Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF của công ty TNHH một thành viên lâm nghiệp tuyên bình tuyên quang

LỜI CẢM ƠN Đề tài:“Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình, Tuyên Quang” nội dung chọn để nghiên cứu làm luận văn tốt nghiệp sau bốn năm theo học chương trình đại học chuyên ngành kinh tế trường Đại học Lâm Nghiệp Để hồn thành q trình nghiên cứu hoàn thiện luận văn này, lời xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến Cô Chu Thị Thu thuộc Khoa KT&QTKD Trường Đại học Lâm Nghiệp Cô trực tiếp bảo hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu để tơi hồn thiện luận văn Ngồi tơi xin chân thành cảm ơn Thầy, Cơ Khoa KT&QTKD đóng góp ý kiến quý báu cho luận văn Xin cảm ơn tất bạn bè, thư viện, doanh nghiệp, cơng ty giúp đỡ, dìu dắt em suốt thời gian qua Tất người nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt Cơng ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình, số lượng công việc công ty ngày tăng lên công ty dành thời gian để hướng dẫn nhiệt tình Tuy nhiên kiến thức chun mơn hạn chế thân thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung báo cáo không tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận góp ý, bảo thêm q thầy tồn thể cán bộ, cơng nhân viên doanh nghiệp để báo cáo hoàn thiện Một lần xin gửi đến thầy cô, bạn bè cô chú, anh chị doanh nghiệp lời cảm ơn chân thành tốt đẹp nhất! Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Sinh viên thực Trần Thị Vân i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG vi ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi đối tượng nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Nội dung nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu Bố cục khóa luận PHẦN I.CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm, vị trí vai trò doanh nghiệp kinh tế 1.2 Khái niệm, vai trò nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 10 1.2.5 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.6 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phương án sản phẩm 12 1.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 18 1.3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tất yếu khách quan 18 ii 1.3.2 Các phương hướng biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 19 PHẦN II.ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LÂM NGHIỆP TUYÊN BÌNH 21 2.1 Điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội nơi công ty hoạt động sản xuất kinh doanh 21 2.1.1 Điều kiện tự nhiên Cơng ty TNHH MTV Lâm nghiệp Tun Bình.21 2.1.2 Điều kiện kinh tế - xã hội 22 2.1.3 Những thuận lợi khó khăn 22 2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý tình hình tổ chức sản xuất kinh doanh công ty TNHH MTV Lâm nghiệp Tuyên Bình 23 2.2.1 Khái quát lịch sử hình thành phát triển củacông ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình 23 2.2.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty 24 2.2.3 Chức nhiệm vụ phòng ban 26 2.2.4 Hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 28 2.2.5 Đặc điểm nguồn lực sản xuất công ty 31 PHẦN III.THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ VÁN SỢI MDF TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LÂM NGHIỆP TUYÊN BÌNH 44 3.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình (2015 – 2017) 44 3.1.1 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình (2015 – 2017) 44 3.1.2 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình (2015 - 2017) 48 3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty 49 3.2.1 Kết sản xuất kinh doanh tiêu vật 49 iii 3.2.2 Kết sản xuất kinh doanh tiêu giá trị 50 3.2.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF Công ty (năm 2015-2017) 54 3.2.4 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng 55 3.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 63 3.3.1 Phân tích lượng hàng tồn kho 63 3.3.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh cơng ty 64 3.4 Hoạt động Marketing Công ty năm 2015- 2017 67 3.4.1 Nghiên cứu thị trường 67 3.4.2 Chính sách sản phẩm 69 3.4.3 Chính sách giá 71 3.4.4 Chính sách phân phối 72 3.4.5 Chính sách xúc tiến bán 73 3.5 Đánh giá nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm gỗ ván sợi nhà máy MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình 73 3.6 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm MDF công ty 74 3.6.1 Mục tiêu phương hướng nhiệm vụ công ty thời gian tới 74 3.6.2 Hoàn thiện phát triển kênh phân phối 75 3.6.3 Hỗ trợ hoạt động bán hàng sau bán hàng 77 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BHTN Bảo hiểm thất nghiệp BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế CP Cổ phần DT Doanh thu GĐ Giám đốc HĐQT Hội đồng quản trị HĐSXKD Hoạt động sản xuất kinh doanh HĐTC Hoạt động tài LN Lợi nhuận MDF Medium density fiberboard MTV Một thành viên QLDN Quản lý doanh nghiệp TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân TĐPTLH Tốc độ phát triển liên hoàn TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Hiện trạng tài nguyên đất đai Công ty 31 Bảng 2.2 : Hiện trạng TSCĐ cơng ty tính đến hết năm 2017 32 Bảng 2.3: Tình hình tài sản cơng ty 35 Bảng 2.4: Tình hình nguồn vốn 36 Bảng 2.5: Kết sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 20152017 39 Bảng 3.1 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty (2015-2017) 46 Bảng 3.2: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty 48 Bảng 3.3: Kết hoạt động tiêu thụ gỗ ván sợi MDF tiêu vật 49 Bảng 3.4: Kết kinh doanh tiêu giá trị 50 Bảng 3.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF Công ty 54 (năm 2015-2017) 54 Bảng 3.6: Kết tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF theo khu vực thị trường 56 Bảng 3.7: Khách hàng gỗ ván sợi MDF 60 Bảng 3.8: Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ MDF công ty 62 Bảng 3.9: Lượng hàng tồn kho công ty qua năm (2015 – 2017) 63 Bảng 3.10: So sánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Kim Việt với Công ty TNHH MTV Lâm nghiệp Tuyên Bình 65 Bảng 3.10: So sánh giá gỗ ván sợi MDF công ty đối thủ cạnh tranh 66 Bảng 3.11 Kết điều tra thăm dò thị trường 68 Bảng 3.10: Báo giá sản phẩm gỗ ván sợi MDF 72 vi ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế Việt Nam sau 40 năm chịu ảnh hưởng chế kế hoạch hóa quan liêu bao cấp, thích nghi với chế thị trường có điều tiết nhà nước Mỗi doanh nghiệp tế bào tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân đất nước Để tồn phát triển doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh, bước đắn Muốn kết doanh nghiệp phải tìm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm thị trường doanh nghiệp phải mở rộng Chính vậy, chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cách để trì thị trường truyền thống mở rộng thị trường Thị trường ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, chế thị trường chế cạnh tranh có đào thải, hiểu thị trường, nắm bắt hội thị trường dành thắng lợi kinh doanh Như thị trường quan trọng có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp, giai đoạn xa tương lai Trong thời gian thực tập công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình, em nhận thấy sản phẩm gỗ ván sợi MDF Công ty gặp nhiều khó khăn việc tiêu thụ, địi hỏi cơng ty cần phải đưa giải pháp hữu hiệu để giả Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình đơn vị có quy mơ lớn sản xuất kinh doanh lâm nghiệp Cơng ty ln phấn đấu hồn thành nhiệm vụ Nhà nước giao, nộp Ngân sách Nhà nước năm sau cao năm trước, đảm bảo ổn định nâng cao dần đời sống cán công nhân viên đồng thời góp phần vào phát