nhiên điều kiện kinh tế chưa vững vàng nên thường lựa chọn makeup nhà với cần chăm chút cẩn thận cho da Tần suất book chuyên viên spa trung bình.  BTL MARKETING CĂN BẢN Đối với khách hàng 22-39 tuổi Là độ tuổi nhu cầu làm đẹp cao, kinh tế vững vàng nên sẵn sàng chi mạnh tay cho chăm sóc da trang điểm Tham gia nhiều kiện, tiệc tối dự đám cưới, v.v… Tần suất book chuyên viên makeup spa cao.  Đối với nhóm khách hàng từ 39 tuổi trở lên Thường có xu hướng thiên việc spa số khơng quan tâm nhiều đến việc makeup chăm sóc da kỹ => Theo thống kê năm 2019, nhóm tuổi từ 15-39 nhóm tuổi có tần suất nhu cầu khả sẵn sàng chi trả makeup, skincare cao (theo thống kê Q&Me); khách hàng mục tiêu M&S, bên cách đối tượng khách hàng cịn lại đối tượng khách hàng thứ cấp So sánh với đối thủ cạnh tranh M&S sản phẩm dịch vụ thuộc làm đẹp, đời với chức mới, mang tính cơng nghệ cao Vì vậy, đối thủ tảng ứng dụng điện thoại mang tính cạnh tranh nhỏ phương diện a Các đối thủ cạnh tranh - Đối thủ cạnh tranh công dụng Trang điểm: Ulike, B612 (Ứng dụng chụp ảnh trang điểm cho gương mặt) - Đối thủ cạnh tranh công dụng Đặt lịch làm đẹp : Jamja b Phân tích ULIKE Tính - Tinh chỉnh gương mặt, hiệu ứng làm Tìm kiếm đặt chỗ khuyến đẹp mắt, mũi, miệng - JAMJA nhiều lĩnh vực thời trang, ăn Các lọc kết hợp với trang uống, làm đẹp, điểm để tạo kho hình ảnh Thị phần tổng thể đa dạng Đứng nhóm ứng dụng - Hơn 1,5 triệu người dùng hệ Z chụp ảnh làm đẹp - 60% người dùng nữ - 300.000 lượt đặt thành công tháng - 70% người dùng quay trở lại - Hơn 5000 thương hiệu - giúp tiếp cận chéo khách hàng 10 BTL MARKETING CĂN BẢN + Dung lượng thấp - Đối với JAMJA: M&S liên kết với nhãn hàng bán mỹ phẩm, sản phẩm dưỡng da hãng, đáng tin cậy; địa điểm thẩm mỹ, trang điểm có thương hiệu thị trường, đảm bảo tuyệt đối an tồn hài lịng khách hàng Mục tiêu - Mục tiêu chung: + Đem đến cho cho người dùng trải nghiệm vô thú vị, khiến bạn trở nên chuyên nghiệp làm đẹp tự tin với lựa chọn thân + Nắm bắt tâm lý khách hàng để đưa dịch vụ hỗ trợ, tư vấn khách hàng tốt nhất, nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu, nhắc đến hỗ trợ làm đẹp chăm sóc da, nghĩ đến M&S - Mục tiêu ngắn hạn: + tháng đầu tiên: mức độ nhận diện thương hiệu đạt 70% với hàng mục tiêu thành phố lớn mà M&S lựa chọn đầu tư tập trung + tháng tiếp theo: Xây dựng mối quan hệ khách hàng với khách hàng cũ, đảm bảo 80% khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ Tỉ lệ hài lịng khách hàng đạt 85% Mở rộng hình ảnh M&S đến thị trường lân cận + Trong tháng: Tiếp tục xây dựng mối quan hệ với khách hàng có mở rộng hình ảnh tồn quốc - Mục tiêu dài hạn: + Phục vụ cho khơng thị trường nước, mà cịn xâm nhập vào thịt trường nước ngoài, trở thành dịch vụ làm đẹp người + Mở rộng kênh phân phối đa dạng hóa chiến lược quảng bá sản phẩm V Chiến lược Marketing mix Chiến lược sản phẩm a Các cấp độ sản phẩm 12 BTL MARKETING CĂN BẢN + Lợi ích cốt lõi: Đưa lại cho khách hàng tiện lợi, nhanh chóng, tâm lý thoải mái tự tin trình trang điểm chăm sóc da, q trình tìm kiếm sản phẩm mua sắm + Sản phẩm cụ thể: - Chất lượng: Quy trình cơng nghệ đại, có đội ngũ chuyên viên da chuyên viên trang điểm chứng nhận Những lời khuyên hướng dẫn đưa từ chuyên gia Những sản phẩm make up chọn lọc kiểm định chất lượng hiệu Những spa, thẩm mĩ đạt chuẩn chất lượng, uy tín + Nhãn hiệu: M&S + Thiết kế: M&S đưa dịch vụ đến với người tiêu dùng qua app ứng dụng: - Giao diện dễ sử dụng, đơn giản bắt mắt dễ nhìn - Khi phát triển sử dụng loại ngôn ngữ phổ biến tiếng Việt tiếng Anh sản phẩm phát triển Việt Nam trước - Các sản phẩm gợi ý với đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm - Tính năng: M&S đưa đến cho người dùng tính o Tư vấn cho người dùng phong cách trang điểm phù hợp với kiện gương mặt o Tư vấn hướng dẫn trình skincare o Gợi ý sản phẩm phù hợp liên kết với nơi phân phối hãng o Hỗ trợ tìm kiếm cửa hàng trang điểm, spa, đặt chỗ o Thông báo chương trình giảm giá, đặc biệt sản phẩm khách hàng đánh dấu quan tâm 13 BTL MARKETING CĂN BẢN + Sản phẩm bổ trợ: - Dịch vụ hỗ trợ: M&S ln có dịch vụ tư vấn khách hàng khách hàng có yêu cầu cần trợ giúp thông qua hotline hay nhắn tin trực tiếp yêu cầu hỗ trợ qua fanpage hay qua ứng dụng Bên cạnh với đánh giá khách hàng chợ ứng dụng, đội ngũ nhân viên tư vấn tiếp thu, phản hồi lại khách hàng nhằm đem lại cho khách hàng trải nghiệm tốt, thoải mái thân thiện - Chính sách bảo hành sản phẩm mua thông qua giới thiệu app (Phát hàng giả hoàn tiền 100%) - Đối với trường hợp sau đến thẩm mĩ viện, cửa hàng trang điểm chất lượng phục vụ không tốt giá không giống cam kết ứng dụng (lỗi khơng thuộc phía khách hàng), khách hàng có quyền phản hồi lại với bên tư vấn, sau q trình xác minh, phía cửa hàng trang điểm có lỗi, khách hàng khơng phải tốn chi phí - Dịch vụ thử sản phẩm, bên cạnh gói Free gói Sliver, Premium cho phép khách hàng dùng thử thời gian định, cụ thể 12 ngày với gói Sliver 14 ngày với gói Premium, nhằm giúp khách hàng trải nghiệm tiện lợi mà gói đem lại Chiến lược giá a Định giá cho dịch vụ - Định giá cho dịch vụ yếu tố quan trọng kế hoạch Marketing M&S Giá dịch vụ yếu tố tạo nên độc đáo cho dịch vụ yếu tố khẳng định với thương hiệu dịch vụ Giúp cho dịch vụ định vị vị trí tâm trí người tiêu dùng - Mục tiêu M&S xuất thị trường đáp ứng nhu cầu làm đẹp chăm sóc da dành cho người - Vì M&S dịch vụ làm đẹp chưa xuất thị trường, “Người dẫn đầu thị trường” nên có ưu độc quyền Nhưng lâu dài xuất “Người 14 BTL MARKETING CĂN BẢN thách thức thị trường” có biên độ dao động giá khác để phù hợp với thời kỳ thị trường - Khi mắt thị trường M&S định giá dựa yếu tố sau: + Chi phí:  Chi phí quyền  Chi phí nhân  Thuế  Chi phí cố định  Chi phí marketing  Vốn lưu động + Đặc điểm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng mục tiêu mà M&S xác định khách hàng từ 16-39, M&S định giá để phù hợp với khả chi trả hầu hết nhóm đối tượng  Cùng với việc xem xét tổng thể môi trường vĩ mô môi trường vi mô, M&S đưa mức sau: Gói Khách Hàng Mức Giá Gói Premium 43.250 đ/tháng Gói Silver 40.000 đ/tháng Gói Free Free - Bên cạnh khách hàng có nhu cầu tìm thẩm mỹ viện để make up, skincare liên hệ giới thiệu tới thẩm mỹ viện liên kết sẵn Lợi nhuận thu từ thẩm mỹ viện giới thiệu (14% tổng doanh thu từ thẩm mỹ viện) - Nếu khách hàng có nhu cầu chuyên viên trang điểm đến nơi để chăm sóc, tư vấn làm đẹp phải chịu phí (Tùy tay nghề mà chuyên viên tự định mức giá khác mức tối đa 1.000.000 đ/lần) b Chiến lược giá 15 BTL MARKETING CĂN BẢN - M&S dịch vụ làm đẹp lần đầu xuất thị trường nên có điểm bất lợi thiếu giá trị niềm tin cảm xúc khách hàng M&S sử dụng chiến lược “bám thị trường” kết hợp với chiến lược giá “chiết khấu” để thu hút người dùng  Tất khách hàng tải ứng dụng M&S máy khơng phí  Khi tải ứng dụng khách hàng sử dụng gói khách hàng free có nhu cầu sử dụng nhiều tính có gói khác cho khách hàng đăng kí với nhiều ưu đãi: dùng thử, ưu đãi giá mua gói 12 tháng Gói Khách Hàng Ưu Đãi Gói Premium 14 ngày dùng thử miễn phí (Sau 14 ngày khách hàng đăng kí gói trả trước 500.000 đ/12 tháng) Gói Silver 12 ngày dùng thử miễn phí (Sau 12 ngày khách hàng đăng kí gói trả trước 470.000 đ/12 tháng)  Bên cạnh đó, có chương trình ưu đãi giá, giảm giá vào ngày 8/3, 20/10, lễ Tết,…  Ngoài ra, khách hàng SLIVER PREMIUM hỗ trợ giá 5% 10% sử dụng sản phẩm qua giới thiệu M&S c Phương thức tốn - Vì M&S dịch vụ làm đẹp trực tuyến nên ứng dụng M&S liên kết tới ví điện tử MoMo, Airpay, Payoo,… Khách hàng sau đăng kí dịch vụ M&S tốn trực tiếp qua ví điện tử có điện thoại - Khách hàng toán trực tiếp tới chuyên viên trang điểm họ tới phục vụ - Các hình thức toán thẻ ngân hàng hay chuyển khoản qua số tài khoản khách hàng sử dụng dịch vụ M&S 16 BTL MARKETING CĂN BẢN Chiến lược phân phối Phân phối hoạt động quan trọng để marketing cho hàng hoá, dịch vụ Nó giải vấn đề hàng hóa, dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn doanh nghiệp Ngày phân phối xem nhân tố tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Hiểu tầm quan trọng này, đưa ra số hoạch định việc phân phối dịch vụ M&S sau: a Về kênh phân phối Đối với dịch vụ tư vấn makeup skincare Dịch vụ M&S Người tiêu dùng Trung gian phân phối: cửa hàng mĩ phẩm, thẩm mĩ viện,… 17 BTL MARKETING CĂN BẢN Hiểu nhu cầu thường xuyên liên tục nhu cầu phát sinh trình làm đẹp khách hàng, dịch vụ M&S tổ chức phân phối theo kênh sau: + Kênh phân phối trực tiếp: M&S cung ứng dịch vụ tư vấn hỗ trợ cho người tiêu dùng cách trực tiếp qua ứng dụng M&S Với vai trò cung ứng dịch vụ chuyên tư vấn làm đẹp - nhu cầu thường xuyên liên tục tầng lớp khách hàng, để đáp ứng nhu cầu cách nhanh chóng, giúp người tiêu dùng tiếp cận dịch vụ cách đơn giản thuận tiện nhất, dịch vụ M&S tiến hành phân phối chủ yếu thơng qua hình thức phát hành app chợ ứng dụng: App store (Với hệ điều hành iOS) Google Play (Với hệ điều hành Android) Đây hai chợ ứng dựng lớn smartphone với lượng người dùng ngày tăng Để tăng tính tiếp cận khách hàng, việc tối ưu hàng ứng dụng điều cần thiết (ASO), mà cụ thể đầu tư vào biểu tượng ứng dụng từ khố tìm kiếm Thống kê năm 2017 cho thấy số ứng dụng tăng 300% số lượt tải họ tối ưu từ khóa biểu tượng ứng dụng thu hút người nhìn Khách hàng tìm thấy dịch vụ thơng qua từ khố như: mĩ phẩm, chăm sóc da, skincare,… + Kênh phân phối gián tiếp truyền thống: o Bên cạnh đó, chúng tơi chủ động thiết lập mối quan hệ với trung tâm, cửa