Quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn hoàng phong luận văn thạc sĩ kinh tế nông nghiệp

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM BÙI THỊ HUYỀN TRANG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HỒNG PHONG Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Người hướng dẫn khoa học: TS Phạm Thị Hương Dịu NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP – 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sĩ cơng trình nghiên cứu tơi, nội dung nghiên cứu kết Luận văn trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu trước Tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng kết Luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Bùi Thị Huyền Trang i LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, nghiên cứu thực luận văn, nhận giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình quý báu nhiều cá nhân tập thể Trước hết, xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học Viện Nông Nghiệp thầy cô Khoa Sau đại học, Khoa Kế toán Quản trị kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành luận văn Đặc biệt tơi xin gửi lời biết ơn sâu sắc tới TS Phạm Thị Hương Dịu dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp cách trọn vẹn hồn chỉnh Đồng thời, tơi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, cán bộ, nhân viên Cơng ty TNHH Hồng Phong tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Bùi Thị Huyền Trang ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt v Danh mục bảng vi Danh mục sơ đồ vii Trích yếu luận văn viii Phần Mở đầu 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phần Cơ sở lý luận thực tiễn quản trị bán hàng doanh nghiệp 2.1 Cơ sở lý luận quản trị bán hàng 2.1.1 Lý luận bán hàng 2.1.2 Tổng quan quản trị bán hàng 11 2.2 Cơ sở thực tiễn 33 2.2.2 Một số cơng trình nghiên cứu có liên quan 40 2.2.3 Bài học kinh nghiệm cho cơng ty hồng phong 40 Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 42 3.1 Đặc điểm địa bàn 42 3.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 42 3.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 42 3.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 44 3.1.4 Tình hình lao động công ty 47 3.1.5 Kết sản xuất kinh doanh công ty 49 iii 3.1.6 Tình hình tài sản nguồn vốn 51 3.2 Phương pháp nghiên cứu 53 3.2.1 Phương pháp thu thập liệu 53 3.2.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu 54 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 56 4.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng cơng ty tnhh hồng phong 56 4.1.1 Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng 56 4.1.2 Thực trạng hoạch định kế hoạch bán hàng 56 4.1.3 Thực trạng tổ chức thực chiến lược bán hàng hoạt động kinh doanh công ty tnhh hoàng phong 60 4.1.4 Thực trạng điều hành lực lượng bán hàng 65 4.1.5 Thực trạng đánh giá kết bán hàng 71 4.2 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng cơng ty tnhh hồng phong 73 4.2.1 Những thành tựu kết đạt 73 4.2.2 Những tồn công tác quản trị bán hàng cơng ty 74 4.2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng cơng ty tnhh hồng phong 76 4.3 Một số định hướng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty tnhh hồng phong 84 4.3.1 Định hướng công tác quản trị bán hàng cơng ty tnhh hồng phong 84 4.3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty tnhh hồng phong 85 Phần Kết luận kiến nghị 91 5.1 Kết luận 91 5.2 Kiến nghị 92 Tài liệu tham khảo 93 Phụ lục 95 iv DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CLSP Chất lượng sản phẩm CSKH Chăm sóc khách hàng DN Doanh nghiệp DN TM Doanh nghiệp thương mại DV Dịch vụ NNL Nguồn nhân lực NPT Nợ phải trả SP Sản phẩm TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn VCSH Vốn chủ sở hữu v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Chiến thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng 34 Bảng 3.1 Thực trạng yêu cầu số lượng thực tế NNL 47 Bảng 3.2 Cơ cấu nhân viên theo giới tính, độ tuổi, trình độ 48 Bảng 3.3 Kết sản xuất kinh doanh công ty năm 50 Bảng 3.4 Tình hình tài sản, nguồn vốn 52 Bảng 3.5 Số lượng đối tượng khảo sát 54 Bảng 4.1 Bảng đánh giá khách hàng sản phẩm 61 Bảng 4.2 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối 62 Bảng 4.3 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ số mặt hàng chủ yếu công ty năm 2018 63 Bảng 4.4 Quy trình tuyển dụng công ty 66 Bảng 4.5 Tình hình tiêu thụ số sản phẩm chủ yếu công ty 71 Bảng 4.6 Đánh giá hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng 72 Bảng 4.7 Điểm mạnh, yếu công ty 80 Bảng 4.8 Cơ hội nguy yếu tố môi trường bên 83 Bảng 4.9 Một số tiêu kế hoạch năm 2019 85 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Quy trình bán hàng công ty 14 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ máy tổ chức 44 Sơ đồ 4.1 Tổ chức kênh phân phối 59 Sơ đồ 4.2 Kênh phân phối công ty 62 Sơ đồ 4.3 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận công ty 64 Sơ đồ 4.4 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược công ty 64 Sơ đồ 4.5 Tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Hồng Phong 67 Sơ đồ 4.6 Lợi cạnh tranh Công ty TNHH Hoàng Phong 78 Sơ đồ 4.7 Mơ hình đánh giá quản trị mục tiêu 87 vii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Bùi Thị Huyền Trang Tên luận văn: “Quản trị bán hàng Công ty TNHH Hoàng Phong” Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số: 8340102 Tên sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng cơng ty thương mại - Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng, ưu điểm tồn công tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH Hồng Phong - Phân tích yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới quản trị bán hàng cơng ty Hồng Phong - Đề xuất định hướng giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH Hoàng Phong thời gian tới Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu: Thứ cấp, sơ cấp - Phương pháp phân tích xử lý số liệu: Phương pháp phân tổ thống kê, phương pháp thống kê mô tả, phương pháp chuyên gia, phương pháp thang đo likert Kết kết luận Nghiên cứu hệ thống hóa số vấn đề lý luận thực tiễn khái niệm quản trị bán hàng, vai trò quản trị bán hàng với cơng ty quy trình quản trị bán hàng cơng ty Phân tích thực trạng quản trị bán hàng cơng ty TNHH Hồng Phong cho thấy mặt mạnh là: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty tăng lên Thị trường tiêu thụ giữ vững mở rộng trước cạnh tranh từ đối thủ, số lượng khách hàng tăng., tổ chức xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý Tuy nhiên, công ty bước đầu xây dựng thực quản trị bán hàng song hoạt động phải thực mức độ liên kết không cao, chưa trọng tới việc đào tạo kiến thức, kỹ cho nhân viên bán hàng Động viên khen thưởng nhân viên chưa công Phương pháp đánh giá kết làm việc nhân viên bán hàng chưa phù hợp Cơ cấu mặt hàng kinh doanh công ty chưa thực đa dạng Công ty cần trọng đến việc giao hàng cho khách hàng kịp thời mở rộng viii hình thức tốn cho khách hàng Hoạt động bán chưa có hỗ trợ vai trò hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại… Luận văn đưa nhóm giải pháp sau: 1) Đa dạng hóa gói sản phẩm cơng ty, 2) Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh, 3) Cải thiện chất lượng tuyển dụng, 4) Nâng cao chất lương hiệu công tác đào tạo, (5) Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng, (6) Nâng cao hiệu hoạt động marketing, (7) Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng, (8) Củng cố phát triển văn hóa cơng ty ix 4.3 MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HỒNG PHONG 4.3.1 Định hướng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Hoàng Phong 4.3.1.1 Bối cảnh kinh tế - xã hội Giai đoạn 2019 – 2025 coi giai đoạn phục hưng kinh tế giới Ở Việt Nam, đầu năm 2019, kinh tế vĩ mô ổn định, lạm phát kiểm soát, kinh tế có bước phục hồi Cơng tác phịng chống tham nhũng, thực hành tiết kiệm, chống lãng phí đạt số kết quả, an sinh xã hội bước đảm bảo, đời sống nhân dân cải thiện phần Dự báo tình hình kinh tế giới giai đoạn 2019 - 2025, tổ chức nghiên cứu kinh tế chuyên gia giới nhận định kinh tế giới tăng trưởng lạc quan Như vậy, dự đoán thời gian tới, kinh tế giới phát triển ngày mạnh mẽ số giá tiêu dùng (CPI) tăng tương ứng Tuy nhiên, kinh tế giới chứa đựng nhiều rủi ro tiềm ẩn phát triển nóng kinh tế phát triển, cầu lượng tăng tác động tiêu cực đến dự trữ tài nguyên thiên nhiên môi trường sống Đầu năm 2019, công ty tạo điều kiện việc vay vốn Ngân hàng Nhà nước Việt Nam có động thái tích cực việc hạ lãi suất Điều thể việc, ngày 18/2/2019, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định hạ trần lãi suất huy động xuống Cụ thể, mức lãi suất tối đa áp dụng tiền gửi không kỳ hạn có kỳ hạn 01 tháng 1%/năm (giảm 0,2%/năm); mức lãi suất tối đa áp dụng tiền gửi có kỳ hạn từ 01 tháng - 06 tháng 6%/năm (giảm 1%/năm) Đây động thái tích cực Ngân hàng Nhà nước, tiền đề để giảm lãi suất cho vay, hỗ trợ cơng ty q trình SXKD Như vậy, giai đoạn 2019 - 2025, bên cạnh khó khăn mà cơng ty cịn tiếp tục phải đối mặt có hội phát triển cơng tác bán hàng Tình hình KTXH thay đổi địi hỏi Cơng ty TNHH Hồng Phong phải nhanh nhạy để phản ứng kịp thời, nắm bắt hội phát triển cơng tác bán hàng cách tồn diện 4.3.1.2 Định hướng phát triển công ty Tiếp tục khẳng định vị thơng qua đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ địa bàn hoạt động, song song với việc phát triển số thị trường 84 Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh cơng ty Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng Đánh giá cơng tác tổ chức bán hàng thường xuyên, ổn định bảo đảm cơng tác quản lý hàng hố, có biện pháp quản lý tài sản, hàng hố có hiệu Tăng số lượng nhân viên qua đào tạo Nâng cao đời sống cán CNV vật chất tinh thần Cải tiến máy quản lý ngày hợp lý hơn, làm tốt công tác quy hoạch cán bộ, đào tạo hướng dẫn cán đáp ứng với thay đổi điều kiện mới, tạo phát triển bền vững Xây dựng văn hóa doanh nghiệp lành mạnh; tạo nên môi trường nơi nhân viên thoải mái thể hết khả thân Bảng 4.9 Một số tiêu kế hoạch năm 2019 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Tổng doanh thu Tổng lợi nhuận trước thuế Thực Kế hoạch Tỷ lệ năm 2018 năm 2019 (%) 167.163,116 202.367,668 121,06 313,933 400,00 127,42 Nguồn: Phòng kinh doanh  Tăng số lượng nhân viên qua đào tạo Nâng cao đời sống cán CNV vật chất tinh thần Cải tiến máy quản lý ngày hợp lý hơn, làm tốt công tác quy hoạch cán bộ, đào tạo hướng dẫn cán đáp ứng với thay đổi điều kiện mới, tạo phát triển bền vững Xây dựng văn hóa cơng ty lành mạnh; tạo nên mơi trường nơi nhân viên thoải mái thể hết khả thân 4.3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH Hồng Phong 4.3.2.1 Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh công ty Đa dạng hóa sản phẩm trở thành xu tất yếu chiến lược phát triển công ty Việc đa dạng hóa sản phẩm vơ quan trọng cơng tycó thể phân loại đối tượng khách hàng, bên cạnh sản 85 phẩm cung cấp cho đối tượng định, tạo doanh thu lớn cho công ty hiệu cao cho khách hàng Đối với Công ty TNHH Hồng Phong, cơng ty cần đa dạng hố theo chiều sâu chiều rộng Đa dạng hoá theo chiều sâu loại sản phẩm việc tăng thêm kiểu cách, mẫu mã loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu đối tượng khác loại sản phẩm Trong thời gian tới, cơng ty kinh doanh hàng hoá cao cấp, trung cấp thứ cấp tất mặt hàng: Sữa, bỉm, trà, cà phê… Đa dạng hoá theo bề rộng loại sản phẩm thể việc công ty kinh doanh số sản phẩm có kết cấu, cơng nghệ sản xuất giá trị sử dụng cụ thể khác nhau, để thoả mãn đồng số nhu cầu có liên quan với đối tượng tiêu dùng Công ty TNHH Hồng Phong tăng số lượng mặt hàng thiết yếu: dầu ăn, loại rượu, hay đánh sang thị trường mặt hàng xa xỉ: nước hoa, mỹ phẩm Không giúp công ty giảm sức ép cạnh tranh rủi ro thị trường, việc đa dạng hóa cịn giúp cơng ty khai phá thị trường mới, gia tăng doanh số củng cố uy tín thương hiệu Vì thế, Cơng ty TNHH Hồng Phong cần cân nhắc vấn đề này, tìm thêm nhà cung cấp để đa dạng hố sản phẩm 4.3.2.2 Nâng cao chất lượng hiệu công tác đào tạo Trong xu hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt không cơng ty nước mà cịn với cơng ty nước ngồi.Vì vậy, việc đầu tư vào công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực đáng công ty quan tâm Các công ty có khả cạnh tranh hay khơng nhờ trình độ, phẩm chất gắn bó nhân viên cơng ty Vì người lập mục tiêu, chiến lược kế hoạch hoạt động, tổ chức thực kiểm tra, kiểm soát hoạt động công ty nên người yếu tố chủ chốt, tài sản quan trọng công ty Thời gian tới, Cơng ty TNHH Hồng Phong cần nâng cao chất lượng hoạt động đào tạo cơng ty, chuẩn hóa nội dung đào tạo, phương pháp đào tạo theo hướng gắn liền với nhu cầu thực tiễn công việc sở yêu cầu công việc tương lai Công ty cần đánh giá mức độ tiến nhân viên sau khóa đào tạo dựa chất lượng hiệu công việc Việc đánh giá chất lượng đào tạo hàng năm thực 86 thơng qua thi sát hạch trình độ thơng qua việc đánh giá, bình xét nhân viên hàng năm Công ty cần định kỳ khảo sát nhu cầu đào tạo Việc khảo sát nhu cầu đào tạo giúp nhà quản trị nắm hiệu khóa đào tạo thực nhu cầu cán công nhân viên để đưa chương trình phù hợp để từ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày cao công việc 4.3.2.3 Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng + Chuẩn xác công tác đánh giá thực công việc Xét theo đặc thù Cơng ty TNHH Hồng Phong đặc điểm hoạt động bán hàng, phương pháp đánh giá theo bảng điểm thiếu xác cịn mang tính chủ quan Cơng ty nên thực đánh giá kết công việc theo phương pháp đánh giá quản trị mục tiêu Nhà quản lý Người lao động Cùng xác định mục tiêu Đánh giá mục tiêu Đánh giá định kỳ Phản hồi Đánh giá hàng năm Sơ đồ 4.7 Mơ hình đánh giá quản trị mục tiêu Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty Phương pháp đánh giá quản trị mục tiêu phương pháp hướng kết theo phương pháp thành tích công việc nhân viên xác định dựa mức độ đạt nhân viên so với mục tiêu công việc xác định từ 87 trước Thông thường, mục tiêu cấp quản lý nhân viên xây dựng (ví dụ mục tiêu người phụ trách bán hàng tăng doanh thu tháng cuối năm thêm 300 triệu chẳng hạn) Quá trình xây dựng mục tiêu trình mà nhân viên tự xác định kỹ cần thiết để đạt mục tiêu đặt ra.Họ khơng cần người khác phải phân tích điểm mạnh, điểm yếu để giao nhiệm vụ phân bổ nguồn lực (bao gồm quyền hạn trách nhiệm) để