Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp nam phương thanh oai hà tây

ĐẶT VẤN ĐỀ Nền kinh tế Việt Nam đường hội nhập có chuyển đổi từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trường có điều tiết Nhà nước.Năm 2007 Việt Nam thức gia nhập tổ chức thương mại Quốc tế WTO đánh dấu giai đoạn phát triển kinh tế, đem lại nhiều thuận lợi thời phát triển Doanh nghiệp nhiên, đặt khơng thách thức với Doanh nghiệp nước Trong kinh tế thị trường, câu nói “ Khách hàng thượng đế” nói lên tầm quan trọng khách hàng điều kiện để Doanh nghiệp tồn phát triển Các Doanh nghiệp phải xác định nhu cầu khách hàng đáp ứng nhu cầu cách tốt Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng, khâu cuối khâu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ hoạt động tiêu thụ thực tốt trình sản xuất kinh doanh diễn liên tục nhịp nhàng, doanh nghiệp có doanh thu, có lợi nhuận từ có tích luỹ để tái sản xuất mở rộng, đồng thời góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Vì khơng ngừng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ yêu cầu cấp thiết Doanh nghiệp Doanh nghiệp Nam Phương - Thanh Oai - Hà Tây đơn vị sản xuất kinh doanh đồ gỗ nội thất cao cấp thành lập có nhiệm vụ sản xuất cung ứng loại sản phẩm gỗ nội thất cho nhu cầu kinh tế Trong năm vừa qua Doanh nghiệp không trọng vào sản xuất mà quan tâm đến việc kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Nam Phương chứng tỏ lực sản xuất kinh doanh ln đảm bảo làm ăn có lãi Tuy nhiên với phương hướng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cần thiết Sau thời gian thực tập Doanh nghiệp Nam Phương, kết hợp với lý thuyết giới thiệu trình học tập em chọn đề tài “ Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp Nam Phương - Thanh Oai - Hà Tây” - Mục tiêu nghiên cứu khoá luận là: Trên sở nghiên cứu đặc điểm sản xuất kinh doanh tình hình hoạt động cơng tác tiêu thụ sản phẩm,đề xuất giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Nam Phương - Thanh Oai - Hà Tây - Kết cấu khoá luận : Phần I: Cơ sở lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Phần II: Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Phần III: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu Doanh nghiệp Phần IV: Một số giải pháp đề xuất góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Văn Đệ người trực tiếp hướng dẫn hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, đồng thời cho gửi lời cảm ơn tới Ban giám đốc, anh chị phịng kinh doanh, phịng kế tốn nhân viên Doanh nghiệp tạo điều kiện cho học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tế có đóng góp q báu q trình thực đề tài Sinh Viên Nguyễn Thị Kim Oanh PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Để thực mục tiêu kinh tế xã hội Doanh nghiệp cơng nghiệp phải xác định danh mục cấu sản phẩm hợp lý để sản xuất đồng thời liền với việc tổ vhức biện pháp để “đưa” sản phẩm tới người tiêu dùng Quá trình gọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nói cách khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian người sản xuất người tiêu dùng Như thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động bán hàng Thước đo hiệu hoạt động tiêu thụ tính tiêu như: Doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận hoạt động tiêu thụ …Thúc đẩy tiêu thụ đồng nghĩa với việc nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, tăng cường hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, để nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, Doanh nghiệp phải khơng ngừng hồn thiện phát triển cơng tác tiêu thụ Trong thực tế quản trị kinh doanh, người ta sử dụng nhiều khái niệm khác tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hố từ hình thái vật chất sang hình thái giá trị sản phẩm Theo quan điểm này, sản phẩm hàng hoá coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận tốn Q trình tiêu thụ bắt đầu đưa hàng hố vào lưu thơng kết thúc bán xong Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loạt hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo nghĩa rộng hay hẹp hoạt động bán hàng diễn người mua bán có quan hệ tác động qua lại lẫn thoả mãn điều kiện sau: Người bán Người mua Có cung hàng hố Có cầu hàng hố tương ứng Có cầu tương ứng để thoả mãn Có khả tốn nhu cầu khac Sẵn sàng mua với điều Sẵn sàng bán với điều kiện định kiện định Vai trị ý nghĩa cơng tác thúc đẩy tiêu thụ a Vai trị Cơng tác tiêu thụ khâu cuối trình sản xuất kinh doanh Nó có vai trị định đến tồn phát