Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình

Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình

LỜI MỞ ĐẦU

Được sự giúp đỡ của các thầy cô trong khoa phát hành XBP và công ty cổphần Phát hành Sách Thái Bình, trong thời gian thực tập em đã bước đầu vậndụng toàn bộ lý thuyết đã được học vào thực tiễn hoạt động phát hành xuấtbản phẩm trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Đồngthời, giúp em có điều kiện làm quen với các khâu nghiệp vụ trước khi trởthành cử nhân ngành phát hành xuất bản phẩm.

Báo cáo thực tập gồm 3 chương:

ChươngI: Hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường và vai trò của nó đốivới công ty cổ phần phát hành Sách Thái Bình hiện nay.

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần phát hànhsách Thái Bình.

Chương III: Đánh giá chung và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt độngbán hàng tại công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình.

CHƯƠNG I

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG VÀ VAITRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÔNG TY

PHÁT HÀNH SÁCH THÁI BÌNH

Phát hành sách là hoạt động kinh doanh đặc thù Sách không giống

hàng hoá tiêu dùng khác Đối với hàng hoá thông thường, khi giá trị sử dụngkhông còn nữa thì giá trị của nó cũng mất đi Hàng hoá- sách lại không thế.Sách dù đã hỏng, không còn giá trị nhưng giá trị tư tưởng, khoa học, giá trịnhân văn của nó vẫn tiếp tục toả sáng trong cuộc sống của chúng ta Càng đọcnhiều sách thì con người càng giàu thêm về trí tuệ, lành mạnh thêm về tâmhồn, cao đẹp thêm về phẩm hạnh, trong sáng hơn trong lối sống Vì vậy, sáchđã trở thành món ăn tinh thần và có vai trò quan trọng đối với công cuộc đổimới, phát triển kinh tế xã hội ở nước ta

Nhận thức rõ vai trò, tác dụng của sách trong đời sống xã hội, mọi hoạtđộng bán hàng của ngành PHS nói chung và của công ty cổ phần phát hànhsách Thái Bình nói riêng luôn bám sát, phục vụ tốt các nhiệm vụ phát triểnkinh tế- xã hội Hoạt động bán hàng đã và đang góp phần tích cực vào việctuyên truyền chủ trương, đường lối chính sách của Đảng và pháp luật của nhànước; góp phần phổ biến những kiến thức văn học, khoa học kỹ thuật… đápứng nhu cầu và thị hiếu đọc cho đông đảo quần chúng nhân dân, đồng thờiđảm bảo kinh doanh có lãi để duy trì và phát triển DN

1 Hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường hiện nay.

Hoạt động bán xuất bản phẩm trong cơ chế thị trường luôn xuất phát từnhu cầu của khách hàng trên thị trường Khách hàng là người trả lương chodoanh nghiệp Trong cơ chế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị độclập thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trường Hoạt độngbán hàng hoá nói chung và bán các loại xuất bản phẩm nói riêng hiệu quảkinh doanh luôn là tiền đề, là điều kiện quyết định sự tồn tại, phát triển của

doanh nghiệp trên thị trường Hiệu quả kinh tế đạt được từ hoạt động bán xuấtbản phẩm ở các doanh nghiệp được biểu hiện qua sự tăng trưởng khôngngừng về doanh số, doanh thu bán hàng và lợi nhuận Đó là động lực quantrọng giúp các doanh nghiệp mở mang, phát triển quy mô kinh doanh, mởrộng thị trường, tăng nhanh vòng quay của vốn.

Trong nền kinh tế thị trường có định hướng hiện nay, hoạt động bán cácxuất bản phẩm ở các doanh nghiệp luôn có sự kết hợp chặt chẽ giữa hai mụctiêu kinh tế và xã hội Mục tiêu kinh tế đóng vai trò là động lực là cơ sở tồntại và phát triển của doanh nghiệp, tạo điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tốtcác nhiệm vụ chính trị xã hội Đối với mỗi người lao động trong doanhnghiệp, lợi ích kinh tế đạt được của tập thể góp phần quan trọng vào việc pháthuy tính năng động, sáng tạo, tự chủ trong lao động của họ, làm họ gắn bó vớidoanh nghiệp hơn Khi mỗi cá nhân được đãi ngộ đúng mức về lợi ích kinh tế,họ sẽ không ngừng phát huy năng suất lao động và lao động sẽ có chất lượngmới cao hơn Vì thế, để thực hiện có hiệu quả các mục tiêu kinh tế, xã hội nóitrên, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có nghệ thuật bán hàng.

Nghệ thuật bán hàng là sử dụng các hình thức, biện pháp bán một cáchthành thạo, uyển chuyển, phối hợp giữa các loại xuất bản phẩm, thị trườngtrao đổi, đối tác cần trao đổi, không gian thời gian tổ chức trao đổi.

Tóm lại, khi chuyển sang cơ chế thị trường, giá trị của hàng hoá xuất bảnphẩm được biểu hiện thông qua giá cả trên thị trường xuất bản phẩm Gía cảchính là biểu hiện của giá trị Hàng hoá xuất bản phẩm chỉ được bán khikhách hàng có nhu cầu bức xúc và có khả năng thanh toán với mức giá cả phùhợp nhất Như vậy, thực hiện giá cả và chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoáxuất bản phẩm được hình thành thông qua sự trao đổi, mua bán giữa ngườibán với khách hàng Khi quá trình kết thúc, người mua sẽ nhận được hàng hoáxuất bản phẩm với mong muốn thoả mãn nhu cầu xuất bản phẩm của họ,người bán nhận được tiền với mục tiêu thực hiện hiệu quả kinh tế và xã hộicho doanh nghiệp.

2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với công ty cổ phần phát hành sáchThái Bình.

2.1 Bán xuất bản phẩm luôn góp phần phổ biến, tuyên truyền một cáchsâu rộng nhất các xuất bản phẩm và trực tiếp thoả mãn nhu cầu củakhách hàng

Hoạt động bán các xuất bản phẩm ở công ty cổ phần phát hành sách TháiBình góp phần trực tiếp thoả mãn những nhu cầu của khách hàng trên thịtrường Thái Bình Đội ngũ nhân viên bán hàng cùng hệ thống cửa hàng, quầyhàng là biểu hiện bộ mặt của công ty Người bán hàng là người thường xuyên,trực tiếp, tiếp xúc với mọi đối tượng khách hàng và họ rất hiểu tâm tư, tìnhcảm, sở thích, thị hiếu của khách hàng Thông qua giao tiếp, trao đổi vớikhách hàng, người bán biết được nhu cầu đích thực của khách hàng về cácxuất bản phẩm Qua đó, người bán sẽ trực tiếp gợi mở, định hướng giúpkhách hàng tìm mua những xuất bản phẩm phù hợp với nhu cầu Mục tiêu củacông ty là phấn đấu bán xuất bản phẩm được nhanh nhất, nhiều nhất, đưa rathị trường những xuất bản phẩm đang có nhu cầu cao và vào thời điểm nhấtđịnh.

Hoạt động bán xuất bản phẩm là hoạt động bán các sản phẩm văn hoá, tinhthần, trí tuệ Trong điều kiện thực tiễn sự công nghiệp hoá- hiện đại hoá ởnước ta hiện nay, hoạt động bán các xuất bản phẩm luôn giữ một vai trò quantrọng trong việc tuyên truyền phổ biến tới quần chúng những chủ trương,đường lối, chính sách pháp luật của Đảng và Nhà nước Góp phần làm lànhmạnh hoá nhu cầu xuất bản phẩm, nâng cao dân trí xã hội, hướng cho conngười vươn tới cái chân, thiện, mỹ.

2.2 Hoạt động bán xuất bản phấm đã trực tiếp mang lại hiệu quả kinhtế cho công ty phát hành sách Thái Bình.

Đối với công ty, hiệu quả kinh tế từ hoạt động bán xuất bản phẩm là động

lực quan trọng thúc đẩy, kích thích mỗi cá nhân phát triển tính năng động,

sáng tạo trong lao động Công ty có điều kiện để mở rộng, phát triển các hìnhthức, biện pháp bán các xuất bản phẩm Không ngừng tạo ra doanh thu và lợinhuận bán hàng, đồng thời giúp công ty phát triển, tăng nhanh tốc độ chuchuyển vốn, tái mở rộng sản xuất, kinh doanh, góp phần tích cực vào việccông ty mở rộng mối quan hệ kinh tế, cạch tranh với các doanh nghiệp khác.Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hiệu quả kinh tế góp phần nâng cao uytín cho công ty trên thương trường, giúp công ty mở mang, phát triển quy môkinh doanh.