hàng trang điểm, thẩm mĩ viện, chuyên viên trang điểm nhãn hiệu mĩ phẩm skincare uy tín, đánh giá cao, để tiến hành đưa dịch vụ đến người tiêu dùng thông qua thông qua cài đặt ứng dụng hàng đó: + Đối với phân khúc khách hàng tầm trung (chủ yếu học sinh, sinh viên), M&S liên kết với đại lý phân phối thức nhãn hiệu: Senka, Rhoto, Innisfree, La roche posay, Acnes, Missha,… + Đối phân khúc khách hàng cao cấp: M&S tập trung liên kết với Ohui, Kiehl's, Shiseido,… 18 BTL MARKETING CĂN BẢN Với vai trị định hướng sản phẩm makeup, skincare, M&S đóng vai trị trung gian q trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Người sản xuất M&S Các trang thương mại điện tử: ShopeeMall, Lazmall Website nhãn hàng Người tiêu dùng b Kế hoạch phân phối Dựa sở xác định thị trường mục tiêu đặc điểm hành vi tiêu dùng yếu tố khác, M&S tiến hành phân phối theo giai đoạn chính: 19 BTL MARKETING CĂN BẢN Giai đoạn 1: Ở giai đoạn vừa mắt thị trường, lựa chọn chiến lược phân phối chọn lọc tập trung trước hết thành phố lớn, nơi tập trung đông lượng khách hàng mục tiêu + Tiến hành liên kết cung ứng dịch vụ với trung tâm, cửa hàng trang điểm, thẩm mĩ viện lớn, store hãng phân phối sản phẩm makeup skincare thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phịng Đà Nẵng, Vinh, Huế Kết hợp với việc đưa độ ngũ nhân viên tư vấn cửa hàng trang điểm lớn store mĩ phẩm, skincare để tư vấn giới thiệu dịch vụ tới khách hàng Mục tiêu: Đảm bảo 80-90% khách hàng cửa hàng trang điểm, store tiếp cận, tư vấn dịch vụ M&S, hỗ trợ 70% tải app M&S sử dụng + Mở gian hàng tư vấn khu trung tâm thương mại lớn Vincom Nguyễn Chí Thanh, Royal, , trường đại học lớn có tỉ lệ sinh viên nữ cao Mục tiêu: Đảm bảo tư vấn 60-80 khách hàng/ngày điểm 70% tải app M&S Giai đoạn 2: Mục tiêu: Duy trì hình ảnh, mối quan hệ với khách hàng mở rộng ảnh hưởng thị trường giai đoạn tiếp tục gia tăng ảnh hưởng với khách hàng thị trường lân cận + Bên cạnh chiến lược giai đoạn 1, tiếp tục liên kết với sở uy tín khác nhãn hàng có ảnh hưởng lớn thị trường Giai đoạn 3: Mục tiêu: Tiếp tục củng cố, nâng tầm ảnh hưởng thị trường trước đó, tăng ảnh hưởng phạm vi toàn quốc xa quốc tế + Thông qua việc mở rộng kênh phân phối, song song với việc quản lý hiệu quả, uy tín hoạt động thành viên kênh c Quản trị kênh phân phối + Tuyển chọn  Đối với dịch vụ tư vấn makep chăm sóc da, M&S liên kết với cửa hàng uy tín, với makeup artists chuyên nghiệp, phía phận khảo sát-nghiên cứu chủ động khảo sát chất lượng dịch vụ, khả tăng trưởng, thái độ phục vụ,…Các 20 BTL MARKETING CĂN BẢN cửa hàng liên kết với M&S phải cam kết thái độ phục vụ tận tâm, chất lượng phục vụ tốt, cam giá giá thời gian hoạt động  Với tư cách trung gian người tiêu dùng nhãn hàng mĩ phẩm, skincare, M&S liên kết với store ShopeeMall Lazmall liên kết trực tiếp đến website thức nhãn hàng Việt Nam, đơn vị có phải thực yêu cầu chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, đóng gói hàng, thời gian giao hàng nhằm đảm bảo tạo thuận tiện cho khách hàng trình sử dụng dịch vụ, tiết kiệm thời gian việc tìm hiểu, xác thực tính phù hợp loại mĩ phẩm đồng thời tạo an tâm chất