NGHIÊN CỨU THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI NGUYỄN PHƯƠNG HẠNH NGHIÊN CỨU THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI – 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI NGUYỄN PHƯƠNG HẠNH NGHIÊN CỨU THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 20.08.07.81 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS CHU THỊ KIM LOAN HÀ NỘI – 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng: Số liệu kết nghiên cứu luận văn hoàn toàn trung thực chưa sử dụng công bố công trình khác Mọi giúp đỡ cho việc thực luận văn cám ơn thơng tin trích dẫn luận văn ghi rõ nguồn gốc Tác giả luận văn NGUYỄN PHƯƠNG HẠNH i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh mình, ngồi nỗ lực cố gắng thân, nhận giúp đỡ nhiệt tình nhiều cá nhân tập thể Nhân dịp này, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giúp đỡ, bảo tận tình thầy, giáo khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh; Viện sau đại học – Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội; đặc biệt quan tâm, dẫn tận tình giáo TS Chu Thị Kim Loan trực tiếp hướng dẫn tơi suốt q trình thực luận văn Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên tạo điều kiện giúp đỡ trình nghiên cứu thu thập tài liệu phục vụ cho luận văn Qua xin bày tỏ lòng biết ơn gia đình bạn bè giúp đỡ, động viên suốt trình học tập nghiên cứu Tác giả luận văn NGUYỄN PHƯƠNG HẠNH ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu .2 PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 2.1.1 Khái niệm chiến lược marketeing 2.1.2 Chiến lược Marketing hỗn hợp b.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp 15 2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến thực chiến lược marketing .17 2.2.1 Thực trạng tiềm ngành bán lẻ Việt Nam 22 Nguồn: Hiệp hội nhà bán lẻ Việt Nam (AVR) 23 2.2.2 Kinh nghiệm thực chiến lược marketing hỗn hợp số doanh nghiệp thương mại giới 26 PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 34 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 3.1.2 Nhiệm vụ cấu tổ chức máy quản lý công ty 35 3.1.3 Đặc điểm nguồn lực công ty 37 Nguồn: Phòng KTTV – Cơng ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 38 Nguồn: Phòng TCHC – Cơng ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 39 3.1.4 Kết kinh doanh công ty .40 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 41 3.2.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu 41 iii PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 43 4.1.1 Mục tiêu 43 4.1.1.1 Mục tiêu tổng quát 43 4.1.2 Chiến lược marketing công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên .43 Bảng 4.1: Chiến lược marketing công ty CP thương mại đầu tư Long Biên 44 Chỉ tiêu 44 Nội dung 44 Thị trường mục tiêu 44 Thị trường mục tiêu mà công ty nhắm đến thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình thấp trở lên khu vực Hà Nội Nhóm khách hàng mục tiêu công ty khách hàng nằm độ tuổi từ 20 – 55 tuổi nhóm khách hàng có mức chi tiêu nhiều 44 Định vị 44 Chiến lược định vị thị trường hàng hóa có nguồn gốc tin cậy chất lượng tốt 44 Chiến lược sản phẩm 44 Sản phẩm công ty khơng có chất lượng, mà đa dạng, tiện dụng phù hợp với túi tiền người tiêu dùng, chủ yếu loại hàng hóa thơng dụng 44 Chiến lược giá .44 Chiến lược phân phối 44 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh công ty chủ yếu hàng tiêu dùng, siêu thị cửa hàng công ty lại chủ yếu đặt điểm đông dân cư phục vụ cho nhu cầu người dân địa bàn huyện Gia Lâm quận Long Biên Do vậy, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối ngắn, bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng 44 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 44 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty chủ yếu quảng cáo, khuyến