Bài giảng marketing căn bản chương 4 ths huỳnh hạnh phúc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MARKETING CĂN BẢN CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CHƯƠNG nh nghĩa thị trường người tiêu dùng ình bày mơ hình hành vi người tiêu dùng ệt kê yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua uá trình định mua người tiêu dùng cá nhân MỤC TIÊU CHƯƠNG rình bày đặc điểm thị trường tổ hức hân biệt dạng mua hàng, ngườ am gia vào trình mua iệt kê yếu tố ảnh hưởng đến hành vi ua cách thức mua tổ chức THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG ác cá nhân hộ gia đình Người tiêu dùng cuối Thị trườn người tiêu dùng Ô HÌNH HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙ Mơi trường u tố keting Khác phẩm Kinh tế Công nghệ phối Xã hội u thị Văn hóa Hộp đen người mua Phản ứng ng mua - Các đặc điểm người mua • Quan điểm s thích mua hàng • Hành vi mua hà mua gì, đâu bao nhiê • Quan điểm m liên hệ thư hiệu công ty - Quy trình định người mua ỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI CỦA N N HÓA XÃ HỘI n văn hóa Nhóm tham khảo u văn hóa Gia đình ng lớp hội Vai trị địa vị CÁ NHÂN TÂM LÝ Tuổi giai đoạn chu kỳ sống Nghề nghiệp Hoàn cảnh kinh tế Phong cách sống Tính cách tự ý thức Động Nhận thức Hiểu biết Niềm tin thái độ NGƯ MU YẾU TỐ VĂN HĨA n hóa ngun nhân cho ý muốn hành vi t người rketer cần phải cố gắng lắng nghe thay đổi n hóa để phát nhu cầu & yêu cầu từ NT YẾU TỐ VĂN HÓA – TIỂU VĂN H QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Nhận diện nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Đánh giá lựa chọn Hành vi sau mua Quyết định mua hàng HẬN DIỆN NHU CẦU NHU CẦU ĐƯỢC XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐỘNG CƠ ƯỚC MUỐN NHU CẦU TÌM KIẾM THƠNG TIN Nguồn thơng tin yếu Nguồn cá nhân Nguồn công cộng Nguồn thương mại Nguồn cơng cộng Nguồn thơng tin q khứ • Tác động mạnh đến người thận trọng Nguồn thôn tin tức thờ • Tạo sở thuận lợi để sớm quyế định ĐÁNH GIÁ CÁC LỰA CHỌN Tính hữu dụng Tính kinh tế Khả chi t TRỰC GIÁC  YẾU TỐ LÝ TRÍ Là gạn lọc số phương ánmà khách hàng cho l thích hợp dễ thực KINH NGHIỆM  YẾU TỐ TÌNH CẢM SỰ HỢP LÝ TÂM LINH TINH THẦN QUYẾT ĐỊNH MUA nh giá thương u khác Ý định mua Các yếu tố hoàn cảnh bất ngờ Sự ảnh hưởng người khác Qu đị m QUYẾT ĐỊNH MUA ăm yếu tố phụ ảnh hưởng đến việc địn ua hàng: Nhãn hiệu – thương hiệu Người bán – nơi bán hàng Số lượng dự kiến mua Thời gian mua Phương pháp tốn HÀNH VI SAU KHI MUA HÀI LỊNG KHƠNG HÀI LÒNG ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG DOANH NGHIỆP ặc điểm người mua tổ chức (thị trường tổ chức) ười mua g người mua lớn Đặc điểm NTD cuối cù (thị trường người tiêu dùn Đông người mua Những người mua nhỏ phái sinh Cầu trực tiếp t co giãn Cầu co giãn nhiều biến động Cầu ổn định sắm mang tính chun nghiệp Mua khơng mang tính chuyên ng hệ gần gũi NCC & khách hàng trực tiếp phổ biến Người mua không DN biết Ít mua trực tiếp NHỮNG ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA HÀNG Người phê duyệt Người định Người sử dụng Người ảnh hưởng Người mua NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI CỦA NGƯỜI MU ưởng tâm lý: g tính cách n thức h nghiệm trị, niềm tin độ h sống Ảnh hưởng marketing mix: - Sản phẩm - Giá - Chiêu thị - Phân phối Quá trình định mua hàng Ảnh hưởng hoàn cảnh: - Hoàn cảnh kinh tế - Bối cảnh xã hội - Bối cảnh vật chất - Ảnh hưởng thời gian - Nhiệm vụ mua - Tình trạng người mua Ảnh hưởng văn h hội: - Cá nhân - Nhóm tham khả - Gia đình - Tầng lớp xã hội - Văn hóa tiểu hóa CÁC TÌNH HUỐNG MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC Mua lặp lại khơng có thay đổi Mua lặp lại có thay đổi Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mớ QUÁ TRÌNH MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC c định nhu cầu Thiết lập thông số kỹ thuật Tìm kiếm nhà cung cấp tiềm Yêu cầu xuất Nghiệm thu hợp đồng Ký hợp đồng mua hàng Đánh gi lựa chọn cung c QUÁ TRÌNH MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Khách hàng cá nhân người mua hàng để thỏa mãn nh cầu thân gia đình họ cịn khách hàng tổ chức người mua hàng hóa, dịch vụ khơng nhằm mục đích cá nhân mà cho mục đích khác Qui trình định mua hàng gồm có bước Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng: yếu tố tâm lý văn hóa-xã hội, hồn cảnh marketing mix Khách hàng tổ chức có tình mua: mua lặp lại khơng đổi, mua lại có thay đổi mua TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ...MỤC TIÊU CHƯƠNG nh nghĩa thị trường người tiêu dùng ình bày mơ hình hành vi người tiêu dùng ệt kê yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua uá trình định mua người tiêu dùng cá nhân MỤC TIÊU CHƯƠNG rình... bè xun bạn dùng toàn smartphone nên bạn bị ảnh hưởng đơi ch ang có tay triệu điểm: tháng 12/20 14 ỏi: tưởng tượng trình từ lúc bạn dự định mua k mua sử dụng điện thoại Bạn phải làm công việc cụ... HÀNH VI CỦA NGƯỜI MU ưởng tâm lý: g tính cách n thức h nghiệm trị, niềm tin độ h sống Ảnh hưởng marketing mix: - Sản phẩm - Giá - Chiêu thị - Phân phối Quá trình định mua hàng Ảnh hưởng hoàn cảnh: