PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN môi TRƯỜNG và THIẾT bị GIÁO dục VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Tường Minh Sinh viên thực : Nguyễn Thị Phương Linh Mã sinh viên : A31666 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Tường Minh Sinh viên thực : Nguyễn Thị Phương Linh Mã sinh viên : A31666 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2020 MỤC LỤC PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam 1.1.1 Giới thiệu chung .1 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.3 Khái quát ngành nghề kinh doanh 1.1.4 Cơ cấu tổ chức 1.2 Thực trạng kết hoạt động kinh doanh Công ty năm 2018 – 2019 .5 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM .8 2.1 Mục tiêu bán hàng 2.1.1 Mục tiêu doanh số .8 2.1.2 Mục tiêu thị phần 2.1.3 Mục tiêu phát triển khách hàng 2.2 Chiến lược bán hàng .9 2.2.1 Quy trình bán hàng 2.2.2 Chính sách bán hàng (4P) 14 2.3 Triển khai hoạt động bán hàng 16 2.3.1 Chuẩn bị địa điểm 16 2.3.2 Trưng bày hàng hóa .17 2.3.3 Chuẩn bị bổ sung hàng hóa .17 2.3.4 Bố trí trang thiết bị dụng cụ địa điểm kinh doanh 17 2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 18 2.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng 18 2.4.2 Quy trình tuyển dụng 19 2.4.3 Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng 21 2.4.4 Chế độ đãi ngộ 21 2.5 Đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng 23 2.5.1 Giám sát lực lượng bán hàng 23 2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng 23 2.5.3 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá 24 2.5.4 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 24 PHẦN NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 27 3.1 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam 27 3.1.1 Ưu điểm 27 3.1.2 Những kết đạt 27 3.1.3 Những hạn chế tồn .28 3.2 Kết luận 29 3.3 Định hướng phát triển cho Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam 30 3.4 Một số giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng .30 3.4.1 Vận dụng linh hoạt sách giá 30 3.4.2 Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng 31 3.4.3 Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng 31 3.4.4 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá .32 3.4.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 32 DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt HĐ PGĐ CP VND TNDN DT TS Tên đầy đủ Hội đồng Phó Giám đốc Cổ phần Việt Nam Đồng Thu nhập doanh nghiệp Doanh thu Tài sản DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CƠNG THỨC Ảnh 1.1 Bàn thao tác Ảnh 1.2 Bàn học sinh Ảnh 1.3 Bảng học sinh Bảng 1.1 Báo cáo kết kinh doanh Bảng 2.2 Cơ cấu lực lượng bán hàng 18 Bảng 2.3 Chính sách đãi ngộ tài 22 Y Công thức 2.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán 24 Công thức 2.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 25 Công thức 2.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 25 Cơng thức 2.4 Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng .26 Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty CP Môi trường thiết bị giáo dục Việt Nam Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng cửa hàng Cơng ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam .9 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng qua điện thoại 12 Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng 19 LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, với kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triền cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh tối đa lợi nhuận Do vậy, doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu kinh doanh, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp ln phải đổi mới, hồn thiện máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ cán nhân viên quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam Công ty chuyên cung cấp sản phẩm thiết bị giáo dục, nội thất học đường cho trường học dịch vụ liên quan đến mơi trường Cơng ty có năm kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh thiết bị nội thất trường học dịch vụ môi trường Trong suốt trình hình thành phát triển, với gia tăng thị phần, quy mô Công ty không ngừng mở rộng, đặc biệt nhân phận kinh doanh Vì mà cơng tác quản trị