2.3 Bán xuất bản phẩm góp phần quan trọng vào việc thúc đẩy quá trìnhtái sản xuất các xuất bản phẩm.

Qua thực tiễn hoạt động bán hàng trên thị trường, công ty thu thập được

những thông tin hữu ích về khách hàng với nhu cầu xuất bản phẩm của họ, vềcác xuất bản phẩm hiện có trên thị trường, về giá cả xuất bản phẩm, tình hìnhcạch tranh…Để từ đó công ty sẽ có kế hoạch đầu tư vốn, công sức, phươngtiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng về các xuất bản phẩm, đặc biệt là nhữngxuất bản phẩm trên thị trường đang có nhu cầu cao.

2.4 Bán các xuất bản phẩm trong cơ chế thị trường giúp công ty cạnhtranh với các lực lượng tham gia kinh doanh khác.

Hàng hoá xuất bản phẩm có chất lượng, nội dung tốt là mục tiêu quan trọng

của công ty trong quá trình cạch tranh với các lực lượng tham gia kinh doanhkhác như: các cửa hàng tư nhân, các hiệu sách có trên địa bàn… Khách hàngmua được các xuất bản phẩm đó có giá phù hợp với khả năng thanh toán Gíacả chính là biểu hiện của giá trị các xuất bản phẩm thông qua hoạt động bánhàng trên thị trường Trong cơ chế thị trường hiện nay, để khách hàng có thểchấp nhận mua xuất bản phẩm với mức giá nhất định và để cạch tranh với cáclực lượng tham gia kinh doanh khác Công ty đã và đang phấn đấu nâng caochất lượng, giảm giá thành, đưa ra thị trường những xuất bản phẩm phù hợpvới khách hàng đồng thời mang lại hiệu quả kinh tế, xã hội cho công ty.

2.5 Hoạt động bán xuất bản phẩm đã tác động trực tiếp tới các khâunghiệp vụ khác.

Hoạt động bán các xuất bản phẩm là nghiệp vụ cuối cùng của hoạt động

kinh doanh nhưng tác động mạnh mẽ trực tiếp tới các khâu nghiệp vụ khác.Qúa trình hoạt động kinh doanh phải thực hiện các khâu nghiệp vụ đầu vào,nghiệp vụ đầu ra và tổ chức quản lý quá trình kinh doanh Hoạt động bánxuất bản phẩm là khâu nghiệp vụ cuối cùng của nghiệp vụ đầu ra nhưng nó lạigiữ vị trí đặc biệt quan trọng là góp phần trực tiếp việc làm hình thành, pháttriển và đi đến hoàn thiện các khâu nghiệp vụ khác.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNPHS THÁI BÌNH

1Tình hình chính trị, văn hóa xã hội của Thái Bình.

Thái Bình là một tỉnh đồng bằng, có vị trí bốn mặt giáp biển và sông Dânsố là: 1,8 triệu dân Thái Bình gồm một thành phố là Thái Bình, và 7 huyệntrực thuộc: huyện Vũ Thư, Đông Hưng, Tiền Hải, Thái Thuỵ, Kiến Xương,Quỳnh Phụ, Hưng Hà.

Thái Bình có một nền chính trị ổn định và phát triển Hoà chung với sựphát triển của đất nước Thái Bình đã và đang đạt được nhiều thành tựu trênmọi lĩnh vực chính trị, kinh tế, xã hội.

Phát hành xuất bản phẩm góp phần quan trọng trong việc tuyên truyền, phổbiến những chủ trương, đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước sâu rộngtới quân chúng nhân dân Giúp nhân dân hiểu hơn nữa về Đảng, tin Đảng vànhững quyền lợi cũng như nghĩa vụ của mình.