triển kinh tế xã hội địa phương Công ty Lâm nghiệp phát huy mạnh đất đai, tài nguyên lao động để tổ chức kinh doanh tổng hợp, sản xuất kinh doanh ổn định bước phát triển Sản phẩm ngành Lâm nghiệp chủ yếu gỗ, nhiên năm gần diện tích rừng ngày bị thu hẹp, nguồn gỗ tự nhiên ngày khan Là doanh nghiệp nhà nước, tham gia vào thị trường, Công ty phải chịu áp lực cạnh tranh để theo đuổi mục tiêu lợi nhuận Bên cạnh việc khai thác rừng phải đôi với việc trồng cải tạo rừng, đảm bảo không tận thu rừng Trước thực tế nay, Cơng ty lựa chọn cho đường: Đầu tư vào thị trường Gỗ ván sợi MDF Nhà máy MDF đưa vào hoạt động năm nay, sở hữu dây chuyền đại từ Trung Quốc doanh thu tiêu thụ sản phẩm nhà máy MDF đến không cao, thị trường phục vụ cịn nhỏ, người tiêu dùng biết đến Tốc độ tăng trưởng năm không đáng kể, hàng tồn kho Công ty mức cao Trong số doanh nghiệp kinh doanh gỗ ván sợi địa bàn tỉnh Tuyên Quang lại có tốc độ tăng doanh thu cao Vấn đề Công ty sản phẩm, mà công tác quảng bá sản phẩm, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng chưa quan tâm mức để đạt kết tốt Vậy làm để doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng lên, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phát triển bền vững, điều Cơng ty cần làm thời gian tới Để có nhìn hồn chỉnh toàn diện nhận thức tính cấp thiết vấn đề, nên tơi chọn đề tài:“Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình, Tuyên Quang” Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tun Bình Từ đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu lợi nhuận Với mục tiêu cụ thể đề tài sau: - Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Tìm hiểu đặc điểm công ty - Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty - Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm MDF công ty Phạm vi đối tượng nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Đề tài nghiên cứu cơng ty TNHH MTV Lâm nghiệp Tun Bình - Thời gian: Dữ liệu thu thập phục vụ cho nội dung nghiên cứu đề tài lấy năm gần nhất: 2015, 2016, 2017 Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Đặc điểm công ty - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty - Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu - Dữ liệu thứ cấp: Chỉ cung cấp thông tin mơ tả tình hình, rõ qui mơ tượng chưa thể chất mối liên hệ bên tượng nghiên cứu Vì liệu thứ cấp, dù thu thập từ bên bên ngồi doanh nghiệp, thơng tin cơng bố nên thiếu tính cập nhật, đơi thiếu xác khơng đầy đủ Tuy nhiên, liệu thứ cấp đóng vai trò quan trọng nghiên cứu marketing lý do: Các liệu thứ cấp giúp người định đưa giải pháp để giải vấn đề trường hợp thực nghiên cứu mà liệu thứ cấp phù hợp mà khơng cần thiết phải có liệu sơ cấp - Dữ liệu sơ cấp: liệu chưa có sẵn, thu thập lần đầu, người nghiên cứu thu thập Trong thực tế, liệu thứ cấp không đáp ứng yêu cầu nghiên cứu, khơng tìm liệu thứ cấp phù hợp nhà nghiên cứu phải tiến hành thu thập liệu sơ cấp Các liệu sơ cấp giúp giải cấp bách kịp thời vấn đề đặt Dữ liệu sơ cấp trực tiếp thu thập nên độ xác cao 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu - Phương pháp thu thập số liệu: + Phương pháp điều tra thu thập số liệu thứ cấp (thu thập số liệu công ty thông qua sổ sách công ty, kế thừa tài liệu kết nghiên cứu có vấn đề liên quan) + Phương pháp điều tra thu thập số liệu sơ cấp (khảo sát thực tế tình hình sản xuất kinh doanh công ty, vấn cán bộ, công nhân viên công ty) - Phương pháp xử lý số liệu: + Phương pháp thống kê tổng hợp tính tốn tiêu + Phương pháp phân tích so sánh, đánh giá, xác định nguyên nhân Bố cục khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận, đề tài bao gồm phần: Phần 1: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm biện pháp làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Đặc điểm