bán hàng phải trọng nữa, làm vừa quản lý số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành khối thống nhất, vừa dung hòa lợi ích nhân viên, khách hàng mục tiêu chung Cơng ty Làm hạn chế, loại bỏ thiếu sót cịn tồn hoạt động quản trị bán hàng, mà Công ty ngày lớn mạnh chuyển dần sang vị Vì vậy, em chọn đề tài “Phân tích đề xuất cải thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam” cho báo cáo thực tập với mong muốn đưa số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hiệu hoạt động quản trị bán hàng Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam, với giúp đỡ nhiệt tình phịng ban Cơng ty hướng dẫn thầy Nguyễn Tường Minh, em hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp nội dung chia làm phần sau: Phần 1: Khái quát Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam Phần 3: Nhận xét kết luận PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam 1.1.1 Giới thiệu chung Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam Tên giao dịch: VEE E., JSC Trụ sở chính: Số 42, phố Văn La, Phường Phú La, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội Văn phịng đại diện phía Nam: Số 131 Phổ Quang, Phường 9, Quận Phú Nhuận, TP Hồ Chí Minh Đại diện pháp luật: Lê Văn Quân Điện thoại: 024 32006775 Mã số thuế: 0107613880 Mail: Veeae.jsc@gmail.com Website: https://tbgd.edu.vn/ 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam thành lập ngày 27/10/2016, kể từ thành lập nay, Công ty hầu hết hợp tác với sở Giáo dục phạm vi toàn quốc việc cung cấp trang thiết bị dạy học Về lĩnh vực môi trường Công ty hợp tác tư vấn cho nhiều Công ty lớn địa bàn miền Bắc Cùng với phát triển kinh tế nay, Công ty ngày thay đổi hoàn thiện chiến lược kinh doanh để phù hợp với giai đoạn phát triển ngành Giáo dục 1.1.3 Khái quát ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần Môi trường thiết bị giáo dục Việt Nam hợp tác tư vấn cho đối tác Công ty, đơn vị sản xuất kinh trong lĩnh vực: biến đổi khí hậu; sản xuất hơn, tái chế tái sử dụng chất thải; chế phát triển sạch; tiết kiệm lượng; xử lý chất thải; đánh giá tác động môi trường, cải tạo phục hồi môi trường, xử lý môi trường, Các lĩnh vực hoạt động lĩnh vực Môi trường Công ty bao gồm: lĩnh vực tư vấn, lĩnh vực cơng nghệ kỹ thuật, lĩnh vực quan trắc, phân tích mơi trường, lĩnh vực máy móc thiết bị lĩnh vực hố chất, vật liệu bảo vệ mơi trường Ngành nghề kinh doanh Cơng ty in ấn, nhiên, suốt trình hoạt động kinh doanh, Công ty mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh vào lĩnh vực thương mại thiết bị học đường nhằm mục đích tăng trưởng doanh thu Công ty Cổ phần Môi trường thiết bị giáo dục Việt Nam hợp tác tư vấn cho đối tác Công ty, sở, ban ngành, đơn vi giáo dục Cung cấp thiết bị giáo dục trường học nhằm phục vụ cho công tác dạy học nhà trường, đồng thời thu gom tiêu hủy hóa chất cho trường học nhằm đảm bảo vệ sinh an toàn trường học Các lĩnh vực hoạt động lĩnh vực Giáo dục Công ty bao gồm: thu gom chất thải, cung cấp thiết bị dạy học cho sở giáo dục, hoạt động in ấn, cung cấp nước Dưới số hình ảnh sản phẩm Công ty Ảnh 1.1 Bàn thao tác Ảnh 1.2 Bàn học sinh Ảnh 1.3 Bảng học sinh 1.1.4 Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty CP Môi trường thiết bị giáo dục Việt Nam Hội đồng quản trị Ban kiểm sốt Ban Giám đốc Phịng Hành - Nhân Phịng Kế tốn Phịng Kinh doanh Phịng Marketing Bộ phận Kho (Nguồn: Phịng HC – NS Cơng ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam)  Hội đồng quản trị Công ty Cổ phần có quyền nghĩa vụ sau: + Quyết định vấn đề liên quan đến giá cổ phần trái phiếu phát hành + Các giải pháp phát triển hoạt động trung ngắn hạn Công ty như: Chiến lược phát triển hàng năm, mở rộng thị trường, hoạt động marketing, đổi công nghệ + Quyết định phương án đầu tư dự án đầu tư thẩm quyền  Ban Giám đốc Cơng ty Cổ phần có quyền nghĩa vụ sau: + Quyết định vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh ngày Công ty mà khơng cần phải có định Hội đồng quản trị + Tổ chức thực định Hội đồng quản trị + Tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư Cơng ty  Ban Kiểm sốt Cơng ty Cổ phần có quyền kiểm tra, giám sát hoạt động Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông để hoạt động Công ty minh bạch lợi ích cổ đơng Cơng ty  