mại quan hệ cơng chúng 44 Nguồn: Phòng KHKD – Công ty CPTMĐT Long Biên 44 4.2.1 Chiến lược sản phẩm 45 Nguồn: Phòng KTTV – Công ty CPTMĐT Long Biên 45 46 Nguồn: Phòng KHKD – Cơng ty CPTMĐT Long Biên 46 Nguồn: Phòng KTTV – Cơng ty CPTMĐT Long Biên 48 4.2.2 Chiến lược giá .50 Nguồn: Phòng KTTV – Cơng ty CPTMĐT Long Biên 52 iv Nguồn: Phòng KTTV – Cơng ty CPTMĐT Long Biên 54 4.2.3.Phân phối sản phẩm 55 Nguồn: Phòng KHKD – Cơng ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 56 4.2.4 Xúc tiến hỗn hợp .60 Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh 61 Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh 62 4.2.5 Kết thực chiến lược marketing hỗn hợp công ty 63 Nguồn: Phòng KTTV – Cơng ty CPTMĐT Long Biên 64 Nguồn: Kết khảo sát khách hàng mua hàng siêu thị, cửa hàng công ty CPTMĐT Long Biên 65 4.3.1 Yếu tố bên 66 4.3.2 Yếu tố bên 70 4.3.3 Phân tích điểm mạnh điểm yếu hội thách thức việc thực chiến lược marketing hỗn hợp công ty .78 4.4.1 Định hướng thực chiến lược marketing hỗn hợp công ty 80 4.4.2 Các giải pháp thực chiến lược marketing hỗn hợp .81 PHẦN KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 88 5.2.1.Đối với Nhà nước 89 5.2.2 Đối với quan hữu quan khác .90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DNN&V Doanh nghiệp nhỏ vừa SXKD Sản xuất kinh doanh vi DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu .2 PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 2.1.1 Khái niệm chiến lược marketeing 2.1.2 Chiến lược Marketing hỗn hợp a.Khái niệm 15 Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Marketing hoạt động truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua phương tiện khác 15 b.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp 15 2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến thực chiến lược marketing .17 2.2.1 Thực trạng tiềm ngành bán lẻ Việt Nam 22 Nguồn: Hiệp hội nhà bán lẻ Việt Nam (AVR) 23 2.2.2 Kinh nghiệm thực chiến lược marketing hỗn hợp số doanh nghiệp thương mại giới 26 PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 34 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 3.1.2 Nhiệm vụ cấu tổ chức máy quản lý công ty 35 Xuất phát từ đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp phức tạp, bao gồm nhiều sở phạm vi rộng nên việc tổ chức quản lý phải theo dõi cụ thể đơn vị kinh doanh đạo cơng ty, tồn hoạt động cơng ty tiến hành cửa hàng trực thuộc 35 vii Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty thể qua sơ đồ 3.1 với chức năng, nhiệm vụ mối quan hệ phận sau: .35 3.1.3 Đặc điểm nguồn lực công ty 37 Bảng 3.1: Tình hình tài sản nguồn vốn công ty 2010-2012 38 Nguồn: Phòng KTTV – Cơng ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 38 Bảng 3.2: Tình hình lao động công ty .38 Nguồn: Phòng TCHC – Cơng ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 39 3.1.4 Kết kinh doanh công ty .40 Bảng 3.3: Kết kinh doanh công ty 2008 – 2012 40 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 41 3.2.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu 41 PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 43 4.1.1 Mục tiêu 43 4.1.1.1 Mục tiêu tổng quát 43 4.1.2 Chiến lược marketing công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên .43 Bảng 4.1: Chiến lược marketing công ty CP thương mại đầu tư Long Biên 44 Chỉ tiêu 44 Nội dung 44 Thị trường mục tiêu 44 Thị trường mục tiêu mà công ty nhắm đến thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình thấp trở lên khu vực Hà Nội Nhóm khách hàng mục tiêu cơng ty khách hàng nằm độ tuổi từ 20 – 55 tuổi nhóm khách hàng có mức chi tiêu nhiều 44 Định vị 44 Chiến lược định vị thị trường hàng hóa có nguồn gốc tin cậy chất lượng tốt 44 Chiến lược sản phẩm 44 Sản phẩm cơng ty khơng có chất lượng, mà đa dạng, tiện dụng phù