Quản trị bán hàng tại công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục trí tuệ trong hai năm 2010 2011

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HÓA HÀ NỘI KHOA PHÁT HÀNH XUẤT BẢN PHẨM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ TRONG HAI NĂM 2010 – 2011 Người hướng dẫn: ThS Trần Phương Ngọc Sinh viên thực hiện: Lê Thị Hoa Hà Nội- 2012 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ năm 2010 – 2011 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ Sơ đồ Quy trình mua bán hàng qua nhasachtritue.com Sơ đồ Sơ đồ phân bố lực lượng bán hàng Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ năm 2010 – 2011 Sơ đồ Sơ đồ đánh giá thành tích nhân viên Cơng ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT HĐKD: Hoạt động kinh doanh DN: Doanh nghiệp MỤC LỤC Trang DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ 1.1 Nhận thức quản trị bán hàng 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.2 Nội dung quản trị bán hàng theo chức 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng 14 1.2 Vai trò quản trị bán hàng Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ 20 1.2.1 Thiết lập, xây dựng tiêu bán hàng, khối lượng, địa điểm, thời gian, quy mô bán hàng 20 1.2.2 Xác lập, củng cố phát triển mối quan hệ khách hàng Công ty 21 1.2.3 Hình thành xác lập kênh phân phối hiệu 21 1.2.4 Tuyển lựa, xếp sử dụng nguồn nhân lực phù hợp để phát huy khả cao doanh nghiệp 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ TRONG NĂM 2010 2011 23 2.1 Khái quát Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ 23 2.1.1 Lịch sử đời trình phát triển 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 24 2.2 Hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục trí Tuệ 26 2.2.1 Công tác hoạch định bán hàng 26 2.2.2 Tổ chức bán hàng 34 2.2.3 Công tác lãnh đạo bán hàng 43 2.2.4 Cơng tác kiểm sốt bán hàng 44 2.3 Kết hoạt động kinh doanh năm 2010-2011 47 2.4 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ 48 2.4.1 Ưu điểm 48 2.4.2 Hạn chế 49 2.4.3 Nguyên nhân 51 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ 53 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển Công ty 53 3.2 Một số giải pháp 54 3.2.1 Nâng cao chất lượng công tác hoạch định 55 3.2.2 Hoàn thiện sách tiêu thụ hàng hóa 56 3.2.3 Nâng cao công tác tổ chức 58 3.2.4 Nâng cao công tác lãnh đạo 59 3.2.5 Nâng cao chất lượng công tác kiểm soát 59 3.3 Một số kiến nghị quan quản lý nhà nước 60 3.3.1 Nâng cao lực vai trò lãnh đạo quan quản lý nhà nước 60 3.3.2 Tiếp tục bổ sung hoàn thiện hệ thống pháp luật, chế độ sách, chế quản lý liên quan đến hoạt động xuất phát hành sách 61 KẾT LUẬN 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 -1- LỜI MỞ ĐẦU Kinh doanh xuất phẩm hoạt động đặc thù, mang lại lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, đặc biệt tác động mạnh mẽ tới văn hóa tư tưởng người sử dụng Bất kỳ ngành nghề nào, doanh nghiệp có tiềm lực định chịu tác động định yếu tố khách quan, kinh doanh xuất phẩm khơng nằm ngồi quy luật Một mặt doanh nghiệp xuất phẩm vừa đảm bảo tốt nhiệm vụ xã hội phổ biến nâng cao tri thức tới quảng đại quần chúng, vừa thực mục tiêu kinh doanh có lãi, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Kinh doanh xuất phẩm chế thị trường ngày đóng vai trị quan trọng việc đưa sách tới người sử dụng cách hiệu Kinh doanh xuất phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải có kiến thức chuyên sâu, đạo đức chuyên mơn, đặc biệt phải có lĩnh trị vững vàng để đứng vững thị trường, khẳng định uy tín, hình ảnh doanh nghiệp với khách hàng, đối tác, vươn xa giới Để thực tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải có biện pháp mở rộng hoạt động bán hàng mình, nâng cao hình ảnh, vị thương hiệu doanh nghiệp Công ty Cổ phần Sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ năm gần khẳng định vị thị trường phong cách bán hàng uy tín mà Cơng ty mang lại cho khách hàng, cho đối tác kinh doanh Bắt kịp với xu hội nhập việc tiêu thụ sách, văn hóa phẩm thiết bị học tập, thông qua mặt hàng bán thị trường, Cơng ty góp phần chuyển tải, phổ biến tri thức, định hướng Đảng Nhà nước tới khách hàng, làm lành mạnh nhu cầu người sử dụng giúp họ hoàn thiện tri thức, hoàn thiện nhân cách, vươn tới vẻ đẹp Chân - Thiện - Mỹ Đồng Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -2thời qua hoạt động bán hàng mà Cơng ty tìm kiếm lợi nhuận, nâng cao uy tín, thương hiệu thị trường, góp phần xây dựng đất nước giàu mạnh Chính lý mà tơi định chọn đề tài khố luận tốt nghiệp “Quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ hai năm 2010 – 2011” Đối tượng nghiên cứu: Làm rõ chất, vai trò, nội dung quản trị bán hàng Đánh giá ưu điểm, nhược điểm hoat động bán hàng, từ đưa giải pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng phát triển Phạm vi quản trị hoạt động bán hàng rộng, trình độ tơi cịn nhiều hạn chế nên sâu vào nghiên cứu lĩnh vực cụ thể quản trị bán hàng quản trị bán hàng theo chức Phạm vi nghiên cứu: Tại công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ Thời gian nghiên cứu: năm 2010- 2011 Phương pháp nghiên cứu:  Phương pháp phân tích  Phương pháp thống kê  Phương pháp so sánh  Phương pháp quan sát Bố cục: Gồm chương Chương 1: Nhận thức quản trị bán hàng vai trò quản trị bán hàng công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục trí tuệ năm 2010- 2011 Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -3Chương 3: Giải pháp thúc thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty cổ phần sách thiết bị Giáo dục trí Tuệ năm tới Trong trình nghiên cứu viết tơi cịn nhiều thiếu sót, mong hội đồng phản biện thầy cô giáo đóng góp ý kiến để viết tơi hồn thiệu Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thạc sĩ: Trần Phương Ngọc, cô giúp đỡ tơi tận tình thời gian nghiên cứu Đồng thời xin cảm ơn tất thầy cô giáo khoa xuất bản-phát hành giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi hồn thành tốt viết mình.Và xin cảm ơn sâu sắc tới Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ cung cấp cho tơi tư liệu bổ ích để đề tài tơi có tính thực tế Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -4CHƯƠNG NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ 1.1.Nhận thức quản trị bán hàng 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.1.1 Hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp mục tiêu cuối tìm kiếm lợi nhuận Đây mục tiêu rõ nét mà doanh nghiệp theo đuổi Kinh doanh có lãi hay khơng định tồn doanh nghiệp kinh tế thị trường Doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh mong muốn khẳng định uy tín thị trường, mà họ huy động đầy đủ nhân tài, vật lực, với phương thức làm việc khoa học để gặt hái nhiều doanh thu Điều tùy thuộc vào sản phẩm, sản phẩm có phong phú, đa dạng, có chất lượng tốt thu hút khách hàng, dịch vụ bán hàng hiệu Thực tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp hồn thành trình sản xuất kinh doanh, đạt lợi nhuận, đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Có nhiều cách tiếp cận khác công tác bán hàng, nhiên không loại trừ nhau, mà nhằm làm rõ thêm chất việc bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền diễn thị trường, phản ánh mối quan hệ người mua người bán nhằm đến thỏa thuận đảm bảo quyền lợi cho hai bên Kết thu từ hoạt động bán hàng doanh thu Hoạt động bán hàng thực chất thực cơng việc khâu tiêu thụ hàng hóa Ngày nay, hoạt động bán hàng không đơn hiểu việc bán thị trường mà hành vi cuối cùng, trực tiếp biểu Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -5hiện cho thay đổi mặt hình thái giá trị cho trình tổ chức lưu thơng hàng hóa Vì vậy, cần phải hiểu rõ chất hoạt động bán hàng nhiều góc độ khác - Với tư cách phạm trù kinh tế: Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định - Với tư cách hành vi: bán hàng hiểu hoạt động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng tiền gắn với lượng hàng hóa cụ thể người bán Vì thế, hiểu: bán hàng việc di chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng thu tiền bán hàng - Với tư cách trình: Bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao kinh doanh - Với tư cách chức năng: Bán hàng hoạt động kinh tế doanh nghiệp, khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành tổ chức quản lý kinnh doanh chuyên thực nhiệm vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức 1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình hoạch định, thực thi, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp, quản trị bán hàng hoạt động cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 49 tìm kiếm nhiều loại sách tham khảo để hỗ trợ thêm kiến thức cho khách hàng Các mặt hàng khác công ty đáp ứng nhu cầu, sở thích người tiêu dùng - Công tác tổ chức bán hàng: Nhờ việc tổ chức tốt công tác bán hàng mà công ty đa đạt nhiều thành tựu định Đối với công tác quản trị bán hàng nguồn hàng chuẩn bị chu đáo ln có kế hoạch dự trữ thích hợp nên cơng tác tổ chức bán hàng diễn sn Cơng ty có sở khác nội thành Hà Nội, tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm diễn nhanh Việc bố trí lực lượng bán hàng cơng ty phù hợp nên khơng gặp nhiều khó khăn, dễ quản lý nhân viên - Về công tác lãnh đạo bán hàng: Nhờ có biện pháp lãnh đạo theo nguyên tắc định hướng thành tích nên thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên, tạo nên bầu khơng khí làm việc hăng say Trong trình sản xuất kinh doanh, làm việc phận khác cấp lãnh đạo thường xuyên xuống tận nơi để thăm nhân viên, quan sát cách làm việc nhân viên, từ giúp nhân viên phát huy tốt khả - Cơng tác kiểm sốt bán hàng: Nhờ có cơng tác kiểm sốt bán hàng tốt mà công ty giảm bớt mát hàng hóa q trình bán hàng Cơng ty có chế độ đãi ngộ nhân viên cách hợp lý, làm tốt thưởng, làm không tốt bị trừ vào điểm thi đua Do công tác kiểm soát tốt nên nhà quản trị nắm lực nhân viên, phong cách làm việc, từ bố trí họ vào vị trí phù hợp 2.4.2 Hạn chế Bên cạnh ưu điểm, công tác quản trị cơng ty cịn tồn số hạn chế sau: Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 50 - Đối với công tác hoạch định: Việc tổ chức nghiên cứu thị trường công ty chưa thực động, kế hoạch xây dựng chiến lược cơng ty cịn mang tính thụ động Một số mặt hàng cơng ty cịn tiêu thụ chậm Chính sách mặt hàng cơng ty chưa thực phong phú để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Tuyên truyền quảng cáo chưa vận dụng nhiều mang lại hiệu kinh doanh Chính sách phân phối chưa đáp ứng yêu cầu, công ty giao dịch phạm vi cửa hàng khó làm chủ khối lượng hàng bán Giá hàng hóa cao, khơng kích thích nhu cầu mua khách hàng, làm giảm lợi nhuận kinh doanh - Đối với công tác tổ chức: Công ty thực phát triển hệ thống bán lẻ bán hàng qua mạng , tổ chức bán bn cịn nhiều yếu Tổ chức cơng tác phát hành chưa thực khoa học, chưa nắm xác số lượng cần phát hành, chưa chủ động đưa sách tới vùng miền tổ quốc, đặc biệt vùng sâu vùng xa Hoạt động tổ chức bán hàng bộc lộ nhiều hạn chế, chưa kết hợp tốt khâu, phận nên việc nhập,bán cịn thiếu tính chủ động, điều tiết chưa tốt làm ảnh hưởng tới hiệu tiêu thụ Đội ngũ nhân viên khơng đồng đều, số nhân viên trình độ chuyên môn chưa cao, chưa đáp ứng yêu cầu đặt nhà sách, chưa thống tốt với để làm tốt khâu tiêu thụ - Đối với công tác lãnh đạo: Nhà quản trị chưa thực tìm hiểu tâm tư nguyện vọng nhân viên để kích thích họ làm việc Đánh giá thành tích nhân viên cịn mang tích chất cảm tính, mà gây nên đố kị nhân viên bán hàng với Chưa thực gắn mục tiêu tổ chức thành mục tiêu cá nhân để tạo niềm tin, thúc đẩy hồn thành tốt cơng việc giao - Đối với cơng tác kiểm sốt bán hàng: Tình trạng hàng hóa xảy cảnh giác nhân viên bán hàng Lượng khách hàng vào Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 51 cơng ty đơng nên hàng hóa lộn xộn, mà gây khó khăn cho cơng tác kiểm sốt hàng hóa 2.4.3 Nguyên nhân 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan a Môi trường kinh doanh Hoạt động môi trường phức tạp Hà Nội thủ đô nước, có nhiều lợi rủi ro lớn đối thủ lớn nhà xuất bản, lực lượng kinh doanh khác động biết cách lách luật, công ty lại khơng có lợi b Từ khách hàng Đất nước phát triển, điều kiện kinh tế phát triển, thu nhập người dân lại chưa cao Do vậy, giá yếu tố quan trọng, sản phẩm doanh nghiệp bán rẻ hơn, doanh nghiệp người chiến thắng Điều làm cho lượng khách hàng cơng ty có so với công ty khác giá cao 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan a Công ty chưa thực chủ động thị trường Để nâng cao khả cạnh tranh vươn nhiều thị trường khác cần phải chủ động hành động Mặc dù, gặp nhiều khó khăn thị trường q trình kinh doanh, cơng ty ưu đãi nhiều mặt hệ thống hàng công ty có vị trí đẹp, thuận lợi việc thu hút khách hàng, quan ngành quan tâm, giúp đỡ, thuê đất với giá ưu đãi… Tuy nhiên công ty chưa tận dụng hết ưu để phát triển kinh doanh cho Đối với cơng ty phát hành sách quan tâm nhà nứoc cần thiết để công ty Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 52 phát triển Giúp doanh nghiệp giữ vai trò chủ đạo thị trường định hướng khách hàng tới xuất phẩm tôt đẹp Song q trơng chờ vào giúp đỡ khó để phát triển b Cơ chế quản lý điều hành cồng kềnh, hiệu Bộ máy công ty phân cấp cụ thể phòng ban theo chức khác cơng tác quản lý cịn lạc hậu theo phương thức thủ công, chưa áp dụng công nghệ tiên tiến nên máy cồng kềnh mà hiẹu công việc chưa cao, chưa chạy nhanh theo kịp phá triển thị trường, phát triển xã hội Tính chủ động, sáng kiến, đề xuất cơng ty cịn kém, thể tính thụ động nên hiệu công việc chưa cao c Đội ngũ nhân viên cịn chun mơn, nghiệp vụ Các phận chưa có đơng thực với kế hoach chung Cán công nhân viên công ty phòng ban, đặc biệt nhân viên bán hàng phần lớn chưa đào tạo theo chuyên môn Đây nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng, hiệu giải pháp mở rộng thị trưịng cơng ty Nhận thức hoạt động kinh doanh chế thị trường chưa cao Do vậy, việc đầu tư cho giải pháp chưa nhiều, chưa phù hợp với yêu cầu mà địi hỏi Cơng tác tuyển chọn, đào tạo cán chưa quan tâm mức Điều làm giảm suất lao dộng tình họ làm việc, khơng tận dụng phát huy tính sáng tạo Tất tồn dẫn tới việc phải nâng cao chất lượng hiệu cơng tác kinh doanh cho phù hợp với tình hình phát triển chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 53 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển Công ty Với mong muốn cung cấp kiến thức cho người từ nguồn tri thức nhân loại, góp phần gìn giữ văn hố đọc, cơng ty đã,đang xây dựng hình ảnh trở thành thương hiệu có uy tín thị trường Cơng ty đựơc đánh giá đơn vị đứng đầu hoạt động kinh doanh xuất phẩm Có 100 nhân viên, chiếm khoảng 80% có trình độ đại học, cao đẳng Với lịng nhiệt tình, ham học hỏi, công ty nỗ lực vươn lên để đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Hiện công ty áp dụng phương thức kinh doanh mới, cách dộc quyền mảng sách giáo dục chiếm thị phần lớn công ty Bên cạnh đó,cùng với lốc cơng nghệ thơng tin, cơng ty thành lập trang web bán hàng mạng nhasachtritue.com, để phục vụ đông đảo đối tượng khách hàng khơng nước mà cịn vươn thị trường quốc tế Được thành lập với tiêu chí: Phục vụ khách hàng tận tình chu đáo, nhanh gọn, thuận tiện điều quan trọng là: Chỉ bán sách mà cịn hàng thực tế, khơng đánh lừa khách hàng theo kiểu đưa nhiều danh mục sách lên mà khơng có sách giao Cơng ty ngồi mục tiêu đưa hàng tới tận tay khách hàng miền đất nước, cơng ty cịn có định hướng phát triển là: đưa sách hay, truyện Best seler nước tới tận tay đối tượng yêu văn học Khi thành lập trang web bán sách qua mạng, hoạt động quản trị yên tâm mặt mà công ty khác mắc phải là: Có sách khơng có người nắm cơng nghệ có người giỏi cơng nghệ lại khơng có sách, điều dẫn đến khách hàng khơng hài lịng cơng ty Với chuỗi nhà sách Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 54 địa bàn Hà Nội, công ty đảm bảo đủ chất lượng, số lượng cho khách hàng Ngoài ban quản trị cịn cử ơng: Quang Tùng- phó giám đốc cơng ty kiêm chức giám đốc nhà sách Trí Tuệ.com Ơng người nắm vững cơng nghệ thơng tin, hình thức liên quan tới mạng internet nên nhasachtritue.com ln làm hài lịng khách hàng, kể khách hàng khó tính nhờ hệ thống điều hành dịch vụ công ty Mục tiêu công ty mong muốn liên kết với nhà xuất để phát hành phân bố rộng rãi, nhanh chóng xuất phẩm tới tất người toàn quốc lãnh thổ Việt Nam Với lượng truy cập lớn, nhà sách chứng minh định hướng đắn cơng ty : Khi có niềm tin khách hàng, bạn có tất Định hướng tương lai gần nhasachtritue.com là: Trở thành nhà sách mạng lớn Việt Nam theo nghĩa nó, trở thành cửa ngõ thông tin phong phú với độc giả, trở thành diễn đàn, sân chơi người yêu sách điều quan trọng mong muốn trở thành cầu nối nhà xuất để đến với người yêu sách, yêu tri thức nước 3.2 Một số giải pháp Bán hàng khâu định để tạo kết cụ thể cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu Do vậy, hoạt động quản trị bán hàng khâu quan trọng trình quản trị doanh nghiệp Vậy quản trị bán hàng phải thực nào? Ra sao? để không tạo lợi nhuận, doanh thu mà điều quan trọng tạo khách hàng cho doanh nghiệp nhằm tạo lợi vững thị trường Nếu hoạt động quản trị không thực tốt làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động khác doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 55 Do đó, việc đánh giá kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp để thấy rõ mặt tích cực mặt hạn chế để từ rút học, nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hóa vấn đề cốt yếu cho tồn phát triển doanh nghiệp Qua trình nghiên cứu, tìm hiểu tình hình hoạt động quản trị cơng ty, tơi thấy cịn số vấn đề cần khắc phục để nâng cao hiệu kinh doanh Tôi xin mạnh dạn đưa số giải pháp sau: 3.2.1 Nâng cao chất lượng công tác hoạch định Để nâng cao cơng tác hoạch định vấn đề cỏ phải xác định loại xuất phẩm, hệ thống phân phối giá Từ xây dựng chiến lược kinh doanh, đề biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Hơn cần quan tâm đến đối thủ cạnh tranh tiềm tàng, sâu tìm hiểu khả họ để có đối sách hợp lý nhằm đánh bật chiếm lĩnh thị trường Để thực tốt công việc này, doanh nghiệp nên tổ chức riêng phận chun mơn, phận phận marketing doanh nghiệp Bộ phận sâu vào nghiên cứu phân tích tổng hợp xử lý thông tin báo cáo với phịng ban chức để phối hợp có biện pháp tiêu thụ hàng hóa cách hợp lý tốt Bộ phận tiến hành cơng việc dưạ phương pháp nghiên cứu thị trường: - Nghiên cứu nhu cầu thỏa mãn - Ngiên cứu nhu cầu đáp ứng chưa đủ - Nghiên cứu nhu cầu hình thành Từ nghiên cứu xử lý lựa chọn sản phẩm xác để đưa thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhờ mà chủ Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 56 động công việc tổ chức nguồn hàng, dự trữ, tiêu thụ hàng hóa có hiệu 3.2.2 Hồn thiện sách tiêu thụ hàng hóa a Hồn thiện sách mặt hàng kinh doanh Để thực tốt sách mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định sản phẩm hàng hóa, xác dịnh thời điểm, phương thức hình thức bán tung thị trường Đối với tổ chức cá nhân gửi hàng bán, doanh nghiệp cần xem xét hàng hóa giai đoạn chu kì sống sản phẩm, chất lượng sao? để có hình thức lựa chọn xuất phẩm phù hợp Ngoài ra, bên cạnh mạnh mặt hàng sách giáo dục, doanh nghiệp nên khai thác số chủng loại sách mà khách hàng cần có Đối với đối tượng khách hàng học sinh, sinh viên cần đảm bảo đầy đủ sách giáo trình, sách tham khảo thiết bị học tập hỗ trợ, mạnh cơng ty sách thiết bị giáo dục Doanh nghiệp nên có kế hoạch tập trung theo nguyên tắc 2/8( mặt hàng chiếm 20% tổng số mặt hàng kinh doanh chiếm 80% lợi nhuận), nên tập trung vào nguồn hàng chủ lực b Hoàn thiện sách giá Hiện thị trường xuất phẩm có nhiều đơn vị cạnh tranh Sự cạnh tranh lớn cạnh tranh giá Theo để tăng cường sức cạnh tranh mình, doanh nghiệp nên áp dụng sách giá theo mức giá thụ trường tính chất thường xuyên biến động thị trường Trên thực tế, giá sách doanh nghiệp thực sau: - Sách có trợ giá 20%( nhân ngày lễ đặc biệt năm) - Còn lại chiết khấu 5- 10% mặt hàng sách( mua với số lượng lớn) Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 57 Với xuất phẩm có mức tiêu thụ lớn khan thị trường, doanh nghiệp tăng giá để thu lợi nhuận, với xuất phẩm tiêu thụ chậm, gi hóa giảm sút, doanh nghiệp bán giảm giá để kích thích nhu cầu người sử dụng Trong việc áp dụng sách này, cần ý quan sát, nắm vững giá mặt hàng thị trường để có điều chỉnh giá phù hợp với đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp qua giai đoạn c Hồn thiện sách phân phối Mục tiêu hoạt động bán hàng thõa mãn tốt nhu cầu khách hàng, khai thác triệt để thị trường có, mở rộng thị trường tiềm tương lai Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hóa có vai trị quan trọng việc rút ngắn q trình lưu thơng hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí bảo quản Chính sách phân phối phụ thuộc vào sách sản phẩm sách giá Do đó, thiết lập kênh phân phối, doanh nghiệp cần đảm bảo cho kênh ngắn nhất, đến tay người tiêu dùng cách nhanh nhất, từ giảm giá bán kích thích người tiêu dùng d Hồn thiện sách giao tiếp quảng bá Trong thời gian qua, hoạt động giao tiếp quảng bá doanh nghiệp nhiều hạn chế, chưa đầu tư thích đáng Trong kinh doanh, giao tiếp quảng bá đóng vai trị quan trọng Giao tiếp quảng bán không đơn giới thiệu sản phẩm mà cịn vũ khí cạnh tranh hiệu quả, nâng cao hình ảnh trung tâm thương trường Do vậy, doanh nghiệp cần trọng vào vấn đề để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty nên áp dụng quảng cáo hàng, hàng nơi thu hút khối lượng khách hàng lớn, thu hút khách hàng vào gian hàng Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 58 doanh nghiệp Thông qua cách trưng bày, xếp hàng hóa, thơng qua nhân viên bán hàng Với mặt hàng xuất nhập ghi vào bảng để trước cửa hàng, vừa giới thiệu sách vừa kích thích lơi kéo khách hàng Hơn nữa, doanh nghiệp cần có sách giảm giá để giải phóng lượng hàng tồn kho, chi phí bảo quản, tăng lợi nhuận Ngồi ra, cơng ty cịn cần phải xúc tiến hoạt động bán hàng cho khách hàng thường xuyên, tổ chức đợt khuyến mại, chiết khấu cao mặt hàng sách để thu hút khách hàng đến trung tâm, thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp 3.2.3 Nâng cao công tác tổ chức Trước sức cạnh tranh thị trường, doanh nghiệp chủ động mở rộng thị trường cung cấp sách cho khách hàng có nhu cầu thị trường Đối với hoạt bán lẻ, doanh nghiệp cần tăng cường, cải tạo, nâng cấp hệ thống cửa hàng, đầu tư trang thiết bị đại, hệ thống camera Các nhân viên bán hàng mặc đồng phục để tạo hình ảnh đẹp, trang trọng cho nhà sách Lượng khách hàng đến với cửa hàng để xem nhiều để mua, điều khơng diễn hiệu sách mà hầu hết mặt hàng khác từ ý định xem xét, tìm hiểu có ý định mua Do vậy, nhân viên bán hàng cần có thái độ tinh tế, nhiệt tình với khách hàng họ đến với Nâng cao hiệu nghiên cứu thị trường: Hoạt động nhiên cứu thị trường hoạt động thiếu doanh nghiệp Công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có bước chuyển quan trọng hiệu chưa cao, qui mô cịn nỏ, chưa sâu rộng, chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường, thiếu tính hệ thống khơng thường xuyên liên tục Thông tin thu thập chủ yếu rút học kinh nghiệm thực Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 59 tiễn hoạt động từ định hướng đảng nhà nước Điều ảnh hưởng chất lượng hiệu công tác Chính vậy, doanh nghiệp cần tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường để thúc đẩy công tác quản trị bán hàng hiệu Cần tích cực tham gia vào hội chợ triễn lãm, tháng phát hành sách để tăng cường mối quan hệ với đối tác, tìm kiếm hợp đồng kinh doanh, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp đối tác 3.2.4 Nâng cao công tác lãnh đạo Để làm tốt công tác lãnh đạo, nhà quản trị đặt vào trình hoạt động thực mục tiêu tổ chức Muốn thực tốt mục tiêu đó, nhà quản trị cần phải gắn mục tiêu tổ chức với mục tiêu cá nhân Con người muốn phục tùng đem lại quyền lợi cho Do đó, phải xây dựng cách thức trả lương, thưởng phù hợp với loại hình lãnh đạo cụ thể để kích thích họ lợi ích vật chất lợi ích tinh thần 3.2.5 Nâng cao chất lượng cơng tác kiểm sốt Trong thời gian qua, cơng tác kiểm sốt doanh nghiệp tiến hành tốt Hệ thống kiểm soát chặt chẽ từ nhiều cấp, phận khác Tuy nhiên với phận bán hàng cịn số hạn chế, tình trạng hàng hóa cịn xảy cảnh giác nhân viên bán hàng yếu tố khách quan khác.Ở hàng có tủ gửi đồ cho khách hàng cịn tình trạng việc khóa mở cịn khó khăn Trong cửa hàng cần có bày biện hàng hóa phù hợp, lượng khách hàng vào nhiều nên hàng hóa lộn xộn, đo nhân viên bán hàng cần xếp lại hàng hóa để tiện lợi việc theo dõi kiểm tra Cuối tháng, cuối năm, doanh nghiệp có đợt đánh giá thành tích phận doanh nghiệp Cơng ty phải có sách thưởng phạt Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 60 nghiêm minh đơn vị cá nhân làm tốt chưa tốt công tác bán hàng Bình xét thi đua cơng khai cho nhân viên để họ thấy thành tích công tác nhau, tạo tâm lý thi đua lành mạnh Bên cạnh đó, cần uốn nắn, sửa chữa kịp thời sai sót xảy ra, có hình thức xử phạt đắn nhân viên vi phạm nhiều lần q trình bán hàng Cần có phân công rõ ràng phận, cấp bậc tạo thông hiểu công việc Mỗi phận, nhân viên làm việc theo chức trách quyền hạn Lãnh đạo uy tín lực, sức mạnh tổ chức để buộc nhân viên thực công việc phạm vi chức trách không làm việc giải công việc vào ý muốn cá nhân Lãnh đạo công ty phải ủy quyền cho cấp để hoàn tốt công việc giao, đảm bảo tương xứng quyền hạn trách nhiệm 3.3 Một số kiến nghị quan quản lý nhà nước 3.3.1 Nâng cao lực vai trò lãnh đạo quan quản lý nhà nước Cơ chế quản lý Đảng nhà nước hoạt động kinh doanh xuất phẩm chế thị trường tồn nhiều bất cập, làm cho hoạt động gặp nhiều khó khăn, thách thức gay gắt, ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động kinh doanh xuất phẩm Tăng cường lãnh đạo Đảng nhà nước theo hướng đảm bảo phát triển đôi với quản lý chặt chẽ Nâng cao vai trò Đảng nhà nước cách quan tâm đến trình phát triển công ty giú đỡ công ty phương diện Đổi phương thức, chế hoạt động phát hành xuất phẩm, tạo điều kiện cho doanh nghiệp Mở rộng giao lưu, trao đổi kinh nghiệm với tổ chức kinh doanh xuất phẩm nhà nước tư nhân Việt Nam Tập Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 61 trung tăng cường tổ chức mạng lưới phát hành nhằm đảm bảo tuyên truyền tới khách hàng Thường xuyên kiểm tra, xử lý hành vi vi phạm pháp luật xuất phát hành sách 3.3.2 Tiếp tục bổ sung hoàn thiện hệ thống pháp luật, chế độ sách, chế quản lý liên quan đến hoạt động xuất phát hành sách Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ doanh nghiệp tư nhân mạnh thị trường, ngày khẳng định vị năm gần Là doanh nghiệp tư nhân có mạng lưới tiêu thụ mạnh thị trường, thu hút đông đảo khách hàng vào mua sách, hệ thống bán hàng mạng phục vụ đa dạng hóa nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp đạt nhiều thành tựu đáng kể Tuy nhiên, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn lực lượng cạnh tranh mạnh mẽ Vì vậy, nhà nước cần có biện pháp, sách nhằm hỗ trợ cho hoạt động xuất phẩm cơng ty: - Xây dựng chương trình hạ giá sách, ban hành quy định khung chiết khấu phát hành hợp lý thống toàn quốc xuất phẩm Đây sở giúp cho nhà kinh doanh xuất phẩm cạnh tranh thị trường, tăng cường nhu cầu khách hàng mua sử dụng xuất phẩm - Miễn giảm thuế số loại sách như: trị, kinh tế, sách điện tử - Qui định cụ thể hóa nguồn sách cung ứng mức phí mua sách - Các quan chức cần cụ thể hóa thành quy định thống nhất: loại sách đối tượng cung cấp, loại sách trợ giá mức gia nhằm đảm bảo việc đưa sách nhiều tới địa chỉ, với nội dung phù hợp với đối tượng, địa bàn - Đầu tư khôi phục hệ thống pháp luật hoạt động phát hành xuất phẩm, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động pháp luật Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 62 KẾT LUẬN Quản trị bán hàng yếu tố sống doanh nghiệp tham gia vào mơi trường kinh doanh nói chung xuất phẩm nói riêng Vì thế, mà cơng ty ln khơng ngừng tìm kiếm, phát triển thị trường Quản trị bán hàng trở thành giải pháp quan trọng doanh nghiệp trở thành xu tất yếu không công ty Cổ phần sách thiết bị giáp dục Trí Tuệ Trong bối cảnh doanh nghiệp tham gia nhiều thị trường khác nhau, muốn có nhiều khách hàng nữa, công ty muốn cạnh tranh mở rộng thị trường cần phải có phương pháp đắn, phù hợp với môi trường kinh doanh điều kiện công ty Trong năm qua, hoạt động quản trị bán hàng công ty đạt thành công định thông qua việc thực giải pháp nâng cao công tác quản trị Những kết góp phần khơng nhỏ vào hoạt động kinh doanh cơng ty, tạo hình ảnh uy tín cơng ty thị trường Song hoạt động mơi trường kinh doanh có cạnh tranh mạnh mẽ, nhu cầu khách hàng điều kiện kinh doanh biến động không ngừng nay, giải pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty cần phải phù hợp với thay đổi Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa - 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp – Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân (2010) TS Phạm Thị Thanh Tâm “ Đại cương phát hành xuất phẩm” – Bộ văn hóa thơng tin trường Đại học văn hóa Hà Nội (2002) Bài giảng “Quản trị doanh nghiệp phát hành xuất phẩm” – Th.S Trần Dũng Hải Trang sách vàng – Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa ... thức quản trị bán hàng vai trò quản trị bán hàng công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục trí tuệ năm 2010- 2011. .. 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ TRONG NĂM 2010 2011 23 2.1 Khái quát Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ 23 2.1.1... doanh Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ năm 2010 – 2011 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần sách thiết bị giáo dục Trí Tuệ Sơ đồ Quy trình mua bán hàng qua