công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình Phần 3: Thực trạng giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty 16 138 168 176 138,5 168 175,7 20 157 195 204,5 157 194,6 205 25 168,9 201,4 211 170 201 211,4 30 182 213 224,6 182 213 225 Nguồn: Phịng Thương mại Cơng ty TNHH MTV Lâm nghiệp Tuyên Bình * Nhận xét: Qua bảng ta thấy, giá công ty đối thủ cạnh tranh tương đương sản phẩm gỗ MDF trơn MDF chịu nước, riêng gỗMDF melamin công ty có giá rẻ so với đối thủ cạnh tranh Về sách giảm giá, chiết khấu, khách hàng mua nhiều Kim Việt lại vượt trội hẳn.Ngồi cơng ty cịn có sách bảo hành, sửa chữa sản phẩm lỗi, hỏng, miễn phí vận chuyển với khách hàng tiềm 3.4 Hoạt động Marketing Công ty năm 2015- 2017 3.4.1 Nghiên cứu thị trường a Nghiên cứu thị trường ngành khai thác chế biến Lâm sản - Đối với sản phẩm gỗ tự nhiên: Việt Nam tháng 9/2016, xuất đạt 402 triệu USD, đưa tổng kim ngạch xuất tháng đầu năm lên tỷ USD, tăng 17% so với kỳ năm trước, vươn lên đứng đầu khu vực Đông Nam Á thứ 10 giới Dự báo, xuất năm 2016 lên tới tỷ USD Đồ gỗxuất Việt Nam trở thành nhóm mặt hàng có kim ngạch xuất lớn thứ sau dầu thô, dệt may, giày dép, thủy sản - Đối với sản phẩm gỗ ván sợi MDF: Hiện nước có 1.200 doanh nghiệp chế biến, kinh doanh gỗ, 300 doanh nghiệp có hàng xuất khẩu, Việt Nam đặt mục tiêu xuất gỗ đạt 1,5 tỷ USD/năm, ván gỗ nhân tạo MDF giữ vai trò chủ lực Sản phẩm đồ mộc: bàn, ghế, giường, tủ, tủ bếp, vách ngăn, sàn nhà, ốp tường, ốp trần làm từ ván gỗ nhân tạo MDF thích hợp cho nội thất gia đình, cơng sở, trường học, khách sạn, nhà hàng, nhà văn hoá, cung thể thao 67 b Sử dụng phương pháp điều tra chọn mẫu Sử dụng phương pháp điều tra chọn mẫu giúp doanh nghiệp thấy nhu cầu, phản hồi khách hàng sản phẩm dịch vụ Cơng ty, góp phần ngày hồn thiện cơng tác sản xuất, cung ứng sản phẩm ngồi thị trường.Cơng ty tiến hành điều tra, lấy thông tin thông qua phiếu thăm dò, tổng số phiếu sử dụng 200 phiếu, 100 phiếu dành cho khách hàng công ty 100 phiếu dành cho khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua điều tra ban đầu cho kết nhưsau Bảng 3.11 Kết điều tra thăm dị thị trường Đơn vị tính: theo tỷ lệ % Stt Danh mục thăm dị Khách hàng Mức độ đánh giá Cơng ty Đối thủ cạnh tranh Cao 15 20 Trung bình 60 70 Thấp 25 10 Tốt 42 35 Trung bình 55 60 Kém Đa dạng 70 80 Trung bình 28 19 Khơng đa dạng Các sách chiết Hấp dẫn 25 45 khấu, bảo hành Bình thường 40 40 Giá Chất lượng sản phẩm Tính đa dạng sản phẩm 68 Mức độ nhận biết khách hàng sản phẩm Chưa hấp dẫn 35 15 Quen thuộc 30 35 Biết 37 40 Không biết 33 25 Nguồn: Phịng Thương mại Cơng ty TNHH MTV Lâm nghiệp Tun Bình Qua bảng điều tra thăm dị ý kiến khách hàng ta thấy: - Về giá: Sản phẩm MDF trơn MDF chịu nước có mức giá tương đương so với đối thủ cạnh tranh Riêng sản phẩm MDF melamin có mức giá thấp - Về chất lượng sản phẩm: Qua điều tra thăm dò ý kiến khách hàng cho thấy, chất lượng sản phẩm công ty đánh giá cao so với đối thủ cạnh tranh, 42% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm cơng ty tốt, 55% đánh giá làtrung bình, đối thủ cạnh tranh 35% khách hàng đánh giá có chất lượng cao - Các sách giá, dịch vụ kèm: chưa thực hấp dẫn, nhiều kháchhàng tỏ chưa hài lòng, cụ thể 35% khách hàng đánh giá chưa hấp dẫn Ngược lại đối thủ cạnh tranh lại 45% khách hàng đánh giá hấp dẫn - Về mức độ biết đến khách hàng sản phẩm công ty, so với đối thủ cạnh tranh sản phẩm cty biết đến thị trường, cụ thể 33% khách hàng vấn trả lời khơng biết, tỷ lệ đối thủ cạnh tranh 25% Những tiêu chí đánh giá khách hàng thơng qua phiếu điều tra cho thấy sách giá công ty chưa thực hấp dẫn, công tác quảng bá sản phẩm thị trường chưa thực đem lại hiệu 3.4.2 Chính sách sản phẩm a.Về sản phẩm Công ty 69 -Cuộc cạnh tranh sản phẩm khơng phải mà Cơng ty sản xuất nhà máy mình, mà thứ mà họ cung cấp thị trường có đáp ứng nhu cầu đại đa số người tiêu dùng hay không Gỗ sản phẩm bán sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, dùng xây dựng, hầm lị, trang trí nội thất, đồ dùng, ngun vật liệu… Chính tính thiết thực mà cơng ty khơng ngừng phát triển, cải thiện sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng -Chất lượng sản phẩm đặt lên hàng đầu trình sản xuất cơng ty, đem lại hài lòng cho khách hàng Gỗ tự nhiên chọn lọc phân loại kỹ lưỡng cho đồng kích thước, gỗ khơng đạt tiêu chuẩn phân loại thành củi nguyên liệu Về ván sợi MDF, để đáp ứng nhu cầu ngày cao, đòi hỏi chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm phải đa dạng Công ty nghiên cứu đưa vào sản xuất loại gỗ ván sợi MDF melamin, ván cao cấp MDF với kích cỡ 1.22m x 2.44m độ dày từ 2mm đến 30mm Bên cạnh đó, không ngừng nâng cao chất lượng loại ván MDF trơn chịu nước theo tiêu chuẩn chất lượng số 05/TCCLSP ngày 03/05/2016 70 b.Nhãn hiệu, bao gói Thương hiệu cơng ty có biết đến rộng rãi trênthị trường hay không phụ thuộc vào ưa chuộng chấp nhận từ đại lý,xưởng gỗ Nhìn nhận vấn đề này, đến sản phẩm công ty chưa thực thuhút nhiều khách hàng Vấn đề khơng phải sản phẩm, mà cácchính sách markting, giới thiệu sản phẩm, quảng bá sản phẩm chưa trọng,quan tâm mức Đặc biệt sản phẩm gỗ ván MDF melamin Tạodựng thương hiệu, gây dựng lòng tin khách hàng sản phẩm đườngtạo nên thành công cho công ty năm 3.4.3 Chính sách giá Giá có vai trị quan trọng, giá sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường Cơng ty sử dụng phương pháp tính giá sau: Giá bán hàng hóa= Giá vốn+ Chi phí+ Lãi vay Việc định giá sản phẩm cơng ty cịn vào: + Mức cung cầu hàng hóa thị trường + Căn vào mức giá nguyên vật liệu đầu vào + Căn vào mức giá công ty khác loại sản phẩm, hàng hóa Những sách cơng ty áp dụng: + Dự án trồng rừng cao sản phục vụ cho nhà máy MDF đưa vào khai thác, đảm bảo nguồn gỗ nguyên liệu cung ứng cho nhà máy Do tránh chèn ép từ nhà cung ứng giá nguyên liệu gỗ tăng cao, đồng thời giảm chi phí q trình thu mua nguyên vật liệu + Sử dụng hiệu tài sản cố định, chuyển nhượng bán sản phẩm dư thừa để thu hồi giá trị lại Thường xuyên sửa chữa bảo dưỡng để nâng cao hiệu sản xuất, chất lượng sản phẩm đầu 71 + Giảm chi phí lưu kho: sách đưa nhiều biện pháp thực tế hàng tồn kho nhà máy MDF cao, sản phẩm ứ đọng, lượng tiêu thụ Bảng 3.10: Báo giá sản phẩm gỗ ván sợi MDF Ván MDF với kích cỡ: dài x rộng = 2,24m x 1,22 m Với loại sau: loại A, loại B L ( sản phẩm loại) St t Loại ván MDF trơn (mm) A B 33 29,7 3,5 46,8 42,1 80,6 72,5 L 16, 23, 40, 10 94 84,6 14,5 132 119 16 138 124 MDF chịu nước A B L 37 33,3 18,5 52,3 47,1 26,2 89,8 80,8 44,9 47 117 105 58,5 66 148 133 73,8 MDF melamin A B L 16, 36 32,4 24, 54 48,6 41, 93 83,7 55, 123 111 69, 154 139 79, 176 158 69 168 152 84 78, 20 157 141 195 176 97,5 204 184 92 84, 25 169 152 201 181 101 211 190 95 30 182 164 91 213 192 107 225 202 101 Nguồn: Phòng Thương mại Cơng ty TNHH MTV Lâm nghiệp Tun Bình 3.4.4 Chính sách phân phối Kênh phân phối trực tiếp: Công ty Người mua Kênh phân phối gián tiếp: Công ty Đại lý 72 Người mua Sơ đồ 2.3.: Kênh phân phối Cơng ty Do đặc tính sản phẩm cơng ty gỗ ván sợi, hình thức phân phối sản phẩm công ty thông qua đại lý Sản phẩm công ty nguồn nguyên vật liệu đầu vào ứng dụng để sản xuất nhiều loại đồ dùng, trang thiết bị khách hàng đại lý, công ty, xưởng gỗ tư nhân Khách hàng đem lại nguồn doanh thu cho công ty khách mua hàng trực tiếp 3.4.5 Chính sách xúc tiến bán Hội chợ thương mại: Cơng ty tham gia hội chợ thương mại với mục đích giới thiệu hàng hóa đến người tiêu dùng để họ biết khác biệt sản phẩm doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác Marketing trực tiếp:Công ty tiến hành hàng loạt hoạt động Marketing trực tiếp cách gọi điện liên lạc với khách