hợp với túi tiền người tiêu dùng, chủ yếu loại hàng hóa thơng dụng 44 Chiến lược giá .44 Chiến lược phân phối 44 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh công ty chủ yếu hàng tiêu dùng, siêu thị cửa hàng công ty lại chủ yếu đặt điểm đông dân cư phục vụ cho nhu cầu người dân địa bàn huyện Gia Lâm quận Long Biên Do vậy, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối ngắn, bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng 44 viii - Nhu cầu mua sắm siêu thị cửa hàng tiện ích người dân ngày tăng - Phân khúc cao cấp số ngành hàng bỏ ngỏ, cạnh tranh - Tình hình trị, xã hội Việt Nam năm gần ổn định, Hệ thống luật pháp ngày hoàn chỉnh - Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao tương đối ổn định, mức lạm phát kiểm sốt tương đối tốt Thu nhập bình quân đầu người có xu hướng tăng - Dân số có tỷ lệ dân số trẻ cao Nhu cầu tiêu dùng thị trường cao, xu hướng thương mại đại ngày phát triển - Nhà nước có nhiều sách khuyến khích đầu tư vào lĩnh vực bán lẻ, kèm với xu hướng đô thị hóa lượng dân cư sống khu vực thành thị ngày tăng cao 4.3.3.4 Thách thức - Sự sụt giảm thị trường chứng khoán, lạm phát, hạn chế tín dụng… ảnh hưởng tới nguồn vốn huy động - Tỷ giá ngoại tệ tăng, vấn đề trượt giá, giá nguyên liệu đầu vào tăng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm - Phân khúc trung bình thấp gặp cạnh tranh gay gắt đối thủ nước - Phân khúc cao cấp gặp cạnh tranh nhiều sản phẩm nhập ngoại Hội nhập kinh tế quốc tế, gia nhập WTO, áp lực cạnh tranh từ nhà bán lẻ nước ngoài, nước ngày trở lên khốc liệt - Thế mạnh tài chính, quy mơ kinh nghiệm tập đoàn bán lẻ nước lớn - Tập quán, thói quen mua hàng chợ truyền thống, hệ thống cửa hàng phố người dân xem lựa chọn hàng đầu 79 4.4 Một số giải pháp thực chiến lược marketing hỗn hợp công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 4.4.1 Định hướng thực chiến lược marketing hỗn hợp cơng ty 4.4.1.1 Quan điểm phát triển Để có sở đầy đủ cho việc hoạch định mục tiêu định hướng phát triển từ đến năm 2015 công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên xác định số quan điểm phát triển sau: - Giữ vững định hướng phát triển doanh nghiệp cổ phần, coi trọng chất lượng hàng hóa sản phẩm bán đồng thời coi trọng thị trường nước để có đầu tư - Phát triển cơng ty theo hướng đại hố khoa học cơng nghệ tiên tiến Luôn coi trọng yếu tố người có kế hoạch dài hạn phát triển nguồn nhân lực - Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng bảo vệ lợi ích quốc gia mơi trường an ninh trật tự Những quan điểm không sở để công ty hoạch định chiến lược phát triển thời gian tới mà tư tưởng đạo suốt q trình phát triển cơng ty 4.4.1.2 Định hướng phát triển Tập trung nguồn lực để phát triển chiều rộng chiều sâu, tăng hiệu dựa quy mô, nâng cao lực cạnh tranh, trở thành đơn vị hàng đầu phân phối bán lẻ đại Việt Nam Xây dựng quảng bá thương hiệu, tạo thống nhận diện, phong cách phục vụ, trang trí, tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa, giá cả, phương thức phục vụ, công nghệ quản lý tiên tiến, đại tồn hệ thống Định hướng cơng ty trở thành đơn vị hoạt động mang tính cơng chúng tính cộng đồng cao, gắn lợi ích doanh nghiệp với lợi ích cộng đồng, đáp ứng, thu hút quan tâm gắn bó quyền lợi với số lượng lớn người tiêu dùng Hà Nội số tỉnh lân cận, góp phần quan trọng làm cho mặt thành phố văn minh đại, góp phần bình ổn giá, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, giải lượng lao động lớn xã hội 80 4.4.1.3 Mục tiêu thực chiến lược marketing hỗn hợp tới năm 2015 - Thị phần: Phấn đấu đến năm 2015 công ty chiếm 30% thị phần bán lẻ đại thành phố Hà Nội - Lợi nhuận: Phấn đấu thực mục tiêu hiệu quả, siêu thị, cửa hàng công ty hoạt động phải có hiệu Phấn đấu đến năm 2015 mức lợi nhuận trước thuế đạt tỷ gấp 1,3 lần