Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa

Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa

TÓM LƯỢC Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với khách hàng có vai trị quan trọng bên cạnh yếu tố marketing mix khác Tuy nhiên, việc thay đổi kênh phân phối việc làm khó khăn so với việc thay đổi yếu tố khác chiến lược tiếp thị doanh nghiệp vây doanh nghiệp cần có chiến lược để tiếp cận thị trường quản trị kênh phân phối Việc xây dựng phát triển kênh phân phối phù hợp với khả yêu cầu cơng ty góp phần quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh tạo dựng vị vững thị trường Qua q trình thực tập cơng TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm, nhận thấy vai trò quan trọng việc quản trị kênh phân phối hoạt động kinh doanh tồn hệ thống kênh phân phối công ty, lựa chọn đề tài” Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón cơng ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm” để làm khóa luận tốt nghiệp Luận văn nghiên cứu nội dung sau: Tiến hành nghiên cứu lý luận quản trị kênh phân phối cơng ty kinh doanh Trình bày khái niệm kênh phân phối, quản trị kênh phân phối , lý thuyết quản trị kênh phân phối Phân định nội dung quản trị kênh phân phối, lý thuyết quản trị kênh phối Điều tra thu thập liệu sơ cấp thứ cấp thực trạng quản trị kênh phân phối cơng ty kinh doanh Từ đánh giá thực trạng, ưu nhược điểm, nguyên nhân tồn việc quản lý kênh mà công ty thực Từ hạn chế, đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối B2B cơng ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm từ nâng cao lực cạnh tranh, giúp hoạt động kinh doanh hiệu MỤC LỤC TÓM LƯỢC i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU v LỜI CẢM ƠN vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu cơng trình nghiên cứu năm trước Câu hỏi nghiên cứu đề tài .2 Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NGỌC NHÂM 1.1 Khái quát quản trị kênh phân phối B2B .5 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối đặc trưng kênh Marketing B2B 1.1.2 Sự cần thiết khái niệm quản trị kênh phân phối B2B doanh nghiệp 1.2 Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối B2B doanh nghiệp 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối B2B 1.2.2 Lựa chọn thành viên kênh .8 1.2.3 Động viên khuyến khích thành viên kênh 1.2.4 Kiểm soát xung đột kênh .9 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối công ty .9 1.3.1 Môi trường vĩ mô 1.3.2 Môi trường vi mô 11 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI B2B CỦA SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NGỌC NHÂM 14 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh tình hình yếu tố nội tới quản trị kênh phân phối B2B công ty .14 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Thương mại Ngọc Nhâm 14 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 15 2.1.3 Đặc điểm kết hoạt động kinh doanh sản phẩm phân bón công ty TNHH thương mại Ngọc Nhâm .16 2.1.4 Phân tích yếu tố nội công ty ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối B2B 17 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón cơng ty TNHH thương mại Ngọc Nhâm 17 2.2.1 Môi trường vĩ mô .17 2.2.2 Nhân tố vi mô 19 2.3 Kết phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón cơng ty 20 2.3.1 Thực trạng thiết kế kênh phân phối B2B 20 2.3.2 Thực trạng lựa chọn lựa chọn thành viên kênh Số lượng phân bố thành viên kênh phân phối 22 2.3.3 Thực trạng động viên khuyến khích thành viên kênh 23 2.3.4 Thực trạng kiểm soát xung đột kênh 25 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng .26 2.4.1 Thành công .26 2.4.2 Hạn chế 27 2.4.3 Nguyên nhân 27 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI B2B CỦA SẢN PHẨM PHÂN BĨN CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI 29 NGỌC NHÂM 29 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 29 3.1.1 Dự báo thay đổi yếu tố môi trường 29 3.1.2 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm phân bón thời gian tới 30 3.1.3 Phương hướng, mục tiêu marketing công ty với sản phẩm phân bón thời gian tới 30 3.2 Đề xuất giải pháp quản trị kênh phân phối cho sản phẩm phân bón công ty 32 3.2.1.