Phịng Hành – Nhân có chức tham mưu hỗ trợ cho Ban giám đốc tồn cơng tác liên quan đến việc tổ chức quản lý nhân sự, quản lý nghiệp vụ hành chính, vấn đề pháp chế, hoạt động truyền thơng quan hệ cơng chúng Phịng hành nhân chịu trách nhiệm cơng việc thực phạm vi nhiệm vụ thẩm quyền giao  Phịng Kế tốn có quyền nghĩa vụ sau: + Thực cơng việc nghiệp vụ chun mơn tài kế toán theo qui định Nhà nước chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán + Theo dõi, phản ánh vận động vốn kinh doanh Công ty hình thái cố vấn cho Ban lãnh đạo vấn đề liên quan + Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc (BTGĐ) chế độ kế toán thay đổi chế độ qua thời kỳ hoạt động kinh doanh + Cùng với phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản lý động, hữu hiệu  Phòng Kinh doanh giữ vai trò thúc đẩy, quảng bá phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách áp dụng nhiều phương thức khác Đồng thời giữ vai trò tham mưu cho Ban Giám đốc phối hợp với phận, phịng ban khác Cơng ty phịng hành chính, phịng kế tốn, phịng tài chính… để xây dựng chiến lược kinh doanh nhằm gia tăng doanh số, lợi nhuận, giúp Công ty tăng trưởng phát triển ngày thêm vững mạnh  Phịng Marketing có nhiệm vụ chức sau: + Xây dựng phát triển hình ảnh thương hiệu + Nghiên cứu, phát triển sản phẩm mở rộng thị trường + Xây dựng thực chiến lược marketing + Tham mưu cho Ban Giám đốc chiến lược marketing, sản phẩm khách hàng  Bộ phận Kho có nhiệm vụ chức sau: + Theo dõi việc nhập - xuất hàng hóa kho + Sắp xếp quản lý hàng hóa kho + Soạn hàng xuất kho công việc liên quan khác 1.2 Thực trạng kết hoạt động kinh doanh Công ty năm 2018 – 2019 Bảng 1.1 Báo cáo kết kinh doanh Cơng ty năm 2019 Chính sách đãi ngộ tài dành cho nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam gồm có:  Lương  Phụ cấp: Phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe/đi lại, phụ cấp điện thoại Bảng 2.3 Chính sách đãi ngộ tài Chức vụ Lương Quản lý bán hàng Nhân viên bán hàng 6.000.000 5.000.000 Phụ cấp Đi lại Ăn trưa Điện thoại 300.000 200.000 400.000 200.000 100.000 300.000 (Nguồn: Phịng Hành – Nhân sự) Ngồi ra, Cơng ty cịn có số đãi ngộ tài khác như:  Chế độ phúc lợi: Cơng ty tặng quà tiền mặt cho nhân viên nhân ngày lễ, tết: Ngày Quốc tế lao động, ngày Quốc Khánh, Tết Nguyên đán, Tết Dương lịch, Ngày Quốc tế Phụ nữ, Ngày phụ nữ Việt Nam, Ngày thành lập Công ty, ngày sinh nhật nhân viên; Tết trung thu/Ngày Quốc tế Thiếu nhi (dành cho nhân viên)  Thưởng theo doanh số bán: phần thưởng phần hiệu cho cá nhân nhóm nhân viên trực tiếp bán hàng theo tiêu giao hàng tháng quý Mỗi đơn hàng mà nhân viên bán được, tùy theo mức giảm chiết khấu tùy theo thời điểm mà mức thưởng khoảng từ 500.000 đồng đến 2.000.000 đồng Như vậy, tính trung bình tháng, nhân viên Cơng ty phải bán đơn hàng có giá trị cao mức thu nhập xem khả quan  Thưởng hiệu hàng năm: Công ty trả thưởng hàng năm cho nhân viên bán hàng theo kết kinh doanh Công ty đánh giá hiệu làm việc nhân viên năm Nhận xét: Chế độ đãi ngộ tài Cơng ty phù hợp Tuy nhiên, tháng doanh số bán hàng không đạt yêu cầu mức lương dường thấp để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt nhân viên Bên cạnh đó, giám sát chặt chẽ áp lực công việc gây cho nhân viên căng thẳng, mệt mỏi dần thoải mái Đây hạn chế mà ban Giám đốc Công ty cần lưu ý để có cách giải kịp thời Đãi ngộ phi tài Chính sách đãi ngộ phi tài dành cho nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam gồm có:  Chương trình chăm sóc sức khỏe định kì cho cán bộ, cơng nhân viên 22  Chương trình du lịch hè hàng năm  Chế độ nghỉ phép: 12 ngày, 14 ngày, 16 ngày tùy cấp bậc  Các chương trình sinh hoạt đồn thể, hoạt động ngoại khóa, hoạt động tình nguyện giúp đỡ xã hội ngồi làm việc giúp cho nhân viên có khơng khí vui tươi, thoải mái Nhận xét: Qua sách đãi ngộ Cơng ty, ta thấy Công ty cố gắng xây dựng chế độ lương thưởng tài lẫn phi tài tiên tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu cao Tuy nhiên kinh tế thị trường động, thực dụng sách thù lao Cơng ty cịn mức trung bình, chưa thực thu hút khuyến khích lực cá nhân để cống hiến cho phát triển chung công tác bán hàng trực tiếp Công ty 2.5 Đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng 2.5.1 Giám sát lực lượng bán hàng Giám sát