so với năm 2012 4.4.2 Các giải pháp thực chiến lược marketing hỗn hợp 4.4.2.1 Chính sách sản phẩm Để xây dựng sách hàng hóa, sản phẩm hợp lý, trước hết Cơng ty phải dựa kết nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu tình hình cạnh tranh thị trường, thực trạng hệ thống mạng lưới Công ty…Vì vậy, sách sản phẩm mà cơng ty hướng tới đến năm 2015 cần đáp ứng hai tiêu chí, tính đa dạng khác biệt cấu sản phẩm Về tính đa dạng sản phẩm Trong kinh tế thị trường ngày nay, nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng ngày trở lên đa dạng có phân khúc thị trường rõ nét nhóm người tiêu dùng có thu nhập, thói quen, thị hiếu tiêu dùng khác Vì để khai thác hết tiềm đoạn thị trường, Cơng ty cần phải đa dạng hóa sản phẩm hệ thống siêu thị, cửa hàng công ty Thông thường siêu thị, cửa hàng bày bán khoảng 20.000 mặt hàng Để thu hút khách hàng, trước mắt nghiên cứu bổ sung thêm loại hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Dự kiến số lượng mặt hàng siêu thị tiêu chuẩn tăng lên khoảng từ 35.000 đến 40.000 mặt hàng Trong loại mặt hàng cần phong phú chủng loại, mẫu mã, giá để người tiêu dùng lựa chọn theo sở thích, thu nhập Để ln tạo khác biệt sản phẩm, với việc khai thác tối đa loại sản phẩm nước, cần phát triển thêm sản phẩm nhập cao cấp để phục vụ đáp ứng thị hiếu cho tầng lớp thu nhập cao Công ty cần cần thực sách đổi sản phẩm, hàng ngày, hàng tuần ln có sản phẩm Về chất lượng sản phẩm Công ty cần trú trọng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng 81 sản phẩm, cơng tác kiểm sốt chất lượng lượng sản phẩm phải đặt lên hàng đầu nhằm bảo đảm sản phẩm cung ứng thị trường đáp ứng đủ tiêu chí khách hàng yêu cầu chất lượng ổn định Sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng Chất lượng sản phẩm bán siêu thị cửa hàng công ty cần phải công ty kiểm soát chặt chẽ chất lượng, nguồn gốc xuất sứ theo quy định nhà nước Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, ngồi việc kiểm sốt chặt chẽ chất lượng hàng hóa đầu vào, cơng ty cần phải trọng công tác bảo quản, vận chuyển, bày bán đảm bảo chất lượng sản phẩm không bị biến đổi q trình lưu thơng hệ thống siêu thị, cửa hàng công ty Công ty cần trọng đến sách hậu sản phẩm bán có sách áp dụng sách chịu trách nhiệm cuối sản phẩm cung cấp Về cấu chủng loại nguồn sản phẩm Công ty cần phát triển kinh doanh theo hướng chuyên biệt hóa sản phẩm phục vụ Trước hết tính chun biệt hóa thể cấu hàng hóa sản phẩm phục vụ cơng ty: VD Sản phẩm thực phẩm, hàng hóa thiết yếu chiếm cấu lớn mặt hàng bày bán Công ty cần tạo khác biệt chiếm ưu cạnh tranh cấu sản phẩm phục vụ siêu thị cửa hàng Các sản phẩm hàng hóa cơng ty cần trọng tính tiện ích cho hộ gia đình Cơng ty cần bổ sung loại mặt hàng thực phẩm, đặc biệt hàng thực phẩm tươi sống, nâng tỷ trọng cấu hàng thực phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thiết yếu hàng ngày người dân, thu hút khách hàng, góp phần nâng cao lợi nhuận cơng ty tỷ lệ lợi nhuận doanh số bán mặt hàng thực phẩm mức cao so với chủng loại hàng hóa khác Tính chun biệt hóa cần thể số sản phẩm tìm mua siêu thị cửa hàng cơng ty mà khơng thể tìm mua siêu thị khác: VD cơng ty tìm số nguồn hàng nhập có uy tín độc quyền phân phối sản phẩm hệ thống siêu thị rượu ngoại và, hoa nhập khẩu, bánh kẹo nhập khẩu… 82 Bao bì sản phẩm Để phát triển thương hiệu cơng ty thứ phải chun nghiệp, bao bì sản phẩm Cơng ty cần quan tâm đến việc thiết kế mẫu bao bì sản phẩm Với sản phẩm hàng hóa bán cho khách cần có túi đựng bán, túi nilơng bên ngồi cơng ty nên cải tiến kiểu dáng cho phù hợp khách hàng sử dụng, màu sắc đa dạng thu hút người tiêu dùng Trong thời gian tới công ty nên xem xét đề xuất việc thiết kế sử dụng thêm túi cứng carton mang tính nghệ thuật cao thẩm mỹ cao cho sản phẩm cao cấp để vừa tạo sang trọng