TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH CÔNG TÁC TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH
Đề tài: TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH NHĨM CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty 1.1.1 Tên, địa công ty Tên công ty Cơng ty Cổ phần Nước Khống Quy Nhơn Địa 249 Bạch Đằng – Tp Quy Nhơn Tên giao dịch quốc tế Quy Nhon Mineral Water Joint Stock Company Số điện thoại (056) 3822 025 – 3816 584 Fax (056) 3829 487 Website www.chanhthang.com Email chanhthang@chanhthang.com Lĩnh vực kinh doanh Sản xuất kinh doanh loại nước khoáng, loại nước ngọt, nước bổ dưỡng CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 1.1.2 Các cột mốc quan trọng trình phát triển 1996 Chuyển thành Cơng ty TNHH Nước khống Quy Nhơn – công ty thành viên Công ty Dược – TTBYT Bình Định Ra đời bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh Nước khống Với tên gọi: Xí nghiệp Nước khoáng Chánh Thắng đơn vị trực thuộc Cơng ty Dược – TTBYT Bình Định 2006 2007 - Công ty tổ chức bán đấu giá thành công cổ phần phát hành lần đầu Công ty - Đại Hội Đồng Cổ Đông thành lập Công ty Cổ phần Nước Khống Quy Nhơn - Cơng ty thức chuyển đổi thành Cơng ty Cổ phần Nước Khống Quy Nhơn hoạt động đến Thực chủ trương cổ phần hóa việc cổ phần hóa Cơng ty TNHH Nước Khoáng Quy Nhơn 2009 - Nay CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN Thành tích giải thưởng CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 1.1.3 Quy mô Tổng số lao động tại: 245 người Nguồn vốn cố định: 43.073.427.000 đồng Nguồn vốn lưu động: 48.068.845.000 đồng Tổng vốn kinh doanh: 91.142.272.000 đờng Diện tích đất quản lý: 4.830,29 m2 Cơng ty Cổ phần Nước Khống Quy Nhơn thuộc doanh nghiệp có quy mơ vừa CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Chức Nhiệm vụ Đáp ứng nhu cầu thị trường tỉnh, khu vực duyên hải Miền Trung Tây Nguyên Công ty phải xây dựng tổ chức việc thực tiêu kế hoạch kinh doanh cấp giao, bước thỏa mãn nhu cầu xã hội kinh doanh có hiệu Khai thác mạnh tự nhiên, giải việc làm cho người lao động tỉnh nhà Trong trình kinh doanh phải đảm bảo sản xuất, kinh doanh có lãi, với việc quản lý, bảo tồn phát triển nguồn vớn giao Góp phần thực nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước, đem lại lợi ích cho xã hội Thực đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, không ngừng nâng cao trình độ đời sớng cán cơng nhân viên Công ty Xây dựng tuân thủ chế độ quy định bảo vệ Công ty, bảo vệ môi trường, tài nguyên CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 1.2.3 Giới thiệu hàng hóa chủ yếu Cơng ty Nước khống The Life Đóng chai thủy tinh 200-460ml Đóng chai pét 330-460ml Đóng lon nhơm 330ml Đóng chai pét 1,25l CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 1.3 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty Trực tuyến - chức Cấp cao Cấp trung Cấp thấp CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 1.3 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty Trực tuyến - chức Ưu Ưuđiểm điểm • Phát huy lực chun mơn phận • Đảm bảo chủ động thớng vừa bổ sung cho • Giảm thiểu áp lực khối lượng công việc cho Tổng giám đốc Nhược Nhượcđiểm điểm Dễ phát sinh ý kiến tham mưu, đề xuất không thống phận chức dẫn đến công việc nhàm chán xung đột đơn vị CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 1.4 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cấu trúc: Sản phẩm + Địa lý Địa lý Vùng 1: Thanh Hóa- Nghệ An - Hà Tĩnh – Quảng Bình - Quảng trị - Huế- TP Đà Nẵng Vùng 2: Quảng Nam - Quảng Ngãi -Bình Định An Khê - Gia Lai - Kon Tum- Đắk Lắk - Đắk Nông Vùng 3: Phú Yên- Khánh Hịa – Ninh Thuận - Bình Thuận Sản phẩm 10 2.2.2 Kế hoạch gặp gỡ khách hàng Số Khu vực Phường, xã khách Số khách hàng hàng tiềm Số lần viếng thăm khách hàng Quy Nhơn 100 80 1440 Hoài Nhơn 120 40 1280 Hoài Ân 85 40 1000 Phù Mỹ 46 25 852 Tuy Phước 35 20 440 Tây Sơn 40 34 888 Phù Cát 82 55 1644 An Nhơn 92 45 1096 Bảng 2.2 Kế hoạch gặp gỡ khách 17 2.2.3 Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng Kế hoạch làm việc tuần Kế hoạch tháng 18 Bảng 2.3 Kế hoạch doanh số hàng tuần Sản phẩm không gaz Khách hàng The life 330ml The life 0,5l The life 1,5l Ghi Sản phẩm có gaz … Recover pet nhựa 460ml Trà bí đao lon 330ml Nước cam lon 330ml … Khách hàng Khách hàng Khách hàng … Tổng 19 Bảng 2.4 Kế hoạch làm việc tuần Ngày thứ Công việc Ghi Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp 20 Bảng 2.5 Kế hoạch doanh số hàng Sản phẩm The life 330ml Sản phẩm không gaz Sản phẩm có gaz tháng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần The life 0,5l The life 1,5l The life 7,5l The life 20l Recover pet nhựa 460ml Trà bí đao lon 330ml Nước cam lon 330ml Nước me lon 330ml Nước lon 330ml (cola, xá xị) Nước pet nhựa 1,25l (cam, dâu,…) Redlion pet nhựa 460ml 1,25l Tổng 21 Bảng 2.6 Doanh số theo khách hàng hàng tháng Khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Khách hàng Khách hàng … Tổng 22 2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng “ Trước quản lý bán hàng khu vực công ty định lựa chọn, phân công nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng, họ phải xác định rõ họ tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường “ Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối hỗn hợp phương “ Tại thị trường Bình Định, cơng ty sử dụng cấu tổ chức lực lượng bán hỗn hợp, kết hợp cấu tổ chức lực lượng bán theo địa lý Lựaphẩm chọn cấu theo sản tổ chức lực lượng 23 bán Nhóm mục têu kết bán hàng kết Nhóm mục têu bán hàng cần g n h n b u ê ti c ụ M đạt tháng tới khoảng 169.484.000 đồng 24 tiêu c ụ m Nhóm tảng n ề n i Nâng cao mức độ hà g lòng khách hàn - Trong tháng cần thu thập thêm thông tin 50 khách hàng - Thu thập ý kiến 10 - 15 khách hàng thông qua gọi điện sử dụng email marketing - Thu thập phản hồi khách hàng phân tích yêu cầu khách hàng yêu cầu nhiều cho sản phẩm 25 Mục têu bán hàng Triển khai hoạt động mở rộng đại lý điểm bán khu vực với mục tiêu - Đến cuối năm 2016 đạt lớn 10 đại lý thành lập điểm bán, phân phối - Mỗi tháng tìm đối tác mua hàng thường xuyên Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng • Nâng cao chất lượng bán hàng, nhân viên đại lý phân phối cần tháng tới đại lý để phổ biến cho họ sách ưu đãi, khuyến mại doanh nghiệp qua nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng đại lý trung gian • Tiến hành buổi giới thiệu sản phẩm nước thời gian tháng 26 Kiểm tra lực lượng bán hàng B I M I W A Chánh Thắng o Các nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với giám đốc bán hàng khu vực doanh số, tình hình chăm sóc khách hàng o Cuộc họp đội ngũ bán hàng đề cập đến doanh số bán hàng mà chưa xem xét đến vấn đề đánh giá hành vi cư xử nhân viên khách hàng 27 Kiểm tra lực lượng bán hàng B I M I W A Chánh Thắng Một số tiêu đánh giá hành vi cư xử nhân viên bán hàng như: o Số lần viếng thăm khách hàng o Các buổi hội thảo o Số lượng chất lượng thông tin thu thập o Hoạt động giao tiếp (thư từ, điện thoại ) o Số ngày làm việc 28 Đánh giá lực lượng bán hàng số bán h n a o d ề v ả u Kết q hàng: ả u q t ế k iá g h n Công ty đ ng h n b ố s doanh heo t g n h n b nhân viên tháng c nhận ợ đ ố s h n a Đạt lương c hoa ứ m t ợ v ố s Doanh hồng Chi phí chăm sóc khách hàng: Mỗi mức doanh số tương ứng với mức chi phí chăm sóc khách hàng định Chi phí CSKH < Chi phí quy định thưởng Chi phí CSKH > Chi phí quy định giảm tiền thưởng trừ lương 29 QUÁ TRÌNH ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Việc đánh giá nhân viên bán hàng thực trưởng nhóm bán hàng trực tiếp nhân viên, tháng lần Hiện quản lý bán hàng khu vực Bình Định cần ngày thu thập số liệu lực lượng bán hàng từ đến ngày để quản lý bán hàng khu vực thăm gặp gỡ nhân viên, viết báo cáo đánh giá họ Kết đánh giá giám đốc bán hàng để xét lương thưởng cho nhân viên, chưa đưa ý kiến phản hồi để điều chỉnh hành vi nhân viên bán hàng 30 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN THANK YOU Group 07 31 ... Sơn Tuy Phước 8195 672 350 Phù Mỹ 8195 672 350 Hoài Ân 0,000,000 Phù Cát 4964 177 300 71 94366430 8826 375 180 11 678 341900 11 678 341900 4964 177 300 71 94366430 8826 375 180 Phù Cát An Nhơn Hoài Nhơn Quy Nhơn... ĐỊNH 171 7 477 2200 171 7 477 2200 Quy Nhơn Hồi Nhơn 11549883250 11549883250 Hoài Ân 8065483950 8065483950 Phù Mỹ An Nhơn 0,000,000 0,000,000 0,000,000 Tây Sơn Tuy Phước Tây Sơn Tuy Phước 8195 672 350... sớ lao động tại: 245 người Nguồn vốn cố định: 43. 073 .4 27. 000 đồng Nguồn vốn lưu động: 48.068.845.000 đồng Tổng vốn kinh doanh: 91.142. 272 .000 đờng Diện tích đất quản lý: 4.830,29 m2 Cơng