hàng Đồng thời sử dụng hình thức chào hàng bảng liệt kê danh mục hàng hóa với tham số giá, tên, địa Công ty đến khách hàng 3.5 Đánh giá nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm gỗ ván sợi nhà máy MDF cơng ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tun Bình - Những mặt đạt được: + Về giá sản phẩm: giá sản phẩm tương đương với đối thủ cạnh tranh, số dịng sản phẩm có giá rẻ + Chất lượng sản phẩm tốt, đa dạng chủng loại + Doanh thu tiêu thụ năm có tăng mức tăng khơng đáng kể - Những vấn đề cịn tồn đọng: + Các sách chiết khấu, giảm giá chưa thực tốt 73 + Dịch vụ hỗ trợ khách hàng vận chuyển, sửa chữa sản phẩm chưa quan tâm mức + Hàng tồn kho mức cao + Chưa tận dụng lợi giá 3.6 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm MDF công ty 3.6.1 Mục tiêu phương hướng nhiệm vụ công ty thời gian tới a Phương hướng công ty giai đoạn 2018 -2022 Với mạnh sẵn có thành tựu đạt được, Cơng ty xác định mục tiêu phát triển thời gian tới là: - Không ngừng củng cố tổ chức máy tăng cường lực hoạt động phịng ban đồn thể để thực tốt nhiệm vụ giao, tạo nhịp nhàng ăn khớp tồn Cơng ty - Xây dựng phát triển rừng sản xuất, rừng phòng hộ bền vững, tạo thành vùng rừng trồng nguyên liệu tập trung cung cấp gỗ nguyên liệu, gỗ xây dựng, nguyên liệu giấy … ổn định ngày tăng phục vụ nhu cầu sản xuất, tiêu dùng, xuất - Sử dụng có hiệu tiềm đất đai, xác lập tập đoàn trồng hợp lý có suất cao, chất lượng tốt - Sản xuất gỗ ván sợi MDF với quy cách đa dạng, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, giảm lượng hàng tồn kho Bên cạnh nghiên cứu tìm đối tác liên doanh sản xuất thêm mặt hàng mới, đặc biệt mặt hàng tận dụng hết lực sản xuất Công ty - Thực bảo toàn phát triển vốn, đổi tổ chức kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh doanh thu tiêu thụ Bảo đảm an toàn người, tài sản, công việc thu nhập người lao động - Duy trì phát triển công tác đào tạo đội ngũ cán công nhân viên với quy mơ tăng dần phù hợp với hồn cảnh điều kiện có Cơng ty Từng bước đổi phương pháp làm việc xây dựng đội ngũ cán công 74 nhân viên đủ số lượng lẫn chất lượng để đảm bảo nội dung chương trình hoạt động Cơng ty Trên tồn kế hoạch mà Cơng ty đặt năm tới Để hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh mà Công ty đặt cần phải có đóng góp, nỗ lực cố gắng tồn thể CBCNV tồn Cơng ty b Một số biện pháp nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình Việc nghiên cứu biện pháp nhằm mở rộng thị trường doanh nghiệp rấtquan trọng cần thiết Việc mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp có vai trị lớn tồn phát triển doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thị trường rộng khắp nhiều khách hàng biến đến, doanh thu tiêu thụ đem lại cao Ngược lại doanh nghiệp không mở rộng thị trường, thị phần doanh nghiệp giữ nguyên, khách hàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh điều làm cho doanh nghiệp bị đẩy khỏi thị trường lúc Sau số biện pháp mở rộng thị trường nhà máy MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tun Bình 3.6.2.Hồn thiện phát triển kênh phân phối a Căn đề biện pháp Hệ thống kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ quảng bá sản phẩm doanh nghiệp Thông qua hệ thống đại lý, hàng hoá phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Do đặc điểm gỗ ván sợi MDF cồng kềnh, nặng, khó vận chuyển nên việc mở rộng đại lý phân phối tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm 75 + Sản phẩm công ty chủ yếu tiêu thụ qua xuất bán trực tiếp cho khách hàng, năm 2016 doanh thu từ xuất bán trực tiếp chiếm 65% tổng doanh thu + Doanh thu tiêu thụ qua đại lý năm 2015 chiếm 35% tỷ trọng tổng doanh thu, đến năm 2016 không thay đổi, số lượng đại lý nhận cung ứng sản phẩm cơng ty cịn ít, năm 2016 có đại lý nhận phân phối sản phẩm công ty nằm rải