Kinh tế phát triển, đời sống nhân dân được nâng cao, dân trí phát triển.Theo đó nhu cầu về các xuất bản phẩm, tinh thần, trí tuệ cũng tăng theo Vănhoá xã hội phát triển, xây dựng hệ thống các nhà văn hoá sinh hoạt rất pháttriển tại các địa phương Thu hút đông đảo sự tham gia của quần chúng nhândân Các xuất bản phẩm đã hướng cho con người hoàn thiện mình hơn nữa,nâng cao nhận thức của con người trong xã hội

Kinh tế, chính trị, xã hội phát triển là điều kiện để các xuất bản phẩm đếnvới khách hàng, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ Đạt được mục tiêu kinhdoanh của công ty.

2 Nhu cầu xuất bản phẩm ở Thái Bình

Hiện nay, trên địa bàn tỉnh phát triển nhiều nhu cầu xuất bản phẩm khácnhau phụ thuộc vào từng đối tượng, lứa tuổi, trình độ văn hoá và vào từng

thời điểm nhất định Nhu cầu thể hiện rõ nhất là theo thời vụ, nhu cầu mua

xuất bản phẩm tăng vào các thời điểm như: vào đầu năm học, số lượng xuất

bản phẩm được bán nhiều phục vụ cho các em học sinh, phụ huynh học sinh;vào dịp lễ tết nhu cầu mua các xuất bản phẩm như lịch, hay kỉ niệm các ngàylễ nhu cầu xuất bản phẩm đã và đang phát triển Xây dựng môi trường vănhoá đọc đông đảo, tạo cho người dân thói quen đọc sách, đến với sách.

Tuy nhiên, Thái Bình là tỉnh có tỷ lệ làm nông nghiệp là rất lớn nhu cầu nàychưa được phát triển ở tầng lớp nông dân, họ chỉ có nhu cầu khi thật búc xúcnhư: các loại sách về khoa học kĩ thuật, sách dạy cách trồng cây, nuôi trồngthuỷ sản, dạy cách chăn nuôi con giống… nhưng không cao Gía của sách làcao hơn so với mức thu nhập bình quân nên cản trở việc người dân đến vớisách.

Nhu cầu về các xuất bản phẩm ở thành phố phát triển hơn tại nông thôn.

Sức mua của khách hàng nhiều hơn do thu nhập cao hơn và họ dễ dàng hìnhthành nhu cầu mua Đồng thời họ có thể đến với cửa hàng một cách nhanhnhất Nhưng tại nông thôn để đến với cửa hàng sách khi có nhu cầu mua làkhó khăn do khoảng cách địa lý Cửa hàng sách nhân dân thường mở ở trungtâm huyện, còn về các xã chỉ có nhà văn hoá xã, các xuất bản phẩm rất hạnchế Gây khó khăn cho người dân khi có nhu cầu.

3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần phát hành sáchThái Bình.

Công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình thành lập tháng 10/ 1952.Trong điều kiện nền kinh tế chỉ huy Kế hoạch sản xuất, kinh doanh của cácdoanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp xuất bản phẩm nói riêng.Trong đó có công ty phát hanh sách Thái Bình đều được thực hiện theo cácchỉ tiêu kinh tế, kế hoạch của nhà nước Hoạt động bán xuất bản phẩm trongnền kinh tế chỉ huy không xuất phát từ nhu cầu đích thực của khách hàng trênthị trường mà nó được thực hiện thông qua hình thức bán cung cấp nhằm phổbiến các chủ trương, đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước nâng caodân trí xã hội Trong giai đoạn này, mục tiêu kinh doanh, hiệu quả kinh tếchưa được đặt ra đối với hoạt động xuất bản Công ty lãnh đạo dưới hình thức

phân phối xuất bản phẩm có sự bao cấp, trợ giá của nhà nước Không có sựcạch tranh quyết liệt Doanh nghiệp không có điều kiện để phát triển quy mô,tăng năng suất lao động.

Tháng 1/ 2006, công ty tiến hành cổ phần hoá có tên là Công ty cổ phần pháthành sách Thái Bình Trong cơ chế thị trường hiện nay, công ty phấn đấukhông ngừng để nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và mang lạilợi nhuận là mục tiêu cao nhất của công ty Nhu cầu của khách hàng là phongphú, đa dạng, luôn luôn biến động phức tạp, lực lượng tham gia kinh doanhxuất bản phẩm trên thị trường ngày một đông đảo Cho nên cung xuất bảnphẩm luôn vượt cầu do đó thu hút ngày càng nhiều khách hàng.

