Nghiên cứu chiến lược maketing hỗn hợp tại công ty cổ phần hưng phát hà tây

LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập thực Khóa luận tốt nghiệp, chuyên nghành Quản trị kinh doanh Trƣờng Đại học Lâm Nghiệp, em nhận đƣợc quan tâm giúp đỡ nhiệt tình giảng viên, quan đơn vị, bạn bè gia đình Trƣớc hết, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới Ban Giám hiệu, Khoa kinh tế quản trị kinh doanh toàn thể giảng viên Trƣờng Đại học Lâm Nghiệp tạo điều kiện giúp đỡ em suốt q trình học tập hồn thành chƣơng trình học Xin chân thành cảm ơn Ths Nguyễn Thị Diệu Linh, ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn em thực hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây tạo điều kiện giúp đỡ em thu thập tài liệu hoàn thành khóa luận Trong q trình thực khóa luận thân cố gắng song kiến thức kinh nghiệm nghiên cứu nhiều hạn chế nên khóa luận khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhân đƣợc ý kiến đóng góp quý báu thầy giao, cô giáo để khóa luận đƣợc hồn thiện Xin trân trọng cảm ơn ! Hà nội, ngày 17 tháng năm 2019 Sinh viên Khuất Hải Vân i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC BẢNG iv ĐẶT VẤN ĐỀ CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.Khái niệm, vài trò chức chiến lƣợc Marketing 1.1.1.Khái niệm hoạt đông Marketing 1.1.2 Vai trò Marketing doanh nghiệp 1.1.3 Chức Marketing doanh nghiệp 1.2 Nội dung hoạt động Marketing Doanh nghiệp 1.2.1 Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm 1.2.2 Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ 1.2.3 Tạo điểm khác biệt nhân 1.2.4 Tạo điểm khác biệt hình ảnh 1.3 Các sách Marketing hỗn hợp Doanh nghiệp 1.3.1 Chính sách Sản phẩm( Product) 1.3.2 Chính sách Giá ( Price ) 11 1.3.3 Chính sách phân phối (Place) 14 1.3.4 Chính sách xúc tiến(Promotions) 15 CHƢƠNG II: TÌM HIỂU ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY 19 2.1 Lịch sử hình thành phát triển 19 2.2 Đặc điểm sở vất chất 20 2.2 Đặc điểm lao động công ty 22 2.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 24 2.4 Đặc điểm nguồn vốn Công ty 25 CHƢƠNG III: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 38 ii 3.1 Thực trạng chiến lƣợc Marketing hỗn hợp Công ty 38 3.1.1 Chiến lƣợc sản phẩm 38 3.1.2 Chính sách giá 46 3.1.3 Chính sách xúc tiến 48 3.1.4 Chính sách phân phối 50 3.3 Phân tích ma trận SWOT yếu tố ảnh hƣởng đến sách Marketing 55 3.4 Một số giải pháp góp phần hồn thiện hoạt động Marketing Công ty 57 3.4.1 Triển vọng thị trƣờng 57 3.4.2 Phƣơng hƣớng phát triển công ty thời gian tới 57 3.4.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác Marketing Cơng ty 58 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO iii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty 20 Bảng 2.2: Tình hình sử dụng lao động Cơng ty năm 2016 – 2018 22 Bảng 2.3 : Tình hình sử dụng vốn công ty năm 2016-2018 27 Bảng 2.4 Đánh giá hiệu sử dụng lao động năm 2016- 2018 28 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2016-2018 32 Bảng 2.6 : Đánh giá hiệu kinh doanh tổng hợp năm 2016-2018 34 Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty 40 Bảng 3.2: Danh sách khách hàng thân thiết Công ty 41 Bảng 3.3: Tình hình khách hàng theo doanh thu năm 2018 42 Bảng 3.4: Danh sách nhà cung cấp sản phẩm Công ty 43 Bảng 3.5 : Doanh thu từ sản phẩm Công ty năm 2016-2018 44 Bảng 3.6: Danh mục sản phẩm sơn 45 Bảng 3.7: So sánh giá bán Công ty với giá thị trƣờng 47 Bảng 3.8: Tỷ lệ doanh thu chiết khấu qua năm 2016-2018 48 Bảng 3.9: Các chi phí cho hoạt động Marketing năm 2018 49 Bảng 3.10: Mức chiết khấu công ty theo giá trị đơn hàng 50 Bảng 3.11: Hiệu tổng hợp sách Marketing Cơng ty 52 Bảng 3.12: Hiệu Marketing thành phần qua năm 2016-2018 54 Bảng 3.13: Điểm mạnh điểm yếu Công ty qua ma trận SWOT 56 iv ĐẶT VẤN ĐỀ Sự cần thiết vấn đề nghiên cứu Trong nên kinh tế thị trƣờng nay, marketing hoạt động quan có tính chất định tới việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó đảm bảo lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trƣờng Marketing nhiệm vụ cấu tổ chức tập hợp tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải giá trị đến khách hàng, nhằm quản lý quan hệ khách hàng cách khác để mang lợi ích cho tổ chức thành viên hội đồng cổ động” (Định nghĩa Marketing theo Hiệp hội Marketing Mỹ - American Marketing Association) Dễ hiểu hơn, Marketing việc doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu khách hàng, sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó, dịch vụ mà khách hàng mong muốn khả nhƣ sẵn sàng chi trả khách hàng sản phẩm Mục tiêu mà hoạt động Marketing hƣớng tới khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ chinh phục phân đoạn trƣờng Để đạt đƣợc mục tiêu đó, doanh nghiệp cần phải có chiến lƣợc Marketing cụ thể Hiện xu hƣớng hội nhập, toàn cầu hóa biến thị trƣờng tiêu thụ hàng hóa trở thành trƣờng tồn cầu.Sự cạnh tranh tập đoàn, doanh nghiệp trở nên gay gắt hết mà tồn cầu hóa dƣờng nhƣ gỡ bỏ đƣợc đƣờng biên giới ngăn cách quốc gia, mang đến hội thách thức nhƣ cho cơng dân tồn cầu Muốn tồn phát triển, doanh nghiệp ln ln phải tìm tịi, sáng tạo, học hỏi, đƣa sản phẩm có tính độc đáo với nhiều tiện ích đồng thời giá phải cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị trƣờng Mức độ cạnh tranh thị trƣờng ngày gay gắt, nhắm mở rộng nhu cầu thị phần chiếm lĩnh thị phần chiếm lĩnh thị trƣờng, tiêu thụ sản phẩm vấn đề chiên lƣợc, toán tồn phát triển hay lụi tàn sản phẩm hay doanh nghiệp Vì nhận thức đƣợc tầm quan trọng vấn đề Marketing doanh nghiệp, nên em chọn đề tài: “Nghiên cứu chiến lƣợc Maketing hỗn hợp công ty cổ phần Hƣng Phát Hà Tây”để làm khóa luận tốt nghiệp cho Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát Thông qua phân tích thực trạng sách Marketing hỗn hợp Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây, đề xuất giải pháp góp phần nâng cao hiệu hoạt động Marketing từ nâng cao hiệu kinh doanh Công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa, sở lý luận sách Marketing hỗn hợp doanh nghiệp - Đánh giá phân tích đặc điểm Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây - Phân tích thực trang sách marketing hỗn hợp Công ty Cổ phần Hƣng phát Hà Tây - Đề xuất số giải pháp góp phần hồn thiện sách Marketing hỗn hợp Cơng ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây Đối tƣợng nghiên cứu Chính sách Marketing hỗn hợp Cơng ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi mặt nội dung: Tập trung nghiên cứu thực trang sách Marketing hỗn hợp Công ty + Phạm vi mặt thời gian: Nghiên cứu số liệu ba năm: 2016, 2017, 2018 + Phạm vi mặt không gian: Giới hạn nghiên cứu Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây Nội dung nghiên cứu +Cơ sở lý luận sách Marketing hỗn hợp doanh nghiệp + Đặc điểm Công ty Cổ phần Hƣng phát Hà Tây + Thực trạng sách Marketing hỗn hợp Cơng ty + Một số giải pháp góp phần hồn thiện sách Marketing hỗn hợp Cơng ty Phƣơng pháp nghiên cứu - Phƣơng pháp thu thập số liệu, tài liệu: + Số liệu, tài liệu sơ cấp: Phƣơng pháp chuyên gia đƣợc sử dụng để hỏi ý kiến nhà quản lý trực tiếp Công ty vấn đề tổ chức, quản lý hoạt động Marketing Doanh nghiệp + Số liệu, tài liệu thứ cấp: Chủ yếu lấy từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh, kết thực công tác Marketing Công ty Các tài liệu liên quan đến việc thực Marketing nói chung nhƣ sản phẩm Marketing đặc thù nói riêng, kết nghiên cứu có liên quan Đƣợc tổng hợp thơng tin từ giáo trình, sách kết cơng bố - Phƣơng pháp phân tích số liệu: Sử dụng tổng hợp phƣơng pháp phân tích tổng hợp thống kê kinh tế nhƣ: thống kê mô tả, phân tích so sánh phân tích biến động( tỷ trọng, tốc độ tăng trƣởng, ) để đánh giá thực trang hoạt động Marketing hiệu hoạt động Marketing Công ty qua thời gian qua cơng tác marketing khác Kết cấu khóa luận Ngồi phần Mục lục Kết luận, Khóa luận gồm Chƣơng I: Cơ sở lý luận sách Marketing hỗn hợp Doanh nghiệp Chƣơng II: Đặc điểm kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Hƣng Phát Hà Tây Chƣơng III: Kết nghiên cứu CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vài trò chức chiến lƣợc Marketing 1.1.1 Khái niệm hoạt đông Marketing Tùy thuộc vào mục đích, phạm vi Marketing mà có định nghĩa khác -Theo Philip Kotler: Marketing q trình quản lý xã hội thơng qua sáng tạo cá nhân tập thể thay đổi tiêu thụ Là tự giao dịch trao đổi sản phẩm giá trị khác để từ biết đƣợc nhu cầu xã hội Đƣợc nhấn mạnh vấn đề: + Marketing hoạt động mang tính sáng tạo + Marketing hoạt động trao đổi tự nguyện + Marketing hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu ngƣời + Marketing trình quản lý + Marketing mối dây liên kết xã hội, cơng lý, xí nghiệp - Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing trình lấp kế hoạch, thực kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi, phân phối hàng hóa, dịch vụ ý tƣởng để tạo thay đổi với nhóm mục tiêu khách hàng tổ chức - Theo định nghĩa Viện Marketing Anh: Marketing trình tổ chức quản lí tồn hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát biến sức mua ngƣời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất đƣa hàng hóa đến ngƣời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho Công ty thu đƣợc lợi nhuận nhƣ dự kiến Qua định nghĩa trên, xác định đƣợc phƣơng châm tƣ tƣởng Marketing đại là: - Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ƣu tiên dành cho vị trí cao chiến lƣợc doanh nghiệp Vì muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải bán đƣợc hàng hóa - Chỉ bán thị trƣờng cần khống bán sẵn có Hàng hóa có phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khách ahfng bán đƣợc nhiều, đƣợc nhanh khơng bị tồn đọng - Muốn biết thị trƣờng ngƣời tiêu dùng cần phải nghiên cứu thị trƣờng cẩn thận có phản ứng linh hoạt - Marketing gắn liền với tổ chức quản lý Marketing đòi hỏi phải đƣa nhanh so với tiện độ khoa học sản xuất kinh doanh 1.1.2 Vai trò Marketing doanh nghiệp - Nối kết cách biệt ngƣời sản xuất ngƣời tiêu dùng: Những ngƣời kinh doanh tìm cách để làm thỏa mãn nhu cầu mong muốn ngƣời tiêu dùng, tạo sản phẩm dịch vụ với mức ngƣời tiêu dùng tốn - Khuyến khích phát triển đƣa mới: Ngày nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trƣờng cạnh tranh liệt đƣợccó thay đổi nhanh chóng khoa học- cơng nghệ, Những đạo luật mới, sách quản lý thƣơng mại trung thành khách hàng ngày giảm sút Buộc doanh nghiệp cần phải đƣa hƣớng sách mới, đắn - Giúp cho định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ để thỏa mãn tồn diện nhu cầu khách hàng - Có vai trị động việc khắc phục lập, khơng thơng doanh nghiệp việc hịa nhập ứng xử linh hoạt, uyển chuyển có trí tuệ với diễn biến tình thị trƣờng, kích thích nghiên cứu, hợp lý hóa, đổi để tăng cƣờng phát triển doanh nghiệp 1.1.3 Chức Marketing doanh nghiệp - Tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm: năng, nhiệm vụ hoạt động Marketing đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trƣờng tăng cƣờng khả cạnh tranh - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thị trƣờng khách hàng: Việc đổi giải pháp Marketing cho phép doanh nghiệp tránh đƣợc tình trang lạc hậu, trì trệ kinh doanh, đón trƣớc đƣợc tình huống, hội kinh doanh, gia tăng sức sống khả cạnh tranh thị trƣờng doanh nghiệp - Thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng, chức nhật mọt hoạt động Marketing - Tăng cƣờng hiệu hoạt động kinh doanh: Đây mối quan hệ lợi ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp lợi ích thị trƣờng Hoạt động Marketing hƣớng tới việc thỏa mãn nhu cầu xã hội thị trƣờng để thỏa mãn nhu cầu thân doanh nghiệp 1.2 Nội dung hoạt động Marketing Doanh nghiệp 1.2.1 Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm Những yếu tố chủ yếu tạo khác biệt cho sản phẩm tính chất, công dụng, mức độ phù hợp, độ bền, độ tin cậy, khả sửa chữa, kiểu dáng kết cấu * Tính chất: Là đặc điểm bổ sung cho hoạt động sản phẩm Cần định tính chất tiêu chuẩn tính chất khách hàng lựa chọn * Chất lƣợng cơng dụng: Là mức độ hoạt động theo tính chủ yếu sản phẩm Đa số sản phẩm đƣợc sản xuất bốn mức công dụng thấp, trung bình, cao, hảo hạng.Cơng ty nhập vào sản phẩm mức công dụng phù hợp với thị trƣờng mục tiêu mức công dụng đối thủ cạnh tranh Các thành tựu hán chế cơng ty áp dụng sách Marketing *Thành tựu: - Về thị trƣờng công ty ; thị trƣờng công ty đƣợc củng cố thâm nhập sâu thông qua mạng lƣới phân phối hàng hóa, nhờ giúp thƣơng hiệu cơng ty đƣợc nhiều ngƣời biết đến, đối thủ cạnh tranh khó giành lại đƣợc, đẩy mạnh sản lƣợng tiêu thụ - Về công tác nghiên cứu thị trƣờng: Công ty quan tâm đến công tác thu thập thơng tin, thơng qua đƣa sách, giá phù hợp với thị trƣờng - Về công tác hỗ trợ bán: Công ty thành công công tác quảng cáo đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng lành nghề * Hạn chế: Trong chế thị trƣờng nay, Công ty gặp nhiều khó khăn q trình cạnh tranh với doanh nghiệp có tuổi đời cao nhƣng có đầu tƣ mạnh dây chuyền sản xuất đại, chất lƣợng sản phẩm cao.Trong đó, q trình quảng cáo marketing sản phẩm công ty chƣa đƣợc mở rộng đến nhiều vùng tỉnh thành khác Mặt khác, sở kỹ thuật chƣa đƣợc đầu tƣ nhiều, có thay dổi nhƣng ít, chƣa đáp ứng đủ nhu cầu thị trƣờng Ngoài cơng ty cịn gặp khó khăn việc vận chuyển hàng hóa tỉnh thành khác chi phí tăng đẩy giá thành sản phẩm tăng lên Tuy thị trƣờng đƣợc mở rộng song manh mún, nhỏ lẻ.Điều tạo khoảng trống khiến công ty khác xâm nhập vào thị trƣờng làm thị phần công ty.Công tác nghiên cứu thị trƣờng đƣợc áp dụng nhƣng chƣa đem lại hiệu 3.2 Hiệu sách Marketing hỗn hợp Cơng ty Sau tìm hiểu, phân tích doanh thu nhƣ lợi nhuận chi phí mà Cơng ty Cổ Phần Hƣng Phát Hà Tây ba năm gần Có thể đánh giá sách Marketing Cơng ty thồng qua số tiêu sau: 51 3.2.1 Hiệu tổng hợp Các tiêu đánh giá hiệu Marketing ba năm 2016-2018 đƣợc thể qua bảng sau: Bảng 3.11: Hiệu tổng hợp sách Marketing Công ty ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2016 2017 2018 Tổng doanh 4.362.837.847 4.683.837.382 5.049.983.654 VNĐ thu Lợi nhuận VNĐ 53.650.984 73.695.945 83.218.246 sau thuế Chi phí VNĐ 2.950.000 3.250.000 3.600.000 Marketing Số lƣợng khách hàng Ngƣời 138 153 172 Doanh thu/ Chi phí VNĐ 1.478,928 1.441,181 1.402,773 Marketing (1/3) Lợi nhuận/ Chi phí VNĐ 18,186 22,675 23,116 Marketing (2/3) Chi phí Marketing/ Số VNĐ/Ngƣời 21.376,811 21.241,831 20.930,232 lƣợng khách hàng (3/4) (Nguồn: Phịng hành kế tốn phịng kinh doanh Cơng ty) Qua bảng ta thấy, tiêu đánh giá doanh thu chi phí Marketing cho ta thấy đồng chi phí Marketing bỏ ta thu đƣợc 1.478 đồng doanh thu năm 2016 Vì doanh thu chi phí Marketing tăng, nhƣng Chi phí Marketing tăng nhanh doanh thu, nên đánh giá theo hiệu này, Công ty bị giảm nhẹ tiêu đánh giá hiệu suất doanh thu 52 Chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận chi phí Marketing qua năm Cơng ty tăng nhanh Có thể nói Cơng ty thu đƣợc nguồn lợi nhuận từ việc bỏ nhiều chi phí Marketing Đơn giản nhƣ năm 2016, tiêu 18,186 tức đồng chi phí Marketing bỏ thu đƣợc 18,186 đồng lợi nhuận, đến năm 2018 tiêu tăng lên 23,116 Chỉ tiêu đánh giá khách hàng giúp ta thấy khách hàng cần chi phí Marketing, năm 2018 cho thấy khách hàng cần 20.930,232 đồng chi phí Marketing để hút ngƣời mua với sản phẩm Từ Cơng ty đặt mục tiêu khách hàng, để phân bổ chi phí Marketing cho hợp lý, tránh lãng phí mà khơng đem lại hiệu 3.2.2 Hiệu thành phần Trong chi phí Marketing bao gồm nhiều chi phí khác nhƣ chi phí cho tờ rơi, áp phích, băng rơn, đƣợc thể bảng sau: 53 Bảng 3.12: Hiệu Marketing thành phần qua năm 2016-2018 ĐVT: VNĐ ST T Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2016 2017 2018 4.683.837 382 3.250.000 5.049.983 654 3.600.000 Tổng doanh thu VNĐ Tổng chi phí Marketing VNĐ 4.362.837 847 2.950.000 a Tờ rơi, áp phích, băng rơn b Chi phí điều tra nghiên cứu thi trƣờng VNĐ 1.400.000 1.450.000 1.500,000 600.000 650.000 700.000 c Quảng cáo VNĐ 700.000 500.000 400.000 250.000 138 650.000 153 1.000.000 172 10.145 9.477 8,721 VNĐ 7.271 7.206 7.214 VNĐ VNĐ d Marketing online Số lƣợng khách hàng Ngƣời Chi phí tờ rơi, áp phích, băng VNĐ/Ng rơn/ Số lƣợng khách hàng ƣời (2a/3) Doanh thu/Chi phí điều tra thị trƣờng (1/2b) Chi phí quảng cáo/ Số lƣợng khách hàng (2c/3) VNĐ/Ng ƣời 5.072 3.268 2.326 Chi phí Marketing online/ Số lƣợng khác hàng (2d/3) VNĐ/Ng ƣời 1811,594 4248,366 5813,958 (Nguồn: Phịng hành kế tốn phịng kinh doanh Cơng ty) Qua số tiêu đánh giá Marketing thành phần trên, tiêu cho ta thấy cần 10.145 VNĐ để thu hút khách hàng tiềm đến với Công ty Từ Cơng ty đƣa chiến lƣợc đặt mụa tiêu khách hàng đạt đƣợc năm 2017 2018 Chi phí cho quảng cáo ba năm giảm dần, tùy nhiên số lƣợng khách hàng lại tăng lên, cho thấy khoản chi phí hợp lý không cần điều chỉnh nhiều 54 Chỉ tiêu doanh thu chi phí điều tra thị trƣờng cho ta thấy đƣợc đồng chi phí bỏ ta thu đƣợc 7.271-7.214 đồng doanh thu cho Công ty Hiện nay, Công ty khơng cịn q coi trọng chi phí bỏ cho việc quảng cáo nhƣng ta thấy doanh thu thu đƣợc qua năm liên tục tăng Chỉ cần bỏ 2.326 đồng chi phí quảng cáo ta thu đƣợc khách hàng Vì vậy, Cơng ty nên trì hoạt động quảng cáo trogn chiến lƣợc Công ty Trong Cơng ty thắt chặt nguồn chi phí nhằm tăng lợi nhuận, nguồn chi phí cho Marketing lại khơng giảm q nhiều Đặc biệt nói đến nhƣ chi phí Marketing online tăng mạnh từ 250.000VNĐ (2016) đến 1.000.000VNĐ (2018), nhiên số lƣợng khách hàng lại tăng nhẹ 138 khách hàng (2016) đến 172 khách hàng (2018) Trong loại chi phí thấy, Cơng ty nên tiếp tục tăng cƣờng sách Marketing Vì hiệu mà chi phí Marketing đem lại khơng cho Cơng ty khơng 3.3 Phân tích ma trận SWOT yếu tố ảnh hƣởng đến sách Marketing Hiện nay, Cơng ty cổ phần Hƣng Phát Hà Tây công ty vật liệu xây dựng vững mạnh khu vực.Tuy nhiên, bên cạnh điểm mạnh, cơng ty cịn điểm yếu cần khắc phục Do việc lựa chọn chiến lƣợc phát triển thị trƣờng công ty cần vào tác động từ môi trƣờng ngành khả thực tế doanh nghiệp Có ba chiến lƣợc mà cơng ty lựa chọn là: chiến lƣợc phát triển theo chiều sâu, chiến lƣợc thu hẹp thị trƣờng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng theo chiều rộng Mỗi chiến lƣợc có ƣu điểm nhƣợc điểm công ty lựa chọn thực chiến lƣợc Ma trận SWOT đƣợc thể bảng sau: 55 Bảng 3.13: Điểm mạnh điểm yếu Công ty qua ma trận SWOT Cơ hội (O) - Nghành VLXD cung cấp dịch vụ hỗ trợ xây dựng phát triển mạnh - Thị trƣờng nƣớc nhiều tiềm -Kinh tế xã hội phát triển, thu nhập tăng, sức mua tăng Mặt mạnh(S) Phối hợp (S/O) - Nguồn lao động dồi - Xây dựng dự án -Khả vay vốn cao khu công nghiệp mới, thu - Sản phẩm ngày hút vốn đầu tƣ có uy tín - Đẩy mạnh quảng cáo, - Các tiêu Công chiếm lĩnh thị trƣờng ty đặt đạt đƣợc - Nâng cao chất lƣợng sản - Tạo đƣợc uy tín nhiều phẩm, cải tiến chức với nhà cung cấp, giá để cạnh tranh đầu vào khu vực thƣơng lƣợng Ma trận SWOT Mặt yếu (W) - Giá thấp so với giá thị trƣờng, không đem lại nhiều lợi nhuận cho Cơng ty - Chƣa có nhiều sản phẩm Cơng tác marketing cịn chƣa mạnh - Đầu tƣ chƣa tập trung Phối hợp (W/O) - Nâng cao giá hàng hóa, đồng thời nâng cao uy tín Cơng ty - Đẩy mạnh marketing cho nhiều nhóm khách hàng - Lựa chọn dự án đầu tƣ có hiệu 56 Đe doa (T) -Đối thủ cạnh tranh ngày lớn mạnh - Yêu cầu nhƣ nhu cầu khách hàng cao - Không cnahj tranh đƣợc với thị trƣờng nƣớc - Nguồn cung cấp hàng hóa đầu vào ln biết động bất cập Phối hợp (S/T) - Nâng cao hiệu quản lý, tiết kiệm chi phí, giảm giá thành hàng hóa để cạnh tranh với công ty khác khu vực - Thƣờng xuyên cập nhật, thay đổi mẫu mã, đa dạng hóa sản phẩm - Thúc đẩy hoạt động marketing, nghiên cứu thị trƣờng Phối hợp (W/T) - Tiến hành thẩm định hợp đồng loại bỏ sản phẩm có hiệu thấp - Chiến lƣợc hạ giá thành sản phẩm mặt hàng tiêu dùng thông dụng nƣớc Qua bảng 3.13 thể đƣợc phần thuận lợi nhƣ khó khăn mà Công ty gặp phải Dù vậy, Công ty nhận thức cố gắng vƣợt qua khó khăn 3.4 Một số giải pháp góp phần hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty 3.4.1 Triển vọng thị trƣờng Thị trƣờng vật liệu xây dựng nƣớc ta thị trƣờng có quy mơ lớn, có tiềm phát triển tƣơng lai Trong năm gần đây, kinh tế có mức tăng trƣởng ổn định, mà đời sống mức thu nhập bình quân tăng lên, sở nâng cao sức mua tiêu thụ chung xã hội Cùng với tăng trƣởng kinh tế đất nƣớc tốc độ thị hóa nhanh làm cho nhu cầu mua sắm vật liệu xây dựng tăng cao Thị trƣờng vật liệu xây dựng tƣơng lai ổn định quy mô, sức mua đƣợc cải thiện, nhu cầu khách hàng ngày đƣợc nâng cao Chính tình hình dự báo thị trƣờng hấp dẫn, hội lớn cho doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này, khai thác, phát triển để đem lại cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao 3.4.2 Phƣơng hƣớng phát triển công ty thời gian tới Để phát huy kết kinh doanh đạt đƣợc khắc phục kịp thời khó khăn cịn tồn năm trƣớc, nhằm thực thắng lợi nhiệm vụ năm 2019 công ty đề nhiệm vụ nhƣ sau: - Tăng vốn kinh doanh, mở rộng quy mô kinh doanh - Nâng cao chất lƣợng sản phẩm - Tiếp tục củng cố mở rộng thị trƣờng, thêm nhiều cửa hàng góp phần tăng doanh thu công ty - Thúc đẩy, mở rộng quan hệ với cơng ty khác để đƣa sản phẩm vào cơng trình lớn, điều giúp cho sản lƣợng tiêu thụ công ty tăng lên, vừa tiết kiệm chi phí - Bồi dƣỡng nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân viên nhằm giúp cho cơng việc hồn thành cách thuận lợi 57 3.4.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing Công ty a Xây dựng triển khai sách sản phẩm Sản phẩm nhân tố quan trọng nhất, chi phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.Sản phẩm nhân tố tạo nên giá trị sử dụng, yếu tố đáp ứng kích thích nhu cầu sử dụng, mang tính then chốt, chìa khóa dẫn đến nhiều chiến lƣợc khác doanh nghiệp.Việc phân tích giúp doanh nghiệp đƣa đƣợc chiến lƣợc cho thị trƣờng Có vai trị quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty.Đặc biệt việc phát triển mở rộng thị trƣờng tiêu thụ Việc xác định sách, chủng loại cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng cạnh tranh Nó thể quan điểm trực tiếp hay né tránh cạnh tranh Nó xác lập cho cơng ty sản phẩm chiến lƣợc đảm bảo cho việc tồn phát triển công ty Chất lƣợng sản phẩm đạt yêu cầu địi hỏi thiết cơng ty, việc thực chiến lƣợc sản phẩm phải thực vấn đề sau: - Thực có hiệu việc quản lý sản phẩm, hàng hóa, đầu vào Tìm kiếm loại hàng hóa có chất lƣợng cao, giá thành hợp lý - Cơng ty đầu tƣ phƣơng tiện vận chuyển nhằm phục vụ khách hàng tốt - Tổ chức quản lý chất lƣợng chặt chẽ, xây dựng củng cố hệ thống quản lý, chất lƣợng ISO nhằm nâng cao uy tín công ty thị trƣờng khu vực - Xác định cấu sản phẩm hợp lý Cơ cấu sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu thị trƣờng - Nghiên cứu đƣa thị trƣờng sản phẩm có chất lƣợng cao Chính sách hồn thiện chất lƣợng sản phẩm theo nhu cầu thị trƣờng, Công ty phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm chất lƣợng giá Chính sách gắn liền với sản phẩm hồn thiện với thị trƣờng thị 58 trƣờng mới.Chính sách gắn liền sản phẩm với thị trƣờng đại thị trƣờng b Phát triển nhân Phát triển nhân vấn đề quan trọng đơn vị kinh tế, công việc cần thực thƣờng xuyên liên tục Nhận thức đƣợc điều đó, Cơng ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây khơng ngừng tạo điều kiện nâng cao trình độ kinh nghiệm cho nhân viên Trên thực tê, tồn vong hay phát triển công ty phụ thuộc nhiều vào thái độ trình độ nhân viên cơng ty, Nếu cơng ty tạo điều kiện, nâng cao trình độ khích lệ nhân viên làm việc vật chất cơng ty ngày phát triển * Một số giải pháp nhân - Đội ngũ lao động phải tự trao dồi kiến thức cho - Bổ sung lao động từ nguồn khác Tốt tuyển lao động đƣợc đào tạo lao động có kinh nghiệm nghề Vì lao động đƣợc đào tạo chuyên sâu có kinh nghiệm nên họ nắm bắt tình hình cơng việc nhanh xác Từ nâng cao hiệu lao động Công ty - Phân cơng lao động theo hình thức khốn cơng hay tính lƣơng theo sản phẩm bán (áp dụng đối chiếu KPIs) tức công việc đƣợc chia nhỏ khoán cho nhân viên Nhân viên phải có trách nhiệm với cơng việc tùy vào mức độ hồn thành để có mức lƣơng thƣởng xứng đáng c.Nghiên cứu thị trƣờng Sản phẩm công ty vốn có uy tín thị trƣờng nên cơng ty cần trọng khai thác giành lợi Kinh doanh gắn liền với thị trƣờng, thị trƣờng rộng khả tiêu thụ lớn Nhƣng muốn mở rộng thị trƣờng tiêu thụ vấn đề quan trọng nắm bắt nhu cầu thị trƣờng, điều địi hỏi cơng ty phải tăng cƣờng khảo sát, nghiên cứu phân đoạn thị trƣờng sở xây dựng sách thị trƣờng 59 Do phát triển kinh tế, q trình cơng nghiệp hóa – đại hóa, q trình thị hóa đƣợc thúc đẩy nhanh, nhu cầu tiêu dùng vật chất đại phận khách hàng ngày cao, hầu hết sản phẩm tiêu thụ thị trƣờng nƣớc sản phẩm thiết yếu nên nhu cầu khách hàng sản phẩm công ty lớn Sự thành công công ty điều kiện nhu cầu tiêu dùng ngày tăng Trong trƣờng hợp thị trƣờng bão hòa đối thủ cạnh tranh nƣớc lớn mạnh chất lƣợng sản phẩm khơng đổi, mẫu mã cũ, phƣơng thức bán hàng dịch vụ sau bán hàng biện pháp truyền thống – không để ý đến nhu cầu khách hàng nhƣ nào? Không biết phản ứng sau tiêu dùng khách hàng họ có kiến nghị chất lƣợng, điều kiện sử dụng? Khi khách hàng không tiêu dùng sản phẩm công ty số biện pháp đƣợc đặt cho công ty - Xây dựng tổ chức phận chuyên trách nghiên cứu thị trƣờng nhu cầu khách hàng - Nâng cao chất lƣợng kênh thông tin phƣơng thức bán hàng dịch vụ sau bán hàng - Quan tâm đến ý kiến phản hồi khách hàng - Thõa mãn nhu cầu ngƣời tiêu dùng nhƣ nghiên cứu xác định nhu cầu khách hàng để làm tiền đề cho việc tăng khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, biết đƣợc họ muốn để giải quyết, thỏa mãn mong muốn Qua nghiên cứu thị trƣờng, cơng ty phải xác định đƣợc thị trƣờng đầu tƣ kinh doanh có vai trị quan trọng Đối với thị trƣờng truyền thống cần liên tục tạo lòng tin với ngƣời tiêu dùng nhằm ổn định thị trƣờng lâu dài Bởi nhu cầu ngƣời ln ln thay đổi luôn tăng chất lƣợng Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trƣờng truyền thống cần thiết, đảm bảo hoạt động tiêu thụ thƣờng xun 60 cơng ty Vì cơng ty cần tăng cƣờng xâm nhập thị trƣờng để nghiên cứu, phát nhu cầu cải thiện chất lƣợng sản phẩm Tăng cƣờng xâm nhập vào thị trƣờng mới, thị trƣờng tiềm tàng song quan trọng với công ty bới giúp cơng ty phát triển mở rộng thị trƣờng, ln miếng mồi ngon mà doanh nghiệp nhắm đến Tóm lại, muốn mở rộng thị trƣờng tiêu thụ mình, cơng ty cần tiếp tục giữ thị trƣờng cũ mở rộng thị trƣờng d Cơ cấu lại kênh phân phối Thiết lập xếp lại kênh phân phối, cần chiến lƣợc sau: - Chiến lƣợc đẩy: Bao gồm hoạt động với mục đích đƣa sản phẩm vào chu kỳ tiêu thụ, làm tăng nhanh việc bán hàng cách sử dụng nhân viên bán hàng kích thích khu vực bn bán để thúc đẩy hàng hóa theo kênh lƣu thơng hàng hóa Nói cách khác, chiến lƣợc đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm nhờ trung gian - Chiến lƣợc kéo: Là chiến thuật thu hút ngƣời tiêu dùng đến với hàng hóa Chiến lƣợc công ty chủ yếu quảng bá hàng hóa, thu hút ý ngƣời tiêu dùng Về nguyên tắc, chiến lƣợc kéo có nhiều ƣu điểm so với chiến lƣợc đẩy tạo cho cơng ty độc lập tƣơng ngƣời phân phối nhƣng cần có đầu tƣ lớn Vì vậy, tùy vào lƣợng vốn mà cơng ty có, cơng ty tự định dùng chiến lƣợc kéo hay đẩy e Chiến lƣợc giá Giá hấp dẫn thu hút ngƣời mua, việc làm để kinh doanh mặt hàng nhƣng lại có giá rẻ đối thủ cạnh tranh ln vấn dề quan tâm doanh nghiệp Công ty áp dụng giá bán thớp so với giá thị trƣờng Vì vậy, Cơng ty nên tăng giá bán sản phẩm đặc thù, đặc biệt nhằm tạo uy tín nhƣ tăng đƣợc nguồn lợi nhuận thu đƣợc Tất nhiên việc 61 tăng giá bán phải tăng không vƣợt thị trƣờng, tránh việc bị khách hàng tẩy chay Cơng ty Muốn có đƣợc giá thành có ƣu đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải trao đổi để đƣa mức giá hợp lý Vì nguồn lợi nhuận thứ ni sống doanh nghiệp Hiện Cơng ty dùng sách giá linh hoạt, khách hàng toán tiền đƣợc giảm giá theo số lƣợng sản phẩm mà khách hàng mua, công cụ tỏ hiệu tăng tốc độ đồng vốn lƣu thông Nhƣng nhƣ chƣa đủ, Công ty vần phải giảm chi phí tất khâu có thể, điều khơng ảnh hƣởng đến cơng việc kinh doanh Do đòi hỏi khâu vận chuyển sản phẩm, Công ty cần đào tạo đầu tƣ phƣơng tiện vận tải Công việc đầu tƣ có nhiều thuận lợi, thu hút đƣợc khách hàng muốn cung cấp cách trọn gói Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây áp dụng thời gian tới thực sách giá linh hoạt đối tƣợng khách hàng tùy vào khả tín dụng họ Để có sách giá hợp lý cần phải cú vào chi phí cho sản xuất, nhu cầu thị trƣờng, sức cạnh tranh, pháp luật Do Cơng ty cần biện pháp sau: - Tính tốn xác chi phí sản phẩm, nghiên cứu giảm chi phí sản xuất - Xây dựng biện pháp khuyến mại cho khách hàng nhƣ khách hàng mua khối lƣợng sản phẩm lớn đƣợc giảm giá hay thực đợt giảm giá theo thời kỳ - Đƣa mức giá khơng phù hợp với chi phí doanh nghiệp mà phải phù hợp với mức giá đối thủ cạnh tranh f Tăng cƣờng tạo vốn 62 Để tiến hành sản xuất kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có lƣợng vốn định bao gồm vốn cố đinh, vố lƣu động vốn chuyên dùng khác.Doanh nghiệp có nhiệm vụ tổ chức huy động loại vốn cần thiết cho nhu cầu kinh doanh.Đồng thời phải tiến hành phân phối, quản lý sử dụng vốn cách hợp lý, hiệu cao sở chấp hành chế độ sách quản lý tài Nhà nƣớc Một thực tế Cơng ty gặp khó khăn vốn Vốn góp phần quan trọng vào việc thành công hay thất bại mang lại lợi nhuận cao hay thấp Trong chế mới, rõ ràng công ty chờ vào Nhà nƣớc Hiện tỷ trọng vốn vay tổng số vốn công ty cao, điều ảnh hƣởng lớn đến hiệu kinh doanh cơng ty, công ty cần phải tăng nhanh nguồn vốn chủ sở hữu lên cách hàng năm trích phần lợi nhuận vào vốn chủ sở hữu để giảm vốn vay, tiết kiệm chi phí trả lãi, tăng lợi nhuận Do thiếu vốn nhƣ vậy, Công ty phải huy động vốn từ nguồn phải có biện pháp sử dụng vốn hiêu Nguồn vốn mà cơng ty huy động đƣợc nguồn vốn vay trả chậm từ tổ chức, đơn vị kinh tế khác Để sử dụng vốn có hiệu quả, công ty phải giải tốt công việc nhƣ thu hồi nợ từ đơn vị khác Giải phóng hàng tồn kho, khơng dự kiến cách giảm giá bán tìm kiếm khách hàng thị trƣờng ngoại tỉnh Chống chiếm dụng vốn từ đơn vị khác, ý đầu tƣ chiều sâu, đầu tƣ vào hoạt động đem lại hiệu quả, thu hồi vốn nhanh Việc tăng tốc độ luân chuyển vốn lƣu động có tác dụng làm giảm nhu cầu vốn, cho phép làm nhiều sản phẩm 63 KẾT LUẬN Trong q trình sản xuất kinh doanh, Cơng ty Cổ Phần Hƣng Phát Hà Tây xác định đƣợc sản phẩm mục tiêu thị trƣờng kinh doanh Do Cơng ty đẩy mạnh việc phát triển nhằm tăng đƣợc lợi nhuận đem lại cho Công ty Bằng biện pháp nhƣ tăng lao động, mở rộng kho chứa, hạ giá thành sản phẩm, nâng cáo doanh số bán Tuy nhiên để có đƣợc thành công nhƣ ngày nay, bên cạnh mặt thuận lợi nội lực lẫn ngoại lực song cịn gặp khơng khó khăn thử thách Trong thời gian tới, Công ty cần quan tâm từ phía Nhà nƣớc giải pháp vĩ mô để tạo đƣợc thuận lợi cho việc mở rộng sở phát triển dịch vụ Công ty nên mở rộng thị trƣờng tiêu thụ, nhƣ phát triển thêm sản phẩm mới, sách Hơn nữa, Cơng ty cần phân tích nhƣ đánh giá sách Marketing Cơng ty qua năm để thấy đƣợc hiệu sách mới, nhƣ phân bổ chi phí Marketing hợp lý góp phẩn giúp Cơng ty đẩy mạnh đƣợc doanh thu nhƣ lợi nhuận giai đoạn Công ty vốn Công ty trẻ, tiến lên theo đƣờng cơng nghiệp hóa, đại hóa khơng cịn q sa sỉ Tuy vậy, nguồn vốn có hạn Cơng ty khơng q đầu tƣ cho chi phí phí Marketing chi phí Marketing qua năm Công ty dần tăng lên Cơng ty nên tiếp tục đầu tƣ vào sách Marketing để giúp nâng cao hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc hoàn thiện phát triển hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây đem lại nhiều lợi ích cho đất nƣớc, thúc đẩy cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nƣớc nhƣ cho thân Cơng ty Sau thời gian thực tập Cơng ty giúp em có nhìn tổng quan cụ thể hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt kinh doanh phát triển sản phẩm sơn Song khả nhƣ kinh nghiệm hạn chế nên nội dung phân tích đánh giá giải pháp cịn nhiều thiếu sót Vì em mong đƣợc thầy góp ý để khóa luận tốt nghiệp em đƣợc hồn thiện 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cơng ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây,Báo cáo kết kinh doanh thường niên năm 2016 Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây, Báo cáo kết kinh doanh thường niên năm 2017 Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây, Báo cáo kết kinh doanh thường niên năm 2018 David Parmente, KPI - Thước Đo Mục Tiêu Trọng Yếu, NXB Tổng Hợp TPHCM, Mai Chí Trung dịch Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Đại học kinh tế Quốc Dân 65 ... Marketing hỗn hợp Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây Đối tƣợng nghiên cứu Chính sách Marketing hỗn hợp Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi mặt nội dung: Tập trung nghiên cứu. .. hỗn hợp doanh nghiệp + Đặc điểm Công ty Cổ phần Hƣng phát Hà Tây + Thực trạng sách Marketing hỗn hợp Công ty + Một số giải pháp góp phần hồn thiện sách Marketing hỗn hợp Công ty Phƣơng pháp nghiên. .. Marketing hỗn hợp Công ty + Phạm vi mặt thời gian: Nghiên cứu số liệu ba năm: 2016, 2017, 2018 + Phạm vi mặt không gian: Giới hạn nghiên cứu Công ty Cổ phần Hƣng Phát Hà Tây Nội dung nghiên cứu +Cơ