triển Doanh nghiệp Vai trị cơng tác tiêu thụ hội tụ điểm sau : - Chuyển sản phẩm từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, kết thúc vịng ln chuyển vốn.T – H – SX – H’ – T’ Công tác tiêu thụ giúp chuyển từ H’ sang T’ Thúc đẩy tiêu thụ đẩy nhanh trình chu chuyển làm cho trình diễn nhanh - Xác định hồn thiện tính hữu ích sản phẩm Sản phẩm tung thị trường với mong muốn thoả mãn nhu cầu Khi thị trường chấp nhận sản phẩm tức tính hữu ích sản phẩm xác định Đồng thời q trình tiêu thụ mà sản phẩm khơng ngừng hồn thiện - Đem lại lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, người lao động định tồn phát triển Doanh nghiệp - Xét mặt xã hội hoạt động tiêu thụ giúp cân cung cầu tổng thể kinh tế quốc dân, góp phần bình ổn xã hội đồng thời có vốn để tích luỹ tái sản xuất mở rộng b Ý nghĩa Đối với Doanh nghiệp : - Nâng cao hệ số đảm nhận vốn lưu động, tăng vòng quay vốn lưu động, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh từ nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh - Tăng uy tín, vị Doanh nghiệp thị trường, tăng khả cạnh tranh - Gián tiếp nâng cao hiệu sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh - Cải thiện đời sống cán công nhân viên Đối với nhà nước : - Tăng nguồn thu ngân sách từ thuế - Kích thích hoạt động khác kinh tế quốc dân - Thực nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội 3.Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.1.Nghiên cứu thị trường Thị trường nơi gặp cung cầu, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hoá dịch vụ Nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết, Doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh Vì thị trường khơng bất biến mà ln biến động, chứa đựng nhiều rủi ro bất trắc thường xuyên thay đổi không ngừng Mục tiêu hoạt động nghiên cứu thị trường là: - Nhằm phát quy luật vận động giá cả, cung cầu loại sản phẩm mà Doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh - Xác định thị trường tiềm năng, thị trường phù hợp với loại sản phẩm mà Doanh nghiệp cung cấp - Xác định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp, qua hội thách thức Doanh nghiệp Trong thực tế, doanh nghiệp phải chọn cho thị trường tiêu thụ thích hợp để đạt hiểu kinh doanh cao Thị trường mục tiêu thị trường mà Doanh nghiệp bán hàng hố, dịch vụ sở có ưu đối thủ cạnh tranh khác - Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường thị trường Bước 1: Thu thập thơng tin + Về cung hàng hố thị trường: Số lượng cung, tỷ lệ Doanh nghiệp, tính chất thời vụ sản phẩm tiêu dùng sản phẩm, sản phẩm thay + Về cầu hàng hoá thị trường: Nhu cầu thực hàng hoá, xu hướng biến động cầu thời kỳ, khu vực, Nghiên cứu tiêu liên quan như: dân số, thu thập, thị hiếu… + Về giá thị trường: Sự co giãn cầu giá, hình thành giá, nhân tố tác động diễn biến giá + Về tình hình cạnh tranh thị trường: Số lượng đối thủ cạnh tranh, sách bán hàng đối thủ cạnh tranh Bước : Tổng hợp sử lý thông tin Saukhi thông tin thu thập đầy đủ cần phải xử lý thơng tin tập trung chủ yếu vào nội dung sau : - Khách hàng Doanh nghiệp ? họ mua hàng đâu ? - Nhu cầu khách hàng ? - Đặc tính hàng hố mà họ u cầu ? Bước : Ra định Việc định thông tin khâu quan trọng phương án kinh doanh Doanh nghiệp, khâu định hoàn toàn đến thành bại hoạt động sản xuất kinh doanh, trước định cần phải phân tích thơng tin xác kịp thời kinh doanh 3.2 Các sách tiêu thụ sản phẩm a Chính sách sản phẩm Chiến lược sản phẩm xương sống chiến lược tiêu thụ Chiến lược sản phẩm bảo đảm cho sản xuất kinh doanh hướng gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất mở rộng Doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm Các sách sản phẩm: - Là sở để xác định phương hướng đầu tư phát triển Doanh nghiệp - Là sở để thực sách: giá, phân phối, khuyếch trương - Là sở để thực mục tiêu phảt triển Doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm Doanh nghiệp bao gồm nội dung sau : - Xác lập vị trí sản phẩm thị trường - Đổi sản phẩm - Phát triển sản phẩm b Chính sách giá Giá công cụ cạnh tranh nhạy cảm sách tiêu thụ Doanh nghiệp Giá yếu tố ảnh hưởng mạnh đến định mua khách hàng, giá đặc trưng mà người tiêu dùng dễ nhận thấy cách trực tiếp Chính sách giá mang lại hiệu cao phù hợp với điều kiện định Khi điều kiện thay đổi hiệu đi, giá cần phải xác định cách linh hoạt phù hợp với cung cầu thị trường Ngồi ra, sách giá phải tuân theo pháp luật chế quản lý nhà nước, phương pháp ngun tắc hình thành giá chung 3.3 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm - Kênh trực tiếp: phương thức tiêu thụ mà Doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá tới người tiêu dùng không qua khâu trung gian Người sản xuất Khách hàng Sử dụng kênh phân phối chủ yếu sản phẩm dễ hư hỏng dễ vỡ, sản phẩm đơn chiếc, sản phẩm có giá trị cao ( máy bay, tàu) + Ưu điểm: thông tin thu có độ xác, tin cậy cao, đẩy nhanh tốc độ lưu thông nâng cao quyền chủ động sản xuất, mua tận gốc bán tận đem lại lợi nhuận cao cho Doanh nghiệp + Nhược điểm: loại kênh tổ chức quản lý phức tạp chu chuyển vốn chậm phù hợp với Doanh nghiệp nhỏ hoạt động thị trường hẹp - Kênh gián tiếp: phương thức tiêu thụ mà Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua khâu trung gian như: người bán buôn, đại lý người bán lẻ Các kênh phân phối hàng hoá gián tiếp bao gồm: Kênh cấp: Người bán lẻ Người sản xuất Người tiêu dung Sản phẩm hàng hoá người sản xuất chuyển đến bán cho người bán lẻ, sau người bán lẻ lại chuyển đến tay người tiêu ding cuối Kênh thường áp dụng cho trường hợp có sở vật chất chuyên dùng cho phép họ đảm bảo việc bn bán sản xuất chun mơn hố quy mơ nhỏ khơng có đủ sức mạnh tài để cất giữ lô hàng lớn Kênh thường áp dụng cho mặt hàng thường xuyên ổn định làm tăng khả lưu thơng phát triển lực sản xuất Kênh hai cấp: Người sản Người bán xuất Buôn Người bán lẻ Người tiêu dung Kênh thường áp dụng cho doanh nghiệp sản xuất có quy mơ lớn, kênh thường phổ biến cho loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, mua thường xuyên người tiêu dùng + Ưu điểm: Kênh tổ choc chặt chẽ, chun mơn hố cao, rút ngắn chu kỳ sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay vốn, tạo điều kiện cho chuyên mơn hố sản xuất + Nhược điểm: Kênh dài có nhiều trung gian nên có nhiều rủi ro Vì lực quản lý địi hỏi phải có chun mơn kinh nghiệm cao Kênh ba cấp : Người sản xuất Đại lý Người Người Người bán bán lẻ tiêu bn dùng Kiểu hình áp dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Kiểu kênh chứa đựng ưu nhược điểm kiểu kênh Vậy vấn đề đặt cho Doanh nghiệp phải vào chiến lược kinh doanh sản phẩm để lựa chọn kênh phân phối hợp lý 3.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác bán hàng a Chiêu thị Chiêu thị hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Doanh nghiệp Bản chất chiêu thị thông báo thuyết phục khách hàng nhớ mua sản phẩm Doanh nghiệp vai trị chủ yếu chiêu thị thơng báo, thuyết phục gợi hình ảnh cuả sản phẩm Doanh nghiệp Các định hỗn hợp chiêu thị gồm có: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cơng cộng chào hàng cá nhân Chiến lược chiêu thị xây dựng tuỳ theo trạng sản phẩm thị trường mục tiêu định vị chiến lược sản phẩm Trong giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm ta có chiến lược chiêu thị khác - Quảng cáo : việc sử dụng phương tiện thông tin theo không gian thời gian để truyền tin định trước sản phẩm hay thị trường cho người mua Đó thông tin sản phẩm, thị trường…nhằm thuyết phục, gợi mở, hướng dẫn mua hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm thị trường từ kích thích hoạt động tiêu thụ làm cho hàng hoá bán nhiều hơn, nhanh hơn, xây dựng củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hố, uy tín Doanh nghiệp - Khuyến mãi: Là hoạt động hỗ trợ cho quảng cáo tạo điều kiện cho choà hàng cá nhân kích thích tạm thời ngắn hạn để khuyến khích khách mua hàng Các hình thức khuyến bao gồm tổ chức thi, trò chơi sổ xố, quà tặng, phát phiếu dùng thử, hội chợ triển lãm, mua trả góp, chiết khấu…Doanh nghiệp cần xác định ngân sách thời điểm cho khuyến - Quan hệ cộng đồng: Khai thác ý quần chúng kiện xã hội thể thao nhằm gây ấn tượng cho sản phẩm nhằm xây dựng mối quan hệ tốt nới quần chúng để nhận ủng hộ cộng đồng xây dựng ấn tượng tốt đẹp Doanh nghiệp Các hình thức tổ chức như: hội thảo, công tác từ thiện, tài trợ cho giải thể thao, học tập… - Chào hàng: Đó q trình tiếp xúc với cá nhân để trình bày trực tiếp cách sống động thuyết phục lôi ý khách hàng hình thức chào hàng cá nhân: tổ chức hội nghị bán hàng, hội trợ triển lãm, hàng mẫu, chương trình cổ động… b Dịch vụ sau bán hàng Tình hình cạnh tranh gay gắt thị trường địi hỏi Doanh nghiệp khơng ngừng tìm kiếm biện pháp để hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ Chất lượng, giá cả, dịch vụ công cụ cạnh tranh hữu hiệu dịch vụ có vai trị quan trọng, khơng thể bắt chước Dịch vụ sau bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng sản phẩm Bao gồm hình thức sau: - Dịch vụ bảo hành sản phẩm: tạo tin