lực lượng bán hàng Công ty chủ yếu kiểm tra doanh số bán hàng ý thức làm việc nhân viên bán hàng Cụ thể sau:  Quản lý bán hàng người trực tiếp trơng coi công tác hoạt động bán hàng nhân viên suốt trình bán hàng  Quản lý thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất hoạt động nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc làm việc riêng hành  Vào cuối tháng, nhân viên bán hàng có báo cáo nộp lên cho Giám đốc hợp đồng mua bán, sản phẩm bán tháng có giá trị đưa mục tiêu, kế hoạch bán sản phẩm tháng tới 2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng Công việc đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh thân nhân viên bán hàng phản hồi từ phía khách hàng Cụ thể:  Dựa vào báo cáo hoạt động bán hàng nhân viên Công ty để đánh giá lực lượng bán hàng  Thăm dò ý kiến phản hồi từ phía khách hàng cách cư xử, phục vụ nhân viên bán hàng  So sánh thành tích nhân viên bán hàng với  Căn vào hệ thống đánh giá Công ty để xem xét nhiệm vụ, công việc nhân viên hồn thành tốt hay khơng 23 Nhận xét: Việc đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty chưa thực hồn thiện Cơng ty đánh giá cách khái quát chung nên chưa phản ánh phản ánh đầy đủ lực xác nhân viên 2.5.3 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá Các nguồn thông tin, liệu phục vụ đánh hoạt động bán hàng Cơng ty thường bao gồm hai phần thông tin thuận thông tin phản hồi Thông tin thuận bao gồm thông tin sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu, hạn mức, định đạo giám sát bán hàng; tiêu chuẩn xây dựng truyền đạt đến người bán hàng; thông tin tập hợp liệu đưa trình tổ chức hoạt động bán hàng Cơng ty Thông tin phản hồi gồm thông tin kết tình hình thực bán hàng thực tế Công ty mà Ban giám đốc nhận được; báo cáo bán hàng; thông tin nhận từ phận nghiệp vụ khác Công ty 2.5.4 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng  Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán Lượng hàng hóa bán kì xác định công thức: Qx= Qn + QĐK – QCK Cơng thức 2.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán Trong đó: + Qx : Khối lượng hàng hóa bán kì + Qn : Khối lượng hàng hóa nhập kì + QĐK : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì + QCK : Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì Để tính khối lượng hàng hóa bán kì khơng phải xác định biến số Q mà phải vào số lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng, nhu cầu thị trường, khả đổi phương thức bán tình hình bán hàng qua kì trước  Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn kết kinh doanh công ty thông qua hoạt động bán hàng Doanh số bán hàng nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục trình hoạt động, tái mở rộng thị phần trang trải chi phí sản xuất kinh doanh bán hàng Cơng thức tính tốn doanh thu sau: TR = Qi * Pi 24 Công thức 2.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng Trong đó: + TR : Doanh thu bán hàng + Qi : Khối lượng hàng hóa i bán + Pi : Giá bán đơn vị hàng hóa i Doanh số bán hàng lớn chi phí bỏ chứng tỏ cơng ty làm ăn có lãi, sản phẩm cơng ty thị trường chấp nhận giúp thỏa mãn nhu cầu khả toán khách hàng  Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế phần chênh lệch doanh số bán hàng thu toàn chi phí mà doanh nghiệp bỏ ∏ = TR - TC Cơng thức 2.3 Chỉ tiêu lợi nhuận Trong đó: + ∏ : Lợi nhuận đạt + TR : Doanh thu bán hàng + TC : Tổng chi phí Lợi nhuận kiếm lớn chứng tỏ hiệu hoạt động máy kinh doanh nói chung hiệu hệ thống bán hàng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng doanh nghiệp hợp lí Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết đạt tồn khâu bán hàng nhằm giảm chi phí cách tối đa nâng cao khả cạnh tranh  Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng đo tỉ lệ phần trăm lượng hàng hóa bán kì tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề H = (Qx/QKH)*100% Cơng thức 2.4 Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng Trong đó: + H : Hồn thành kế hoạch + Qx : Lượng hàng hóa bán kì 25 + QKH : Lượng hàng bán theo kế hoạch 26 PHẦN NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 3.1 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam 3.1.1 Ưu điểm Thứ nhất, sản phẩm thiết bị, sản phẩm dành cho dạy học Cơng ty có chất lượng tốt, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Thứ hai, yếu tố người hoạt động bán hàng Công ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam đóng vai trị quan trọng Trong năm qua, Công ty tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu tiêu thị sản phẩm, thiết bị học đường thị trường từ xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lí Hiện nay, lực lượng bán hàng Công ty không ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp Thứ ba, doanh thu Công ty tăng dần qua năm cho thấy nỗ lực hoạt động bán hàng kinh doanh Công ty, chứng tỏ hoạt động bán hàng Công ty tiến triển theo chiều hướng tốt Thứ tư, hệ thống sở hạ tầng, kho Công ty nâng cấp giữ gìn đảm bảo khơng gian làm việc thống đãng cho nhân viên gặp mặt khách hàng Nhận xét: Nhìn chung, hiệu kinh doanh Cơng ty tăng cao tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng kinh doanh Công ty đạt thành tựu định Và để đạt điều tồn cán cơng nhân viên Cơng ty khách hàng đến với Công ty góp phần tạo lập móng bền vững khu vực tỉnh miền Bắc 3.1.2 Những kết đạt Tính đến Cơng ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam trải qua năm hình thành phát triển, tổng số nhân lực 50 người Qua năm hoạt động Cơng ty có bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ việc cung cấp thiết bị giáo dục nội thất học đường cho trường học cấp Với nhiều đối tác bạn hàng nước Sở Giáo dục Đào tạo Ninh Thuận, Trường Đại học Nha Trang, Công ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam tham gia tổng cộng gói thầu, trúng thầu gói Gần nhất, Cơng ty trúng gói thầu Thi cơng xây lắp, thiết bị ngày 9/10/2020 với bên mời thầu Uỷ ban nhân dân phường Thành Cơng, trị giá gói thầu 3.053.875.000 đồng Ngồi ra, Cơng ty trúng gói thầu số 9: Thiết bị quốc phịng an ninh hoá chất vào ngày 7/8/2020, bên mời thầu 27 Sở Giáo dục Đào tạo Ninh Thuận, giá trị gói thầu 1.398.210.000 đồng Gói thầu mua sắm thiết bị dạy học môn học Giáo dục quốc phòng an ninh năm 2020 bên mời thầu Trường Đại học Nha Trang, trị giá 93.590.000 đồng Công ty trúng thầu vào ngày 26/6/2020 với vai trị nhà thầu độc lập Cơng ty nhiều khách hàng biết đến với sản phẩm thiết bị giáo dục, nội thất học đường có dịch vụ hậu tốt, cung cấp cho thị trường sản phẩm có chất lượng tốt, điều giúp tăng uy tín danh tiếng Cơng ty Các mặt hàng mà Cơng ty kinh doanh có hình ảnh tốt mắt khách hàng tạo thuận lợi cho hoạt động sau Công ty thành cơng việc phân phối hàng hóa mạng lưới rộng khắp Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Trong yếu tố cần thiết tạo dựng cơng việc kinh doanh yếu tố quản trị có vai trị vơ quan trọng, yếu tố định đến việc thành hay bại doanh nghiệp Chính Cơng ty lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường Với độ tuổi trung bình nhân viên 26, cấp quản trị không 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết tinh thần cống hiến Môi trường làm việc chun nghiệp, ln tạo động lực khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị đại Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân tài sản q giá cùa Cơng ty” Từ toàn thể nhân viên cấp quản trị đồng lịng cơng việc hồn thành tốt mục tiêu mà Cơng ty giao phó Với kinh nghiệm nhiều năm hoạt động lĩnh vực kinh thiết bị giáo dục nội thất học đường, Công ty đủ tự tin đưa thị trường sản phẩm với chất lượng tốt nhất, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt chuyên nghiệp Các sản phẩm theo kịp thị hiếu khách hàng, giá trị tiện ích sản phẩm đem lại ln làm hài lịng khách hàng khó tính Với mạnh mình, Cơng ty CP Mơi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam tăng trưởng nhanh doanh thu, Công ty cung cấp thiết bị giáo dục nội thất trường học, dịch vụ liên quan đến môi trường, đặc biệt khách hàng khu vực thành phố Hồ Chí Minh, từ tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh khu vực Ninh Thuận, Nha Trang, 3.1.3 Những hạn chế tồn Thứ nhất, quy trình bán hàng Cơng ty mang nặng tính chất lí thuyết, chưa thực rõ ràng Đặc biệt quy trình bán hàng cách gọi điệncịn nhiều thiếu sót Việc xây dựng quy trình khơng bao qt hoạt động nhân viên bán hàng khiến cho phận không nhỏ nhân viên lơ công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu bán hàng 28 Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên bán hàng