Vai trò thủ pháp thu thập thông tin và xử lý thông tin trong đàm phán Thông tin cần được thu thập và xử lý suốt quá trình quá trình đàm phán kết hợp nhiều chiều khác nhau: trên dưới, thông tin ngang, thông tin chéo, thông tin qua giao tiếp với đối tác và cần xử lý hài hòa thông tin vừa khai thác được lợi thế, vừa làm triệt tiêu điểm bất lợi; khai thác điểm yếu của đối phương, hạn chế điểm mạnh của họ. Lưu ý những dấu hiệu thông tin giả, đánh lạc hướng, tác động đến việc ra quyết định, cũng như tạo sức ép trong đàm phán về mọi vấn đề và trong mọi thời điểm, không chỉ khi các bên gặp phải vấn đề gây cấn uy hiếp lợi ích của chính mình.
ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN KTQT I TRẮC NGHIỆM Vị trí, phân loại đàm phán - Vị trí đàm phán: + Đp thể dạng hoạt động xh người: Cộng đồng xã hội tồn tại, tiến bộ, phát triển đòi hỏi phụ thuộc vào mqh nhiều lĩnh vực => Đàm phán giúp người hiểu xích lại gần cho mục đích chung: tồn hịa bình – hợp tác phát triển + Đàm phán thể nội dung thiếu hoạt động giao tiếp: giao tiếp chứa đựng nội dung cụ thể, với mục đích rõ ràng; mục tiêu giao tiếp có đạt đc hay khơng phụ thuộc vào hiệu việc trao đổi qua lại chủ thể tham gia; nội dung giao tiếp phản ánh hành vi đàm phán, đặc biệt lĩnh vực kinh doanh hoạt động quốc tế + Đàm phám vốn đc xem phương thức quan trọng, công cụ tất yếu thực mục tiêu mong muốn quan hệ với đối tác nước quốc tế tư cách đại diện quốc gia hay doanh nghiệp hay doanh nghiệp (đương nhiên với danh nghĩa cá nhân) + Đàm phán trình vận dụng tổng hợp mối quan hệ: Các chủ thể tận dụng vị thế, khai thác yếu tố có lợi từ mối quan hệ khác lĩnh vực (chính trị, tiềm lực tài chính, sức mạnh quốc phịng, kinh tế hay uy tín cá nhân,…) + Đàm phán đc xem biện pháp, cơng cụ tạo móng, hội cho việc mở rộng, phát triển hoạt động quốc gia, doanh nghiệp lĩnh vực: trị-ngoại giao, kinh tế văn hóa – xã hội,… + Đàm phán trực tiếp hoạt động tổng hòa, vận dụng chặt chẽ kỹ mềm chủ yếu: kỹ đàm phán, giao tiếp, thuyết trình, làm việc nhóm => gắn kết, bổ sung cho nhau, không đc xem nhẹ kỹ nào, phải vận dụng hài hòa, thục đến mức cao - Phân loại đàm phán: + Căn vào số lượng chủ thể tham gia đàm phán: đàm phán song phương đa phương + Căn nội dung đàm phán: đàmphán trị - ngoại giao, đàm phán kinh tếvăn hóa đàm phán giải tranh chấp + Căn vào hình thức tổ chức đàm phán: Đàm phán trực tiếp Đàm phán từ xa Đàm phán qua điện thoại (điện đàm), hội nghị truyền hình,… Đàm phán qua thư tín: fax, email, thư gửi qua bưu điện Chức nguyên tắc đàm phán - Chức đàm phán: thiết lập quan hệ, hợp tác phát triển giải tranh chấp phát sinh quan hệ bên - Nguyên tắc đàm phán: đàm phán đc tiến hành sở tôn trọng tuân thủ nguyên tắc: tự nguyện, bình đẳng, tơn trọng lẫn bên có lợi Nội dung đàm phán - Nội dung: Xác định mục tiêu: trao đổi trước với bên liên quan, bên tham gia trực tiếp đàm phán mục đích nội dung cụ thể Phân loại mục tiêu nội dung đàm phán, buổi đàm phán, nhóm ưu tiên khác hay nói cách khác mục tiêu chiến lược sách lược Đánh giá mục tiêu đối phương tình hình đối phương mặt tác động đến tiến trình đàm phán: mục tiêu, lợi thế, điểm yếu, mạnh người, kể tâm lý nhân nhân cách làm việc Phân công nhân sự: trưởng đồn, phó đồn, chun viên,… phần việc, trách nhiệm thành viên đoàn đàm phán; việc phải làm trước, sau đàm phán - Một số lưu ý nội dung chuẩn bị đàm phán: + Đánh giá thực lực mục tiêu + Tìm hiểu tiềm lực đối phương mặt + Tìm hiểu nhu cầu thực chất đối phương đàm phán + Dự kiến tình thuận lợi khó khăn bên + Lập kế hoạch thương lượng (mục tiêu: cao nhất, thấp trọng tâm dự kiến nội dung nhượng bộ, thỏa hiệp) + Dự thảo văn ký kết + Tổ chức đoàn đàm phán phận phục vụ tốt + Đàm phán thử Kỹ đàm phán (Giống phần dưới) Kết thúc đàm phán/ Văn đàm phán Đàm phán thành công: hai hay bên ký kết văn bản, điều ước quốc tế, thỏa thuận quốc tế hay hợp đồng Đàm phán thất bại: khơng tìm thỏa thuận chung lý khác Sau đàm phán bên ký biên đàm phán để tiếp tục làm sở cho phiên hay ghi nhận vấn đề cho lần gặp sau Biên ghi nhận điểm thỏa thuận quan điểm khác bên Ngôn ngữ văn bản: Văn phải viết rõ ràng, xác chặt