cho sản phẩm vừa thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm làm quà tặng Về dịch vụ khách hàng Cạnh tranh ngày gay gắt đòi hỏi cơng ty phải khơng ngừng đổi nâng cao dịch vụ khách hàng Cùng với dịch vụ trước cơng ty đa dạng hoá kết hợp nội dung dịch vụ, thay đổi cách thức nội dung dịch vụ hay đa dạng hố hình thức cung cấp dịch vụ: đa dạng hoá cách thức giao hàng, hình thức tốn có cơng ty thu hút nhiều khách hàng Đối với doanh nghiệp kinh doanh bán hàng khâu quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp thị trường 4.4.2.2 Chính sách giá Cơng ty cần trọng xây dựng sách giá phù hợp, áp dụng sách bán hàng giá sản phẩm loại toàn hệ thống Tiếp tục quan tâm công tác niêm yết giá bán bán giá niêm yết Công ty nên thực sách giá cao sản phẩm cao cấp loại mỹ phẩm cao cấp hay đồ dùng trang trí nội thất cao cấp… để với sách chất lượng sản phẩm khẳng định đẳng cấp vượt trội Đối với đoạn thị trường cao cấp định giá cao cho sản phẩm lợi cạnh tranh chí ngược lại lẽ người mua khơng nhận giá trị sử dụng sản phẩm mà nhận lợi ích khác tơn trọng, tự thể 83 Ngược lại với đoạn thị trường hàng trung bình giá thấp ngang với sản phẩm công ty cạnh tranh làm hài lòng khách hàng chất lượng tốt kiểu dáng mẫu mã phù hợp Đối với mặt hàng cơng ty có lợi đàm phán khai thác giá tốt, cần bán rẻ siêu thị khác để thu hút khách hàng đến với siêu thị cửa hàng cơng ty Chính sách giá rẻ cần tập trung vào mặt hàng thiết yếu mặt hàng này, người tiêu dùng thường nắm giá bán nên có điều kiện so sánh giá bán với siêu thị, cửa hàng bán lẻ khác Có sách giá đãi ngộ thích hợp khách hàng truyền thống, khách hàng mua lặp lại, khách hàng mua với số lượng lớn cách lập thẻ tích điểm… Cơng ty cần áp dụng có hiệu sách chiết giá thương mại cho khách hàng có phương thức toán linh hoạt chuyển khoản sử dụng thư tín dụng cho khách hàng nước quốc tế Điều cho phép cơng ty thu hút nhiều khách hàng đặc biệt khách hàng mua với số lượng lớn.Vì sách giá công ty phải thực linh hoạt mềm dẻo, đảm bảo có lãi tuỳ theo biến động yếu tố, phù hợp với mục tiêu chiến lược cơng ty 4.4.2.3 Chính sách phân phối Kênh phân phối Cần đa dạng kênh phân phối, bên cạnh phân phối chủ yếu qua mạng lưới siêu thị cần bổ sung phương thức bán hàng bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua mạng, bán hàng lưu động Địa điểm bán hàng Các cửa hàng cần phải xây dựng đẹp đẽ, khang trang đủ ánh sáng, trang trí nội thất ngoại thất phải hấp dẫn thể sang trọng lịch lãm để thu hút ý khách hàng, lôi kéo khách hàng vào mua hàng Hàng hố để trình bày phải đa dạng, phong phú, trịnh trọng với nhiều kiểu dáng, chủng loại, phải cố gắng làm bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính truyền thống, dễ tìm gọn gàng đẹp mắt để tạo uy mặt hàng gây lòng tin khách hàng trưng bày hàng, cần tránh việc trưng bày hàng hoá 84 chưa có giá Việc bày hàng hố nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú có ý thích hàng hố để đến mua hàng, việc trưng bày hàng hố cần phải liên tưởng đến cử khách hàng cửa hàng Đối với nhân viên bán hàng Khi khách hàng bước vào siêu thị cửa hàng công ty, ánh mắt họ không dừng lại hàng hố, bao bì, trang trí nội thất, cách trình bày, màu sắc hình dáng mẫu mã mà để ý nhìn người bán hàng chỉ, cách nói năng, thái độ họ khách hàng từ phút đầu tiên, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng siêu thị cửa hàng tạo nên mối thiện cảm hay không thiện cảm người mua công ty Những yêu cầu người bán hàng khác tuỳ theo hoàn cảnh Tuy nhiên nên có yêu cầu chung, dáng vẻ bề ngoài, cách cư xử hình thức khác thuộc nhiều mặt nhân cách Về phẩm chất cá nhân có yêu cầu người bán hàng như: - Phẩm chất biểu bên ngồi: người bán hàng phải có đủ sức khoẻ, thần kinh vững vàng tự chủ tiếp xúc với khách hàng khó tính Diện mạo dễ nhìn, dễ gây ấn