tưởng cho khách hàng sử dụng sản phẩm Trong thời gian bảo hành sản phẩm bị hư hỏng yếu tố khách quan nội sản phẩm, khách hàng có quyền đổi lại yêu cầu sửa chữa - Các hoạt động dịch vụ kỹ thuật: cử nhân viên tới hướng dẫn sử dụng lắp đặt bảo trì bảo dưỡng sản phẩm … Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ a Nhân tố khách quan Đó nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà Doanh nghiệp không kiểm soát Nghiên cứu nhân tố giúp Doanh nghiệp tạo khả thích nghi cao với xu hướng biến động - Mơi trường kinh tế: nhân tố có ảnh hưởng to lớn, trực tiếp tới hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Các yếu tố bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, dân số, tỷ lệ lạm pháp, tỷ giá hối đoái,…các nhân tố hội nguy Doanh nghiệp 10 2.9 Phân tích khoản mục chi phí bán hàng Doanh nghiệp Tình hình chi phí bán hàng Doanh nghiệp thể biểu 13 Thông qua số liệu biểu 13 ta thấy qua năm tổng chi phí bán hàng tăng lên liên tục với tốc độ phát triển bình quân 168,53% cụ thể : Năm 2005 ta thấy khoản mục chi phí cho nhân viên bán hàng chiếm tỷ trọng cao 22,3%, sau chi phí khác tiền chiếm tỷ trọng 20,43%, tiếp đến chi phí vận chuyển bốc dỡ hoa hồng cho khách chiếm tỷ trọng cao 15,74% 15,82%, chi phí dịch vụ mua ngồi chiếm 13,34% bao gồm khoản chi phí xăng dầu, tiền điện nước, chi phí điện thoại…cuối chi phí cơng cụ, dụng cụ chi phí văn phịng phẩm chiếm tỷ trọng thấp tương ứng với 8,49% 3,89% Năm 2006 chi phí nhân viên bán hàng tăng chiếm tỷ trọng cao 23,55%, đặc biệt hoa hồng cho khách tăng chiếm tỷ trọng 21,30%, chi phí văn phịng phẩm tăng chiếm tỷ trọng 4,29% số chi phí khác lại có xu hướng giảm chi phí khác tiền giảm chiếm tỷ trọng 18,93%, bên cạnh chi phí dịch vụ mua ngồi, chi phí vận chuyển giảm với tỷ trọng 13,08% 11,71% Đến năm 2007 ta thấy chiếm tỷ trọng cao chi phí nhân viên bán hàng hoa hồng cho khách với tỷ trọng 24,64%, 21,36%, chi phí vận chuyển bốc dỡ tăng so với năm 2006 không đáng kể chiếm tỷ trọng 13,12%, chi phí dịch vụ mua ngồi tỷ trọng 12,17% Tuy nhiên nhóm chi phí lại tiếp tục giảm chi phí khác tiền chiếm tỷ trọng 17,97%, chi phí cho cơng cụ dụng cụ chiếm 6,93% cuối chi phí văn phịng phẩm chiếm có 3,80%, khoản chi phí có xu hướng tăng Qua phân tích tình hình biến động khoản mục chi phí Doanh nghiệp năm ta thấy chúng có xu hướng tăng cao hoa hồng cho khách với tốc độ phát triển bình quân đạt 200,50% dấu hiệu cho thấy việc khách hàng mua hàng với số lượng lớn ngày tăng dẫn đến tiền hoa hồng cho khách hàng tăng cao.Tiếp đến chi phí cho nhân viên bán hàng 51 có xu hướng tăng tốc độ phát triển bình qn 181,36% thể việc Doanh nghiệp quan tâm đến việc nâng cao đời sống cho nhân viên, đảm bảo mức lương bình quân theo quy định nhà nước Chi phí dịch vụ mua ngồi, chi phí khác tiền qua năm tăng số lượng với tốc độ phát triển bình quân 164,77% 161,83%, bao gồm khoản điện thoại, nước, điện, xăng dầu…Những khoản chi phí tăng lên chủ yếu kinh tế nước ta lạm pháp dẫn đến giá vật tư xăng dầu, điện…đều tăng theo mức tăng chung nước Để tăng khả cạnh tranh Doanh nghiệp kinh tế thị trường thuận lợi công tác tiêu thụ Doanh nghiệp cần có biện pháp cụ thể để tiết kiệm khoản mục chi phí ( giảm chi phí văn phịng phẩm , cắt giảm chi phí nhân viên bán hàng khơng hiệu …) với mục tiêu giảm giá thành để tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm tăng lợi nhuận 52 Biểu 13 : Biến động khoản mục chi phí bán hàng Doanh nghiệp ĐVT : đồng STT Khoản mục chi phí Chi phí nhân viên bán hàng Chi phí vận chuyển bốc dỡ Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tốc độ PTBQ % Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng % 14.452.455 22.30 31.546.553 23.55 47.536.352 24.64 181.36 10.200.740 15.74 17.524.278 13.08 25.324.164 13.12 157.56 Chi phí công cụ, dụng cụ 5.500.450 8.49 9.562.465 7.14 13.378.354 6.93 155.96 Hoa hồng cho khách 10.253.634 15.82 28.524.627 21.30 41.219.476 21.36 200.50 Chi phí văn phịng phẩm 2.524.300 3.89 5.748.625 4.29 7.327.372 3.80 170.37 Chi phí dịch vụ mua 8.650.320 13.34 15.678.924 11.71 23.486.198 12.17 164.77 13.240.560 20.43 25.358.855 18.93 34.675.845 17.97 161.83 64.822.459 100 133.944.327 100 172.53 Chi phí khác tiền Tổng 53 100 192.947.761 Nguồn : Phịng kế tốn Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp 3.1 Một số tiêu đánh giá kết hoạt động tiêu thụ Kết hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp biểu 14 cho thấy hiệu hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp sau - Doanh thu tiêu thụ 1000 đồng chi phí bán hàng có xu hướng giảm tốc độ phát triển bình quân đạt 95,93% giảm 4,07% Điều cho biết Doanh nghiệp có nhiều cố gắng việc tiết kiệm chi phí bán hàng góp phần nâng cao hiệu cơng tác tiêu thụ Tuy nhiên giảm chưa đáng kể, Doanh nghiệp nên tìm biện pháp tốt để giảm chi phí liên quan hoạt động bán hàng để đạt hiệu tiêu thụ cao - Lợi nhuận 1000 đồng chi phí bán hàng , tiêu thể việc bỏ đồng chi phí thu đồng lợi nhuận Nhìn vào biểu số liệu ta thấy tốc độ phát triển bình quân đạt 118,87% điều nói lên Doanh nghiệp thực tốt việc sử dụng chi phí khâu tiêu thụ - Tỷ suất lợi nhuận so với doanh thu tăng với tốc độ phát triển bình quân đạt 123,40% Cụ thể năm 2005 tỷ suất lợi nhuận so với doanh thu tăng 1,72%, sang năm 2006 giảm xuống 1,14% nhiên năm 2007 lại tỷ suất lại tăng cao đạt 2,63% Điều cho thấy hiệu hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp có hiệu năm gần - Tỷ suất lợi nhuận so với giá vốn hàng bán giảm từ năm 2005 1,82% xuống 1,20% năm 2006, sang năm 2007 lại tăng lên 2,77%.Qua biến động số liệu cho thấy Doanh nghiệp có nỗ lực việc giảm giá thành sản phẩm điều thuận lợi cho trình tiêu thụ hàng hố Doanh nghiệp Nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Nam Phương tương đối hiệu quả, lợi nhuận doanh thu bán hàng qua năm liên tục tăng cao.Sản phẩm Doanh nghiệp ngày có uy tín thị trường khách hàng biết đến nhiều 54 Biểu 14 : Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ Doanh nghiệp ĐVT : đồng ST T Chỉ tiêu I Các tiêu chủ yếu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tốc độ PTBQ % Doanh thu tiêu thụ Giá vốn hàng bán đồng đồng 6.223.938.512 5.901.111.210 10.560.753.734 10.051.668.634 17.047.207.927 16.163.343.927 165.50 165.50 Chi phí bán hàng đồng 64.822.459 133.944.327 192.947.761 172.53 Chi phí quản lý doanh nghiệp đồng 83.275.354 124.345.621 142.156.243 130.65 Lợi nhuận tiêu thụ đồng 107.307.866 120.644.732 447.529.851 204.22 II Hiệu hoạt động tiêu thụ đồng 96.015,16 78.844,35 88.351,42 95,93 đồng 1.655,41 900,71 2.319,44 118,37 % 1,72 1,14 2,63 123,40 % 1,82 1,20 2,77 123,39 Doanh thu 1000đ chi phí bán hàng Lợi nhuận 1000đ chi phí bán hàng Tỷ suất lợi nhuận so với doanh thu Tỷ suất lợi nhuận so với giá vốn hàng bán Nguồn : Phòng kế tốn 55 3.2 Đánh giá chung tình hình thực hoạt động tiêu thụ a Những thành tựu đạt công tác tiêu thụ Doanh nghiệp Kết hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp thời gian qua thành nỗ lực cố gắng cán công nhân tồn Doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ có vai trị vơ quan trọng Bộ máy quản lý Doanh nghiệp gọn nhẹ, linh hoạt, tiết kiệm Doanh nghiệp phát huy quyền tự chủ sản xuất kinh doanh Công tác nghiên cứu phát triển thị trường tương đối hiệu Thị trường Doanh nghiệp ngày ổn định phát triển Thị phần Doanh nghiệp củng cố,tạo uy tín với khách hàng Các chiến lược sản phẩm, giá, sách phân phối sản phẩm thực linh hoạt Chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp khơng ngừng hồn thiện nâng cao tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm, hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp ngày cao b Những tồn công tiêu thụ Doanh nghiệp Tuy có cố gắng tiết kiệm chi phí giá cao so với số thương hiệu khác, đặc biệt Doanh nghiệp có phản ứng chậm thị trường đồ mộc cao cấp có thay đổi giá nên ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng tác tổ chức tốn với khách hàng chưa thực hiệu quả, hệ số nợ đọng chưa thu hồi năm 2006 chiếm tỷ trọng cao 2,55% so với doanh thu năm Công tác tuyên, quảng cáo, tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp chưa quan tâm mức, vào quý cuối năm thường thiếu nhân công làm lượng hàng sản xuất chưa đáp ứng kịp nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp chưa mở hệ thống đại lý, cửa hàng tỉnh khác miền bắc đặc biệt thị trường miền nam bỏ ngỏ chưa quan tâm khai thác 56 PHẦN IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT GĨP PHẦN HỒN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ TẠI DOANH NGHIỆP NAM PHƯƠNG - THANH OAI - HÀ TÂY Sau thời gian thực tập nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh thực tế Doanh Nghiệp sau xin đề xuất số giải pháp để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Doanh Nghiệp Đẩy mạnh nghiên cứu thị thị trường Qua thời gian thực tập Doanh nghiệp Nam Phương thấy việc nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường theo nhu cầu thị hiếu khách hàng chưa phát huy hết khả Doanh nghiệp bó hẹp thị trường Thanh Oai, Hà nội, Hà Tây, Hồ Bình… Hiện mặt hàng đồ gỗ khách hàng tìm hiểu, tiếp cận nhiều với nhu cầu sử dụng đồ nội thất gia đình ( sàn gỗ, bàn ghế, giường tủ…), số công sở, công trường …như nhu cầu thiết yếu cho nước, không phân biệt khu vực, Doanh nghiệp khơng tận dụng mở rộng thị trường tỉnh thành phố khác nước Để góp phần hồn thiện cơng tác tiêu thụ Doanh nghiệp , xin đưa số giải pháp sau : - Bộ phận chuyên trách tiêu thụ Doanh nghiệp phải nắm vững: + Cơ cấu thị trường sản phẩm củă Doanh nghiệp: số lượng tỷ trọng sản phẩm, cấu mặt hàng thời điểm + Những tồn mạng lưới bán hàng, độ linh hoạt giá cả, khó khăn việc thơng tin thị trường + Các hoạt động xúc tiến bán hàng sử dụng khu vực thị trường, xác định phản ứng người dân đối thủ cạnh tranh + Số lượng đối thủ cạnh tranh, tỷ trọng hàng hoá đối thủ cạnh tranh, biện pháp xúc tiến bán hàng đối thủ cạnh tranh phản ứng khách hàng chúng Cần theo dõi diễn biến theo thời điểm 57 + Nhu cầu sản phẩm gỗ, nhân tố ảnh hưởng tới mức cầu dân cư, thu nhập, thói quen, thị hiếu, thời tiết, khí hậu… - Tổng hợp yếu tố để từ rút : + Ưu nhược điểm mạng lưới bán hàng tại, xác định kênh phân phối chủ đạo + Doanh nghiệp nên đẩy mạnh công tác tiêu thụ , mở rộng hệ thống chi nhánh bán hàng xa Thanh Oai để thuận tiện cho việc giao nhận hàng hoá, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với mặt hàng Doanh nghiệp + Xác định nhóm khách hàng mục tiêu, dự báo nhu cầu sản phẩm + Đề sách sản phẩm, giá phù hợp + Đề biện pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh, đồng thời xác định hỗn hợp chiêu thị thời kỳ - Phải nắm rõ thực trạng, sức cạnh tranh Doanh nghiệp Xác định chiến lược phát triển Doanh nghiệp xác định trạng thái tương lai Doanh nghiệp giải pháp để đạt trạng thái tương lai Vì đánh giá thực trạng cạnh tranh Doanh nghiệp cần thiết - Thực trạng công ty sản xuất đồ gỗ Việt Nam nói chung Doanh nghiệp Nam Phương nói riêng có thuận lợi như: nguồn nguyên liệu gỗ dồi ( keo, nghiến, lim, hương, mun…), có nguồn lao động rẻ đơng Vì doanh nghiệp cần tận dụng triệt để tăng lợi so sánh cho doanh nghiệp - Sức cạnh tranh Doanh nghiệp thể thực lực lợi Doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh chất lượng, giá cả, dịch vụ cung ứng cho thị trường Xác định sức cạnh tranh Doanh nghiệp tạo điều kiện cho Doanh nghiệp tìm vũ khí cạnh tranh có hiệu Tóm lại, sở phân tích hội nguy Doanh nghiệp mối tương quan với đối thủ cạnh tranh, Doanh nghiệp cần rõ điểm mạnh điểm yếu từ cần tập trung gây dựng khai thác cách có hiệu lợi so sánh 58 Doanh nghiệp Nam Phương với thuận lợi gần nguồn nguyên liệu gỗ: Hồ Bình, Kim Bơi, Bắc Giang, Sơn La…ngồi Doanh nghiệp nhập nguyên liệu gỗ từ nước lân cận như: Lào, Campuchia… Thị trường tiêu thụ thuận lợi gần đường giao thông, gần tỉnh thành phố có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm gỗ lớn Đây quan trọng để xây dựng chiến lược kinh doanh có chiến lược tiếp thị Đồng thời việc xây dựng chiến lược tiếp thị phải dựa ràng buộc kinh tế, trị, văn hố, đạo đức xã hội đảm bảo lợi ích chung xã hội Tóm lại việc phân tích tồn diện nhân tố nêu mặt định tính định lượng cho phép Doanh nghiệp xác định phương án khác chiến lược tiếp thị Điều chỉnh cấu sản phẩm Việc bố trí sản xuất sản phẩm Doanh nghiệp chưa thực hợp lý, qua thực trạng hoạt động tiêu thụ em thấy Doanh nghiệp đầu tư sản xuất chưa tập trung vào sản phẩm có xu hướng gia tăng nhu cầu như: sản phẩm bàn ghế văn phòng, bàn ghế học sinh, bàn ghế rồng phượng, tủ tường…là nhân tố đă làm tăng doanh thu Doanh nghiệp năm gần 2005-2007 Đây nhược điểm mà Doanh nghiệp nên có hướng điều chỉnh Qua em xin mạnh dạn đề số đề xuât sau : - Đẩy mạnh sản xuất tiêu thụ mặt hàng phát triển phù hợp với thị hiếu khách sản phẩm bàn ghế rồng phượng, bàn ghế văn phòng - Giảm bớt việc đầu tư sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm giảm doanh thu Doanh nghiệp thay vào sản phẩm có mặt giá trị hợp lý bền đẹp từ đạt hiệu cao - Doanh nghiệp cần đa dạng mẫu mã sản phẩm tủ tạo mẫu mã vừa vừa đẹp phù hợp với khách hàng hơn, bên cạnh Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường sản phẩm 59 - Doanh nghiệp lập trang Web cho riêng để khách hàng tiếp cận hiểu rõ sản phẩm Doanh nghiệp Áp dụng biện pháp nâng cao hiệu công tác tiêu thụ nhân viên tiêu thụ Bên cạnh sách nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, Doanh nghiệp nên áp dụng sách khuyến khích nhân viên cuả Doanh nghiệp việc phát triển thị trường để tăng doanh thu cụ thể như: - Doanh nghiệp nên áp dụng chế độ trích thưởng thích hợp cho người có thành tích khai thơng, ký kết hợp đồng bán hàng, thưởng theo quy định ban giám đốc mức giá hợp đồng phải công bố trước tất nhân viên khác để động viên tinh thần tạo động lực phấn đấu nâng cao tinh thần trách nhiệm - Doanh nghiệp nên áp dụng chế độ trả lương khoán cho nhân viên theo doanh số bán hàng kỳ.Hàng tháng trả lương theo lượng sản phẩm làm việc cho nhân viên, cho phòng, cho phận sản xuất - Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên địa phương, đặc biệt lao động Thanh Oai, Doanh nghiệp vừa hoàn thành trách nhiệm xã hội lại tăng trách nhiệm công nhân việc sản xuất Nâng cao hiệu hoạt động đại lý, cửa hàng Các đại lý, cửa hàng trung gian tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp, nhiên chưa Doanh nghiệp ý phát triển biện pháp đào tạo để nâng cao hoạt động đại lý, cửa hàng Doanh nghiệp nên có chương trình đào tạo nghiệp vụ bán hàng, cách thu thập thông tin thị trường, cách thức ghi báo cáo kiểm kê hàng hoá…đặc biệt thái độ phục vụ tận tình chu đáo, tạo nên phong cách bán hàng độc đáo nhanh gọn hiệu cao - Có sách thù lao cho đại lý, cửa hàng 60 Xây dựng mức thù lao hợp lý sở vững cho việc hợp tác lâu dài Doanh nghiệp đại lý, khuyến khích đại lý hoạt động tốt Hiện mức thù lao Doanh nghiệp trả cho đại lý tỷ lệ chiết khấu 6% so với đơn đặt hàng Tỷ lệ chiết khấu chưa thúc đẩy đại lý doanh nghiệp xây dựng mức thù lao theo tỷ lệ tăng dần doanh thu bán hàng - Hỗ trợ đại lý việc thực hoạt động quảng cáo Hoạt động quảng cáo Doanh nghiệp nên có tên đại lý, hoạt động quảng cáo không thực đài trung ương mà nên thực đài địa phương,các sách báo, tạp chí địa phương… - Doanh nghiệp thành lập số nhà phân phối, đại lý độc quyền kênh tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp theo thị trường khác nhau.Những người Doanh nghiệp hỗ trợ đặc biệt, có đủ sức mạnh nguồn lực để kiểm soát đại lý khác vùng 5.Tăng cường biện pháp xúc tiến hỗ trợ hoạt động tiêu thụ - Quan tâm đến hoạt động thông tin quảng cáo Cùng với tiến khoa học công nghệ hoạt động thông tin quảng cáo ngày trở nên đa dạng, phong phú tỏ quan trọng Thông tin quảng cáo giúp Doanh nghiệp khẳng định tồn sản phẩm thị trường mà cịn kích thích tác động đến tâm lý người tiêu dùng đưa họ đến định tiêu dùng sản phẩm Doanh nghiệp Quảng cáo công cụ đắc lực giúp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ngày cịn coi vũ khí cạnh tranh sắc bén Sản phẩm phụ thuộc vào tiến xây dựng mang tính mùa vụ Nắm đặc tính việc quảng cáo nên hướng vào cửa hàng kinh doanh nội thất Yêu cầu : Quảng cáo phải nêu bật ưu sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, định vị sản phẩm tâm trí khách hàng( chất lượng, đẹp, bền, dịch vụ tận tình tận nơi…) Vì cơng tác quảng cáo Doanh nghiệp nên thực theo bước: 61 + Lập kế hoạch quảng cáo: Doanh nghiệp nên lập bảng kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm mộc phải ý lựa chọn sản phẩm điển hình cho quảng cáo, phương thức thời điểm chi phí cho quảng cáo, tần suất quảng cáo + Thực chương trình quảng cáo: Doanh nghiệp phối hợp nhiều phương tiện quảng cáo báo chí, phát truyền hình, hội chợ triển lãm…Doanh nghiệp nên tập trung vào quảng cáo báo, tạp chí nội thất Ngồi Doanh nghiệp nên thường xun có catalo, tờ rơi giới thiệu đầy đủ thông tin mặt hàng tới khách hàng + Đánh giá hiệu quảng cáo: Doanh nghiệp nên tập trung đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo định tính định lượng Doanh Nghiệp sử dụng biện pháp vấn, điều tra tính toán hiệu quảng cáo dựa doanh số bán đại lý , cửa hàng, Doanh Nghiệp chi phí quảng cáo tính cho đơn vị doanh thu hay sản phẩm - Quan tâm đến công tác chào hàng Chào hàng bước khởi đầu quan trọng cho mối làm ăn lâu dài sau Vì doanh nghiệp cần Tăng cường chủ động tìm kiếm gửi thư chào hàng đến khách hàng Cần tập trung vào đối tượng công ty, đại lý, cửa hàng đồ nội thất đối tượng khách có nhu cầu tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn thường xuyên Việc chào hàng tiến hành trực tiếp thơng qua phương tiện liên lạc thư chào hàng, điện báo, fax…Để thành công công tác chào hàng Doanh nghiệp cần phải nâng cao kỹ nghiệp vụ cho nhân viên chào hàng, tích cực thu thập tìm kiếm thơng tin bạn hàng, xây dựng sách giá hợp lý - Hồn thiện dịch vụ bán sau bán hàng: Phong cách phục vụ,dịch vụ bảo hành, vận chuyển…giúp thu hút khách hàng tăng uy tín Doanh nghiệp thương trường + Về phương tiện vận tải: Cần phân bố hợp lý chi phí