lượng dịch vụ, gây dựng hình ảnh uy tín đẹp M&S + Kích thích Các thành viên kênh khuyến khích để làm việc tốt Trước hết, phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh cố gắng đáp ứng M&S sử dụng phương pháp để khuyến khích thành viên kênh hoạt động như: hỗ trợ thương mại, quảng cáo sản phẩm mới, cập nhật cho người tiêu dùng chương trình sale off, flashsale,… + Đánh giá Tiến hành đánh giá thường xuyên định kỳ tháng/lần thành viên kênh phân phối thông qua phản hồi khách hàng, trải nghiệm thực tế Bên cạnh đó, đánh giá không thường xuyên thành viên nhận nhiều phản hồi không tốt khàng, để kịp thời thông báo điều chỉnh có kế hoạch giải 21 BTL MARKETING CĂN BẢN Promotion Để hỗ trợ phù hợp giai đoạn chiến lược phát triển, chiến lược chiêu thị M&S tiến hành thông qua giai đoạn: + Giai đoạn 1: - Mục đích: • Ra mắt sản phẩm dịch vụ • Thâm nhập thị trường • Thu hút ý đối tượng khách hàng mục tiêu Trong chiến dịch Launching sử dụng cơng cụ là: Viral marketing Digital marketing  Viral Marketing: Chúng phát hành Clip Viral truyền tải nội dung: “Hãy để M&S nhà thiết kế hoàn hảo cho gương mặt bạn” thông điệp “Make you unique” cách tự nhiên, hấp dẫn Clip phát sóng trang mạng xã hội, hình lớn trung tâm thương mại  Digital Marketing: Chúng tập trung khai thác thông qua kênh giao tiếp Cụ thể: - Clip phát website thức 20 hãng mỹ phẩm giao diện sàn điện tử Tiki, Shopee Lazada, đối tác thức M&S - Đối với mạng xã hội Facebook lập Fanpage với Cộng đồng người sử dụng M&S với mục đích nơi chia sẻ tips sử dụng app, nhật ký chăm sóc da, kinh nghiệm làm đẹp…giữa thành viên  Bên cạnh đó, tiến hành đặt banner lớn lối vào trung tâm thương mại, gần quầy mĩ phẩm đối tác liên kết + Giai đoạn 2: - Mục đích: • Tăng độ phổ biến người dùng • Truyền tải thông điệp “Make you unique” rộng rãi tới người dùng • Tăng trải nghiệm thực tế đối người dùng 22 BTL MARKETING CĂN BẢN Dịch vụ M&S đồng hành thương hiệu mỹ phẩm tiếng Hàn Quốc thuộc sở hữu tập đoàn Clio đối tác thức: Club Clio A.Black buổi mắt dịng sản phẩm son mơi phấn phủ thương hiệu A.Black Tại buổi mắt khách mời trải nghiệm thực tế dịch vụ M&S để lựa chọn cho riêng màu son mơi, tơng màu phấn phủ hợp với da mình, với lời khuyên từ chuyên gia trang điểm đến từ tập đoàn Clio Đối tượng mục đích M&S hướng đến thơng qua buổi mắt Influencer thu hút ý, quảng bá rộng rãi sản phẩm chất lượng dịch vụ tuyệt vời đến họ  Chiến dịch Influencer Marketing: a Phân tích: Như lẽ tự nhiên, người tiêu dùng có xu hướng tin vào đề xuất từ bên thứ ba từ thương hiệu hay doanh nghiệp Influencer bên thứ ba mà chúng tơi hướng tới để khai thác Doanh nghiệp hưởng lợi không từ lưu lượng “fan” khổng lồ, người chịu ảnh hưởng từ Influencer mà mạng lưới bạn bè, người thân họ; nói Influencer khơng bạn chung doanh nghiệp khách hàng mà cịn đóng vai trị quan trọng việc kết nối khách hàng với dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp Cụ thể, mục đích kết hợp với Influencer tăng độ phổ biến M&S người dùng b Cách thức: M&S hướng tới Beauty Blogger tiếng youtube với 500k subcribers như: Trinh Phạm, THEMAKEAHOLICS, Chloe Nguyen, ChangMakeup…; hot