Đề xuất lựa chọn thiết kế kênh 32 3.2.2.Đề xuất tuyển chọn đánh giá thành viên kênh 33 3.2.3 Đề xuất khuyến khích thành viên kênh 34 3.2.4 Đề xuất đào tạo nâng cao chất lượng nguồn lực kênh phân phối 35 3.2.5 Đề xuất phối hợp sách quản trị kênh phân phối với sách Marketing –mix 35 3.2.6 Một số kiến nghị 36 3.3 Kết luận .37 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty .15 Bảng 2.1 Tình hình kinh doanh cơng ty qua năm giai đoạn 2017-2019 16 Bảng 2.3 Tỷ trọng kênh phân phối công ty TNHH Thương mại Ngọc Nhâm 22 Bảng 2.3 Số lượng phân bố thành viên kênh phân phối năm 2019 23 Bảng 2.3.3: Hỗ trợ vận chuyển theo đơn hàng năm 2019 24 LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập tốt nghiệp, giúp đỡ nhiệt tình thầy cô giáo, nhà trường quý công ty, hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp” Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón cơng ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm địa bàn tình Thanh Hóa” Tơi xin chân thành cảm ơn tới ban giám hiệu Nhà trường thầy cô giáo môn Quản trị Marketing - trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho tơi có hội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực đề tài Đặc biệt, xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên PGS.TS Cao Tuấn Khanh tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để tơi hồn thành tốt chun đề tốt nghiệp Tơi xin cảm ơn tới Ban Giám Đốc cán nhân viên công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm tạo điều kiện cho nghiên cứu cung cấp số liệu thực tế hồn thành khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng với đề tài nghiên cứu “ Quản trị kênh phân phối B2B sản phẩm phân bón công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm địa bàn tỉnh Thanh Hóa” đề tài nên khó tránh khỏi khiếm khuyết Kính mong thầy giáo có ý kiến góp ý để chuyên đề hồn thiện đạt kết tốt Tơi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực tập Phạm Thị Tường Vi PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày mạnh mẽ, xuất nhiều lĩnh vực ngành nghề đa dạng phương thức kinh doanh tạo cạnh tranh gay gắt thị trường Để có cạnh tranh tồn thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần có giải pháp kinh doanh, chiến lược marketing phù hợp đáp ứng với nhu cầu thị trường Đưa sách giá, sản phẩm, xúc tiến sáng tạo để kịp thích ứng Bên cạnh cần đưa quy trình khép kín, đầu tư bản, hoạt động nhằm gia tăng doanh số, trọng đến trình tiêu thị sản phẩm nhằm thu lại nguồn lợi cho doanh nghiệp Việc gia tăng doanh số liên quan mật thiết tới quản trị mua hàng, quản trị kênh phân phối, chương trình điểm bán, điểm tiếp xúc, chiến lược marketing mix chiếm vị trí quan trọng định thành bại doanh nghiệp Trước bối cảnh, nhiều doanh nghiệp đưa nhiều chiến lược, chương trình kinh doanh, người tiêu dùng khó định hướng định mua hàng, gặp phải sản phẩm tương tự, chương trình khuyến mãi, quảng cáo sản phẩm Vậy hướng giúp doanh nghiệp tạo khác biệt, lợi cạnh tranh có tính lâu dài Phân phối lời giải cho điều Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp khách hàng, bên cạnh cách biến số khác marketing mix Quản trị kênh phân phối tốt tạo lợi ích dài hạn cho doanh nghiệp đồng thời đem lại lợi ích cho tất thành viên kênh Quan sát thực tế, cafe Trung Nguyên, bánh kẹo BiBiCa sở hữu hệ thống kênh phân phối rộng lớn bao phủ thị trường Tuy hệ thống kênh phân phối quan trọng tốn nhiều chi phí để tổ chức trì cho doanh nghiệp Trong trình thực tập cơng ty, em tiếp xúc hướng dẫn tận tình của anh chị cơng ty, nhờ em có nhiều kiến thức thực tiễn Qua quan sát đánh giá khách quan trình thực tập em nhận thấy số điểm đáng xem xét việc quản trị kênh phân phối công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm Công ty cần xem xét tới kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận cơng ty Các biện pháp để quản trị kênh phân phối B2B công ty chưa rõ ràng, chưa giải triệt để vấn đề, gây nhiều khó khăn cho khách hàng Trên sở đó, em đề tài “Quản trị kênh phân phối B2B với mặt hàng phân bón cơng ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm thị trường Thanh Hóa “ hướng dẫn tận tình GS.TS Cao Xuân Khanh Tổng quan tình hình nghiên cứu cơng trình nghiên cứu năm trước Một số cơng trình nghiên cứu năm trước liên quan đến đề tài quản trị kênh phân phối như: Phạm Thị Nga, khoa Marketing : “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bột mì cơng ty TNHH Khải Minh” năm 2017 Nhìn chung tác giả đưa gia giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện kênh phân phối, phù hợp với sản phẩm bột mì, yêu cầu bảo quản cao Điều chỉnh cách nhìn với nhà cung cấp đối tác, hợp tác lâu dài Coi trọng sách phân phối cốt lõi chiến lược kinh doanh Đề cập tới xung đột kênh phân phối gây thiệt hại cho công ty Chu Thị Thu, khoa Marketing: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công ty cổ phần bibica thị trường Hà Nội”,năm 2015 Tác giả có nhìn đánh giá cao hệ thống kênh phân phối Bibica Tuy nhiên, hệ thống chưa tối ưu được, cịn gây nhiều lãng phí tổn thất cho doanh nghiệp Hoàng Thị Lan, khoa kinh doanh thương mại:” Giải pháp quản trị kênh phân phối công ty tư vấn đầu tư phát triển ngơ”, năm 2015 Cơng trình đưa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp khắc phục Tính đến thời điểm nay, chưa có cơng trình nghiên cứu đề tài” Quản trị kênh phân phối B2B với mặt hàng phân bón cơng ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm thị trường Thanh Hóa” Những đề tài nghiên cứu giúp em tiếp cận với đề tài cách dễ dàng, mạch lạc Câu hỏi nghiên cứu đề tài ● Thực trạng hoạt động kênh phân phối B2B công ty thị trường Thanh Hóa nào? ● Việc quản trị kênh phân phối B2B công ty bao gồm hoạt động gì? ● Các biện pháp cơng ty áp dụng để nâng cao chất lượng dịch vụ với khách hàng B2B ● Cách thức mà công ty giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng mới, phương thức hiệu hạn chế ● Chính sách liên kết kênh, hạn chế xung đột kênh nào? Mục tiêu nghiên cứu ● Mục tiêu chung: Mục đích việc nghiên cứu đề tài nhằm hoạt động quản trị kênh phân phối B2B công ty, thành công hạn chế cịn tồn đọng việc quản trị Từ đưa giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối, giảm thiểu chi phí phát sinh, hoạt động kinh doanh thuận lợi tăng doanh thu cho doanh nghiệp ● Mục tiêu cụ thể: ● Xây dựng sở lý luận quản trị kênh phân phối công ty ● Chỉ thực trạng hoạt động kênh cách quản trị hệ thống kênh công ty nhằm đưa giải pháp quản trị hiệu mặt hàng kênh phân bón ● Tăng hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty cách giải vấn đề cịn tồn đọng, xung đột kênh phân phối gây trở ngại Phạm vi nghiên cứu ● Nội dung nghiên cứu: ● Đối tượng: quản trị kênh phân phối B2B với mặt hàng phân bón cơng ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm ● Sản phẩm