Để có sự cạch tranh trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nghệ thuậtbán hàng.

Hiện nay, công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình gồm có một cửa hàngtự chọn tại công ty và 7 hiệu sách nhân dân tại 7 huyện Trong cơ chế thịtrường, công ty sử dụng nhiều hình thức bán hàng, khoán trực tiếp cho cáchiệu sách nhân dân các huyện, chủ yếu là chính sách khoán cứng Công tykhai thác nguồn hàng chủ yếu từ các nhà xuất bản, và một số bạn hàng kinhdoanh khác nhau từ các tỉnh Mở rộng mối quan hệ kinh doanh với nhiều lựclượng tạo ra thị trường mới và khai thác hàng hoá phong phú, đa dạng đápứng nhu cầu của khách hàng.

Các hình thức bán hàng của công ty:

Bán cố định: là hình thức bán xuất bản phẩm tại địa điểm nhất định, thườngxuyên liên tục nhằm thoả mãn nhu cầu cho đông đảo đối tượng khách hàng Công ty có cửa hàng cố định tại số 7- Lê Lợi, thành phố Thái Bình Và 7cửa hiệu sách nhân dân tại 7 huyện.

Tại cửa hàng tự chọn của công ty, mặt hàng chủ yếu được công ty khai thácbán là sách Bên cạnh đó các ấn phẩm, văn phòng phẩm cũng rất đa dạng vàphong phú Sách ở đây được bày bán, trang trí, sắp xếp rất khoa học, mangtính thẩm mỹ cao Tạo cho khách hàng đến với cửa hàng cảm giác tự nhiên,

dễ tiếp xúc với các loại văn hoá phẩm và dễ tìm cho mình những cuốn sáchmà khách hàng có nhu cầu mua Sách ở đây rất phong phú và đa dạng thuộcnhiều lĩnh vực như: sách về khoa học kĩ thuật, sách giáo khoa, sách tin học,đời sống, y học, thiếu nhi, văn học… được sắp xếp, trình bày rất khoa học,mang tính thẩm mỹ cao

Các nhân viên bán hàng rất nhiệt tình, hướng dẫn giới thiệu sách cho kháchhàng rất chu đáo, tận tuỵ Cửa hàng tạo ra cho khách hàng địa chỉ quen thuộcđể đến với công ty Bán thường xuyên liên tục, công ty đã có khă năng thoảmãn nhu cầu của khách hàng Mang lại hiệu quả kinh tế và có sức cạnh tranhvới các lực lượng kinh doanh trên địa bàn thành phố.

Các cửa hiệu sách nhân dân tại các huyện được bày bán các xuất bản phẩmphục vụ cho nhu cầu của mọi đối tượng trong huyện bao gồm: nhân dân, họcsinh các trường có trong địa bàn huyện Các xuất bản phẩm được kinh doanhnhư các sách thuộc mọi lĩnh vực, tranh, ảnh… văn phòng phẩm Tuy là củahiệu sách nhân dân nhưng hàng hoá được bán tại đây rất phong phú , đa dạng.Hiệu quả kinh tế mang lai là tương đối cao, cụ thể như các huyện: Thái Thuỵ,Tiền Hải, Đông Hưng Hoạt động bán hàng mang lại cho của hàng nhiều hiệuquả như: đảm bảo được doanh số bán ra, nộp thuế cho công ty, lương của cánbộ công nhân viên được nâng cao.

Bán lưu động: là việc tổ chức mang hàng hoá xuất bản phẩm đến một địađiểm xác định để bán trong một khoảng không gian và thời gian nhất địnhnhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu về xuất bản phẩm cho một, hai nhóm đốitượng khách hàng nhất định.

Hình thức này không được công ty tổ chức thường xuyên liên tục như bán cốđịnh Công ty bán lưu động khi vào các dịp lễ tết, khi tham gia các hội chợsách, giao lưu, giới thiệu sách, hay phổ biến đường lối, chính sách của Đảng,pháp luật của Nhà nước