youtuber có 100k subcribers trở lên Với Vloggers tặng: • 01 tài khoản nâng cấp premium • 01 mã code giảm tối đa 30% sản phẩm makeup/skincare sử dụng tích hợp từ app vịng tháng đầu sử dụng gói premium Lưu ý : bước đầu không đưa lời đề nghị tặng gói dịch vụ họ cảm thấy thích thú chúng tơi hồn tồn khuyến khích họ chia sẻ thơng tin, trải nghiệm cách tự nhiên Vloggers có thiện chí hợp tác với 23 BTL MARKETING CĂN BẢN M&S việc quảng bá sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp hồn tồn cân nhắc  Chiến dịch Hashtag Cùng với Influencer thúc đẩy tạo nhiều hashtag như: #SkincareroutinewithM&S, #MakeupeverydaywithM&S, #Makeyouunique, #BeuniquewithM&S, công chủ yếu mạng xã hội Instagram, Facebook Tiktok Việt Nam với mục đích thu hút, tạo hiệu ứng đám đơng phủ sóng rộng rãi đến người dùng mạng xã hội độ tuổi Không dừng lại đó, thơng qua Hashtag phân tích kỹ lưỡng trò chuyện xung quanh thẻ bắt đầu dấu # chúng tơi hồn tồn hiểu người dùng, trải nghiệm họ có mong muốn họ dịch vụ; xác định cá nhân hoạt động tích cực danh mục Từ theo dõi hoạt động họ để triển khai chủ đề, chiến lược marketing + Giai đoạn 3: - Mục đích: • Xây dựng, củng cố bồi đắp chất lượng dịch vụ • Xây dựng chiến lược khách hàng trung thành Sau giai đoạn khách hàng tiềm nói chung khách hàng mục tiêu nói riêng nhận biết đánh giá chất lượng dịch vụ M&S Và giai đoạn thời điểm quan trọng để giữ chân người dùng khiến họ tiếp tục sử dụng gói dịch vụ trả phí sau thời gian trải nghiệm miễn phí thơng qua thử thách chương trình tích điểm đổi quà, cụ thể:  Dairy Skincare: Người dùng gói dịch vụ trả phí lập cho 01 nhật ký chăm sóc da ngày, với ngày lần truy cập app, cập nhật nhật ký chăm sóc da nhận số điểm tùy thuộc vào tiêu chí cụ thể Mục đích thử thách khuyến khích người dùng sử dụng dịch vụ M&S ngày, tăng doanh số bán sản phẩm làm đẹp từ M&S  Beauty’s Review Challenge: 24 BTL MARKETING CĂN BẢN Người dùng gói dịch vụ trả phí tự quay video có nội dung review sản phẩm làm đẹp thân dùng theo lời khuyên M&S chia sẻ làm đẹp tips trang điểm, chăm sóc da… Beauty Blogger thực thụ chia sẻ trang cá nhân Khi tham gia vào thử thách người dùng nhận số điểm theo tiêu chí cụ thể Với số điểm đạt level từ 1-6 người dùng hưởng 01 ưu đãi đặc biệt voucher giảm giá sản phẩm chăm sóc da, chuyên gia da tư vấn trực tiếp… VI Kết luận Với việc phân tích kỹ thị trường áp dụng tổng thể chiến lược trên, chúng tơi hy vọng đưa M&S đến với người có nhu cầu, để M&S người đồng hành tốt bạn chặng đường chinh phục đẹp 25 BTL MARKETING CĂN BẢN 26 ... lại Chiến lược giá a Định giá cho dịch vụ - Định giá cho dịch vụ yếu tố quan trọng kế hoạch Marketing M&S Giá dịch vụ yếu tố tạo nên độc đáo cho dịch vụ yếu tố khẳng định với thương hiệu dịch vụ. .. việc phân phối dịch vụ M&S sau: a Về kênh phân phối Đối với dịch vụ tư vấn makeup skincare Dịch vụ M&S Người tiêu dùng Trung gian phân phối: cửa hàng mĩ phẩm, thẩm mĩ viện,… 17 BTL MARKETING CĂN... tiêu M&S, bên cách đối tượng khách hàng lại đối tượng khách hàng thứ cấp So sánh với đối thủ cạnh tranh M&S sản phẩm dịch vụ thuộc làm đẹp, đời với chức mới, mang tính cơng nghệ cao Vì vậy, đối