nghiên cứu: sản phẩm phân bón cơng ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm ● Khách hàng: Em nghiên cứu tập khách hàng đại lý, nhà phân phối, nhà bán buôn , bán lẻ để phù hợp với thị trường B2B ● Thời gian nghiên cứu: liệu nghiên cứu lấy từ năm 2016-2019 ● Không gian nghiên cứu: địa bàn Thanh Hóa Phương pháp nghiên cứu a Phương pháp luận chung Căn vào đặc điểm của đề tài, áp dụng phương pháp so sánh, phân tích, diễn giải, biện chứng để nghiên cứu cụ thể vấn đề Tìm quy luật phát triển đối tượng, từ tìm hiểu chất vấn đề nguyên nhân gây ra, đưa nhìn sau hiểu quy luật phát triển Từ đưa giải pháp cụ thể b Phương pháp luận cụ thể Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp Phương pháp thu thập liệu: ● Số liệu doanh thu, chi phí cho chiến dịch kinh doanh, phịng ban ● Số liệu liên quan đến hệ thống kênh phân phối cơng ty: chi phí cho khách hàng, nhà cung cấp, Các nguồn lấy thông tin: ● Bên ngồi cơng ty: thơng tin khóa luận trước, nghiên cứu từ báo, trang web ● Bên công ty: Báo cáo tài từ phịng kinh doanh, phịng kế tốn, phịng marketing Các số liệu thứ cấp thu thập phục vụ cho mục đích nghiên cứu kênh phân phối công ty Các thông tin thu thập sàng lọc, phân loại xếp, sau tổng hợp Tiến hành phân tích liệu để có nhìn bao qt hoạt động kênh Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp Thu thập thông tin cách điều tra qua email, qua thư tín điện thoại, quan sát thực tế , vấn trực tiếp nhân viên, khách hàng công ty Các thông tin thu thập, sàng lọc, phân tích so sánh đưa kết luận ● Em sử dụng bảng câu hỏi để điều tra thông tin từ khách hàng Phương pháp giúp em điều tra vấn đề cần hỏi cách dễ dàng, chi phí thấp, thuận lợi cho người hỏi người vấn, dễ dàng trao đổi Với phương pháp thu thập thông tin từ nhà phân phối cách nhanh chóng tiết kiệm ● Đối tượng vấn: Khách hàng công ty bao gồm: nhà đại lý, nhà phân phối, nhà bán buôn, bán lẻ địa bàn Thanh Hóa ● Mục tiêu điều tra: Đánh giá thái độ khách hàng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty ● Phương pháp lấy mẫu: lấy mẫu thuận tiện, lấy mẫu bảng câu hỏi cho 25 đại lý bán buôn, bán lẻ khách hàng công ty ● Phương pháp vấn trực tiếp cán bộ, nhân viên công ty đối tác nhà phân phối( người làm việc trực tiếp) ● Mục tiêu vấn: thu thập thông tin thực trạng hoạt động kênh phân phối, mục tiêu định hướng kênh phân phối ● Phương pháp lấy mẫu: Tiến hành vấn đối tượng, có chuẩn bị trước câu hỏi Phỏng vấn sau ghi chép lại Kết cấu khóa luận Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón cơng ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm Chương II: Một số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối với sản phẩm phân bón cơng ty kinh doanh Chương III: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm địa bàn Thanh Hóa Chương IV: Kết luận đề xuất giải pháp cho hoạt động quản trị kênh phân phối công ty PHỤ LỤC Kết bảng khảo sát Đối tượng: Nhà quản trị kênh phân phối Kết quả: 13 phiếu Xin anh( chị ) cho biết mức độ đồng ý phát biểu sau thang điểm từ đến 1: Hồn tồn đồng ý 2: Khơng đồng ý 3: Khơng đồng ý 4: Đồng ý 5: Hồn tồn đồng ý Câu hỏi khơng có tiêu đề ... động quản trị kênh phân phối công ty CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NGỌC NHÂM 1.1 Khái quát quản trị kênh phân phối B2B. .. TÀI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NGỌC NHÂM 1.1 Khái quát quản trị kênh phân phối B2B .5 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối đặc trưng kênh. .. khóa luận Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón công ty TNHH Thương Mại Ngọc Nhâm Chương II: Một số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối với sản phẩm