rác huyện thành phố địa bàn tỉnh, đại lý địa bàn tỉnh Điều làm cho độ bao phủ thị trường sản phẩm không lớn + Các sách hỗ trợ giá, quảng bá sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật công ty với đại lý chưa quan tâm mức Qua kết điều tra thăm dò thị trường, 25% khách hàng đánh giá sách cơng ty hấp dẫn, tỷ lệ đối thủ cạnh tranh lại 45% b Nội dung thực biện pháp - Mở rộng mạng lưới bán hàng thành phố lớn địa bàn tỉnh thành phố Tuyên Quang, Sơn Dương, Na Hang, Lâm Bình Tiếp tục nghiên cứu mở rộng đại lý tới tỉnh thành lân cận Hà Giang, Thái Nguyên,Yên Bái, ký kết hợp đồng dài hạn - Hỗ trợ giá thông qua việc chiết khấu số lượng bán: - Hỗ trợ kỹ thuật, giải pháp: + Đại lý hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại trực tiếp chỗ + Đại lý Công ty tư vấn hỗ trợ giải pháp kỹ thuật trường hợp cần thiết Hỗ trợ hàng hóa : + Đổi hàng: Trong vịng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Đại lý đổi hàng sản phẩm xác định thuộc lỗi bảo hành + Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá khơng với thỏa thuận mua hàng, Đại lý có quyền trả lại hàng cho cơng tytrong vịng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn ký biên bàn giao hàng hóa 76 + Hàng bầy mẫu công ty hỗ trợ Đại lý mượn hàng bầy mẫu, thử nghiệm sản phẩm thị trường Đại lý khai trương hay mở địa điểm kinh doanh c Dự kiến kinh phí Kinh phí chiết khấu + Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 200m3- 300 m3 chiết khấu 2%-4% + Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 300 m3- 500 m3 chiết khấu 4-6% + Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 500 m3 trở lên chiết khấu 8% Kinh phí hỗ trợ kỹ thuật: + Điện thoại: 2,000,000 đồng / năm + Nhân viên kỹ thuật: 4,500,000 đồng/ tháng Kinh phí hàng hóa: Sản phẩm trưng bày: 2,500,000 đồng/ đại lý Số lượng đại lý mở rộng, tăng từ đại lý lên đến 10 đại lý, qua sản phẩm cơng ty phân phối rộng khắp, thị trường công ty ngày mở rộng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty tăng cao 3.6.3 Hỗ trợ hoạt động bán hàng sau bán hàng a Căn đề biện pháp + Quảng cáo dịnh vụ trước bán hàng sau bán hàng sử dụng phổ biến để hướng thông tin thuyết phục sản phẩm tới khách hàng + Qua kết điều tra khách hàng: sách hỗ trợ bán hàng cơng ty cịn chưa hấp dẫn 25% khách hàng trả lời vấn đánh giá sách bảo hành, hỗ trợ sản hấp dẫn, 35% đánh giá hấp dẫn Ngược lại đối thủ cạnh tranh Kim Việt lại 45% khách hàng đánh giá hấp dẫn, có 15% đánh giá khơng hấp dẫn 77 b Nội dung thực biện pháp + Tăng cường quảng cáo internet qua trang web jaovat.com,vatgia.com… + Quảng cáo sản phẩm thông qua việc liên kết với cơng ty sản xuất gỗ vánsàn có uy tín thị trường : Cơng ty CP Kỹ thuật Công nghệ Hàn Việt,công ty CP Saga, công ty TNHH Đầu tư Nội thất Tiến Đạt… Công ty thiết kế xây dựng như: Công ty CP Xây dựng Thương mại Ánh Sao,công ty CP Tư vấn Đầu tư xây dựng ACB + Hỗ trợ phí vận chuyển khách hàng có sản lượng tiêu thụ từ 50m3trở lên, khách hàng lân cận + Xây dựng phận chăm sóc khách hàng, thiết lập sách bảo hành, sửachữa sản phẩm phát sinh vấn đề lỗi, hỏng + Các dịch vụ sau bán hàng công ty sửa chữa, bảo hành sản phâm lỗi hỏng công ty chưa quan tâm,thực có hiệu Cơng ty thực hiệndịch vụ vận chuyển hàng hóa nhiên giá cước vận chuyển tính riêngbiệt, khách hàng khơng hỗ trợ giá vận chuyển c Dự kiến kinh phí - Quảng cáo internet: Chi phí 1,500,000 đồng/ trang/ năm x trang = 3,000,000 đồng Quảng cáo sản thơng qua cơng ty liên kết: + Chi phí catalogue: 150,000 đồng/ x 50 = 7,500,000 đồng + Chiết khấu cho cơng ty liên kết: • 2% doanh thu sản lượng tiêu thụ 100- 150 m3 • 2-4 % doanh thu sản lượng tiêu thụ đạt mức 150- 300 m3 • 5% doanh thu sản lượng tiêu thụ đạt 300 m3 - Hỗ trợ phí vận chuyển (chỉ áp dụng với khách hàng mua với số lượng từ 30 m3trở lên) 78 + Miễn phí vận