hồn thành cơng việc Chính thân nhân viên địi hỏi phải tự giám sát trình phát triển thân Mặc dù phương pháp tốn thời gian để xây dựng thực hiện, có ưu điểm là: Rõ ràng tiêu chuẩn đánh giá; Loại trừ bớt yếu tố chủ quan thiên vị; Tạo linh hoạt; Gắn việc thực nhiệm vụ cá nhân với mục tiêu tổ chức; Rất tốt cho định khen thưởng đề bạt + Đổi chế độ đề bạt, khen thưởng nhân viên Cơ chế tiền lương, thưởng, chế đãi ngộ nhân viên phải nâng lên cho tương xứng với họ đóng góp.Hạn chế chế độ lương “cào bằng”, phải có sách thưởng riêng cho nhân viên để khuyến khích họ hồn thành tốt nhiệm vụ gắn bó lâu dài với cơng ty Việc xây dựng tiêu để làm sở khen thưởng Cơng ty TNHH Hồng Phong cần thay đổi Công ty cần thiết lập tiêu chuẩn riêng cho nhân viên kinh doanh khu vực khác nhau, đó, tiêu thấp thuộc khu vực 3, nơi kinh tế cịn khó khăn, giao thơng hạn chế… Đồng thời, Cơng ty TNHH Hồng Phong nên thực luân chuyển công việc khu vực, để nhân viên có nhiều trải nghiệm, kinh nghiệm tạo cơng bằng, cạnh tranh lành mạnh Ngồi ra, Cơng ty TNHH Hồng Phong cần có sách khuyến khích tinh thần cho người lao động: Tổ chức buổi liên hoan gặp mặt nhân viên gia đình, có sách chăm sóc sức khỏe cho nhân viên, phát động phong trào văn nghệ thể thao, tổ chức chuyến tham quan, chơi cho lực lượng bán hàng công ty 4.3.2.4 Cải thiện chất lượng tuyển dụng Tuyển dụng trình tìm kiếm lựa chọn người để thỏa mãn nhu cầu lao động bổ sung cho lực lượng lao động có Tuyển dụng giúp cơng ty tuyển nhân viên có kiến thức, kỹ động phù hợp với 88 đòi hỏi công việc mục tiêu dài hạn công ty Vì thế, muốn nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nói chung đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng, q trình tuyển dụng cần cải thiện Cơng ty cần xây dựng sách tuyển dụng đưa tiêu chí phù hợp sát với nhu cầu tuyển dụng, phù hợp với vị trí công tác không cho nhu cầu mà cịn tương lai Thơng tin tuyển dụng cần cơng khai rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng để nhiều người biết, từ thu hút nhiều ngườithực có lực Bên cạnh đó, khâu đề thi, nghiên cứu hồ sơ, vấn cần thực cách nghiêm túc để đảm bảo tuyển chọn cá nhân thực phù hợp, phục vụ cho phát triển doanh nghiệp 4.3.2.5 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do đó, để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên công ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu quả.Bên cạnh đó, trang web cịn nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng.Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu cơng ty.Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo, công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu như: SMIS (Sale Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho công ty kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng như: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thơng tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa công nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu cơng tác quản trị bán hàng công ty 89 4.3.2.6 Nâng cao hiệu hoạt động marketing Trong môi trường cạnh tranh ngày khắc nghiệt, việc nâng cao hiệu hoạt động marketing việc làm cần thiết để nâng cao lực cạnh tranh công ty Bên cạnh hoạt động xúc tiến mà công ty tiến hành, số hoạt động công ty cần tiến hành thực là: Thiết kế trang web mới, cung cấp cập nhật đầy đủ thông tin sản phẩm, công ty trang web Chú trọng đầu tư công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng để nắm bắt đòi hỏi, nhu cầu khách hàng qua cơng ty cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Bên cạnh hình thức quảng cáo đài phát công ty thực năm vừa qua, công ty nên nghiên cứu thực hình thức quảng bá phương tiện thơng tin khác đài báo chí, internet Tuy nhiên lựa chọn hình thức quảng cáo nên cân nhắc kĩ tiêu chi phí cho quảng cáo hiệu quảng cáo Tiếp tục đóng góp vào cơng tác Xã hội việc ủng hộ cho quỹ từ thiện, tài trợ cho chương trình từ thiện Hỗ trợ số đối tác, khách hàng lớn tổ chức hội nghị khách hàng 90 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Qua nghiên cứu sở lý luận thực thực tiễn quản trị bán hàng cơng ty nói chung cơng ty TNHH Hồng Phong nói riêng bao gồm nội dung sau: Nghiên cứu hệ thống hóa số vấn đề lý luận thực tiễn khái niệm quản trị bán hàng, vai trò quản trị bán hàng với cơng ty quy trình quản trị bán hàng công ty Nội dung chi tiết 07 bước quy trình bán hàng cơng ty gồm: (1) Chuẩn bị, (2) Tìm kiếm khách hàng, (3) Tiếp cận khách hàng, (4) Giới thiệu , trình bày SP,DV, (5) Báo giá thuyết phục KH, (6) Chốt đơn hàng/ hóa đơn, (7) CSKH sau bán hàng Các yếu tổ ảnh hưởng đến trình quản trị bán hàng công ty bao yếu tố vi mô gồm yếu tố bên doanh nghiệp, nhà cung cấp, trung gian phân phối, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng; Các yếu tố vĩ mô gồm môi trường dân số học, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, mơi trường trị pháp luật, mơi trường văn hóa Cơ sơ thực tế từ kinh nghiệm công ty nước quản trị bán hàng để rút học vận dụng việc nghiên cứu hồn thiện q trình quản trị bán hàng cơng ty TNHH Hồng Phong Phân tích thực trạng quản trị bán hàng cơng ty TNHH Hoàng Phong cho thấy mặt mạnh là: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty tăng lên Thị trường tiêu thụ giữ vững mở rộng trước cạnh tranh từ đối thủ, số lượng khách hàng tăng., tổ chức xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý Tuy nhiên, công ty bước đầu xây dựng thực quản trị bán hàng song hoạt động phải thực mức độ liên kết khơng cao Cơng ty TNHH Hồng Phong chưa trọng tới việc đào tạo kiến thức, kỹ cho nhân viên bán hàng Động viên khen thưởng nhân viên chưa công Phương pháp đánh giá kết làm việc nhân viên bán hàng chưa phù hợp Cơ cấu mặt hàng kinh doanh công ty chưa thực đa dạng.Công ty cần trọng đến việc giao hàng cho khách hàng kịp thời mở rộng hình thức tốn cho khách hàng Hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực phận bán hàng việc tìm kiếm khách hàng quảng bá thương hiệu chưa có hỗ trợ vai trò hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến 91 mại…Ngày bán hàng qua mạng quản trị bán hàng phần mềm chuyên nghiệp phát triển nhanh Trên sở phân tích thực trạng định hướng cơng ty thời gian tới, luận văn đưa nhóm giải pháp sau: 1) Đa dạng hóa gói sản phẩm cơng ty, 2) Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh, 3) Cải thiện chất lượng tuyển dụng, 4) Nâng cao chất lương hiệu công tác đào tạo, (5) Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng, (6) Nâng cao hiệu hoạt động marketing, (7) Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng, (8) Củng cố phát triển văn hóa cơng ty 5.2 KIẾN NGHỊ Về sách: Ngành thực phẩm tiếp tục trì mở rộng thị trường truyền thống đồng thời khơng ngừng tìm kiếm phát triển thị trường để đẩy mạnh xuất Bộ Công Thương quan chức phối hợp với để giúp công ty ngành thực phẩm nước tìm kiếm, xúc tiến thương mại thị trường nước Ngành thực phẩm cần đẩy mạnh hợp tác với tổ chức dự án tham gia vào ngành thực phẩm, “vừa thị trường lớn, vừa tương lai ngành thực phẩm” Về nghiên cứu khoa học chuyển giao công nghệ: Bộ Khoa học – Công Nghệ Bộ Giáo dục - Đào tạo tăng cường đầu tư sở vật chất, kỹ thuật cho viện, trung tâm