chẽ ngôn ngữ văn kiện, đảm bảo đầy đủ phần cấu thành văn bản, tránh thể chung chung dẫn đến cách hiểu giải thích khác thực hiện, kể dịch tiếng nước ngồi (nếu có) Đảm bảo tính minh bạch văn ký kết Các loại văn ký kết sau đàm phán: 4.1 Điều ước quốc tế: ký kết với danh nghĩa Nhà nước hay Chính phủ với nhiều tên gọi khác phù hợp với qui định Công ước Viênne ký kết điều ước quốc tế quốc gia năm 1969 Công ước Vienne ký kết điều ước quốc tế quốc gia tổ chức quốc tế năm 1986 Luật ký kết ĐUQT VN ban hành năm…cùng tập quán quốc tế công nhận Tên gọi điều ước quốc tế đa dạng, tùy thuộc vào nội dung phạm vi điều chỉnh văn thỏa thuận bên ký kết Có thể cơng ước, hiệp ước, hiệp định, nghị định thư, ghi nhớ, thỏa thuận, định ước, hiến chương đến tuyên bố chung, thông cáo chung hay công hàm, bị vong lục… 4.2 Thỏa thuận quốc tế: Theo qui định Việt Nam Pháp lệnh ký kết thỏa thuận quốc tế năm 2007, thỏa thuận quốc tế hiểu văn ký kết cấp tỉnh thành, tổ chức Nhà nước với đối tác tương đương quốc tế 4.2 Biên đàm phán: ghi lại trao đổi, quan điểm mối bên, thường để làm sở cho quan hệ hay đàm phán tiếp 4.3 Biên thỏa thuận: nội dung trí có mang tên gọi khác nhau, có giá trị thực bên 4.4 Hợp đồng (trong nước quốc tế): dạng thỏa thuận cụ thể giao dịch thuộc lĩnh vực đó, có giá trị pháp lý bên ký kết Sự khác hợp đồng kinh tế quốc tế với loại hợp đồng kinh tế nước: chủ thể ký kết khác luật điều chỉnh quan hệ pháp lý khác chủ thể Với hợp đồng quốc tế, bên ký kết phải tuân thủ tập quán quốc tế qui phạm pháp luật luật quốc tế chung thuộc lĩnh vực liên quan, hợp đồng nước điều chỉnh luật quốc gia chủ thể ký kết hợp đồng Cấu trúc loại văn ký kết sau đàm phán: 6.1 Điều ước quốc tế: (Áp dụng với Thỏa thuận quốc tế) - Văn bắt đầu tên ĐƯQT(Hiệp ước, Hiệp định, …) bên thỏa thuận chọn đặt tên ký kết lĩnh vực - Văn khơng có quốc hiệu, tiêu đề số văn - Tùy trường hợp cụ thể văn viện dẫn sở ký kết - Các điều khoản cụ thể nội dung thỏa thuận - Những điều khoản chung bao gồm: Hiệu lực, điều kiện thi hành, thời hạn hiêu lực, bất khả kháng, bổ sung sửa đổi, gia hạn, giải tranh chấp ngôn ngữ văn - Văn trình bày theo tập quán quốc tế luật ĐƯQT: ký tắt vào lề phải chủ, lề trái khách; chữ ký thức trang cuối bên phải cho chủ nhà khách bên trái (theo hướng đọc văn bản); ngày tháng ký kết để trang cuối Những qui định chung áp dụng cho việc soạn thảo thỏa thuận quốc tế Thỏa thuận quốc tế văn ký kết hai chủ hay nhiều chủ với mà họ chủ thể luật quốc tế, cụ thể như: tỉnh, thành phố, bang, vùng miền tự trị, (theo quy định VN) tổ chức phi phủ… 6.2 Hợp đồng: Hợp đồng quốc tế: Về nguyên tắc soạn thảo giống ĐƯQT Hợp đồng nước: - Có quốc hiệu khơng - Khơng cần số tiêu đề - Căn pháp lý không bắt buộc phải nêu - Ngày tháng ký để cuối văn - Nêu chủ thể ký với đầy đủ thông tin - Các điều khoản nội dung (quyền nghĩa vụ bên) - Các điều khoản chung hợp đồng quốc tế hay ĐƯQT phù hợp với luật nước - Về thủ tục giả tranh chấp: đa dạng theo thỏa thuận bên ký kết Thơng thường có dạng giải tranh chấp khác nhau: +) Hòa giải bên +) Trọng tài +) Hay Tòa án Theo tập quán thường lấy trọng tài hay tòa án nơi ký hợp đồng trừ có thỏa thuận cụ thể khác Xu hướng chọn phương án hòa giải bên tranh chấp đề cao phổ biến, sau đến trọng tài tòa án Với tranh chấp liên quan đến ĐƯQT thỏa thuận quốc tế, bên giải thông qua đường ngoại giao Trong hợp đồng, hình thức giải tranh chấp nêu cụ thể theo thỏa thuận bên ký kết - Trình bày vị trí ký tắt, ký thức ĐƯQT hợp đồng quốc tế Tố chất người đàm phán 6.1 - Kỹ giao tiếp Yêu cầu giao tiếp: Giao tiếp kỹ mềm tích cực đc áp dụng (thực chất khả thuyết phục) đàm phán mang yếu tố, chức giao tiếp chung, song đòi hỏi người đàm phán phải vận dụng kỹ cách chuẩn mực, uyển chuyển mức độ cao Kỹ đàm phán không dựa vào khả tự nhiên người mà đòi hỏi nghiên cứu rèn luyện thực tế Người đàm phán cần: + Truyền tải thông tin xác, kiềm chế biểu cảm + Tự tin khơng lấn át thơ bạo + Bình tĩnh trước sức ép, kiên trì mềm mỏng thuyết phục + Nhanh nhạy nắm bắt thời + Biết phân biệt lợi ích trước mắt lâu dài, nội dung phụ + Có sáng kiến giải pháp phản đề nghị + Lịch sự, trân