chuyển bán kính 30 km tính từ nhà sản xuất + Đối với khách hàng xa hỗ trợ phí vận chuyển tùy theo khuvực Trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang hỗ trợ 30% phí vận chuyển Ngồi địa bàn tỉnh 20% khu vực lân cận Hà Giang,Thái Nguyên, Yên Bái - Xây dựng phận chăm sóc khách hàng: + Chi phí tiền lương: • Đối với nhân viên tư vấn hỗ trợ: 3,500,000 đồng/ người/ tháng x người=7,000,000 đồng/ tháng • Đối với nhân viên kỹ thuật: 4,500,000 đồng/ người/ tháng x người = 13,500,000đồng / tháng + Chi phí đầu tư trang thiết bị sửa chữa, công cụ dụng cụ phục vụ việc bảo hành:20,000,000 đồng - Hiệu đạt được: + Sản phẩm biết đến rộng rãi tỉnh tỉnh thành lân cận + Nâng cao uy tín, gây dựng thương hiệu Cơng ty thị trường, tạo lòng tin khách hàng mới, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng truyền thống, tiềm + Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, giải phóng hàng tồn kho, giúp tăng doanh thu tiêu thụ + Thông qua quảng cáo mà nhiều đại lý, khách hàng biết đến hợp tác với công ty 79 KẾT LUẬN Đề tài nghiên cứu sở lý thuyết liên quan đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng doanh thu tiêu thụ hướng vào nội dung chính: theo sản lượng tiêu thụ năm, theo khu vực địa lý, theo khách hàng đại lý Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình Với việc phân tích số liệu từ điều tra chọn mẫu tác giả thực hiện, kết nghiên cứu cho thấy mặt đạt được: Qua thăm dò điều tra khách hàng giá sản phẩm Cơng ty, có 15% khách hàng vấn trả lời giá cơng ty cao tỷ lệ đối thủ cạnh tranh 20% Về giá sản phẩm Công ty tương đương với đối thủ cạnh tranh sản phẩm gỗ ván MDF trơn MDF chịu nước Riêng sản phẩm gỗ ván MDF melamin cơng ty có giá rẻ so với đối thủ Chất lượng sản phẩm công ty 42% khách hàng đánh giá tốt, 70% khách hàng đánh giá sản phẩm đa dạng chủng loại Hơn hẳn đối thủ cạnh tranh chất lượng sản phẩm 35% khách hàng đánh giá chất lượng tốt Doanh thu tiêu thụ năm có tăng mức tăng khơng đáng kể Bên cạnh cịn tồn số vấn đề sách chiếtkhấu, giảm giá, dịch vụ hỗ trợ bán hàng sau bán hàng chưa thực tốt Cụthể 35% khách hàng đánh giá sách chiết khấu bảo hành công ty chưahấp dẫn Nhưng đối thủ cạnh tranh lại làm tốt lĩnh vực với tỷ lệ đánhgiá chưa hấp dẫn mức 15% tổng số khách hàng Hàng tồn kho cơng ty cịnở mức cao, chiếm 30% sản lượng tiêu thụ Từ , tơi đề xuất giải pháp nhằm nâng cao doanh thu: + Biện pháp 1: Hoàn thiện, mở rộng kênh phân phối + Biện pháp 2: Hỗ trợ hoạt động bán hàng sau bán hàng 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotle (2000), Marketing , NXB Thống kê Trần Minh Đạo (2002), Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục Giáo trình tài doanh nghiệp - NXB Thống kê Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình (2016), Quyết định thành lập điều lệ công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tun Bình Cơng ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình (2015- 2017),Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm 2015- 2017 Cơng ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tun Bình Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình (2017), Báo cáo tình hình nhân lực, cơng nghệ Công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình ... tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Đặc điểm công ty - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty - Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty Phương pháp. .. tài:? ?Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH thành viên Lâm nghiệp Tuyên Bình, Tuyên Quang? ?? Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .. hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Tìm hiểu đặc điểm công ty - Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty - Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm MDF