thực chất chưa sát Mặc dù Công ty có khóa huấn luyện tạo điều kiện để nhân viên nâng cao nghiệp vụ kĩ đội ngũ bán hàng thiếu kĩ bán hàng chun nghiệp khó thích ứng với thay đổi thị trường Sự hiểu biết, nhận thức về vai trị, tác dụng cơng tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhân viên Công ty chưa quán, rõ ràng, đặc biệt tính chủ động sáng tạo bán hàng Thứ ba, vận dụng sách tiêu thụ, phương thức bán hàng biện pháp hộ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường thực thi chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, đơn điệu chưa gây ý đặc biệt sản phẩm khách hàng bên cạnh hàng hoạt sản phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút không thu hút khách hàng phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Thứ tư, mạng lưới phân phối đặt Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, kiểm soát chi nhánh đặt đó, chưa có phịng ban chịu trách nhiệm giám sát công tác điều phối, bán hàng tồn quốc, dẫn đến tình trạng Cơng ty gặp khó khăn vấn đề quản lý thành viên kênh, đặc biệt vấn đề quản lý giá sản phẩm Một số đại lý tự ý thay đổi giá bán sản phẩm gây phản ứng khơng tốt từ phía khách hàng Thứ năm, quy trình tuyển dụng thời gian đào tạo thử việc nhân viên chưa hợp lí nên Công ty để nhiều ứng viên tiềm năng, ứng viên có tố chất bán hàng tốt không đủ thời gian bộc lộ chứng minh Thứ sáu, thị trường chưa khai thác triệt để, thị trường miền Tây miền Trung, chưa đáp ứng tạo có mặt sản phẩm Cơng ty Số lượng kênh phân phôi tập trung không đồng đều, tập trung nhiều thành phố lớn Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh Điều cho thấy thị trường, Công ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam nhiều khoảng trống cần lấp đầy Thứ bảy, công tác kiểm tra đánh giá nhân viên mang tính chất chung chung, chưa ý nhiều thường xuyên Vì mà nhân viên không phát sai phạm cách làm việc, không rút kinh nghiệm sửa sai cho lần bán hàng sau khiến hiệu công việc tình trạng “dậm chân chỗ” 3.2 Kết luận Qua thực tế hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam, vấn đề liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, phương thức bán, tuyển chọn, mạng lưới phân phối…đã ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên thực tốt đạt thành đáng kể, hàng hóa khách 29 hàng chấp nhận, hoạt động kinh doanh phát triển theo năm, máy nhân dần ổn định, uy tín Cơng ty không ngừng nâng lên Tuy nhiên, theo đánh giá Cơng ty đạt thành tựu lớn nữa, Công ty giải vài yếu cịn tồn cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty, cần có giải pháp thích hợp để Cơng ty tăng trưởng giai đoạn 3.3 Định hướng phát triển cho Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam Nâng cao hiệu kinh doanh yêu cầu tất yếu, thường xuyên doanh nghiệp Trực tiếp thực điều nhiệm vụ phận bán hàng Vì phận bán hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu tiềm lực tài để cạnh tranh Công ty Định hướng phát triển cho phận bán hàng đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng Cơng ty thời gian tới gia tăng lượng hàng hóa bán kì bán hàng để vừa nâng cao doanh thu, tăng vị cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh thị trường miền Bắc Để làm điều Công ty đề chiến lược sau: Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lịng chung sức vào cơng việc bán hàng, bán nhiều sản phẩm Nếu vượt tiêu bán hàng đề khơng thấp so với tiêu Hàng năm phấn đấu tăng đặn 200 đơn hàng so với năm trước nâng cao thị phần Công ty khu vực miền Bắc Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín Cơng ty rộng rãi khắp nước không tập trung khu vực thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Cơng ty phải đầu tư nguồn lực phát triển đồng tỉnh thuộc khu vực miền Trung tất người biết đến Thứ ba, Công ty nên đề chiến lược mở thêm văn phòng đại diện nhiều khu vực để dễ dàng khâu quản lí bán hàng, khách hàng tìm đến với Cơng ty thuận lợi Ngồi ra, Cơng ty cần đào tạo lại tuyển dụng nhân viên phục vụ cho cơng việc bán hàng văn phịng đại diện 3.4 Một số giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng 3.4.1 Vận dụng linh hoạt sách giá Giá có vị trí quan trọng định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Do đó, việc xây dựng sách giá hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có