trọng, bình đẳng nhiệt tình cởi mở, thể văn hóa truyền thống chuẩn mực, kết hợp giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ lúc tạo lòng tin thiện cảm cho đối tác - Yêu cầu kỹ năng: Giao tiếp đc thực nhiều kênh khác nhau: thức (trên-dưới, dưới-lên, quan hệ ngang) khơng thức; kỹ thuật linh hoạt, tinh tế ứng xử: điềm tĩnh, nhiệt tình, cởi mở, biết cách nêu vấn đề, gây ấn tượng thuyết phục người nghe, học hỏi,… Giao tiếp bao hàm chức chung: thông tin, tổ chức hành động, điều khiển, thiết lập củng cố phát triển quan hệ, thể cảm xúc tâm lý Biết lắng nghe: nghe rõ – nghe hiểu có phản hồi Biết nói: nói rõ, dễ hiểu – nói thuyết phục Truyền đạt thông tin: phản ánh rõ ràng, dễ hiểu, xác ý, đồng ý phản hồi Thường dùng công thức 6W (what, why, when, where, how and who) Xác định vấn đề thông tin cho đối tượng nghe rõ, hiểu đúng, phù hợp với mong muốn đối tác, không xa đà dàn trải, ngơn từ xác, trình bày ngắn gọn, dễ hiểu tránh hiểu lầm Không đc phản bác trực diện, phản ứng với nội dung không phù hợp hay thái độ bất nhã đối tác Người đàm phán biết cách đặt câu hỏi, đưa câu trả lời thích hợp nội dung lẫn cách diễn đạt Ngoại hình: trang phục lịch sự, trang trọng nhằm tạo khơng khí tốt, thiện cảm từ lần tiếp xúc ban đầu với đối tác Tìm hiểu người đối thoại để có cách giao tiếp, ứng xử thích hợp -> thể khác biệt văn hóa, phong cách đàm phán vùng miền quốc gia đàm phán quốc tế Quan hệ giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ: thông qua cử chỉ, đối phương phần suy đốn tư duy, tình đối phương Tỉ lệ sử dụng giao tiếp phi ngôn ngữ chiếm phần lớn giao tiếp chung (hơn 50%) phối hợp hai hình thức giao tiếp đạt khoảng 35% cịn lại giao tiếp ngơn ngữ (15%) Mọi hình thức đàm phán phải quán triệt nguyên tắc chung kỹ giao tiếp: + Nguyên tắc ABC: Chính xác (accuracy), ngắn gọn (brevity), rõ ràng (clearity) + Nguyên tắc 5C: rõ ràng (clear), hoàn chỉnh (complete), xúc tích (concise), xác (correct), lịch (courteous) 6.2 Biết cách làm việc nhóm - Nhóm làm việc tập thể thu nhỏ có đặc thù riêng phù hợp với mục đích cụ thể thành lập Khi thành lập nhóm cần nắm rõ: nội dung công việc, thời gian thực hiện, nhân lực cần đủ, hình thức phối hợp khả điều hành người phụ trách - Cở sở xây dựng nhóm làm việc: + Yêu cầu công việc + Nguồn nhân lực sẵn có + Thời gian cần đủ + Quy chế làm việc nhóm + Khả uy tín cá nhân người điều hành - Nguyên tắc đạo làm việc nhóm: + Đúng giờ, khơng làm thời gian tập thể, để cặp nhật thông tin đầy đủ kịp thời + Tập trung vào mục tiêu chủ đề thảo luận, phát biểu ngắn gọn + Cá nhân phận nhóm + Khơng ngắt lời người khác: nắm bắt ý kiến + Nhận xét, nêu ý kiến khơng mang tính trích cá nhân + Kết làm việc đồng thuận tập thể, (đương nhiên có ý kiến khác nhau) + Đoàn kết: thảo luận thực ý kiến tập thể + Tôn trọng cá nhân, tuân thủ mục tiêu, qui chế làm việc nhóm 6.3 Có tính kỷ luật Tuân thủ thực đạo đề án đàm phán đc cấp cao duyệt, thường xun báo cáo, thơng tin kịp thời tiến trình đàm phán vấn đề phát sinh, thực thi chế độ bảo mật phát ngôn giao tiếp trước, sau đàm phán bảo mật tài liệu 6.4 Hiểu biết nội dung đàm phán Người tham gia đàm phán cần hiểu rõ nội dung sâu tốt, kết hợp phân công chức cụ thể cho thành viên nhóm làm việc hay đồn đàm phán Kể thành viên thức đoàn tùy tùng tham gia phục vụ đàm phán 6.5 Vận dụng tốt kỹ đàm phán - Thiếu kỹ đàm phán không khác trận vũ khí - Khơng có kỹ vận dụng đơn lẻ, độc lập mà cần biến hóa sáng tạo, phối nhợp nhiều kỹ cho giữ đc khơng khí hịa thuận, hiểu biết lẫn để bảo vệ lợi ích mà khơng gây phản cảm cho đối tác 6.6 Xây dựng phong cách đàm phán riêng - Cần thiết cho đàm phán, tạo nên nét khác biệt, cá tính người đàm phán - Phong cách đàm phán chứa đựng phong tục tập quán văn hóa riêng vùng miền, đất nước, thứ văn hóa chuẩn mực, qua truyền thống văn hóa vùng miền, quốc gia đc tơn trọng tiếp tục hoàn thiện theo chiều hướng tiến văn minh - Phong cách mang dấu ấn tập quán quốc tế, hội tụ tinh hoa nhiều dân tộc, thực hóa điều kiện cụ thể quốc gia, dân tộc người đàm phán tiếp xúc song phương hay đa phương, phù hợp với xu liên kết quốc tế 6.7 Biết cách thuyết phục - Thuyết phục đối tác giọng nói, ngơn ngữ sử dụng đến phong thái làm việc Tiếp đến nội dung đưa có đáp ứng đc lợi ích mong đợi đối tác hay không, lợi ích bên đc thỏa mãn đương nhiên họ chấp nhận vui vẻ thấy bất lợi họ không chấp nhận - Cách thuyết phục: gợi mở vấn đề thỏa hiệp, lấy ý kiến bên thứ giải pháp để gợi ý hướng giải hay tác động vào đối tác để lập luận chấp nhận đc - Đây kỹ riêng biệt kỹ giao tiếp, song đc kết hợp chặt chẽ đàm phán với kỹ khác, kỹ giao tiếp - Để thuyết phục đc đối tác cần: + Thời gian cho việc chuẩn bị nội dung cách thức, đặc biệt thời gian cho vấn đề nêu lên hay người thuyết trình phải chủ động thời gian + Cần có đủ thông tin nội dung, đối tác + Cần biết + Vận dụng thủ pháp giao tiếp + Tuân thủ quy trình chuẩn bị + Phân tích người nghe + Xác định chủ đề nội dung + Chuẩn bị nội dung cần thuyết trình + Thực hành thử 6.8 Quan hệ kỹ đàm với số kỹ mềm khác: kỹ giao tiếp, làm việc nhóm thuyết trình Các kỹ mềm đc liên kết bổ sung cho để đạt đc mục đích cuối Các kỹ giao tiếp, làm việc nhóm hay thuyết trình trực tiếp tạo tự tin, thuyết phục đối tác từ đầu, đồng thời chinh phục, bảo vệ lợi ích cách vững chắc, có lý có tình với kỹ thu thập, xử lý thơng tin tốt, xác kịp thời Các nhân tố tác động đến đàm phán - Yếu tố bên trong, bên tâm lý người đàm phán: + Bên trong: tạo không khí hợp tác, tránh căng thẳng khơng cần thiết, + Bên ngoài: Các hoạt động lề liên quan đến đàm phán, dư luận hoạt động kèm đàm phán + Người đàm phán: khả thái độ dẫn dắt đàm phán trưởng đoàn, tâm lý đàm phán đoàn viên, phong cách đàm phán khu vực + Yếu tố trị-văn hóa: ngơn ngữ nói viết, cách tiếp cận vấn đề theo phong tục tập quán vùng miền dân tộc, thể chế trị sách quốc gia - Vai trị thơng tin việc chuẩn bị + Thông tin cần thiết cập nhật trước trình đàm phán + Thơng tin đạo từ cấp trên, thông tin ngang - Vị bên trước đàm phán: + Vị sẵn có trước đàm phán + Vị phát sinh đàm phán + Các bên chủ động dành vị có lợi Các yếu tó tác động đến kết đàm phán: + Yếu tố sở: mục đích, hồn cảnh, bên thứ người tham gia đàm phán + Bầu khơng khí: xung đột hay hợp tác, ưu bên, mục tiêu kỳ vọng + Yếu tố chiến lược: cách trình bày, sử dụng chiến lược-sách lược, cách giải vấn đề, tác nhân + Yếu tố văn hóa: thời gian, cách giao tiếp, quan hệ cá nhân, tập quán Đàm phán đa phương: đàm phán đc hiểu thực có tham gia nhiều bên có chung mục đích, song lợi ích bên khác nhằm tìm kiếm điểm tương đồng đc bên tham gia liên quan thống chấp nhận dù mức độ - Phân loại: dựa quy mô nội dung đàm phán + Đàm phán trị ngoại giao: Hội nghị Geneve 1954 1962, Hội nghị Paris VN, hội nghị hòa bình Trung Đơng hay hai miền Triều Tiên + Đàm phán chuyên môn: lĩnh vực khác kinh tế, văn hóa, khoa học kỹ thuật, vấn đề đa phương + Đàm phán khu vực hay đàm phán quốc tế toàn cầu: EU, APEC, hay WTO, hội nghị khuôn khổ LHQ + Đàm phán định kỳ hay đàm phán bất thường (đột xuất): khn khổ tổ chức quốc tế tồn cầu hay khu vực - Đặc điểm + Vấn đề đàm phán liên quan đến nhiều bên (quốc gia hay DN) cho dù có nội dung hay nhiều nộ dung chương trình nghị + Có yếu tố trị + Kéo dài thời gian + Phức tạp nhiều yếu tố bên bên ngồi + Có tên gọi riêng hoạt động hội nghị tổ chức khu vực hay quốc tế đó: LHQ, APEC, ASEAN, EU, khối khu vực khác,… + Có quốc gia hay tổ chức đứng lên chủ trì hay định, đc bên liên quan đồng thuận - Tổ chức đàm phán Thông tin cần thiết: Qui chế hoạt động Hội nghi Mục đích Thành phần tham gia, cấp tham gia Thời gian, địa điểm Các hoạt động khn khổ ngồi hội nghị Các văn ký kết Công tác tổ chức: Đề án tổ chức hay đề án lễ tân (điều phụ thuộc vào loại hình hội nghị) Ban tổ chức, ban đón tiếp Lập kế hoạch đón tiếp: sân bay, hội nghị, nơi hoạt động Thiết kế nơi hội họp: tổ chức theo lễ nghi quốc tế, cờ, biển tên, ngôn ngữ làm việc, thủ tục hội nghị (kể thủ tục phát biểu, thông qua hay ký văn kết thúc hội nghị) Có thể chia tổ chức họp trù bị hay họp chuyên viên họp phiên toàn thể (Tùy theo nội dung thời gian vấn đề đàm phán) Ban văn kiện Phiên dịch cabine Lễ ký (nếu có) Cách thức thực đàm phán đa phương: Các bên tham gia nhận dự thảo trước trao đổi nhiều lần với Ban soạn thảo Tại Hội nghị bàn, thảo luận dự thảo cuối gửi trước cho đại diện quốc gia (Hội nghị LHQ, WTO) Tại hội nghị, bên thảo luận điều khoản, vấn đề, sau chuyển cho ban soạn thảo làm lại nội dung Ghi nhận lần đàm phán, điều thỏa thuận Nội dung sau bên thông ghi nhận thành dự thảo thống thành văn thức bên tham gia ký tắt hay gọi văn cuối (final Acte) Tuỳ theo quy chế hội nghị tổ chức hội nghị trù bị trước hội nghị thức (để hồn tất nội dung thảo luận tổ chức, bàn vấn đề lại…) Ký kết văn bản: kỹ thuật ký soạn thảo văn (Phân biệt điều ước quốc tế với hợp đồng kinh tế): cấu trúc văn bản, lời văn hình thức ký, dịch (nếu có) tính pháp lý văn Một số phương pháp đàm phán - Đàm phán theo lập trường: + Đàm phán mềm: thể qua cách đưa đề nghị với đối tác, khơng gay gắt, khơng mang tính áp đặt hay đặt yêu cầu nặng nề, thông thường đàm phán tiến triển nhẹ nhàng bước nhỏ người muốn trì lâu dài + Đàm phán cứng: bên giữ chặt khơng thay đổi lập trường đàm phán, cách lý giải để giữ nguyên quan điểm nội dung đưa ra, không quan tâm đến quyền lợi bên => đàm phán dễ lam vào bế tắc bên cứng - Đàm phán theo nguyên tắc (hay đàm phán Havard): + Nhấn mạnh vấn đề: mối quan hệ người đàm phán với tiếp cận nội dung mục đích đàm phán + Đàm phán sở lợi ích bên liên quan: lấy tiêu chí hài hịa lợi ích bên làm hướng cho đàm phán (win-win) + Đặc trưng: đưa nhiều giải pháp, lựa chọn khác cho bên tham gia II CÂU HỎI LÝ THUYẾT ĐÓNG VÀ MỞ Kỹ đàm phán: ôn kỹ đàm phán (phân tích kỹ đàm phán mà bạn tâm đắc nhất…) a) Khai thác thông tin: - Khái niệm: Thu thập thông tin công việc xem nhẹ, tiến hành xuyên suốt từ giai đoạn chuẩn bị đến hết trình đàm phán ký kết văn bản, bao gồm thông tin cần đủ liên quan đến nội dung đàm phán, dự tính bên liên quan nhân đối tác - Vị trí: Thơng tin giữ vị trí đặc biệt quan trọng, phương tiện định việc thành bại đàm phán Thu thập xử lý thông tin đc diễn trước, sau kết thúc đàm phán Từng người đoàn đàm phán phải thu thập xử lý thông tin - Cách thức sử dụng: + Tìm kiếm, thu thập thơng tin liên quan đến lợi ích để xác định lợi thế, nhu cầu đàm phán vị trí Thơng tin cần đầy đủ, xác giúp việc vạch chiến lược sách lược đàm phán + Khi đàm phán cần tiếp tục thu thập, kiểm chứng thông tin thông qua trình trao đổi trực tiếp để bổ sung liệu cho việc định vấn đề theo hướng nào, với mức độ đến đâu, cần điều chỉnh phương án chuẩn bị hay không + Việc nắm bắt thông tin cần đc tổ chức thành viên theo cách khác cho người thu thập chuẩn bị phương án hỗ trợ trưởng đồn định cuối + Thơng tin đc thu thập từ nhiều nguồn khác nhau: thức, khơng thức, thơng tin bên ngồi, thơng tin nội thông tin tuyên truyền Tuy nhiên thông tin từ nguồn thức đc kiểm chứng đủ tin cậy đc sử dụng trình đàm phán Bên làm chủ đc thơng tin, bên giành đc chủ động, có hội điều chỉnh đàm phán + Cần lưu ý thục cách đưa thông tin, trao đổi ý kiến thành viên cần thiết mà đảm bảo kín đáo kịp thời (dùng phiếu giấy chuyển cho trưởng đồn) + Khi phân tích thơng tin, cần xem xét từ nhiều góc độ, điểm manh, điểm yếu, thời nguy cơ, tránh nhìn nhận phiến diện, chiều phán theo cảm tính Thu thập thơng tin việc làm liên tục, có tổ chức khơng dừng lại trình đàm phán - Mối quan hệ với kỹ khác: b) Dùng thủ đoạn - Dùng thủ đoạn sử dùng nhiều hình thức từ mềm đến rắn, mua chuộc vật chất thu phục tình cảm (mỹ nhân kế), gây sức ép, đánh cắp tài liệu, ghi âm tung tin giả,… - Vị trí: Thủ đoạn dao hai lưỡi, lạm dụng xem nhẹ tính hợp pháp thủ đoạn, hủy hoại mục tiêu xây dựng mối quan hệ hợp tác, phát triển lâu dài với đối tác uy tín VD thơng đồng làm sản phẩm chất lượng hay bỏ qua quy chuẩn kỹ thuật dự án… - Cách thức thực hiện: + Khi đàm phán cần chủ động xem xét, đánh giá lợi ích lâu dài trước mắt quan hệ với đối tác hệ dùng thủ đoạn trước, sau đàm phán + Cần phân biệt rõ ranh giới tính hợp pháp phi pháp thủ đoạn áp dụng đàm phán Trong trường hợp này, ta dựa vào kỹ xử lý thơng tin xác đến đâu mà thơi + Hiểu mục đích sử dụng thủ đoạn đàm phán nhằm đặt yêu cầu bên phải xây dựng từ đầu phương án bảo mật thông tin, dự kiến thủ đoạn mà đối tác áp dụng cảnh giác với tình cài bẫy đối phương trình đàm phán c) Mặc - KN: trình bên đưa yêu cầu thuyết phục bên tự nguyện chấp nhận Mặc phản ánh khác biệt lợi ích Do vậy, bên phải xác định cụ thể (gain) (loss), đơi với giải pháp cách xử lý với yêu cầu, lợi ích chung đề cho đàm phán đối tác - Vị trí: mặc thể lợi ích bên đàm phán mối tương quan đc – cho – nhận Mặc khâu quan trọng thực chiến lược đàm phán đạt mục tiêu, yêu cầu chủ yếu đề thể dạng vận dụng chiến thuật đàm phán - Đặc điểm: + Quá trình mặc thời gian hai bên thu phục nhau, xích lại gần hơn, chia sẻ thu hẹp khác biệt lợi ích để tiến tới win-win + Mặc cần tính tới điểm dừng, thời điểm chấp nhận hay thỏa thuận đc với đối tác để trì thiện chí đàm phán, ngược lại đàm phán dễ trở nên căng thẳng mặc q liệt, cứng nhắc khơng tính phương án thỏa hiệp, nhượng hay thay đổi yêu cầu, chí loại bỏ địi hỏi để có tiếng nói chung, chia sẻ lợi ích + Mặc cả gói hay phần cách thức đàm phán vận dụng khéo léo bên, để thực thủ pháp cần nhìn tổng thể tồn vấn đề mối liên quan với để vận dụng + Trong đàm phán, với danh nghĩa quốc gia, phong cách mặc cần thể chỉnh chu, lịch có văn hóa chuẩn mực giao tiếp, tránh bị ảnh hưởng thói quen tập quán địa phương Đây điểm tạo nên sức mạnh vị thế, hay hút, thuyết phục người đàm phán để mặc thành công - Mối quan hệ với thủ pháp khác: + Muốn mặc tốt thắng lợi thiếu thơng tin xác với đầy đủ lý lẽ thuyết phục có lý có tình người đàm phán Đương nhiên phải đảm bảo nguyên tác bên có lợi, có có lại d) Nhượng bộ, thỏa hiệp - KN: Là trình thay đổi yêu cầu bên liên quan - Vị trí: có mối liên quan mật thiết đến thời điểm, điểm dừng mặc việc nắm bắt thời xuất đàm phán cho giải pháp, câu hỏi, vấn đề chờ đợi để toại nguyện chia sẻ lợi ích chung giúp đàm phán đến đích trọn vẹn - Cách thức thực hiện: + Việc chọn nội dung, thời điểm nhượng cho khơng mục tiêu + Cân nhắc mức độ nhượng hợp lý, lúc nhất, lần Điều phụ thuộc khả thuyết phục bên đưa đề nghị phụ thuộc thái độ đối tác xem xét ích lợi ích đem đến sau nhượng VD việc đàm phán gia nhập TPP thường kéo dài nhiều năm, Mỹ thời Donald Trump rút khỏi TPP muốn xem xét lại NAFTA + Khi nhượng cần thực nhỏ rọt, đơi thăm dị phản ứng đối tác để tránh bị ép vị lợi ích nội dung => Thể dự chủ động, tin tưởng bước chắn nắm đc diễn biến đàm phán, giúp người đàm phán điều chỉnh phương án kịp thời phát yếu tố từ đối tác + Người đàm phán phải vào lợi ích lâu dài, cốt yếu tổng thể vấn đề mà đặt chiến thuật nhượng để không mục tiêu chiến lược, chủ yếu sau nhượng Tuyệt đối không nhượng vô nguyên tắc + Nhượng ,thỏa hiệp dẫn đến bị bị ép trình đàm phán nội dung khác, nhượng nên kèm điều kiện liên quan hay làm điểm mặc cho nội dung khác để “có có lại” + Nhượng bộ, thỏa hiệp khơng đồng nghĩa với thua thiệt hay thất đàm phán, bên chủ động tạo để thỏa hiệp trở thành người chủ động điều khiển đàm phán theo ý Như giữ lợi ích mà bên ngồi tơn trọng thiện chí nhượng để giải tình căng thẳng đàm phán Muốn vậy, người đàm phán cần nắm thông tin đầy đủ, kịp thời lợi ích bên hiểu rõ mục tiêu thực chất đàm phán để điều chỉnh tiến trình đàm phán theo hướng có lợi Điều phụ thuộc vào vị thế, mạnh bên kỹ người đàm phán - Mối quan hệ với thủ pháp khác: + Nhượng bộ, thỏa hiệp diễn trình mặc cả; cần có loạt lựa chọn khác (BATNA), thời điểm điều chỉnh phương án dự kiến Ta thấy mối quan hệ hữu mặc nhượng bộ, làm tiền đề cho thiếu hay tách rời trình đàm phán vấn đề để đến điểm thỏa thuận Ở ta thấy có khoảng cách (ZOPA) lớn từ chỗ mặc ban đầu đến điểm thỏa thuận đan xen cách biệt nhỏ (ZOPA nhỏ) thông qua thời điểm nhượng bên + Đây trình liên tục mặc cả, kết hợp thiếu nhượng bộ, thành phần trình mặc Mặc thành công biết thời điểm nhượng liên kết nội dung đàm phán Mqh tơn vị trí quan trọng của thông tin việc xử lý thông tin cho có lợi ngược lại Có thể nói khơng có mặc khơng xuất nhượng khơng có nhượng khơng giải đc mục tiêu mặc e) Sử dụng yếu tố thời gian + Tgian để chuẩn bị nội dung, hội ý, thăm dị đối tác, báo cáo, xử lý thơng tin tạo thành áp lực khơng đc tính tốn hợp lý Vì thế, khung thời gian cho đàm phán phải đc sử dụng hài hòa với nội dung thảo luận luận bên + Thủ pháp