vận tải Doanh nghiệp nên khoán thẳng cho nhân viên đầu xe tính tổng cơng cho 62 nhân viên lái xe theo chuyến hàng sở quãng đường vận chuyển tải trọng xe điều kích thích lái xe có trách nhiệm cơng việc + Về cơng tác bảo hành: cịn nhiều hạn chế, Doanh nghiệp thông qua đại lý để bảo hành cho khách hàng.Còn khách hàng mua lẻ trực tiếp Doanh nghiệp phải mang sản phẩm đến để bảo hành, phải chịu chi phí vận chuyển sản phẩm.Theo tơi Doanh nghiệp nên có cán tổ công nhân làm công tác bảo hành đến tận địa khách hàng.Cần định kỳ Doanh nghiệp cho cán bảo hành tỉnh để xem xét thực trạng công tác bảo hành sản phẩm khu vực thị trường Thiết lập hệ thống giá linh hoạt Sản phẩm nội thất thuộc loại sản phẩm vừa cạnh tranh vừa độc quyền thay nhu cầu cứng mềm Vì nên định giá thấp mối quan tương quan với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp sử dụng chế giá mềm sách giá bán phân biệt Cụ thể nên thiết lập hệ thống giá theo khu vực địa lý: Cơng ty chiết khấu theo khối lượng hàng hố khuyến khích khách hàng mua đến khách hàng mua nhiều Việc xác định tỷ lệ chiết khấu phụ thuộc vào sách bán hàng Doanh nghiệp, sách đối thủ cạnh tranh…Trên sở chia theo khu vực địa lý, Doanh Nghiệp tính tốn giá hợp lý khu vực.Đặc biệt Doanh Nghiệp nên tập trung vào thị trường khu vực thành phố với loại sản phẩm bàn ghế rồng phượng cao cấp, bàn ghế văn phòng… Nâng cao hiệu cách cắt giảm khoản mục chi phí Như phân tích bi u 13 chi phí Doanh nghiệp em nhận thấy số chi phí cao số chi phí lãng phí ( chi phí văn phịng phẩm, chi phí nhân viên bán hàng…) doanh nghiệp cần có biện pháp giảm bớt chi phí, tiết kiệm ngun vật liệu để giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng lợi nhuận cho cơng ty Bên cạnh giải pháp chủ yếu cịn có số giải pháp khác như: xúc tiến xây dựng thương hiệu, bố trí lại cấu lao động, phát triển rộng thị trường tỉnh thành phố miền bắc 63 KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm trở nên ngày quan trọng giai đoạn nay, đặc biệt xu khu vực hố tồn cầu hố Trong biến động mơi trường kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đặt thách thức cần giải Sự cạnh tranh gay gắt đào thải tự nhiên thúc đẩy Doanh nghiệp khơng ngừng hồn thiện nâng cao hoạt động tiêu thụ Việc nâng cao hiệu cơng tác tiêu thụ trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp nói chung Doanh nghiệp sản xuất nói riêng vấn đề cấp thiết, định tồn phát triển Doanh nghiệp kinh tế thị trường Trên sở nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn liên tục có hiệu cao Qua xem xét thực tiễn nhận thức ý nghĩa việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chọn đề tài: “ Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp Nam Phương - Thanh Oai - Hà Tây” khoá luận sâu vào phân tích, đánh giá tình hình cơng tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Nam Phương Qua phân tích tơi xin đề xuất số giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Với hy vọng nghiên cứu phần làm sáng tỏ thực tiễn hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp có gợi ý, đóng góp định cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung Qua q trình thực tập, tìm hiểu thực tế Doanh nghiệp Nam Phương Thanh Oai - Hà Tây , hướng dẫn tận tình thầy giáo Th.S Nguyễn Văn Đệ tập thể cán , nhân viên Doanh nghiệp đến khoa luận tơi hồn thành Qua xin chân thành cảm ơn thầy giáo tập thể cán nhân viên tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình thực tập để tơi hồn thành khố luận 64 Do thời gian có hạn, kiến thức cịn nhiều hạn chế nên viết chắn tránh khỏi sai sót, khiếm khuyết định Tơi mong bảo giúp đỡ thầy cô giáo, anh chị Doanh nghiệp Nam Phương - Thanh Oai - Hà Tây toàn thể bạn đọc quan tâm đến đề tài để khoá luận tơi hồn thiện Xn mai, ngày……tháng…….năm2008 Sinh viên thực Nguyễn Thị Kim Oanh 65 ... Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp Nam Phương - Thanh Oai - Hà Tây? ?? - Mục tiêu nghiên cứu khoá luận là: Trên sở nghiên cứu đặc điểm sản xuất kinh doanh tình hình hoạt động. .. Như thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động bán hàng Thước đo hiệu hoạt động tiêu thụ tính tiêu như: Doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận hoạt động tiêu thụ ? ?Thúc đẩy tiêu thụ đồng nghĩa với... số lao động khâu tiêu thụ 13 PHẦN II ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN VÀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP NAM PHƯƠNG – THANH OAI – HÀ TÂY Giới thiệu chung Doanh nghiệp Nam Phương - Thanh Oai - Hà