lãi vừa chiếm ưu thị trường quan trọng Như nói trên, nhà phân phối thiết bị sản phẩm nên sách giá Cơng ty có phần 30 cứng nhắc Đó giá bán lẻ khơng có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng có sách giá linh hoạt với khách hàng có đơn hàng giá trị lớn Vì vậy, thời gian tới, Cơng ty cần bàn bạc để đưa sách giá phù hợp hơn, không nên áp dụng mức giá chung với tất đối tượng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Về hoạt động chiết khấu, Công ty nên sử dụng loại chiết khấu chiết khấu theo số lượng mua chiết khấu cộng dồn cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tượng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tượng khách hàng quan Nhà nước, trường học, khách hàng mua với số lượng lớn 3.4.2 Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng Quy trình tuyển chọn nhân viên Cơng ty rõ ràng cụ thể nhiên áp dụng thực tế cịn số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu Cơng ty cần tuyển chọn gắt gao, q trình thử việc phải để nhân viên chứng minh khả mình, sử dụng người việc giữ lại người có khả thực Tính thiết yếu việc tuyển chọn nhân viên bán hàng đội ngũ bán hàng nhân viên cịn nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng dẫn đến kết bán hàng khơng hiệu Vì vậy, Cơng ty cần tuyển chọn thêm nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt Quy trình tuyển dụng, ngồi hình thức vấn trực tiếp, cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức chuyên môn ứng viên sau lọc hồ sơ để tiến hành vấn Trong trình đào tạo thử việc, Công ty nên kéo dài thời gian từ tháng lên tháng để nhân viên vừa kịp thời lĩnh hội kiến thức đào tạo đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định chứng minh lực cách xuất sắc 3.4.3 Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng Động làm việc sức mạnh tác động lên người sức mạnh nảy sinh lịng nhân viên, thúc đẩy nhân viên hành động hướng tới mục tiêu định Một nhân viên có động làm việc cao người động, chịu đầu tư sức lực tinh thần để hồn thành cơng việc đạt tiêu đề Do nhiệm vụ nhà quản lý khơi nguồn động xây dựng hệ thống động viên có hiệu Hiện nay, tình trạng nhân viên nghỉ việc Cơng ty A.D.A phần, xuất phát từ nguyên nhân chế độ phúc lợi, khen thưởng, động viên chưa tạo hiệu ứng nhân viên Các nhà phân phối đơi cịn rụt rè với sách chiết khấu Cơng ty, đối thủ cạnh tranh có mức chiết khấu hợp lý hơn, cao họ sẵn 31 sàng hợp tác với Cơng ty đó, điều gây ảnh hưởng đến việc đẩy hàng hóa thị trường, mục tiêu lớn bao phủ thị trường Công ty Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên phát huy hết lực thay giám sát trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép (đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, tải công việc 3.4.4 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng kết bán hàng cịn chung chung, chưa có tính rõ ràng, cụ thể Cơng ty cần đề giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá, kiểm tra sát Việc tăng cường kiểm tra, đánh giá giúp cho Công ty sớm pháp điều chỉnh kịp thời sai sót, hay tình bất ngờ xảy Bộ phận sBán hàng ban lãnh đạo Công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát ngầy, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, làm báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng Công ty cần xếp buổi họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để thông báo cơng khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng nói chung 3.4.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Sản phẩm Công ty chưa tất người biết đến rộng rãi Công ty có trụ sở Hà Nội văn phòng đại diện khu vực miền Nam Thêm nữa, thời đại mà sản phẩm, thiết bị dành cho trường học cạnh tranh gay gắt người tiêu dùng phân vân trước chọn lựa Vì vậy, mà Cơng ty thiết phải tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để sản phẩm Công ty đến với tất người để tăng tính cạnh tranh kinh doanh đồng thời góp phần thúc đẩy hiệu bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có trình độ hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành cơng cho chương trình xúc tiến bán Cơng ty Cơng ty tập trung vào số phương thức xúc tiến bán như: Quảng cáo, Quan hệ cơng chúng, Marketing trực tiếp… Hình thức Marketing trực tiếp: Các hình thức