thông dụng giúp người đàm phán tạo sức ép, hạn chế thời gian cần thiết mà đối tác cần có cân nhắc định thỏa thuận hay từ chối vấn đề đàm phán Sự biến hóa thủ pháp tận dụng thời gian tạo mạnh chủ động với bên biết cách tận dụng khéo léo nhất, vẻ ngồi thiện chí mà thực chất “câu giờ” để lấy thời gian + Thời gian cần để tìm, hay cân nhắc giải pháp, (cho dù có lợi hay bất lợi; chấp thuận hay từ chối) không cho phép người đàm phán vội vàng xử lý tình mà bỏ qua thời gian cần thiết phải có để cân nhắc vấn đề trước thỏa thuận Chính lúc kỹ làm việc nhóm đề cao khả phối hợp, xử lý thơng có vai trị quan trọng, giúp người đàm phán chủ động với tình thế, định đúng, kịp thời xác + Kỹ thuật giải lao (coffee break) hay kỹ thuật hành lang: Thuật ngữ mang tính kỹ thuật sử dụng khơng túy giải lao mà để hội ý, kiểm chứng thông tin xác thực cho phương án lựa chọn trước trả lời đối phương Vận động hành lang giúp thêm thời gian cho bên tiếp xúc, thăm dò hiểu rõ đối tác thuyết phục họ Có thể gọi tiếp xúc nhỏ , song có ý nghĩa lớn Thủ pháp giải lao kỹ thuật vận dụng không hạn chế suốt trình đàm phán, tùy thuộc diễn biến, mức độ đàm phán gay go, căng thẳng mà bên cần có thời gian để tìm giải pháp, lối tích cực cho đàm phán diễn ra, khuôn khổ đàm phán đa phương với chủ thể tham gia đa dạng với nhiều lợi ích xung đột f) Sử dụng khai thác mạnh - Thế mạnh đàm phán thể nhiều hay vài góc độ, tùy theo vị sẵn có quan hệ tổng thể đối tác, đối tượng đàm phán - Vị trí: Thế mạnh có trước tạo trình đàm phán, phản ánh vị sẵn có mối quan hệ tổng thể như: trị, kinh tế-tài hay quan hệ cá nhân bên đó, khơng biết vận dụng phát triển hợp lý vị thay đổi tùy vào nội dung đàm phán khả người đàm phán - Sử dụng mạnh gây sức ép buộc đối tác nhượng bộ-thỏa hiệp, tạo mặc thuyết phục Thế mạnh vài điểm, song dựa vào tổng hòa yếu tố liên quan đến nội dung đàm phán - Khi dùng mạnh dùng nào? Cần hiểu mạnh thực chất vai trò, mối quan hệ với nội dung đàm phán đến mức để tạo sở hướng đối tác thuận theo giải pháp đưa Không thiết lúc ỷ vào mạnh để giành thắng đàm phán Chọn thời điểm vấn đề thời sử dụng thủ pháp để giữ thiện chí, quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác - Yếu tố làm thay đổi mạnh đàm phán: vai trị thơng tin việc chuẩn bị phương án đối sách từ đầu giúp ta tránh đc mạnh thay đổi cán cân vị đàm phán Thông tin giúp dự đốn bước mà đối tác thực nội dung yêu cầu họ gắn với nội dung bàn đàm phán Từ chọn phương án thích hợp để bên hướng tới thỏa thuận đưa đối sách kịp thời cho thay đổi Nếu chủ động đc xoay chuyển tình so sánh lực lượng bên Sự chủ động linh hoạt nắm bắt, xử lý thông tin đc xem chìa khóa thành cơng cho bên đàm phán - Tuy nhiên, cần hiểu rõ vị trí mạnh để vận dụng mức có hiệu cao nhất, khơng nên q lạm dụng mạnh, đồng thời hiểu thế mạnh vô hiệu hay tác dụng đối phương mạnh cân hay phát điểm yếu quan trọng mang tính sức ép hiệu Đàm phán đa phương: Đặc điểm, nội dung (giống phần 8) Các chức phương pháp đàm phán - Chức đàm phán: thiết lập quan hệ, hợp tác phát triển giải tranh chấp phát sinh quan hệ bên Phương pháp: - Đàm phán theo lập trường: + Đàm phán mềm: thể qua cách đưa đề nghị với đối tác, khơng gay gắt, khơng mang tính áp đặt hay đặt yêu cầu nặng nề, thông thường đàm phán tiến triển nhẹ nhàng bước nhỏ người muốn trì lâu dài + Đàm phán cứng: bên giữ chặt không thay đổi lập trường đàm phán, cách lý giải để giữ nguyên quan điểm nội dung đưa ra, không quan tâm đến quyền lợi bên => đàm phán dễ lam vào bế tắc bên cứng - Đàm phán theo nguyên tắc (hay đàm phán Havard): + Nhấn mạnh vấn đề: mối quan hệ người đàm phán với tiếp cận nội dung mục đích đàm phán + Đàm phán sở lợi ích bên liên quan: lấy tiêu chí hài hịa lợi ích bên làm hướng cho đàm phán (win-win) + Đặc trưng: đưa nhiều giải pháp, lựa chọn khác cho bên tham gia Các kỹ giao tiếp đàm phán - Giao tiếp đc thực nhiều kênh khác nhau: thức (trên-dưới, dưới-lên, quan hệ ngang) khơng thức; kỹ thuật linh hoạt, tinh tế ứng xử: điềm tĩnh, nhiệt tình, cởi mở, biết cách nêu vấn đề, gây ấn tượng thuyết phục người nghe, học hỏi,… - Giao tiếp bao hàm chức chung: thông tin, tổ chức hành động, điều khiển, thiết lập củng cố phát triển quan hệ, thể cảm xúc tâm lý - Biết lắng nghe: nghe rõ – nghe hiểu có phản hồi - Biết nói: nói rõ, dễ hiểu – nói thuyết phục - Truyền đạt thông tin: phản ánh rõ ràng, dễ hiểu, xác ý, đồng ý phản hồi Thường dùng công thức 6W (what, why, when, where, how and who) - Xác định vấn đề thông tin cho đối tượng nghe rõ, hiểu đúng, phù hợp với mong muốn đối tác, không xa đà dàn trải, ngơn từ xác, trình bày ngắn gọn, dễ hiểu tránh hiểu lầm - Không đc phản bác trực diện, phản ứng với nội dung không phù hợp hay thái độ bất nhã đối tác - Người đàm phán biết cách đặt câu hỏi, đưa câu trả lời thích hợp nội dung lẫn cách diễn đạt - Ngoại hình: trang phục lịch sự, trang trọng nhằm tạo khơng khí tốt, thiện cảm từ lần tiếp xúc ban đầu với đối tác - Tìm hiểu người đối thoại để có cách giao tiếp, ứng xử thích hợp -> thể khác biệt văn hóa, phong cách đàm phán vùng miền quốc gia đàm phán quốc tế - Quan hệ giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ: thông qua cử chỉ, đối phương phần suy đốn tư duy, tình đối phương Tỉ lệ sử dụng giao tiếp phi ngôn ngữ chiếm phần lớn giao tiếp chung (hơn 50%) phối hợp hai hình thức giao tiếp đạt khoảng 35% cịn lại giao tiếp ngơn ngữ (15%) - Mọi hình thức đàm phán phải quán triệt nguyên tắc chung kỹ giao tiếp: - + Nguyên tắc ABC: Chính xác (accuracy), ngắn gọn (brevity), rõ ràng (clearity) - + Nguyên tắc 5C: rõ ràng (clear), hoàn chỉnh (complete), xúc tích (concise), xác (correct), lịch (courteous) Thủ pháp đàm phán: Mặc cả, nhượng bộ, thỏa hiệp, thủ đoạn… (giống câu 1) Các nguyên tắc đàm phán - Nguyên tắc đàm phán: đàm phán đc tiến hành sở tôn trọng tuân thủ nguyên tắc: tự nguyện, bình đẳng, tơn trọng lẫn bên có lợi Vai trị thủ pháp thu thập thơng tin xử lý thông tin đàm phán - Thông tin cần thu thập xử lý suốt trình trình đàm phán kết hợp nhiều chiều khác nhau: - dưới, thông tin ngang, thông tin chéo, thông tin qua giao tiếp với đối tác cần xử lý hài hịa thơng tin vừa khai thác lợi thế, vừa làm triệt tiêu điểm bất lợi; khai thác điểm yếu đối phương, hạn chế điểm mạnh họ Lưu ý dấu hiệu thông tin giả, đánh lạc hướng, tác động đến việc định, tạo sức ép đàm phán vấn đề thời điểm, không bên gặp phải vấn đề gây cấn uy hiếp lợi ích - Phân biệt thơng tin cần để định đánh giá thực chất ý đồ đối phương với thông tin gây nhiễu hay làm lạc hướng đàm phán thách thức nhạy bén, khả chuyển hóa người đàm phán - Nhiều thủ đoạn liên quan đến thông tin khai thác, vận dụng tối đa nhằm tung “hỏa mù” làm rối tình hình gấy sức ép bất lợi cho đối phương hay kéo dài thời gian để tìm kiếm sức mạnh đàm phán Do vậy, thông tin mang giá trị trực tiếp gián tiếp, thu thập xử lý thông tin xem kỹ đa dạng đòi hỏi người đàm phán tỉnh táo nhanh nhậy sử dụng xử lý thơng tin phù hợp với tình xuất dự kiến theo phương án đàm phán chuẩn bị => Thơng tin tạo mạnh vốn có thơng tin thay đổi vị bên sử dụng lúc khai thác triệt để - Thu thập xử lý thông tin việc làm liên tục, có tổ chức khơng dừng lại trình đàm phán Cần hiểu vai trị chức thơng tin quan trọng đến phát triển thực thể quan hệ với đối tác Câu hỏi mở: Với nội dung liên quan đến đàm phán, bạn vận dụng vào đàm phán kinh tế quốc tế giai đoạn hội nhập Mỗi kỹ đêu mang tính hai mặt, tích cực tiêu cực Trong hợp tác quốc tế thời mở cửa điều thuận nghịch cho người đàm phán áp dụng kỹ năng, thông tin, đối tác nhiều, yêu tố tác động lợi ích lắm, thời thách thức kỹ để đạt mục tiểu đàm phán , với vị trí cơng cụ, chức thực hợp tác phát triển ... + Dự thảo văn ký kết + Tổ chức đoàn đàm phán phận phục vụ tốt + Đàm phán thử Kỹ đàm phán (Giống phần dưới) Kết thúc đàm phán/ Văn đàm phán Đàm phán thành công: hai hay bên ký kết văn bản, điều... hoạt động lề liên quan đến đàm phán, dư luận hoạt động kèm đàm phán + Người đàm phán: khả thái độ dẫn dắt đàm phán trưởng đoàn, tâm lý đàm phán đoàn viên, phong cách đàm phán khu vực + Yếu tố trị-văn... lam vào bế tắc bên cứng - Đàm phán theo nguyên tắc (hay đàm phán Havard): + Nhấn mạnh vấn đề: mối quan hệ người đàm phán với tiếp cận nội dung mục đích đàm phán + Đàm phán sở lợi ích bên liên