nghiên cứu thực phẩm Nhà nước hỗ trợ phần kinh phí cho cơng ty nghiên cứu sản phẩm mới, áp dụng công nghệ mới, đặc biệt nghiên cứu sử dụng thực phẩm Cho suất cao khơng tốn sức người Về sách tín dụng: Khó khăn lớn công ty lãi suất vay vốn cao kiến nghị Ngân hàng Nhà nước cho công ty sản xuất thực phẩm vay với lãi suất ưu đãi Về sách thuế: Kiến nghị Vụ Chính sách thuế - Bộ Tài giảm thuế cho ngành thực phẩm tạođiềukiện hỗ trợ cho hoạt động sản xuất công ty nước sản phẩm đầu đủ sức cạnh tranh với hàng nhập 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Tài Chính (2014) Giáo trình Tài doanh nghiệp Nhà xuất Tài Hà Nội Cơng ty TNHH Hoàng Phong (2016) Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, báo cáo tài năm 2016 Cơng ty TNHH Hoàng Phong (2017) Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, báo cáo tài năm 2017 Cơng ty TNHH Hồng Phong (2018) Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, báo cáo tài năm 2018 Đặng Đình Đào (2003) Kinh tế ngành thương mại dịch vụ Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Đặng Đình Đào Hồng Đức Thân (2008) Giáo trình Kinh tế thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội David J.Luck Ronald S.Rubin (1993) Nghiên cứu Marketing Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh GS.TS Trần Minh Đạo (2006) Giáo trình Marketing Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2006) Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội 10 James M Comer (2008) Quản trị bán hàng Nhà xuất Hồng Đức, Hà Nội 11 Lê Cơng Hoa Nguyễn Thành Hiếu (2013) Giáo Trình Nghiên Cứu Kinh Doanh Nhà xuất đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 12 Lê Văn Tâm Ngơ Kim Thanh (2004) Giáo trình quản trị doanh nghiệp Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội 13 Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2013).Quản trị bán hàng đại Nhà xuất tài chính, Hà Nội 14 Ngơ Kim Thanh Nguyễn Hồi Dung (2010) Kỹ quản trị NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 15 Ngô Thế Chi Nguyễn Trọng Cơ (2008) Giáo trình Phân tích tài doanh nghiệp Nhà xuất Tàichính, Hà Nội 93 16 Nguyễn Ngọc Huyền (2008) Chiến lược kinh doanh kinh tế toàn cầu, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 17 Nguyễn Tấn Bình (2011) Phân tích hoạt động doanh nghiệp Nhà xuất Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh 18 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền (2007) Quản trị kinh doanh Tập Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 94 Phụ lục PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CÁN BỘ NHÂN VIÊN Số phiếu:NV… Tôi học viên Cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, thuộc Học Viện Nông Nghiệp.Hiện thực đề tài “Quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Hồng Phong”.Để giúp tơi đánh giá xác cơng tác bán hàng đề giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Hồng Phong, kính mong Anh (Chị) dành chút thời gian trả lời câu hỏi sau Những thông tin, ý kiến mà Anh (Chị) cung cấp nguồn tư liệu quý giá, giúp ích nhiều cho đề tài nghiên cứu tôi.Tôi xin cam kết tất thông tin trả lời giữ kín, sử dụng cho mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Anh (Chị) ******** THÔNG TIN CÁNHÂN GIỚITÍNH Nam Nữ ĐỘTUỔI Dưới30t Từ30-39t Từ40-49t Từ50-59t TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG Lao độngphổthơng Cao đẳng,trungcấp Đại học, đạihọc II NỘI DUNG BẢNGHỎI Để trả lời, Anh (Chị) vui lòng khoanh tròn số thể quan điểm ngang với dịng câu hỏi, theo quy ước: 1: Rất không đúng/ Rất không đồng ý/ Rất khơng hài lịng 2: Khơng / Khơng đồng ý / Khơng hài lịng 3: Khơng có ý kiến 4: Đúng / Đồng ý / Hài lòng 5: Rất / Rất đồng ý / Rất hài long 95 Câu hỏi Trả lời I Đánh giá kế hoạch bán hàng Mục tiêu kế hoạch khảthi? Nội dung kế hoạch công bố rộngrãi? Có hỗ trợ phận khác cho phận bán hàng? II Đánh giá tổ chức lực lượng bán hàng Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng hợplý? 5 Anh (chị) bố trí phù hợp với chun mơn đàotạo? Anh (chị) có hội phát huy hết lực cá nhân? Số lượng lao động đáp ứng yêu cầu côngviệc? Anh (chị) có lực cần thiết để hồn thành công việc? Anh (chị) tham gia lớp tập huấn Doanh nghiệp? 10 Các đồng nghiệp nhóm Anh (Chị) biết cách phối hợp 11 Chương trình đào tạo cơng ty thực tế có hiệu với III Đánh giá xây dựng lực lượng bán hàng Anh (Chị)? IV Đánh giá khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng 12 Doanh nghiệp có ý tới việc động viên nhân viên? 13 Tiêu chí để thưởng cao? 14 Việc thưởng công bằng? 15 Phần thưởng hấp dẫn Anh(Chị)? 5 17 Phương pháp đánh giá hợplý? 18 Anh (Chị) có tự đánh giá thân? 19 Việc đánh giá kết thực cơng việc có tác động tới VI V Đánh giá kết thực công việc 16 Việc đánh giá đánh giá kết thực công việc công bằng, xác? Đánh giá Anh (chị) cơng tác QTBH công ty 96 Phụ lục PHIẾU THĂM DỊ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Số phiếu: KH… Tơi học viên Cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, thuộc Học Viện Nông Nghiệp.Hiện thực đề tài “Quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Hồng Phong”.Những thông tin, ý kiến mà Quý khách hàng cung cấp nguồn tư liệu quý giá, giúp ích nhiều cho việc hồn thành tốt đề tài Tơi xin cam kết tất thông tin thu thập giữ kín sử dụng cho mục đích nghiên cứu Kính mong Quý khách hàng vui lòng dành chút thời gian trả lời câu hỏi sau Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Quý khách hàng ! ******** I THÔNG TIN CÁNHÂN GIỚITÍNH Nam Nữ ĐỘTUỔI Từ18-30t Từ31-45t Từ46-55t Trên55t II NỘI DUNG BẢNG HỎI Để trả lời, Quý khách vui lòng khoanh tròn số thể quan điểm ngang với dịng câu hỏi, theo quy ước: 1: Rất không đúng/ Rất không đồng ý/ Rất khơng hài lịng 2: Khơng / Khơng đồng ý / Khơng hài lịng 3: Khơng có ý kiến 4: Đúng / Đồng ý / Hài lòng 5: Rất / Rất đồng ý / Rất hài lòn 97 Câu hỏi Trả lời I Đánh giá sản phẩm Chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp cung ứng tốt? Sản phẩm Doanh nghiệp đa dạng, phong phú? Sản phẩm dễ vận chuyển, bảo quản Sản phẩm cơng ty người tiêu dùng ưa thích II Đánh giá giá chương trình khuyến mại Giá sản phẩm hợplý Giá sản phẩm biến động Công ty thường xun có chương trình khuyến mại Giá sản phẩm công bố rõ ràng III Đánh giá sách phân phối Việc giao hàng Doanh nghiệp kịp thời? 10 Phương thức toán hợp lý 11 Doanh nghiệp chủ động gặp trực tiếp để tư vấn, thuyết phục khách hàng làm đại lý? Doanh nghiệp giữ liên lạc thường xuyên? 12 IV Đánh giá nhân viên bán hàng 13 Nhân viên có thái độ thân thiện, nhiệt tình 14 Nhân viên giải đáp kịp thời thắc mắc 15 Nhân viên ghé thăm khách hàng theo lịch Nhân viên thường xuyên hỗ trợ khách hàng việc 5 V Đánh giá chung khách hàng công tác quản trị bán hàng 98 ... luận Nghiên cứu hệ thống hóa số vấn đề lý luận thực tiễn khái niệm quản trị bán hàng, vai trò quản trị bán hàng với cơng ty quy trình quản trị bán hàng cơng ty Phân tích thực trạng quản trị bán. .. LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2.1.1 Lý luận bán hàng 2.1.1.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh. .. Phần Cơ sở lý luận thực tiễn quản trị bán hàng doanh nghiệp 2.1 Cơ sở lý luận quản trị bán hàng 2.1.1 Lý luận bán hàng 2.1.2 Tổng quan quản trị bán hàng