marketing trực tiếp đa đạng nhìn chung Cơng ty kinh doanh sản phẩm, thiết bị giáo dục Cơng ty nên trọng vào việc in ấn catolog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phầm mà Công ty bán Cơng ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng qua hệ thống điện thoại trực tiếp chào hàng địa điểm trường học, nơi làm việc… 32 Hình thức quảng cáo: Hiện nay, hình thức quảng cáo Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam chủ yếu dựa vào trang web Cơng ty khơng quảng cáo rộng rãi truyền hình Vì Cơng ty cần xây dựng chương trình quảng cáo để phù hợp với thị hiếu người dân Cơng ty áp dụng hình thức quảng cáo qua truyền hình (tại đài phát Hà Nội): Công ty nên đầu tư spot quảng cáo chân thực, sống động để thu hút đơng đảo người xem truyền hình miền Bắc không dừng lại việc giới thiệu hệ thống sở vật chất, địa điểm kinh doanh Ngoài ra, hình thức quảng cáo Internet Cơng ty phải tập trung xây dựng phát triển trang web riêng mình, cập nhật tình hình sản phẩm mới, mô tả sản phẩm kỹ lưỡng hình thức, chất liệu Kết luận: Trên sở, lí luận thực trạng nêu ra, Cơng ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho Công ty, củng cố niềm tin cho nhân viên Công ty cho khách hàng 33 LỜI KẾT Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sơi động có tính cá nhân cao Với tố chất kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng tách rời người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng phòng phịng nhân sự, phịng kế tốn, phận sản xuất với phòng kinh doanh làm tăng khả cung ứng hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Bên cạnh đó, nội phịng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định sách, xây dựng quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải triển khai đồng với hợp tác nhuần nhuyễn cấp quản lý nhân viên yêu cầu vô quan trọng doanh nghiệp Hiện Việt Nam tham gia vào tổ chức thương mại giới (WTO) Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam hoạt động thị trường nói chung việc quản lý bán hàng nói riêng ln chịu tác động yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Bên cạnh đó, mơi trường vi mơ Cơng ty cần phải tổ chức quản lý cho hiệu thích ứng nhạy bén với thay đổi từ bên ngồi, bên cạnh doanh nghiệp vừa nhỏ Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam phải nắm rõ quy định pháp lý có liên quan, cải tiến lực đội ngũ bán hàng cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh thị trường Đây hoạt động quản trị bán hàng nhìn tổng thể Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế nên đánh giá báo cáo thực tập chưa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì em mong nhận đóng góp, bổ sung từ phía thầy Nguyễn Tường Minh, anh/chị phịng Kinh doanh; Kế tốn; Marketing Cơng ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam viết hoàn thiện Hà Nội, ngày … tháng … năm 2020 Sinh viên Nguyễn Thị Phương Linh PHỤ LỤC Bảng cân đối kế tốn Cơng ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam năm 2019 Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam năm 2019 Xác nhận đơn vị thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin McGraw Hill 1999 James M Comer, Quản Trị Bán Hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh 2002 Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 Luanvan2s.com, Tổng quan quản trị bán hàng, https://luanvan2s.com/tongquan-ve-quan-tribanhangbid157.html#:~:text=Qu%E1%BA%A3n%20tr%E 1%BB%8B%20b%C3%A1n%20h%C3%A0ng%20l%C3%A0 %20qu%C3% A120tr%C3%ACnh%20ho%E1%BA%A1ch%20%C4%91%E1%BB%8Bnh %2C%20t%E1%BB%95,h%C3%A0ng %20%C4%91%C3%A3%20%C4%91%C6%B0%E1%BB%A3c%20x %C3%A1c%20%C4%91%E1%BB%8Bnh.&text=T%C3%B9y%20thu %E1%BB%99c%20v%C3%A0o%20t%E1%BB%ABng%20c%C3%B4ng,gi %C3%A1m%20s%C3%A1t%20vi%C3%AAn%20b%C3%A1n%20h %C3%A0ng, 2019 ... 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Môi trường Thiết bị giáo dục Việt Nam Phần 3: Nhận xét kết luận PHẦN KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM 1.1... 1.2 Thực trạng kết hoạt động kinh doanh Công ty năm 2018 – 2019 .5 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM .8 2.1 Mục tiêu bán hàng. .. hình Công ty để lợi nhuận ngày tăng trưởng PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM 2.1 Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng