Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất bản phẩm của công ty cổ phần phát hành sách thành phố hồ chí minh FAHASA

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HÓA HÀ NỘI KHOA XUẤT BẢN - PHÁT HÀNH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH -FAHASA NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY Giảng viên hướng dẫn : Th.s Trần Dũng Hải Sinh viên thực : Nguyễn Thanh Minh Lớp : PHXBP 26B Hà Nội - 2011 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh Lời cảm ơn Trong trình nghiên cứu đề tài, hạn chế kiến thức lý luận lẫn kiến thức thực tiễn nên viết không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để viết hoàn thiện Qua em xin gửi lời cảm ơn tới tất thầy cô khoa Xuất – Phát hành, trường Đại học Văn hóa Hà Nội, đặc biệt Th.s Trần Dũng Hải, người giúp đỡ, bảo em tận tình, chu em hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn ! Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT FAHASA : Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh XBP : Xuất phẩm NXB : Nhà xuất TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh CB-CNV : Cán bộ, cơng nhân viên Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Danh mục số sách liên kết phát hành độc quyền điển hình Cơng ty FAHASA Bảng Mức giá chiết khấu phân theo mảng sách Bảng Kết hoạt động phân phối năm 2009 Bảng Kết hoạt động phân phối năm 2009 Bảng Kết hoạt động phân phối năm 2010 Bảng Kết hoạt động kinh doanh năm 2010 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh MỤC LỤC Trang Lời cảm ơn …………………………………………………… Mục lục …………………………………………… Danh mục bảng biểu ………… Danh mục từ viết tắt …………………………………… Lời mở đầu…………………………………………………… Chương Thị trường xuất phẩm ý nghĩa việc mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh – FAHASA……………………………………………………… 1.1 Một số khái niệm bản…………………………………… 1.1.1 Khái niệm xuất phẩm………………………………… 1.1.2 Khái niệm tiêu thụ xuất phẩm……………………… 1.1.3 Khái niệm thị trường xuất phẩm…………………… 1.1.4 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm… 13 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 1.2 Đặc trưng thị trường xuất phẩm………………… 13 1.2.1 Về cầu hàng hóa xuất phẩm thị trường………… 13 1.2.2 Về cung hàng hóa xuất phẩm thị trường………… 16 1.2.3 Về giá hàng hóa xuất phẩm thị trường……… 19 1.2.4 Về cạnh tranh…………………………………………… 21 1.3 Yêu cầu nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm …………………………………………… 23 1.3.1 Yêu cầu hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm……………………………………………………… 23 1.3.1.1 Quá trình mở rộng thị trường phải xây dựng kế hoạch mang tính lâu dài………………………………………… 23 1.3.1.2.Mở rộng thị trường phải tiến hành thường xuyên, liên tục………………………………………………………… 24 1.3.1.3 Không ngừng nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp…………………………………………………………… 25 1.3.1.4 Có đầu tư nhiều mặt cho hoạt động mở rộng thị trường………………………………………………………… Luận văn tốt nghiệp 26 Nguyễn Thanh Minh 1.3.2 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm………………………………………………………… 28 1.3.2.1 Chiến lược phát triển mặt hàng kinh doanh…………… 29 1.3.2.2 Chiến lược giá cả……………………………………… 31 1.3.2.3 Chiến lược mở rộng hệ thống kênh phân phối………… 35 1.3.2.4 Phát triển hoạt động xúc tiến tiêu thụ……………… 38 1.3.3 Một số tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm………………………………………… 42 1.4 Ý nghĩa việc mở rộng thị trường xuất phẩm Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh – 44 FAHASA……………………………………………………… 1.4.1 Mở rộng thị trường xuất phẩm giúp Công ty thực tốt chức nhiệm vụ mình……………………… 45 1.4.2 Mở rộng thị trường xuất phẩm giúp Công ty phát triển mối quan hệ với đối tác nước………… 46 1.4.3 Mở rộng thị trường giúp Cơng ty tạo hình ảnh đẹp, uy tín thị trường, nâng cao khả cạnh tranh……… 1.4.4 Mở rộng thị trường xuất phẩm mang lại hiệu kinh Luận văn tốt nghiệp 47 48 Nguyễn Thanh Minh tế lớn cho Công ty……………………………………………… Chương Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ xuất 50 phẩm FAHASA năm gần đây…………………… 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh – FAHASA…………………………………………… 50 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty……………………………… 2.1.2 FAHASA qua thời kỳ phát triển……………………… 51 2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm FAHASA năm gần đây………………………………… 56 2.2.1 Phát triển mặt hàng kinh doanh………………………… 57 2.2.2 Chiến lược giá cả………………………………………… 64 2.2.3 Phát triển hệ thống kênh phân phối……………………… 67 2.2.4 Phát triển hoạt động xúc tiến tiêu thụ……………… 78 2.3 Một số đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm Công ty cổ phần phát hành sách thành phố 89 Hồ Chí Minh - FAHASA ……………………………………… Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 2.3.1 Những hiệu đạt được……………………………… 89 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân.………………………… 90 Chương Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mở rộng thị trường FAHASA thời gian tới……… 93 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty thời gian tới………………………………………………………… 93 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động mở rộng thị trường FAHASA thời gian tới……………… 94 3.2.1 Đối với quan quản lý Nhà nước…………………… 94 3.2.2 Đối với công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh - FAHASA ………………………………………… 100 KẾT LUẬN …………………………………………………… 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………… 110 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 10 Lời mở đầu Tính cấp thiết đề tài Trong điều kiện nay, sách kinh tế mở cửa Đảng Nhà nước ta tạo hội thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng quan hệ hợp tác, giao lưu với đối tác nước Đồng thời thách thức mà mang lại lớn Các doanh nghiệp phải chịu cạnh tranh ngày gay gắt thị trường Điều địi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp mang tính lâu dài phù hợp Bối cảnh thúc đẩy kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng Các thành phần kinh tế bung cách mạnh mẽ, lực lượng tư nhân ngày nhiều Sự cạnh tranh gay gắt để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trường diễn lúc, nơi lĩnh vực kinh doanh Hịa chung vào khơng khí đó, kinh doanh xuất phẩm lĩnh vực hấp dẫn, có nhiều thành phần tham gia Để đứng vững thị trường, khẳng định tên tuổi mình, nhà kinh doanh ln phải nỗ lực để tìm lối riêng cho Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh – FAHASA doanh nghiệp lớn thị trường lĩnh vực kinh doanh xuất phẩm Trong q trình hoạt động kinh doanh, Cơng ty vừa phải thực nhiệm vụ mà Đảng Nhà nước giao phó ( thỏa mãn tốt nhu cầu xuất phẩm góp phần xây dựng kinh tế, văn hóa, xã hội đất nước) lại vừa phải cạnh tranh với lực lượng khác để kinh doanh có lãi, đem lại lợi nhuận để trì phát triển Công ty Để thực nhiệm vụ này, Công ty phải không ngừng nâng cao khả cạnh tranh thị trường, nâng cao Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 99 mặt đối tượng khách hàng khác nhau, góp phần nâng cao đời sống tinh thần cho xã hội mang lại lợi nhuận cao, đời sống vật chất tốt cho người kinh doanh xuất phẩm Ỏ chiều ngược lại, việc thương mại hóa hoạt động xuất bản, phát hành tác động xấu tới đời sống văn hóa_xã hội Quy luật kinh tế thị trường cung cấp bảo đảm cho việc nâng cao chất lượng xuất phẩm Bởi định giá trị xuất phẩm không nằm giá bán, số lượng bán lợi nhuận thu mà nằm giá trị văn hóa_xã hội Giá trị khơng bộc lộ rõ ràng, chí khơng thấy qua mua bán thị trường khơng nhận quan tâm thị trường Theo qui luật thị trường, có cầu có cung, “khách hàng thượng đế”, bán nhiều hàng, thu nhiều lợi nhuận Do đó, để vận dụng tốt quy luật kinh tế thị trường vào hoạt động kinh doanh, phát hành xuất phẩm, để vừa đạt hiệu xã hội, vừa đạt hiệu kinh tế cao tất yếu phải có điều tiết Nhà nước, có can thiệp Nhà nước vào việc sản xuất, phân phối trao đổi xuất phẩm Khi đó, Nhà nước thể rõ chức vừa máy quản lý, vừa máy phục vụ xã hội Nhà nước vừa làm chức quản lý, vừa người đại diện cho xã hội, thực chức tiêu dùng xã hội, trả tiền cho người sản xuất, kinh doanh xuất phẩm đặc biệt, có giá trị văn hóa cao Muốn phát triển nhanh, phát triển lành mạnh thị trường xuất phẩm_thị trường văn hóa, Nhà nước cần phải có chế quản lý đặc biệt tác động vào thị trường Sự quản lý tầm vĩ mô Nhà nước vừa phải tuân Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 100 theo quy luật cung-cầu thị trường, vừa phải điều tiết thị trường, tạo thị trường có tính chất định hướng xây dựng văn hóa tinh thần đất nước Quản lý Nhà nước lĩnh vực phát hành xuất phẩm tác động chủ thể quản lý vào đối tượng quản lý biện pháp hành chính, kinh tế, tư tưởng, tinh thần để thực mục tiêu đề sử dụng có hiệu nguồn lực việc phát hành xuất phẩm Trong chế thị trường, hoạt động phát hành xuất phẩm có quản lý nhiều phương diện với chủ thể phương thức quản lý khác Trước hết, cần phân định rõ ràng chức quản lý Nhà nước với chức quản lý sản xuất kinh doanh Nhà nước quản lý vĩ mô, với mục tiêu điều tiết, định hướng, tạo môi trường pháp lý, môi trường kinh tế_xã hội cho hoạt động phát hành Việc quản lý sản xuất, kinh doanh giám đốc đơn vị phát hành đảm nhiệm Đó quản lý vi mô đơn vị sản xuất nhằm mục đích kinh doanh đạt lợi nhuận cao Chủ thể quản lý Nhà nước phát hành xuất phẩm Chính phủ Cụ thể quan hành như: Bộ Văn hóa – Thể thao – Du lịch, Bộ Tài chính, Bộ Cơng an, Thanh tra nhà nước,… Đối tượng quản lý chủ thể sản xuất, kinh doanh, phân phối, tiêu dùng thị trường văn hóa Đối tượng cụ thể doanh nghiệp xuất bản, phát hành như: Nhà xuất bản, Cơng ty phát hành thuộc ngành Văn hóa – Thể thao – Du lịch, Công ty sách thiết bị trường học thuộc Bộ Giáo dục đào tạo, Doanh nghiệp kinh tế tư nhân tham gia kinh doanh xuất phẩm,… Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 101 Mục tiêu quản lý Nhà nước với hoạt động phát hành xuất phẩm là: Mở rộng hoạt động khai thác, sáng tạo trao đổi xuất phẩm; khai thác triệt để nguồn nhân lực người, tài chính, sở vật chất,… cách có hiệu nhằm phục vụ nhu cầu văn hóa tinh thần ngày tăng người dân Quản lý Nhà nước hoạt động phát hành xuất phẩm dần phân định rõ hai lĩnh vực: quản lý hành cơng cụ quản lý nghiệp công Quản lý hoạt động phát hành xuất phẩm chủ yếu quản lý nghiệp công Nội dung thể phương diện sau: - Định hướng phát triển mạng lưới tổ chức hoạt động phát hành nước, tạo hành lang pháp lý, tạo môi trường kinh tế cho hoạt động kinh doanh xuất phẩm - Kiểm soát chất lượng thị trường xuất phẩm, kiểm soát nội dung chất lượng phục vụ người kinh doanh xuất phẩm, chất lượng hàng hóa xuất phẩm thị trường - Giải tốt quan hệ lợi ích ba chủ thể thị trường xuất phẩm Nhà nước, người kinh doanh xuất phẩm công chúng mua xuất phẩm Nhà nước thơng qua tác động chế lợi ích, chế cung-cầu, chế cạnh tranh mà thúc đẩy nghiệp phát hành xuất phẩm, đảm bảo đưa xuất phẩm đến tay người tiêu dùng Thông qua chế trợ giúp vốn, tài trợ sách, trợ cước vận chuyển, Nhà nước tác động điều chỉnh lịp thời để làm cho thị trường xuất phẩm phát triển lành Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 102 mạnh đảm bảo cân xã hội phát triển hài hòa, bền vững đất nước - Xây dựng đội ngũ công chức, viên chức ngành phát hành xuất phẩm vững mạnh, có lực chun mơn, giỏi nghiệp vụ, có phẩm chất đạo đức tốt để thực tốt hai mục tiêu ngành chế thị trường Thị trường xuất phẩm trình ổn định, việc quản lý thị trường cịn nhiều khó khăn Các lực lượng bung nhiều đặc biệt lực lượng tư nhân Các công ty phát hành XBP Nhà nước không thương mại hóa khó tồn chế thị trường thương mại hóa có nguy xa rời định hướng Mặt khác, doanh nghiệp phát hành xuất phẩm vừa phải thực mục tiêu kinh tế, vừa phải đảm bảo mục tiêu xã hội Do vậy, để thị trường xuất phẩm hoạt động hướng, Nhà nước cần có sách, chế phù hợp hơn, củng cố doanh nghiệp phát hành đủ mạnh để vươn chi phối thị trường Là công ty tham gia kinh doanh mặt hàng thuộc lĩnh vực văn hóa tinh thần, hoạt động mở rộng thị trường cịn gặp nhiều khó khăn, cơng ty FAHASA công ty phát hành XBP khác cần phải có ưu đãi định từ phía Nhà nước Đó hệ thống chế, sách ưu đãi thống từ Trung ương đến địa phương cho hoạt động ngành - Nhà nước cần tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, giám sát xử lý trường hợp vi phạm kinh doanh xuất phẩm Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 103 - Quản lý tốt mảng sách liên kết mặt nội dung, quyền tác giả, số lượng, giá bìa, lần tái bản,… để tránh việc in nối bản, in lậu,… gây thiệt hại cho Nhà nước, tác đơn vị kinh doanh chân - Xử lý nghiêm minh vi phạm luật xuất như: in lậu, nhân trái phép, xâm phạm quyền nhiều hình thức như: nhẹ phạt hành chính, nặng đóng cửa, tịch thu giấy phép kinh doanh, để làm lành mạnh thị trường xuất phẩm Tuyên truyền, giáo dục ý thức người dân việc tham gia phòng chống hoạt động mua bán, cất trữ xuất phẩm lậu Bên cạnh Nhà nước cần nghiên cứu, xem xét thêm chế sách đặc thù cho ngành phát hành xuất phẩm Bởi kinh doanh xuất phẩm vừa mang lại hiệu kinh tế xã hội vừa góp phần tuyên truyền, phổ biến sách, đường lối Đảng Nhà nước, góp phần nâng cao đời sống tinh thần cho nhân dân - Về sở vật chất Nhà nước cần phải có chiến lược lâu dài đầu tư sở hạ tầng cho nhà xuất công ty phát hành xuất phẩm theo hướng đại phù hợp với xu hướng hội nhập quốc tế - Về vốn Các đơn vị thuộc lĩnh vực xuất bản, phát hành cần vay vốn với lãi suất thấp mặt hàng khó mang lại lợi nhuận cao hàng hóa thơng thường khác Nhà nước cần phải có biện pháp hỗ trợ cấp Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 104 vốn để Công ty có điều kiện phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường hiệu - Về thuế Nhà nước nên xem xét cho doanh nghiệp kinh doanh xuất phẩm Nhà nước sử dụng thuế thu nhập doanh nghiệp vào việc tái đầu tư cho hoạt động mà khơng phải nộp cho ngân sách thực tế khoản tiền không nhiều 3.2.2 Đối với công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh FAHASA Bất doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh phải đối mặt với thử thách sóng gió thương trường Trong q trình ổn định để phát triển, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải áp dụng hàng loạt phương thức, biện pháp để thực mục tiêu, ý tưởng cách nhanh chóng Tuy nhiên, khó khăn bước đường kinh doanh khơng phải doanh nghiệp dự đoán trước Một doanh nghiệp muốn thành công cần phải tập hợp nhiều kinh nghiệm, trải nghiệm nhiều thách thức thương trường Sau vượt qua mn vàn sóng gió, họ trở lên hoàn thiện hơn, giải vấn đề tốt khả thành công cao Thành công không đến cách dễ dàng, cần chút khơng cẩn trọng dễ rơi vào tình trạng khốn đốn, chí đến phá sản Để vượt qua khó khăn thử thách thành cơng thương trường, suốt q trình hoạt động cơng ty, Ban lãnh Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 105 đạo công ty đưa nhiều biện pháp để thực mục tiêu thơng qua chiến lược mở rộng thị trường Tuy nhiên thị trường thay đổi biến động không ngừng, chiến lược đưa chưa thể hoàn thiện Khi nghiên cứu toàn hoạt động Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh – FAHASA, em muốn đóng góp vài giải pháp sau với hy vọng đóng góp phần cho hoạt động mở rộng thị trường công ty thời gian tới 3.2.2.1 Mở rộng hệ thống nhà sách FAHASA chuyên nghiệp khắp tỉnh thành nước Trong kinh doanh cơng ty kênh tiêu thụ trở thành điểm quan tâm nhiều Việc thiết lập quản lý kênh tiêu thụ việc làm quan trọng, lơ việc đánh khả cạnh tranh doanh nghiệp Trong trình xây dựng mạng lưới tiêu thụ, bên cạnh việc nhà sản xuất, nhà cung ứng phải cổ vũ, động viên kịp thời lực lượng trung gian để khuyến khích họ hồn thành tốt nhiệm vụ nhà sản xuất, nhà cung ứng cần phải liên tục mở rộng mạng lưới tiêu thụ cho thơng qua việc xây dựng thêm nhiều loại kênh phân phối để thực mục tiêu kinh doanh tốt Hiện nay, hệ thống nhà sách FAHASA có mặt rộng khắp tỉnh thành phía Nam, thị trường phía Bắc có ba nhà sách FAHASA thủ Hà Nội mà nhu cầu mức tiêu thụ số tỉnh, thành phố phía Bắc ngày cao ( ví dụ điển hình như: Hải Phịng, Phú Thọ, Vĩnh Phúc) Bởi vậy, FAHASA nên xúc tiến việc nghiên cứu nhu cầu Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 106 tỉnh thành phía Bắc để tiếp tục mở rộng mạng lưới khắp tỉnh thành nước Thông qua kênh bán lẻ này, FAHASA tiếp tục khẳng định tên tuổi thương hiệu với khách hàng nước đồng thời thu khoản lợi nhuận lớn cho Công ty 3.2.2.2 Đẩy mạnh việc áp dụng khoa học công nghệ vào việc quản lý kinh doanh xuất phẩm xây dựng sở vật chất văn minh đại Sau nhiều năm hoạt động với đổi tồn diện từ nội dung đến hình thức cập nhật thông tin thường xuyên, Website FAHASA bước thể vai trị việc truyền bá thông tin sách mạng Internet Số lượt người truy cập vào địa chủ : www.fahasag.com.vn gần 300.000 lượt/năm nguồn động viên to lớn để Website FAHASA tiếp tục phát triển vững bước đường nhằm phục vụ khách hàng ngày tốt Tuy nhiên Website hạn chế như: hình thức tốn cịn tương đối phức tạp, việc cập nhật thông tin Website chưa đầy đủ thường xun, Ngồi Cơng ty cần phải tổ chức tốt việc quản lý hàng hóa cơng nghệ thơng tin như: xuất phẩm còn, Nhà sách FAHASA nào, số lượng bao nhiêu,… 3.2.2.3 Giải pháp biện pháp xúc tiến, khuếch trương * Quảng cáo Quảng cáo công việc thiếu chế thị trường doanh nghiệp, Cơng tu nên dành cho cơng tác khoản chi phí thích hợp phải thường xuyên, không ngừng cải tiến, nâng cao chương Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 107 trình quảng cáo để phù hợp tiếp cận sát với nhóm khách hàng cụ thể Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, mục đích quảng cáo giới thiệu sách, cịn phải có khả thuyết phục khách hàng Nội dung quảng cáo phải cân nhắc kỹ lưỡng vấn đề sau: - Giới thiệu tên sách, nhà xuất bản, giá, chiết khấu - Tên, địa chỉ, số điện thoại nơi khách hàng mua sách - Tóm tắt nội dung sách, giải thưởng có kèm theo - Cam kết ưu đãi mà Công ty dành cho khách hàng mua hàng Lựa chọn phương tiện truyền thơng thích hợp như: báo, tạp chí, Internet,…Quảng cáo nhiều báo, nhiều tạp chí khác thời gian để tác động trực tiếp tới nhiều khách hàng Các sách phải giới thiệu với người đọc, khuyến khích họ tìm mua Trong thời đại cơng nghệ thơng tin, quảng cáo mạng Internet ngày trở nên quan trọng cần thiết: với số lượng người truy cập khổng lồ khắp nơi, Website mình, Cơng ty không đưa thông tin tất loại sách có mà cịn bán hàng qua mạng Ngồi Cơng ty thuê trang mạng có nhiều người truy cập khác để đưa quảng cáo Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 108 * Thúc đẩy nhu cầu Tăng cường tổ chức thường xuyên tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm sách nhân ngày lễ lớn đất nước triển lãm sách chuyên đề nhằm giới thiệu sách rộng rãi cho bạn đọc Để thu hút nhiều khách hàng, Công ty cần tuyên truyền, giới thiệu truyền hình, sử dụng băng zôn quảng cáo, gửi vé mời tới khách hàng Biếu thêm số sách văn hóa phẩm, chiết khấu tặng phiếu mua hàng cho khách hàng mua với số lượng nhiều hay tích cực giới thiệu sách cho khách hàng khác Hỗ trợ tài cho khách hàng lớn để khuyến khích họ mua xuất phẩm Công ty nhiều thường xuyên Tuy nhiên khách hàng phải cam kết sử dụng khoản hỗ trợ để tiến hành quảng cáo, khuếch trương cho Công ty để đẩy mạnh khả tiêu thụ * Quan hệ công chúng Công ty nên phát hành sách catalog giới thiệu mình, gồm báo cáo hàng năm, tình hình sản phẩm, thành tích đạt được…để cung cấp thơng tin cho khách hàng Ngồi Cơng ty thu hút ý cách tổ chức kiện đặc biệt bảo trợ, tài trợ cho hoạt động thể thao, văn hóa, hộ thảo, triển lãm…ủng hộ đồng bào lũ lụt, chiến sĩ nơi biên giới, hải đảo xa xôi… Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 109 * Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp ngày có vai trị to lớn hoạt động kinh doanh, mang lại lợi ích cho người bán lẫn người mua: Cơng ty giảm chi phí cho việc tổ chức lực lượng bán hàng mà tiếp cận khách hàng cịn lọc khách hàng triển vọng kỹ Các khách hàng tìm hiểu sản phẩm dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng Do mà Cơng ty cần tăng cường việc thực marketing qua thư, qua điện thoại, thực việc bán hàng qua mạng Internet + Marketing qua thư không Công ty gửi danh mục sách tới khách hàng quen thuộc mà phải nhắm tới khách hàng tiềm thư chào hàng, tờ quảng cáo, phiếu điều tra, nghiên cứu thị trường Ngồi Cơng ty cịn gửi phiếu cảm ơn hay quà biếu tới khách hàng trung thành, gửi thông tin lý thú sản phẩm, vé tham dự hội chợ, triển lãm Những giấy tờ cần đầu tư thiết kế để mang lại hiệu quảng cáo + Công ty nên khuyến khích nhân viên sử dụng điện thoại để giao dịch làm việc với khách hàng Nhân viên nên thăm hỏi khách hàng thường xuyên để họ có ấn tượng tốt đẹp Công ty + Với trang Web riêng, có đủ thơng tin sách, nhà xuất bản, giá, chiết khấu giúp khách hàng thoải mái lựa chọn Công ty cần đầu tư, liên kết với ngân hàng để việc toán diễn dễ dàng qua chuyển khoản Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 110 3.2.2.4 Tăng cường củng cố mở rộng mối quan hệ với nhóm khách hàng thường xuyên nước nhà xuất bản, tập đoàn xuất nước ngồi Mục tiêu kinh doanh Cơng ty cung cấp sách cho toàn thị trường Để làm điều này, Công ty nên áp dụng marketing mục tiêu, nghĩa thiết kế chương trình khác sản phẩm, giá, biện pháp khuyến cho khách hàng khác Nhờ đó, khách hàng quan tâm chu đáo hơn, thỏa mãn nhu cầu Họ hài lịng dẫn đến mức tiêu tụ Cơng ty tăng lên, thị phần nắm giữ tăng lên Tuy nhiên, thực chiến lược làm tăng chi phí dẫn đến việc khơng chắn khả sinh lời chắn thu hút khách hàng Công ty cần phân loại, đánh giá nhóm khách hàng để đưa chiến lược thích hợp với nhóm khách hàng, đặc biệt tạo quan hệ thường xuyên với nhóm khách hàng Các Cơng ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh xuất phẩm bạn hàng thân thiết FAHASA, đơn vị vừa đối tác kinh doanh, vừa mua bán, trao đổi sách Do vậy, Cơng ty cần có chương trình, ưu đãi tốt với họ Các trường Đại học, Cao đẳng thị trường lớn Vì vậy, Cơng ty cần tạo mối quan hệ tốt đẹp với nhà trường để tổ chức hội sách học đường quy mơ lớn Đối với NXB nước ngồi, Cơng ty cần nỗ lực tạo dựng giữ vững mối quan hệ sẵn có Vì đối tác lớn, bỏ qua Công ty Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 111 3.2.2.5 Không ngừng nâng cao trình độ cơng nhân viên thực tốt chế độ ưu đãi với nhân viên Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng thiếu hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường Công ty Việc mở rộng thị trường đòi hỏi phải kết hợp với việc phát triển nguồn nhân lực Để hoạt động mở rộng thị trường diễn thuận lợi, dễ dàng Công ty cần phải có sách đội ngũ nhân viên sau: + Mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhằm nâng cao trình độ chun mơn nhận thức trị để họ thực tốt nhiệm vụ giao + Nâng lương cho nhân viên, góp phần nâng cao đời sống họ, điều khiến họ chuyên tâm công tác + Tổ chức hội nghị bán hàng nhằm rút kinh nghiệm, biểu dương nhân viên bán hàng gương mẫu, có kết tốt để nhân viên khác học tập Phổ biến kiến thức mới, phong cách phương thức bán hàng để nhân viên ban lãnh đạo tìm phương thức bán hàng, phục vụ khách hàng hợp lý hiệu + Ngày nay, khách hàng có địi hỏi khắt khe hơn, họ địi hỏi nhân viên có hiểu biết sâu sắc xuất phẩm Do đó, Cơng ty cần đào tạo chu có lực lượng nhân viên đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 112 KẾT LUẬN Dưới lãnh đạo Ban giám đốc Công ty, 30 năm qua, Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh khẳng định vị _ Cơng ty phát hành xuất phẩm lớn nước Để đạt mục tiêu này, thời gian vừa qua Công ty sử dụng nhiều biện pháp, có biện pháp mở rộng thị trường đạt kết đáng ghi nhận, góp phần tích cực vào việc tun truyền, phổ biến tri thức xuất phẩm, đồng thời mang lại hiệu kinh tế cho Công ty tồn xã hội Tuy vậy, q trình hoạt động bên cạnh thành tựu đạt tồn số mặt hạn chế cần khắc phục Sau thời gian tìm hiểu giải pháp mở rộng thị trường Công ty, em biết phần mặt chưa với nguyên nhân hạn chế giải pháp Vì qua em xin mạnh dạn đề xuất số số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường xuất phẩm cho Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh – FAHASA Do cịn nhiều hạn chế mặt lý luận kinh nghiệm thực tế nên việc kiến nghị vài giải pháp thân cho Công ty không hẳn khắc phục hết tồn trở thành giải pháp khả thi Song, với hy vọng đóng góp phần vào phát triển Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh – FAHASA thiết nghĩ giải pháp em đề xuất viết nhỏ có hiệu mức Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh 113 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cục xuất bản, Nhà xuất Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh, (2011) FAHASA mừng xuân Tân Mão Cục xuất bản, Nhà xuất Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh, (2010) FAHASA mừng xuân Canh dần TS Đỗ Thị Quyên, Tập giảng môn Tổ chức tiêu thụ xuất phẩm, Khoa Xuất – Phát hành, Trường Đại học Văn hóa Hà Nội Giáo trình kinh tế trị Mác-Lênin, Nhà xuất Chính trị quốc gia Th.s Lê Thị Phương Nga, Tập giảng môn Marketing phát hành xuất phẩm, Khoa phát hành xuất phẩm, Trường Đại học Văn hóa Hà Nội Luật xuất Việt Nam, 2004, Nhà xuất Lao động TS Nguyễn Xuân Quang, Marketing thương mại, Nhà xuất thống kê TS Phạm Thị Thanh Tâm, Đại cương phát hành xuất phẩm, Trường Đại học Văn hóa Hà Nội PeterWilson, Sue Btes, Làm chủ doanh nghiệp nhỏ, Nhà xuất Tổng hợp Hồ Chí Minh, 2006 GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân, Hà Nội, 2006 10 Website, www.fahasag.com.vn 11 Một số Website tài liệu khác Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Minh ... số tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm? ??……………………………………… 42 1.4 Ý nghĩa việc mở rộng thị trường xuất phẩm Công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh – 44 FAHASA? ??……………………………………………………... Thanh Minh 13 Chương Thị trường xuất phẩm ý nghĩa việc mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm công ty cổ phần phát hành sách thành phố Hồ Chí Minh - FAHASA 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm xuất. .. nghiệp Nguyễn Thanh Minh 30 1.3 Yêu cầu nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm 1.3.1 Yêu cầu hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ xuất phẩm Mở rộng thị trường xuất phẩm khơng phải