tượng tạo thiện cảm với khách hàng từ phút ban đầu Người bán hàng phải thể duyên dáng, tính chân thực, phong cách lịch sự, nhã nhặn giọng nói lời nói người bán hàng phải có âm điệu, phải thể điểm nhấn mạnh lời giới thiệu hàng hoá - Phẩm chất thuộc tính tinh thần: người bán hàng phải có thái độ niềm nở có cách cư xử lịch thiệp, nhiệt tình cơng việc, phải có tính kiên trì, phải có tính trung thực với khách hàng, khơng lợi dụng tình trạng thiếu hiểu biết khách hàng hàng hoá Người bán hàng cần phải có đầu óc thẩm mỹ, người biết đánh giá đẹp, hài hoà biết cách tác động khách hàng theo hướng hình thành nên quan niệm thẩm mỹ, phải nắm kiến thức chun mơn Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực tiến hoạt động xã hội Cần quán triệt tới tất nhân viên bán hàng siêu thị, cửa hàng công 85 ty ngồi chức bán hàng họ có chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm hàng hóa công ty với khách hàng Việc tự nâng giá bán khơng vi phạm quy chế bán hàng mà làm ảnh hưởng nghiêm đến uy tín công ty, để lại ấn tượng cho người tiêu dùng công ty bán giới giá cao so với giá quảng cáo mà công ty thông báo Để khuyến khích nhân viên bán hàng thực việc khoán doanh thu bán cho siêu thị, cửa hàng tạo cho nhân viên bán hàng động công tác tiêu thụ sản phẩm công ty tốt Nếu siêu thị cửa hàng thực tốt việc bán hàng tháng vượt mức khốn doanh thu tính thêm mức thu nhập thưởng nhân viên so với số doanh thu đạt vượt Khi thực sách thưởng cần giữ thái độ cơng minh tránh tình trạng mâu thuẫn cá nhân ảnh hưởng tới đoàn kết thành viên Nếu công việc thực tốt, tạo động lực, khơng khí làm việc nhiệt tình hiệu giúp công ty tiêu thụ nhanh số lượng sản phẩm bán thị trường 4.4.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng - Công ty cần đàm phán với nhà cung cấp nhằm tận dụng nguồn tài trợ nhà cung cấp chiết khấu đơn hàng, mua hàng tặng hàng, tài trợ sản phẩm, thưởng doanh số để đẩy mạnh chương trình khuyến giảm giá, tổ chức chương trình xúc tiến bán hàng như: + Chương trình khai trương + Chương trình đặc biệt dành cho sản phẩm cụ thể, ví dụ chương trình giới thiệu Mỳ Kuksu, chương trình giới thiệu bánh trung thu… + Chương trình ngày lễ, tết + Đối với chương trình, cần phải xây dựng kế hoạch cụ thể kết hợp với sách khuyến phù hợp - Cơng ty cần tiếp tục đẩy mạnh quảng cáo nhiều hình thức đặt biển quảng cáo quốc lộ chính, địa điểm đơng người qua lại, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo chí, đài truyền hình để đưa hình ảnh thương hiệu công ty đến với đông đảo người tiêu dùng - Cần quan tâm tới nhu cầu khách hàng như: + Cơng ty cần bố trí địa điểm hợp lý, thuận lợi để trông xe ô tơ, xe máy, 86 gửi đồ miễn phí cho khách hàng + Kết hợp mơ hình 1: Mua sắm, ăn uống, vui chơi để thu hút gia đình trẻ tới mua sắm siêu thị như: + Thiết kế xe đẩy có chỗ ngồi cho trẻ em để thuận lợi cho khách hàng mua sắm, đặc biệt đặt hàng loại xe đẩy tạo niềm vui cho trẻ xe đẩy hình tơ, xe đẩy hình thú, xe đẩy có hình siêu nhân + Bố trí chỗ trơng giữ trẻ, chỗ vui chơi cho trẻ em có thu phí để bà mẹ trẻ rảnh tay mua sắm + Kết hợp kinh doanh dịch vụ ăn nhanh, giải khát 87 PHẦN KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 5.1 Kết luận Chiến lược marketing có vai trò định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường -nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Muốn đạt mục tiêu điều quan trọng thiếu doanh nghiệp phải có chiến lược marketing hỗn hợp tốt để cạnh tranh hiệu Với chiến lược marketing công ty, thị trường mục tiêu xác định khách hàng có thu nhập từ trung bình thấp trở lên khu vực Hà Nội Sản phẩm hàng hóa đa dạng, tiện dụng có chất lượng với giá rẻ phù hợp với túi tiền người tiêu dùng, chủ yếu sử dụng kênh phân phối ngắn, bán trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cơng chúng Cơng ty thực marketing cách đa dạng hóa sản phẩm hàng hóa với 20.000 mặt hàng chủ yếu dành cho hàng tiêu dùng thực phẩm, phát triển thêm số sản phẩm mới, làm bật số nhãn hàng, kiểm sốt chất lượng hàng hóa đầu vào đầu Để thực chiến lược hàng hóa giá rẻ, cơng ty thực phương pháp định giá dựa vào chi phí cho sản phẩm hàng hóa Cơng ty chủ động vấn đề tăng giảm giá, điều chỉnh giá phù hợp với điều kiện hồn cảnh Hiện cơng ty thực kênh phân phối ngắn, bán trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua siêu thị cửa hàng hoạt động kinh doanh bán hàng Hàng hóa phân phối vào kênh phân phối cách cụ thể, chi tiết theo khoảng thời gian định sở tính tốn hợp lý Cơng ty thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp thông qua quảng cáo khuyến mại quan hệ công chúng Qua việc thực chiến lược marketing hỗn hợp năm 2012 cơng ty hồn thành mục tiêu kế hoạch đặt Những yếu tố ảnh hưởng đến việc thực chiến lược marketing hỗn hợp khả tài cơng ty, nguồn nhân lực, trình độ kỹ thuật cơng nghệ, sở hạ tầng, trình độ quản trị doanh nghiệp, khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ 88 cạnh tranh Đây yếu tố tác động đến việc thực chiến lược marketing công ty Để thực tốt chiến lược marketing hỗn hợp công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên, Công ty nên xây dựng sách sản phẩm hợp lý, cần phong phú chủng loại, mẫu mã hàng hóa hơn, bổ sung thêm số mặt hàng thực phẩm đặc biệt thực phẩm tươi sống, đa dạng hóa cách thức giao hàng hình thức tốn Đối với sách giá cả, cơng ty nên xây dựng áp dụng giá bán thống tồn hệ thống, cần có sách đãi ngộ thích hợp khách hàng truyền thống, khách hàng mua hàng lặp lại, mua với số lượng lớn Đối với sách phân phối, cơng ty nên đa dạng hóa kênh phân phối bán hàng qua điện thoại, qua mạng… Đối với sách xúc tiến hỗn hợp, cơng ty nên quan tâm tới nhu cầu khách hàng kết hợp mơ hình ba mua sắm, ăn uống, vui chơi để thu hút khách hàng 5.2 Đề nghị 5.2.1.Đối với Nhà nước Chính phủ cần có biện pháp để ngăn chặn nạn bn lậu, tham nhũng nhằm bảo vệ sản xuất nước, ổn định giá thị trường Trước mắt, gói giải pháp kích cầu kinh tế, đề nghị Chính Phủ, Ngân hàng cần quan tâm, tăng mức hỗ trợ lãi suất cao hơn, thời gian dài cho doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung cơng ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên nói riêng để cơng ty kích cầu tiêu dùng nhằm giảm bớt khó khăn kinh doanh nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Chính Phủ cần ban hành sách cụ thể quản lý thị trường bán lẻ nhằm tạo điều kiện cạnh tranh cho doanh nghiệp nước không trái với nội dung cam kết hội nhập kinh tế quốc tế Chính Phủ phải xây dựng hồn thiện luật bất động sản, quy định rõ quyền sử dụng đất, quyền thuê đất nhà đầu tư yên tâm; Cần đơn giản hoá thủ tục hành q trình cấp giấy phép hoạt động tiến hành có hiệu việc cấp, điều chỉnh giấy phép; cần có sách ưu đãi thuế, chi phí điện, nước, điện thoại, cung cấp thơng tin liên quan đến thị trường địa phương 89 Chính Phủ cần xây dựng hệ thống quản lý chất lượng hàng hoá thị trường với chuẩn mực thống nước Công tác phải quan chuyên trách đảm nhiệm, tránh chồng chéo gây khó khăn cho lưu thơng Đồng thời, Nhà nước nên có quy định thống hệ thống mã vạch cho sản phẩm Nhà nước cần tạo điều kiện khai thác nguồn hỗ trợ từ tổ chức nước ngồi thiết kế, tư vấn cơng nghệ quản lý điều hành, cung cấp phần mềm ứng dụng cho doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên nói riêng Nhà nước cần có sách hỗ trợ đào tạo chuyên gia cho ngành marketing việc cấp suất học bổng cho sinh viên giỏi có chế độ đãi ngộ hợp lý cho đội ngũ sau nước, để nhân rộng số lượng chuyên gia trường đại học viện nghiên cứu Nhà nước cần sớm có sách vĩ mơ nhằm kìm chế lạm phát, giải cứu thị trường chứng khoán hỗ trợ hệ thống ngân hàng nhằm giúp doanh nghiệp dễ dàng huy động vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà nước cần đẩy nhanh tốc độ xây dựng sở hạ tầng giao thông (đường bộ, đường sắt, đường cảng biển) tạo thuận lợi cho việc thông thương buôn bán 5.2.2 Đối với quan hữu quan khác UBND thành phố Hà Nội cần đẩy mạnh sớm phát động chương trình hỗ trợ xây dựng thương hiệu Việt hỗ trợ chi phí, phương tiện truyền thơng, chương trình biểu dương thương hiệu Việt Ngồi ra, cần tích cực truyền thơng nâng cao ý thức người dân lựa chọn sản phẩm hàng hóa an tồn Kiên đấu tranh chống lại hành vi gian dối làm ảnh hưởng tới sức khỏe người tiêu dùng Tăng cường hoạt động cung cấp, nghiên cứu thông tin phục vụ hoạt động marketing công ty thông tin chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn y tế, vệ sinh an toàn thực phẩm; thông tin thiết bị, công nghệ nhằm giúp công ty việc đổi thiết bị công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm; thông tin hình thức xúc tiến thương mại (như quảng cáo, hội chợ, khảo sát nghiên cứu thị trường.v.v.)… 90 Tăng cường công tác bồi dưỡng chuyên gia lĩnh vực marketing để chuyên sâu nghiên cứu, phân tích hội thị trường, phân tích thơng tin marketing hỗ trợ cho cơng ty tìm định hướng truyền thông marketing phù hợp 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Trịnh Minh Châu đồng tác giả, (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Lý Luận trị, Hà Nội Metro, (2005), Hệ thống phân phối Châu Âu trình phát triển mơ hình Cash & Carry Nguyễn Thị Nhiễu nhóm biên soạn, (2003), “ Nghệ thuật kinh doanh bán lẻ đại”, Hà Nội Saigon Co.op Mart, (2005), Tham luận Chương trình kế hoạch phát triển hệ thống phân phối lớn Việt Nam – Hội thảo lưu thơng hàng hóa nước Trường Đại học Thương mại, Kỷ yếu hội thảo khoa học quốc gia, (2003) “ Phát triển thị trường nội địa điều kiện cơng nghiệp hóa, đại hóa hội nhập kinh tế quốc tế”, Hà Nội Đinh Thị Mỹ Loan (2008), Tham luận Hội thảo “ Việt Nam – WTO: Mở cửa thị trường lĩnh vực dịch vụ phân phối”, Hà Nội, ngày 13/10/2008 Đinh Thị Mỹ Loan (2008), Thị trường bán lẻ Việt Nam “hậu WTO”: Thực trạng xu hướng phát triển; Tạp chí Thương mại, Hà Nội Nguyễn Bách Khoa, Các loại hình tổ chức bán lẻ mơ hình tổ chức thị trường nội địa, Tạp chí khoa học thương mại, số 2/2003 Viện Nghiên cứu Thương mại, Dự án quy hoạch tổng thể phát triển số kết cấu hạ tầng thương mại chủ yếu vùng trọng điểm thời kỳ 2010, định hướng đến 2020 10 Mai Ngọc, (2008) – Nâng cao lực cạnh tranh Thương mại nội địa Việt Nam – Cơ sở liệu – CIEM 11 Trung tâm thông tin dự báo kinh tế xã hội quốc gia, (2008), Thực trạng xu hướng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam sau gia nhập WTO – Cơ sở liệu – CIEM 12 Nguyễn Hồng, (2006) – Hiện đại hóa hệ thống phân phối trước sức ép cạnh tranh - Cơ sở liệu – CIEM 92 13 Trần Minh Đạo, (2009), giáo trình marketing bản, trường đại học kinh tế quốc dân 14 Đào Duy Huân, (2004), chiến lược kinh doanh tồn cầu hóa kinh tế 15 Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, (2006), chiến lược sách kinh doanh 16 website: http://www.agro.gov.vn 17 website: http://www.moit.gov.vn 18 website: http://www.gso.gov.vn 93 ... cơng ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên lựa chọn đề tài Nghiên cứu thực chiến lược marketing hỗn hợp công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên làm luận văn thạc sĩ 1.2 Mục tiêu nghiên cứu. .. nhằm thực tốt chiến lược marketing hỗn hợp công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên thời gian tới 1.3 Đối tư ng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tư ng nghiên cứu Chiến lược Marketing hỗn hợp Công. .. Công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu tình hình thực chiến lược Marketing hỗn hợp Công ty cổ phần thương mại đầu